Diseño de un producto artesanal innovador (envase) que sirva para mantener frías bebidas embotelladas
- Síntesis
descriptiva - Referencias de la
empresa - Consideraciones
teóricas metodológicas - Desarrollo del
producto - Bibliografía
El proyecto de
inversión esta basado en el diseño
y elaboración de un producto innovador, al menor costo, buena
calidad y
precios
accesibles al consumidor.
El producto tiene como finalidad mantener fría
las bebidas embotelladas, elaboradas a base de cebada y
lúpulos (cervezas), producto complementario en el mercado de las
cervezas.
El trabajo esta
estructurado en tres capítulos: Referencias de la Empresa,
Consideraciones Metodológicas y Desarrollo del
Producto, en todos los estudios a realizar obtendremos la
información necesaria para ser aplicada a
las alternativas planteadas
En el capitulo "Las referencias de la Empresa", se
señala la descripción de la empresa que elabora el
producto, una breve reseña histórica, así
como también los objetivos que
se desea alcanzar.
Las consideraciones metodológicas establecen los
objetivos tanto general como específico que se buscan con
el proyecto y el
marco teórico necesario para la realización de
éste.
El desarrollo del producto, determinará las
características del producto, la demanda,
precio y las
estrategias tanto
de producción, publicidad y
venta, que
serán aplicadas al proyecto.
CAPITULO I
Fabricación y Diseño las Seis Estrellas,
C.A. FADISECA
Av. Vía Venezuela,
centro empresarial Caroni, piso 1, Oficina 1-B,
Puerto Ordaz, Edo. Bolívar,
teléfonos 0414 8974394 – 0414 3878625
Fabricación y Diseño las Seis Estrellas,
es una empresa privada con capital 100%
venezolano, fundada en el año 2.004 por un grupo de
mujeres emprendedoras, dedicada al diseño,
fabricación, distribución y venta al mayor y detal de
productos de
artesanía, utilizando materia prima
de alta calidad.
La compañía se encuentra ubicada en la
ciudad de Puerto Ordaz, Estado
Bolívar, esta constituida por seis mil (6.000) acciones a un
valor nominal
de UN MIL BOLIVARES (Bs. 1.000,00) cada acción,
para un Capital Social de SEIS MILLONES DE BOLIVARES, (Bs.
6.000.000,00), distribuido de la siguiente manera: las socias
Rosa Francia
Peñalver, Celina Ramos, Digna Rojas, Nuria Navarro,
Gregoria Jaramillo y Shirley Córcega con 1000 acciones
cada una.
En cuanto a su tamaño se considera una empresa
pequeña, ya que cuenta con 6 personas laborando en toda la
empresa, de las cuales 1 persona integra
el nivel de dirección, 1 persona en el nivel de
ventas y 4
personas en el nivel operacional
1.4 NATURALEZA DE
LA EMPRESA
FADISECA, es una empresa ubicada en el sector
secundario, ya que se dedica a transformar materia prima
en productos elaborados para el consumo final,
y terciario porque distribuye y vende de manera directa al
consumidor los productos elaborados
FADISECA, es una empresa ubicada dentro de un mercado de
competencia,
puesto que su norte es ofrecer productos de alta calidad
elaborados para satisfacer las necesidades y expectativas del
consumidor, a un precio competitivo, que le permita mantenerse en
el mercado.
FADISECA es una empresa creada para satisfacer las
necesidades y expectativas de sus clientes, cuyo
objetivo es
darle un valor agregado a sus productos y servicios con
costos
competitivos, afianzando el cumplimiento de la calidad requerida,
mediante un trabajo de mejora continua de la empresa y de su
personal y
obtener utilidades.
Ser la mejor opción a nivel nacional, en
diseño y fabricación de productos de
artesanía en un mercado competitivo,
comprometiéndonos con nuestros clientes, proveedores y
con todo el personal que esta involucrado en el proceso, con
miras a futuras exportaciones
- Diseñar, fabricar, distribuir y comercializar el
producto - Obtener la satisfacción del cliente
- Mantener una mejora continua del proceso de trabajo
- Cumplir las medidas de seguridad
industrial dentro de la empresa
- Satisfacer las necesidades y exceder las expectativas de
clientes, ofreciendo productos de calidad, oportunidad y
precios competitivos. - Inducir la toma de
decisiones en el área de trabajo orientados al
servicio del
cliente interno y externo. - Crear y operar sistemas de
trabajo que oriente los esfuerzos a la mejora continua. - Fomentar y reconocer los valores
de honestidad,
lealtad, iniciativa y creatividad. - Capacitar continuamente al personal, desarrollar sus
habilidades y promover el trabajo en
equipo. - Administrar efectivamente los recursos,
generando utilidades y flujo de efectivo. 1.4.7 Estructura
Organizativa General:
La empresa refleja o muestra una
estructura lineal ya que está basada en la autoridad
directa del jefe sobre los subordinados, esta obedece al hecho de
que entre el supervisor y los subordinados existen líneas
directas y únicas de autoridad y responsabilidad, cada jefe recibe y trasmite todo
lo que sucede en su área.
Fábrica y Diseño las Seis Estrellas, C.A.
está constituida por una Presidencia, una Gerencia de
ventas y una Gerencia de Diseño y Operaciones.
1.4.7.1 Presidencia:
Representada bajo la figura del presidente quien tiene la
más amplia facultad en el manejo y administración de la sociedad, es
quien firma y representa a la empresa judicial y
extrajudicialmente y entre sus funciones podemos enumerar las
siguientes:
- Abrir y cerrar cuentas
bancarias y girar cheques - Aceptar y endosar letras de cambio,
cheques, pagare y cualquier otra clase titulo
valor - Adquirir, vender e hipotecar bienes
muebles o inmuebles de la compañía - Nombrar y contratar el personal al servicio de la
compañía y fijarle sus deberes y
remuneraciones - Cumplir y velar por el logro y la mejor eficacia de los
intereses de la compañía
De la presidencia dependen las gerencias de ventas y de
diseño y Operaciones.
