- Objetivos
- El Mercadeo Internacional y la
Globalización.Conceptualización de
Términos - Marco Actual del Mercadeo y
la Globalización - Principales Ventajas del
Mercadeo en la Globalización - Conclusiones y Recomendaciones
para el Óptimo Aprovechamiento de la
Globalización - Principales factores que
influyen en la conducta del consumidor - Bibliografía
A pesar de su vital importancia dentro de la empresa el
mercadeo ha tomado la relevancia que merece, de forma relativa
hasta hace poco; fue en los años 70’s donde se
formalizó esta actividad como parte integral de toda
empresa; tal
importancia radica en que sin el mercadeo apropiado para la
distribución de los productos y
servicios no
existirían ventas, los
consumidores no se verían atraídos a la compra, y
la empresa decaería al poco tiempo, es por
eso que las grandes corporaciones se han avocado al proceso de
globalización como principal fuente de
desarrollo
para su mercadeo, haciendo llegar por medio de este su producto a
millones de consumidores más. A continuación se
presenta una recopilación de las más importantes
ventajas que el mercadeo tiene con la
globalización mundial, tales ventajas son
extraídas a su vez de una investigación bibliográfica
realizada con el fin de establecer los beneficios que se
vivencian gracias a la unión de tales fuerzas.
General:
Establecer las ventajas competitivas y de
expansión de mercados que se
tiene al aprovechar el proceso de globalización dentro del
mercadeo internacional y empresarial, determinando los beneficios
que se obtienen de crear un mercado
común mundial donde oferentes y consumidores satisfagan
sus necesidades; por medio de una investigación
documental acerca de tales beneficios.
Específicos:
- Detallar los principales conceptos utilizados dentro
del mercadeo y la globalización, logrando una mayor
comprensibilidad de la investigación y un optimo
aprovechamiento de la misma. - Exponer el marco actual en el que se desarrollan el
mercadeo y la globalización, con el fin de tener una
idea clara y especifica del tema en
cuestión. - Determinar las principales ventajas que se han
logrado a la fecha con el proceso de globalización a
nivel de mercadeo. - Concluir y recomendar las principales formas de
aprovechar la globalización como una arma dentro del
mercadeo internacional.
consiste en actividades, tanto de individuos
como organizaciones, encaminadas a facilitar
y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas
dinámicas. De esta forma se interrelacionan
productores, intermediarios consumidores en su
capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan
necesidades específicas. Mercadeo es el proceso
de planeación y ejecución de
conceptos, precios, promociones y
distribución de ideas, bienes y servicios para
crear un intercambio que satisfaga necesidades y los
objetivos de la
organización.- Mercadeo
Consiste en el proceso estratégico de
expansión empresarial, llevando un mismo
producto o servicio ante un mercado de mayor
amplitud al que normalmente se trabaja, adecuando las
técnicas mercado lógicas
ante diferentes preceptos básicos de las
necesidades que presentan los consumidores en general.
