¿Cómo aplicar alianzas estratégicas para los exportadores colombianos de las Pymes?
de las pequeñas y medianas
empresas
(Pymes) ?
(sector alimentos)
- Visión general del
tema - Condiciones para llevar a cabo
alianzas exitosas - Beneficios de las alianzas
estratégicas - El sector
alimentos - Conclusiones
- Bibliografía
El concepto de
Pymes en el
sector agropecuario colombiano esta estrechamente ligado a la
conformación y crecimiento
económico de pequeñas organizaciones
familiares, que buscan consolidar una estructura
productiva; implícitamente la empresa busca
el objetivo
primario de toda organización: el lucro.
La Pyme constituye
un tipo de empresa destinado
a tener una vida relativamente corta ya que, se consolida y crece
y se convierte en una gran empresa o no
puede sobrevivir a las condiciones del mercado y
muere.
Las pymes constituyen el eje fundamental para
diversificar y ampliar la oferta
exportable en el sector alimentos, por
ello se hace necesario establecer mecanismos de
estimulación de pequeñas y medianas empresas que
permitan alimentar la capacidad productiva de las empresas
exportadoras; también son en el mediano plazo las
encargadas de ofrecer empleo a
personas de nivel medio y bajo de calificación, que
constituyen el grueso del desempleo en
Colombia. Sin
embargo, adolecen de problemas
estructurales determinados por la baja calificación de
recurso humano, las limitaciones tecnológicas y de acceso
a bienes de
capital , el
limitado acceso a los recursos
financieros , baja calidad de
gestión
empresaria y reducida inserción en los mercados.
Pese a la gran variedad de productos
agrícolas que posee nuestro país y a las
posibilidades de transformación que se derivan de estos,
las oportunidades de las Pymes en el contexto económico
actual no son las mejores, si bien es cierto las pequeñas
y medianas empresas dedicadas a la producción y comercialización de alimentos han logrado
posesionarse en el mercado nacional
respondiendo a una demanda
natural, el verdadero reto está en los mercados
internacionales donde su presencia es reducida.
Entonces, ¿cómo lograr que las Pymes del
sector alimentos accedan a mercados internacionales con éxito?,
el presente ensayo da a
conocer de manera práctica la aplicación de
"Alianzas Estratégicas", basado en la investigación y el análisis de algunas experiencias exitosas,
como una opción viable para acceder a mercados
internacionales.
La actividad agrícola sigue siendo una de las mas
importantes en el país, y una buena parte de esta la
desarrollan pequeñas y medianas empresas dedicadas a la
producción y comercialización de productos
alimenticios, que abastecen el mercado Nacional. El país
cuenta con una gran a diversidad geográfica,
económica, social y cultural, y en este contexto hay que
reconocer grandes ventajas comparativas que ofrecen sus regiones,
bajo esta concepción, la posibilidad de comerciar es
grande, pero que pasa cuando las Pymes desean sacar sus productos
al exterior, la tarea no es fácil, la falta de conocimiento,
tecnología
y capital hacen
difícil que los estos productos colombianos lleguen a
otros países.
La actividad industrial en el sector alimentos sigue
siendo una de las mas importantes en Colombia, en 1980
su porcentaje de participación el la producción
agroindustrial del país era de 21% para 1999 el porcentaje
subió al 28%.
Un mecanismo que han desarrollado importantes empresas
en el mundo como Generals Motors, IBM, Sony entre otras, toma
cada vez mas fuerza entre
las pequeñas empresas que ven en las alianzas
estratégicas una oportunidad para competir.
Las alianzas no son nuevas, tampoco puede decirse que la
competencia
basada en el
conocimiento sea un fenómeno reciente; lo que si es
una novedad son las formas en que el
conocimiento y las alianzas están influyendo y
cambiando los términos de competencia, las
estrategias de
las empresas y el papel de los
gerentes y directivos. Las alianzas son causa y efecto de la
competencia con base en el conocimiento;
la colaboración ayuda a que las compañías
aprendan de otras, y permitan penetrar nuevos
mercados.
Las alianzas toman formas muy diversas: pueden ir desde
uniones breves e informales, hasta acuerdos en los que uno no
puede precisar con facilidad si las empresas están de
hecho separadas. No obstante puede decirse que las alianzas son
en esencia unos acuerdos organizativos y unas políticas
operativas en el seno de los cuales organizaciones
independientes comparten una autoridad
administrativa, establecen vínculos sociales y aceptan la
propiedad
conjunta.
