Planeamiento estratégico (página 2)

4.
IMPLEMENTACION DE LA ESTRATEGIA

Este capítulo corresponde a ejecutar las estrategias
formuladas en el capítulo anterior. Para ello, se
establecen los objetivos de
mediano y corto plazo, las políticas
y los planes de Marketing,
Ventas,
Aseguramiento de Calidad, Dirección Médica, Operaciones,
Recursos
Humanos y Financiero. Asimismo, se establece un cronograma de
ejecución y, finalmente, las conclusiones y
recomendaciones propias de esta etapa.

4.1. OBJETIVOS A MEDIANO Y CORTO PLAZO

1. OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO

• Establecer un sistema de
  aseguramiento de la calidad mediante la certificación
  ISO 9001-2000
  para el primer trimestre del año 2005.
• Incrementar la participación en el mercado
  por línea de producto,
  de acuerdo al cuadro N°4.

Cuadro N° 4: Participación en el mercado
por Línea de Producto Año 2006

• Posicionar la marca INTI en
  los sectores B y C para el 2005
• Contar con un grupo
  humano que trabaje por equipos, debidamente capacitado y
  desarrollado para el año 2005.
• Mantener una posición financiera estable y
  con indicadores por encima del promedio del
  mercado.
• Desarrollar una nueva línea de productos
  para el año 2005.

2. OBJETIVOS A CORTO PLAZO

• Obtener la certificación de Buenas
  Prácticas de Almacenamiento (BPA) para el primer trimestre
  de 2004.
• Iniciar el proyecto de
  certificación ISO
  9001-2000 y avanzar un 75% en el 2004.
• Posicionarse en el liderazgo
  de la línea de antiretrovirales en el primer semestre
  de 2004.
• Incrementar la participación en el mercado
  por línea de producto, de acuerdo al cuadro
  N°5.

Cuadro N°5: Participación en el Mercado por
Línea de Producto Año 2004

• Establecer convenios con los gobiernos regionales,
  locales y municipalidades para la apertura de boticas a nivel
  nacional, incrementando el número de acuerdo al cuadro
  N°6.

Cuadro N°6: Número de Boticas por Zona
Geográfica Año 2004

1. Las políticas se expresan en los planes de
   cada área que se detallan en las siguientes
   secciones.

2. POLITICAS
3. PLAN DE MARKETING

Dentro de los valores
sociales arraigados en la Distribuidora INTI SA. se ubica un
fuerte valor
social, el cual es de la humanización del precio de
los medicamentos a nivel mundial para los sectores menos
favorecidos económicamente de toda sociedad
humana, desde un enfoque global, entendiendo que la población mundial asciende al orden de
los 5,600’000,000 de habitantes, siendo así que el
80% de esta población no sobrepasa el umbral social de
una habitación decorosa, alimentación
suficiente, educación adecuada y atención de su salud de modo
económico accesible.

Es importante recordar que Dist. INTI S.A. pretende en
su planeamiento
mediato como de largo plazo, ser una empresa
líder
en el mercado nacional con una proyección hacia los
países Latinoamericanos en la producción y comercialización de productos
farmacéuticos, ofertando a sus clientes
productos con un alto contenido de calidad, buscando excelencia
organizacional mediante el desarrollo
de su personal y el
compromiso social y humano de mantener precios al
alcance de la producción.

Dentro de este enfoque, INTI SA se esforzará en
satisfacer las necesidades de la salud de sus clientes,
mediante la producción y comercialización de
medicamentos genéricos y éticos, el desarrollo de
nuevos productos y el mantenimiento de los precios al alcance de la
población, mencionando que:

• La empresa posee
  liderazgo en el mercado de vacunas.
• La empresa pretende ingresar a mercados
  internacionales rápidos para la importación.
• Posee una excelente posición
  financiera.
• Posee unan cadena propia de
  distribuidores.
• Cuenta con reconocimiento internacional Premio en
  el Grado de Calidad
  Total.
• Productos importados de laboratorios con
  certificados BPM (Buena Práctica de
  Manufacturas).
• Pertenencia a una Corporación Internacional
  con sede en la India,
  Inglaterra, y varios países de Latinoamérica.

Con las consideraciones ponderadas de cada uno de los
aspectos anteriores, la
organización pretende aprovechar la oportunidad
referente a que el Estado
Peruano brindará apoyo a la producción de
medicamentos genéricos. La OMS tiende a promover el
consumo de
los medicamentos esenciales como estrategia de
salud, se esta generando una gran demanda de
productos genéricos a nivel de distribuidores
(Farmacias, Boticas, Boticas Populares, Farmacias de a Sol
entre otras). De igual forma la Corporación pretende
aprovechar el crecimiento propio que genera el ciclo de
vida en su fase de crecimiento de los productos
antiretrovirales.

Como evaluación y consecuencia de las
consideraciones anteriormente expresadas, la Distribuidora INTI
SA, mediante su equipo de Marketing ha elaborado el siguiente
plan.

4.3.1. ESTRATEGIAS PLANTEADAS PARA EL CORTO
PLAZO

• De penetración rápida en el
  mercado.
• Liderazgo en precios.
• Diferenciación de productos.
• Desarrollo de imagen
  empresarial
• Coordinar y apoyar con el área de ventas a
  efectos de desarrollo del plan del 2004.

4.3.2. PLAN DE
MARKETING PARA EL CORTO, MEDIANO Y LARGO
PLAZO

Incrementar la participación de INTI en el
Mercado Nacional de medicamentos en un 2% en el corto y mediano
plazo, mediante un crecimiento de sus ventas en el orden del
5%, con respecto al año 2003 para el año 2004, y
de 7% y 9% para los años 2005, y 2006 respectivamente,
cada uno con crecimiento porcentual izado con respecto al nivel
de ventas obtenido en su año anterior, fundamentando
estas consideraciones técnicas, en función
al crecimiento histórico de las ventas de la empresa
durante los años 2001, 2002, 2003.

3. POSICIONAMIENTO

La empresa ha venido posicionándose a partir de
una estrategia de diferenciación de precios, y mediante
el eslogan "Humanizando el precio de las medicinas", lo que ha
permitido posicionarla en el mercado como una empresa con
responsabilidad
social, que comercializa medicamentos a precios reducidos.
Esto se puede comprobar por medio de las campañas de
sensibilización de vacunación, habiendo obtenido
la buena pro en casi todos los concursos sobre la
Campaña VAN, realizados por el Ministerio de Salud,
Asimismo ha venido estableciendo convenios con Municipalidades
mediante la opción de las Boticas Populares o del
Pueblo.

4.3.4. MIX DE MARKETING DE CORTO PLAZO
(2004)

4.3.4.1. OBJETIVOS EN EL MERCADO
NACIONAL

• Penetración rápida de los productos
  al mercado nacional, como medicamentos de alta calidad,
  mediante las líneas de productos de Antiretrovirales,
  Vacunas, Genéricos y Oncológicos.
• Posicionamiento de la marca INTI, como marca de
  medicamentos genéricos de alta calidad, a
  través del efecto logrado en los
  pacientes.
• Incrementar las ventas en un 5% para el
  2004.

