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Merchandising




Enviado por gaucho286



    1. Introducción
    2. Merchandising
    3. Aplicación del
      Merchandising
    4. Estructura organizativa de los
      departamentos
    5. Ventajas y
      desventajas de los sistemas estructurales de
      ventas
    6. Factores
      que inciden en la promoción de las
      ventas
    7. El
      empaque y su relación con el
      Merchandising
    8. Venta y
      promoción de los productos
    9. Conclusión
    10. Bibliografía

    INTRODUCCIÓN

    Hoy en día debe tenerse en cuenta la gran
    importancia del significado de poseer la estructura de
    ventas
    adecuada, ¿En qué forma debe encontrarse
    estructurada la unidad?, ¿Cómo se
    encontrarán distribuidos los departamentos y secciones de
    ventas?, ¿Cómo se logrará el flujo de los
    clientes de forma
    tal que no se produzcan cuellos de botellas?, y este aspecto es
    sumamente importante ¿Cómo se logra la correcta
    exhibición de las mercancías en el piso de venta, de forma
    tal que se estimule su adquisición por la clientela?. Nos
    referimos entonces a la utilización de las técnicas
    del Merchandising.

    MERCHANDISING

    El término "merchandising", es el resultado de
    unir el sustantivo "merchandise", que significa
    "mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción,
    es decir, la acción mediante la cual se pone el producto en
    poder del
    consumidor, por
    ello podemos definir el "merchandising" diciendo que:

    "Es el conjunto de técnicas
    encaminadas a poner los productos a
    disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a
    la inversión hecha en el establecimiento".
    Quiere decir que, siempre que haya venta al detalle, con objeto
    de obtener ciertos beneficios, existe "merchandising".

    La finalidad de las técnicas de merchandising son
    las de poder seguir argumentando e influir sobre el
    público, de forma constante aunque no se encuentre el
    vendedor presente o este no exista. Los círculos sociales
    actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan más
    de independencia
    y libertad a la
    hora de la compra y sobre todo en el momento de la
    decisión de la compra.

    Los comercios de mañana tenderán a
    sustituir en las ventas la argumentación verbal por la
    visual. Un buen plan de
    "merchandising" permite que el propio producto se presente y
    ofrezca mejor al cliente. Se puede
    afirmar, que el "merchandising" sirve para vender más y
    mejor de forma directa.

    Esta comprobado científicamente, que el proceso de
    ventas no es mas que un proceso de comunicación visual, ya que la vista
    representa el 80 % de la percepción
    humana, el oído
    implica el 10 % y el resto de los sentidos
    tacto, olfato y gusto, el otro 10 %. Esto significa que lo visual
    es fundamental para vender, al igual que la participación
    del cliente en el proceso de compra. El Merchandising proporciona
    esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a
    las manos de los compradores.

    Si a través del Marketing se
    elabora la política a seguir en
    la gestión
    de venta, a través de la aplicación del
    Merchandising se ejecuta esta política, poniendo las
    mercancías en movimiento,
    exhibiéndolas, promocionándolas con técnicas
    apropiadas, utilizando elementos psicológicos que permitan
    impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar, y
    mientras la investigación crea preguntas; la publicidad
    informa, atrae al público; la promoción motiva al cliente, lo incita a
    comprar; el Merchandising mueve la mercancía hacia el
    cliente.

      Principios del
    Merchandising:

    • Rentabilidad
    • Ubicación
    • Impacto
    • Disponibilidad
    • Precio
    • Exhibición

    APLICACIÓN DEL MERCHANDISING

    Tradicional y popularmente siempre se asocia el
    "merchandising" con el producto en relación al lineal.
    También se suele aplicar a la zona de venta. Son pocos los
    técnicos, sobre todo los teóricos, que conocen las
    auténticas necesidades del comercio, pues
    existe una gran diferencia entre los libros y la
    vida cotidiana, pero de forma genérica se puede decir que
    el "merchandising" se puede aplicar a cada rincón interior
    y exterior del establecimiento, a cada espacio a donde llegue el
    ojo del cliente. En el grafismo, en el color, valor de la
    superficie, situación de puertas y pasillos,
    situación de los departamentos o grupo de
    productos, exposición
    del producto, exposiciones y elementos decorativos,
    presentación del producto, trato al público, zonas
    de descanso, niveles de ventas, tarjetas
    comerciales, cartas, impresos
    promocionales, etiquetas de productos, etc., hay que mentalizarse
    de que todo tiene su valor y se tiene que
    rentabilizar.

