Economía digital: desafíos y oportunidades de negocios (página 2)

2.7.- MODELOS DE
NEGOCIOS
ELECTRONICOS

Dependiendo de las partes que hacen o interactúan
en una transacción, existen diversas denominaciones para
los negocios
Electrónicos. Ahora bien, aunque las combinaciones y se
mencionaran las más importantes:

• Business to Business

Abreviado B2B, se refiere a que las partes que
hacen negocio o extienden sus procesos son
dos empresas.
Ejemplo: Una empresa que
realiza pedidos de materia prima
a sus proveedores
por Internet.

• Business to Customer

Abreviado B2C, el más conocido, este tipo de
tienda virtuales son las que están tenido mucha publicidad y
precisamente este dirigida a los consumidores.

Se refieren a una empresa que vende
sus productos o
servicios a
través de Internet. Ejemplo: La
venta de libros y
discos.

• e – Goverment

A este tipo de negocio por Internet mencionados
anteriormente podemos agregar bajo el mismo concepto la
relación entre el gobierno y
ciudadanos, que más que negocios propiamente dicho, se
dedica a algún tipo de transacción o tramite por
Internet. (Pago de impuestos,
obtención del RIF, quejas o reclamos,
denuncias) Para denominar estos conceptos se
utiliza Gobierno en lugar
de una empresa y
ciudadano en lugar de consumidor,
siendo que al concepto
genérico se le conoce como e – Goverment.

 Como ejemplo se puede mencionar a la
Alcaldía de Baruta, Gobernación de
Miranda.

• Customer to Business

Las partes que hacen también son un consumidor y una
empresa pero a
diferencia del anterior aquí es el consumidor el que
ofrece a las empresas un
precio a un
producto
servicio.
Ejemplo: Una persona que a
través de Internet ofrece una cierta cantidad de dinero por un
bien y, si es el caso, alguna empresa se lo vende al precio
solicitado.

• Customer to Customer

Conocido por las subastas por Internet, donde el
consumidor ofrece a otro, sin mediar une empresa en la
transacción, productos y
servicios,
pagando de ser requerida una comisión por la venta.
Ejemplo: Se puede citar, remate.com, un portal
dedicado al remate de cualquier mercancía o/o producto.
"mercadolibre.com".

2.8.-IMPORTANCIA DEL USO DEL
INTERNET COMO FORMA DE HACER NOGOCIOS EN UNA ORGANIZACIÓN.

El camino a seguir para implantar los negocios
electrónicos en una organización no es único, ni
rígido, ni secuencial y seguramente dependerá de
diversos factores de su mercado,
así como de la situación tecnológica y
competitiva en la que se encuentre, pero la evolución esta definido por el cambio
drástico en cuanto a evolución de nuevas
tecnologías, y en este caso a la forma de como las
empresas están cambiando de pensar al momento de hacer
negocios.

¿Por qué estamos ante una revolución? Según Martín
P. (2000)."Internet es el invento qué generara las
mayores transformaciones en la historia de la humanidad, ya
que tiene la capacidad de cambiarlo todo. La manera en que de
hacen negocios, trabajamos, aprendemos, etc, y lo más
importante, se esta dando a un ritmo muy acelerado".

Este intercambio de bienes o
compras por medio
de la red es lo que se
conoce hoy en día como e-business
o comercio
electrónico que son términos que han estado muy de
moda en los
últimos tiempos. Se les puede considerar como los nuevos
esquemas para realizar operaciones en
todo el mundo y no estar restringido al tamaño de la empresa, ya
que el ser una empresa pequeña o grande no te restringe a
hacer los negocios por medio de la red.

Esto sin duda alguna le da una enorme ventaja a las
empresas que ofrecen estos servicio sobre
las demás ya que Internet reduce o elimina los ciclos de
tiempos en los procesos de
interacción con los clientes, creando
más oportunidades lo que da una ventaja competitiva a las
organizaciones.

Otro atractivo para este tipo de empresas es que les
permite elevar sus ventas,
reduciendo inventarios y
manteniendo bajos los costos de
abastecimiento de los productos, además que las distancias
geográficas se eliminan. El consumidor tiene acceso
inmediato desde cualquier parte del mundo con solo una computadora
conectada a través de un módem a la red
mundial.

Asimismo con la Internet las empresas pueden tener
acceso a los mercados de todo
el mundo ampliando sus segmentos de mercado y
agrandando su alcance, en medio de una competencia que
anteriormente no tenia o no existía. La interacción
con el cliente ahora no
requiere de un espacio y/o relación física, los usuarios
o consumidores tienen acceso instantáneo y en tiempo real, a
productos de cualquier parte del mundo.

Lo anterior tiene como resultado un fuerte impacto en el
servicio de venta de las empresas y en el comportamiento del
consumidor ya que:

• El cliente espera
  y debe tener acceso instantáneo y en forma real a la
  información que desea.
• Los procesos de interacción con el cliente son
  en tiempo real
  para ofrecer al cliente un mejor servicio y una respuesta
  instantánea.
• El tiempo de respuesta para la mayoría de los
  procesos se reduce casi totalmente.

A través de Internet se puede reducir o incluso
eliminar los ciclos de tiempo en los procesos de
interacción con el cliente, creando oportunidades que dan
una ventaja competitiva a las organizaciones.
Las organizaciones deben entonces enfocarse a redefinir sus
estrategias o
crear nuevas para la comercialización de sus productos o
servicios utilizando esta herramienta.

2.9.- VENTAJAS DEL COMERCIO
ELECTRONICO ACTUAL

Actualmente, la gestión
de compras es un
elemento clave para la competitividad
de las empresas debido a la importancia que tiene en los
resultados empresariales a través del margen de beneficio,
de los plazos de entrega, de la calidad del
producto/servicio, de la satisfacción del cliente,
etc.

En los últimos años y con la
aparición de las Nuevas
Tecnologías y más en concreto de
Internet, la gestión
de compras ha visto una importante oportunidad para mejorar.
Tanto es así, que un estudio de eMarketer señala
que el 90% de las empresas planean comprar productos y servicios
a través de Internet antes del año 2003.

Para conocer la dimensión de esta revolución, se ha de reflejar que el
comercio
electrónico entre empresas ha crecido importantemente:
en el año 2000 en los Estados Unidos se
ha comprado productos y servicios online por un valor de 1.2
trillones de dólares (incluyendo las transacciones por
EDI), que significa el 13% de las compras entre empresas.
Además, según las previsiones de Forrester
Research, el business-to-business norteamericano llegará a
los 2,7 trillones de dólares en el año
2004.

Como observamos, la gestión de compras a
través de Internet es una realidad en el corto y medio
plazo que brinda grandes oportunidades a la empresa y que
se pueden resumir en las siguientes:

1.- Disminución de los precios de
adquisición de las compras entre un 5 y un 15%
(Fuentes:
Forrester Research, Aberdeen Group y Arthur
Andersen).

Esta disminución en los precios se
consigue debido a varios factores aunque básicamente se
pueden englobar en tres:

· Negociaciones más eficaces y
eficientes: debido a las importantísimas
posibilidades de intercambio de información con los proveedores
· Acceso a mayor número de proveedores
potenciales: posibilitando el acceso a mayor número
de ofertas de manera rápida, sencilla y
automática.
· Distintos tipos de subastas y compras
agregadas: Los conceptos de compra agregada (compra que
realizan distintos compradores a un mismo proveedor) y los de
subastas y subastas invertidas (subastas en la que el comprador
es el que fija las condiciones siendo los vendedores los que
fijan posición de venta) son muy sencillos de
implementar en Internet por las posibilidades
tecnológicas y de comunicación que ofrece.

Se ha de destacar que la cuantía de la
disminución de costos
anteriormente comentados, va a depender principalmente del
producto/servicio en concreto, del
sector de actividad y de las fortalezas y condiciones de las relaciones entre
clientes y
proveedores.

2.- Disminución de los costos de los procesos
en torno a un 50%
debido a la mejora de la eficiencia de los
mismos.

Es debido a la más sencilla interactividad y
colaboración con los proveedores y la integración de los mismos en la cadena de
valor permitiendo redefinir los procesos para conseguir una
mayor eficiencia y
eficacia, y
por tanto, la consecuente disminución de costos. Los
procesos que se verán más afectados son los
relacionados con el intercambio de información y documentación con proveedores,
gestión de stocks, adquisición de bienes
indirectos, gestión de pedidos, logística, etc. Para desarrollar
correctamente esta ventaja es crítico del Sistema de
Información de la empresa tenga las funcionalidades
necesarias.

3.- Reducción de costos de compra debido a la
eliminación de intermediarios:

Debido a la facilidad de intercambio de
información entre las distintas empresas, puede
redefinirse la cadena de distribución. Este fenómeno se
dará en el caso de intermediarios que no aporten valor
añadido, con lo que en este área se verán
auténticas revoluciones en los próximos años
en la que muchos intermediarios tendrán que redefinir su
modelo de
negocio.

4.- Ampliación del número de
proveedores potenciales y disminución del tiempo de
localización:

El comprador tiene acceso rápido y
económico a gran cantidad de proveedores potenciales tanto
a escala nacional
como internacional, teniendo mucha información adicional
sobre los mismos que le posibilita su fácil
localización y evaluación.

5.- Disminución del tiempo de
aprovisionamiento entre un 50 y un 70%:

Debido a la facilidad de interacción con los
proveedores disponibles para un producto/servicio determinado y
la redefinición de los procesos, se reduce importantemente
el tiempo de adquisición del producto/servicio. Este punto
es muy importante por su relación con la gestión de
stocks y el nivel de inventario ya que
éste tiene una importante correlación con el tiempo
de aprovisionamiento.

6.- Mejoras en la gestión de stocks y
disminución de los niveles de inventario:

La mayor información que se tiene de los
proveedores y clientes y de la demanda y la
oferta, ofrece
la posibilidad de gestionar más correctamente los stocks,
disminuyendo el nivel de inventario. Según Arthur
Andersen, se obtiene una disminución de inventarios entre
un 25 y un 50% en compras MRO (Mantenimiento,
Reparación y Operaciones).

7.- Mayor aprovechamiento de los recursos
humanos del área de compras:

Automatizando los procesos de gestión de compras,
posibilita que los coordinadores de esa área puedan
centrarse en acuerdos estratégicos en lugar de dedicarse
al trabajo del día a día. Además, los
empleados pueden autoabastecerse de determinados bienes en los
que ha habido un acuerdo previo empleando procesos de
aprobación automatizados.

8.- Información precisa sobre el estado del
proceso de
compra:

Debido a la importante comunicación existente entre los sistemas de
información tanto de cliente como de proveedor, el
primero tiene siempre acceso a la información sobre
el estado
actual de cada uno de sus pedidos.

Aunque parezca que estas ventajas son sólo para
las grandes empresas, una PYME
(Pequeña Y Mediana Empresa) puede aprovechar la
mayoría de las ventajas anteriormente comentadas:
disminución de costos de compras, reducción de
costos debido a la eliminación de intermediarios,
localización y evaluación
de proveedores y disminución del tiempo de
aprovisionamiento ya que éstas están basadas en
las características de Internet y no en las de
los Sistemas de
Información.

Para aprovechar las ventajas anteriormente comentadas y
tras haber pasado por el EDI y distintas soluciones
intermedias, actualmente y en los próximos años,
los actores principales del comercio
electrónico entre empresas serán los
e-marketplaces, que son sitios en Internet donde se encuentran
compradores y vendedores, que interactúan entre ellos y
con el sitio web.

Y es en los e-marketplaces, donde las grandes y las
pequeñas empresas pueden encontrarse, siendo indispensable
la presencia de ambas para el desarrollo del
comercio electrónico entre empresas.

Los e-marketplaces ofrecen distintos servicios como la
compra y venta de productos y servicios, vías de
comunicación e intercambio de información entre
compradores y vendedores, subastas y subastas inversas, ofertas
de stocks, contenidos de información de la industria en
particular, catálogos organizados de distintos
proveedores, etc.

Sobre qué tipo de producto y servicios se compran
y se comprarán a través de e-marketplaces,
actualmente, la absoluta mayoría es la compra de bienes
indirectos. Sus objetivos
estarán centrados en la disminución de tiempos de
aprovisionamiento y de los costos de gestión, ya que en
proporción son mucho más importantes los gastos de
gestión que los del producto/servicio en sí. Las
compras representan un 45% del número de compras y tan
sólo un 5% de los gastos, mientras
que la compra de equipamientos representan un 15% de las compras
y un 20% de los gastos en compras.

