Realidades y Perspectivas del Comercio Electrónico en la División de Alimatic en Pinar del Río

Enviado por moro

Resumen
Caracterización de la
Empresa Alimatic
Fundamentos del Comercio
Electrónico
Valoración
estratégica de la gestión
electrónica
Conclusiones
Recomendaciones
Bibliografía

Resumen

El Comercio Electrónico es el resultado de la
aplicación de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones
(TIC) a la
economía.
Su desarrollo ha
experimentado un crecimiento sostenido a nivel mundial y se
pronostica que seguirá esta tendencia y las transacciones
por vía electrónica representarán una parte
importante dentro del comercio mundial. Cuba,
país subdesarrollado, fomenta desde hace varios
años el comercio electrónico a partir de una
estrategia
nacional que abarca otras aplicaciones de las TIC en la sociedad y
cuyo fin es el desarrollo
humano.

El carácter multidimensional de esta forma
comercial obliga al sistema
empresarial cubano al profundo conocimiento
de todo lo relacionado con el comercio electrónico por el
impacto que puede producir en la gestión
administrativa de cada organización. Este conocimiento debido al
carácter novedoso de la comercialización electrónica en
nuestro país, se encuentra en una fase primaria de su
generalización por lo que se considera que en este momento
es insuficiente el nivel de información en las empresas cubanas
acerca de la naturaleza,
características y desarrollo del comercio
electrónico como vía para alcanzar un crecimiento
económico a largo plazo.

En la provincia de Pinar del Río, la empresa
Alimatic creó una tienda virtual en Internet para la
comercialización de sus productos que
en el poco tiempo de
creada se han obtenido significativos resultados y se considera
que es importante para los empresarios cubanos conocer la
experiencia de este proyecto. En este
trabajo se
realiza una valoración de la gestión comercial
electrónica de esta entidad partiendo de una
caracterización de esta empresa, la
exposición de algunos conceptos
básicos del comercio electrónico y el análisis del desarrollo en nuestro objeto
de estudio de los elementos fundamentales que conforman un
proyecto de comercio electrónico para finalmente arribar a
conclusiones y proponer recomendaciones en aras de contribuir al
desarrollo de esta experiencia y al conocimiento sobre el tema.
El análisis presentado tributa a la hipótesis de que si analizamos con un
enfoque integrador los resultados de los proyectos de
comercio electrónico que surgen en nuestro país
podemos contribuir al dominio de este
por parte de todos los implicados en su desarrollo.

Para la elaboración de este trabajo se realizaron
entrevistas
con funcionarios directa e indirectamente relacionados con esta
función
en la
organización así como a clientes de la
tienda virtual, además de observar y navegar a
través del sitio web.

Introducción

En los albores del nuevo siglo, el Comercio
Electrónico es el resultado de la aplicación de las
Tecnologías de la Información y las Comunicaciones
(TIC) a la economía. Su desarrollo ha experimentado un
crecimiento sostenido a nivel mundial y se pronostica que
seguirá esta tendencia y las transacciones por vía
electrónica representarán una parte importante
dentro del comercio mundial. Cuba, país subdesarrollado,
fomenta desde hace varios años el comercio
electrónico a partir de una estrategia nacional que abarca
otras aplicaciones de las TIC en la sociedad y cuyo fin es el
desarrollo humano.

Este conocimiento debido al carácter novedoso de
la comercialización electrónica en nuestro
país, se encuentra en una fase primaria de su
generalización por lo que se considera que el problema que
genera la necesidad dela investigación se anuncia como"el
insuficiente el nivel de información en las empresas
cubanas acerca de la naturaleza, características y
desarrollo del comercio electrónico como vía para
alcanzar un crecimiento económico a largo
plazo".

El trabajo se estructura en
tres capítulos, que en secuencia lógica
transita por fundamentos teóricos y metodológicos y
diagnóstico estratégico, para
finalmente generalizaren las conclusiones y proponer
recomendaciones en aras de contribuir al desarrollo de esta
experiencia y al conocimiento sobre el tema.

El análisis presentado tributa a la
hipótesis de que
si analizamos con un enfoque integrador los resultados de los
proyectos de comercio electrónico que surgen en nuestro
país podemos contribuir al dominio de este por parte de
todos los implicados en su desarrollo.

