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Mercado




Enviado por cynthi_a



    1. Concepto De
      Mercado
    2. Definición de
      Mercado
    3. Estudio de
      mercado.
    4. Clases de
      Mercado
    5. Estrategias Mercado en un
      producto-mercado amplio
    6. Características de
      Mercado
    7. Comercialización y
      Mercado
    8. Definición de la
      Microcomercialización
    9. Definición de
      Macrocomercialización
    10. El papel de la
      Comercialización en la Empresa
    11. Segmentación del
      Mercado
    12. Técnicas más
      especializadas pueden ayudar a segmentar
    13. Segmentos mal
      atendidos
    14. Metodología de
      Aplicación para la
      Investigación
    15. ¿Que es un
      Producto?
    16. Las clases de productos
      ayudan a planear las estrategias
      comerciales.
    17. Proceso de
      comercialización
    18. Análisis
      FODA
    19. Conclusiones
    20. Recomendaciones
    21. Bibliografía

    Introducción

    En una época de globalización y de alta competitividad
    de productos o
    servicios,
    como lo es en el cambiante mundo del marketing es
    necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del
    mercado, para
    ello es de vital importancia para asegurar el éxito
    de las empresas hacer
    uso de técnicas y
    herramientas,
    una de ellas es llevar a cabo un estudio de
    mercado, en conjunto con una serie de investigaciones
    como lo son, competencia, los
    canales de
    distribución, lugares de venta del
    producto, que
    tanta publicidad existe
    en el mercado, precios,
    etc.

    Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro
    què es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante
    preguntarse què vendemos. Evidentemente, todos los
    vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores.
    Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en
    nuestros productos.

    La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades
    del mercado , es decir de los consumidores son las que dan la
    pauta para poder definir
    mejor que es lo que vamos a vender y a quienes asì como
    dònde y como lo haremos.

    MERCADO

    Los Mercados que en
    la terminología económica de un mercado es el
    área dentro de la cual los vendedores y los compradores de
    una mercancía mantienen estrechas relaciones comerciales,
    y llevan a cabo abundantes transacciones de tal manera que los
    distintos precios a que éstas se realizan tienden a
    unificarse.

    Origen de Mercado

    Se remonta a la época en que el hombre
    primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer
    cosas que él no producía, efectuando el cambio o
    trueque con otros pueblos o tribus.
    Se reconoce pues como origen y fundamento la desigualdad que
    existen en las condiciones de los hombres y los
    pueblos.

    El mercado existió en los pueblos y tribus
    más antigua que poblaron la tierra, y a
    medida que fue evolucionando, dicha organización desarrollo el
    comercio el
    instinto de conservación y subsistencia del hombre hace
    que procure satisfacer sus necesidades más elementales,
    luego las secundarias y posteriormente las superfluas.

    Es así como el desarrollo de los pueblo, obliga
    al incremento y expansión del mercado llegando en la
    actualidad a ser una actividad económica de suma
    importancia para el progreso de la humanidad.

    Por efecto de las diferencias de climas,
    ubicación, geografía, aptitudes
    de los hombres los productos de las diversas regiones son muy
    variados lo que origina grandes dificultades al consumidor.
    Allí surge el Comercio que venciendo los obstáculos
    que ponen el espacio y el tiempo procura
    poner al alcance de los consumidores los diversos productos y el
    comerciante es el hombre que desarrolla esta actividad en procura
    de una ganancia o margen de beneficio a que tiene derecho por
    el trabajo que
    realiza.

    El mercado como la Industria
    ocupa un lugar cada vez más importante en la Sociedad moderna.
    El número y extensión en sus operaciones, su
    acción de satisfacer las necesidades de la vida humana el
    incremento de trabajo, la creación de nuevas fuentes de
    producción y comercialización, las comunicaciones
    rápidas entre las diversas regiones del mundo han
    extendido las relaciones comerciales.

    Los centros de producción han aumentado los
    precios, y luego se ha nivelado como resultado d la competencia,
    favoreciendo el aumento del consumo y el
    desarrollo permanente cada vez más de la una sociedad
    moderna.

    Desde inicios de la Colonia hasta el año 1800, el
    mercado de Lima se encontraba frente a la Catedral. Precisamente,
    una de las cuadras de la Plaza de Armas de Lima,
    desde los años inmediatamente posteriores a su
    fundación en 1535, empezó a ser reconocida como el
    Portal de Botoneros. Ahí se ubicaban los comerciantes
    dedicados a la venta de botones, brocados, paños,
    pasamanerías, rasos, sombreros, tafetanes y
    terciopelos.

    Posteriormente, el mercado de Lima se trasladó a
    la Plaza de San Francisco. Ahí habría de permanecer
    por un par de décadas, hasta 1820, cuando se mudó a
    la Plaza de la Inquisición. En 1840 volvió a
    trasladarse, esta vez a las inmediaciones del antiguo Colegio
    Dominico de Santo Tomás. En 1851, Ramón
    Castilla concibió la idea de construir el Mercado Central
    de Lima, labor que sería culminada durante el gobierno de
    Echenique (Middendorf 1876: 172-185).

    1.- Concepto De
    Mercado

    Entendemos por mercado el lugar en que asisten las
    fuerzas de la oferta y la
    demanda para
    realizar las transacción de bienes y
    servicios a un determinado precio.