Dentro de los bienes indirectos, las compras actualmente
son las más importantes ya que además de lo
anteriormente comentado, en los procesos tradicionales, por el
tipo de producto, se realizan muchas compras fuera de contrato lo que
provoca un gran incremento de costes.

Por el contrario, se espera que a partir del año
2002 se inicie con fuerza a
través de e-marketplaces, las compras estratégicas
y los bienes directos de producción, en los que el aspecto
crítico es el coste del producto ya que representan el 75%
de los gastos en compras.

Tras haber comentado las grandes oportunidades, hemos de
señalar que el reto más importante que encuentra la
empresa en todas las áreas relacionadas con los negocios
electrónicos, e-business, es
la gestión del cambio. Aunque
Internet es una herramienta que ofrece importantes oportunidades
basadas en la tecnología, es
responsabilidad de los líderes de la
organización aprovechar todas las posibilidades que
las nuevas tecnologías ofrecen y gestionar correctamente
el cambio consecuente.

Las empresas tienen los siguientes retos con
relación a la gestión de compras con el empleo del
Internet:

• Conocer las oportunidades que Internet y las Nuevas
  Tecnologías ofrece en el área de gestión
  de compras.
• Redefinir los procesos de negocio relacionados con la
  gestión de compras considerando a los proveedores como
  una pieza más de su cadena de
  valor.
• Alinear los objetivos de
  clientes y proveedores teniendo en cuenta que tienen distintas
  culturas empresariales, distintos intereses, distintos recursos,
  etc.
• Acometer las importantes inversiones
  tanto en personal como
  en tecnología, Además, la figura de
  los e-marketplaces, como se está comprobando al no estar
  cumpliéndose las expectativas suscitadas, tienen
  también importantes amenazas como las
  siguientes:

2. Masa crítica. En una encuesta
   realizada por Datos C.A. (2001) la mayoría de las
   empresas promotoras de e-marketplaces señalaban la masa
   crítica como el elemento fundamental para la viabilidad
   del e-marketplace. Para conseguirla, señalaban como
   indispensable el
   conocimiento del sector y una tecnología
   diferenciadora.
3. Falta de confianza en el e-marketplace: Debido
   a la información adicional que el promotor del
   e-marketplace (net market maker) tiene de las transacciones y
   de la información del e-marketplace, es absolutamente
   indispensable la neutralidad del promotor y que ninguno de los
   vendedores y compradores puedan verle como una amenaza debido a
   su posición privilegiada.
4. Número de e-marketplaces: Tras un
   momento inicial en el que han aparecido gran cantidad de
   e-marketplaces, está previsto, como hemos comentado
   anteriormente, que exista un proceso de
   concentración en lo que muchos de ellos se
   fusionarán o desaparecerán.
5. Que cada marketplace, en función
   de su sector, sepa identificar las necesidades de las empresas
   y hacer su propuesta de valor.
6. Las grandes empresas pueden preferir emplear sus
   e-marketplaces privados (o soluciones
   de e-procurement) para gestionar las compras con lo que su gran
   volumen de
   compras no ayudaría a los e-marketplaces públicos
   a alcanzar la masa crítica

2.10.- METODOS DE PAGOS POR INTERNET

A continuación se numeraran los diferentes
métodos de
pago utilizados en Internet:

• Contra reembolso: El cliente paga cuando
  recibe el producto. El comerciante debe verificar
  fehacintemente la dirección física del
  comprador y su disposición a la compra, para evitar
  costosos malentendidos.
• Giro postal o telegráfico: utilizando
  el correo, el cliente gira el dinero al
  comerciante. Es la forma más simple de implementar y la
  que utilizan todos los Sitios Web al iniciar
  sus actividades.
• Depósito en Cuenta Corriente: Otra
  forma muy sencilla de empezar a cobrar por Internet. A veces
  suelen ser prohibitivos los costos cuando se realizan
  transferencias bancarias entre países, por lo que es
  aconsejable utilizarlo solamente para transacciones dentro de
  un mismo país, o por montos importantes.
• Western Union: Esta empresa está
  implementando en varios países un novedoso sistema,
  denominado , que acredita directamente en la cuenta
  corriente del comerciante, el pago efectuado por su cliente en
  cualquier sucursal de Western Union
  en el mundo.
• Pay Pal: El cliente nos puede enviar dinero
  deduciéndolo de su tarjeta de crédito. Una desventaja es que
  Pay Pal
  sistema
  sólo está habilitado actualmente en Brasil,
  España y México.
• Tarjetas de crédito: lo vamos a ver en forma
  separada por ser un tópico fundamental de este
  tema.

Pago con tarjeta de crédito

La opción más utilizada por los comercios
electrónicos es sin duda el cobro a través de una
tarjeta de crédito. En Internet para poder cobrar
de esta forma es necesario instalar una plataforma segura de pago
(gateway de pago) que le permita al comerciante
electrónico verificar, y luego debitar de la tarjeta de
crédito del cliente, un determinado importe en forma
segura.

Debido al costo elevado de
este sistema (para algunas empresas), surgieron empresas
denominadas Merchant banks, que facilitan esta plataforma
cobrando comisión por transacción y en algunos
casos, además se cobra un mantenimiento
mensual. (ejemplos de merchant banks).

 2.11 PUBLICIDAD E
INTERNET

"Cuando pensamos en la palabra publicidad, recordamos
distintos anuncios e incluso la palabra "zapping". Y es que nos encontramos
anuncios en los periódicos, en las revistas, en los
carteles publicitarios de la calle, en el cine, en
la radio, en
Internet y en la
televisión. En la mayoría de medios, los
anuncios que no nos interesan son eludibles, en tanto que podemos
desviar la vista o no escuchar lo que oímos, o simplemente
cambiar de canal o de emisora, realizando el ya tan famoso
"zapping". Por eso las
agencias de publicidad intentan que sus anuncios sean cada vez
más espectaculares, más vistosos, y así
ganando en calidad hagan
aumentar el número de público que se fije en ellos,
lo que repercutirá de una forma evidente en la efectividad
de los mismos" Según Coppola R (2000).

Internet empezó, en términos de
publicidad, por debajo de los anteriormente mencionados medios de
comunicación, ya que la calidad de sus anuncios no era
buena, tampoco se podía hacer mucho en un pequeño
banner, y además no lograban la atención del usuario, que es al fin y al
cabo lo que interesaba a la empresa que se anunciaba. Pero esta
situación ha cambiado radicalmente, rebasando de forma
espectacular las posibilidades de Internet en comparación
con las de los otros medios.

"La capacidad publicitaria de la Red, con la que las
empresas pueden presentar y especificar sus productos y que no
todas utilizan, posibilita ofrecer a los clientes en potencia de una
información clave para su compra. En la red, además
de los típicos banners, que vendrían a ser como
carteles de publicidad, existen las webs propias de cada una de
las empresas, y la publicidad push que funciona mediante
subscripciones" Según afirmación de Guerrero
F.

El primer negocio que empezó a funcionar a
través de Internet fue el de la publicidad.
Básicamente, consistía en agregar en las partes
más visitadas de la WWW, normalmente en la portada o
página principal, un anuncio en forma de
banner.

A partir de este módulo publicitario y mediante
un link, se permitía al usuario de la web desplazarse
hasta la WWW del anunciante, pudiendo profundizar en sus
artículos. Esta forma de publicidad sigue vigente, aunque
actualmente se han añadido nuevos caminos por dónde
llegar al cliente de una forma más directa, e incluso
pudiendo vender el producto desde la misma Red.

Una vía más directa es colocar los
anuncios en los espacios de la Red para usuarios
específicos, por ejemplo poner publicidad de una tienda de
discos en una web musical. Otro sistema, que actualmente se
está poniendo muy de moda es el que
se realiza mediante el push, que en todo momento tiene la ventaja
de segmentar al público según sus preferencias, las
cuales se denotan en el momento de realizar la
subscripción. Además de pueden mencionar
otras vías de publicidad como los POP UP – ventanas
de navegador que se sobreponen a la página consultada – y
los intersticial, que son figuras o íconos animados que
recorren la página que se está visitando, cuyo
objetivo es
llamar la atención y despertar el interés en
el internauta para que éste haga click).

Según Martín Palo. "Por tanto,
podríamos dividir la publicidad en Internet en tres
grandes grupos. Aunque
están en todo momento interelacionados, se realiza esta
subdivisión según su capacidad de alcance a los
usuarios:

1. Anuncios Pull.
2. Webs.
3. Anuncios push.

1. 2 Webs: Otra forma de
   publicidad, es la de remitir a los usuarios de Internet a que
   naveguen por una página perteneciente a una firma
   comercial. Lo que se intenta es ofrecer una serie de
   entretenimientos, suficientemente atractivos como para que
   los internautas entren en la web, y mostrar
   información sobre sus productos. De esta forma, se
   pretende atraer a los usuarios con aplicaciones superfluas,
   llámense salvapantallas o concursos, y conseguir
   presentar productos a posibles cliaentes.

     

2. Anuncios Pull: Son los
   típicos banners que nos encontramos en la mayoría
   de webs. Se caracterizan por la sobriedad, aunque sus creadores
   intentan incrementar su grado de vistosidad, ya que deben de
   llamar la atención del usuario, y además explicar
   mediante un eslogan su propósito.
3. Anuncios "push": Este tipo de
   publicidad llega al usuario mediante una subscripción,
   que este ha realizado de forma gratuita, con alguno de los
   programas
   que lo permiten. Entre ellos el software
   más conocido es el de PointCast Network. Un usuario se
   subscribe indicando sus puntos de interés,
   de los disponibles dentro del servicio. Al recibir la
   información deseada se insertan un conjunto de anuncios,
   según han acordado el anunciante y la empresa
   distribuidora tipo push. PointCast fue la introductora de los
   anuncios animados, y éstos se han extendido por Internet
   formando parte también de los de tipo pull.

Los intereses de las empresas anunciantes se centran en
el número de personas y en el tipo de personas que ven el
anuncio. Por eso el objetivo de
las empresas es poder
segmentar el público, tema más fácil de
tratar en la Red que en otros medios muy populares (en el sentido
de generales), como en el caso de la televisión. Y es que en Internet, a
excepción de los buscadores y
otros servicios generales, las WWW son bastante
específicas, lo que ayuda a las compañías a
decidir el lugar donde colocar el anuncio, pues los usuarios se
distribuyen en la Red por sus preferencias. En cambio es muy
complicado valorar la audiencia de los anuncios en Internet, por
la gran cantidad de tipos de contrato
publicitario que se llevan a cabo. Por este motivo, hay empresas
que sólo realizan contratos por los
que se paga por número de clicks que se consigan al
banner. Es decir, se ha llegado al extremo en que sólo se
contabilizan aquellos cibernautas que clickando en el anuncio acceden, mediante
un link, a la web de la empresa que realiza la propaganda.

Internet es el medio de comunicación más
popular en todo el mundo, y como tal también
adquirirá en el sector publicitario un peso
específico importante lo cual incidirá notablemente
en la mejora de la Red y de sus webs. Toda esta evolución
positiva de Internet, será posible gracias a las fuertes
inversiones
que recibirá desde empresas con intereses
propagandísticos. Y es que las empresas se decantan
siempre por el medio por el que pueden llegar mejor al cliente,
consiguiendo sus propósitos de buena imagen y calidad,
aspectos clave para conseguir la venta. No obstante hay que tener
en cuenta que en la actualidad, la inversión publicitaria en la Red es
irrisoria comparada con la realizada en el global de medios de
comunicación, y entre la realizada en Internet se
estima que un 50% aproximadamente corresponde a empresas
relacionadas con la informática.

Entonces, se puede reflexionar ante el largo camino de
progreso que queda por recorrer. Sin embargo, viendo las
expectativas de evolución, ¿hasta dónde
puede llegar Internet con la inestimable ayuda de la industria
publicitaria?.

2.12 PLAN DE MERCADEO
PARA LA WEB

El Web está de moda. De hecho es el tema de
conversación. Para toda empresa resulta atractivo tener
"presencia" en la Red Internet. Se habla que es la nueva forma de
hacer negocios y muchos empresarios escuchan los cantos de
sirenas de sobrinos que dicen saber mucho del tema,
embarcándose en la construcción de páginas
Web, sin preparación alguna.