Capitulo 1:
Caracterización de la Empresa Alimatic

1.1 Misión y
Objeto Social

ALIMATIC es una empresa
subordinada a la Unión de Ingeniería del Ministerio de la Industria
Alimenticia, en proceso de
perfeccionamiento empresarial cuya misión es: trabajar
para garantizar la satisfacción plena de los clientes
tanto externos como internos con calidad, rapidez,
precios
atractivos y bajos costes, logrando, de esa forma, la eficiencia
económica, para dar respuesta a la exigencia de
informatización y la automatización en el territorio. Su objeto
empresarial consiste en:

Elaborar proyecto de automatización
industrial, mensajería electrónica, sistemas
informáticos, redes de computación y corrientes débiles
(contra intrusos, control de
acceso, sistemas de video y
circuitos
cerrados de televisión).
Brindar servicios de
capacitación y
adiestramiento.
Ofrecer servicios de garantía y posventa,
consultoría en las actividades de
informática, automatización y
organización del proceso contable.
Llevar a cabo la instalación, mantenimiento y reparación relacionado
con sistemas y medios de
medición y control industrial de
laboratorios, protección electrónica, máquinas
de envase y embalaje, termoconformadores, equipos de corrientes
débiles, mensajería electrónica (hardware y
software).
Prestar servicios de diseño e instalación de páginas
Web.
Brindar servicios de enrollado de motores.
Comercializar de forma mayorista en el territorio
nacional, equipamiento, piezas y accesorios de
ingeniería para el mantenimiento
industrial.
Realizar la importación y exportación de acuerdo con la nomenclatura
aprobada por el Ministerio del Comercio
Exterior.

1.2 Divisiones de la Entidad
Alimatic

División de Importaciones–Exportaciones

En esta división se comercializan los siguientes
servicios:

Importación –
Exportación.
Corretaje Aduanal.
Mercancía en Consignación.

División de Servicios
Técnicos

Instrumentación.
Máquinas de envase.
Equipos de laboratorio.
Calibración.
Básculas y balanzas.

División de Informática

Se ofrecen servicios de:

Elaboración de Proyectos
Informáticos.
Asistencia Técnica de Sistemas
Informáticos.
Instalación de Correos
Electrónicos.
Instalación de Redes.
Diseño de Páginas Web.
Instalación de Páginas Web.
Mensajería Electrónica.
Contabilidad Integral.
Cursos de Capacitación
Informática.
Reparación, Instalación y Mantenimiento
de Hardware.

División de
Automatización

Se ofertan servicios especializados en
automatización Industrial referentes a elaboración
de Proyectos de Automatización que incluye:

Supervisión
Gestión de la Producción.
Sistemas de Protección y Seguridad.

Área de Ventas

Se comercializan productos de gran demanda:

Papel de Formas Continuas.
Equipos de Computación e Insumos.
Equipos de Panadería y Piezas.
Materiales y Componentes
Eléctricos.
Equipos de Pesaje.
Equipos de Laboratorio.
Máquinas selladoras manuales.
Sistemas de Alarma.
Sensores y Equipos de medición.

Para cumplir nuestro objetivo, enfocamos nuestro trabajo
en la división de Alimatic en la provincia de Pinar del
Río

1.3 Tienda Virtual

Teniendo en cuenta la necesidad de la empresa de
viabilizar, agilizar y aumentar los mecanismos de venta es que
surge la idea de utilizar medios
electrónicos para la gestión comercial en el
mercado
empresarial. El diseño y construcción de la tienda estuvo a cargo de
especialistas y alumnos de la Universidad
"Hermanos Saíz Montes de Oca" de Pinar del Río y se
localiza en la dirección: http://www.pri.alimatic.cu/. Este servicio
siguió una serie de principios que
exponemos a continuación:

Lograr que la información esté lo
más unificada posible, para la reducción de
acciones y
el empleo del
menor tiempo posible en la obtención de los datos.
Diseño y optimización de la base de
datos, con pocos procedimientos
y modelos.
Normalizar la base de datos, para facilitar el acceso
desde el sitio Web.
Elaboración de páginas Web sencillas
para facilitar y lograr una mayor rapidez a la hora de cargar
el sitio y de navegar por él.
Facilitar un sistema de navegación
óptimo: para lograr que todos los clientes puedan usar
el sitio sin dificultad alguna, es decir: navegar, cotizar,
consultar, dialogar y de realizar los pedidos de acuerdo a sus
necesidades.
Aumentar la seguridad: o sea, que todo el que acceda
al sitio pueda ver los productos que se ofertan pero que
realicen los pedidos solo aquellos clientes autorizados a
comprar y que estén previamente registrados.
Permitir al administrador
del sitio la utilización y control de los datos,
así como la actualización remota de dicho
sitio.