1.4.7.2 Gerencia de Ventas:
El gerente de
ventas es quien se encarga de desarrollar las estrategias de
marketing y de
asegurar el cumplimiento de políticas
y estrategias desarrolladas por la empresa, entre sus funciones
podemos señalar:
- Estudio de mercado para el lanzamiento de nuevos
productos - Publicidad del producto
- Comercialización del producto
- Ejecutar transacciones comerciales con los clientes
1.4.7.3 Gerencia de Diseño y Operaciones:
El gerente de diseño y operaciones es quien se encarga
de asegurar que la producción salga bajo los mas altos
estándares de calidad al menor costo posible y adecuarla a
la demanda real del mercado, entre sus funciones podemos
señalar:
- Diseñar los productos
- Estudio de los costos de producción
- Ordenar compra de materiales
- Programar la producción
- Fijación de precio
Esta gerencia esta comprendida por un gerente, un supervisor y
dos operadores.
1.4.7.4 Relaciones entre las unidades
organizativas:
Las Gerencias de Ventas y de Diseño y Operaciones
tienen una relación de dependencia directa de la
Presidencia y a su vez mantienen entre si una relación de
coordinación al encontrarse en el mismo
nivel en la estructura organizativa, donde la Gerencia de Ventas
se encarga de promocionar y comercializar los producto
diseñados y elaborados por la Gerencia de Diseño y
Operaciones
Estructura Organizativa General: FADISECA
Para ver el
gráfico seleccione la opción "Descargar" del
menú superior
Fuente: FADISECA
CONSIDERACIONES TEORICAS
METEDOLOGICAS
Diseñar un producto artesanal innovador (envase)
que sirva para mantener frías bebidas embotelladas a base
de cebada y lúpulo (cervezas)
- Diagnosticar a través de un estudio de
mercado el nivel de aceptación del
envase. - Establecer las características
específicas del producto. - Establecer las políticas para la
fijación de precios - Fijar la estrategia
publicitaria - Elaborar el prototipo del producto
Mercado:
Según Kotler, Phillip: Fundamentos de
Mercadotecnia (1.988)
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las
fuerzas de la oferta y la
demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a
un determinado precio. (Pág. 23)
Un mercado esta constituido por personas con necesidades
por satisfacer, estando dispuestas a adquirir o arrendar bienes y
servicios que satisfagan esas necesidades mediante una
retribución adecuada a quienes les proporcionan dichos
satisfactores
Comercialización
Según STANTON, ETZEL. "Fundamentos de
Marketing (1999)
Es encaminar todos los esfuerzos de una organización a satisfacer a sus clientes y
así obtener una ganancia (Pág. 170)
Canales de la comercialización:
Son los conductos que cada empresa escoge para la
distribución mas completa, eficiente y económica de
sus productos o servicios, de manera que el consumidor pueda
adquirirlos con el menor esfuerzo posible.
- El productor: es el que ofrece un producto para su
adquisición y que podría satisfacer las
necesidades del consumidor - El mayorista: son las compañías
dedicadas a las ventas por mayoreo - El minorista: son negocios
cuyas ventas son principalmente al menudeo - El consumidor: son la personas que compran y utilizan
los productos, para satisfacer sus necesidades
Mezcla de mercadeo:
Según Baena Paz, Guillermina. 1997.
Credibilidad Política y Marketing
Mix
Se refiere a las variables de
decisión sobre las cuales su compañía tiene
mayor control.
Estas variables se construyen alrededor del conocimiento
exhaustivo de las necesidades del consumidor.
Estas cuatro variables son las siguientes y se las
conoce como las cuatro P:
- Política del Producto: Define las
características del producto que le va a ofrecer a los
consumidores. Recuerde que Producto es el paquete total de
beneficios que el consumidor recibe cuando compra. - Política de Precios: Determina el costo
financiero total que el producto representa para el cliente
incluida su distribución, descuentos, garantías,
rebajas, etc. Tenga en cuenta que el precio es una
expresión del valor del producto para los consumidores
potenciales. - Política de Distribución (Plaza)
Escoge los intermediarios a través de los cuales su
producto llegará a los consumidores: mayoristas,
minoristas, distribuidores, agentes. - Política de Comunicaciones (Promoción): Selecciona los medios para
hablar con los intermediarios en la distribución de sus
productos, así como también con sus consumidores
actuales y potenciales.
La Mezcla de | |||
Producto | Precio | Plaza | Promoción |
Calidad | Descuentos | Canales | Publicidad |
Características | Listas | Cubrimiento | Ventas |
Estilos | Plazos | Lugares | Promociones |
Marca | Intereses | Inventario | Exhibiciones |
Empaque | Niveles | Transporte | Ventas |
Tamaño | Márgenes | Almacenamiento |
|
Garantía | Condiciones | Despachos |
|
Servicios |
|
|
|
Devoluciones |
|
|
|
Segmentación del
mercado:
Según STANTON, ETZEL. "Fundamentos de
Marketing (1999)
"Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o
segmentos. Cada segmento debe estar conformado por grupos
homogéneos consumidores, es decir, que tengan los mismos
gustos y preferencias. Es posible entonces, dividir el mercado de
consumidores en función de
algunas características que los hagan particulares para
así poder
concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente.
(Pág. 175)
El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por
completo, al menos no en un primer momento. Por lo tanto se debe
escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos
y entenderlos lo mejor posible. Para ello es
necesario:
- Determinar las diferencias entre grupos.
- Elegir los grupos más atractivos.