Luego de varios meses, se dan cuenta que nada ha
sucedido y le echan la culpa al medio y no a la falta de
profesionalismo en la preparación de su proyecto para la
Web. Olvidan que siempre "lo barato cuesta caro". Esto mismo
sucedió en los inicios de la computación (y aun sucede), en
relación con los programas
administrativos, contables y de producción, que prometieron hacer
"sobrinos" que estudiaban programación. Los programas nunca
funcionaron e hicieron que muchos equipos sirvan solamente de
adornos en las oficinas de las empresas, o en los escritorios de
los ejecutivos.

A fin de poder implementar exitosamente un proyecto para la
Web de la Internet, ya sea de un simple anuncio Web o un sitio
donde se ofrezca comercio electrónico, recomendamos y
ayudamos a nuestros clientes a desarrollar una cuidadosa y
planeada ejecución que conlleva varias fases: Fuente de
información: www.ibm.ve.

A Definición del proyecto.

B Planeamiento del
sitio Web.

C Diseño
y Prueba.

D Producto y despliegue.

E Mantenimiento y actualizaciones.

F Promoción.

A Definición del proyecto: Antes de
cualquier actividad, debe definirse claramente el proyecto de
introducción de la empresa al Web. Esto
incluye conseguir información de la empresa, estudios
comparativos, análisis de riesgo y
presupuesto,
entendimiento completo del medio, necesidades anticipadas de
mantenimiento y actualización. Debe hacerse una
definición del mercado meta y los objetivos que se
pretende alcanzar. Haciendo esta definición se asegura
estar en el camino del éxito.

B Planeamiento del
sitio Web: En esta fase toda la información conseguida
necesita ser evaluada y verificada. La arquitectura del
sitio debe desarrollarse y preparar un marco de referencia. La
preparación de mapas del sitio y
flujos de proceso son comunes en esta fase. Debe desarrollarse el
contenido y ser debidamente aprobado antes de seguir adelante.
Textos, gráficos, fotos y todo el
material necesario debe recopilarse y estudiarse. Todo debe
documentarse por escrito, de manera de tener claro el programa de
acción para el resto del proyecto.

C Diseño
y Prueba: En esta etapa el diseñador se encarga de
desarrollar la presentación visual de las ideas
presentadas en las fases anteriores. Tan pronto como el
diseño inicial es aprobado, se encuentra listo para entrar
en la siguiente fase de producción del sitio.

D Producción y despliegue: En esta etapa
todas las páginas son codificadas y se preparan los
gráficos, fotos, logotipos
y se adaptan en cuanto a tamaño, colorido, fondos, etc.
Todas las piezas se ponen en su lugar, para dejar el sitio Web
listo para su lanzamiento. En esta fase, se debe identificar la
mejor solución de alojamiento para su aplicación,
ya sea usando un servidor interno,
un servicio de hospedaje, un servidor dedicado
o co-

localizado.

Para ver el gráfico seleccione la
opción "Descargar" del menú superior

E Mantenimiento y actualizaciones: Una vez que
el sito se ha publicado, instalado o subido al servidor
seleccionado que le dará hospedaje, entra de inmediato en
la fase de mantenimiento. Los sitios Web, al decir de alguien,
son como las damas: "nunca terminan de arreglarse". Los sitos Web
siempre necesitarán cambios, modificaciones o
actualizaciones. Estas pueden ser previstas anticipadamente en
las fases de planeación. Hay casos de sitios que son
llamados "de contenido", como es el caso de las revistas, en las
cuales las actualizaciones significa hacer en forma mensual el
sitio completo.

F Promoción: De nada sirve hacer un
hermoso sitio Web si no se le da promoción. Este es una
etapa totalmente olvidada por la gran mayoría de
diseñadores, empresas proveedoras y por los clientes que
en ocasiones pagan fortunas por un sitio Web y su
alojamiento.

2.13 MARKETING EN
INTERNET " BANNERS".

Los Banners son imágenes
llamativas o textos cortos pero sugerentes. Presentan como
principal función la
de conducir a los navegantes al sitio web anunciado una vez se
clickea sobre ellos, aunque en muchos casos
su objetivo no sólo consiste en atrapar la mayor cantidad
de tráfico, sino reforzar el branding.

A pesar de su gran auge, últimamente algunos
entornos relacionados con el marketing en
Internet comienzan a desechar el banner como herramienta efectiva
de promoción, aunque el 37% de los negocios
electrónicos lo utilizan frecuentemente en sus
campañas de promoción, según ARS
Publicidad, 2001.

Por otra parte exciten otros tipos de banners en la
web: Estos se pueden apreciar en el sites de noticias:,
www.isp.com

 Este escepticismo
sobre las posibilidades del banner, es consecuencia del descenso
del click through rate (índice utilizado para estimar el
porcentaje de ocasiones en las que alguien pincha el banner
respecto al número de veces que este ha sido visto)
durante estos últimos años, que llega en la
actualidad a cifras cercanas al 0,6%. Sin embargo, como veremos
más adelante, no debe medirse su efectividad
únicamente por este parámetro, y de hecho basta con
realizar una corta navegación por la Red para darse cuenta
de que sigue siendo uno de los principales medios de publicidad
en Internet, encontrándonos numerosas páginas
literalmente inundadas por ellos. Según e-marketer, la
promoción mediante banners constituye entre el 60-80% de
la publicidad online. Fuente de información oracle.ve.com

  Estas imágenes
llamativas o textos cortos, pero sugerentes llamados banners
presentan como principal función la de conducir a los
navegantes al sitio web anunciado una vez se realiza un clik
sobre ellos, aunque en muchos casos su objetivo no sólo
consiste en atrapar la mayor cantidad de tráfico, sino el
branding o refuerzo de la marca que generan
en el navegante cuando este, inevitablemente, queda expuesto al
banner gran cantidad de veces.

2.14.- LA PUBLICIDAD COMO NEGOCIO
ELECTRONICO

Las fuentes de
información electrónica han inundado al mundo de
Internet a través de la World Wide Web, lo cual equivale a
la red de información más extensa de la
actualidad.

Las órdenes y el contenido de la
información no están sujetos a las tradicionales
normas o
reglas de contenido, sino que dependen de la habilidad de quien
la originó de hacer saber al mundo Internet que
allí existe dicha información; que está
accesible desde cualquier lugar del mundo, y que puede acceder a
ella sin costo
alguno.

Fuente de información Datanálisis
C.A., En la actualidad, las oportunidades de ofrecer alto
contenido de información son muy amplias gracias al
impacto de Internet, ya que lo único que se requiere es
poder construir la fuente de información y convertirla en
una expresión tipo web, integrando imágenes,
texto y otras
tecnologías, como sonido y movimiento, a
la expresión informativa. Esto crea el ambiente
interactivo requerido para lograr la
motivación del usuario que accede a Internet y pueda
interesarse por dicha información en línea. Incluso
ya no se habla de información en línea, el usuario
de Internet simplemente se refiere al web, y a los diccionarios y
maquinarias de acceso y recuperación de esta
información, tipo Yahoo, Altavista, Auyantepui,
Venezuela
On-line etc. En éstos, con tan sólo
señalar una palabra clave o indicativa del contenido que
se busca, la máquina se encarga de rastrear en todos los
posibles sites (sitios) o webs que hay en la red, y desde
allí proceder a revisar y utilizar lo que se
busca.

Según Sanchez J. (1999). "La verdadera
oportunidad que sugiere el web a través de Internet, es de
hacer publicidad o mercadeo con
mayor eficiencia. Esto debido a la base potencial de "clientes"
que observarán la publicidad, que se ligarán con el
contenido y que finalmente sabrán que existe una empresa o
negocio que puede ofrecerles lo que requiere".

De esto se puede afirmar que, gracias a Internet, los
servicios en línea no han perdido importancia, sino que ha
cambiado la orientación de los servicios costosos por
servicios gratuitos, pero conllevan un gran despliegue de venta
de publicidad electrónica, debido a la oportunidad que le
brindan los importantes contenidos y las tecnologías
asociadas a la recuperación de la información
contenida en dichos servicios.

Internet es una gran industria de información,
quizás el más grande fenómeno de
información electrónica jamás visto hasta
ahora, que curiosamente no depende del valor del servicio en
línea en sí, sino más bien de la publicidad
que conlleva dicho contenido y la cantidad de visitantes que en
cada segundo acceden a la información y "ven" la
publicidad que se les ofrece en línea como su impacto
social de la información disponible en áreas como
salud, educación, transporte,
turismo,
etcétera.

La importancia de conocer indicadores
financieros y movimientos económicos de los mercados, que se
pueden obtener en forma sencilla y gratuita a través de
Internet, de manera que la empresa y los negocios se ven
beneficiados ampliamente por el fácil acceso que ofrece
Internet hasta estos servicios gratuitos; aún cuando hay
que pagar por el derecho de acceso, el volumen de
clientes ha crecido gracias al impacto y la facilidad de
uso.

2.15 OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE
NEGOCIOS

Los objetivos de la presencia de un Negocio en Internet
pueden ser muchos, además cada Mercado y cada Producto
originarán nuevas Estrategias. A
continuación se señalan los objetivos:

• Introducir la Empresa en Internet.

Por ejemplo con vistas a medir el Mercado al que
deseamos dirigirnos para una vez obtenida y analizada la
información que hayamos recopilado, poder definir una
Estrategia para
nuestro Negocio en Internet.

• Cubrir un Negocio no presente en
  Internet.

Aclarar que cuando se refiere a un Negocio no presente
en Internet, no quiere decir necesariamente que no exista ninguna
WEB que oferte el Producto, lo que puede suceder es que no sea lo
suficientemente conocida como para que no se considere como una
competencia.

• Vender un Producto ya presente en
  Internet.

Para conseguir un volumen de ventas que
justifique la presencia en Internet debe crear uno o varios
factores se diferencie con el resto de los competidores o por lo
menos con los más directos.

Estos Factores no son más que "Factores
Diferenciales" con respecto a la Competencia. Recalcar que es
aconsejable tener varios factores ya que si sólo tenemos
uno o dos, en el momento que nuestra competencia pueda ofrecerlos
o superarlos toda nuestra Estrategia se nos vendrá abajo
así como nuestra presencia en Internet. Dado que lo
más posible es que nuestros competidores lo hagan
además deberemos de estar buscando constantemente nuevos
"Factores de Diferenciación".

Algunos factores de diferenciación pueden
ser;

• Servicio de entrega.
  – Seguridad en
  el pago.
  – Rapidez de acceso a nuestra web
  – Variedad de Productos.
  – Precios
  Atractivos.
  – Participación del Cliente.
  – Servicio Post-Venta.
  – Personalización de la Oferta.
  – etc.

Al contrario que en el "Marketing Tradicional", donde es
aconsejable diferenciarse claramente los principales competidores
con un sólo factor definiendo un "Posicionamiento"
determinado, en Internet deberemos seleccionar varios factores e
intentar llevarlos todos a la práctica, además de
estar incorporando constantemente nuevos factores, con el
objetivo de crear un "Posicionamiento
Dinámico".

• Contrarestar la presencia en Internet de la
  competencia.

Muchas empresas hace ya un cierto tiempo que tienen una
WEB SITE en Internet, esto obliga a sus inmediatos competidores
de los Mercados Tradicionales a desarrollar también una
presencia de Negocio en Internet. Dado que la presión
que sufren dichas empresas en los Mercados Tradicionales es muy
grande y dado que las empresas que ya están en Internet
les llevan una cierta ventaja, la Estrategia a seguir en Internet
deberá tener presente que la situación que pueda
darse en los Mercados Tradicionales no tiene por que repetirse en
el Mercado Internet. Así pues, la empresa líder
en los "Mercados Tradicionales" puede resultar y de echo sucede
en muchos Mercados, que no lo es en Internet y su posición
en el Mercado Internet puede incluso que sea muy
débil.

Ni que decir tiene que hay muchos más objetivos
posibles, como ya he dicho al principio de este apartado en
función del Mercado o Producto aparecerán de
nuevos.
2.16 ANALISIS DE LOS DE METODOS TRADICIONALES CON LOS ACTUALES
EN EL MERCADEO AL
MOMENTO DE HACER NEGOCIOS MEDIANTE EL USO DE
INTERNET.