La gestión
de las alianzas y en particular los vínculos de
conocimiento, constituye la base de un proceso de
aprendizaje,
creación y participación. Crear alianzas no es un
proceso
natural para los gerentes de pequeñas y medianas empresas
en Colombia, se tiene la concepción de empresa aislada y
autosuficiente, además del miedo a emprender nuevos retos
comerciales. Es importante tener claro que el establecimiento y
puesta en marcha de alianzas estratégicas es un proceso
que empieza en la misma Pyme, y cuya base
fundamental es el conocimiento de su propia organización, de sus objetivos
capacidades, fortalezas, debilidades y un ambiente de
confianza entre las personas y grupos que se
espera contribuyan con conocimiento y apoyo a la puesta en marcha
de la alianza.
La principal novedad que encontré al profundizar
en el tema es que realmente sólo cerca de la mitad las
alianzas son exitosas, es decir, aquellas en que las dos partes
que entran en la alianza logran sus objetivos;
así es, y el porcentaje de éxito
se reduce si se tiene en cuenta que un gran numero de gerentes de
Pymes no cuentan con la suficiente preparación
académica, para desenvolverse en situaciones de mercado
distintas a las domesticas, sin embargo las estrategias
pueden ser creadas por gerentes con diversos niveles de
preparación y dirección, siempre y cuando se consiga
reunir las condiciones básicas para la conformación
de alianzas exitosas.
Condiciones para
llevar a cabo alianzas exitosas.
El análisis de alianzas exitosas en el sector
alimentos nos dan algunos condiciones que se deben reunir en el
proceso de conformación.
La primera condición es que los gerentes que
estén considerando establecer una alianza entre Pymes, o
entre una Pyme y una empresa
grande, deben tener una visión clara y estratégica
de las capacidades actuales de sus respectivas
compañías.
En la segunda condición los gerentes deben
considerar un amplio abanico de posibles alianzas, y para esto se
debe tener claro que actividades son las que se llevarán a
cabo en cooperación con la otra compañía y
en que forma se van a desarrollar.
La tercera condición es que antes de embarcar a
la Pyme en una alianza, se debe analizar y estudiar muy bien el
grado de compromiso y capacidad de los futuros socios. Las
empresas al igual que otras comunidades inclusive si están
dentro de Colombia, desarrollan normas de
conducta,
símbolos y modos de interpretar el entorno propios de su
región.
La cuarta condición es la evitar una dependencia
excesiva de las alianzas. La Pyme puede reducir su dependencia
siendo extremadamente cautelosas cundo se trate de alianzas con
competidores o de aquellas que tengan que ver con sus
capacidades, el máximo interés de
una compañía debe ser la salvaguardia de su
conocimiento y pericias fundamentales. Una empresa puede
aveces reducir su dependencia de una alianza, bien creando varias
alianzas similares o bien intentando ser el socio principal en la
asociación.
La quinta condición es que las alianzas de una
compañía deben ser estructuradas y administradas
como si fueran compañías aparte, una alianza debe
estar integrada por actividades definidas, por una misión
implícita y unos objetivos específicos, un
calendario para el cumplimiento de objetivos y recursos
propios.
La sexta condición es que debe haber una
confianza mutua entre los socios, nunca se exagera demasiado
cuando se trata de enfatizar la importancia que tiene cualquier
acción que tienda a crear confianza.
La séptima condición es que los gerentes
de las Pymes deben cambiar sus operaciones
básicas y sus organizaciones tradicionales de forma que
estén preparadas para aprender de las alianzas. El que una
alianza tenga éxito también depende de unas
adecuadas relaciones entre esta y las compañías que
la crean.
BASES DE LA ALIANZA
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opción "Descargar" del menú superior
Las alianzas estratégicas deben ser construidas
por partes asegurando que todos los elementos que se requieren
van quedando bien fundamentados, si alguno de ellos falla es muy
posible que la a alianza valla a presentar dificultades tarde o
temprano.
Las alianzas estratégicas adoptadas por las
Pymes, dentro de un marco apropiado pueden generar valor, sin
embargo estas no son la solución a todos sus problemas, es
necesario cuestionarse si existen otras alternativas mas
apropiadas, la implantación de alianzas no se puede
generalizar, aun si solo tratamos el sector productivo de los
alimentos. La puesta en marcha de una alianza resulta mas
conveniente cuando las dos partes tienen habilidades
complementarias, por ejemplo cuando un productor de pulpas de
fruta desea buscar un nuevo socio para llevar su producto a un
nuevo mercado en el exterior , normalmente se busca un socio
local que conozca la manera de hacer negocios en
ese mercado y provea acceso, este caso es muy común en
Pymes latinoamericanas.