2. OBJETIVOS DE PRODUCTO.

• Que el producto sea efectivo en cuanto a los
  resultados esperados por el galeno y el paciente.
• Mantener una presentación acorde a los
  estándares de presentación de sus productos
  pares.
• Que el producto contenga siempre las innovaciones
  procedentes de investigaciones científicas
  médicas, en cuanto a nuevas fórmulas,
  sustancias, compuestos descubiertos, que coadyuvan a la cura
  de determinada enfermedad. Vale decir producto totalmente
  actualizado.
• Cumplir con amplitud toda disposición sobre
  producto farmacéutico dada por el OMS.

4.3.4.3. OBJETIVOS DE PRECIO.

• Mantener precios Líderes en el mercado local
  y regional.
• Que el precio sea siempre un factor de negociación entre el proveedor y el
  cliente.

4.3.4.4. OBJETIVOS DE PLAZA (SEGMENTACIÓN)

• Atender eficientemente la porción de
  segmentos de mercado objetivos.
• Mantener costos
  bajos en el sistema de distribución.
• Ampliar la red propia de
  distribución de medicamentos .

4.3.4.5. OBJETIVOS DE PUBLICIDAD
(COMUNICACIÓN)

• Posicionar la marca INTI como marca de productos
  genéricos de alta calidad en la efectividad de
  resultados entre los galenos del país.
• Romper el mito que
  los productos genéricos no son efectivos en el
  tratamiento de determinadas enfermedades,
  en segmentos de mayor grado cultural.
• Coadyuvar la penetración de los productos
  genéricos marca INTI, en farmacias, cadenas de
  distribución, boticas de cierto renombre en el
  mercado.
• Publicitar con direccionalidad de estimular la
  demanda del producto en los puntos de venta.
  (Farmacias, Boticas, Cadenas).

4.3.5. POLÍTICAS POR VARIABLES DE
MARKETING EN EL CORTO PLAZO

4.3.5.1. POLÍTICAS DE
PRODUCTO

• Demostrar la efectividad del producto en el
  tratamiento de las enfermedades, como resultado de sus
  componentes químicos. .

4.3.5.2. POLÍTICAS DE PRECIO

• Precios estándares para todos los segmentos
  de mercado, incluyendo territorios geográfico o
  regionales.
• Mantener el liderazgo en precios de los productos
  genéricos.

4.3.5.3. POLÍTICA DE
PLAZA

• Llegar a los segmentos económicos menos
  favorecidos con eficiencia y
  eficacia de
  sistemas
  de distribución al menor costo
  posible.
• Mantener abastecidos de manera permanente todos los
  puntos de venta de la red de distribución, incluyendo
  hospitales, cínicas, policlínicos entre
  otros.

4.3.5.4. POLÍTICA DE
PUBLICIDAD

• Desarrollo permanente de acciones
  de difusión conducentes a posicionar la marca INTI
  como marca líder de calidad en medicamentos
  genéricos, en medios
  correspondientes a los segmentos objetivo
  de mercado, vendiendo al mismo tiempo el
  Eslogan "Humanizando el precio de las medicinas".
• Lograr la identificación por la comunidad
  científico médica del Perú y en general,
  a la organización como una empresa con
  certificación BPA (Buenas Prácticas de
  Almacenamiento), aspecto técnico importante para este
  tipo de empresas.
• Utilizar publicidad (Edición de
  artículos científicos) en medios de
  comunicación médico científico, bajo
  el auspicio de la marca INTI.
• Efectuar publicidad únicamente en puntos de
  venta. Afiches, folleteria, displays entre otras acciones,
  mediante acciones de Merchandising para superar los objetivos del
  Plan de Ventas.
• Difundir ampliamente la presencia de la marca INTI
  y sus líneas de productos en Instituciones Públicas y Privadas,
  Ministerio de Salud, EsSalud, Hospitales,
  Policlínicos, clínicas
  particulares.

4.3.6. MIX DE MARKETING DE MEDIANO PLAZO (2005,
2006)

4.3.6.1. OBJETIVOS DE MERCADO DE MEDIANO
PLAZO

• Diversificar y desarrollar líneas de
  productos
• Desarrollar planes de marketing por líneas
  de productos.
• Desarrollar los mercados penetrados en la fase de
  corto plazo de los antiretrovirales, mediante campañas
  médicas de sensibilización
  pública.
• Investigar y desarrollar nuevos
  productos.
• Afianzar y desarrollar estudios sobre las
  necesidades del consumidor
  o usuario final.

4.3.6.2. OBJETIVOS DE PRODUCTO

• Afianzar en la comunidad científico
  médica la diferenciación de nuestros productos,
  en relación a los existentes en el mercado o en otra
  parte del mundo
• Lograr el mismo liderazgo en todas las
  líneas de productos, mediante el esfuerzo
  organizacional, dado que la empresa goza de un fuerte
  prestigio en producto medico de vacunas.
• Mantener un vanguardismo científico de investigación en el desarrollo de
  nuevos productos.

4.3.6.3. OBJETIVOS DE PRECIO

• Mantener el liderazgo en precios.
• Lograr precios por volúmenes de
  adquisición mediante alianzas estratégicas con
  laboratorios grandes de exterior.
• Trasladar los beneficios de los precios bajos
  obtenidos por la adquisición de grandes
  volúmenes al mercado local.

4.3.6.4. OBJETIVOS DE PLAZA

• Incrementar el número de puntos de venta de
  nuestra red.
• Llegar a captar la atención del 100 % de
  farmacias y boticas del mercado nacional.
• Ingresar a nuevos segmentos con nuevos productos de
  representación de marcas.

4.3.6.5. OBJETIVOS DE PUBLICIDAD

• Lograr como resultado de posicionamiento de la marca de productos
  médicos INTI, la asociación del eslogan
  "Humanizando el Precio de las medicinas".

4.3.7. POLÍTICAS POR VARIABLES DE
MARKETING EN EL MEDIANO PLAZO

4.3.7.1. POLÍTICAS DE
PRODUCTO.

• Diversificar y desarrollar mediante la
  inclusión de nuevos productos, las diversas
  líneas de Antiretrovirales, Oncológicos,
  Vacunas, Genéricos.
• Implementar planes de marketing por línea de
  productos.
• Liderar el mercado de Antiretrovirales y Vacunas de
  carácter genérico.
• Iniciar gestiones para las alianzas
  estratégicas con laboratorios grandes del extranjero
  para la representación exclusiva de productos
  médicos de marcas.

4.3.7.2. POLÍTICA DE PRECIO.

• Mantener el liderazgo logrado en precios de los
  diversos productos de nuestra empresa.
• Tener un control
  del precio de los medicamentos en el mercado a través
  de nuestra propia red de distribución y en el sistema
  de distribución del mercado general, mantener un
  control del precio mediante la sugerencia del precio de
  venta.