Las facilidades dentro del sitio web están
dirigidas a:

Buscar los productos de interés.
El cliente
introduce el nombre de la categoría, producto y
marca de
acuerdo a sus necesidades inmediatas, con un similar contenido
al que se ha mandado a buscar.
Visualizar todos los productos. Mediante una barra de
navegación que muestra todos
los productos que contiene la base de datos.
Mostrar productos en la categoría: Lo
Más Vendido, así como Opciones de la Semana o
Mes.
Información de carácter general para
las empresas.

PASOS PARA REALIZAR PEDIDOS EN LA
TIENDA.

Ver los productos mediante una de las tres formas que
existen para ello:

Buscando un producto.
Entrando en cualquiera de las
categorías.
Utilizando la opción de ver todos los
productos.

Selección de productos: Se utiliza el sistema
del carrito de compras
donde el cliente va "cargando" los productos que
conformarán su pedido.
Aceptación de los productos: En este paso, el
cliente concluye la selección y pasa a llenar la
prefactura.
Prefactura o Cotización: El cliente revisa los
datos en la prefactura que recibirá de forma
impresa.
Pagar la cuenta: Existen dos opciones para el pago y
recepción del pedido.

Presentarse en la empresa: Dirigirse
a la sede de la empresa con los cheques
correspondientes a ambas monedas en caso de ser necesario y
proceder a recibir el producto.
Solicitud del servicio de entrega: En el
momento que se llene la prefactura o cotización , el
cliente puede solicitar por vía telefónica o
correo
electrónico el servicio de envío de los
productos. Para prestarle dicho servicio se cobrará un
impuesto
adicional por el mismo, de otra forma le resultará sin
impuesto si el cliente es capaz de cotizar hasta $ 2000 USD,
sin importar la MN, esto es para el caso de la
transportación, pues el pago de los productos
comprados serán entregados con la llegada del
proveedor a la empresa.

Capitulo 2:
Fundamentos del Comercio Electrónico

Consideramos que acercarnos de manera general, sin
pretender abarcar todo el ámbito teórico que lo
sustenta, a los fundamentos del comercio electrónico, nos
permitirá realizar posteriormente un análisis
integrador de nuestro objeto de estudio.

2.1 Conceptualización

Internacionalmente no se ha llegado a una
definición sobre comercio electrónico lo que
conlleva la aparición de conflictos en
aspectos jurídicos, estadísticos, comerciales, etc.
Algunas definiciones que se han propuesto son las
siguientes:

"Cualquier forma de transacción comercial de
bienes y
servicios en la cual las partes interactúan de forma
electrónica, en lugar de hacerlo a través de
intercambios físicos" ,Oficina de
Promoción de la Sociedad de la
Información (ISPO), Comisión Europea.
"Cualquier forma de transacción de
información comercial basada en la transmisión de
datos sobre redes de comunicación como Internet", Ministerio
de Fomento de España

La Organización para la Cooperación y el
Desarrollo
Económico (OCDE) propuso en el año 2001 una
definición amplia y otra restringida sobre transacciones
electrónicas, no sobre comercio electrónico. La
diferencia entre ambas es la alusión a redes de computadoras en una
y a Internet en la otra como medios
electrónicos:

Definición amplia:

"Una transacción electrónica es la
compra-venta de bienes y servicios, ya sea entre empresas,
hogares, particulares, gobiernos y otras organizaciones
públicas o privadas, realizada en redes de computadoras. Los bienes y servicios se ordenan
a través de esas redes, pero el pago y la entrega final
del bien o servicio puede o no realizarse en
línea"

2.2 Clasificación

Podemos clasificar el comercio electrónico
siguiendo diferentes criterios. En este caso solo los
clasificaremos según los agentes que
participan:

Empresa-Empresa: Conocido como B2B (business
to business). Relación electrónica entre dos
empresas.
Empresa-Consumidor: Conocido como B2C
(business to consumer). Comercio entre empresas y
consumidores finales.
Empresa-Administración: Conocido como B2A
(business to administration). Se conoce también como
Empresa-Gobierno.
Cubre las relaciones entre las empresas y organizaciones
gubernamentales.
Consumidor-Administración: Conocido por C2A
(consumer to administration) y cubre las relaciones entre
individuos y gobierno, aunque su uso no está muy
extendido.
Consumidor-Empresa: Conocido por C2B
(consumer to business) y en este caso es el cliente
individual quien inicia la relación comercial con la
empresa.
Consumidor-Consumidor: Conocido como C2C
(consumer to consumer) y se trata de una relación
comercial entre dos personas naturales.