Quiere decir el adecuado proceso de establecerse dentro
de un mercado diferente al actual, dicho proceso se
proyecta como introducir la imagen actual de la empresa a diferentes
culturas de consumidores, modificando patrones de
publicidad e inclusive de producción con el fin de ofrecer
un producto atractivo y consumible ante las necesidades
propias de cada región, dichas regiones
actualmente se convierten en países e inclusive
en bloques
económicos que ofertan y demandan nuevos
productos y servicios desarrollando grandes
campañas publicitarias cuyo objetivo se convierte en crear nuevas
necesidades a mercados ya establecidos. - Mercadeo Internacional
El concepto de mercado esta muy ligado al
concepto de necesidad genérica por ello pone su
acento en el carácter sustituible de las
diferentes tecnologías para una misma función. Un mercado es un
área donde se desenvuelven los compradores y
vendedores de mercaderías y servicios. Es el
lugar o ambiente donde se reúnen estos
para intercambiar bienes y servicios. - Mercado
Se define la necesidad como un sentimiento de
privación respecto a una satisfacción
general, vinculada a las necesidades básicas
humanas, esta definición cubre la noción
de necesidad genérica. Se puede suponer que
existe una necesidad genérica correspondiente a
cada una de las tendencias que administran la vida de
los individuos, por lo tanto no esta ligada al marketing, preexiste a la demanda, ya sea en estado latente o expreso.Necesidades verdaderas y
falsasEste enfoque de las necesidades, divide el
concepto en verdaderas y falsas, siendo las necesidades
falsas creadas por la sociedad y el productor. Estas son
necesidades culturales y sociales, creadas
dependientemente del entorno y la evolución social.Las necesidades verdaderas son en cambio, las necesidades innatas,
naturales, genéricas y absolutas.Necesidades absolutas y
relativasLas necesidades absolutas son aquellas que
experimentamos, sea cual fuere la situación de
los demás; y las relativas son aquellas que cuya
satisfacción nos elevan por encima de los
demás y nos dan un sentimiento de superioridad
frente a ellos.Las necesidades absolutas son saturables, en
cambio las relativas no. En efecto, las necesidades
relativas son insaciables porque en cuanto más
se eleva el nivel general, más se busca
superarlo.El deseo sería un medio de satisfacer
una necesidad. Las necesidades genéricas son
estables y limitadas, los deseos son múltiples
cambiantes e influidas por la cultura. Cuanto más evolucionan
las sociedades, mayor es el nivel de deseos
de sus miembros. Los deseos se traducen en demanda
potencial de productos específicos cuando se
acompaña de un poder adquisitivo y una voluntad de
compra - Necesidades, Deseo y Demanda
- Globalización
Proceso de dominio y
apropiación del mundo, dominación del estado
y mercados, además de recursos
tanto naturales como tecnológicos, ejercida y
establecida en términos militares, económicos
y políticos; se caracteriza por el aparecimiento de
fenómenos como el de las privatizaciones y desnacionalizaciones,
transferencias de capital,
exclusiones y marginaciones así como también
el empobrecimiento.Pretende crear un negocio caracterizado por
operaciones
extensas y significativas, haciendo de los países
mercados lugares donde se puedan localizar actividades que
agreguen valor en
el marco de las medidas competitivas, es decir la
participación del mercado de la potencialidad para
generar ingresos y
utilidades.Internacionalización es el proceso por el
cual diversos Estados-Nación se relacionan entre ellos. En
este sentido, la globalización exige una
internacionalización más intensa porque los
Estados-Nación tendrían que apoyarse
más entre sí frente a ciertos agentes
globales nocivos. Pero, como se ha visto, también se
han establecido relaciones entre personas y organizaciones
de diversos países al margen de los
Estados-Nación: por ejemplo, en las empresas
multinacionales, en las ONGs de ámbito mundial, en
las redes de
economía ilegal, en las visitas de
los usuarios de Internet de
diversos países a una Web
determinada, o en la visión vía
satélite de un programa
televisivo norteamericano desde países alejados de
los EE.UU.. La globalización, por tanto, va
más allá de la
internacionalización.Mundialización es el proceso por el cual
los ciudadanos del mundo comparten una determinada
experiencia, un determinado valor o un determinado bien.