4.3.7.3 POLÍTICA DE
PUBLICIDAD

• Comunicar de modo permanente a la comunidad
  científico médica las bondades de nuestros
  productos en sus diversas líneas de antiretrovirales,
  vacunas, oncológicos y Genéricos, como una
  función social de nuestra empresa, en la que el
  mercado y las redes de
  distribución correlacionen efectivamente nuestro
  eslogan. <>"HUMANIZANDO EL PRECIO
  DE LAS MEDICINAS".
• Demostrar a la comunidad nacional que la empresa es
  una organización que cumple efectivamente un rol
  social, que va más allá que el incentivo de
  resultados económicos.

4.3.7.4. POLÍTICAS DE PLAZA

• Mantener vigencia permanente en el stock de los
  distribuidores y en nuestra propia red de
  distribución.

4.3.8. EXPECTATIVA EMPRESARIAL PARA EL CORTO PLAZO
(2004)

1. Cumplir con la estrategia de Marketing de corto
   plazo, la cual ha sido diseñada en función a
   los macro objetivos empresariales de INTI SA en el
   mercado.

   La combinación de objetivos y
   políticas determinadas que se desarrollaran dentro
   de los procesos
   de gestión de la empresa y el
   área respectiva, permitirán superar los
   objetivos trazados.

2. EN EL AREA DE MARKETING
3. EN EL AREA DE VENTAS

El plan de ventas del 2004 por las diversas
líneas de productos se encuentra debidamente analizado y
proyectado, con la suficiente fuerza de
ventas entrenada y experimentada en la línea de las
ventas, razón por la cual estamos seguros de
cumplir con el objetivo de superar un crecimiento en ventas del
orden del 5 % trazado, con respecto al año
2003.

La fuerza de ventas de la empresa tiene la siguiente
conformación:

1 Gerente de
Comercialización.

1 Jefe de Departamento de Ventas.

2 Product Manager.

4 Representantes Institucionales.

1 Supervisor de Venta.

16 Representantes de Línea por zonas Norte,
Centro, Sur y Oriente.

Asimismo se cuenta con el área de Marketing que
está conformada por

• Coordinador de Marketing
• Atención al cliente
• Coordinadora de boticas y merchandising
• Área de facturación y el analista de
  precios

3. PLAN DE ASEGURAMIENTO DE LA
   CALIDAD

La implementación de un Sistema de Gestión de
Calidad es un objetivo importante para la empresa INTI S.A.,
ya que le permitirá desarrollar un mecanismo de garantizar
la calidad en cada una de las operaciones que se realiza en la
empresa, tomando como enfoque principal la satisfacción de
las necesidades y expectativas de los clientes, lo cual
diferenciará los servicios y
productos ofrecidos por la empresa con respecto a los de su
competencia.
Asimismo la implementación del Sistema de Gestión
de Calidad permitirá contar con la certificación
ISO 9001:2000, un reconocimiento necesario para una empresa del
rubro farmacéutico y que influenciará en la imagen
proyectada por la empresa en el mercado.

1. MISION

El área de Aseguramiento de Calidad tiene como
misión:

• Garantizar la calidad de los productos y servicios
  de INTI SA y que éstos satisfagan las necesidades y
  expectativas actuales y futuras de los clientes.

1. POLITICAS DE ASEGURAMIENTO DE
   CALIDAD

• Constante búsqueda de la satisfacción
  de las necesidades y expectativas de los clientes de INTI
  SA.
• Los productos que comercializa INTI SA debe cumplir
  las especificaciones técnicas requeridos por el
  cliente.
• Los servicios intrínsecos al producto deben
  satisfacer las expectativas de los clientes.

4.5.2. OBJETIVOS

Los medios para cumplir las estrategias de la
empresa se pueden resumir en los siguientes
objetivos:

• Implementación del Sistema de Gestión
  de Calidad (SGC) y obtención de la
  Certificación ISO 9001:2000.
• Implementación del Programa de
  Mejora Continua de Procesos del Sistema de Gestión de
  la Calidad

Para ello, se ha propuesto una serie de actividades
que se detallan en los cuadros N°s 7 y 8.

Cuadro N° 7: Actividades para realizar el objetivo
de Certificación ISO 9001:2000

Cuadro N° 8: Actividades para la
implementación de Proyectos de
Mejora del SGC

3. PLAN DE OPERACIONES

1. MISION

La misión del área de Operaciones de
INTI SRL es:

• Garantizar la provisión de productos de
  calidad en el tiempo adecuado.

1. Las actividades propias del área de
   operaciones se regirán por las siguientes
   políticas:

   0. POLITICA DE CONTROL DE
      CALIDAD
2. POLITICAS DE OPERACIONES

• No se aprobarán nuevos proveedores que no tengan certificación
  ISO:9000 o equivalente y certificación GMP o
  equivalente.
• La aprobación para el despacho de los
  productos terminados sólo se hará cuando
  éstos cumplen las evaluaciones y la
  documentación necesaria para su salida a la venta en
  mercado.

1. POLITICA DE COMPRAS

• Las necesidades de compra de productos se
  determinarán basándose en históricos y
  las proyecciones del área de ventas.
• Se fijará un stock mínimo de seguridad.
  Las compras se
  harán sólo si las existencias en el
  período están por debajo del stock
  mínimo de seguridad. Cualquier compra adicional se
  realizará sólo con autorización expresa
  de la Gerencia
  General.
• Sólo se comprarán a aquellos
  proveedores que hayan sido previamente aprobados por el
  área de Control de
  Calidad (Químico Regente).
• Se deberá lograr, en lo posible, tener al
  menos tres proveedores aprobados por producto, que permita
  negociar precios y condiciones de pago
  favorables.
• Las condiciones de pago de las compras deben
  regirse a la política de pagos a proveedores que
  indica el área financiera, salvo autorización
  expresa de la Gerencia de Finanzas.

1. POLITICA DE ALMACENAMIENTO Y
   DESPACHO

• No se recepcionarán productos de
  importación que no cuenten con la documentación
  completa.
• Deberán respetarse las condiciones de
  almacenamiento recomendadas por la Regencia para cada
  producto con el fin de evitar mermas por deterioro de los
  mismos.
• Se aplicará el método FIFO para el despacho de
  productos, esto es, se despachan primero, los lotes
  más antiguos y luego los más
  recientes.
• No se despachará para venta ningún
  producto que no tenga la aprobación expresa de Control
  de Calidad.

1. OBJETIVOS:

Con la finalidad de contribuir a la
implementación de las estrategias, objetivos generales
de la empresa, se ha plasmado los siguientes objetivos propios
del área:

• Optimización del control de calidad de los
  productos.
• Optimización de la cantidad y la frecuencia
  de compra.
• Obtención de la Certificación de
  Buenas Prácticas de Almacenamiento para el
  Almacén de Productos Terminados.
• Reducción de mermas
• Reducción de tiempos de despacho y
  entrega.
• Capacitación permanente del personal, en
  coordinación con RRHH.
• Mejoramiento de la distribución de los
  productos y las condiciones de almacenamiento.
• Reducción del tiempo de Despacho y Entrega
  de los productos optimizando la distribución de los
  mismos en el Almacén de Productos Terminados y las
  rutas de recorrido de entrega.
• Aumento del nivel de participación del
  personal en la mejora de procesos.