    Lamentablemente no siempre se aplica el Merchandising,
    sobre todo en los comercios de cierta antigüedad, pero es
    más lamentable que sus propietarios, al informarse sobre
    el tema, suelen carecer de interés y
    casi nunca lo aplican.

    El que un comercio tenga o carezca de Personalidad,
    dependerá en gran parte de que se le aplique o no un
    adecuado Plan de
    Marketing, Vocabulario, presencia del vendedor, luz ambiental,
    zona de descanso, sonido ambiental
    y megafonía, y elementos decorativos. Estos son algunos de
    los ejemplos de elementos donde no se aplica el
    "merchandising".

    Sistemas de ventas utilizados:

    Sistema de venta tradicional: Las
    mercancías están situadas en anaqueles y
    mostradores, donde el cliente no tiene acceso.

    Semi-autoservicio: Las mercancías
    están colocadas en anaqueles, muebles centro del
    salón, colgadores, etc., con libre acceso para los
    clientes, quienes solicitan la atención del vendedor una vez que
    seleccionan las mercancías.

    Autoservicio: Es similar al anterior, pero en
    este caso el cliente posee mayor libertad, pues personalmente
    lleva las mercancías a la caja para que se la
    cobren.

    El principal efecto que se persigue obtener sobre las
    ventas, es el de vender mas con menos gastos. Toda la
    técnica del "merchandising", está basada en la
    Psicología
    y logra que el visitante se convierta en cliente.

    Todos los elementos de un comercio tienen su propio
    mensaje individual; por ejemplo:

    • Rojo: Fuerza,
      Pasión, Calor,
      etc.
    • Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento,
      Suavidad, etc.
    • Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
    • Madera: Hogar, Calor, etc.
    • Intensidad de Luz: Confianza, Libertad,
      etc.
    • Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía,
      etc.

    Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje
    será limpio y perceptible, si por lo contrario, cada
    elemento transmite sensaciones diferentes, el mensaje será
    incomprensible. Las sociedades
    actuales, gustan cada día más de cuidar su imagen y de
    sentirse halagadas, sin tener en cuenta los niveles
    económicos. Si se es capaz de mostrar una atmósfera correcta,
    que halague el ego del cliente, se habrá logrado la
    fidelidad al establecimiento, fenómeno que, como casi
    todos saben, no tiene coste.

    Tipos de Merchandising:

    1.Merchandising de Organización:

    • Determinación del lugar más indicado y
      apropiado en el punto de venta.
    • Estructuración del espacio por familias de
      productos.

    2.Merchandising por Gestión:

    • Determinación del tamaño lineal de cada
      sección.
    • Reparto lineal en familias.
    • Conocer la rotación del producto.
    • Conocer la rentabilidad del metro lineal.
    • Realizar análisis comparativos entre marcas y
      familias de productos.

    3.Merchandising de Seducción y
    Animación:

    • Crear secciones atractivas.
    • Buscar muebles perfectamente concebidos para
      presentar (góndolas). Para así identificar –
      informar – decorar y ganar espacio.

    En los consumidores, el 80% de sus compras son
    planificadas y el otro 20% son por impulso, por este motivo el
    merchandising es cada vez más importante en los
    Supermercados y en las Tiendas por Departamentos.

    ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE LOS
    DEPARTAMENTOS

    Un departamento como tal no es un lugar donde de forma
    indiscriminada se colocan las mercancías, sino
    organizadamente y atendiendo a determinados principios,
    éstas se colocan formando líneas, que a su vez
    integran secciones; las uniones de dichas secciones componen el
    departamento.

    Un aspecto importante en la colocación de las
    mercancías dentro de cada línea, es su
    interrelación. Es posible incluso sugerir la venta de las
    mercancías, por ejemplo cuando el cliente adquiere una
    determinada mercancía, se invita prácticamente a
    adquirir otras que se relacionen con ésta, como pueden ser
    los espaguetis, el queso y el ketchup; las flores y el
    búcaro, etc.

    En el caso de los Departamentos de Confecciones hay que
    tener en cuenta que se deben situar en una misma área,
    considerando que cuando se va de compras no se realiza para un
    solo sexo, sino
    para el hombre,
    la mujer y los
    niños.

    También esto se manifiesta en la
    colocación de los Departamentos de Ajuares de Casa,
    Tejidos y
    Sedería, que deben situarse en una misma área, ya
    que casi siempre, cuando se compra en uno de ellos, se requiere
    algo del otro departamento.

