- Definición
- Objetivos del estudio de
mercado - Instrucciones para la
presentación del estudio de mercado - Pasos para la presentación
del estudio de mercado - El
producto - Métodos de
proyección
El concepto de
mercado se
refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales.
Por una parte se trata de un lugar físico especializado en
las actividades de vender y comprar productos y en
algunos casos servicios. En
este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer
diversos productos o servicios, en tanto que ahí concurren
los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o
servicios. Aquí el mercado es un lugar
físico.
Por otra parte, el mercado también se refiere a
las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio, en
cuanto a la relación existente entre la oferta y la
demanda de
dichos bienes o servicios.
La concepción de ese mercado es entonces la
evolución de un conjunto de movimientos a
la alza y a la baja que se dan en torno a los
intercambios de mercancías específicas o servicios
y además en función
del tiempo o
lugar.
Aparece así la delimitación de un mercado
de productos, un mercado regional, o un mercado sectorial. Esta
referencia ya es abstracta pero analizable, pues se puede
cuantificar, delimitar e inclusive influir en ella.
En función de un área geográfica,
se puede hablar de un mercado local, de un mercado regional, de
un mercado nacional o del mercado mundial.
De acuerdo con la oferta, los mercados pueden
ser de mercancías o de servicios.
Y en función de la competencia,
sólo se dan los mercados de competencia
perfecta y de competencia
imperfecta.
El primero es fundamentalmente teórico, pues la
relación entre los oferentes y los demandantes no se da en
igualdad de
circunstancias, especialmente en periodos de crisis, no
obstante, entre ambos tipos de participantes regulan el libre
juego de la
oferta y la demanda hasta llegar a un equilibrio. El
segundo, es indispensable para regular ciertas anomalías
que, por sus propios intereses, podría distorsionar una de
las partes y debe entonces intervenir el Estado para
una sana regulación.
El mercado visto así puede presentar un conjunto
de rasgos que es necesario tener presente para poder
participar en él y, con un buen conocimiento,
incidir de manera tal que los empresarios no pierdan esfuerzos ni
recursos.
Visto lo anterior, cualquier proyecto que se
desee emprender, debe tener un estudio de
mercado que le permita saber en qué medio habrá
de moverse, pero sobre todo si las posibilidades de venta son reales
y si los bienes o servicios podrán colocarse en las
cantidades pensadas, de modo tal que se cumplan los
propósitos del empresario.
Objetivos del
estudio de mercado
Un estudio de mercado debe servir para tener una
noción clara de la cantidad de consumidores que
habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa
vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de
mediano plazo y a qué precio
están dispuestos a obtenerlo.
Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si
las características y especificaciones del servicio o
producto
corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos
dirá igualmente qué tipo de clientes son los
interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para
orientar la producción del negocio.
Finalmente, el estudio de mercado nos dará la
información acerca del precio apropiado
para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o
bien imponer un nuevo precio por alguna razón
justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso
inicial de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño
indicado del negocio por instalar, con las previsiones
correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes
del crecimiento esperado de la
empresa.
Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer
los canales de
distribución acostumbrados para el tipo de bien o
servicio que se desea colocar y cuál es su
funcionamiento.
Instrucciones
para la presentación del estudio de
mercado
Quien decida realizar una investigación
de mercado, deberá seguir los siguientes
pasos:
Definición del alcance de la investigación. Tal vez ésta es
la tarea más difícil, ya que implica que se tenga
un conocimiento completo de los problemas a
resolver. Si no es así, el planteamiento de
solución será incorrecto. Debe tomarse en cuenta
que siempre existe más de una alternativa de
solución y cada alternativa produce una consecuencia
específica, por lo que el investigador debe decidir el
curso de acción y medir sus posibles
consecuencias.
Necesidades y fuentes de
información. Existen dos tipos de fuentes de
información: las fuentes primarias, que consisten
básicamente en investigación de campo por medio de
encuestas, y
las fuentes secundarias, que se integran con toda la
información escrita existente sobre el tema, ya sea en
estadísticas gubernamentales (fuentes
secundarias ajenas a la empresa) y
estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias
provenientes de la empresa). El investigador debe saber con
exactitud ¿cuál es la información
existente con el fin de poder decidir la base de
investigación más adecuada?.