1. PLAN DE INVESTIGACION Y
   DESARROLLO

• Distribuidora INTI SRL no realiza
  Investigación y Desarrollo propiamente dicho, sino que
  su línea de investigación se enfoca a la
  introducción de nuevas líneas de
  producto para el mercado nacional, labores a cargo del
  área de Dirección Médica.

1. PLAN DE PRODUCCIÓN

• Distribuidora INTI SRL actualmente sólo es
  una empresa comercializadora y no productora, por lo que no
  es aplicable el diseño de un plan de
  producción.
• Existen algunas operaciones como el de
  impresión de envases y embalaje de productos que son
  tomados en cuenta como parte de las funciones de
  Logística de Salida.

1. El área de Control de Calidad es el que se
   encarga de la evaluación de los productos que
   ingresan al almacén de productos terminados, ordena
   la cuarentena del producto y el que da la aprobación
   para su despacho y venta.

   A pesar de que INTI SRL no es una empresa
   productora de medicamentos sino comercializadora es muy
   importante el control de los productos que se importan y se
   venderán, especialmente para su
   identificación por número de lotes y fecha de
   vencimiento y el seguimiento respectivo del ciclo de vida
   del producto que se comercializa.

   En vista de que la empresa está
   implementado un SGC y se propone obtener la
   certificación ISO 9001:2000, esta área tiene
   el objetivo primordial de mejorar el control de calidad de
   los productos que INTI SRL comercializa. En el cuadro
   N° 9 se listan las actividades a realizar para la
   llevar a cabo este objetivo.

   Cuadro N° 9: Actividades a realizar para el
   Logro de objetivos de Control de Calidad

   OBJETIVO:	Optimización del control de calidad de productos
   Actividades a realizar	Responsable	Inicio	Final	Observaciones
   Identificación y trazabilidad de los productos que ingresan y de evaluaciones realizadas.
   Implementación de registros de seguimiento de productos	Químico Regente y Auxiliar de Regencia	Ene 2004	Jun 2004	Requiere software para el manejo de datos.
   Normalización y Validación de pruebas que se realizan en el área
   Búsqueda de normas internacionales y nacionales de referencia para las pruebas de control a realizar	Químico Regente	Dic 2003	Ene 2004	Comunicación con proveedores
   Redacción del Manual de Pruebas Analíticas y Organolépticas de Productos (MPAOP)	Químico Regente y Auxiliar de Regencia	Ene 2004	Feb 2004	Dar a conocer al personal
   Aseguramiento de las condiciones óptimas de almacenamiento y manipulación de productos en almacén.
   Redacción de Manual de Almacenamiento de Productos (MAP)	Químico Regente	Ene 2004	Feb 2004	Dar a conocer al personal
   Redacción del Manual de Manipulación y Transporte de Productos (MMTP)	Químico Regente	Ene 2004	Feb 2004	Dar a conocer al personal

2. PLAN DE CONTROL DE CALIDAD

   INTI SRL no cuenta con un área de
   mantenimiento propiamente dicho, ya que las maquinarias con
   que cuenta para realizar sus operaciones de
   comercialización, reciben mantenimiento de empresas
   externas y se contratan a terceros los diferentes servicios
   y trabajos que se requieran.

3. PLAN DE MANTENIMIENTO

   Las labores realizadas por el área de
   Logística son primordiales dentro de las operaciones
   de INTI SRL, especialmente al tratarse de empresa
   comercializadora. Por lo tanto el área de
   Logística, tanto en compras como en almacén
   ha diseñado sus objetivos para el cumplimento de las
   estrategias generales de la empresa.

   0. 1. PLAN DE COMPRAS

      El área de Compras tiene la
      misión de proveer de productos al almacén
      en el tiempo oportuna y con las mejores condiciones
      posibles en cuanto a calidad, precio, condiciones de
      pago y plazos de entrega.

      Las operaciones de compra se han llevado hasta
      el año 2002 de manera arbitraria y aleatoria, es
      decir se compraba cada mes una cantidad fija sin tener
      sustento acerca de los inventarios que se manejaban y de las
      demandas del área de ventas por línea de
      producto.

      Esto ocasionaba problemas extremos, es decir o que se
      contaba con un nivel alto de inventarios o como
      sucedió en ocasiones no se contaba con el stock
      adecuado para poder garantizar la provisión de
      productos en el caso de participación en
      licitaciones o compañas
      súbitas.

      A partir del año 2003 se ha intentado
      realizar un estudio de los históricos y pronósticos de ventas, de tal
      manera que se pueda conocer con cierto nivel de
      certidumbre las demandas de productos.

      Se ha programado un Sistema de Revisión
      Continua o Sistema de Punto de Reorden (ROP) para
      determinar la cantidad de pedido fija a realizar,
      rastrear el inventario restante de un
      artículo cada vez que se hace un retiro del
      mismo, para saber si es el momento de hacer un nuevo
      pedido.

      4.5.5.1.1. OBJETIVO DE LOGISTICA DE
      ENTRADA

      Garantizar el stock de productos adecuado para
      las estrategias de ventas sin incrementar los costos de
      manejo de inventarios Para el logro de estos objetivos
      se han de realizar las actividades indicadas en el
      cuadro N° 10.

      Los pronósticos de compra para los
      años 2004 (mensual) y para los años 2005
      – 2006 (total), obtenidos según las
      operaciones indicadas en el cuadro N°10, se
      muestran en los cuadros N° 11 y 12.

      Cuadro N° 10: Actividades a realizar para
      el Logro de Objetivos de Compras

      OBJETIVO:	Garantizar el stock de productos adecuado para las estrategias de ventas sin incrementar los costos de manejo de inventarios.
      Actividades a Realizar	Responsable	Participantes	Cronograma		Observaciones
      			Inicio	Fin
      Estudio estadístico de históricos de ventas años 2002 – 2003 y los pronósticos de ventas para los años 2004 – 2006.	G. Operaciones Jefe Logística	Asistente Logística	Fin de cada año	Fin de cada año	Determinar la demanda promedio para el año siguiente.
      Determinación de la cantidad económica de compra por período.	G. Operaciones Jefe de Logística	Asistente de Logística	Fin de cada año	Fin de cada año	Cantidad promedio para el año
      Determinación de stock mínimo de seguridad.	G. Operaciones Jefe de Logística	Asistente Logística Jefe Almacén	Fin de cada año	Fin de cada año	Considerar tiempos de entrega y costo por pedido.
      Revisión continua de la posición de inventario	Jefe de Logística	Jefe de Almacén	Diario	Diario	Si es menor a stock mínimo, poner orden.
      Evaluación continua de proveedores en el período para colocar las órdenes de compra.	Jefe de Logística	Asistente Logística	Mensual	Mensual	Considerar calidad, precio, tiempo de entrega, condiciones de pago
      Coordinar estrechamente con proveedores y almacén las fechas de entrega de productos.	Jefe de Logística	Jefe de Almacén	Mensual	Mensual	Evitar sobrecostos innecesarios

   0. PLAN DE ALMACEN Y DESPACHO DE
      PRODUCTOS
4. PLAN DE LOGISTICA

El área de Almacén y Despacho de
Productos Terminados tiene la misión de recibir,
conservar y despachar los productos en óptimas
condiciones de manera que el cliente los reciba con la debida
calidad y en el tiempo oportuno.