    Otros principios generales que intervienen en la
    integración de los Departamentos
    son:

    • El Principio General de Sexo y Edad: ya que en este
      tipo de agrupación se define claramente a qué
      sexo y edad pertenece la mercancía exhibida.
    • El Principio del Fin que Persiguen las
      Mercancías: que es el más amplio en la
      formación de los departamentos, pues para agrupar las
      mercancías se toma como base, en sentido general, el uso
      para el cual serán utilizadas, constituyendo ejemplos de
      ello los Departamentos de Perfumería y
      Cosméticos, de Joyería y Bisutería, cuyos
      principios son el embellecimiento y aseo o el adorno
      personal.

    VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS SISTEMAS
    ESTRUCTURALES DE VENTAS

    El sistema
    tradicional de ventas permite un mayor control, mantener
    mejor ordenadas las mercancías y un nivel de asesoramiento
    mayor a los clientes, pero requiere de más vendedores y la
    atención es muy lenta.

    En el sistema semi-autoservicio, no se puede lograr el
    grado de protección ni de ordenamiento constante de las
    mercancías que se logra en el sistema tradicional;
    así como el nivel de gestión y de asesoramiento se
    reduce, sin embargo tiene como ventaja, la rapidez en la atención al
    cliente y es más económico que el sistema
    tradicional, requiriéndose menor número de
    vendedores.

    El sistema de autoservicio tiene las mismas desventajas
    del semi-autoservicio, pero referente a las ventajas,
    además de ser más rápido, porque el cliente
    lleva las mercancías que ha seleccionado directamente a la
    caja, requiere menos personal en el salón. Esto ha
    contribuido a que la tendencia moderna sea la utilización
    de este sistema, por ser el preferido de la mayoría de los
    clientes y el más económico; no obstante, esto no
    significa que en las unidades se aplique solamente, pues en
    varias ocasiones se combina con el resto, lo que se debe a que
    existen mercancías que por sus características, su
    alto valor o por otras razones justificadas, requieren el sistema
    tradicional o el de semi-autoservicio.

    FACTORES QUE INCIDEN EN LA PROMOCIÓN DE LAS
    VENTAS

    Para comprobar una buena promoción
    de ventas, se deben verificar entre otros, los aspectos que
    se describen a continuación.

    En primer lugar si las mercancías se han colocado
    atendiendo a los factores que inciden en las ventas.

    Pudiera tratarse de mercancías de venta por
    motivación
    cuya realización se origina por el impacto que produce su
    presencia, debiéndose exhibir en las áreas de gran
    movimiento, como la entrada de la tienda o pasillos que conducen
    a pisos superiores, por dónde los clientes tengan que
    pasar a la entrada y salida de la misma.

    Las mercancías de venta por demanda son
    las que en un momento determinado presentan gran atracción
    y el consumidor sale en su búsqueda, debiéndose
    exhibir en zona alejadas de la entrada y de poca
    circulación, para evitar aglomeraciones de clientes que
    obstaculicen el buen funcionamiento de la tienda o el
    departamento y aprovechar mejor las áreas de poca
    circulación; además permite que el consumidor en su
    recorrido, pueda observar artículos que necesite y obtener
    estas ventas.

    Si se trata de mercancía de venta normal deben
    situarse en las zonas centrales o en aquellas en que hay una
    moderada circulación.

    Si se trata de tiendas de varios pisos, hay que
    considerar que en la planta principal se ubicarán los
    departamentos que sus mercancías respondan a las ventas
    por motivación (Perfumería y
    Cosméticos, Bisutería, Adornos y Regalos),
    así como el Departamento de Confecciones Masculinas, ya
    que el hombre por su
    idiosincrasia no le gusta recorrer la tienda.

    El Departamento de Confitería se ubicará a
    la salida, debido a que la mayoría de las ventas son de
    completamiento.

    El Departamento de Juguetería como norma se
    situará en aquellas zonas donde concurren los
    niños, junto con las confituras; las de menor de precios.

    En los pisos superiores se ubicarán el resto de
    los departamentos, pero siempre situados en la última
    planta aquellos cuya mercancía se compra muy pocas veces o
    sea responden a compras puntuales, tales como: muebles, electrónica, equipos
    electrodomésticos, etc, ya que estas compras se realizan
    de forma premeditada y su compra no responde a la
    motivación.

    Otro aspecto a evaluar es el Espacio que se le ha dado a
    las mercancías.