- Venderles
Para realizar una segmentación de mercados se
efectúa un proceso y consiste en:
- Conocer las necesidades del consumidor
- Crear un producto y un programa de
mercadotecnia para alcanzar ese submercado y
satisfacer sus necesidades - Producir una variedad distinta del mismo producto
para cada mercado
Una buena segmentación debe tener como resultado
subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes
características:
- Ser intrínsecamente homogéneos
(similares): los consumidores del segmento deben de ser
lo más semejantes posible respecto de sus probables
respuestas ante las variables de la mezcla de marketing y sus
dimensiones de segmentación. - Heterogéneos entre sí: los
consumidores de varios segmentos deben ser lo más
distintos posible respecto a su respuesta probable ante las
variables de la mezcla de marketing - Bastante grandes: para poder garantizar la
rentabilidad del segmento - Operacionales: Para identificar a los
clientes y escoger las variables de la mezcla de marketing.
Se debe de incluir la dimensión demográfica
para poder tomar decisiones referentes a la plaza y la
promoción
Requisitos para segmentar el mercado:
La segmentación del mercado debe realizarse de
acuerdo a un criterio especifico que defina y permita identificar
cuales elementos o compradores formaran parte del subconjunto o
segmento de mercado y cuales no.
Los requisitos para la segmentación del mercado
son:
- Mensurabilidad: Es el grado en que pueden
medirse el tamaño y poder adquisitivo de los
segmentos. - Sustanciabilidad. Es el grado en el cual los
segmentos son lo bastante amplios o lucrativos. Un segmento
debe consistir en el grupo homogéneo más amplio
posible que valga la pena de seguir con un programa de
mercadotecnia hecho a su medida. Por ejemplo, a una
compañía automotriz no le convendría
desarrollar automóviles para personas de menos de 1.30 m
de estatura. - Accionamiento: Es el grado en el cual es
posible diseñar programas
eficaces para atraer y satisfacer a estos segmentos. Por
ejemplo, una línea aérea pequeña
identifico siete segmentos de mercado, pero su personal era
demasiado escaso como para poder desarrollar programas de
mercadotecnia diferentes para cada uno. - Accesibilidad: el grado en el cual se pueda
alcanzar y servir eficazmente a los segmentos. Supóngase
que una compañía de perfumes descubre que los
grandes usuarios de su marca son
mujeres solteras que salen por la noche y frecuentan bares. A
no ser que este grupo viva o compre en ciertos lugares y sea
expuesto a ciertos medios de
comunicación, seria difícil
ubicarlo
Producto:
Según STANTON, ETZEL. "Fundamentos de
Marketing (1999)
Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles, que
incluyen la envoltura, el color, el precio,
el prestigio del fabricante, prestigio del detallista y los
servicios del fabricante y del detallista, que el comprador puede
aceptar como ofrecimiento de satisfacción de deseos o
necesidades (Pág. 198)
A los productos intangibles se les llama
servicios
Clasificación de los productos:
- Bienes de consumo: son los que compran los
consumidores definitivos para su propio consumo. - Productos duraderos: son aquellos bienes
tangibles que suelen sobrevivir al uso. Ejemplo:
refrigeradores, maquinas, herramientas. - Productos no duraderos: son aquellos bienes que
se consumen por lo general en una o varias veces que se
usen, ejemplo: comida, jabón. - Productos de conveniencia: son aquellos que los
consumidores compran de manera regular, ejemplo: la salsa
catsup Heinz, galletas Ritz. - Productos de elección: son los bienes de
consumo que suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente
los compara en cuanto a su calidad, precio y estilo,
ejemplo: los muebles, la ropa. - Productos especiales: son bienes de consumo con
una características muy especial, o de una marca
especifica, por los cuales un grupo importante de
compradores esta dispuesto a hacer esfuerzo de compra,
ejemplo: Un jaguar, un BMW - Productos no buscados: son aquellos que el
cliente no conoce o que, aunque sepa de ellos, por lo
general no piensa en comprar, ejemplo: los seguros de
vida
- Productos duraderos: son aquellos bienes
- Bienes Industriales: son aquellos que compran los
individuos u organizaciones
para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. Se
diferencian de los bienes de consumo por la finalidad por la
cual se compran. - Instalaciones: son los edificios (fabricas u
oficinas) - Equipos: son todas las maquinarias que se
utilizan en la elaboración de un producto, incluye
el equipo de producción portátil y las
herramientas, así como los equipos de
oficina. - Materiales de fabricación: son los bienes
industriales que entran de manera total en el producto, ya
sea por medio de procesamiento o como
componentes
- Instalaciones: son los edificios (fabricas u
Mezclas de productos:
Es el conjunto de todas las líneas de productos y
artículos que una empresa especifica ofrece a la venta. Es
la diversidad de productos, que fabrica y/o comercializa una
empresa.
La mezcla de producto de una compañía
puede describirse según su amplitud, longitud, profundidad
y consistencia.
- Amplitud de la mezcla de producto: se refiere
al número total de líneas diferentes que maneja
una compañía. - Longitud: se refiere al numero total de
productos que maneja la compañía - Profundidad: indica cuantas versiones de cada
producto se ofrecen dentro de la línea. - Consistencia: se refiere a que tan parecidas
son las diversas líneas en cuanto a su uso final, sus
requisitos de producción, canales de
distribución u otros factores.
Innovación del producto:
En muchas compañías los nuevos productos
son los que mas contribuyen a las utilidades totales de esos
negocios.
Toda la trama del desarrollo de un producto nuevo, ha de
partir de una idea. Esta se habrá de estudiar, analizar y
cuantificar, en todos sus aspectos, tanto positivos como
negativos, hasta llegar a la convicción plena de su
factibilidad.
El estudio de la nueva idea debe conducir a conclusiones
como:
- Diseño de un nuevo producto
- Características que debe tener
- Posible grado de aceptación y demanda de
parte del publico - Programa tentativo para el desarrollo del
mismo
Luego procederá la puesta en marcha de un
plan piloto, a
manera de ensayo antes
de arriesgarse en la producción en masa. Se
someterá a prueba de rendimiento y durabilidad al modelo o
prototipo, en todas las condiciones posibles de uso, a que se le
pueda someter en la vida real. Todo el proceso debe conservarse
en el mayor secreto posible para protegerse de las competencias y
sus posibles imitaciones.
