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Estrategias profesionales de venta

Enviado por anonimo



 

"No me gusta que me vendan..."

  1. Los motivos
  2. La era de la venta consultiva

  1. El mercado es una selva
  2. Analizando el mercado
  3. Claves para diferenciarse de la competencia
  4. Conclusiones

"No me gusta que me vendan..."

Aún cuando reconozcamos la importancia vital que posee la venta en toda actividad, emprendimiento y negocio para su subsistencia y desarrollo, debemos aceptar que la improvisación y consiguiente mala-praxis en su ejercicio que todavía perdura en nuestros días, ha llegado a tal extremo que si tuviéramos que describir la preferencia actual de muchos compradores potenciales podamos resumirla con total seguridad con la expresión con que se titula el presente artículo.

Es totalmente lógico y comprensible puesto que tal vez usted también coincida con esta expresión luego de sufrir reiteradas situaciones de mala atención cuando lo que realmente pretendía era simplemente encontrar respuesta ilustrativa o aclaratoria en el momento de analizar cómo satisfacer una necesidad o solucionar un problema a través de un producto o servicio.

Ocurre que hemos evolucionado como consumidores a una velocidad superior respecto a quienes cultivan una venta tradicional que se han quedado atrás por propia negligencia en el ejercicio del verdadero rol de ventas que hoy demanda todo potencial comprador en cualquier sociedad occidental, hipercompetitiva y globalizada.

De esta forma es razonable comprender que el principal motivo de esta diferenciación entre las preferencias del consumidor de hoy y el estilo tradicional de ventas, la encontraremos precisamente en la sumatoria de malas experiencias ante improvisados, negligentes y hasta inescrupulosos vendedores que la siguen cultivando en su diario desempeño sin miras de actualización o mejoramiento.

Ampliando en los detalles de la preferencia actual del consumidor ya descripta, es decir de quienes prefieren que "no les vendan", esto debería interpretarse como que realmente no desean:

  • ser atendidos de mal modo, con antipatía, sin ningún respecto a su presencia, a su identidad como persona ni a sus verdaderos intereses
  • sentir que su presencia o llamada para efectuar una consulta molesta o interrumpe otras actividades que pudieran estar realizando
  • escuchar comentarios improvisados o que despierten dudas acerca de su veracidad
  • que les ofrezcan todo el muestrario de oferta sin que sean consultados acerca de lo que desean o requieren previamente
  • ser presionados a tomar decisiones para lo cual no están resueltos ni en condiciones en cada oportunidad
  • que les compliquen, dificulten o nieguen una devolución para cambio o reintegro por fallas en el producto o servicio adquirido

No debiéramos olvidar en este análisis que en nuestros días también existe el factor competitivo, dado que cuando el consumidor emprende la acción de compra dispone de una amplia información a través de diferentes medios como para poder acceder a ricas y variadas opciones para considerar y poder tomar así la mejor decisión.

Luego de esta introducción al tema y ante este nuevo estado de situación seguramente estará preguntándose: entonces, ¿cuál es la mejor manera de vender los productos y servicios en nuestros días?

Los motivos

No es sólo cuestión de declamar sino de demostrar que los potenciales compradores y clientes satisfechos constituyen el mejor capital que puede contar toda empresa, negocio o emprendimiento.

Tal vez descubramos los motivos y explicaciones con mayor profundidad en los resultados que obtuviéramos en una reciente encuesta hispanoamericana sobre el tema y que se encuentran analizados en nuestra página de Artículos sobre Ventas de nuestro sitio: "Cómo venden los que venden", "Cómo piensan los que conducen la venta" y en "Las causas que impiden alcanzar mejores ventas".

Hoy no se cuestiona que actuar en un mercado implica estar alerta a sus tendencias.

Podemos decir que es como navegar en el mar en donde sus vientos y olas pueden tomarse a favor de nuestros intereses o dejar que nos revuelquen con su poderosa fuerza, simplemente por no tomar decisiones acertadas y oportunas, dejándonos llevar a destinos no deseados por la corriente y las vicisitudes de la imprevisión.

Esto no es una utopía conceptual sino una realidad que muchos ya no deberían desconocer, negar o bien creer que no requieren actualizar y mejorar su propia gestión.