El comercio electrónico esta cambiando la forma
de hacer negocios con nuevas ideas y cambiando paradigmas de
los canales tradicionales. A continuación se
señalan los avances más significativos del
Marketing tradicional y su evolución en cuanto al uso del
Internet.

2. Publicidad: La forma tradicional es la
   compra de espacios en medios de comunicación masiva
   los cuales serán vistas por mercados cautivos o nicho
   específicos.

• Aparición de Internet: La publicidad
  puede hacerse en diferentes revista en
  Internet, en la propia red, a través de operadores de
  centros comerciales, proveedores de servicios.

1. Venta de Productos: Una forma de ventas de
   muchas empresas pequeñas es la venta de puerta en
   puerta, hasta la venta final.

• Aparición de Internet: La venta de
  productos es todo el día las 24 horas esta dispuesta en
  la red, realizando esta operación de compra o
  venta.

2. Promociones: La promociones en la forma
   tradicional es costosa con alta inversión en dinero, para tener
   presencia de marca en un
   mercado.

• Aparición de Internet: Los concursos
  pueden ser todo el año y no en temporadas especificas,
  se pueden enviar juegos
  electrónicos, el cual puede reenviarse aumentando
  presencia de marca sin costo alguno.

1. Envío de Publicidad en Grupo: es
   usual enviar Mailing a grupos de
   personas para ofrecer publicidades, promociones, concursos,
   ventas etc, lo cual resulta costoso y sin saber y llega a su
   destino final.

• Aparición de Internet: Se puede escoger
  a un grupo
  especifico o dependiendo de la segmentación y necesidades especificas
  que se tengan al momento por envío a grupos.

2. Fuerza de ventas: las empresas tradicionales
   requieren un grupo de
   vendedores para estimular la venta y el ingreso de una
   organización.

• Aparición de Internet: No se requiere
  de este personal dado a
  que la información que se desea saber esta en la red de
  esa organización y este medio dispone de recursos para
  asegurar la venta.

F) Estructura
de Personal: Una organización necesita para operar
una plataforma de acuerdo a su tamaño, generando
activos y
responsabilidades contractuales.

• Aparición de Internet: solo requiere
  del personal necesario el cual puede constar de tres personas
  por operaciones, amenos que sea una organización
  de venta a mayor el cual si se requiere de una estructura
  aun mayor.

G) Exportación de productos: Para
exportar productos se requiere tener los permisos y cumplir con
normativas estipuladas la destino final.

• Aparición de Internet: Con la
  presencia de Internet, el intercambio de productos se ha hecho
  más rápido y con menos esfuerzo, tiempo y
  costo.

H) Canales de comercialización: Los canales de
comercialización en el mercadeo tradicional son muchos
más complejos ya que es mayor la cadena de distribuidors
e intermediarios,

• Aparición de Internet: Internet
  facilita esta operación en un 70% ya que esta figura no
  esta contemplada en la cadena de distribución, reduciendo así el
  costo del producto para el consumidor final.

Ver anexo.

2.17. – PARADIGMAS

Paradigma es
una palabra sonora y en la actualidad la gente la utiliza
libremente como ayuda para comprender la naturaleza de los
cambios inesperados.

Según Joel A. Barkeren (1996). En su
libro Paradigmas el
negocio de descubrir el futuro, define paradigma como
"Un conjunto de reglas y disposiciones (escritas o no) que hace
dos cosas: establecer o definir límites, e
indicar cómo comportarse dentro de tales límites
para tener éxito,
al cual se mide por la habilidad para resolver problemas".

Los paradigmas tienen una amplia aplicación, sin
embargo existe una jerarquía en la que la ciencia y
la tecnología se sitúan en la parte superior, dado
que sus paradigmas son plasmados por escrito, así un
científico puede entregar sus anotaciones a otro quien a
su vez debe estar en condiciones de reproducir lo logrado por el
primero y obtener iguales resultados. La situación
anterior sería imposible de esperar en otros campos
situados más abajo en la jerarquía, lo que hace la
diferencia es el requerimiento de reproducción.

Según Joel A. Barkeren (1996). "En cierto
sentido, un paradigma indica la existencia de un juego, en
qué consiste y cómo jugarlo con éxito de
acuerdo con las reglas establecidas". Un cambio
paradigmático es, por tanto, un cambio hacia un nuevo
juego, un
nuevo conjunto de reglas. Pero más importante que conocer
esas nuevas reglas, es conocer qué fue lo que dio lugar al
cambio; no hay que esperar a que las tendencias se desarrollen,
sino buscar a las personas que están enredándose
con las reglas, porque esa es la primera señal de un
cambio importante.

Los paradigmas son situaciones o modos de actuar que
aceptamos de hecho, regularmente sin ver las alternativas
disponibles, lo cual nos lleva en ocasiones a actuar de una
manera que no es la más adecuada. Es necesario reconocer
cuándo comienzan a cambiar las reglas del juego y
más aún, tener una actitud
abierta hacia esos cambios, dejar de pensar que nosotros somos
los que tenemos siempre la razón y que todos los
demás están equivocados.

2.17.1.- ¿Qué es el Efecto
Paradigma?

Cuando un paradigma cambia, establece nuevas condiciones
y supuestos que traen consigo retos y oportunidades. El
éxito de cada persona y
organización dependerá del entendimiento y
adaptación a los nuevos paradigmas. La teoría
de la evolución sugiere que el mundo es de los que se
adaptan mejor a él, sin embargo, cuando se llega al
extremo de la especialización se corre el riesgo de que
cuando el mundo cambie se esté condenado a
desaparecer.

Los paradigmas establecen reglas de cómo se deben
hacer las cosas, limitando a la gente a pensar en situaciones
establecidas, bloquean nuestra capacidad de observar el mundo
como un todo y de buscar alternativas pensando de manera no
convencional. Un nuevo paradigma aparece cuando se acumula un
exceso de cuestiones que se salen del marco ordinario y el
paradigma actual no puede explicar. Todo nuevo paradigma implica
un principio que siempre existió pero que hasta entonces
nadie había reconocido, es incluyente.

Según Joel A. Barkeren (1996). "Un nuevo
paradigma exige dar vuelta e iniciar con una hoja en blanco, es
una transformación radical del significado de las reglas
prevalecientes hasta esos momentos, y cuando explica lo que hasta
entonces era turbio y oscuro, poco a poco va ganando terreno.
Después de algún tiempo este paradigma comienza a
tener grietas y surge uno nuevo, a este proceso repetitivo se le
llama evolución".

Estamos entrando en una nueva era, transitamos del
paradigma de la sociedad
industrial al de la sociedad del
conocimiento,
donde dicho conocimiento
(traducido como valor, tecnología, habilidad y
oportunidad) es y será la fuente de riqueza y de ventaja
competitiva de los países y las empresas. La principal
función de la
organización será la de hacer que el
conocimiento sea productivo; es decir, administrar la
inteligencia.

Los cambios del paradigma y lo referente a paradigma son
supuestos fundamentales y que son un marco de pensamiento o
un esquema de referencia para explicar y entender ciertos
aspectos de la realidad.

El autor Joel Arthur Barkeren (1999) dice que los
"paradigmas bloquean nuestra capacidad de observar el mundo como
un todo y de buscar alternativas pensando de manera no
convencional".

El problema de constantes cambios de paradigma radica en
adapatarse al cambio, en que para poder usar el nuevo paradigma
se debe borrar de la mente el anterior, de nos ser así,
las ideas del viejo contaminarán las del nuevo. Esto se
refiere a que un nuevo paradigma es cambiar la hoja y empezar en
una hoja en blanco, es una esencia una transformación
radical del significado de las reglas prevalecientes hasta estos
momentos.

2.18 CAMBIOS DE PARADIGMAS EN EL MERCADEO MEDIANTE
EL USO DEL INTERNET.

En todos los tipos de industrias
están experimentando un gran impacto en los costos de
adquisición de clientes, estos costos pueden reducirse a
menos de la mitad de lo que implica los canales tradicionales,
cuando el proceso de realiza a través de Internet.
Según los objetivos de la empresa, los principales
factores de recuperación incluyen la reducción del
tiempo de procesamiento de pedidos, el ahorro en los
costos, la exactitud y la mejora en el flujo de
información. No solo en las ventas se observa esta gran
diferencia sino además en los costos del Marketing
tradicional. Según Datanálisis asegura que
"El ahorro del
más del 60% en comparación con el proceso
tradicional" es decir el comercio en Internet esta causando un
profundo impacto en la sociedad.

Prioridades fundamentales de los clientes de
servicios de comercio electrónico:

• Seguridad de parte de los proveedores de host
  externos.
• Prontas soluciones que permitirán una
  rápida integración al mercado.
• Comprensión de las necesidades comerciales
  especificas de la industria.
• Capacidad de integración con los sistemas
  involucrados.
• Capacidad de crear soluciones acorde con el nuevo
  diseño de los procesos corporativos.

2.19.- BASES LEGALES DEL INTERNET EN
VENEZUELA

El pasado Sábado 10 de Febrero del 2000, en el
Marco de la Ley
Habilitante
Consejo de Ministros aprobó ley sobre
Mensajes de Datos y Firmas
Electrónicas. En materia de
Tecnologías de Información y transacciones
vía electrónica el Consejo de Ministros
aprobó este sábado la Ley Sobre Mensajes de
Datos y Firmas
Electrónicas, en el marco de la Ley
Habilitante.

Para ver el gráfico seleccione la
opción "Descargar" del menú superior

Otorgar seguridad
jurídica para la expansión y desarrollo de
las comunicaciones
electrónicas, especialmente dirigidas al uso de la Red
Mundial "Internet", promover el uso y la seguridad en el Comercio
Electrónico, preparar la infraestructura legal necesaria
para afrontar un creciente número de situaciones
jurídicas que se presentan con los avances
tecnológicos y, en fin, regular a los Proveedores de
Servicios de Certificación, son los principales
propósitos que persigue esta ley.

La Ley Sobre Mensajes de Datos y Firmas
Electrónicas tiene por objeto reconocer eficacia y valor
jurídico a la Firma Electrónica, al Mensaje de
Datos y a toda información inteligible en formato
electrónico, independientemente de su soporte material,
atribuible a personas naturales o jurídicas,
públicas o privadas, así como regular todo lo
relativo a los Proveedores de Servicios de Certificación y
a los Certificados Electrónicos.

A través de la Ley se homologan los efectos de la
firma autógrafa a la firma electrónica y se
establecen los requisitos mínimos que confieren seguridad
e integridad a los mensajes de datos y a la firma
electrónica y aquellos que debe tener un Certificado
Electrónico. Fuente de información
CONAPRI.

Este Certificado Electrónico contiene
información "legitimada" por un ente certificador que
vincula a una persona natural o jurídica confirmando su
identidad. El
Proveedor de Servicios "da fe" de que un determinado mensaje de
datos le corresponde a un sujeto específico mediante la
expedición del certificado, mientras que la
Superintendencia de Servicios de Certificación
Electrónica supervisa que estos entes funcionen como lo
indica la Ley.

Comentó al respecto de la ley el Ministro de
Ciencia y
Tecnología Carlos Genatios, que "La
comunicación electrónica y el comercio
electrónico existe y se practica en todo el mundo,
Venezuela no
es la excepción y es por eso que debemos prepararnos con
la infraestructura legal necesaria para que se desarrolle
brindando seguridad jurídica a los usuarios. Esta Ley es
una respuesta a la realidad jurídica y mercantil que cada
día tiene mayor acogida en todos los niveles y en todos
los Estados."

Con la nueva Ley se adopta un marco normativo que avala
los desarrollos tecnológicos sobre seguridad en materia de
comunicación y negocios electrónicos, de manera que
se pueda dar pleno valor jurídico a los mensajes de datos
que hagan uso de esta tecnología.

Nuestra legislación establece, que cuando un acto
o contrato conste por escrito, bastará como prueba el
instrumento privado con las firmas autógrafas de los
suscriptores. Es decir, la solemnidad escrita lleva
implícita la necesidad de la firma autógrafa de los
suscriptores. En adelante, la firma electrónica
tendrá el mismo valor probatorio de la firma escrita,
siempre y cuando cumpla con requisitos mínimos
establecidos en esta ley.