Un producto nuevo es cualquier innovación incorporada a un producto viejo,
cualquier imitación, y en general, todos aquellos
productos, con los cuales antes no comercializaba la
empresa.
Requisitos del Producto Nuevo:
El buen éxito
del lanzamiento de un nuevo producto al mercado exige que el
mismo llene una serie de requisitos, como son:
- El producto nuevo debe tener cierto grado de
similitud con los demás productos que comercializara la
empresa, con lo cual se le hará mas fácil su
colocación en el mercado y, además, podrá
aprovechar los conocimientos y experiencias que ya tiene la
empresa en el ramo - En su manufactura
debe aprovecharse la capacidad instalada en la planta y el
entrenamiento
que ya tiene el personal, de lo contrario será necesario
efectuar inversiones
más o menos grandes. - El nuevo producto debe tener una demanda
mínima asegurada, como para cubrir sus costos de
producción y comercialización, por lo menos
hasta que logre desarrollarse plenamente. - El nuevo producto debe ser perfectamente compatible
con las regulaciones y costumbres, así como los
requerimientos ambientales de conservación. - La empresa debe contar con el nivel de financiamiento no solamente para la manufactura
del nuevo producto, sino también para el lanzamiento al
mercado y su comercialización plena. - El nuevo producto debe ofrecer suficiente y
satisfactoria rentabilidad, tanto para mantenerse en el
mercado, el tiempo
suficiente como para redituar la inversión y proporcionar
ganancias - Debe protegerse legalmente con las patentes que se
requieran y contar con las permisologías que las
autoridades exijan. - Debe ajustarse cabalmente a las políticas
generales de comercialización de la empresa, así
como a la imagen que se
hubiera ganado entre la clientela y la comunidad.
Ciclo de Vida del Producto:
Según Rafael Muñiz González:
Curso de mercadotecnia (2002)
El análisis, quizá de los más
difundidos, parte del supuesto de que los productos tienen un
desarrollo biológico, es decir, nacen, crecen y mueren. Es
evidente el interés
que tiene conocer en qué «fase de vida» se
hallan los nuestros, ya que está condicionada a su
política de renovación de gama. Dicha
política debe basarse en un buen conocimiento de estas
cuestiones: ¿qué productos morirán pronto?,
¿cuáles están naciendo?… Aunque hay
diferentes teorías
en cuanto al número de etapas existentes, para nosotros,
sin entrar en polémica, las fases que consideramos que
forman el ciclo vital de un producto son cinco:
- Introducción y desarrollo
- Crecimiento y auge
- Turbulencia
- Madurez
- Decadencia
Introducción y desarrollo:
En definitiva, es la etapa donde queda fijada la
concepción, definición y período
experimental del producto, los estudios dicen que entre el 50 por
100 y el 70 por 100 fracasan en su lanzamiento al
mercado
En la etapa de introducción del nuevo producto, los costos
promocionales y de publicidad suelen ser tan grandes, que
absorben cualquier margen de ganancias que pueda
haber.
También tiene que luchar duramente para vencer la
resistencia de
los patrones de compra, que rutinariamente observan los
consumidores, por lo cual la empresa tiene que hacer esfuerzos
costosos, no solamente para convencer al público en cuanto
a las bondades del nuevo producto, sino para estimularle a que lo
conozca, lo pruebe y lo admita.
Crecimiento y Auge:
En la etapa de crecimiento del producto nuevo, es cuando
se producen mayores y continúas ganancias, debido a que es
cuando dicho producto ha conquistado el segmento de mercado que
le corresponde y goza de unánime aceptación entre
una extensa clientela
Turbulencia:
Es la etapa donde la competencia ya esta enterada de la
existencia del producto y empieza a realizar una campaña
en contra de este, sacando al mercado productos de
imitación o mejorando los que ya tienen.
Podríamos enmarcar esta etapa como la que puede
llegar a producir fuertes convulsiones en la trayectoria del
producto, tanto por las presiones externas o del mercado como
internas por la propia empresa en sus luchas políticas y
de personal. Lógicamente si se sabe tener dominio sobre las
circunstancias que las producen, la solución vendrá
pronto y hará que inicie la siguiente etapa
fortalecida
Algunas empresas no
superan esta etapa, ya que la competencia es muy grande y hacen
que el producto desaparezca sin alcanzar la madurez.
Madurez
La etapa de madurez del producto suele ser la de
más larga duración. Es cuando las ventas dejan de
aumentar, en este preciso punto es donde el producto proporciona
a la empresa su rendimiento máximo.
Toda política de lanzamiento de un producto tiene
como objetivo llegar a esta etapa, cuyas principales
características son:
- Las ventas siguen creciendo, pero a menor
ritmo. - Las técnicas
de fabricación están muy
perfeccionadas. - Los costes de fabricación son
bajos. - Gran número de competidores.
- Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha
de precios. - Gran esfuerzo comercial para diferenciar el
producto.
Decadencia
Es la etapa donde las ventas empiezan a decaer, pero
existen recursos para contrarrestar los efectos negativos de la
decadencia del producto tales como:
- Búsqueda de nuevos segmentos de
mercado - La conquista de esos nuevos segmentos
- Estimulación de nuevos usos y aplicaciones del
producto - Mejora de la calidad y el rendimiento.
Precio:
Es la cantidad de dinero dado a
cambio de una mercancía o servicio. También podemos
definirlo como: El valor de una mercancía o servicio, en
términos monetarios.
- Etapa en la Fijación de Precios:
- Definición de los objetivos y
políticas de precios - Evaluación de las reacciones de la
competencia - Estimación de la demanda
esperada - Calculo del grado de participación que se
lograra en el mercado - Prueba de la estrategia para la conquista del
mercado - Selección de la mezcla de
mercadotecnia - Adopción del precio definitivo,
y - Seguimiento estadístico de las reacciones
del mercado
Definición de los Objetivos y Políticas
de Precios:
Las principales políticas, que suelen adoptarse,
a la hora de fijar los precios a los productos habrán de
ser:
- La rentabilidad máxima, a través de
precios elevados, y - El mayor volumen de
ventas, con la asignación de precios bajos.