    Comprende todas las personas, hogares, empresas e
    instituciones
    que tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los
    ofertantes. Son mercados reales los que consumen estos productos
    y mercados potenciales los que no consumiéndolos
    aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en
    el futuro.

    Se pueden identificar y definir los mercados en función de
    los segmentos que los conforman esto es, los grupos
    específicos compuestos por entes con características homogéneas.El
    mercado está en todas partes donde quiera que las personas
    cambien bienes o servicios por dinero. En un
    sentido económico general, mercado es un grupo de
    compradores y vendedores que están en un contacto lo
    suficientemente próximo para las transacciones entre
    cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de
    venta de los demás.

    Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar
    diseminados por toda la ciudad o una región, sin embargo
    constituir un mercado, si se hallan en estrecha comunicación los unos con los otros,
    gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el correo, u
    otros medios".

    2.-
    Definición de Mercado

    Los mercados son los consumidores reales y potenciales
    de nuestro producto. Los mercados son creaciones humanas y, por
    lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificar en
    función de sus fuerzas interiores.

    Los mercados tienen reglas e incluso es posible para
    una empresa
    adelantarse a algunos eventos y ser
    protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al margen
    de lo que sucede en el mercado.

    3.- Estudio de
    mercado.

    Concepto

    Es la función que vincula a consumidores,
    clientes y
    público con el mercadólogo a través de la
    información, la cual se utiliza para
    identificar y definir las oportunidades y problemas de
    mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeo y para
    mejorar la comprensión del proceso del
    mismo.

    Dicho de otra manera el estudio de mercado es una
    herramienta de mercadeo que permite y facilita la
    obtención de datos, resultados
    que de una u otra forma serán analizados, procesados
    mediante herramientas estadísticas y así obtener como
    resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un
    producto dentro del mercado.

    Antecedentes del estudio de mercados

    El estudio de mercado surge como un problema del
    marketing y que no podemos resolver por medio de otro método. Al
    realizar un estudio de éste tipo resulta caro, muchas
    veces complejos de realizar y siempre requiere de
    disposición de tiempo y dedicación de
    muchaspersonas.
    Para tener un mejor panorama sobre la decisión a tomar
    para la resolución de los problemas de marketing se
    utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo son los
    estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda
    decisión lleva consigo, pues permiten conocer mejor los
    antecedentes del problema.
    El estudio de mercado es pues, un apoyo para la dirección superior, no obstante,
    éste no garantiza una solución buena en todos los
    casos, mas bien es una guía que sirve solamente de
    orientación para facilitar la conducta en los
    negocios y que
    a la vez tratan de reducir al mínimo el margen de error
    posible.

    Ambito de Aplicación del Estudio de
    Mercado

    Con el estudio de mercado pueden lograrse multiples de
    objetivos y
    que puede aplicarse en la práctica a cuatro campos
    definidos, de los cuales mencionaremos algunos de los aspectos
    mas importantes a analizar, como son:

    El consumidor

    • Sus motivaciones de consumo
    • Sus hábitos de compra
    • Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la
      competencia.
    • Su aceptación de precio, preferencias,
      etc.

    El producto

    • Estudios sobre los usos del producto.
    • Tests sobre su aceptación
    • Tests comparativos con los de la
      competencia.
    • Estudios sobre sus formas, tamaños y
      envases.

    El mercado

    • Estudios sobre la distribución
    • Estudios sobre cobertura de producto en
      tiendas
    • Aceptación y opinión sobre productos en
      los canales de distribución.
    • Estudios sobre puntos de venta, etc.
    • La publicidad
    • Pre-tests de anuncios y campañas
    • Estudios a priori y a posteriori de la
      realización de una campaña, sobre actitudes
      del consumo hacia una marca.
    • Estudios sobre eficacia
      publicitaria, etc.

    4.- Clases de
    Mercado

    Puesto que los mercados están construidos por
    personas, hogares, empresas o instituciones que demandan
    productos, las acciones de
    marketing de una empresa deben
    estar sistemáticamente dirigidas a cubrir los
    requerimientos particulares de estos mercados para
    proporcionarles una mejor satisfacción de sus necesidades
    específicas.
    Según el monto de la mercancía

    Mercado Total.- conformado por el universo con
    necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una
    empresa.

    Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del
    mercado total que ademas de desear un servicio, un
    bien estan en condiciones de adquirirlas.

    Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del
    mercado potencial que han sido seleccionados en forma especifica,
    como destinatarios de la gestion de marketing, es el mercado que
    la empresa
    desea y decide captar.

    Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha
    logrado llegar a los consumidores de los segmentos del mercado
    meta que se han captado.

    4.1 Otros Tipos de Mercado

    • Mercado mayorista

    Son en los que se venden mercaderías al por mayor
    y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los
    intermediarios y distribuidores a comprar en cantidad los
    productos que después han de revender a otros
    comerciantes, a precios mayores y caprichosamente
    elevados.

    • Mercado Minorista

    Llamados también de abastos, donde se venden en
    pequeñas cantidades directamente a los consumidores.
    Una nueva modalidad de este tipo de mercados lo tenemos en los
    llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen norteamericano,
    los que constituyen grandes cadenas u organizaciones
    que mueven ingentes capitales.
    En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo
    consumidor elige los artículos que va a comprar,
    eliminándose el empleado dependiente y al pequeño
    comerciante que vende personalmente sus
    artículos.

    5.- Estrategias
    Mercado en un producto-mercado amplio

    1.el método del mercado meta único :
    segmentar el mercado y escoger uno de los segmentos
    homogéneos, como mercado meta de la firma.