    A todas las mercancías no debe dársele el
    mismo tratamiento en cuanto a espacio se refiere. Según el
    volumen de
    venta, la cantidad en existencia y el período de tiempo en que
    se debe vender, así será el espacio que se les
    dará en el salón comercial.

    Si existe una mercancía con gran volumen de
    venta, se requiere dedicarle un buen espacio en la
    exhibición, para evitar que no se venda o estar surtiendo
    constantemente. De igual forma debe otorgársele el espacio
    necesario a las mercancías en las que existen grandes
    existencias o aquellas que son afectadas por la moda o la
    temporada.

    Otra problemática es la correcta
    exhibición de las mercancías (forma y lugar) en las
    áreas de autoservicio, siendo necesario colocar de manera
    vertical los artículos similares, que se diferencian por
    sus tamaños, capacidades, marcas, con el objetivo que
    se pueda observar la amplia oferta, sin
    tener el cliente que recorrer varias góndolas.

    Un aspecto que debe valorarse en la colocación de
    las mercancías en los entrepaños de las
    góndolas, es la preferencia que se le quiera dar,
    situándolas en los entrepaños que están al
    alcance de las manos de los clientes, de forma tal que pueda
    observarlas sin esfuerzo alguno. Esto se conoce como a "el
    área caliente".

    Como es natural, los otros entrepaños, que
    conforman "el área fría", hay que utilizarlos para
    colocar aquellas mercancías de mayor interés, que
    el cliente siempre va a buscar donde quiera que
    estén.

    La colocación de la mercancía conocida
    como "bloque", consiste en situar las mercancías de un
    solo tipo o código
    de forma vertical en todos los entrepaños de la
    góndola. Se utiliza en mercancías de gran demanda o
    aquellas con grandes existencias y se necesite promocionar su
    venta.

    Otro tipo de colocación en las góndolas es
    la conocida "vertical por línea", donde se ubican
    verticalmente las distintas marcas en existencia de un producto
    dado, en los diferentes entrepaños que la conforman,
    pudiendo el cliente apreciar toda la diversidad de
    marcas.

    Como último aspecto del Merchandising, se
    encuentra en el Vitrinismo y la Decoración Interior, que
    son herramientas
    de trabajo muy
    necesarias en las tareas de Merchandising que todo vendedor debe
    desarrollar en su trabajo. La exhibición debe hacerse de
    forma sugestiva, teniendo en cuenta los hábitos de los
    clientes, para que los productos cobren vida, sean sugerentes,
    atractivos y las ventas se puedan desarrollar a un ritmo
    creciente.

    Existe la vitrina exterior y la interior:

    Vitrina exterior:

    Esta es básicamente la mas importante, y
    básicamente su función es
    la de detener al transeúnte y brindarle una breve información, básica e imaginativa,
    que despierte su atención, lo interese y provoque su
    curiosidad por conocer más detalles de la sugerencia
    realizada. Las mercancías deben ser el centro de
    atención de la vitrina, la decoración debe ser un
    elemento para resaltar la mercancía ante los ojos del
    transeúnte.

    La vitrina debe ofrecer un mensaje, para no confundir al
    público. Deben evitarse los montajes al estilo mercado persa, no
    debe abusarse proponiendo una oferta muy variada. Se puede
    afirmar que la vitrina es como un escenario teatral, donde el
    fondo y los elementos ornamentales son la decoración de la
    escena y los productos son los actores.

    La composición de una vitrina exterior esta
    conformada por los siguientes elementos:

    Montaje: idea decorativa con productos
    integrados, que permiten al transeúnte entender
    rápidamente el mensaje promocional.

    Tema: mensaje escrito o figurado, que se
    incorpora al montaje para recordar una fecha o
    actividad.

    Foco: centro óptico seleccionado
    para llamar la atención, teniendo en cuenta la mayor
    circulación de transeúntes.

    Los productos integrantes que determinan el montaje son
    los siguientes:

    Fondo: se emplea como elemento para el
    tema de exhibición; puede utilizarse para exhibir
    mercancías.

    Piso: debe combinar con el fondo y es la
    base en la mayoría de las exhibiciones.

    Techo y laterales: deben hacer juego con el
    fondo y el piso; se utiliza como espacios complementarios para
    exhibiciones.

    Iluminación: elemento para destacar
    el montaje; se utiliza "spot light" como complemento para
    incrementar el elemento principal de la
    composición.

    Parapetos: medios para
    aguantar o soportar las mercancías, que se ubican a
    diferentes alturas para aprovechar los espacios visuales en
    relación con el transeúnte.