El éxito de estas políticas
dependerá de:
- La clase de producto
- Tipos de consumidores circunstancias imperantes en el
segmento de mercado, al cual va dirigido el
producto. - Los esfuerzos de mercadotecnia, y hasta
- De la situación económica imperante y
sus tendencias
La mayoría de los productos se sienten mas
tentados hacia la primera alternativa, o sea, la de elevados
precios, con la cual, si bien obtienen mayores ganancias y con
menores esfuerzos, también quedan sumamente vulnerables a
las reacciones del publico, le restara mercado y le
difilcutará, no solamente la prestación del mismo,
sino también, el mantenimiento
de la posición, que hubiera alcanzado en dicho
mercado.
En cambio la política de bajos precios tiene una
mayor penetración en el mercado, si bien rendirá
menores ganancias por unidad de producto vendida, el volumen
será tan grande, que esta pequeña ganancia unitaria
se multiplicara notablemente.
Estimación de la Demanda
Esperada:
En la vida real, la estimación de los
volúmenes de demanda, que habrá de esperarse del
producto, calculados a diferentes niveles de precios, resulta
siempre en extremo subjetiva. Los mejores resultados se lograran
mediante las encuestas y
comparaciones con productos similares ya existentes en el
mercado.
Antes de definir el diseño del producto se
habrá tomado en consideración los de la
competencia, a fin de añadirle al nuevo producto
cualidades adicionales, que lo hagan más atractivo y, en
base a estos, fijarle mejor precio
Evaluación de las Reacciones de la
Competencia:
El eterno problema de todo productor esta representado
por la competencia y sus reacciones, ante cualquier esfuerzo e
iniciativa de Mercadotecnia.
Tan pronto como sale al mercado algún producto
novedoso y revolucionario, al poco tiempo salen al paso, en
abierta competencia, los más variados modelos, mas
avanzados y mejorados, en todo sentido.
El Calculo de la Participación en el
Mercado:
Todo productor, que concurre en libre competencia al
mercado, aspira lograr en el mismo, una cierta
participación porcentual de la clientela
Los factores determinantes de este grado de
participación en el mercado, son:
- Precio a que se vende el producto
- Prestigio de la marca
- Efectividad de la mezcla de mercadotecnia
adoptada - Campaña publicitaria y efectividad de los
canales de distribución - Capacidad y efectividad de la
producción
Pruebas de las Estrategias de Precios y
Mercadotecnia:
Sea cual sea el nivel de precios que adopte el
productor, tendrá que sustentarlos con una mezcla de
mercadotecnia apropiada, de acuerdo a los objetivos que se
hubieran establecido en la primera etapa
La primera alternativa se presta, cuando se trata de
productos, que todavía no tienen competidores de peso en
el mercado y, que es cuando las cualidades diferenciales del
producto son las determinantes de su preferencia, por parte de la
clientela. Mediante ésta alternativa se orienta el
producto hacia aquel segmento de mercado, al cual el precio no le
preocupa tanto, como la calidad y distinción, que el
producto les pueda ofrecer para satisfacer su ego.
La segunda alternativa, la de los precios bajos, tiene
como objetivo la penetración amplia del mercado, para
lograr ventas masivas. También se suele adoptar en etapas
avanzadas de la vida útil del producto, para mantener el
segmento de mercado ya conquistado y que se viera amenazado por
la competencia
La Selección de la Mezcla de
Mercado:
La mezcla de mercadotecnia es todo un programa de
planificaciones y actuaciones, que va, desde el estudio y
diseño para la creación del producto más
conveniente, pasando por su fabricación con la más
alta tecnología y utilizando las mejores y
más apropiadas materias primas, escogencia de los canales
de distribución más eficientes, la fijación
de precios, descuentos, etc.
Los precios se tienen que fijar teniendo en
consideración la mezcla de mercadotecnia adoptada por el
productor
El seguimiento Estadístico de las Reacciones
del Mercado:
Cuando la demanda del producto resulta perfectamente
elástica, cualquier variación en el precio del
mismo repercutirá de inmediato e inversamente en su
demanda.
Hay que llevar registros
estadísticos de ventas y estudiar las posibles reacciones
de la clientela, comparativamente con los cambios de precios.
Cualquier anomalía que se observe en el comportamiento
de los consumidores, a través de las variaciones en los
volúmenes de la demanda del producto, se tendrá que
investigar, hasta lograr averiguar las verdaderas causas para
poder efectuar los ajustes mas apropiados a las
circunstancias
Selección del Precio
Definitivo:
El precio que la compañía pone, se
encuentra en algún punto entre uno demasiado bajo, como
producir utilidades y otro demasiado alto como para que haya
demanda.
Los costos del producto determinan el limite inferior,
lo que percibe el consumidor respecto al valor del mismo,
determina el limite superior.
Fijación del precio en función del
costo:
- Fijación de precio mas el costo: el
método
mas sencillo para fijar precios es agregar una cantidad
estándar al costo de el producto - Fijación de precio según
análisis de punto de
equilibrio y utilidades netas: en este caso, la
compañía intenta determinar el precio que le
permita estar en el punto de equilibrio u
obtener las utilidades que se ha propuesto.
Fijación de Precios en Función de la
Competencia:
- Fijación de precios en función del
nivel del momento: la compañía se basa sobre
todo en los de la competencia y presta menos atención a sus propios costos y
demanda. - Fijación de precios en función de
una licitación cerrada: fijar el precio en
función de lo que la empresa piensa que la competencia
cobrara, mas que en sus propios costos o demanda, se utiliza
cuando la compañía concursa para obtener un
contrato.
Promoción:
Según STANTON, ET AL. "Fundamentos de
Marketing (1999)
Son incentivos de
corto plazo para alentar la adquisición o venta de un
producto nuevo. (Pág. 230)
Es una serie de estrategia y esfuerzos, que la
organización planifica y lleva a cabo, con el fin de
vender sus productos.