Pero, como es de notar, la globalización no ha
llegado a todos los ciudadanos del mundo. Existen
áreas geográficas o grupos
sociales que han sufrido pasivamente la
globalización porque han quedado desconectados de
las redes de comunicación, de los movimientos de
capital, de los destinos de las inversiones empresariales, o de las
reivindicaciones de los derechos
humanos. Son áreas geográficas o grupos
humanos que están al margen de la luz
(agujeros negros del capitalismo) y del movimiento que inyecta la
globalización allá por donde pasa. La
globalización, pues, tal como se ha concretado hasta
el momento, no ha repartido sus beneficios a todo el mundo:
se queda corta respecto de lo que podría ser la
mundialización.- Conceptualización de
Términos.En la actualidad la dinámica de la economía mundial implica que las
empresas deban buscar oportunidades de mercado en todo el
mundo, las grandes empresas buscan negocios
globalmente y las estrategias de mercadeo deben ser acordes
con esta realidad.El mercadeo internacional, es "el marketing
aplicado a otras culturas o a diferentes realidades ajenas
a nuestro entorno", y por lo tanto debe tener en cuenta
múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos.Cuando una
empresa busca posicionarse internacionalmente y compara
las actividades a realizar en su base de operaciones con
las que debe realizar en un entorno diferente,
encontrará que los factores de éxito no siempre son los mismos; las
ventajas competitivas de algún producto pueden
variar en relación a la competencia, las preferencias y gustos de
las personas varían en términos de
noción de marca,
preferencias, nivel de consumo
o simplemente la forma de aproximarse al consumidor debe tener alguna
característica especial. Cada mercado internacional
es diferente y las reglas que aplican en un mercado pueden
no servir en otro, se deben tener en cuenta las
características de los mercados que se afrontan para
llegar adecuadamente al nuevo consumidor sin importar en
que lugar del mundo se encuentre.Factores A Tener En Cuenta En La Comercialización Internacional Y
Entrada A Mercados Extranjeros:1. Cultura: Las diferencias en el entorno
cultural y los
valores de las sociedades generan el primer problema de
mercadeo internacional. Entender las costumbres,
hábitos y preferencias de las sociedades es
garantía de una aproximación exitosa a
mercados foráneos. Cuando se confunden los valores
propios con los valores de las sociedades con las que se
busca establecer una relación comercial se pueden
introducir productos o servicios de manera inadecuada y con
el riesgo de
que los consumidores no entiendan lo que se les
ofrece.2. Restricciones comerciales: Consiste en
identificar las tarifas, cuotas de importación, restricciones legales e
impuestos
que aplican a las empresas en los diferentes países.
Un análisis de costos
relacionado con la parte legal e impositiva será
fundamental para determinar la viabilidad en la
introducción de productos en mercados
internacionales.3. Controles monetarios y estabilidad
financiera: Un factor clave es determinar la seguridad de las inversiones. Es importante
identificar el grado de riesgo monetario el nivel de
exposición y vulnerabilidad
financiera del país en donde se piensa
invertir.Hay que observar factores como la estabilidad de
la divisa extranjera, disciplina del gobierno
en sus gastos,
grado de endeudamiento etc. El caso más importante
en la actualidad es el Argentino, en donde hay muchas dudas
acerca de su capacidad de responder por sus obligaciones.4. Restricciones de propiedad y de personal: Los estados en muchas
ocasiones le dan gran importancia al tema de la propiedad y
la participación de las personas. En muchas
ocasiones se favorece la entrada de empresas extranjeras a
cambio de puestos de trabajo
o participaciones en el negocios.Un ejemplo clásico de restricción de
propiedad se presentó cuando el Gobierno de la
India le
pidió a Coca – Cola la fórmula técnica
de su receta para permitirle operar en su país. Coca
– Cola prefirió salir del mercado Indú a
cambio de proteger su secreto
tecnológico. - Marco
Actual del Mercadeo y la
Globalización. - Principales
Ventajas del Mercadeo en la
Globalización.
- Mayores oportunidades de desarrollo empresarial, a
través de una adecuación de la imagen y procesos
productivos y publicitarios la empresa puede optar por
introducirse a diferentes mercados de consumidores, logrando
mayores y mejores niveles de venta con
relación a los obtenidos actualmente. - Optimización de los estandares de calidad, la
expansión empresarial conlleva a una serie de mejoras en
el proceso productivo con el fin de ofrecer productos y
servicios de la mejor calidad a los consumidores de cada
región a la que se llega, dichas mejoras en los procesos
pretende establecer una imagen
corporativa de y del producto como de "la mejor
opción" , para cada nuevo cliente que
desee acceder a la compra del mismo. - Apertura de nuevos paradigmas,
el mercadeo internacional así como la
globalización exigen una constante renovación de
los paradigmas que trabaja la empresa, como por ejemplo los
empaques y envolturas de los productos ofertados, procesos
productivos a menor escala del que
solicita la demanda de la nueva región a introducirse,
adecuación de la imagen proyectada por la empresa y
producto a nuevas características de cada mercado, y
otro sin fin de paradigmas que muchas veces no permiten el
desarrollo empresarial. - Creación de nuevos productos y servicios,
conforme el mercadeo internacional se desarrolla presenta que
los consumidores demandan otros productos o servicios
diferentes a los que actualmente los productores ofrecen, dando
la oportunidad para que cada empresa logre una mayor rentabilidad
por medio de la satisfacción de dicha
demanda. - Consolidación empresarial, significa que la
empresa se establece no solamente a nivel nacional si no
también a niveles internacionales como una
corporación de productos o servicios de la mejor calidad
logrando mayores fortalezas y habilidades que le permitan
competir con cualquier empresa del medio.