    2.el método del mercado meta
    múltiple : segmentar el mercado y elegir dos o
    más segmentos, cada uno de los cuales será tratado
    como mercado meta separado, que necesita una mezcla comercial
    diferente.

    3.el método del mercado meta combinado :
    combinar dos o más submercados en un mercado meta mayor
    como base para una estrategia.

    6.-
    Características de Mercado

    El mercado está compuesto de vendedores y
    compradores que vienen a representar la oferta y la demanda.
    Se realizan relaciones comerciales de transacciones de
    mercancías.
    Los precios de las mercancías tienden a unificarse y
    dichos precios se establecen por la oferta y la
    demanda.

    La Situación Del Mercado

    Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para
    nuevos negocios y no suponer que todo será igual para
    siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los
    toca-cassettes y recientemente los CD's: ya no se
    usan reglas de cálculo y
    los computadores están ampliando su presencia en los
    hogares luego de haber conquistado el mercado de
    oficinas.

    Si bien existen muchas maneras creativas para describir
    oportunidades, existen 4 métodos
    formales para identificar nuevos negocios:
    -Penetración en el mercado
    -Desarrollo del mercado
    -Desarrollo del producto
    -Diversificación

    En la penetración del mercado buscamos quitarle
    clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor
    distribución, reducciones de precio, nuevos envases,
    etc.
    En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes
    sin modificar el producto, por ejemplo los supermercados y los
    restaurantes abren locales en nuevas zonas, buscando nuevos
    clientes.
    Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante
    estudiar la situación en 3 niveles:
    -El Entorno Nacional
    -El Sector Específico
    -El Consumidor
    El Entorno Nacional

    Se debe estar informado de los cambios en los campos
    político, económico, social y tecnológico.
    Hoy en día recibimos una fuerte influencia en nuestras
    actividades de las decisiones del gobierno, la marcha de la
    economía,
    la violencia,
    la pobreza y
    las sorprendentes y rápidas innovaciones
    tecnológicas.

    En los últimos años las evoluciones de
    entorno han adquirido considerablemente importancia en la marcha
    de los negocios como consecuencia del evidente avance hacia un
    mercado libre y competitivo; una serie de monopolios han sido
    desarticulados y el excesivo reglamentarismo está siendo
    reemplazado por una legislación más promotora que
    controlista. Estos y muchos otros cambios en el entorno
    están ocurriendo lenta e inexorablemente.

    El Sector Especifico

    Los cambios en el entorno causan diversos efectos en
    cada sector considerando el tipo de productos o servicios, la
    competencia, la producción, los precios y las tendencias
    de los consumidores.

    El Consumidor

    En un mercado de libre competencia, es el consumidor o
    comprador el que tiene la decisión final sobre el
    éxito o fracaso de un producto o servicio.

    7.-
    Comercializacion y Mercado

    La comercialización se ocupa de aquello que los
    clientes desean, y debería servir de guía para lo
    que se produce y se ofrece.

    la comercialización es a la vez un conjunto de
    actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social.
    Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones:
    Microcomercialización y
    macrocomercialización.

    La primera observa a los clientes y a las actividades de
    las organizaciones individuales que los sirven.

    La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de
    producción y distribución

    ¿Qué es un mercado?

    La palabra marketing (comercialización)
    proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un
    grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes
    y/o servicios por algo de valor.

    Concepto de Comercialización

    El concepto de comercialización significa que una
    organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a
    sus clientes por una ganancia.

    Hay tres ideas fundamentales incluidas en la
    definición del concepto de
    comercialización:

    1. Orientación hacia el cliente.

    2. Esfuerzo total de la empresa.

    3. Ganancia como objetivo.

    ———->Satisfacción del cliente
    <————–> Esfuerzo total de la empresa
    <—-

    —————————— La ganancia como objetivo
    ———————————-

    Los directivos deberían trabajar juntos ya que lo
    hecho por un departamento puede ser la materia prima
    para la actividad de otro.

    Lo importante es que todos los departamentos adopten
    como objetivo máximo la satisfacción del
    cliente.

    8.-
    Definición de la
    Microcomercialización

    Es la ejecución de actividades que tratan de
    cumplir los objetivos de una organización previendo las
    necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el
    cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las
    necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin
    fines de lucro ).

    La ganancia es el objetivo de la mayoría de las
    empresas.

    Los clientes pueden ser consumidores particulares,
    firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro.

    La comercialización debería comenzar a
    partir de las necesidades potenciales del cliente, no de l
    proceso de producción.( La comercialización no lo
    hace todo ella sola ).

    9.-
    Definición de Macrocomercialización

    Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i
    servicios de una economía, desde el productor al
    consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y
    la demanda y logra los objetivos de la sociedad.

    No obstante, el énfasis de la
    comercialización no recae sobre las actividades de las
    organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone
    sobre como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la
    observación de como influye la
    comercialización en la sociedad y viceversa. ( toda
    sociedad necesita un sistema económico ).

    Todos los sistemas
    económicos deben elaborar algún método para
    decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse
    y por quién, cuándo y para quién. La manera
    de tomar esas decisiones puede variar de una nación
    a otra. Pero los macroobetivos son básicamente similares:
    crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en
    el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el
    nivel de vida de cada nación.

    10.- El papel de la
    Comercialización en la Empresa

    El papel de la comercialización cambio mucho
    al transcurrir los años

    Las decisiones comerciales son muy importantes para el
    éxito de una firma.