Para ello debe realizar las siguientes
operaciones::

• Recepcionar los productos de
  importación.
• Mantener los productos recibidos en el
  período de cuarentena en las condiciones adecuadas
  hasta su aprobación por Control de
  Calidad.
• Garantizar la óptima conservación de
  los productos durante el período de
  almacenamiento
• Preparar las órdenes de despacho de
  productos.
• Transporte y entrega de los productos a los
  clientes.

2. OBJETIVOS DE ALMACEN Y DESPACHO DE

PRODUCTOS

• Obtener la Certificación de Buenas
  Prácticas de Almacenamiento (BPA).
• Reducir el tiempo de despacho de guías de
  remisión y el tiempo de entrega de
  productos.

Para lograr los objetivos se han propuesto las
actividades detalladas en el cuadro N° 11.

Cuadro N° 13a: Actividades a realizar para el Logro
de Objetivos de Almacén y Despacho

Cuadro N° 13b: Actividades a realizar para el Logro
de Objetivos de Almacén y Despacho

4.7. PLAN DE RECURSOS
HUMANOS

La empresa dentro de su Plan
Estratégico, tiene como eje fundamental para el logro
de los objetivos estratégicos, contar con recursos humanos
altamente motivados, adecuadamente capacitados y comprometidos
con su misión y
visión corporativas. La importancia de contar con
potencial humano idóneo estriba en el hecho de que
cualquier plan por mas elaborado que sea, será ineficaz
sino cuenta con la aceptación, compromiso y apoyo del
personal que lo va a llevar a cabo.

<> Para la elaboración del Plan
Estratégico de Recursos Humanos es necesario dividirlo en
cuatro fases bien definidas:

2. Formular la Misión y los valores para
   Recursos Humanos
3. Análisis FODA
4. Definir los objetivos estratégicos de Recursos
   Humanos
5. Formulación de estrategias

4.7.1. MISIÓN DE RECURSOS
HUMANOS

Mantener un equipo de profesionales de reconocida
capacidad y elevado compromiso social, que colabore en el
desarrollo técnico y científico de los
profesionales de salud.

Conformar un grupo humano de colaboradores creativo,
capacitado y motivado que asegure la calidad del servicio a
nuestros clientes, comprometidos en una cultura
organizacional dinámica, moderna y proactiva.

4.7.2. VALORES

• Honestidad, ética
  y respeto
  mutuo
• Realizar el trabajo
  en equipo
• Desarrollar compromiso con la misión de la
  empresa
• Desarrollo profesional y técnico
• Mejoramiento continuo mediante la
  capacitación y el entrenamiento

3. ANÁLIS DEL INTERNO

4.7.3.1. FORTALEZAS

• Equipo gerencial con conocimiento del mercado y experiencia
  profesional
• Personal con experiencia

4.7.3.2. DEBILIDADES

• Poco trabajo en equipo
• Falta de coordinación y comunicación
  entre las áreas
• Personal operativo y de apoyo poco
  capacitado
• Nivel de remuneraciones por debajo del promedio del
  mercado
• No existe un plan de capacitación
  definido
• Personal desconoce cuales son sus funciones y
  atribuciones

3. 0. OPORTUNIDADES
4. ANÁLISIS DEL ENTORNO

• Crecimiento y mayor participación en el
  mercado
• Desarrollo de nuevas líneas de
  productos
• Política del Estado y de la
  Organización Mundial de la Salud tendiente a promover
  los medicamentos esenciales o genéricos.
• Acceso a mercados internacionales
• Grupo empresarial a nivel latinoamericano y
  mundial
• Desarrollo de nuevos productos

1. AMENAZAS

• Prohibición de las importaciones de productos
• Competencia de grandes laboratorios

4.7.5. POLÍTICAS DE RECURSOS
HUMANOS

El sistema de reclutamiento, selección, inducción,
remuneración y mantenimiento del personal de la Empresa
deberá ceñirse a las siguientes
políticas:

• El personal contratado deberá cumplir con
  los requisitos que para cada puesto se hayan determinado en
  el Manual de Organización y Funciones
• Cada Gerencia deberá seguir el procedimiento
  de selección y contratación de personal nuevo,
  sugiriendo y proponiendo los candidatos internos que puedan
  postular a determinadas vacantes.
• Ningún personal que haya sido contratado
  iniciará sus labores sin haber pasado por el programa
  de inducción, el cual será verificado por el
  Jefe inmediato y el Jefe de Personal.
• Todo personal que ingrese a trabajar a la empresa
  deberá contar con la idoneidad para cubrir la vacante
  y pasar por las evaluaciones y pruebas correspondientes. No
  se aceptarán personas recomendadas que no cumplan con
  el perfil del puesto vacante.
• Las remuneraciones establecidas no podrán
  ser variadas, sin autorización expresa del Gerente
  General y con el visto bueno del Jefe de Personal y del
  Gerente de Finanzas.
• La Empresa apoya todas las actividades tendientes a
  desarrollar y capacitar al personal.
• Las actividades de carácter social,
  deportivo y de bienestar del personal son apoyadas por la
  empresa, en fechas adecuadas dentro de una programación
  preestablecida.
• La empresa incentivará al personal por sus
  logros y los sancionará de acuerdo a los establecido
  en el Reglamento Interno de Trabajo y la legislación
  vigente.

3. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

Los objetivos y las estrategias para el área de
Recursos Humanos se detallan en el Cuadro N° 14. De igual
manera en los cuadros N° 15a, 15b, 15c, 15d y 15e, se
detallan las actividades a realizar para el logro de los
objetivos propuestos.

Cuadro N°14: Objetivos y estrategias para el
área de Recursos Humanos

Cuadro N° 15a: Actividades programadas para el Logro
de Objetivos del área de Recursos Humanos

Cuadro N°15b: Actividades programadas para el Logro
de Objetivos del área de Recursos Humanos

Cuadro N°15c: Actividades programadas para el Logro
de Objetivos del área de Recursos Humanos

Cuadro N°15d: Actividades programadas para el Logro
de Objetivos del área de Recursos Humanos

Cuadro N°15e: Actividades programadas para el Logro
de Objetivos del área de Recursos Humanos

3. PLAN FINANCIERO

Como se ha señalado precedentemente
"Distribuidora INTI S.A.", forma parte del Consorcio
Empresarial "INTI GROUP" con sedes en Inglaterra y la India y
que a su vez es la casa matriz para
Latinoamérica; su presencia se destaca en Brasil,
Bolivia,
Chile,
Paraguay,
México y de inmediato en el Ecuador.

