Indice
1.
Introducción
2. Proceso de la administración de
un equipo de ventas
3. Plan de la obra
4. Ambito de la administración de
un equipo de ventas
5. Alcance y enfoque de la
obra
6. Alcance la venta
personal
7. Naturaleza de la venta
personal
8. La venta personal y la
combinación de marketing
9. Administración de la
calidad total (act)
10. Conclusión
11.
Bibliografía
Muchas empresas que
actualmente disponen de un equipo de ventas
externos, tienen la particularidad de que las actividades propias
de la venta personal suelen
requerir más recursos
Humanos y Económicos que en cualquier otra fase del
programa de
marketing.
A continuación se presentan algunos conceptos,
definiciones y ejemplificaciones que nos muestran como las
empresas se han adaptado a los nuevos esquemas en los cuales
deben basarse para asegurar su estabilidad.
También se muestran algunas de las herramientas
más utilizadas y como ha cambiado el enfoque que se
tenía sobre los vendedores anteriormente a la
actualidad.
2. Proceso de la
administración de un equipo de
ventas
El proceso de administración consta de tres
etapas fundamentales que son:
Figura 1
En la etapa de planificación incluye el establecimiento de
objetivos y a
decisión sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de
ejecución incluye la
organización, la selección
y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la
misma. La etapa de valoración constituye un excelente
ejemplo de la naturaleza
interrelacionada y continuada del proceso de
administración. Es decir la valoración supone
dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar
hacia delante. Al volver la vista atrás, la
administración de la empresa
compara los resultados de sus operaciones con sus planes y
objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve
de ayuda para la planificación
estratégica futura.
Anteriormente, haciendo referencia a la década de
los 70 y parte de los 80, se tomaba más en cuenta los
procesos de
planificación estratégica del marketing, sin
importar el factor humano. Los vendedores eran ridiculizados y la
venta personal criticada con frecuencia y era muy difícil
atraer a gente joven calificada para los trabajos de
ventas.
En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de
ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tipo a temas
relacionados con la selección y contratación de
personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de
seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el mas
importante de los costos de
marketing en la mayoría de las empresas.
Es por esta razón, que iniciamos con la parte de
la administración del equipo de ventas.
3. Plan de la
obra
Figura 2
4. Ambito de la
administración de un equipo de ventas
A medida que va transcurriendo la última
década del siglo XX, las empresas se ven forzadas, como
consecuencia de una serie de presiones competitivas y
económicas, a adoptar una apostura mas orientada hacia el
mercado.
Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran
todas sus actividades en pos del objetivo de
mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes.
Administradores eficientes, adaptables a las circunstancias,
lideres emprendedores que constituyen el motor del
cambio dentro
y fuera el negocio. Este tipo de organizaciones
tiene como objetivo fomentar un entorno en el que dicho objetivo
esté presente en cada una de las decisiones que tomen.
Para esto se requiere un director general que tenga experiencia
en marketing o al menos, centrado en las actividades de
marketing.
El papel que
desempeñan los equipos de ventas actualmente dentro de las
empresas es más significativo, ya que estos asumen el
papel de consultor y coordinador de marketing. Asesoran a sus
clientes para ayudarlos a definir sus necesidades y sus problemas.
Coordinan la recopilación de información sobre mercado y cliente que es
necesaria para evaluar tales necesidades, esta información
es presentada a los departamentos correspondientes, Ej. Producción, si es problema de
producción, distribución, calidad, promoción, etc. Ellos son la cara de la
empresa ante
los clientes, y les corresponde la responsabilidad de resolver los problemas y
satisfacer adecuadamente las necesidades de sus
clientes.
La función
clave de la organización de ventas consiste en asumir el
liderazgo
frente a sus clientes y en nombre los mismos.
Factores actuales
Las empresas que deseen asumir este nuevo espíritu
empresarial, deben tomar en cuenta algunos factores, que
constituyen un reto para la administración de empresas en general y
para los ejecutivos de marketing y ventas en particular.
Los consumidores mas exigentes, en calidad y rendimiento
Crecimiento de la competencia
extranjera
Crecimiento de la minoría étnica en el mundo de los
negocios y
venta personal
Adelantos tecnológicos
Valores
sociales que exigen una mejor calidad de vida
La política,
los gobiernos.
El éxito
que alcancen los ejecutivos de ventas dependerá en gran
medida de su capacidad para hacer frente a tales
retos.
5. Alcance y enfoque de la
obra
Administración de ventas
Es la administración del componente de venta personal del
programa de marketing de una determinada
organización.
Equipos de ventas externos
Este tipo de fuerza de
ventas efectúa visitas personales, generalmente al lugar
de trabajo o al hogar de sus clientes. Este vendededor trabaja en
una ubicación geográfica fuera de la empresa, lo
que representa mayor riesgo y costo
para la administración.
Estos equipos de ventas son mayormente utilizados por grandes
empresas que venden a usuarios comerciales en lugar de hacerlo a
consumidores privados, entre estos podemos mencionar:
Los fabricantes (venden directamente a consumidores privados, ej.
Compañías de seguros, Segna,
Palic, y vendedores Avon, Tezza)
Los vendedores al por menor (estos van directamente a posibles
clientes, como vendedores de aluminio)
Instituciones sin ánimo de lucro (personas que
obtienen fondos para las mismas, las personas que captan atletas
para las
universidades, los misioneros religiosos y quienes trabajan para
candidatos políticos.