La conforman los siguientes elementos:
- Publicidad
- Exhibiciones
- Demostraciones
- Ventas personales
- Asistencia técnicas
- Garantías
- Relaciones publicas
Promoción de ventas:
Es un tipo de publicidad, que no utiliza los medios de
comunicación social masiva, la cual comprende
actividades variadas donde la finalidad primordial es aumentar el
volumen de ventas.
Tipos de Promociones:
- Arreglos de aparadores de
exhibición - Obsequios de muestras de productos
- Demostraciones del uso y utilidad del
producto - Rebajas temporales de los precios
- Ofertas de premios, viajes,
concursos - Participación en ferias y
exposiciones - "Dos por el precio de uno"
- Presentación mas funcional y llamativa del
producto
Objetivos de Promoción
de Ventas:
- Incremento de la demanda para aumentar las
ventas - Penetración del mercado y mantenimiento de
la participación en el mismo - Informar, educar y mantener comunicación con los consumidores,
tanto actuales como potenciales - Promover el prestigio de la marca
- Crear un clima
favorable de competencia
Promoción y Marca:
El objetivo promocional en cuanto al reconocimiento de
los meritos y aceptación de lo que a la marca del producto
se refiere, requiere de mucha creatividad y esfuerzo
constructivo, pero siempre tales esfuerzos tienen su recompensa,
si el patrocinio de la marca ha sido realizado con lealtad y
sinceridad, el publico se dará cuenta de su honestidad y
depositara en ella su confianza.
Publicidad:
Es la información interesada que se publica, por
cualquier medio de comunicación
social, con la finalidad de interesar e incitar a los
consumidores a la compra de los productos que se ofrecen a la
venta.
También puede definir como cualquier forma pagada
de presentación y promoción no personal de ideas,
bienes o servicios por un patrocinador identificado.
Objetivo de la Publicidad:
El objetivo principal es la de informar y comunicar las
características, bondades y conveniencias de los
productos, para promover sus ventas, aumentando la demanda de los
mismos y mantenerla en el transcurso del tiempo.
Tipos de Publicidad:
- Las vallas
- Propagandas
- Volantes
- Propagandas impresas
- Fotográficas
2.3 DEFINICION DE
TÉRMINOS BASICOS
Código de Barra: conjunto de líneas
verticales, que en conjunto se traducen en el precio
Envase: constituye la vestimenta o indumentaria
del producto
Etiqueta: La etiqueta es la parte del producto
que contiene la información escrita sobre el
artículo
Logotipo: es por lo que la empresa va a ser
reconocida y diferenciada. Éste debe ser breve, sencillo,
fácil de pronunciar y con buena sonoridad. Además,
tiene que aportar grandes dosis de asociación y
evocación.
Marca: Según la Asociación
Americana de Marketing, es un nombre, un término, una
señal, un símbolo, un diseño, o una
combinación de alguno de ellos que identifica productos y
servicios de una empresa y los diferencia de los
competidores
Slogan: frase que identifica e induce a la
adquisición del producto
El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una
actividad empresarial llena de riesgos e
incertidumbre. Se ha iniciado el siglo XXI, observando
cómo los ciclos de vida de los productos se están
acortando en una gran mayoría, ¿motivos?,
principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la
competencia.
Un producto está compuesto principalmente por una
serie de características físicas y de servicio que
satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y
deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de
él, aunque la tendencia actual viene marcada por el
marketing de percepciones que hace preferir a los diferentes
consumidores un producto, más por sus valores
emocionales o externos que por la propia utilidad.
Así pues, las peculiaridades de los diferentes
productos ejercen un importante influjo sobre la totalidad de la
política de marketing; para llevarla a buen término
es necesario evaluar sistemáticamente las posibilidades
del mercado, es decir, determinar el contenido de las diferentes
estrategias de los productos y servicios, tanto de la
compañía como de la competencia, seleccionar y
analizar sus principales características, así como
los precios fijados para su comercialización, todo ello
coordinado con la filosofía y estrategias de marketing que
considere la empresa
3.1 Diagnosticar a
través de un estudio de mercado el nivel de
aceptación del envase.
En el desarrollo de una investigación es necesario realizar la
recopilación de información a través de
diferentes fuentes entre
los que se encuentran, archivos,
publicaciones, documentos,
observación directa, consulta a personas y
grupos determinados, así como cualquier otra fuente que
pueda proporcionar toda la información requerida para la
investigación.
Investigación exploratoria. Es apropiada para las
primeras etapas del proceso de toma de decisiones. Esta
investigación se diseña con el objeto de obtener
una investigación preliminar de la situación, con
un gasto mínimo en dinero y tiempo. Está
caracterizado por su flexibilidad para que sea sensible a lo
inesperado y para descubrir ideas que no se habían
reconocido previamente. Es apropiada en situaciones en las que la
gerencia está en busca de problemas u
oportunidades potenciales de nuevos enfoques, de ideas o hipótesis relacionadas con la
situación; o desea, una formulación más
precisa del problema y la identificación de variables
relacionadas con la situación de decisión. El
objetivo es ampliar el campo de las alternativas identificadas,
con la esperanza de incluir la alternativa "mejor".
Población
Dentro de toda investigación, la población
constituye el eje de aplicación del estudio, ya que se
obtienen los datos relativos a
la indagación desarrollada. De acuerdo a Méndez, en
su texto:
Metodología (1995) la población está
representada por "el conjunto de unidades físicas
(personas u objetos) a las cuales se les mide una o mas
características". (Pág. 175)
Para desarrollar el presente trabajo, se
consideró como población las personas mayores de 18
años, que viven en Puerto Ordaz, con la finalidad de
identificar a los consumidores potenciales, a los que se le va a
dirigir el producto
Muestra
Méndez, en su texto: Metodología
(1995) define el muestreo
intencionado como aquel que toma lugar cuando el investigador
selecciona los elementos que a su juicio son representativos, lo
cual le exige un conocimiento previo de la población que
se investiga para poder determinar cuáles son las
categorías o aspectos que se pueden considerar como tipo
representativo del fenómeno que se estudia. (Pág.