    Se analizan 5 etapas en la evolución de la
    comercialización

    1. La era del comercio simple, cuando las familias
    traficaban o vendían sus "excedentes" de producción
    a los intermediarios locales.

    2. La era de la producción, es decir, ese periodo
    cuando la firma se dedica a la producción de uno pocos
    productos específicos, quizá porque no los hay en
    plaza.

    3. La era de la venta, se da cuando la
    compañía pone en énfasis en las ventas debido
    al incremento de la competencia.

    4. La era del departamento comercial, es aquel momento
    en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un
    departamento para mejorar el planeamiento de
    la política
    de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la
    empresa.

    5. La era de la compañía comercial es
    aquel momento en que, además del planeamiento comercial a
    corto plazo, el personal de
    comercialización elabora planes a largo plazo.

    11.- El Mercado En El Perú

    Hoy en día la
    globalización de la Economía, la apertura de
    mercados y la competencia exigen tomar nuevas acciones para poder
    ser competitivos en el ámbito mundial.
    El modelo
    denominado de competencia
    perfecta se caracteriza por los siguientes
    supuestos:

    Existe un gran número de compradores y vendedores
    cada uno demasiado pequeño (o poco importante) para
    afectar por si mismo el precio del producto. Esto significa que
    el mercado es atomístico.

    El producto que venden todas las empresas de este
    mercado es homogéneo, o indiferenciado, de tal manera que
    no existe la menor posibilidad de influir en la decisión
    de compra del consumidor utilizando el argumento de "mejor
    producto".

    Hay libre movilidad de los factores de
    producción, es decir, existe plena libertad para
    entrar a este mercado cuando creamos que nos conviene o para
    salir de él cuando percibamos lo contrario.

    En el mercado de competencia perfecta y en ausencia de
    intervención del Estado, el
    precio siempre se ubicará en el equilibrio.
    Cualquier desequilibrio que se produzca, será temporal
    porque existen fuerzas que "jalan" el precio hacia el
    equilibrio.
    Sin embargo, ¿Qué ocurre cuando el desequilibrio es
    permanente debido a la intervención del Estado? Para
    responder esta interrogante utilizaremos nuevamente el mercado de
    manzanas de los ejemplos anteriores.

    Suponiendo que el Estado,
    usualmente por razones de carácter
    social, decide controlar el precio del m mercado fijando un
    precio tope o máximo menor el precio de equilibrio, por
    simple observación del gráfico 2.7 nos daremos
    cuenta que se producirá un exceso en la cantidad
    demandada; así si el precio controlado es de 2 Nuevos
    Soles, los productores pondrán a disposición del
    mercado sólo 100% de manzanas; y a ese precio, los
    consumidores estarán dispuestos a comprar 200 kg.
    generándose de este modo un exceso en la cantidad
    demandada igual a 100 kg.

    El exceso en la cantidad demandada será en primer
    lugar el origen de las "colas" para tratar de obtener el producto
    puesto que "no alcanza para todos" y en segundo lugar, el origen
    de la especulación y el precio de mercado negro, en
    razón a que habrán consumidores dispuestos a pagar
    un precio mayor al precio controlado a fin de obtener el
    producto.

    Mercados En La Actualidad

    En la actualidad, las políticas
    económicas de los países que conforman la comunidad
    internacional se orientan hacia el desarrollo de las empresas
    nacionales, a través de su expansión hacia nuevos
    mercados en un contexto de libre competencia. Para afrontar este
    desafío, el sector productivo peruano necesita contar con
    parámetros de excelencia. La frase "Hecho en el
    Perú" debe ser sinónimo de calidad. Pero ya
    no la calidad que el Estado o el gobierno de turno escogen como
    "la mejor", sino aquella premiada por los consumidores. Este
    esquema busca las condiciones para que el éxito
    empresarial guarde relación con la capacidad de las
    empresas de oír al consumidor y de responder a sus
    demandas con eficiencia y
    competitividad. La competitividad no es una decisión del
    gobierno: es un acto de fe del sector privado en el marco que
    dicho gobierno propone. Y las normas de libre
    competencia buscan dicha confianza. Este contexto implica
    "oír al consumidor" y organizar los aparatos productivos a
    su servicio. La época en que tenía que "aceptar lo
    que había" quedó atrás. El mandato de hoy es
    que las empresas se ajusten a lo que el consumidor quiere o
    necesita. ¡Él es el soberano del mercado! En la
    lógica
    de lograr una efectiva protección de los principios que
    una economía de mercado implica, en noviembre de 1992
    mediante el Decreto Ley No. 25868 se
    creó el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y
    de la Protección de la Propiedad
    Intelectual (Indecopi) como la entidad encargada de vigilar y
    promover el correcto funcionamiento de la economía de
    mercado en el Perú. El objeto primordial del Indecopi
    consiste en promover mejoras en los niveles de competitividad de
    las empresas y productos peruanos. La apertura económica
    ya muestra algunos
    frutos alcanzados por la sociedad peruana en esta materia. Si
    bien todavía queda un largo camino por recorrer, las colas
    y los racionamientos tan frecuentes en décadas pasadas han
    pasado a ser sólo malos recuerdos. Actualmente, se ha
    ampliado la variedad de productos y servicios a
    disposición del consumidor peruano y éste asiste a
    agresivas campañas de competencia entre nuevas marcas que
    pretenden satisfacer sus necesidades. El consumidor dejó
    de ser un mudo testigo y ha pasado a convertirse en un verdadero
    protagonista del mercado.