Es sólo una cuestión de actitud acerca de cómo competir en el mercado y requiere tomar conciencia y decidir el rumbo para dirigirnos al destino que deseamos alcanzar emprendiendo la acción correspondiente y atracar felizmente en los puertos que deseamos arribar.

Pero dejarnos llevar por el sólo hecho de "dejar todo como está" provoca la duda en los potenciales compradores acerca de si realmente los que desean vender más y mejor están verdaderamente dispuestos a realizar lo que se requiere para mejorar y perfeccionar la gestión de ventas que actualmente realizan.

Es importante destacar que cada interesado o potencial comprador que es mal atendido no deja de intentar cubrir los requerimientos que posee. Tal vez algunos piensan erróneamente que regresan a sus casas apenados por no haber resuelto su situación y sin realizar otro esfuerzo por solucionarlo o satisfacerlo, o bien simplemente no les preocupa lo que ocurra con ellos.

La realidad nos puede demostrar con hechos contundentes que la consecuencia de no mejorar la propia gestión significará permitir que los demás competidores en el mercado, que venden con calidad, reciban todos los potenciales compradores insatisfechos porque no se ha sabido, podido o querido deleitarlos oportunamente como se merecían.

La era de la venta consultiva

Si tuviéramos que describir el nuevo estado de situación, no podríamos hacerlo de mejor forma que definiéndola como "la era de la venta consultiva" en donde cada vez que se realiza un contacto entre el representante de una empresa y sus potenciales compradores se materializan sus reales deseos de encontrar satisfacción a sus necesidades o solucionar sus problemas.

Pasar a ejercer este estilo de gestión de ventas implica convertir todas esas experiencias negativas descriptas precedentemente en un estado positivo de realidades y percepciones de gestión a través del comportamiento mejorado de los representantes.

De esta forma todo comprador potencial pasan a ser asesorados por verdaderos conocedores del producto o servicio propio así como los restantes del mercado, aportándoles con honestidad y capacidad de análisis las mejores sugerencias y recomendaciones beneficiosas y "a su medida" para que puedan tomar siempre sus mejores decisiones de compra, lo que significa ejercer un verdadero rol de ventas deseado y apreciado por ellos.

Esta gestión de ventas consultiva significa ejercer un rol profesional que produce satisfacciones a cada interesado, potencial comprador y clientes aún cuando no decidan comprar en la primera entrevista de contacto.

La satisfacción recibida y recordada por la calidad de dicha atención seguramente los hará regresar por más en el futuro, a la vez que será recomendada a sus vínculos sociales generándose una corriente sólida de nuevas oportunidades frescas para vender.

Si se continúa con esta práctica en el tiempo a través de un permanente perfeccionamiento de la gestión, la diferenciación apreciada a través de cada uno de los representantes, que lógicamente se extiende a la empresa que representan, sus marcas y productos, hará que el negocio ingrese al "círculo virtuoso de la venta profesional" en donde lo que verdaderamente importa es el cliente y todos los potenciales compradores.

Cocodrilo que se duerme se convierte en billetera

El mercado es una selva

Considerar esta afirmación resultará muy importante si se asimila para poder visualizar el campo de la acción de ventas de una manera más eficiente para la evolución de cada negocio o actividad.

A efectos de poder aplicarla, facilitará el hecho de comprender mejor el motivo por el que cada animal cazador lo demarca claramente para evitar que la presencia de otros ejemplares que le quiten sus presas para poder subsistir, y hasta llegar a dar su vida defendiéndolo puesto que, si no lo hace, su subsistencia y la de su prole estará en serio riesgo.

Sus resultados dependen de ello, pero en los negocios se utilizan otras estrategias y herramientas de gestión para defenderlo en donde la inteligencia emocional aplicada en la conducción de los propios recursos deben lograr la meta deseada de conservarlo con el mayor grado de seguridad.

Analizando el mercado

Cuando se opera en la comercialización de los productos o servicios en un mercado, salvo en contadísimas excepciones, difícilmente podrá ser el único oferente.

En el supuesto caso de ser uno de dichos privilegiados, en algún momento el atractivo lucro que obtiene su negocio lo será también como para invitar a participar en él a uno o más competidores nuevos en cualquier momento.