"Debido a la evolución acelerada de al
tecnología, afirmó el Ministro Genatios, los
países con legislaciones más recientes sobre el
tema han optado, al igual que el nuestro por proyectos
simples, tecnológicamente neutros y dinámicos, en
los cuales se mantienen los grandes aciertos de modelos
anteriores. El mecanismo adoptado en esta ley ha sido la
elaboración de normas legales de
carácter muy general, que validan y
homologan los actos y contratos
celebrados por estos medios y que contienen provisiones
reglamentarias para su implementación."

Con esta ley se brinda seguridad y certeza
jurídica a los actos y negocios electrónicos,
mientras se perfeccionan y estandarizan los usos, y modos de
relacionarse y comerciar por este medio en el ámbito
mundial.

2.21 COMITE NACIONAL DE TELECOMUNICACIONES (CONATEL).

Aunque las telecomunicaciones en Venezuela se presentan como
una actividad económica libre para las personas, la
Constitución y la Leyes establecen
el marco regulatorio necesario para asegurar el interés
del Estado en su
prestación. Así, el Estado detenta los poderes de
regulación, supervisión y control sobre la
actividad pero no se reserva la prestación de los
servicios de telecomunicaciones, alentando, por el contrario, la
participación de los particulares en la prestación
de los servicios de telecomunicaciones e interviniendo cuando se
hace necesario para asegurar el acceso universal a la
información.

La Constitución de la República
Bolivariana de Venezuela ha otorgado al Poder Público
Nacional la competencia sobre "el régimen del servicio de
correo y de las telecomunicaciones, así como el
régimen y la
administración del espectro electromagnético".
En su desarrollo, la reciente Ley Orgánica de
Telecomunicaciones , promulgada el 12 de
junio de 2000 (publicada en Gaceta Oficial N° 36.970 de la
misma fecha) ha desarrollado el precepto constitucional
citado estableciendo un marco general que permite la
regulación del sector de las
telecomunicaciones.

Al efecto, el mencionado instrumento legal ha otorgado
las competencias
estatales para la regulación del sector a la
Comisión Nacional de Telecomunicaciones. La
Comisión, inicialmente fue creada mediante el Decreto
Nº 1.826 del 5 de septiembre de 1991 (Gaceta Oficial Nº
34.801 de fecha 18 de septiembre del mismo año);
atribuyéndosele el carácter
de servicio autónomo sin personalidad
jurídica, y la jerarquía de una Dirección General del Ministerio de
Transporte y
Comunicaciones.

La Ley comentada convirtió a la Comisión
Nacional de Telecomunicaciones en un instituto autónomo, y
la dotó de personalidad
jurídica, patrimonio
propio e independiente del Fisco Nacional y autonomía
técnica, financiera, organizativa, normativa y
administrativa, La Comisión Nacional de Telecomunicaciones
está adscrita administrativamente al Ministerio de
Infraestructura y, de manera general, tiene competencias para
la regulación, planificación, promoción, desarrollo
y protección de las telecomunicaciones en todo el
territorio nacional.

Es relevante mencionar que CONATEL inició en
1999 un proceso de fortalecimiento institucional orientado a
asegurar una mayor eficiencia y capacidad técnica. En tal
sentido, se han introducido cambios en su estructura
organizacional, sus recursos
humanos y su infraestructura técnica. Tal esfuerzo,
aunado a las nuevas políticas
implementadas por el Ejecutivo Nacional y los postulados de la
nueva Ley de Telecomunicaciones han cambiado la concepción
del organismo regulador de las telecomunicaciones en Venezuela.
En efecto, el papel del
nuevo regulador se circunscribe a ser un verdadero administrador del
sector de las telecomunicaciones y, principalmente, de los
recursos escasos.

Por otra parte, conjuntamente con la Superintendencia
para la Promoción y Protección de la Libre
Competencia (Pro-Competencia), CONATEL será
responsable de promover la inversión en el sector y
resguardar la libre competencia, al tiempo que se
constituirá en un árbitro efectivo de las
controversias que se susciten entre operadores de
telecomunicaciones. Asimismo, tiene atribuida la función
de velar por la calidad de los servicios prestados en el
país y elaborar los planes y políticas
nacionales de telecomunicaciones.

La nueva Comisión Nacional de Telecomunicaciones,
en suma, tiene atribuida la maisión de crear las bases
para permitir la prestación de más y mejores
servicios de telecomunicaciones, a todos los niveles y en todo el
territorio nacional, asegurando de tal forma el acceso universal
a la información y la consolidación de una
verdadera sociedad del conocimiento.

Derechos y Deberes:

En la Ley de Telecomunicaciones se establecen, en
términos generales, los derechos y deberes de los
usuarios. Según Ley aprobada.

Entre los derechos de los usuarios,
que a su vez implican deberes para los prestadores de servicios
de telecomunicaciones, destacan: acceso en condiciones de
igualdad a
todos los servicios de telecomunicaciones de forma eficiente, de
calidad e ininterrumpido; privacidad e inviolabilidad de sus
telecomunicaciones; facturación de la totalidad de los
cargos por los servicios; disposición de un servicio
gratuito de llamadas de emergencia; oportuno reintegro por
concepto de depósitos o garantías y saldos que
resulten a su favor; compensación por la
interrupción de los servicios de telecomunicaciones;
atención eficaz de todas sus solicitudes, quejas o
reclamos derivados de la prestación del servicio;
conocimiento previo y en forma adecuada de la suspensión,
restricción o eliminación de los servicios de
telecomunicaciones que haya contratado, así como la
existencia de averías en los sistemas de
telecomunicaciones que los afecten; acceso a la
información en idioma castellano
relativo al uso adecuado, instalación, mantenimiento de
equipos terminales y manejo de los servicios de
telecomunicaciones; adecuada y oportuna protección contra
anomalías o abusos cometidos por los prestadores de
servicios de telecomunicaciones o por cualquier otra persona que
vulneren los derechos establecidos en la Ley.

El organismo competente para regular las actividades de
telecomunicaciones es la Comisión Nacional de
Telecomunicaciones (CONATEL) a la cual, mediante este
instrumento jurídico, se le otorga el carácter de
instituto autónomo adscrito al Ministerio de
Infraestructura, y cuya dirección estará a cargo de
un Consejo Directivo, integrado por el Director General de la
Comisión, quien lo preside, y cuatro directores, cada uno
de los cuales tendrá un suplente. Todos los integrantes
del Consejo Directivo serán de libre nombramiento y
remoción por parte del Presidente de la
República.

Con el objeto de generar confianza a los inversionistas,
la Ley establece mecanismos expeditos, públicos y reglados
para el otorgamiento de las habilitaciones administrativas y
concesiones. Las habilitaciones administrativas se
otorgarán sólo a personas naturales o
jurídicas domiciliadas en Venezuela para el
establecimiento y explotación de redes y la prestación
de los servicios de telecomunicaciones, las cuales tendrán
una duración máxima de 25 años, pudiendo ser
renovadas por períodos iguales. Las concesiones otorgan un
derecho intuito personae (no cedible ni
transferible) por tiempo limitado para usar y explotar una
porción determinada del espectro radioeléctrico,
como bien de dominio
público, por lo tanto éste se requerirá
únicamente cuando se haga uso del mismo.
Las concesiones pueden ser otorgadas mediante oferta
pública o adjudicación directa. El procedimiento de
oferta pública incluye una fase de precalificación
y una de selección,
que se realizará bajo las modalidades de subasta o en
función de la satisfacción de mejores condiciones.
Las concesiones para el uso y explotación del espectro
radioeléctrico en materia de radiodifusión y
televisión
abierta deberán ser otorgadas a través de
adjudicación directa.

Esta Ley le atribuye a CONATEL la administración, control y
regulación del recurso limitado de numeración,
estableciendo lineamientos precisos tanto para la Comisión
como para los operadores de servicios de
telecomunicaciones.

Entre los elementos más novedosos que posee
esta Ley, podemos mencionar:

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La portabilidad numérica o conservación de
la numeración, que le permite a los contratantes del
servicio conservar los números telefónicos, cuando
éstos decidan cambiar de operador o de ubicación
física en una misma localidad.

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La selección
de operador de larga distancia nacional o internacional,
según la conveniencia del contratante de los
servicios.

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Fuente CONATEL: El derecho para los
operadores de hacer uso de las vías generales de
telecomunicaciones existentes, en la forma y modalidades que
determine CONATEL. Se consideran Vías Generales de
Telecomunicaciones los ductos, tuberías, tanquillas y
demás elementos que permitan el emplazamiento de los
medios a través de los cuales se transmite la
información.

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La regulación de la prestación de los
servicios satelitáles y el acceso y utilización del
recurso órbita-espectro para redes espaciales asignadas a
la República y registradas a nombre de
ésta.

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La homologación y certificación, con la
finalidad de garantizar la integridad y calidad de las redes de
telecomunicaciones, del espectro radioeléctrico y la
seguridad de los usuarios, operadores y terceros.

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La libertad de
los operadores de establecer los precios y tarifas de los
servicios de telecomunicaciones, excepto aquellos prestados en
función de una Obligación de Servicio Universal,
donde el operador debe someter a la consideración de
CONATEL una propuesta de tarifa mínima y
máxima, o cuando exista una posición de dominio por parte
de una o más empresas, donde CONATEL podrá
determinar las tarifas mínimas y máximas,
oída la recomendación de Procompetencia.

Asimismo, se contempla en este texto legal la
interconexión de redes, en consecuencia, los operadores de
redes de telecomunicación tienen la obligación de
interconectarse con otras redes públicas para prestar
comunicaciones interoperativas y continuas, bajo los principios de
neutralidad, buena fe, no-discriminación, e igualdad de
acceso entre operadores.

2.21 APERTURA DE LAS TELECOMUNICACIONES =
DESARROLLO.

La contribución de las telecomunicaciones al
desarrollo es incuestionable. En una economía donde la
relevancia de los servicios crece día a día, el
contar con eficientes y confiables sistemas de telecomunicaciones
es un requisito indispensable para generar crecimiento
económico. La sociedad del conocimiento requiere de
sofisticadas herramientas
que hagan fluir la información de la manera más
expedita posible. El paso de la economía industrial
tradicional a la economía del conocimiento convierte al
recurso humano en el factor más importante en la
generación de riquezas. Es allí donde las
telecomunicaciones adquieren un papel
fundamental en las sociedades
contemporáneas.

Las telecomunicaciones constituyen la infraestructura
básica sobre la cual descansará la economía
del mañana. El paradigma ha cambiado. En el pasado
reciente, el progreso se identificaba con el desarrollo de la
industria pesada y las grandes obras de ingeniería. Hoy, el desarrollo y el
bienestar de los pueblos es cada vez más consecuencia de
aquellos factores que preparan al recurso humano en las
complicadas tareas de la era digital. No hace falta enfatizar las
nuevas e ilimitadas posibilidades que les abre a nuestras
sociedades la
existencia de tecnologías revolucionarias y los servicios
que de ellas se desprenden. Internet, la Telemedicina y la
educación a
distancia son apenas una pequeña muestra de las
herramientas a
nuestra disposición para mejorar la condición
material y espiritual de nuestros compatriotas. Fuente
CONATEL.

En 1991 se inició la reestructuración del
sector con la privatización de la CANTV y la
creación de la Comisión Nacional de
Telecomunicaciones (CONATEL). Los objetivos que entonces se
establecieron eran, entre otros, expandir la cobertura de la red
y mejorar su calidad, estimular el desarrollo de nuevos
servicios, atraer nuevas inversiones al sector, crear un
órgano regulador profesional e independiente, proveer
recursos fiscales al Estado y sentar las bases para una efectiva
competencia en el sector.