Para ser exitoso en la estrategia de
mercadeo, hay que ser muy claro en la misión y
visión del negocio, con orientación a servir al
cliente actual y potencial. La debida investigación
de mercado, la penetración y desarrollo del mercado la
adecuada segmentación objetivos claros y
alcanzables, tácticas ejecutables, programas y
presupuestos
que conlleven a la adecuado seguimiento al desempeño y las acciones
correctivas en tiempo y orden son la clave del
éxito.
Mercadeo coloca al consumidor en el centro de la
organización esta es la única forma
de lograr mantener la base de clientes de
cualquier empresa y poder subsistir en un mercado cada vez mas
competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso
ilimitado a información alrededor del mundo.
Competitividad a largo plazo requiere que muchos
negocios se envuelvan en comercio
internacional. La importación puede disminuir costos
de entradas o proporcionar las fuentes
alternas para las mercancías. La exportación amplía mercados y los
funcionamientos de producción, alisan ciclos de negocio y
los oscilaciones estacionales, mientras que proporcionan las
penetraciones a las prácticas y a las preferencias de
ultramar. La exportación y la importación pueden
aumentar ventas y beneficios.
El campo de conducta del
consumidor estudia la forma de en como los individuos o grupos
seleccionan, compran, usan y disponen de bienes, servicios, etc.
para satisfacer sus necesidades.
El punto de partida para entender la conducta de los
compradores es el modelo de
estimulo respuesta, los estímulos de marketing y del
entorno entran en la conciencia del
comprador. La tarea del mercadólogo es entender que sucede
en la conciencia del comprador entre la llegada de los
estímulos del exterior y las decisiones del comprador, por
lo que se presenta un resumen de los principales factores que
dichos expertos deben tomar en cuenta para incursionar en un
mercado.
Principales
Factores Que Influyen En La Conducta Del
Consumidor
Factores Culturales
Cultura Es el determinante fundamental de los
deseos y conductas de una persona. Al
crecer, la persona adquiere un conjunto de valores, preferencias
y conductas a través de sus familias y otras instituciones.
Subcultura Cada cultura consta de subculturas mas
pequeñas que proporcionan a sus individuos una
identificación y socialización mas especifica. Estas
incluyen nacionalidades, religiones, raza,
etc.
Clase social Es una división relativamente
homogénea y duradera, se ordena jerárquicamente y
sus miembros comparten valores, intereses y conductas similares.
Los indicadores no
son únicamente los ingresos, sino también la
ocupación, educación,
área de residencia, y cada una muestra una clara
preferencia respecto de productos y marcas.
Factores Sociales
Grupos de referencia Aquellos grupos que tienen
una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o
conductas de una persona, los que influyen directamente son
grupos de pertenencia. Algunos son primarios, como la familia,
amigos o vecinos, donde el individuo
interactúa de forma masa o menos continua e informal.
también existen grupos secundarios, como grupos
religiosos, profesionales o sindicales, que suelen ser mas
formales y requieren una interacción menos continuas. Estos grupos
influyen en las personas en tres formas: exponen al individuo a
conductas o estilos de vida nuevos; influyen en las actitudes y
el autoconcepto; y crean presiones de conformidad que
podrían afectar las decisiones reales en cuanto a
productos y marcas.
Familia Es la organización de compras de
consumo mas importante de la sociedad. Podemos distinguir dos
familias en la vida del comprador, la familia de
orientación, consistente en los padres y hermanos, y la
familia de procreación, es decir el propio cónyuge
y sus hijos.
Función y status la función son las
tareas que se espera que la persona desempeñe, y cada
función da un status. La gente escoge productos que
comunican al exterior su función y status.