La relación que mayor desarrollo ha alcanzado es
la de empresa-empresa con más del 90% de las transacciones
totales.

2.3 Internet y el Comercio
Electrónico

Internet, concebida inicialmente con fines militares, ha
revolucionado el comercio a escala mundial.
Aunque que no es el único medio sobre los que se basa el
comercio electrónico, si es el más importante dado
su nivel de expansión internacional y
características de ser una red abierta con un
elevado grado de interactividad y empleo de herramientas
multimedia.

Algunas de las ventajas de la aplicación de
Internet en los procesos
empresariales son:

Disminución de costos
(administrativos, de transacción, marketing,
etc)
Mejor gestión informativa con el entorno
externo y el interno
Posibilidad de acceso rápido a mercados
distantes
Facilidad de encontrar nuevas posibilidades de
negocios
Eliminación de Intermediarios

2.4 Modelos de Negocios en
Internet

Hay varias maneras de introducir el comercio
electrónico en una empresa y varios modelos de negocio que
se pueden modificar o adecuar según las necesidades de
cada empresa. A continuación recogemos los
principales.

Mercados digitales

Funcionan de manera similar a un mercado tradicional
en el que se realizan las transacciones electrónicas
entre empresas. Se establecen negociaciones entre proveedores
y clientes y, según la oferta que
se comercialice, se clasifican en:

- verticales: productos de sectores
  específicos
- horizontales: productos comunes a todos los
  sectores
Proveedores electrónicos

Su actividad se basa en el abastecimiento
electrónico. Los proveedores exponen su oferta en un
sitio web.

Subastas electrónicas

El mecanismo es igual al de las subastas
tradicionales, brinda la ventaja de que pueden hacer
presentaciones multimedia de los productos. Además,
permiten relacionarse con multitud de proveedores y mejorar los
precios.

Proveedores de la cadena de
valor

Especializados en una determinada función como
la logística o los sistemas de
pago.

2.5 Aspectos a considerar para el desarrollo del
comercio electrónico en las empresas.

Internet puede ser una poderosa herramienta para lograr
de manera eficiente y eficaz los objetivos
empresariales pero ella no es el fin en si misma sino un medio
para alcanzar esos objetivos. La implantación de un sitio
web no asegura el éxito
de la gestión comercial electrónica y un error
está en no integrar este medio en la estrategia de la
empresa.

En opinión de Michael Porter, reconocido
especialista en temas de dirección estratégica,
debemos "…reflexionar sobre el verdadero significado de
Internet y de las nuevas
tecnologías: se trata, en definitiva, de un poderoso
conjunto de herramientas que se pueden utilizar, con mayor o
menor profundidad, en casi todos los sectores o industrias, como
parte integrante de la mayoría de las estrategias
empresariales."

Un criterio común en la bibliografía consultada
plantea que las empresas deben transitar por tres fases en cuanto
a la utilización de Internet en sus procesos
comerciales:

Uso de la red para las relaciones y
negociaciones con clientes y proveedores
Exposición de sus productos y servicios en un
catalogo virtual
Inicio de operaciones de
compra y venta electrónica

Los aspectos a considerar en una organización
que pretenda iniciar un proyecto comercial electrónico
en Internet son los mismos que conforman el plan
estratégico de una entidad varios de los cuales
analizaremos en el resto del trabajo:

Análisis Interno y Externo
Estrategias
Plan de Acción

2.6 Características del Marketing en
Internet

Internet como medio de promoción presenta varias
ventajas que lo hacen muy atractivos para las actividades de
Marketing. La diferencia principal con los demás medios es
que se debe atraer al receptor hacia el mensaje. Tradicionalmente
el oferente envía un mensaje al mercado para crear una
actitud hacia
su producto. Internet requiere que se atraiga al cliente hacia el
mensaje.

Algunas ventajas del Marketing en Internet
son:

La bidireccionalidad es una característica
importante de la red. Permite que la
comunicación entre emisor y receptor utilice un
solo medio para interactuar.
La posibilidad de empleo de contenidos
multimedia.
Funcionamiento permanente en el tiempo.
Disminución de los costos de interacción.
Mayor capacidad de
personalización.