Según Revista Dinero
Año 12 N0.174 (2000). "El pasado 27 de noviembre del
año 2000, fecha en la cual culminó el periodo de
concurrencia limitada o monopolio de
la CANTV en la telefonía básica, marca uno de los
hitos fundamentales de la fase inicial del proceso de apertura de
la telefonía básica y de las
telecomunicaciones en general en Venezuela. Sin embargo, este
hito luciría aislado sin el examen del proceso de
conformación de un nuevo marco legal que sustenta el
desarrollo del sector y establece las líneas maestras del
proceso de apertura. En primer lugar hay que hacer referencia a
la Constitución Bolivariana elaborada por la Asamblea
Nacional y aprobada vía Referendum el 15 de diciembre de
1999. Durante el proceso de discusión de la nueva
constitución se logró eliminar la reserva de las
telecomunicaciones al Estado, y se plasmo el rol del mismo en el
sector, al establecer que es de competencia nacional la
administración del espectro electromagnético y
de las telecomunicaciones (Art. 156, ordinal 28).
Adicionalmente, la carta magna
establece la igualdad de trato a la inversión nacional y
la inversión
extranjera (Art. 301). En tercer lugar,
estableció la condena al monopolio,
abuso de posición de dominio y cartelización de
precios (Art.113), razón por la cual se da
preeminencia a la competencia entre los actores económicos
y al rol regulador del Estado.

El segundo elemento que permite sustentar el marco de
seguridad jurídica del sector lo constituye la nueva
Ley Orgánica de las Telecomunicaciones, promulgada el 6 de
junio de 2000. Antes de pasar a analizar este instrumento
jurídico, debe resaltarse el estilo de conducción
del proceso de formulación del mismo, dirigido por
Conatel, el cual fue llevado a cabo dentro de un espíritu
de amplitud donde todos los entes involucrados pudieron aportar
sus puntos de vistas para garantizar, de esta forma, un producto
final basado en el consenso".

Fuente de Información www.conicit.gov.com
"El nuevo marco legal de las telecomunicaciones contiene
elementos novedosos que permitirán un aumento sustancial
de las inversiones en el sector e impone una base de racionalidad
tributaria y de seguridad jurídica, elementos que
deberán traducirse en un mejoramiento de la calidad de los
servicios de telecomunicaciones, así como un incremento
del número de opciones disponibles para los usuarios, que
en definitiva es el objeto de la Ley.

El incremento en las inversiones en telecomunicaciones
ejercerá un efecto multiplicador en la
modernización de la economía, creación de
nuevos empleos, aumentará la productividad y
tendrá una participación importante en la
reactivación económica del país y en el
incremento de la competitividad
de Venezuela a escala global.
Adicionalmente a lo anteriormente mencionado, el aporte del
sector privado a través del Fondo de Servicio Universal,
permitirá favorecer la prestación de servicios de
telecomunicaciones en zonas de baja rentabilidad y
contribuir al desarrollo del país.

El Fondo de Investigación y Desarrollo de las
Telecomunicaciones, desarrollará una plataforma educativa
que garantiza la transferencia de tecnologías a los fines
de impulsar una base sustentable para el desarrollo del
país y la formación de recursos humanos con
herramientas educativas de avanzada tecnología.
Adicionalmente, el nuevo marco legal promueve las acciones del
consumidor y de las iniciativas no gubernamentales en procura de
una mejor calidad del servicio, lo cual implica que las empresas
estarán sujetas a una doble regulación:

1. Por una parte CONATEL.
2. Y por la otra las organizaciones de usuarios tanto
   en forma colectiva como particular.

Vale la pena destacar, que las normas que rigen el
proceso de apertura, establecen una regulación dirigida a
impulsar la competencia efectiva en el mercado relevante,
así como favorecer el proceso de transición del
monopolio en telefonía básica y del duopolio en
telefonía
celular hacia la competencia efectiva, con la
implantación de un sistema transitorio de bandas de
precios y la regulación de la posición de dominio
hasta tanto se alcancen condiciones mínimas de competencia
y de cobertura del mercado por los operadores
entrantes.

En otro sentido, la Ley, promueve la convergencia
tecnológica y de servicios, propiciando que todos los
servicios de telecomunicaciones sean ofrecidos a través de
una sola plataforma o red, beneficiando al usuario en materia de
tarifas, planes y calidad de
servicio. En este punto, debe resaltarse que sólo se
requiere una Habilitación Administrativa General para
prestar cualquier tipo de servicio de
telecomunicaciones.

Conjuntamente con el desarrollo de la Ley, resaltan las
políticas dirigidas al sector y definidas en el
"Plan Nacional de
Telecomunicaciones" y en el Documento "Apertura:
Lineamientos de Políticas", el cual parcialmente ha
sido vaciado en los diferentes Reglamentos que han sido
aprobados, entre los que destacan: el Reglamento de Apertura de
la Telefonía Básica, el Reglamento de
Interconexión y el Reglamento sobre Habilitaciones
Administrativas. Si bien ha existido algún retraso en la
aprobación de dichos instrumentos de rango sublegal, el
mismo no debe ser imputado a Conatel sino al normal proceso de la
administración
pública que tiene que procesar y jerarquizar el
tramite de todo instrumento que debe ser revisado por diversas
instancias antes de su aprobación. Sobre este punto, hay
que destacar la transparencia con que se han llevado a cabo los
procesos de consulta pública de los diversos instrumentos
normativos propuestos por Conatel.
Este marco de seguridad jurídica en el sector de las
telecomunicaciones, se ve fortalecido por las oportunidades que
ofrece la economía de Venezuela a corto plazo. En este
sentido, las variables
macroeconómicas tales como: Crecimiento
económico para el año 2001 estimado en 5% del
PIB,
reducción del nivel de inflación, elevadas reservas
internacionales, potencial del país para concretar altos
niveles de inversión pública, entre otras.
Además, se ha controlado el sobresalto devaluacionista al
que han estado sometidas las empresas del sector a lo largo de
una década, circunstancia que le da piso firme y confianza
a las inversiones y una expectativa de retorno al capital que
hace atractiva la inversión en este sector de la
economía.

Otro elemento que permite favorecer las oportunidades de
inversión, lo representan los niveles de precios del
petróleo,
que se estima se mantengan en un nivel aceptable. Todo esto,
constituye un conjunto de elementos que permiten visualizar en el
corto y largo plazo excelentes oportunidades de inversión
en Venezuela, que al concretarse, permitirán fortalecer la
opción del país como centro regional de las
telecomunicaciones, lo cual se ve favorecido por su notable
posición geoestratégica.

Estas circunstancias, le darán a Venezuela un
notable posicionamiento ante la Comunidad de
Autoridades Andinas de Telecomunicaciones (CONATEL), dada
la proximidad de la liberalización de las
telecomunicaciones en el área andina, prevista para el
primero de enero de 2002".

Finalmente quiero expresar que el éxito del
proceso de apertura, hasta ahora, ha sido posible gracias a una
clara política de Estado a favor del sector y de
un equipo gerencial que en Conatel, ha sabido interpretar y
ejecutar políticas acertadas.

2.22.- DEFINICIÓN DE TERMINOS
BASICOS.

BENCHMARKING. Metodología que promueve la
incorporación en las empresas de prácticas y
métodos
exitosos, no importa donde estén. Incita a ser creativos
mediante la copia de estrategia, productos y procesos aplicados
en otras áreas, no necesariamente similares a la de la
empresa que los implanta.

BENEFICIO DEL PRODUCTO. Características del producto o servicio que
son percibidas por el consumidor como una ventaja o ganancia
actual y real.

CICLO DE LA VENTA: Cada producto o servicio tiene
ciclo diferente de venta, entendiendo por tal el lapso que va
desde la primera visita completada al cliente, a la firma del
contrato o pedido.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El periodo de tiempo
en el cual un producto produce ventas y utilidades. Se entiende
que incluye cinco diferentes fases: Introducción, crecimiento, turbulencia,
madurez y declive.

DEMANDA TOTAL: La demanda total
del mercado para un producto es el volumen total que
adquiriría un grupo de clientes definido, en un
área geográfica definida, dentro de un
período definido, en un ambiente de
mercadeo definido, bajo un programa de
mercadeo definido.

DISTRIBUCION COMERCIAL. Las diversas actividades
de distribución realizadas por numerosas personas y
entidades que actúan como eslabones intermediarios y
colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se
denomina "distribución comercial". Se realiza por medio de
los canales de
distribución.

E-BUSINESS: El proceso de utilizar la
tecnología de la web para ayudar a los procesos de la
cadena de negocios mejorar la productividad y
aumentar la eficiencia. Permite a las empresas comunicarse de
manera fácil con sus aliados de negocios, Vendedores y
clientes.

E-COMMERCE: La habilidad de comprar y vender
productos y servicios a través de la Internet Incluye una
muestra en
línea de bienes y servicios, órdenes, procesamiento
de transacciones y servicio al
cliente.

E-MARKETPLACE: Comunidades de negocios que se
automatizan las unas con otras y nivelan las transacciones entre
ambos. Al traer grandes números de compradores y
vendedores, los e-marketplaces le dan acceso a los vendedores
para que contacten nuevos clientes, expanden las opciones
disponibles a los compradores y reduzcan los costos de las
transacciones.

EFECTIVIDAD. La efectividad de un sistema de
ventas está relacionada con varios factores: tipo y
calidad del producto, el precio, las habilidades y
preparación del vendedor.

HOMEPAGE: Es la página hipertexto de
más alto nivel o de bienvenida de una
compañía, dentro de una colección de
páginas de HTML enlazadas
entre sí.

HTML:(Hypertext Markup Language) Es el lenguaje de
programación utilizado para crear páginas en la
Worl Wide Web y define las funciones a ser
usadas cuando se hace un click en un botón, imagen o enlace
hipertexto incluido en la página.

LÍNEA DE PRODUCTOS: Grupo de productos que
se relacionan entre sí ya sea porque funcionan de manera
similar, son vendidos al mismo grupo de clientes, son vendidos
por medio de los mismos almacenes, o
están dentro de un rango de precios similares.

LOGÍSTICA: Concepto amplio aplicado a
todas las fases de distribución de los productos,
incluyendo todos los eslabones de la cadena distribución,
requeridos para hacer llegar el producto hasta el cliente
final.

MARCA: Un nombre, término, signo,
símbolo o diseño, o la combinación de todos
ellos, que tiende a identificar bienes o servicios de un vendedor
o grupo de vendedores y diferenciarlo de los la
competencia.

MERCADEO SOCIAL: Colaboración,
ejecución y control de programas encaminados a influir la
aceptación de ideas sociales, que requieren
consideraciones sobre la planeación
del producto, su precio, su comunicación. su
distribución, y su investigación del mercado.

MERCADEO DE BASE DE
DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de clientes
y clientes potenciales, utilizando bases de datos
relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos,
venderle productos o servicios y mantener relaciones estrechas
con ellos.

MERCADEO. Conjunto de actividades humanas
dirigidas a facilitar y realizar intercambios. (P. Kotler).
Proceso de planear y realizar la concepción,
fijación de precios, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios que producen
intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las
organizaciones. (American MERCADO OBJETO. Grupo de compradores
que comparten necesidades o características comunes, a los
cuales una empresa decide servir.

MERCADO META. Segmentos del mercado seleccionado
por la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de
compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir
sus necesidades.

MERCADO POTENCIAL. Grupo de consumidores que se
estima han mostrado un nivel de interés en un producto o
servicio.

MEZCLA DE MERCADEO. Los elementos de la mezcla de
mercadeo incluyen producto, precio, promoción y
distribución. En la cantidad o mezcla perfecta logran
crear la atracción y satisfacción de los
clientes.

NICHOS. En mercadeo describe pequeños
grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o
combinaciones únicas de necesidades.

PLANIFICACIÓN. Toda actividad en la cual
se prevee de manera consciente y programada las actividades que
puedan ocurrir en el futuro. Toda actividad requiere ser
planificada. Las actividades de mercadeo necesitan ser
planificadas cuidadosamente para tener resultados
exitosos.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO. Se refiere a las
estrategias y tácticas de comunicación destinadas a
crear y mantener en un lugar de preferencia en la mente del
consumidor, ya sea un producto o un servicio. Esto es, poner al
producto en una posición relevante ante las decisiones del
comprador.

POTENCIAL DE VENTAS. Es el límite
aproximado de la demanda de la empresa conforme ésta
aumenta sus esfuerzos de mercadeo en relación con sus
competidores. Este potencial es menor que el mercado potencial no
importa que los gastos de mercadeo de la empresa aumenten de
manera considerable en relación con la
competencia.

PRECIO. Cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio; o la suma de valores que el
consumidor intercambia por usar o tener un producto o
servicio.

PRODUCTO AUMENTADO. Servicios y beneficios para
el consumidor construidos en torno al
principal beneficio de un producto existente.

PRODUCTO. Cualquier elemento tangible o
intangible que puede ofrecerse a un mercado para su
atención, adquisición, uso o consumo.

