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¿Acosar para vender?




Enviado por vquijano



    ¿Cuántas veces le ha ocurrido que un
    vendedor que obtuvo el número de teléfono de su oficina le llama
    constantemente, o bien que mediante una llamada telefónica
    que parece no tener fin, trata de convencerlo de comprar su
    producto?

    Seguramente esa situación le ha parecido molesta. Y es que
    con el afán de vender,
    hay agentes de
    ventas que
    prácticamente acosan a sus posibles clientes. Debido
    a su insistencia, la mayor parte de las veces, no logran cerrar
    el trato.

    ¿PORQUÉ NO FUNCIONA?

    Hace algunos años, cuando en México
    había proteccionismo comercial, las empresas se
    podían dar el lujo de olvidar a sus clientes, de
    ignorarlos, venderles a precios altos,
    presionarlos a comprar y hasta condicionar su venta para que
    compraran otros productos. En
    pocas palabras, en la mayoría de los casos la empresa
    vendedora tenía el poder sobre la
    decisión del cliente.

    Tras la apertura, las reglas del juego han
    cambiado radicalmente: es tal la cantidad e intensidad de la
    competencia, que
    el cliente ahora sí tiene el poder de llevar su dinero a donde
    prefiera.

    Tome en cuanta que hoy el cliente compra lo que necesita y
    quiere, no lo que nosotros le queremos vender. Eso significa que
    si nosotros como vendedores entendemos lo que el cliente quiere,
    también podremos conocer cuándo lo
    necesita.

    Cuando esté con su cliente, y haya percibido que no
    está ante una negativa definitiva, asegúrese de
    mantener el contacto con él; pregúntele
    cuándo le puede volver a llamar o bien mándele
    información acerca de su producto.
    Ajústese a sus necesidades, pero siempre cuide su actitud para
    no atosigar a sus prospectos.

    La insistencia excesiva puede generar desconfianza en el consumidor. Si no
    respeta el tiempo
    adecuado para vender, ¿qué seguridad tiene
    el cliente de que respete los precios acordados, los tiempos de
    entrega, la calidad
    prometida? A pesar de que el vendedor no mienta en estos casos,
    el cliente puede pensar, subjetivamente, que como lo único
    que quiere es vender, puede existir la posibilidad de que
    esté mintiendo con el único objetivo de
    cerrar las ventas, y esa percepción
    puede echar abajo toda labor de venta.

    En varias ocasiones, los compradores solicitan al vendedor
    consejos para tomar una mejor decisión de compra. Si acosa
    al cliente, éste bien puede pensar que las sugerencias no
    fueron enfocadas a satisfacer sus necesidades, sino a la urgencia
    por parte del vendedor de cerrar la venta en ese mismo
    momento.

    ¿CÓMO VENDER SIN ACOSAR?

    Si usted quiere vender sin acosar a sus clientes, tome en cuenta
    las siguientes consideraciones:

    1. Si ya descubrió el interés
    del cliente por comprar su producto o servicio,
    pregúntele la fecha en la que él considere
    conveniente llevar a cabo el trato y el cierre de venta.

    2. Pregúntele al cliente cómo desea que se
    efectúe la compra: Si está de acuerdo en que usted
    lo llame, en qué fecha y hora desea, que lo haga, y
    respetar las citas.

    3. Si el cliente prefiere que no le llame (porque él se
    compromete a hacerlo), no insista en lo contrario; mejor comparta
    la información conveniente acerca de la compra para
    orientarlo a quedar satisfecho. Por ejemplo, dígale en que
    fecha acaba la oferta, o con
    cuánto tiempo de anticipación tiene que hacer su
    pedido para que la empresa pueda
    cumplir la fecha de entrega requerida, etc.

    Llamar a un cliente hasta saturarlo no asegura que usted logre
    cerrar la venta al contrario, puede perjudicar su objetivo.
    Además, usted desperdicia la invaluable oportunidad de
    utilizar su tiempo en planear más visitas con otros
    clientes potenciales, o en otros casos para capacitarse.

    Cumpla lo acordado y caerá en cuenta de que sus clientes
    se molestan menos, que su tiempo le rendirá mejor y que
    sus ventas se lograrán.

    Víctor Quijano

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