    Es importante que se tenga en cuenta el centro de
    interés o centro óptico, el que se ubica en
    relación con la dirección del flujo de los
    transeúntes y con la entrada de la tienda, por ejemplo si
    el público se mueve de derecha a izquierda, el centro
    óptico se ubicará a la derecha del centro
    geométrico de la vitrina.

    Es muy importante tener en cuenta que existe la
    tendencia de las personas, una vez detenidas ante la vitrina, de
    observar el centro de interés y continuar su recorrido
    visual hacia la derecha, hacia abajo y finalmente hacia la
    izquierda. Ello esta motivado por la tendencia habitual de
    la
    lectura.
    Por tanto y después de explicado algunos de estos
    elementos, es importante que se tenga en cuenta que la
    ubicación de la mercancía principal debe ser a la
    derecha o a la izquierda (centro de interés) de la
    vitrina, teniendo en cuenta el flujo del público al pasar
    por ella. Se debe apreciar que el cliente, al detenerse frente a
    la vitrina, se desplaza del centro de interés hacia el
    centro geométrico de la misma, por lo que el montaje debe
    ayudar a ello y debe estimular que continúe su recorrido
    visual hacia los otros puntos.

    Aspectos a considerar durante en la exhibición
    de las mercancías en vitrinas exteriores:

    • Las mercancías deben seleccionarse
      cuidadosamente, se deben preparar de antemano los modelos,
      precios y variantes más llamativos o de mayor demanda,
      así como los accesorios que permitan resaltar los
      productos fundamentales.
    • Las mercancías deben estar limpias, las
      confecciones planchadas y el calzado con brillo.
    • Las luces deben arreglarse, pintarse las paredes, los
      techos y el piso, los cristales deben encontrarse limpios;
      durante el montaje deben utilizarse plantillas, medias o
      zapatillas, que permitan mantener la apariencia
      deseada.
    • Las vitrinas deben permanecer limpias, sin polvo y
      sin insectos.
    • Deben contemplarse las características
      físicas de cada producto, de manera que se evite su
      exhibición más del tiempo que resulte
      aconsejable; en términos generales las exhibiciones no
      deben tener una duración mayor de 15 días, lo que
      no quiere decir que haya que variar el montaje con igual
      frecuencia, el que puede permanecer durante dos o tres
      meses.
    • Los precios deben imprimirse de forma clara y
      visible, los mensajes deben ser breves, sencillos, imaginativos
      y sugestivos; cuando se trate de promocionar productos que por
      sus precios son muy competitivos, o que se encuentran en
      liquidación, los precios y mensajes deben ser de mayor
      tamaño. También puede utilizarse el sistema de no
      poner el precio al
      montaje, de manera que el cliente sienta curiosidad al ver la
      belleza de la mercancía expuesta y entre a la
      tienda.

    Vitrina interior:

    El montaje de la vitrina interior debe entenderse como
    una continuidad del montaje de la vitrina exterior, de hecho se
    rige bajo los mismos principios empleados en el montaje de las
    vitrinas exteriores. El objetivo es colocar las mercancías
    de forma tal que resulten agradables a la vista de los clientes y
    que den continuación a la idea promocional que hemos
    empleado en las vitrinas exteriores.

    En las vitrinas interiores los productos deben ser
    exhibidos en varios niveles, de forma tal que se destaquen unos
    de otros y sean agradables a la vista; se deben evitar los
    montajes planos.

    Con el objetivo de lograr los diferentes niveles se
    utilizan varios medios, resultando muy importante la
    imaginación del vendedor, empleando generalmente displays
    especializados o elaborados artesanalmente.

    Los precios y mensajes sugerentes complementan estas
    exhibiciones, deben hacerse en tamaño pequeño,
    acorde con las dimensiones de la vitrina, deben eliminarse los
    letreros y precios hechos a mano, los que causan un efecto
    deprimente en los clientes.

    Otras técnicas del
    merchandising:

    Los sets promocionales: constituyen uno de
    los medios más utilizados en la promoción de las
    ventas y que ayuda crear un ambiente
    agradable en la decoración interior. Se conforman
    también mediante un surtido de productos, utilizando otros
    medios como envases de mercancías, carretillas,
    dispensadores, cabezas de góndolas, plataformas, cubos,
    soportes metálicos; ubicados en las cercanías de
    las cajas de cobro, las escaleras, entre muebles o espacios
    «muertos» no ocupados.