    El Indecopi como el árbitro del
    mercado

    El Indecopi es ese árbitro que el mercado
    requiere para funcionar leal y honestamente en el Perú. No
    decide quién juega mejor ni qué jugador debe hacer
    los goles; garantiza que el juego sea leal
    y limpio. La decisión de quién juega mejor y
    quién mete los goles está en manos del sector
    privado, de la misma manera como el partido está en manos
    de los jugadores. Un buen árbitro cumple su rol cuando
    interviene lo menos posible. Una tarjeta amarilla pretende
    corregir conductas contrarias a las reglas preestablecidas para
    que el partido continúe. El buen árbitro permite
    que la creatividad y
    la habilidad afloren en el juego y, así también, el
    Indecopi busca que la eficiencia y la imaginación afloren
    en el mercado por iniciativa de consumidores y empresarios. El
    Indecopi reúne, bajo su competencia, aspectos muy
    diversos, aunque siempre unidos por el común denominador
    de la defensa del consumidor, la tutela del libre mercado y la
    protección de las creaciones intelectuales. La promoción de los derechos de los consumidores
    es un objetivo primordial en el actuar del Indecopi, ya que la
    aplicación estricta de las normas de libre competencia
    garantiza la posibilidad de elegir entre productos de calidad a
    precios competitivos determinados por la oferta y la demanda y no
    artificios. Y permite que su voz sea oída, ampliando la
    democracia
    política hacia la necesidad de desarrollo
    económico.

    12.- Segmentación del Mercado

    Es el proceso que consiste en dividir el mercado total
    de un bien o servicio en varios grupos más pequeños
    e internamente homogéneos.
    Todos los mercados están compuestos de segmentos y
    éstos a su vez están formados usualmente por
    subsegmentos. Por ejemplo el segmento de adolescentes
    puede dividirse aún más atendiendo a bases de edad,
    sexo, o
    algún otro interés.
    Un segmento de mercado está constituido por un grupo
    importante de compradores. La segmentación es un enfoque
    orientado hacia el consumidor y se diseñó para
    identificar y servir a éste grupo.

    No existe una sola forma de segmentar un mercado, es por
    eso que se deben probar diversas variables,
    solas y combinadas, con la esperanza de encontrar la manera
    óptima de concebir la estructura del
    mercado. A continuación se detallan las principales
    variables utilizadas para la segmentación de mercado:

    Segmentación geográfica.

    Requiere que el mercado se divida en varias unidades
    geográficas como naciones, estados, condados, ciudades o
    barrios; se puede operar en una o dos áreas, o en
    todas.

    Segmentación
    demográfica.

    Es la división en grupos basados en variables
    demográficas como la edad, el sexo, el tamaño de
    la familia,
    ciclo de vida,
    nivel de ingresos. Una de
    las razones por la que se utiliza éste tipo de
    segmentación es que las necesidades, deseos y tazas de uso
    están a menudo estrechamente relacionada con las variables
    demográficas.

    Segmentación
    psicográfica.

    Aquí los clientes se divide en grupos
    según su clase social, estilo de vida o personalidad.

    Segmentación por conducta.

    En esta segmentación los clientes se dividen en
    grupos según sus conocimientos, actitudes, costumbres o
    sus respuestas a un producto.

    13.-
    Técnicas más especializadas pueden ayudar a
    segmentar

    Las técnicas de agrupamiento. La
    "agrupación" reúne a clientes que poseen muy
    parecidas características de segmentación, en
    segmentos homogéneos. Los métodos de
    agrupación se valen de computadoras.

    El posicionamiento
    indica dónde los clientes ubican en un mercado, las marcas
    propuestas y/o actuales. Exige cierta investigación formal de mercado.

    El mérito más destacable del
    posicionamiento es ayudar a los gerentes a comprender cómo
    ven los clientes a sus mercados

    14.- Segmentos
    mal atendidos

    Características principales de los segmentos
    más atractivos, a fin de poder comprar y elegir.
    Sin embargo, el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos
    no es suficiente para escoger el segmento objetivo. Para ello,
    tres condiciones deben ser consideradas.

    El segmento ha de ser medible. Es necesario cuantificar
    la cantidad de consumidores así como su consumo y
    tendencias.
    Debe ser accesible, o sea, alcanzable y atendible de un modo
    rentable.
    Además debe tener una rentabilidad
    potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa.

    Venta
    La venta cumple un rol vital. Saber
    vender no es colocar un producto de cualquier modo y a cualquier
    precio. Para vender hay que saber mostrar los beneficios del
    artículo, informando al consumidor, por que razones le va
    ser ventajosa su compra. No se puede ni se debe vender
    artículos de mala calidad. Esta condición es la
    primera de toda venta: que el producto en oferta sea buena, pues
    lo bueno satisface al público y hace prospera a la
    sociedad. Además, lo bueno se vende siempre.