Diseño de recopilación y tratamiento
estadístico de los datos. Si
se obtiene información por medio de encuestas
habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento
en la obtención de información de fuentes
secundarias.
Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se
cuenta con toda la información necesaria proveniente de
cualquier tipo de fuente, se procede a su procesamiento y
análisis. Recuérdese que los datos recopilados
deben convertirse en información útil que sirva
como base en la toma de
decisiones, por lo que un adecuado procesamiento, de tales
datos, es vital para cumplir ese objetivo.
Informe. Una vez procesada la
información adecuadamente, sólo faltará
que el investigador rinda su informe, el
cual deberá ser veraz, oportuno y no
tendencioso.
Pasos para la
presentación del estudio de
mercado
Definición del producto
Análisis de la demanda
2.1 Distribución geográfica del mercado
de consumo
2.2 Comportamiento
histórico de la demanda
2.3 Proyección de la demanda
2.4 Tabulación de datos de fuentes
primarias
Análisis de la oferta
3.1 Características de los principales
productores o prestadores del servicio
3.2 Proyección de la oferta
Importaciones del producto o servicio
Análisis de precios
5.1 Determinación del costo
promedio
5.2 Análisis histórico y proyección
de precios
Canales de comercialización y distribución del
producto
6.1 Descripción de los canales de
distribución
Como resultado de un proyecto, se debe obtener una
visión clara de las características del bien o
servicio que se piensa colocar en el mercado. El producto de este
trabajo es una
de las primeras guías para seguir los pasos que lleven a
cumplir con las exigencias del consumo, en ese momento. Pero
también es la primera parte de un sistema de
trabajos de actualización con el fin de permanecer dentro
de la competencia. Lo anterior significa el inicio del proceso de
planeación en la empresa.
Dentro de las principales funciones de un
proyecto están:
- El uso del bien o del servicio
- Los sucedáneos
- La presentación
- El consumidor
- El precio
- La distribución
Los cambios futuros, no sólo de la demanda, sino
también de la oferta y de los precios, pueden ser
conocidos con exactitud si son usadas las técnicas
estadísticas adecuadas para analizar el entorno
aquí y ahora. Para ello se usan las llamadas series de
tiempo, ya que lo que se desea observar es el comportamiento
de un fenómeno con relación al tiempo.
Existen cuatro elementos básicos que pueden
explicar el comportamiento del fenómeno con
relación al tiempo: la tendencia secular surge cuando el
fenómeno tiene poca variación durante
períodos largos, y puede representarse gráficamente
por una línea recta o por una curva suave; la
variación estacional, surge por los hábitos y las
tradiciones de la gente y, a veces, por las condiciones
climatológicas; las fluctuaciones cíclicas, surgen
principalmente por razones de tipo económico, y los
movimientos irregulares, que surgen por causas aleatorias o
imprevistas que afectan al fenómeno.
La tendencia es la más común en los
fenómenos del tipo que se estudian como oferta y demanda.
Para calcular las tendencias de este tipo se pueden usar el
método
gráfico y el método de las medias
móviles.
La determinación de la existencia o no de un
lugar en el mercado para una nueva empresa se produce cuando
existe una diferencia entre la demanda esperada y la oferta que
proporcionan las otras empresas. Esta
diferencia define el volumen de
producción o de prestación de servicios inicial
para nuestra empresa, mismo que deberá ser evaluado, en el
capítulo de operaciones y
equipo, en términos de sí es factible y rentable
contar con equipo para satisfacer dicha demanda.
Si el resultado entre la demanda esperada y la oferta es
negativo es recomendable buscar otros giros; a menos que se
cuente con la capacidad para diferenciar los productos o
servicios, creando nichos de mercado específicos y
capturando clientes de la competencia.
RIGOBERTO HERNANDO OLARTE
ING Mecatronico. BUCARAMANGA – SANTANDER –
COLOMBIA
UNIVERSIDAD SANTO TOMAS
FACULTAD DE INGENIERIA MECATRONICA
ADMINISTRACION
MARZO 29 DE 2004