    Las cabezas o punteras de góndolas:
    son espacios ideales para hacer promociones, siendo la forma
    más tradicional de utilizarlas, el mostrar todas las
    variedades de una línea de productos que se puedan
    encontrar en una góndola contigua, como: la variedad de
    tipos, tamaños y precios de las conservas cárnicas,
    vegetales, etc., de forma tal que den idea de la profundidad de
    la oferta.

    Una forma muy corriente de lograr sets promocionales es
    mediante la asociación de mercancías con usos
    complementarios, como pueden ser el espaguetis y el tomate,
    jabones y jaboneras, etc., o es la de colocar uno o dos productos
    en forma de abarrote, usando la base de la cabecera para mostrar
    las mercancías en promoción en sus propios envases,
    con cierto desorden, para que los clientes las tomen de dichos
    envases, siendo necesario quitar los entrepaños superiores
    y utilizar la pared para colocar mensajes o anuncios, que a veces
    suministran los proveedores o
    son elaborados en la unidad.

    En todos los casos es necesario tener en cuenta que
    estas promociones deben acompañarse de mensajes breves,
    que llamen la atención del cliente sobre el producto, la
    combinación de productos o los precios
    promocionales.

    Por otra parte, una vez que el cliente entra en la
    tienda, se ha logrado el objetivo fundamental, entonces se
    convierte en un cliente potencial que debe ser aprovechado para
    venderle algo. Si la tienda es agradable por su posición,
    surtido y facilidad de compras, el cliente permanecerá
    más tiempo en ella, a la vez que se sentirá
    más motivado a recorrer todos los departamentos.
    La decoración interior forma parte de una de esas acciones que
    influyen positivamente en los clientes; por tanto, no deben
    existir elementos decorativos en exceso. Debe ser sencilla,
    agradable y apoyar la exhibición de las
    mercancías.

    En las unidades que poseen un puntal alto, existe un
    gran espacio entre la altura de los muebles de arrimo y el techo,
    debe eliminarse, porque produce una sensación de
    vacío. Para lograr lo anterior se utilizan gráficas, fotos u otros
    medios, que además de cubrir el espacio en blanco, sirven
    en algunos casos para promocionar un departamento o
    área.

    Debe tenerse en cuenta que los carteles con mensajes
    deben ser breves y sugestivos, así como la existencia de
    los carteles que identifiquen los departamentos y servicios que
    presta la unidad.

    Las etiquetas que contienen los precios deben ser de
    tamaño pequeño, pero lo suficiente visible para el
    cliente. Es importante que se considere que cuando el precio es
    el elemento fundamental de la exhibición, debe aumentarse
    el tamaño de la etiqueta lo suficiente, como para que el
    cliente se percate que se le está ofertando un precio
    especial, competitivo y la compra, por tanto, constituye una
    ventaja.

    Cuando se exhiben mercancías que han sido
    rebajadas, el cartel con el precio actual debe contener el precio
    anterior tachado con una raya o cruz, de manera que sin mencionar
    la palabra rebaja, el cliente se percate de ella.

    En las vitrinas interiores, góndolas, perchas y
    estantes de arrimos, las mercancías deben poseer las
    etiquetas con los precios o sistemas de barra y en aquellos
    muebles donde se colocan el stock de mercancías a la
    venta, también debe colocarse el precio a cada producto,
    que además de brindar información, evita que el
    cliente lo tome en sus manos y desorganice la exhibición.
    Se debe evitar colocar demasiados carteles con precios en las
    vitrinas exteriores o interiores, porque ello produce un efecto
    negativo, principalmente cuando se trata de productos
    pequeños: en estos casos es recomendable confeccionar un
    cartel para un conjunto de productos, con variedad de tipos,
    modelos y colores, pero que
    tengan un mismo precio, empleando un cartel pequeño, pero
    lo suficientemente visible para el cliente. Deben eliminarse los
    carteles a mano alzada, que generalmente carecen de estética.

    Y no se trata sólo de la exhibición de los
    precios oficiales de las mercancías, se trata de la
    información que necesita el cliente y que lo hace sentirse
    seguro de la
    compra que efectúa, pudiéramos hacer referencia;
    por tanto a la información de la garantía comercial
    que poseen los equipos electrodomésticos, o a las rebajas
    de precios ocurridas en la unidad.