PROTOCOLO:Es la definición del sistema
mediante el cual las computadoras
«conversan» unas con otras. A su vez, indica la forma
en que los datos deben ser enviados, y las funciones
disponibles en este tipo de comunicación. Los protocolos
también definen el formato, la sincronización, la
secuencia y La verificación de errores utilizados en la
red.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. División
arbitraria del mercadeo en grupos de compradores que pueden
requerir diferentes productos o mezclas de
mercadeo.

WWW: La malla extensa mundial (World Wide Web),
proporciona servicios de localización de
información mediante la utilización de enlaces
hipertexto que conectan un documento con otro. Son como
páginas amarillas de la Internet. Cuando se utiliza el
servicio simplemente se siguen los enlaces entre documentos. Los
usuarios pueden crear, editar o curiosear los documentos.
Diversos servidores www se
interconectan mediante enlaces, lo cual permite a los usuarios
recorrer la Web desde cualquier punto de inicio. Se hacen
búsquedas de páginas www indicando una o más
palabras claves. Existen más de 500 motores de
búsqueda, no Todos contienen la información
completa de la www.

2.23 VARIABLES DE
LA INVESTIGACIÓN

• Influencia del uso de Internet en el
  Mercadeo.
• Cambios de paradigmas en el Mercadeo.

Objetivo General:

Conocer la influencia de los negocios digitales
"e-Business" en el mercadeo y su impacto en el
cambio de Paradigmas en las organizaciones.

Sistema de Variables:

CAPITULO
III

MARCO
METODOLOGICO

3.1- Nivel de la
Investigación.

Atendiendo a las orientaciones para la
realización del trabajo especial de grado establecido por
la Universidad Simón Rodríguez, fue
seleccionado, la modalidad de Investigación Descriptiva.
Según Balestrini A. (1998) "Es considerada una
investigación Descriptiva por el gran contenido de
consultas bibliográficas realizadas".

Sin embargo, es importante
destacar que una investigación Descriptiva,
Según Ramírez
Tulio (1999). "Es un proceso sistemático de
indagación, organización, búsqueda,
selección, lectura,
análisis e interpretación de
información, extraídas de fuentes
documentales existentes a un problema basado en una estrategia de
análisis de documentación con el fin de encontrar una
solución a interrogantes planteadas".

En atención a esta modalidad de investigación se
introducirán dos grandes fases en el estudio, a fin de
cumplir con los requisitos involucrados en los objetivos
específicos. En la Primera de ellas, inicialmente se
desarrollará un diagnóstico existente en la realidad objeto
de estudio, a fin de determinar cuales son los paradigmas
utilizados en el mercadeo para hacer negocios. En la segunda fase
del proyecto y atendiendo a los resultados del diagnóstico se detallarán cuales han
sido las influencias más significativas en el mercadeo,
después de la aparición del Internet en las
organizaciones comerciales, considerando en el diagnóstico
los nuevos esquemas de operaciones que utilizan las empresas, no
importando su tamaño ni siendo una limitante para hacer
negocios en la red.

3.2- Diseño de la Investigación.

En el marco de la investigación planteada referido a
conocer la influencia de los paradigmas tradicionales en mercadeo
al momento de hacer negocios mediante el uso de Internet, en el
área de la Publicidad y el Mercadeo. Se define el
diseño de investigación como la estrategia o
plan global y
así permitir conocer el avance tecnológico que
representa el Internet en este proceso de investigación.
Atendiendo los objetivos de este estudio el mismo se orienta a
determinar cuales son los cambios más representativos en
el mercadeo con la influencia de esta nueva tecnología.
Por cuanto, este diseño permite no solo observar, sino
recolectar los datos directamente de la realidad objeto de
estudio, adaptándose este diseño a una
investigación de campo.

3.3- Población y Muestra.

El Universo de esta
investigación esta conformado de innumerables Empresas y
Organizaciones Públicas y Privadas a nivel Nacional e
Internacional, que utilizan el Internet en sus diferentes
actividades comerciales.

Según Ramírez
Tulio (1999) "Población es un aparte del Universo
susceptible a investigar o conocer alguna
característica…..".

La Población de estudio en esta
Investigación estará Definida por, Empresas
involucradas en el área de la Publicidad y el Mercadeo del
área Metropolitana de Caracas. Según Ramírez
Tulio (1999) "Población es una parte del Universo
susceptible a investigar o conocer alguna
característica…..".

Según la compañía Datanalisis C.A.
en su último reporte semestral de fecha 12 de Diciembre
del 2000, asegura que existen entre las zonas de Chacaito y Los
Palos Grandes, 1.492 empresas que emplean el Internet como una
actividad comercial en sus operaciones diarias es decir emplean
el Internet como herramienta de trabajo y no solo como consulta o
por distracción, dado al tamaño de esta
población se calculará mediante el criterio de
muestra infinita.

3.3.1 Cálculo de
la Muestra:

Tomado en consideración para este cálculo,
nivel de precisión requerido, Error de muestra
aceptable.

Formula Estadística para Poblaciones
Infinita:

N = Z ² . p . q

e ²

n = Tamaño de Muestral.

Z² = Constante.

p . q = Probabilidad de
éxito y fracaso que tiene un valor del 50%.

e² = Error máximo admisible seleccionado
0,50.

Calculo para efectos de esta investigación:
Nivel de Confianza del 99%.

e² = 0.05².

Z² = 9 constante.

p . q = Probabilidad de
éxito y fracaso que tiene un valor del 50%.

n = 9 x 0.50 x 0.50 = 2.25 = 45

0.05 0,05

Para tener un nivel de error del 99%, es necesario encuestar
a 45 empresas involucradas en el área objeto de
esta Investigación.

3.3.2 Tipo de Muestra

El tipo de Muestra será mediante la sección
Intencional, fundada según los siguientes criterios:

• 45 Empresas comerciales del sector Privado.

• Con acceso a Internet.

• Que utilicen el sistema de e-business como
  patrón de consumo.
• Empresas que garanticen rápidas soluciones y su
  integración al mercado del área del
  Mercadeo.

La selección de estas características son
tomadas en cuanto a su operación de negocios con el
empleo del
e-business, y mediante este servio se están
posesionadas en sus mercados con gran fuerza siendo
pioneros en el crecimiento en su base instalada de clientes a
través de sus ventajas tecnológicas como alto
rendimiento.

Además con el empleo de este servicio sin duda se crea
nuevas metas financieras, es decir una evolución de
modelos de negocios, existiendo una apertura de inversión
y seguridad en
redes.

3.4- Técnicas e
Instrumentos de Recolección
de Datos.

En función de los objetivos definidos en el
prénsente trabajo de estudio donde se desea identificar
los paradigmas tradicionales en el mercadeo al momento de hacer
negocios mediante el uso de Internet, ubicado dentro de la
modalidad de los denominados Proyectos
Descriptivos, se empleará una serie de instrumentos y
técnicas de manera esencial de alcanzar los
objetivos propuestos.

Dada la naturaleza del
estudio y en función a los objetivos que se requieren
estudiar se hace necesario identificar las fuentes documentales
las cuales permiten abordar y desarrollar las bases
teóricas de la investigación.

Es importante destacar que el cuestionario
será aplicado a las 45 empresas siendo esta un
instrumento necesario en este estudio ya que esta considerado
según Balestrini M. (1999). "Un medio de
comunicación escrito básico para cualquier
estudio". Facilitando con este los objetivos y las variables de
la investigación.

3.4.1 – Técnicas de Procesamiento y Análisis
de Datos.

Modelo del Cuestionario:

Estimado señor (Sra.).

En este momento estamos realizando un estudio para determinar
cual es la influencia del uso del Internet en el
mercadeo.

Por favor dedíquenos unos minutos para contestar unas
preguntas.

1. Nombre de la empresa__________________ Industria
__________________________________

2. Tamaño de la empresa: 1-100 empleados _______
101-200 empleados_______ Más de 500 empleados_______

3. Ubicación (Sector) geográfico de la
Organización
____________________________________________________

4. Cuales considera son los cambios significativos más
importantes mediante el empleo del Internet en su
organización:

Nuevos clientes potenciales____________ Cambios de Actitud
Empresarial____________

5. La empresa emplea la Internet como una herramienta
adicional para incrementar las ventas: Si_____ No_______

6. Como ha sido el comportamiento
de ventas?.

Igual_________ Mayor numero de clientes_____________ No se
nota la diferencia__________

7. Cual ha sido la diferencia del alcance de la publicidad de
su empresa en la Internet, en comparación a los
métodos tradicionales empleados: Mayor______ Igual____ No
veo la diferencia_____________

8. En cuanto al crecimiento Organizacional se ha
mantenido?.

Se mantiene __________ Ha reducido _______________ Ha
incrementado_______________

9. Que representa el e-business en su
organización?.

Oportunidad de Negocio__________Crecimiento
económico_____________

Mayor penetración en mercados foraneos____________
Todas las anteriores_______ Ninguna _____

10 Que días de la semana se refleja mayor operaciones
de e business.

L____ M_______ M_______ J_______V_______S_______D_________

11 En que horario: mañana__________ Tarde_____________
Noche__________

12. Cómo considera los costos de
producción del marketing tradicional?.

Altos__________ Medios ____________ Bajos____________

13. Cómo son los costos de
producción del marketing en Internet?.

Altos___________ Medios ____________ Bajos____________

14. ¿Cual considera usted, es el mayor beneficio de
Publicar sus ventas en Internet?.

Mayor penetración de mercados o nichos
_____________

Menor costo Operativo___________________

Mayor productividad de la organización_________

Ninguna de las anteriores_________________

Todas las anteriores____________________

15. ¿El uso de Internet ha facilitado la forma de
negocios en su organización?.

Si_______ No_______

16. Considera que esta forma de operación comercial
forma parte de una integración y desarrollo
económico en su organización en cuanto a los
nuevo clientes.

Si___________ No____________

17.Cual considera usted ha sido las ventajas más
significativas del manejo de comercio electrónico en su
organización.

Nuevos clientes______Seguridad en Pagos_______Envíos
más Rápidos____________

Atención personalizada____Soporte de
calidad________Integración con base de datos____

Ventas todo el año______ Calidad en
Atención_______Globalización del
negocio________

Todas las anteriores________ Ninguna de las anteriores
___________

Que tenga un buen día / Gracias por
su colaboración y su valioso tiempo.

3.5 Aspectos Administrativos: Cronograma de
actividades.

En este cronograma se señalan las diferentes etapas del
proyecto y el tiempo estimado de duración para cada una de
las actividades.

Cronograma de Actividades

(Septiembre 2001 – Diciembre
2001)

Conocer la influencia de los negocios
digitales "e-Business" en el mercadeo y su impacto en el
cambio de Paradigmas en las organizaciones.

6. Estimación de Costos:

En los aspectos administrativos, se señalan los
costos más significativos que se puedan presentar para su
ejecución.

Estimación de
Costos

(Septiembre 2001 – Diciembre
2001)

Conocer la influencia de los negocios
digitales "e-Business" en el mercadeo y su impacto en el
cambio de Paradigmas en las organizaciones.

Se estima que al mes de Julio del 2001, se tendrá
que invertir un total de Cuatrocientos Dos Mil,
Bolívares (Bs. 402.000,00) por concepto de
ejecución y elaboración del Trabajo Final de
Grado.

CAPITULO IV

ANALISIS E INTERPRETACÍON DE
DATOS

1. A fin de cumplir con el Objetivo General de este
   trabajo de Investigación y según la muestra
   arrojada fueron seleccionadas las siguientes empresas de
   acuerdo a su función, en el desarrollo y
   aplicación de nuevas tecnologías de
   comercialización.

   De acuerdo a reportes suministrados por la
   Oficina
   Central de Estadística e Información
   "OCEI", para el segundo semestre del año
   2000, se han registrado un total de 32.819
   compañías Públicas y Privadas,
   ubicadas en la zona del este de Caracas, que emplean
   Internet como medio para comercializar y comprar productos,
   o el e-business.

   De este Universo fueron seleccionadas por Las
   siguientes Organizaciones por diferentes Industrias. El cuestionario fue aplicado a
   45 Gerentes encargados de las áreas de Nuevas
   tecnologías o nuevos negocios, en algunos
   casos:

   EMPRESAS TIPO

   Tipografía Selecta: Industria,
   Impresos.