6. Alcance de la venta
personal
Figura 1-1
Telemarketing
Es otro tipo de de ventas que se realiza utilizando medios
electrónicos de comunicación como son el teléfono, la
computadora, la
televisión por cable o el fax, sin
necesidad de visitar al cliente personalmente. Esto se hace
novedoso por el uso del equipo de telecomunicaciones para ayudar en el esfuerzo de
ventas que se supone es "llegar al cliente"
7. Naturaleza de la venta
personal
La venta personal es comunicación personal pagada
que trata de informar a los clientes y de persuadirlos para que
compren productos o
servicio en
una situación de intercambio.
En comparación con otros métodos de
promoción, la venta personal es la más precisa, y
permite que los comercializadores se centren en los clientes
potenciales de ventas más prometedores. Una desventaja
importante de la venta personal es el costo, ya que es el
elemento más costoso en la mezcla de
promoción.
Las metas de la venta personal varían de una empresa a
otra, sin embargo, estas por lo general incluyen la
búsqueda de clientes potenciales, convencerlos para que
compren y mantener satisfechos a los clientes. Los vendedores
deben estar enterados acerca de sus competidores, deben hacer
seguimiento de los nuevos productos que están
desarrollándose y los esfuerzos de ventas de los
competidores en sus territorios de ventas; los vendedores deben
saber con que frecuencia y cuando la competencia visita sus
cuentas y lo que
la competencia dice acerca de sus productos en relación
con los de ellos. Los vendedores deben hacer énfasis en
los beneficios que proporcionan sus productos, en especial cuando
los productos de los competidores no ofrecen dichos
beneficios.
8. La venta personal y la
combinación de marketing
Combinación de marketing
Combinación de cuatro series importantes de variables:
producto,
distribución, promoción y precio.
Cuando estos ingredientes están combinados eficazmente
conforman un programa de marketing que ofrece al mercado de la
empresa bienes y
servicios
capaces de satisfacer los deseos y necesidades de los
consumidores.
Las variables de decisión de la mezcla de marketing, son
factores sobre los cuales una organización tiene control, estas
variables se construyen alrededor del comprador.
Un objetivo fundamental de un gerente de
marketing es crear y mantener una mezcla que satisfaga las
necesidades de los clientes para un tipo de producto
general,
Combinación de promoción o de
comunicaciones
Es una subcombinacion independiente dentro del programa de
marketing de la empresa y esta constituido por:
- Publicidad
- Promoción de Ventas
- Venta Personal
- Propaganda
- Relaciones Publicas
La venta personal es el más importante de los
tres grandes elementos en cuanto al número de persona que
emplea, el dinero
gastado o las ventas que produce. La venta personal impulsa a una
empresa orientada hacia el mercado.
9. Administración
de la calidad total
(ACT)
Una empresa orientada al mercado se esfuerza por mejorar
el nivel de satisfacción de sus clientes mediante una
continua mejora de todas sus operaciones. la
Administración de la Calidad Total, es un proceso basado
en una metodología de trabajo en equipo
en el que se comparten las decisiones, se suman todos los
recursos con
el fin de obtener nuevos productos y servicios y solucionar el
problema.
Figura 1-2
Es un continuo proceso circular donde la información fluye
del cliente a la compañía y de la
compañía al cliente, fundamentalmente a
través del personal de ventas.
Obedece al impulso de las necesidades y deseos de los clientes y
que los vendedores transmiten a toda la organización.
Los vendedores transmiten las preguntas que se les formulan
respeto a los
productos y sus especificaciones, los pedidos, los problemas de
los clientes y los cambios en las necesidades a otros
departamentos de sus organizaciones, como los de investigación de marketing,
planificación de productos, ingeniería, publicidad,
contabilidad,
producción o envíos.
La calidad de esta información suele ser el factor de
mayor importancia de entre los que influyen en la
satisfacción del cliente. A medida que aumenta el
número de empresa que centra su atención en la satisfacción del
cliente como medida de la eficacia de sus
esfuerzos de ACT, se esperara que tanto los directivos como el
personal de venas vayan asumiendo mayores responsabilidades en la
dirección y coordinación los esfuerzos de marketing de
sus empresas
Las ventas son vitales, no sólo hoy sino a
través de la historia económica y
en el futuro, debido a una cuestión simple: si no hay
ventas, no hay utilidades, no hay rendimientos para el
inversionista, no hay salario ni
empleo, es
decir, no hay nada. Toda empresa, con ánimo de lucro, vive
de lo que vende, ya sea una multinacional o un pequeño
productor.
En un momento como el actual, en el que la competencia
es cada vez más intensa, es necesario emplear
correctamente las distintas herramientas que el marketing nos
ofrece para conseguir tener la deseada presencia en el
mercado.
Dentro de la estrategia global
del marketing, el área de gestión
de ventas es muy importante y crítica para la competitividad
de la empresa.
- Stanton Williams, Buskirk Richard H., Spiro Rosann
L - Ventas, concepto,
Planificación y Estrategias - Mc Graw Hill, Novena Edición 1997
- William M. Pride – O.C. Ferrell
- Marketing, Concepto y Estrategias
- Mac Graw Gill Novena Edición 1997
- Stanton William J.
- Fundamentos de Marketing
- Mc Graw Hill, 5ta Edición 1978
- www.improven-consultores.co
Autor:
Araliza Muñoz