    EL
    EMPAQUE Y SU
    RELACIÓN CON EL MERCHANDISING

    Llamar la atención del consumidor hacia el
    producto que se está vendiendo, es donde el empaque juega
    un papel muy importante como herramienta del merchandising en los
    establecimientos de comerciales. Ese es uno de sus objetivos,
    además comprende todas las actividades publicitarias y
    promocionales realizadas a nivel detallista. Con esto el
    merchandising busca:

    1. Obtener emplazamientos preferenciales y secundarios
      para exposición.
    2. Mejorar la exposición de nuestros productos en
      el mejor emplazamiento, y permitir la perfecta
      identificación de marca con lo
      que el empaque es de gran ayuda.
    3. Reforzar el prestigio de la marca y la
      cooperación del detallista. Esto principalmente en casos
      como las sopas deshidratadas, en que son pocas las marcas que
      hay en el mercado y la diferencia entre una y otra es
      mínima.
    4. Hacer que en el punto de venta, se recuerde el tema
      de la campaña
      publicitaria que sé esta realizando y destacar las
      ventajas del producto. Esto es importante en el caso de las
      sopas en sobre, ya que usan empaques similares, esto ayuda al
      consumidor a lograr una buena identificación de la
      marca.
    5. Facilitar la tarea de los representantes (vendedores,
      mercaderísticas o impulsadoras). 

    VENTA Y
    PROMOCIÓN DE LOS PRODUCTOS

    Investigación sobre un producto

    El comprador generalmente obtiene de los fabricantes Ia
    información sobre el producto. Los representantes de
    ventas de los fabricantes deben ser capaces de hacer Ia descripción del producto. En realidad, los
    representantes resaltarán las ventajas de sus productos al
    comprador el cual puede usar muchos de estos argumentos para
    Ilevar a cabo las ventas en su tienda.

    Muchos productos traen instructivos que los describen,
    los cuales también son buenas fuentes de
    información. Una etiqueta dice algo sobre el producto.
    La etiqueta puede proporcionar información útil
    como el nombre del fabricante del producto e instrucciones sobre
    su cuidado. Si el fabricante es muy conocido, su nombre puede
    constituir un argumento de venta.

    Además, los fabricantes pueden brindar sesiones
    de entrenamiento
    para el personal de ventas. De estas sesiones, los vendedores
    pueden obtener valiosa información sobre los productos y
    también aprender algunas técnicas para
    venderlos.

    Informar al personal de ventas

    Una parte importante del trabajo de un comprador es
    transmitir a los vendedores Ia información del producto
    que obtuvo del fabricante. Si el personal de ventas no
    está bien informado sobre Ia mercancía que tienen
    sus departamentos, las ventas se verán
    perjudicadas.

    El comprador debe informar a los vendedores sobre los
    beneficios que obtendrán los clientes con Ia nueva
    mercancía y los nuevos usos que podrán dar a Ia
    antigua. Cuando el comprador informa a los vendedores las razones
    por las que se compraron determinados productos, esta recalcando
    las características mas importantes que el personal de
    ventas podrá señalar cuando trate de convencer a un
    cliente para que realice la compra. Al mantener bien informados a
    los vendedores sobre las características y ventajas de los
    productos, el comprador esta despertando su interés y
    entusiasmo, estimulando las ventas.

    En los comercios mas pequeños, donde el comprador
    es también el jefe del departamento, el entrenamiento del
    personal de ventas es tarea del comprador. Debe enseñar al
    vendedor cómo manejar Ia mercancía con cuidado y
    respeto para que
    resulte atractiva a los clientes. El comprador insiste sobre la
    cortesía hacia los clientes y trata de despertar el
    entusiasmo de su personal de ventas por Ia mercancía,
    así ellos pueden transmitir ese entusiasmo a los
    clientes.

    Promociones de las ventas:

    Estrictamente hablando, Ia promoción de las
    ventas incluye toda forma de actividad que se refiera a ventas:
    venta directa o personal, publicidad, relaciones
    públicas, envolturas, exhibición y
    acontecimientos especiales.

    Tipos de promoción de ventas

    Publicidad: significa enviar un mensaje de
    venta a clientes potenciales a través de medios de
    información como periódicos, revistas, correo,
    radio o
    televisión. Por lo general, los comercios
    al detalle realizan su publicidad en los periódicos
    locales, diarios o semanales, o a través de guías
    de compras que ellos distribuyen sin costo alguno para
    el cliente.

    Relaciones públicas: comprenden Ia
    promoción dc una imagen favorable de Ia tienda sin emplear
    un mensaje de venta especifico. Los actos públicos y las
    contribuciones caritativas son ejemplos de relaciones
    públicas.