Desde la perspectiva financiera el plan propuesto para
el periodo 2,004 al 2,006, pretende elevar al máximo el
valor que tiene para sus accionistas, representado por la
cotización de sus acciones ordinarias en el mercado, lo
que tiene correspondencia con las decisiones que tomará
la empresa en importantes aspectos de inversión, financiamiento y política de
dividendos.

Acerca de lo indicado se propone una
combinación optima con decisiones interrelacionadas, que
permitan llevar a la empresa por un camino de autosuficiencia
financiera, de manera tal que cuente en el futuro inmediato con
capital de
trabajo propio, reducción de los costos de
financiamiento, para una posterior capitalización de sus
excedentes monetarios que permitan a los accionistas invertir
en una planta industrial, con capacidad de exportación a toda la
región.

1. ANÁLISIS

En el año 2,003, la empresa "Distribuidora INTI
S.A.", va a tener una utilidad, casi
cierta, de US$ 879,596.55 o más, que con relación
del ejercicio anterior representa un crecimiento del casi 20 %
(19. 88 %), nuestra pretensión es manejar un crecimiento
racional y sostenido para el periodo en estudio que se fijara
en: año 2004: 20.57%, 2005: 25.73% y 2006: 28.49% , para
lo cual la implementación del plan establece
políticas en aspectos cruciales de ventas, créditos, cobranzas, compras y personal,
que deberán respetarse escrupulosamente.

Respecto de la situación financiera al 31 de
diciembre del 2003, el nivel de liquidez medido por la
relación activo corriente / pasivo corriente se
establece en 1.26 veces, o lo que es lo mismo que por cada 1.26
US $ que tiene la empresa , existe US $ 1.00 de deuda. Para el
Ejercicio del año 2004 pretendemos mantener este ratio,
generando excedentes monetarios para los ejercicios 2005 y 2006
expresados en los indicadores de 1.31 veces y 2.57 veces,
respectivamente respecto de cada 1US$ que se adeude.

En cuanto a la prueba financiera de liquidez
ácida, descontando los inventarios, aumentados como
consecuencia de una mayor disponibilidad de stocks, para
sostener el crecimiento, al análisis se observa que en
el presente ejercicio es 0.89 veces mientras que en los
años de estudio decrece a 0.48 y 0.51 veces para
impulsarse a 1.10 veces, lo que indica una fortaleza corriente
que esperamos.

El capital de
trabajo efectivo muestra un
sostenido crecimiento, sujeto a permanente control y derivado
de políticas comerciales y de compras que
asegurarán una buena autosuficiencia en este aspecto
disminuyendo el endeudamiento bancario que se expresan en los
siguientes saldos: año 2003 US $ 751,182.00, año
2004 US $ 829,941, año 2005 US,$ 1,026,191.00,
finalmente para el año 2006 de US $ 3,127,749.00. Como
se aprecia, el crecimiento es sostenido.

En cuanto a los indicadores de solvencia el manejo
hacia una mejora en la consolidación del poder de
respaldo con que debe contar la empresa para hacer frente a sus
deudas totales, es laborioso expresado en el apalancamiento que
después de sostenerse sobre los 60 % en los años
2003, 2004, 2005, recién en el 2006 se estará en
un 34.17 %. El endeudamiento patrimonial corriente se fortalece
en el mismo periodo, pasando progresivamente de 181.39 % en el
2003, a 179.49 %, 160.88 % para llegar al 2006 a 51.02
%.

Respecto al respaldo de endeudamiento medido por la
relación Activo fijo / Patrimonio
logramos una progresiva mejora que va desde 73.42 % al 2003,
llegando a ser 66.15 % en el 2004, 57.36 % en el 2,005 para
posesionarse en un 24.06 % en el año 2,006. Este manejo
plantea una progresiva capitalización de la empresa, en
su desenlace de pasar de una actividad netamente comercial a
una industrial sólida y de liderazgo.

En cuanto a la gestión medida por las variables
de rotación de inventarios se observa una
posición más o menos estacionaria. El periodo
promedio de cobranzas indica días de rotación
ajustadas a las políticas de crédito ya que se exhiben valores como
148 días, 64 días, 82 días, 103
días, aún cuando la competencia se prevé
muy fuerte.

La rotación de los activos fijos
es sostenida los primeros 2 años del estudio para ser
incrementada a 5.22 veces en el ejercicio del año 2006.
Respecto a la rotación de los activos
totales estos se muestran constantes en el tiempo para asegurar
un proceso continuado de las operaciones.

Respecto de los índices de rentabilidad
observamos que en el presente ejercicio se muestra que el
margen de utilidad a ventas se fija en 21.71 %, mientras que en
los años sucesivos lo esperamos poner en un crecimiento
progresivo según como se indica: año 2004, 24.91
%, año 2005 en 29.42 % y año 2006 en 34.88 %.
Respecto del rendimiento sobre los activos se presentan los
ratios son: 18.28 % en el año 2003, luego se lee 20.82%,
24.45 %, y 28.82 % en los años sucesivamente siguientes
al año base..

El rendimiento sobre el capital considera los
siguiente indicadores: 328.57%, 396.52%, 186.28% y 77.90% en
los años 2003, 2004, 2005, y 2006 respectivamente, los
cual nos indican la máxima eficiencia con que nos
debemos de manejar sucesivamente para obtener los indicadores
esperados.

En cuanto al análisis estructural nuestra
propuesta apunta en primer lugar, a sostener un crecimiento
progresivo de las ventas en los años de estudio
según como indicamos: 5.16% para el año 2004,
6.41% para el año 2005 y 8.38 para el año 2006. a
través de un manejo racional y estudiado de la
gestión y los costos, agregaremos un mayor valor
económico a la organización.

En el tema de los costos de ventas mantendremos
constantes los valores mediante un proceso de
negociación con los proveedores de bienes y
servicios de manera tal de sostener el crecimiento sin alterar
esta variable que de tener modificación el sesgo no sea
significativo y sujeta a permanente control.

Los gastos de
ventas se racionalizaran para permitir su decrecimiento
progresivo hasta alcanzar niveles de 5.78% al ejercicio del
2006. Los gastos de administración estarán sometidos a
un proceso sostenido de eficacia y eficiencia en donde los
procesos de la organización respondan a un programa de
aseguramiento de la calidad, confiando que en el
desenvolvimiento se alcanzan los valores previstos en el
estudio.

Respecto de los gastos financieros estos trataremos de
mantenerlos dentro de los índices previstos, de manera
tal que serán un reflejo de los costos de
financiamiento, lo que indicaría que no asumiremos
mayores niveles de endeudamiento.

Es importante destacar el sostenimiento de una
ganancia incremental expresada en los resultados que se van a
dar periodo a periodo, esto expresa el rendimiento sobre las
ventas y el valor agregado a la organización en los tres
planos que se comentaron al inicio de este informe.