Las Pymes colombianas del sector alimentos que buscan
establecer alianzas estratégicas para abrir mercados en el
exterior, principalmente en Estados Unidos y
Europa, se
encuentran con algunas situaciones que bien vale la pena
mencionar; es muy común encontrar diferencias de
mentalidad a la hora de buscar un nuevo socio para efectuar la
alianza, como ya se había mencionado las Pymes del sector
alimentos vienen en su mayoría formadas por núcleos
familiares y en entornos locales, y un nuevo socio puede ser un
ejecutivo de alto nivel de una gran empresa, así , cada
uno tiene motivaciones y percepciones diferentes por lo cual es
mayor el esfuerzo requerido para asegurar que los objetivos de la
alianza estén alineados, Igualmente sucede con el capital
, una gran empresa puede tener ingresos 100, 200
o mas veces mayores que una Pyme, en este contexto los intereses
pueden ser distintos y las decisiones que se den en la alianza
pueden ser manejadas por quien tiene mayor poder
económico.
Otro punto importante son los aportes de las partes, que
pueden ser bien diferentes. El socio local generalmente aporta
aquellos elementos que se requiere para que la alianza sea
exitosa en el corto plazo, como canales de
distribución contactos etc, el socio internacional
aporta elementos en el largo plazo, como marcas globales,
investigación y ventas en
mercados internacionales. Bajo esta perspectiva el socio local
puede ir perdiendo poder en la
alianza e irse debilitando. Para evitar esto, los gerentes de las
Pyme deben fortalecer su poder de negociación, debe tener cuidado en la
manera como estructura la
alianza con el objeto de proteger los intereses de la empresa en el
largo plazo.
Beneficios de las
Alianzas Estratégicas
Hasta el momento este ensayo
muestra la
manera como se deben implementar las alianzas
estratégicas. Sin embargo quien se interese por este
escrito seguramente se preguntara ¿por qué las
Pymes deben establecer alianzas estratégicas?, pues bien,
seguidamente he estructurado una serie de conceptos que responden
esta pregunta.
Reducción de costos: Migrar o
canalizar ciertas actividades propias del ejercicio de abrir
nuevos mercados , hacia empresas que tengan mayor
especialización o experiencia, reduce los costos. Por
ejemplo implantar una estructura que garantice efectividad en la
distribución de un producto es
una labor que bien puede hacer una firma local, con experiencia
en el medio.
Reducción de riesgo: Es
lógico que entre mas largo sea el proceso de venta de un
producto en el exterior mas riesgos presenta,
disminuir las actividades con el objeto de especializarce, hace
mas efectivo y seguro el proceso
productivo. Ahora bien las alianzas presentan indudablemente
riesgos, sin
embargo como vimos anteriormente estos se pueden disminuir al
máximo con una elección correcta de los futuros
socios comerciales.
Aumento de la exportación de productos: una alianza puede
aumentar la red de distribución del producto a nuevos
mercados, cuando una Pyme se dedica ha realizar su actividad
propia y se alía con otras empresas que se encargan de la
distribución y comercialización en el exterior,
puede aumentar su capacidad productiva, por que no tiene que
emplear tiempo en estas
actividades. Ahora bien, las alianzas no solo se dan para
distribuir las funciones de
exportación, dos Pymes se pueden asociar
para intercambiar conocimiento , canales de
distribución, compartir mercados etc.
Apoyo del estado:
El estado
Colombiano a través de diversos organismos como el
Ministerio de comercio exterior
y de agricultura,
vienen desarrollando planes estratégicos que dan a las
Pymes un apoyo integral mediante la implantación de
alianzas dirigidas a posesionar exitosamente los productos
alimenticios en los mercados extranjeros. Los beneficios que
pueden obtener las Pymes van desde los tributarios y cambiarios
hasta los crediticios, mediante la implementación de
programas que
buscan apoyar a los pequeños y medianos empresarios en la
identificación del potencial exportador de su empresa
agrícola y penetrar con éxito mercados
internacionales.
" Para pequeñas y medianas empresas que
consideren estratégico aliarse con Proexport, para el
establecimiento de una actividad exportadora o el desarrollo de
un proyecto
especifico de comercialización, deberán pasar su
propuesta a Proexport para su evaluación" .
"La inversión
extranjera podré ingresar al país, a
través de diferentes modalidades, entre ellas las alianzas
estratégicas. Para ello, el gobierno nacional
se compromete a generar un ambiente de
mayor seguridad
jurídica y rentabilidad,
mediante una política impositiva
mas adecuada que la actual".