Factores Personales
Edad y etapa del ciclo de
vida La gente compra diferentes bienes y servicios a lo
largo de su vida, y los gustos estarán relacionados con su
edad .
Ocupación y circunstancias
económicas La ocupación determinara la compra
de ciertos productos. La elección de un producto
también depende de ciertas circunstancias
económicas: la parte del ingreso que destina al gasto,
deudas, capacidad de crédito, etc.
Estilo de vida Es el patrón de vida de la
persona en el mundo, expresado en sus actividades, intereses y
opiniones. Muestra a la persona interactuando con su
entorno.
Personalidad y concepto de uno mismo Personalidad
son las características psicológicas distintivas
que dan pie a respuestas al entorno relativamente consistentes y
duraderas. Puede ser una variable útil al analizar la
conducta de los consumidores, siempre que los tipos de personalidad
se puedan clasificar con exactitud y exista una
correlación entre ciertas personalidades y sus
consumos.
Factores
Psicológicos
Motivación Una persona tiene muchas
necesidades en un momento dado, algunas son biogenas: hambre,
sed; otras son psicógenas: ser reconocidos, pertenecer,
etc. Una necesidad se convierte en un motivo cuando se eleva a un
nivel de intensidad suficiente. Un motivo es una necesidad que es
bastante urgente como para que una persona
actué.
Percepción Es el proceso por el cual una
persona selecciona, organiza e interpreta la información
que recibe para crear una imagen inteligible del mundo. No solo
depende de los estímulos físicos, sino
también de la relación entre los estímulos y
el ambiente que los rodea, y las condiciones internas del
individuo. La gente esta expuesta a diario a gran cantidad de
estímulos, por lo que no es posible prestarle atención a todos, la mayor parte de ellos
se eliminan con la atención selectiva, por lo que el reto
consiste en averiguar cuales son los estímulos que la
gente nota: es mas probable que la gente note estímulos
relacionados con una necesidad actual, o que note los
estímulos que espera o que note estímulos cuyas
desviaciones sean grandes respecto al tamaño normal del
estimulo.
Incluso los estímulos que notamos no siempre
comunican lo que quieren comunicar, la distorsión
selectiva es la tendencia de interpretar la información de
modo que se ajuste a nuestras ideas preconcebidas. también
la gente tiende a retener información que apoya sus
actitudes o creencias, la retención selectiva explica
porque el mercadólogo se vale de la actuación y la
repetición al enviar mensajes a su mercado
objetivo.
Aprendizaje Implica cambios en la conducta de un
individuo que se deben a la experiencia. La mayor parte de las
conductas humanas se aprenden y se produce mediante la
interacción de impulsos, estímulos, indicios y
refuerzo.
Creencias y actitudes Una creencia es una idea
descriptiva que una persona tiene respecto de algo, pueden estar
basadas en conocimientos, opiniones o fe. Estas creencias
constituyen las imágenes
de marca y producto, y la gente actúa según sus
imágenes. Actitud
comprende las evaluaciones de una persona favorables o
desfavorables, los sentimientos emocionales y las tendencias de
acción
perdurables hacia un objeto o idea. Las actitudes hacen que la
gente se comporte de forma mas o menos consistente hacia
objetivos similares. Puesto a que las actitudes economizan
pensamiento y
energías, son muy difíciles de cambiar, por lo que
a una empresa le conviene mas tratar de que su producto encaje en
las actitudes existentes que modificarlas.
Libros:
Titulo: Guía De Mercadeo Y Ventas de lo mejor
de Inc.
Autor:
Editorial: Ventura Ediciones, S.A. DE C.V.
Edición: 1ª edición
Internet:
Borys Efraín Burgos Herrera
Yolanda Astrid Leiva
Claudia Angélica Erroa Portillo
Marina Lizzeth Sánchez
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE EL SALVADOR
ESCUELA DE NEGOCIOS – DEPARTAMENTO DE
ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS
CATEDRA: Globalización
Económica
CARRERA: Licenciatura en Administración de Empresas.
SAN SALVADOR, 02 DE DICIEMBRE DEL 2004.