176)
En función al concepto emitido,
la muestra seleccionada para la realización de este
trabajo fue intencional, correspondiendo al muestreo de tipo
probabilística (aleatorio). Quedó conformada por
100 personas de la población previamente
descrita
3.1.3 Técnicas e Instrumentos para la
Recolección de Datos
Como técnicas de recolección
de datos se utilizo la aplicación de una encuesta,
diseñada para determinar la opinión de los clientes
potenciales y el posible grado de aceptación y
demanda.
La encuesta tenía preguntas cerradas y en
abanico, según Tamayo (1999), las preguntas cerradas son
las que se responden con un "sí" o un "no"; mientras que
las preguntas en abanico es cuando se presenta una serie de
posibilidades para responder entre las cuales el entrevistado
escogerá la que crea conveniente.
3.1.4 Técnicas de
Análisis Datos
Para el análisis de los resultados se hizo una
interpretación en forma cuantitativa en
función de los resultados obtenidos a través del
instrumento diseñado
Se tomó el resultado arrojado por la
aplicación de la encuesta y se utilizaron cuadros para
codificar los resultados y gráficas, donde se representaron las
alternativas del instrumento con sus respectivas frecuencias. En
este sentido Hamdan (1994) afirma que "para la
presentación de los resultados se emplean tablas y
gráficos con los datos que se pretenden
representar".
En el momento de entrada de Cool Ever cuando
llegaría a tratar de ocupar un lugar, como producto
complementario en el mercado de consumidores de cervezas, se debe
al menos tener referencias del posicionamiento
de este, es así como los siguientes resultados pueden dar
una ilustración según los
consumidores.
- ¿Consume algún tipo de bebida
alcohólica?
Para
ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del
menú superior
Interpretación:
De 100 personas encuestadas se obtuvo que el 95%
consumían en alguna ocasión bebidas
alcohólicas y el 5% no consumían
RESP
fi
Fr
Diaria
6
6%
Semanal
15
15%
Quincenal
6
6%
Mensual
6
6%
Anual
0
0%
Ocasional
62
62%
No
respondió5
5%
Total
100
100%
Interpretación:
De 100 personas encuestadas se obtuvo lo
siguiente: el 62% de los encuestados consumen bebidas
alcohólicas ocasionalmente, el 15% consumen bebidas
alcohólicas semanalmente, el 6% cada quince
días, el 6% mensualmente y otro 6% diariamente, y
finalmente un 5% no respondió, correspondiente a las
personas que no consumen bebidas
alcohólicas.- ¿Con que frecuencia consume bebidas
alcohólicas?RESP
fi
Fr
Ron
0
0%
Cerveza
57
57%
Whisky
25
25%
Vino
11
11%
Licor
0
0%
Otros
2
2%
No
Respondió5
5%
Total
100
100%
Para ver el gráfico seleccione la
opción "Descargar" del menú
superiorInterpretación:
De 100 personas encuestadas se obtuvo lo
siguiente: el 57% de los encuestados consumen cervezas, el
25% prefieren whisky, el 11% toman vino, el 5% no
respondió, correspondiente a las personas que no
consumen bebidas alcohólicas., 2% tienen otras
preferencias, y el 0% licor. - ¿Qué bebida consume?
RESP
fi
Fr
Frías
95
95%
No
Respondió5
5%
Natural
0
0%
Total
100
100%
Para ver el gráfico seleccione la
opción "Descargar" del menú
superiorInterpretación:
De 100 personas encuestadas se obtuvo que el 95%
prefieren las bebidas alcohólicas frías y el
5% no consumían - ¿Como le gustan las bebidas?
- ¿Le gustaría contar con un producto
que mantuviera fría las cervezas
embotelladas?
RESP | fi | Fr |
si | 84 | 84% |
no | 11 | 11% |
No Respondió | 5 | 5% |
Total | 100 | 100% |
Para
ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del
menú superior
Interpretación:
De 100 personas encuestadas se obtuvo que el 84% les
gustaría contar con un producto que le mantuviera las
cervezas frías, un 11% comento que no y un 5% no
respondió, estas corresponden a las personas que no
consumen bebidas alcohólicas
Análisis General:
Según los datos obtenidos, se puede determinar
que existe un gran mercado consumidor de cervezas, y que hay una
demanda potencial para el producto, comprendido tanto para
hombres como para mujeres, en su mayoría con edad superior
a 25 años
Dado que este es nuevo en el mercado, la demanda del
producto en si no existe, por lo que debe empezarse a crearla y
dar conocimiento a los consumidores de la existencia del
producto, se hace necesario incursionar en el mercado local a
través de promociones y volantes de información,
con sondeos periódicos de determinación del grado
de satisfacción del consumidor con el producto entregado.
La publicidad jugara un papel importante en el mercado, en el
momento en que la población tenga conocimiento de la
existencia del producto.
Se espera que con una buena estrategia de mercadeo y
teniendo en cuenta las características del producto; la
demanda pueda empezar a ser tangible en el primer mes
después de estar a la venta
3.2 Establecer las
características específicas del
producto.
Definición:
El producto tiene como nombre COOL EVER,
elaborado con neopreno material térmico que permite
mantener el frió, totalmente cocido en una excelente
terminación, diseñado para que el consumidor pueda
conservar frías las cervezas embotelladas.
Beneficios:
- Es decorativo: tiene un diseño llamativo pero
sencillo, que puede ser usado tanto hombres como
mujeres. - De fácil transportación: liviano, puede
ser llevado en las carteras de las damas. - Elaborado con materiales
de alta calidad, lo que garantiza durabilidad.