2.6.1 Herramientas de Marketing en
Internet

Existen diversas herramientas para establecer
comunicación con los clientes. Es importante conocer las
características de cada una para emplearlas eficazmente en
función de los objetivos propuestos. Algunas de las
más utilizadas son las siguientes:

Sitios Web
Buscadores
Correo Electrónico

Sitios Web: Constituye una extensión de la
empresa en Internet. Por esta razón debe ser coherente con
la imagen y la
estrategia de la entidad. Un concepto
fundamental en su diseño es la llamada "Usabilidad", que
consiste en la capacidad del sitio web para satisfacer las
necesidades del visitante. El diseño
gráfico, aunque importante, nunca debe limitar la
funcionalidad. Es importante entonces conocer las necesidades de
los clientes y desarrollar el sitio pensando en ellos. Dentro de
la gestión del sitio, otra cuestión de vital
importancia es su actualización, que debe corresponderse
con las características del negocio, el tráfico y
los propósitos del sitio.

Buscadores: Una de las herramientas más
empleadas por los usuarios de Internet en la actualidad debido a
la gran cantidad de información disponible en la red.
Algunos estudios muestran que alrededor del 80% de los visitantes
que llegan a un sitio por vez primera lo hacen a través de
un buscador. Pueden ser internos que localicen información
contenida en las páginas del sitio y externos que buscan
en la red la información solicitada. En ambos casos deben
ofrecer las mayores facilidades para encontrar rápidamente
lo que el usuario necesita.

Correo Electrónico: Es el servicio
más difundido en Internet. Varias de sus ventajas para la
comunicación comercial son:

Personalización del mensaje
Costos bajos
Posibilidad de seguimiento y medición de los
resultados

Existen varias formas de utilización del correo
electrónico dentro de las estrategias de Marketing en
Internet:

Ofreciendo el servicio gratuito, lo que atrae al
usuario al sitio web y el nombre de la empresa aparece en la
dirección electrónica.
Mediante Listas de Distribución, enviando mensajes a los
clientes que soliciten información sobre las ofertas
de la empresa.

Boletines Electrónicos: Consisten en
emitir periódicamente boletines con contenidos
útiles para los suscriptores y que se recomienda sean
gratuitos. La información que brinden debe resultar
interesante para el cliente de manera que favorezca su fidelización. Los boletines deben ser
cortos, claros, publicarse periódicamente y que ofrezcan
la posibilidad de difundirlos. Proporcionan información
sobre la empresa, favorece su imagen, satisface los
requerimientos del cliente, etc.

Capitulo 3:
Valoración estratégica de la gestión
electrónica de la División de Alimatic en Pinar del
Río

3.1 Análisis Externo e
Interno

3.1.1 Análisis Externo

Clientes

El estudio de los clientes permite a la
organización realizar los procesos productivos,
comerciales, de distribución, comunicación entre
otros; partiendo de las características y necesidades de
los posibles compradores potenciando la eficiencia empresarial y
la obtención de sus objetivos. Los factores a estudiar son
diversos, pero centramos el análisis en la accesibilidad a
Internet de los compradores potenciales debido a que es un
aspecto relevante para que la tienda virtual cumpla su fin. En el
caso del mercado empresarial de la Provincia de Pinar del
Río el acceso a Internet es muy limitado y la cultura de
gestión de suministros por esta vía es baja debido
tanto a lo anterior como al desconocimiento de las ventajas de
este tipo de operaciones. Consideramos entonces una seria amenaza
al desarrollo del comercio electrónico de Alimatic en
territorio pinareño el nivel de acceso a Internet de los
clientes potenciales.

Competencia

Existen varios comercializadores de productos
informáticos en la provincia. De ellos solo Copextel
implantó una tienda virtual que actualmente no utiliza. La
tienda virtual de Alimatic es la única opción
electrónica de productos relacionados con la
informática.

Entorno Tecnológico

Una de las limitaciones a la expansión de
Internet es el elevado costo de
creación de la infraestructura necesaria para su uso. El
tendido de redes, el equipamiento necesario, conectividad, etc.
Debemos sumar los costos en computadoras, impresoras,
servidores que
debido a limitaciones financieras son de difícil
adquisición en la actualidad.