   El Nacional: Industria, Medios de
   Comunicación.

   LL Tours, SA.: Industria, Turismo.

   TCD, Ousourcing RRHH.: Industria,
   Servicios.

   Foto Sof, S.A.: Industria,
   Servicios.

   Grafmarc C.A.: Industria,
   Servicios.

   Exelsor Gama: Industria,
   Servicios.

   El Rey David: Industria,
   Servicios.

   HP: Industria, Informática.

   Estación Creativa: Industria
   Publicitaria.

   HBO Latin America Group: Industria,
   Telecomunicaciones.

   Banco Federal: Industria, Banca.

   Banco de Venezuela: Industria, Banca.

   Banco Provincial: Industria,
   Banca.

   Warner Channel: Industria,
   telecomunicaciones.

   A&E Mundo: Industria,
   Telecomunicaciones.

2. Selección de Empresas.
3. Análisis e Interpretación de los
   Resultados.

Para que los datos recolectados tengan algún
significado dentro de la presente investigación, se hace
necesario introducir un conjunto de operaciones en la fase de
análisis e interpretación de los resultados, con el
propósito de organizarlos e intentar dar respuestas a los
objetivos planteados en el estudio.

La ordenación y manipulación de los datos
están tabulados y relacionados en forma ordenada en el
ANEXO 1, de manera de poder realizar el análisis
estadístico pertinente según los objetivos de esta
investigación.

Por otra parte, la presentación de los datos
arrojados están, Graficados en el ANEXO 2,
presentados en 17 Gráficos, por preguntas englobadas todas
las Industrias por Imagen.

Se aplico 45 encuestas a empresarios –
presidentes o gerentes diferentes compañías en el
área metropolitana de Caracas, específicamente en
las zonas de: Altamira, Californía, Macaracuay
Plaza y La Castellana, durante el último
trimestre del 2001. Los resultados de las encuestas
fueron desglosados por Industrias: Comercio, Finanzas,
Telecomunicaciones, Informática, Recursos Humanos, Turismo
y Transporte, siendo el sector de telecomunicaciones en presentar
mayor porcentaje de respuestas con un 41%.

En lo que respecta a la actitud hacia esta nueva manera
de hacer negocios, se puede inferir que el 80% de los encuestados
coincidieron en que el comercio electrónico, permite
adquirir nuevos clientes potenciales. Representando la Internet
una herramienta adicional para incrementar las ventas, no
afectando con esto a su estructura
organizacional.

De las 45 compañías encuestadas el 63%
contesto que el e-business en su organicación,
representa una nueva oportunidad de hacer negocios, siendo los
días Jueves Viernes y Sábados, los que reflejan
mayor transacción con un 16%, 18% y 14% respectivamente;
prefiriendo hacer estas operaciones en el horario de la tarde y
noche.

Por otra parte, el estudio demostró que de las 45
empresas encuestadas el 98% de los empresarios aseguran que el
costo de marketing tradicional es alto, en comparación con
los costos de producción de marketing en
Internet.

Sin embargo, a pesar de que las empresas venezolanas
todavía se encuentran rezagadas en la competencia del
e-business, algunas han comenzado a definir estrategias en
el sector. El 78% de las compañías Venezolanas
encuestadas, ven en Internet una posibilidad de tener mayor
penetración de nuevos mercado, costos operativos bajos,
haciendo más fácil sus transacciones.

CONCLUSIONES

Durante los últimos diez años hemos sido
testigos de avances tecnológicos impresionantes y la
tendencia es que éstos continuarán de manera
aún más impactante, simplificando nuestras vidas.
Está previsto que para el próximo año se
prevé que el mayor crecimiento lo tendrá el
segmento de las comunicaciones, haciendo que los negocios
realineen sus estrategias a nuevos productos y clientes. La
competencia se basará en redes de valor que
requerirán de una mayor conectividad y colaboración
interempresarial, utilizando Internet como medio para
interconectar sus procesos de trabajo. El e-business se
perfila como el habilitador por excelencia de este ecosistema,
particularmente a través de la convergencia de negocios e
industrias en los portales negocio a negocio (b2b por sus siglas
en inglés).

El concepto de portal se originó en los inicios
de los modelos negocio a consumidor (b2c por sus siglas en
inglés), como un punto de entrada para los
compradores en sus excursiones en la Web. Desde un portal la
persona puede navegar en muchas direcciones y a diferentes
niveles de profundidad, a través de menús, enlaces
y hasta buscadores.

Aunque similares, los portales empresariales se
diferencian de los b2c en que, en vez de ofrecer acceso a bienes
de consumo, servicios e información general, están
diseñados para proveerle a los ejecutivos, empleados,
proveedores, terceros y clientes, la información de
negocio (gestión de conocimientos), aplicaciones (ERP, CRM, APS,
etc.) y servicios (web, Inter/Intranet,
correo, noticias, etc.) que necesitan para realizar sus
trabajos.

Están personalizados de acuerdo con los roles de
sus usuarios. El portal de un empleado encargado del envío
de paquetes a través de una empresa courier, por
ejemplo, tendrá acceso no sólo a la
información sobre entregas, sino además a datos
sobre dónde se encuentra el paquete, volumen de empaques
semanales y otros elementos de interés, en segundos. Esto
hace sentir más seguro al
empleado al darle mayores elementos de control.

Si el trabajador es responsable de la reservación
de pasajes aéreos, hoteles, etc., su mismo portal estará
diseñado para accesar a empresas que brindan estos
servicios, facilitándole datos sobre precios, rutas e
información de viajes para
individuos, grupos, oficinas o, de ser necesario, para la empresa
completa.

Es innegable que la Internet representa una
revolución tecnológica que impacta la manera de
hacer negocios, pero no es el negocio en sí misma,
sencillamente se convierte en un instrumento tecnológico
que conlleva la
globalización, y esta última trae consigo
enormes oportunidades.

Sin embargo, para aquellas empresas que no utilicen la
Red, la consecuencia será una enorme amenaza por falta de
competitividad ante las ofertas globales. La Internet se
convierte en un instrumento tecnológico que apoya a las
compañías para ser más competitivas, pero la
estrategia de su negocio radica en el verdadero conocimiento del
mismo, es decir, usar la tecnología para las funciones
fundamentales de cualquier empresa, sea punto com o tradicional:
conseguir y mantener a los clientes.

Y para esto hay que aplicar lo dicho por Peter Drucker,
las dos funciones básicas de cualquier empresa son
mercadear e innovar. Es allí, donde la
utilización de las herramientas tecnológicas cobra
vigor. Y el advenimiento del comercio electrónico no debe
representar para las empresas existentes un cambio radical, sino
una transición y complemento hacia otras formas de hacer
negocios.

El comercio electrónico -como lo llamamos hoy en
día- es la utilización de servidores de
Internet, computadoras y
redes públicas, y no representa sino una evolución
de los negocios electrónicos donde las empresas se apoyan
en infraestructuras de telecomunicaciones básicas para
hacer sus negocios; entiéndase, el teléfono, el fax, las redes
privadas , canales de comunicación privados, o a
través del protocolo EDI
(Electronic Data Interchange), para efectuar transferencias de
datos entre empresas.

Esto significa que las empresas llamadas tradicionales
con seguridad ya realizan negocios electrónicos y lo que
vendrá será una transición al comercio
electrónico, como una evolución tecnológica.
Lo que sucede es que la Internet impactó tanto al mundo,
que ningún estrato de negocios escapa de ella y esto
resulta aún más claro ahora, cuando la frontera
entre telecomunicaciones e informática casi
desapareció. Y ni hablar de la publicidad, donde las
aplicaciones multimedia se
hicieron posibles; la banca, donde el dinero
plástico o
monederos electrónicos se convirtieron en una realidad; o
el comercio, donde los catálogos en línea se
volvieron interactivos.

Ahora el potencial cliente puede no sólo ver el
color, sino girar
el artículo, percibirlo en todas sus dimensiones, o hasta
simular probarse una ropa. Las empresas manufactureras pueden
mostrar al mundo sus productos, cosa que antes era sólo
posible para las grandes empresas; en fin, no usar las ventajas
de la red sencillamente se convierte en una desventaja. Por
tanto, lo que parecía ser simplemente una evolución
se convirtió en una revolución.

Es así cómo las empresas tradicionales
utilizarán el comercio electrónico como un canal
adicional a los canales tradicionales, innovando en su manera de
llegar al cliente. Por ejemplo, algunos supermercados han
comenzado a utilizar el comercio-e para atender a aquellos
clientes que sencillamente llegan tarde a sus hogares, o no
pueden por alguna razón salir de ellos. Con Internet ahora
estos negocios pueden llegar a un cliente que de otro modo
perderían y por ello dejarán de vender en su
establecimiento, sino que estarán empleando la
tecnología como medio innovador para mercadear.

Asimismo, las empresas que nacieron punto com -y que
están siendo exitosas- son aquellas que de alguna manera
combinan los nuevos elementos con métodos tradicionales.
Tal es el caso del uso combinado de las herramientas de la web
con los número 800, o la ampliación de las formas
de pago, incluyendo el efectivo y los depósitos
bancarios.

Así se revela un acercamiento entre las empresas
punto com y las tradicionales, donde ambas se orientan al
cliente y usan fórmulas para mercadear que se
complementan entre sí, tomando en cuenta el factor
común y clave: el conocimiento del
negocio.

Aunque la caída de las empresas punto com fue un
proceso doloroso, más doloroso aún será que
las empresas tradicionales no evolucionen ante los cambios
tecnológicos y dejen de ser competitivas, pues esto puede
conducir a su desaparición.

Si bien es cierto que en el entorno de América
Latina Venezuela aparece dentro de los cuatro más
importantes países para invertir en telecomunicaciones, no
es menos cierto que esta situación es privilegiada
comercialmente, mas no social y económicamente.

El crecimiento del sector, en lo relativo a los
servicios de valor añadido, ha sido por etapas, primero se
desarrolló la telefonía
celular, después la
televisión de pago y últimamente el acceso a
Internet. Las disparidades en las formas de inserción de
los mismos presentan condiciones específicas dentro del
contexto venezolano.

En cuanto a los esquemas de consumo en la red de redes,
existe un desarrollo desigual en lo relativo a la cobertura
territorial entre las zonas urbanas y las rurales y entre las
grandes capitales y las provincias, a favor de las
primeras.

Con relación a los usos de Internet, se
manifiesta un dominio de los de tipo comercial, especialmente
dirigidos a las actividades gerenciales y de negocios, en mayor
medida que los de tipo académico o privado.

Se observa que el perfil del usuario de la red
está determinado por el sexo, la edad,
el nivel socio-económico y educativo, la zona donde se
reside y la profesión. De manera que en Venezuela, quien
se conecta a Internet suele ser en su mayoría: hombre, joven,
profesional, de alto nivel económico y residente en zonas
urbanas, preferiblemente en la capital de la
República o en las grandes ciudades.

Las tendencias desiguales demostradas con los datos y
cifras hacen posible afirmar que en el país, a pesar de
que ha habido un crecimiento vertiginoso de los servicios de
valor agregado de telecomunicaciones, eso no ha supuesto
desarrollo en términos de significar oportunidades iguales
para diferentes sectores sociales, especialmente para los no
privilegiados. Las bajas condiciones de vida de más del
82% de la sociedad venezolana hacen que el acceso no sea
democrático, las altas tarifas de esos servicios frente al
poder adquisitivo de los usuarios, como se indicó a lo
largo de este trabajo, vuelven prohibitivas las alternativas de
usos servicios de valor agregado para la mayoría de las
personas del país.

Frente a esas realidades, es bastante factible que, de
no ocurrir un cambio cualitativo en las condiciones de vida de la
población, no se pudiese hablar a futuro de un crecimiento
de las telecomunicaciones con miras al logro de un desarrollo social
para el país. Lo que ocurriría sería un
crecimiento exponencial de servicio, que en términos
cualitativos sería más de lo mismo, es decir, mayor
disponibilidad de programas y tecnologías, pero sin
alternativas reales frente a las opciones ofrecidas por las
telecomunicaciones clásicas.

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Elaborado por:

Alexander Guerrero

Lic. Administración Mención
Mercadeo.

Especialización en Mercadeo.

Estudio de Maestría en Gerencia
Estratégica. (en curso).

Caracas, Venezuela.