    Partiendo de esta premisa, se puede diseñar un
    plan de
    acción destinado a vender y hacer más que la
    satisfacción al consumidor en primer término y la
    ganancia o utilidad en
    segundo término, son los objetivos de la venta y del
    mercadeo. Más el éxito no puede lograrse
    sólo en buenas esperanzas con inteligencia y
    tino a fin que la idea del negocio no quede trunca y se obtengan
    los recursos
    necesarios para supervivencia y crecimiento.
    Por ello, el estudio de la venta es obligatorio para todo
    comerciante que desee ver cumplidos sus objetivos, aunque a veces
    la suerte y la intuición en los negocios ofrezca buenos
    resultados. Pero esto ocurre en muy escasas ocasiones. La regla
    general es que sólo el esfuerzo y un conocimiento
    profundo del tema junto con una valorización exacta del
    mercado, son los pilares del éxito en las
    ventas.

    El Proceso De La Venta Personal
    El proceso de
    le venta personal puede considerarse una secuencia lógica
    de acciones que provoque la acción deseada del cliente y
    cumplan como un seguimiento para garantizar la
    satisfacción del mismo. La acción es que el cliente
    compre algo. Pero, en algunos casos esa acción puede
    consistir en que el cliente realice un poco publicidad, exhiba el
    producto o reduzca el precio del mismo.

    Preparación de la venta
    Es cerciorarse
    de que el vendedor esté preparado. Ello significa que debe
    estar bastante familiarizado con el producto, el mercado, la
    competencia, las técnicas de ventas; en una palabra todo
    lo que pueda estar relacionado con la venta.

    Prospección o búsqueda de clientes
    potenciales
    Este segundo paso de la venta implica realizar el perfil del
    futuro cliente ideal. A partir de dicho perfil elaborará
    una lista de personas y compañías que sean los
    compradores potenciales y lógicos del producto.

    Acercamiento preliminar a los posibles clientes
    individuales
    Antes de visitar a una posible cliente, los
    vendedores deben averiguar cuanto puedan sobre las personas o
    compañías a las que piensan vender algo.
    Quizá también quiera entenderse de que productos
    están utilizando y cuál es su reacción entre
    ellos.
    En general, deberían intentar recabar toda la
    información posible, de modo que preparen una
    presentación especial para cada comparado en
    particular.

    Presentación
    Comenzará
    común intento de captar la Atención del posible cliente. El vendedor
    tratará de mantener el interés del cliente mientras
    despierta el deseo por el producto. Procurará entonces
    cerrar la venta. A lo largo de toda la presentación,
    estará preparado para responder las objeciones
    tácitas o explícitas que pudiera tener el posible
    cliente.

    Actividades posteriores a la venta
    La etapa
    final del proceso de la venta es una serie de servicios que
    propician la buena voluntad del cliente y preparan el terreno
    para negocios futuros. No basta con cerrar un buen contrato,
    también hay que asegurarse que el producto se entregue a
    tiempo, debemos cerciorarnos constantemente de que el cliente
    está bien atendido.
    En esta etapa final, compete al vendedor reducir al mínimo
    la disonancia cognoscitiva del cliente. Debe asegurarse que
    tomó la decisión correcta y para ello 1) resume las
    ventajas del producto, 2) repite por que es mejor su
    opción que las descartadas y 3) señala cuán
    satisfecho estará el cliente con el rendimiento y
    funcionamiento del producto.

    Ventajas y desventajas de la venta
    personal

    Ventajas
    Hay seis ventajas principales de la
    venta personal sobre todo métodos de promoción:
    Más flexibilidad : los vendedores pueden planificar su
    esfuerzo de acuerdo al cliente.
    Rápida adaptación: los vendedores pueden mejorar
    sus negocios en el acto, de acuerdo a las reacciones que
    perciban.
    Concentración del esfuerzo: la venta personal permite
    llegar directamente al comprador potencial con más
    precisión que con otros medios.
    Ingresos inmediatos: la venta personal permite cerrar una
    operación y hacer la cobranza inmediata.
    Los vendedores pueden colaborar en otros aspectos
    mercadotécnicos, como investigación del mercadeo,
    desarrollo de información sobre venta, créditos, ideas para nuevos productos
    etc.
    Mayor tiempo trabajando: Gente de ventas bien entrenadas invierte
    el tiempo necesario para llegar a cerrar cualquier
    trato.

    Desventajas
    Es un alto costo. Siempre es
    un monto importante la inversión necesaria para reclutar,
    motivar y dirigir una fuerza de
    ventas. Tener la gente adecuada puede significar un egreso
    elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendir dicha
    gente de ventas. El esfuerzo y la inversión en la venta
    personal deben realizarse y conducirse de la manera más
    inteligente y ordenada, a fin de obtener el máximo
    provecho para usted y su negocio.

    15.- Metodología de Aplicación para la
    Investigación

    Selección de áreas de aplicación
    del estudio( segmentación geográfica)

    Lugar de realización.

    Universidad Politécnica (alumnos de Ing.
    Industrial e Ing. en sistemas)

    Tipo de encuesta:

    preguntas cerradas (estructurada)

    De alternativa constante

    Opción multiple

    Determinación de la muestra

    Método de contacto:

    Personal, en forma individual.

    Tamaño de la muestra:

    Se dispondrá de 5 personas por un plazo de 5
    días.

    16.- ¿Que es un
    Producto?

    Cada empresa esta vendiendo algo que el cliente desea:
    satisfacción, uso o beneficio.

    Cuando los productores o intermediarios compran
    productos, se interesan en la ganancia que puede obtener de su
    compra, mediante su uso o reventa, no en como se hicieron los
    productos.

    Debido a que los consumidores compran
    satisfacción, no elementos sueltos. Producto significa el
    ofrecimiento -por una firma- de satisfacer necesidades. Lo que
    interesa a los clientes es como ellos ven el producto.