Ventajas:
- Efectividad comprobada: mediante pruebas
efectuadas al producto se determinó que mantiene el
frío de las bebidas por un tiempo de 2 horas - Está elaborado con materia prima de alta
calidad a bajos costos - Puede proporcionar un margen de ganancia
satisfactorio para la empresa
Materiales:
- Tela de neopreno
- Cierre
- Hilo
3.3 Establecer las
políticas para la fijación de
precios
Para obtener el precio se utilizo la política de
precio mediante márgenes. Este procedimiento,
seguido especialmente en el comercio
minorista, se basa en calcular el coste unitario de
producción y sumar un porcentaje de beneficios. El coste
unitario puede ser el coste total de producción y entonces
el margen va dirigido a obtener beneficios. La siguiente
estimación es para la producción de 1.000
unidades
Para
ver la tabla seleccione la opción "Descargar" del
menú superior
Al sumar tanto los costos fijos y los variables se
obtuvo el costo total de cada unidad, al que le aplicamos el 30%
de utilidad, obteniendo así un precio unitario de Bs.
15.000,00
3.4 Fijar la estrategia
publicitaria
La estrategia promocional que usará esta empresa
será en primer lugar la de "arrastre", ya que
estará dirigida hacia los consumidores finales con el
objeto de inducirlos hacia la compra del producto, y de esta
manera lo demanden a los miembros del canal y por ende al
productor.
En segundo lugar se usará la estrategia de
"impulso", orientada específicamente a dar a conocer el
producto entre los detallistas y distribuidores, esto se
logrará por medio de la presentación del producto,
mediante material promocional y publicitario. Para lograr llevar
a cabo la estrategia de "arrastre" y afianzar la de "impulso" se
usará lo siguiente:
Publicidad Directa
Se va a utilizar este tipo de publicidad mediante la
ubicación de promotoras en los establecimientos de
expendio de licores, se obsequiara material publicitario (chapas
y calcomanías) para dar a conocer el producto a los
posibles consumidores.
Se complementará esta estrategia por medio de la
entrega de volantes publicitarios, y material POP que se
distribuirá en los establecimientos
especificados.
Publicidad Exterior
Es de suma importancia tomar en cuenta las imágenes
en nuestra campaña
publicitaria ya que de esta forma se puede lograr persuadir
con mayor facilidad a la compra del producto. Por esta
razón se ha elegido como medio principal la valla
publicitaria
El lanzamiento del producto será en la feria
ubicada en el establecimiento del IUTIRLA, con la
colocación de un stand, dentro de una escenografía
totalmente tropical, (playera)
Canal de Distribución:
El canal de distribución representa un sistema
interactivo que implica a todos los componentes del mismo:
fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las
etapas de propiedad que
recorre el producto o servicio hasta el cliente, así
será la denominación del canal. La
estructuración de los diferentes canales será la
siguiente:
Para
ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del
menú superior
Como canal de distribución, en su primera etapa
de producción y comercialización se tomó el
directo y el corto, teniendo en su mayor parte un contacto
directo con el consumidor final, y en algunos casos colocar el
producto en ciertos establecimientos para que estos puedan
hacerlos llegar al consumidor
3.5 Elaborar el prototipo del
producto
Desde el punto de vista del Marketing el diseño
es un arte, puesto que
no solo se trabaja en base a las satisfacciones de necesidades,
sino también en la parte estética dependiendo de la cultura.
Logotipo
El producto va a estar representado por un logotipo que
lo diferencia de los demás productos y que además
aporta una gran asociación entre él y su
característica principal de conservar el
frío
Slogan
"Atrapa el frío con COOL EVER"
Con este slogan se relaciona al producto con su función y
característica principal
Etiqueta
L a etiqueta es la parte del producto que contiene la
información escrita sobre el artículo; una etiqueta
puede ser parte del embalaje (impresión) o puede ser
simplemente una hoja adherida directamente al producto
Para
ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del
menú superior
Parte delantera Reverso
Prototipo del Producto:
Cool ever, tiene la forma de la botellas de cerveza, de
manera tal, que forra totalmente la botella, para poder
así cumplir su función de mantener la bebida
fría, es de color azul, totalmente cocido, con un cierre
que facilita la entrada de la botella y en su parte frontal tiene
bordado el logo.
Para
ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del
menú superior
Para algunas personas, la
situación actual del país no es la más
idónea para invertir en un proyecto, pero se debe
contribuir de alguna manera en el desarrollo de la economía del
país.
Existe una gran variedad de productos, procesos,
servicios que siempre han existido y que son o no conocidos; es
momento de tomarlos y ponerlos a producir, compartir lo que unos
saben a otros que están dispuestos a
apreciarlos.
Toda comercialización ya sea de un producto o
servicio que se quiera llevar con éxito y arroje buenos
resultados, deberá pasar por ciertos procesos. Desde el
estudio del mercado para de esta forma saber la opinión
del posible consumidor acerca de un punto en particular, o para
determinar las fallas de la competencia.
Pero además de un estudio de mercado se deben
tomar en cuenta otros puntos tan importantes como el producto en
sí. El envase, la etiqueta y hasta la calidad del producto
son importantes.
La distribución del producto requiere de mucho
cuidado pues de nada serviría tener una campaña a
nivel nacional si la distribución no es
efectiva.
Y por último tenemos el precio un punto
básico en todo desarrollo de la
comercialización.
Baena Paz, Guillermina.. Credibilidad
Política y Marketing
Mix, Mc Graw Hill, México 1997
Etzel, Stanon: Fundamentos de Marketing.
Mc. Graw Hill, México. 1.999 Décima primera
edición.
Méndez, Carlos:
Metodología. Edit. Mc. Graw Hill,
Santafé de Bogota. 1.995, 2º
edición.
Phillip Kotler: Dirección de
Mercadotecnia. Prentice Hall, México, 1.998. 8va
Edición
Phillip Kotler: Fundamentos de
Mercadotecnia. Mc Graw Hill, México, 1.998. 2da.
Edición
Rafael Muñiz González: Curso de
mercadotecnia. 2002
Elaborado por:
Rosa Francia Peñalver