Entorno Social

La informatización de la sociedad cubana es un
reto que implica la formación de los recursos
humanos en el empleo de las TIC’s. Esta es una
condición necesaria pero no suficiente para dominar el
comercio electrónico. El personal debe
estar capacitado en las técnicas
de mercadeo
electrónico, la gestión de suministros, aspectos
legales, formas de pago y otros temas que implican cierta
diferenciación con los sistemas de gestión de
empresas tradicionales. Esta capacitación se encuentra en
un nivel muy bajo en el caso de nuestra provincia.

3.1.2 Análisis Interno

Capacitación del Personal

En la actualidad, uno de los elementos más
importantes dentro de cualquier estrategia empresarial es la
capacidad de los empleados para cumplirla. Consideramos que la
gestión electrónica de una entidad debe ser
planificada y dirigida por un equipo multidisciplinario que
implique a la alta dirección de la organización
debido a la integración entre tecnología y
comercialización que va a afectar a todos los procesos
dentro de la empresa. La responsabilidad total por el funcionamiento de la
tienda virtual de Alimatic en Pinar del Río recae en su
especialista comercial situación que consideramos debe ser
rectificada para aprovechar todas las potencialidades de Internet
para la comercialización y el desarrollo de esta
empresa.

Atención a clientes a través de
Internet

La ventaja principal para el cliente de la tienda
virtual es la posibilidad de buscar el o los productos que
necesita en un corto período de tiempo a un bajo costo.
Aunque más adelante analizamos los elementos de marketing,
opinamos que las facilidades que brinda la red para mejorar la
atención a los clientes están
subutilizadas. Este criterio se sustenta en el débil uso
de herramientas de interacción vendedor-comprador para
establecer una relación duradera y ventajosa para ambas
partes.

Planificación de la gestión
electrónica

La planificación en el comercio
electrónico debe caracterizarse por su flexibilidad e
integración eficiente entre todos los componentes de la
cadena de
valor. Un factor importante es la gestión de stock.
Recordemos que el cliente de la tienda tiene la posibilidad de
imprimir la prefactura o cotización con la que
posteriormente se dirigirá a la empresa proveedora con los
cheques necesarios para recoger su pedido y espera que en ese
momento existan los productos demandados. Si en ese momento no se
encuentran en existencia debe esperar hasta que el proveedor los
obtenga ocasionándole una pérdida de tiempo
innecesaria. Esto sucede en el caso de Alimatic convirtiendo en
desventaja la principal ventaja de Internet: la
rapidez.

3.2 Estrategias

La estrategia describe detalladamente el modo en que
deben lograrse los objetivos y los métodos a
utilizar para ello. Si no existe deja un amplio margen a la
improvisación, la incoherencia de acciones a ejecutar, la
ineficiente ejecución de presupuestos,
el descontrol, etc. En el caso que se analiza, no existe una
estrategia definida para lograr los objetivos propuestos para el
desarrollo del comercio electrónico.

3.3 Plan de
Acción

De forma empírica, se aplican las tácticas
asociadas a las estrategias y reúnen todas las acciones
que se deben realizar para alcanzar los objetivos fijados. En el
Plan de Acción
se definen cuestiones como qué acción se debe
ejecutar, quién la ejecutará, fechas de comienzo y
conclusión de la acción, proyección de
costos y beneficios, resultados esperados, etc. Al carecer de una
estrategia definida no existe en nuestro objeto de estudio el
Plan de Acción.

3.4 Herramientas de Marketing en la Tienda Virtual
de Alimatic

La selección de las herramientas a utilizar
depende de los objetivos del sitio y de las
características del público objetivo. En este caso,
el propósito de la tienda virtual es promocionar los
productos y servicios de la empresa y la característica
más importante a tener en cuenta sobre los clientes es su
bajo nivel de acceso a Internet.

3.4.1 Sitio Web

El diseño tiene en cuenta el mensaje general que
la empresa desea enviar al mercado: la profesionalidad de su
trabajo y la calidad del servicio. Es un sitio sencillo,
fácil de usar, con opciones que favorecen al cliente la
rápida selección de los productos y el aprendizaje
del proceso de pedidos por esta vía. El color rojo
predominante se emplea debido al uso de ese color en el logo de
la empresa y los productos se sitúan bajo
categorías que facilitan su promoción. Sugerimos
que:

Las noticias
publicadas en la página principal correspondan con las
características de la entidad, el sector
económico y los productos que comercializa.
Actualizar el catalogo a partir de las existencias
reales en almacén.
Mantener activos los
enlaces dentro del sitio. Por ejemplo: la propuesta de "Ver"
dentro de la opción de "Acción" y el Show
Room.