    La calidad del producto también debería
    determinarse a través de como los clientes ven el
    producto. Desde una perspectiva comercial, calidad significa la
    capacidad de un producto para satisfacer las necesidades o
    requerimientos de un cliente.

    La mayoría de los productos es la mezcla de
    bienes y servicios físicos.

    17.- Las clases de
    productos ayudan a planear las estrategias
    comerciales.

    Los productos de consumo son productos destinados al
    consumidor final. Los productos industriales son aquellos
    destinados a usarse en la producción de otros
    productos.

    Hay clases de productos dentro de cada grupo. Las clases
    de productos de consumo se basan en como los consumidores
    consideran y compran los productos. Las clases de productos
    industriales se basan en como los compradores consideran los
    productos, y como los usaran.

    Clases de productos de consumo.

    Las clases de productos de consumo se dividen en cuatro
    grupos:

    1. de conveniencia, 2. de compra, 3. especiales, 4. no
    solicitados. Cada clase se basa en la forma que las personas
    compran los productos.

    Productos de conveniencia, comprados rápidamente
    con pequeño esfuerzo.

    Los productos de conveniencia son productos que un
    consumidor necesita, aunque no tiene ganas de invertir mucho
    tiempo o esfuerzo en su compra. Estos productos se compran
    frecuentemente, requieren poca asistencia o venta, no cuestan
    mucho, e incluso suelen comprarse por costumbre.

    Los productos de conveniencia se basan en como los
    clientes consideran sus productos, no en las
    características de los propios.

    Los productos básicos son productos que se
    compran a menudo, en forma rutinaria y sin mucha
    meditación; se venden en lugares convenientes como tiendas
    de comestibles, tiendas de descuento, etc.. La marca es
    importante. Simplifica a los clientes su compra y promueve
    repetir la adquisición de aquellas marcas que lo
    satisfacen.

    Los productos de impulso son aquellos que se compran
    rápidamente por sentir una fuerte necesidad. Los
    verdaderos productos de impulsos son artículos que el
    cliente no había planeado comprar, decide hacerlo cuando
    los ve; estos deben colocarse donde puedan verse y comprarse,
    cerca de los mostradores de las cajas o en otras zonas de gran
    transito de una tienda.

    Los productos de emergencia son aquellos que se compran
    inmediatamente cuando la necesidad es grande. Los clientes no se
    preocupan por los precios mas elevados que se les cobran, pues
    los consideran emergencias.

    18.- Proceso de
    comercialización:

    1- Planeamiento
    estratégico: Se realiza el plan para realizar
    seguimientos, controles de gestión, etc. sirve también para
    presentar el proyecto ante
    accionistas o posibles colaboradores.

    PASOS

    Diagnostico de la situación: se determinan cuales
    son nuestras fortalezas, debilidades, y las posibles
    oportunidades y amenazas que se nos pueden presentar, para saber
    en que situación competitiva estamos.

    19.- Análisis
    FODA:

    Factores Factores

    internos

    Externos

    FUERZAS

    (Imagen
    corporativa, rentabilidad, calidad, infraestructura,
    managment, personal capacitado)

    DEBILIDADES

    (ser nuevo en el mercado)

    OPORTUNIDADES

    (Adquirir nuevas
    tecnologías, recursos
    humanos calificados, apertura de nuevas sucursales,
    introducir nuevos productos, Servicios etc.)

    ESTRATEGIA FO:

    Utilizan sus fortalezas para aprovechar posibles
    oportunidades.

    AMENAZAS

    (Ingreso de nuevos competidores, productos
    sustitutos, quejas, etc.)

    ESTRATEGIA FA:

    a través de nuestras fortalezas se
    reducen al mínimo las posibilidades de ser
    impactado por alguna amenaza.

    Estudio técnico: se debe
    determinar el tamaño optimo del complejo, además de
    la localización optima.

    Se determina la superficie necesaria, altura libre
    necesaria para la edificación, requerimientos ambientales
    (temperatura,
    humedad, iluminación), normativas y reglamentaciones
    aplicables.

    Este complejo se ubicara en la Zona de Olivos, ya que en
    ese ámbito se cumplen las características del
    target propuesto.

    La localización geográfica se
    eligió en función de los siguientes
    criterios:

    • Proximidad de los clientes.
    • Accesibilidad de los clientes a traves de los medios
      de transporte
      (colectivos, trenes, taxis, remis, etc.),
    • Nivel de equipamientos, comunicación y
      accesos.
    • Disponibilidad de Recursos Humanos
    • Ayudas fiscales
    • Permisos municipales y de consorcios
      barriales.

    .Estudio del riesgo: en una economía inestable
    como la nuestra no alcanza con presentar un completo estudio
    económico, sino que hay que tener en cuenta aquellos
    factores macroeconómicos como lo es la inflación,
    la perdida del valor de los activos a
    través de la devaluación, etc.

    Se determinan hipótesis o pronósticos: así como también
    estimaciones del costo y del tiempo que tomara implementarlo:
    Sé prevén también las visitas.

    Estrategias competitivas genéricas
    utilizadas:

    Liderazgo total en Diferenciación: "mas por el
    mismo pecio". La empresa trata de diferenciar sus productos y
    servicios creando características percibidas como
    únicas e importantes por los consumidores.

    Estrategias alternativas utilizadas:

    Estrategias intensivas:

    Penetración de mercado: ya que se desarrollan
    estrategias para incrementar las ventas, como son las actividades
    promocionales, publicitarias, etc.