La actitud basada en ignorar su competencia o en un liso y llano desinterés en conocerlos con la profundidad que se requiere no hace otra cosa que debilitar a la empresa estratégicamente.

Volviendo al ejemplo de la selva, todo espécimen cazador siempre vence cuando sorprende a su competidor con una estrategia que minimiza su reacción defensiva o de escape. Para ello, los identifica y los estudia detenida y minuciosamente.

En un determinado momento, toda gestión exitosa que se esté realizando bajo esa actitud puede repentinamente desvanecerse en términos de resultados de gestión en ventas. Lo grave del caso es que cuando este momento llega resulta ser demasiado tarde para reaccionar eficiente y efectivamente como para minimizar dicho efecto en la propia operación.

De acuerdo a la experiencia de hechos como el descripto, dicho efecto negativo sólo podrá revertirse a un costo operativo muy alto y sólo con la implementación eficiente de la mejor estrategia. A pesar de ello, sería un caso extraordinario que llegara a alcanzar el liderazgo que poseía anteriormente.

Por ese motivo, el análisis debe concluir con el pleno conocimiento de todos los competidores, sus productos o servicios, condiciones de comercialización, niveles de ventas periódicas, calidad de atención a clientes, y de todo aquello que permita describir un marco objetivo que contribuya a conocer y compartir con todos los integrantes del equipo de ventas.

Asimismo, dicho análisis no sólo debe realizarse con los competidores directos, cuya oferta es prácticamente similar o muy cercana a la propia. A ello deberá agregarse a todos los proveedores de sucedáneos, que de alguna u otra manera compiten afectando la propia gestión.


Claves para diferenciarse de la competencia

A modo de establecer una propia metodología de permanente consideración sobre este tema estratégico de cada negocio, seguidamente se aportan recomendaciones que resultarán de suma utilidad para preservar o incrementar su posicionamiento en su mercado:

  • El directivo máximo debe asegurarse la obtención permanente de información de sus competidores y sucedáneos a través de su estructura operativa. Esto no debería ser "una fotografía instantánea" o una actitud aislada, sino "una emisión en audio y video permanente" a lo largo de su existencia operativa.
  • Ajustar las condiciones de su oferta, mejorándolas y proveyendo una diferencia de sus competidores, para facilitar la generación de más ventas.
  • Todo beneficio adicional que resulte atractivo para sus clientes actuales y potenciales, es un elemento diferenciador de sus competidores y deberán establecerse e implementarse con efectividad y sin demoras innecesarias.
  • Capacitar a los representantes con la información comparativa (previamente analizada) de cada competidor y desarrollar argumentaciones de respuesta que permitan rebatir objeciones que se presentan en cada entrevista.
  • Mejorar los actuales niveles de atención pre y pos venta para que se incremente sensiblemente, a través de la gestión de todos los representantes, la diferencia en la calidad de atención de todos sus competidores. En ello están involucrados todos los integrantes de la organización que puedan estar en contacto directo con las oportunidades de vender a clientes e interesados.

Conviene destacarse que no es conveniente esperar una reacción directa de cada acción implementada y consideradas en forma individual. Por el contrario, el resultado en ventas surgirá como consecuencia de acciones estratégicas de conjunto y acertadas en el mercado, las que si son aplicadas consistentemente llegarán a proveer mucho más de lo esperado en el mediano y largo plazo.

Conclusiones

De acuerdo a la ley de la selva, el animal que es despojado de su territorio es consecuencia directa del hecho de que no estaba en condiciones de ser su propietario hasta ese preciso momento.

Esto podrá llegar por el lado de la sorpresa o por el de la imprevisión por creer que si siempre fue suyo y no existían oponentes de su talla en el pasado como para intentar quitárselo, se llegó a despreocupar de vigilarlo y establecer medios para su defensa. Y también sabemos qué es lo que le depara el destino para el perdedor.

Es una cuestión de actitud, la de estar alerta y expectante a los movimientos que ocurren en cada campo de acción, previendo y actuando eficientemente en base a decisiones acertadas que no admiten demoras. Caso contrario, y como suele decirse entre amigos, "cocodrilo que se duerme se convierte en billetera".

Martín E. Heller

http://www.hellerconsulting.com/Martin_E._Heller.htm)

La Venta Profesional©

www.hellerconsulting.com


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