Al igual que la industria
mundial, las alianzas y las consolidaciones serán la
principal tendencia del sector de alimentos en Colombia una
muestra de
esto es lo que esta sucediendo en el sector de confites,
chocolates y golosinas, donde empresas como la Nacional de
Chocolates y Noel tienen alianzas con el sector azucarero para
lograr mejores precios en los
productos de exportación, lo que les da mayor competitividad
además de darle un valor agregado
al azúcar.
En esas alianzas participan Riopaila y Manuelita entre otras. A
su vez Manuelita ha extendido sus alianzas con Pequeñas y
medianas empresas del Valle del Cauca que se dedican a la
producción de Caña de azúcar
a nivel casi familiar. La unión no fue fácil,
agrupar a los pequeños productores para unirse con uno de
los mas grandes ingenios del país, fue una tarea que duro
mas de un año, para finales de 1998, el proceso de
producción de caña de azúcar hecho por
pequeñas y medianas empresas del valle del Cauca es parte
de una cadena productiva que lleva el azúcar transformado
hasta los mercados internacionales.
Por otro lado se espera que continúen alianzas
como la realizada en el sector de grasas, por el grupo
TEAM, (Acegrasas, Grasas S.A, Gravetal, Fagrave, Grandinos,
Grasyplas), con lo cual las empresas del sector aumentan su
capacidad de negociación.
La alianzas estratégicas en el sector alimentos
en Colombia se han dado en diversas formas, principalmente entre
grandes grupos
económicos con medianas empresas productoras de materias
primas. El proceso de negociación como dije anteriormente
no es fácil, mas aun cuando en estos las pequeñas
empresas están en desventaja, sin embargo el de
análisis que los gerentes de Pymes hagan mediante un
programa
anterior a la implantación de la alianza garantizara el
éxito de la misma, sin embargo, debo ser claro en decir
que una alianza no es la respuesta a todos los problemas de
exportación en el sector, los gerentes de las Pymes deben
ser abiertos a la búsqueda de varias
alternativas.
El ensayo toca puntos esenciales alrededor del tema de
las alianzas, pero es preciso recalcar que cualquier
pequeña y mediana empresa antes de decidirse a llevar a
cabo una alianza, sus gerentes deben estar seguros que este
es el camino mas adecuado para lograr sus objetivos.
Las Pymes en cabeza de sus gerentes deben invertir el
suficiente tiempo y
análisis en la preparación y negociación de
cualquier alianza estratégica.
Las alianzas forman parte indiscutible de una nueva
manera de abrir mercados, estas están siendo utilizadas
por grandes compañías en el mundo que quieren
afianzar su poderío económico, y por
pequeñas empresas que buscan oportunidades fuera de sus
propios mercados; las alianzas son una posibilidad real que
tienen nuestras Pymes, de su preparación para enfrentarlas
depende el éxito en sus objetivos.
La tarea de penetrar nuevos mercados con productos
alimenticios no es fácil, mas aun cuando en nuestro
país estos no poseen un alto valor agregado, por eso es
importante buscar mecanismos que disminuyan costos y aumenten la
posibilidad de exportar, las alianzas estratégicas ofrecen
esta posibilidad, del tiempo que se dedique al análisis
antes de su puesta en marcha depende su éxito.
El tema de las Pymes exportadoras es muy amplio, incluso
el de las alianzas estratégicas en estas empresas, muy
posiblemente queden aspectos pendientes por mencionar en este
ensayo; no pretendí hacer un escrito que recreara
meticulosamente todos los pasos y métodos
empresariales que lleva establecer una alianza estratégica
exitosa, pero si, dejar claro que es una alternativa viable y que
nuestras pequeñas y medianas empresas no deben cerrar la
posibilidad de llevar sus productos a mercados internacionales,
mi experiencia académica me ha enseñado que este
camino es necesario recorrerlo para darle al país
vías de crecimiento y desarrollo.
- A Anderson, Jhon (1998), Alianzas Para la Nueva
economía: MC Graw Hill - Trigo, Joaquín (1999), Alianzas
Estratégicas: Ediciones Gestión 2000. - Ministerio de Comercio
Exterior (2001),Guía para Exportar en Colombia,
Bogotá D,C. - Ministerio de Comercio
Exterior (2001), II Encuentro para la productividad y
competitividad "Plan
estratégico Exportador" Santiago De
Cali. - WWW. Mincomex.gov.co
- WWW .Minagricultura.gov.co
- WWW. Dane.gov.co
RAUL LIZARAZO MEDINA
BOGOTA – COLOMBIA