2. OBJETIVOS:

• Incremento sostenido de las ventas durante el
  periodo de ejecución del Plan Estratégico para
  el periodo 2,004 2,005 y 2,006.
• Racionalización progresiva de los gastos y
  costos a consecuencia de una mejora permanente de los
  procesos.
• Implementación de un programa de
  aseguramiento de la calidad que destaque también la
  eficiencia y eficacia administrativa y
  financiera.
• Ser autosuficientes en nuestro capital de trabajo
  para no permitir endeudamiento que genere costos financieros
  y reste a la ganancia
• Incremento del patrimonio a través de la
  capitalización de las utilidades y de ser necesario
  aplicar recursos de accionistas.
• Asegurar el rendimiento esperado en la
  proyección de los estados
  financieros, que en conjunto a otras importantes
  variables agreguen valor a la inversión.
• Inversión en activos fijos de última
  generación que adosado a una tecnología de punta permita hacer
  productos de optima calidad.
• Capacitación y motivación permanente
  y sostenida del recurso humano de la organización para
  estar en condiciones de liderar el mercado, esto supone
  también pagar sueldos y
  salarios por encima del promedio del mercado.
• Mantener altos niveles de liquidez que permitan un
  destacado margen de maniobra económico financiero de
  la empresa.
• Implementación de sistemas internacionales
  de aseguramiento de la calidad en la búsqueda de
  mercados de exportación para nuestros
  producto.

Cuadro N° 16: Cronograma de Ejecución de
Estrategias INTI SA

Leyenda de Estrategias:

1. Posicionar inicialmente los productos éticos
   o de marca en el sector C de la población y
   posteriormente en el sector B.
2. Posicionar los productos genéricos,
   antiretrovirales y oncológicos en los sectores C, D y
   E de la población a través de las boticas
   populares a nivel nacional.
3. El desarrollo del personal mediante un programa de
   capacitación integral permitirá satisfacer las
   necesidades de atención al cliente y usuario
   final.
4. Incrementar la participación el en mercado
   de todas las líneas de productos INTI
5. Incrementar las alianzas estratégicas con
   Instituciones Públicas tales como Municipalidades,
   Gobiernos Regionales y Locales para la implementación
   de boticas municipales.
6. Desarrollar un sistema de aseguramiento d la
   calidad mediante la certificación ISO
   9001-2000.

4.10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Luego de la elaboración de los objetivos a
corto y mediano plazo de INTI SA, así como del
diseño de los Planes de Marketing, Ventas, Aseguramiento
de Calidad, Operaciones, Recursos Humanos y Financiero, se
llega a las siguientes conclusiones:

• Dado que una de las estrategias de la empresa
  consiste en la búsqueda de la diferenciación de
  los productos y servicios que ofrece, no sólo por
  precios sino también por calidad, el área de
  Aseguramiento de Calidad ha diseñado un plan que
  enfoca la satisfacción del cliente como principal
  fuerza impulsora, así como la participación del
  personal en su conjunto para la implementación del
  Sistema de Gestión de Calidad, esperando lograr la
  certificación ISO 9001:2000 para el primer trimestre
  del 2005.
• Operaciones es un área fundamental para el
  logro de los objetivos a corto, mediano y largo plazo
  formulados en la estrategia de la empresa, de tal manera que
  el personal debe sentirse comprometido y participar en la
  implementación del plan de las áreas de Control
  de Calidad, Compras y Almacén respetando el cronograma
  establecido para ello.

5.
EVALUACION DE LA ESTRATEGIA

En la etapa de evaluación se establecen los
indicadores tanto financieros como no financieros que
permitirán medir la eficacia en la aplicación de
cada uno de los planes implementados.

1. VENTAS

Los principales indicadores de Ventas son los
siguientes:

• Total de ventas por línea de producto por
  vendedor
• Total de ventas por línea de producto por
  territorio
• Facturación por cliente y por
  vendedor
• Facturación al contado y al crédito
  por cliente
• Facturación al contado y al crédito
  por territorio
• Facturación al contado y al crédito
  por línea de producto y por cliente

1. ASEGURAMIENTO DE CALIDAD

Se han definido los siguientes indicadores de
gestión:

3. El área de operaciones ha decidido
   implementar la medición de los siguientes
   indicadores en afán de verificar el rendimiento de
   las operaciones de las diferentes áreas:

   Area	Responsable	Indicador	Unidad Medida	Frecuencia	Reporta a
   Operaciones	Gerente de Operaciones	Propuestas de Proyectos de Mejora	Número PM presentados	Trimestral	Asegurador Calidad
   Operaciones	Gerente de Operaciones	Costos de Operaciones	Costos Indirectos/Costos de Ventas	Trimestral	G. General
   Control de Calidad	Regencia Química	Tiempos de Evaluación	Horas/producto	Mensual	G. Operaciones
   Compras	Jefe Compras	Rotación de productos	Unidades vendidas/Unidades stock	Mensual	G. Operaciones
   Almacén	Jefe Almacén	Tiempos de Entrega	Horas entre colocación pedido y entrega al cliente	Mensual	G. Operaciones
   Almacén	Jefe Almacén	Productos mermados	Unidades mermadas/unidades en stock	Mensual	G. Operaciones

4. OPERACIONES

   Los indicadores se encuentran establecidos en el
   Plan de Recursos Humanos.

5. PLAN DE RECURSOS HUMANOS
6. PLAN FINANCIERO

En los cuadros anexos se han establecido los
indicadores financieros

6.
ESTRUCTURA
ORGANIZACIONAL PROPUESTA

5. <>CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
   FINALES

Luego de haber efectuado el análisis de las
fortalezas y debilidades en el aspecto interno de la empresa y de
la oportunidades y amenazas en el entorno, a continuación
se detallan un conjunto de recomendaciones a ser implementadas
por la empresa a efectos de superar sus dificultades en los
aspectos administrativos, operativos, comerciales y de
calidad.

1. Se deberá aprobar la nueva estructura
   organizacional propuesta y difundir a todo el personal el
   Manual de Organización y Funciones, así como el
   Reglamento Interno de Trabajo y el Reglamento Interno de
   Seguridad e
   Higiene.
2. Establecer los siguientes Equipos de
   Trabajo como parte de los Comités de Mejoramiento de
   la Calidad:

• Equipo de Desarrollo del Plan Estratégico de
  la Empresa a 5 años.