    Los actos especiales: son acontecimientos,
    como una venta especial o un desfile de modelos. Están
    dirigidos a atraer clientes a Ia tienda.

    La exhibición: se refiere a Ia
    forma en que se expone Ia mercancía. generalmente dentro
    de Ia tienda, en los escaparates, sobre las mesas y repisas,
    así como en los lugares de exhibición dentro del
    piso de ventas. Normalmente las exhibiciones se usan como medios
    de promoción: atraer Ia atención de los clientes y
    tentarlos a comprar. También se usan para ayudar a
    promover Ia imagen de Ia tienda.

    El empaque de los productos: es otra forma
    de exhibición. Los artículos empacados se venden
    mejor cuando el empaque o envoltura está diseñado
    para atraer Ia atención de los clientes y también
    dicen Ia que contienen.

    Ayudas promocionales de los
    fabricantes:

    Con frecuencia, un comercio al detalle puede lograr que
    un fabricante comparta los costos de
    promoción. Depende del comprador negociar este tipo de
    ayuda antes de comprar Ia mercancía.

    Descuentos o subvenciones promocionales:
    La reducción de precio concedida por el fabricante a un
    comercio o cambio de la
    promoción de su producto se conoce como descuento
    promocional
    o subvención promocional.

    Algunos fabricantes pueden otorgar al comprador un
    descuento para cubrir parte de los costos de publicidad de Ia
    mercancía en los periódicos locales. Otros pueden
    conceder una contribución a subvención si las
    compradores exhiben en forma destacada sus productos. Otras
    industriales regalan mercancía, equivalente a un
    descuenta, si los compradores se comprometen a exhibir
    ampliamente sus artículos.

    Materiales en el punto de venta: El
    material de exhibición a publicidad que se usa en un
    comercia de venta al detalle para promocionar los productos del
    fabricante en el punto donde los mismos se venden, se llama
    material en el punta de venta o punto de compra. Ejemplos de esto
    serian los estantes para pantimedias, que se colocan ahora en los
    supermercados, y los estantes de caramelos pequeños
    colocados cerca de las cajas en muchos comercios de
    papelería.

    Personal de ventas: Algunos fabricantes
    envían personal de ventas a las tiendas para demostrar y
    vender sus productos. Las compañías que venden
    cosméticos, en particular, gustan de este método de
    venta, y con frecuencia, el mostrador de maquillaje en las
    tiendas de departamentos es atendido por personal del fabricante
    y no par empleadas de Ia tienda.

    Publicidad en cooperación: La
    publicidad en cooperación es Ia que paga en parte el
    fabricante y en parte el comerciante. Se anuncia un producto
    particular así coma también Ia tienda donde puede
    adquirirse.

    Una forma de publicidad en cooperación anuncia un
    producto y también una lista de nombres de varios almacenes donde
    puede adquirirse el producto. En algunas casos al comerciante no
    se le cobra par esta publicidad.

    CONCLUSIÓN

    En estos tiempos modernos, el proceso de ventas se ha
    desarrollado de tal manera que se puede decir que casi se ha
    convertido en una ciencia. Esto
    se debe a que en el proceso de Merchandising entran en juego una
    serie de estudios de orden psicológico, científico
    y comercial, los cuales persiguen conocer los gustos, costumbres,
    necesidades y forma de pensar de los consumidores.

    Por esta razón, en estos tiempos de despiadada
    competencia
    comercial es una excelente idea contar con una herramienta como
    lo es el Merchandising, que permita a los comerciantes
    "adelantarse" a las necesidades, gustos y fluctuaciones del
    mercado.

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    que desempeña en la compra por impulso.
    Facultad
    de Ciencias
    Económicas de la Universidad
    Rafael Landivar. Guatemala.

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    Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Central
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    Forma.
    Facultad de Arquitectura de
    la Universidad Central De Venezuela. Venezuela

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    Merchandising Dinámico. Ediciones
    Superiores.

    Centro de Estudios Superiores de la Empresa
    (1980). Curso Superior de Promoción de ventas.
    Editada por el Centro de Estudios Superiores de la Empresa.
    Barcelona España.

    Eugene L. Dorr (1997). Ventas al detalle. Prpceso de
    compras y determinación de precios (merchandising).

    Editorial Mc. Graw Hill. Venezuela.

    www.monografias.com

    www.gestiopolis.com

     

    Matías Martínez Ferreira

    Caracas

    UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT

    ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS Y
    ALMACÉN

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