    Desarrollo de nuevos productos y servicios en un mercado
    existente:

    Se pone en marcha el plan a través de acciones
    concretas: Como por ejemplo la edificación del complejo en
    cuestión, la realización de investigaciones,
    seguimiento, promociones, etc.

    2- Se evalúan las oportunidades
    comerciales: como pueden ser alianzas
    estratégicas con otras empresas de servicios etc. (Como
    ejemplo podemos tener una alianza estratégica con Mc
    Donald´s.

    También trataremos de identificar aquellos deseos
    que no están siendo debidamente atendidos por nuestros
    competidores.

    3- Se selecciona un mercado objetivo: Este
    servicio estará dirigido a personas jóvenes de
    entre 18 y 30 años de edad, pertenecientes a la clase
    media alta.

    Para esto se dispondrá una amplia bases de datos de
    los jóvenes que componen el segmento objetivo.

    4- Se desarrolla la mezcla comercial (marketing
    mix): estos son los instrumentos tácticos
    y controlables de la empresa, que serán utilizados para
    influir a los jóvenes a que visiten nuestro
    complejo.

    Conclusiones

    Los mercados de consumidores conformados por personas y
    hogares, son aquellos en los cuales las personas compran
    productos para su consumo individual y familiar.

    De todo lo dicho, se deduce que en un país o en
    una gran ciudad pueden haber tantos mercados como ramas
    importantes del comercio haya, que tales mercados puedan o no
    tener mercados fijos, es decir, lugares especiales de
    reunión; y que la extensión geográfica de
    cada mercado dependerá mucho de la naturaleza de los
    bienes que se ofrecen en venta.

    Mercados Organizacionales, conformados por entidades,
    sean empresas o instituciones en general. En este caso, entidades
    adquieren productos ya sea como insumos o para utilizarlos en el
    funcionamiento de la
    organización como maquinaria, lubricantes,
    útiles y materiales de
    limpieza, útiles de oficina,
    servicios bancarios, de auditoría o de vigilancia entre otros.
    Los mercados organizacionales pueden representar entidades
    fabricantes o comercializadoras de bienes y servicios.
    Los mercados son importantes porque se identifica con un
    mecanismo impersonal y racional que sirve de marco a la oferta y
    la demanda, puede tener diversas interpretaciones.
    Una ley natural, para el liberalismo y
    los clásica.
    La esfera oponente a las modalidades del intercambio de las
    mercancías propias del modo de producción
    capitalista, para el marxismo.

    Seria importante implementar este tipo de emprendimiento
    ya que la diversión y los entretenimientos son negocios
    rentables, la experiencia lo indica.

    Seria importante que a este proyecto lo evaluaran varias
    personas, así de esta manera se podrían tener
    nuevos puntos de vistas, nuevas ideas, etc. Las cuales
    podrían ser aplicadas en el proyecto.

    Con todo esto quiero decir, que este proyecto no solo
    necesita un aporte financiero, si no que también requiere
    de todo un potencial intelectual y creativo para ser
    aplicado.

    Los emprendedores de la organización tienen
    él deber de visualizar las practicas de otros
    emprendimientos similares, de manera tal que nos sirva como punto
    diferenciador y competitivo.

    Como conclusión final, me parece sensato
    reconocer la importancia de la investigación
    comercial
    , la cual es la clave del éxito y de la toma
    de correctas decisiones.

    Recomendaciones

    Es necesario tener en cuenta que existen muchas
    limitaciones al entrar a un nuevo mercado, como por
    ejemplo debemos tener una fuente de financiación
    importante (inversores), debemos tener disponibilidad de capital de
    trabajo y financiero, como así también debemos
    tener en cuenta las depreciaciones y amortizaciones de nuestros
    activos. No se deben dejar de lado las variaciones
    económicas que afectan día a día el poder
    adquisitivo de los potenciales concurrentes.

    Es recomendable entender como se comporta el mercado y
    la demanda, es decir como percibe el consumidor nuestro servicio,
    en que tipo de competencia nos encontramos, que restricciones
    políticas, legales y económicas debemos afrontar,
    como es el caso del pago de los impuestos, las
    retenciones bancarias, o fenómenos macroeconómicos
    como la inflación y la resecion, etc.

    Básicamente es necesario conocer las fuerzas
    competitivas
    de este tipo de negocios, y como estas afectan a
    la cadena de
    valor de nuestra empresa.

    El análisis de nuestro entorno nos puede
    permitir aprovechar oportunidades, y prevenir amenazas con
    anticipación pudiendo realizar un negocio
    rentable.

    Bibliografía

    FRANCISCO MOCHON, Economía.
    DICCIONARIO DE
    ECONOMIA POLITICA
    VICTOR RIVAS GOMEZ, Elementos de la Técnica Bancaria
    JORGE TOVAR VELARDE, Legislación Bancaria Comentada.
    COOPERACION INTERNACIONAL CIDA, Metodología de
    análisis, empresas públicas Financieras.
    BANCO
    INTERNACIONAL DE DESARROLLO, Instituciones Financieras de
    desarrollo.
    DIARIO "EL PERUANO", Actualidad.

    *EL MARKETING EN LAS PEQUEÑAS EMPRESAS

    Guido Sánchez Yàbar

    Pymes

     

     

    Cynthia, Contreras Zeron

    Arequipa

     

     

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