Conformado por:

• Gerente Latinoamericano
• Gerente General
• Gerente de Operaciones
• Gerente Comercial
• Gerente de Finanzas
• Director Médico

Participantes:

• Coordinador de Marketing
• Jefe de Ventas
• Jefe de Personal
• Jefe de Almacén (como representante de los
  trabajadores)

• Equipo de Investigación y Desarrollo de
  Nuevos Productos

Conformado por:

• Director Médico
• Médico Asistente
• Gerente de Operaciones
• Coordinador de Marketing

• Equipo de Desarrollo de Plan Estratégico de
  Marketing

Conformado por:

• Gerente General
• Director Médico
• Gerente Comercial
• Gerente de Operaciones
• Gerente de Finanzas
• Coordinador de Marketing
• Jefe de Ventas

• Equipo de BPA (Buenas Prácticas de
  Almacenamiento)

Conformado por:

• Gerente de Operaciones
• Jefe de Almacén
• Regente

• Equipo de Aseguramiento de la Calidad

Conformado por:

• Asegurador de la Calidad
• Líderes de Equipos
• Personal de apoyo

• Equipo de Licitaciones

Conformado por:

• Jefe de Ventas
• Representantes de Ventas Licitaciones
• Asistente administrativo de
  Licitaciones
• Jefe de Almacén
• Regente
• Asistente de Compras e importaciones
  (opcional)

• Equipo de Capacitaciones

Conformado por:

• Jefe de Personal
• Inspector Médico
• Gerente de Operaciones
• Coordinador de Marketing

• Equipo de Seguridad e Higiene

Conformado por:

• Gerente de Operaciones
• Jefe de Almacén
• Jefe de Personal
• Delegado de los empleados

1. Efectuar reuniones semanales del personal de una
   misma área y quincenales entre los responsables
   (Gerentes) de éstas.
2. Las Ventas de Oficina debe
   centralizarse y gestionarse en el Área
   Comercial.
3. Establecer el área de Auditoria Interna la
   cual va a permitir supervisar y efectuar las auditorias
   a nivel financiero-contable, así como a nivel
   operativo tanto en la sede central como en las
   boticas.
4. Elaborar o encargar a terceros, estudios del
   mercado farmacéutico nacional y del mercado de
   boticas; asimismo elaborar estudios de prefactibilidad
   económico-financiero para la implementación de
   nuevas boticas y otros proyectos.
5. Efectuar una Auditoria Financiera y Contable, a
   través de la contratación de una Empresa
   Auditora Externa.

   (Municipalidades, Laboratorios, Cadenas de
   Farmacias, Colegios Profesionales) cuyo prestigio permita
   posicionar los productos y la marca INTI, a efectos de
   efectuar campañas conjuntas, publicidad compartida,
   etc.

6. Establecer alianzas estratégicas con
   organizaciones privadas y
   públicas
7. Establecer convenios con Centros de Estudios
   Superiores de reconocido prestigio (Universidades, Institutos
   Superiores de Salud, Marketing) con la finalidad de
   desarrollar estudios o prácticas sobre desarrollo de
   nuevos productos. Esto a su vez permitirá posicionar a
   INTI en el estudiantado ligado al sector salud.
8. Establecer un sistema de costeo por Área,
   que permita determinar que unidades orgánicas generan
   utilidades y cuales gastos.
9. Establecer un sistema de control basado en presupuestos.
10. Establecer políticas de incentivos y
    estímulo al personal a través de
    reconocimientos y premios (Viajes,
    artefactos, vales de consumo en supermercados), por el logro
    de metas.
11. Realizar un inventario general de Activos fijos de
    la empresa (Tercerizar)
12. Elaboración de contratos de
    trabajo al personal por locación de
    servicios.
13. Valorizar en el sistema los productos terminados de
    Almacén.
14. Establecer una codificación de los productos
    mediante código de barras.
15. Realizar el ABC de productos en el Almacén
    (Pareto)
16. Deberán tener acceso al sistema de la
    empresa mediante la red, las áreas de Ventas y
    Cobranzas en la modalidad de solo lectura.
    Se deberá considerar las necesidades de
    sistematización e información del área
    de Ventas.
17. Dentro del Plan de Capacitación se
    deberán programar entre otros, los siguientes temas
    generales:

• Cambio Organizacional
• Trabajo en Equipo
• Sistemas de Calidad ISO 9000
• Ventas y Visita Médica
• Computación
• Inglés

1. Los niveles directivos de la empresa deberán
   capacitarse en temas tales como:

• Planeamiento Estratégico
• Balanced Scorecard – Cuadro de Mando
  Integral
• Coaching
• Liderazgo y Motivación

1. Centralizar la contabilidad general de la empresa y
   división Boticas bajo la responsabilidad única del Contador
   General.
2. Establecer prioritariamente un software contable
   para la empresa.
3. Continuar con la capacitación al personal de
   ventas sobre los productos que comercializa la empresa y
   sobre temas médicos.
4. Adquirir o alquilar equipos de comunicación
   (Nextell) para un eficaz sistema de comunicación del
   equipo de ventas.
5. El área de ventas deberá elaborar los
   pronósticos de ventas por líneas de productos,
   para poder formular las metas y el presupuesto de ventas.
6. Contratar a un profesional especialista en Recursos
   Humanos para ocupar el cargo de Jefe de Personal, quien se
   encargará de gestionar las actividades de
   selección, contratación, remuneración,
   capacitación y bienestar del personal.
7. Contratar a un analista de precios con la finalidad
   de poder determinar técnicamente una estructura de
   precios de cada producto que comercializa la
   empresa.
8. Contratar o capacitar a personal interno
   idóneo para el cargo de Atención al Cliente.
   Esta persona se encargará de brindar una adecuado
   trato a los reclamos y solicitudes de los clientes con la
   finalidad de mantenerlos y fidelizarlos.

   8. BIBLIOGRAFIA

   1. David, Fred. Conceptos de Administración Estratégica.
   5ª Edición. México: Prentice Hall
   Hispanoamericana; 1997.

9. Desarrollar dentro de la página
   Web y/o a través de correo interno, un
   Boletín Electrónico, que tenga por objetivo
   difundir información relacionada con el quehacer
   diario de la empresa, sobre lanzamiento de nuevos productos,
   entrevistas a profesionales del área
   medica y farmacéutica, Directivos nacionales e
   internacionales, actividades internas del personal u
   otros.
10. Porter, Michael. Estrategia Competitiva:
    Técnicas para el Análisis de los Sectores
    Industriales y de la Competencia. 1ª Edición.
    México: Compañía Editorial Continental
    S.A.; 1982.
11. Mintzberg, Henry y Quinn, James Brian. El Proceso
    Estratégico. Conceptos, contexto y casos. 3ª Ed.
    México. 2002
12. Schroeder, Roger. Administración de Operaciones: Toma de
    Decisiones en la Función de Operaciones. 3ª
    Edición. México: McGraw Hill; 1992.
13. Krajwski, Lee; Ritzman, Larry.
    Administración de Operaciones: Estrategias y
    Análisis. 5ª Edición. México:
    Pearson Education; 2000.
14. INEI. Compendio Estadístico 2002. Lima:
    2003.
15. Análisis de Competitividad del Subsector Industrial: Clase
    2423. Disponible en URL:

Lic. ADM. Jorge Antonio Vílchez
Piedra

Consultor de Empresas. Gerente General de Asesoramiento
Empresarial con mas de veinte años de experiencia
profesional en instituciones y empresas públicas y
privadas. Actualmente brinda sus servicios en el Fondo Nacional
de Compensación y Desarrollo Social
– FONCODES. Especializado en Racionalización de
procesos y en organización y
métodos. Ha efectuado consultorías en reingeniería, reestructuración
empresarial y en racionalización de procesos para sistemas de
calidad ISO 9001:2000.

Coautores:

Ing. Químico Jessica Olivera Ccoiso

Lic. ADM Guillermo Alva Sánchez

Lic. ADM Juan Barreda Guerra

Lic. ADM Alejandro Chanamé Carranza.