3.4.2 Buscador

El buscador interno localiza los productos por los
criterios de marca, categoría y nombre brindando un
resultado muy eficaz y rápido. Externamente, el sitio no
esta registrado en ningún motor de
búsqueda. Esta situación es irrelevante por el
momento si consideramos como principal mercado al sector
empresarial pinareño, pero es un aspecto a revisar si se
pretende penetrar otros mercados y si los competidores
principales crean sus tiendas virtuales.

3.4.3 Correo Electrónico

Esta vía de comunicación se emplea para
que el cliente contacte con la empresa mediante un enlace en el
sitio web. Consideramos conveniente crear una Lista de
Distribución para los usuarios registrados para realizar
cotizaciones en la tienda. Estudiar además la posibilidad
de integrar a esta lista a clientes potenciales que no tienen
acceso a Internet pero si cuentan con una dirección de
correo electrónico.

Estas son solo algunas herramientas que la empresa
Alimatic en Pinar del Río podría incluir en su
gestión electrónica. La decisión debe
razonar además sobre el estado del
su tecnología y el personal disponible para esta
función.

CONCLUSIONES

El comercio electrónico de la División
de Alimatic en Pinar del Río carece de una planificación estratégica lo que
limita la capacidad de gestión comercial por esta
vía.
El bajo de nivel de acceso a Internet del mercado
empresarial de la provincia es un factor limitante de mucho
peso en el desarrollo del comercio electrónico en
general y en particular para la gestión de
Alimatic.
No se aprovechan las posibilidades de Internet como
medio de potenciar las relaciones con los clientes.
No existen estudios del mercado u otros conocimientos
de los clientes que le facilite a la empresa la apertura o
ampliación de nuevos negocios.
No se utiliza el Comercio Electrónico como una
vía de retroalimentación para aumentar la
eficacia de los
servicios comerciales.

RECOMENDACIONES

Se considera útil realizar las siguientes
recomendaciones:

Profundizar en las formas y mecanismos de
comercialización en formato electrónico que se
adecuen al nivel de introducción de las NTIC en el territorio
de Pinar del Río.
Profundizar en la definición de los segmentos
de mercado, las particularidades de los comportamiento de compra en las condiciones
territoriales.
Establecer alianzas estratégicas para aumentar
la eficacia de la gestión.
Realizar un diseño estratégico basado
en el diagnóstico realizado y presentado en el cuerpo de
este trabajo.

BIBLIOGRAFÍA

Hernández Felipe, Ubaldo: "Tienda
Electrónica para la UEB Alimatic Pinar del Río".
Trabajo de Diploma en opción al título de
Ingeniero en Telecomunicaciones y Electrónica".
Universidad de Pinar del Río. 2003.
"La Clave del Comercio Electrónico,
Guía para pequeños y medianos exportadores".
Centro de Comercio
Internacional (ONU),
2001.
"Negocios en Internet y el comercio
electrónico". Improven Consultores, www.improven-consultores.com,
2002.
Mejía Llano, Juan Carlos:"Planeación de un proyecto de E-COMMERCE". http://www.suratep.com
, 2001.
Rioseco López-Trigo, Pedro: "Comercio
Electrónico, la nueva conquista". Editorial
Científico- Técnica. 2001.
Rodríguez Cohard, Juan Carlos y Enrique Bernal
Jurado: "El Comercio Electrónico como elemento de
desarrollo regional en la Unión
Europea. Especial referencia a la Península
Ibérica". Artículo publicado en Boletín
Económico de ICE No. 2767, del 28 de Abril al 4 de Mayo
del 2003.

Autor:

Dr. Fernando Uset Ruiz

Doctor en Ciencias
Económicas. Director de la Oficina de Gestión
Tecnológica en la Universidad de Pinar del Río.
Cuba.

Lic. Lisbet Martínez Gil

Licenciado en Economía por la Universidad de
Pinar del Río. Profesor del
Departamento de Economía Global y Sectorial en la
UPR.

2004 "Año del 45 Aniversario del Triunfo de la
Revolución"

UNIVERSIDAD DE PINAR DEL RÍO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

DEPARTAMENTO DE ECONOMÍA GLOBAL Y
SECTORIAL