"A los soñadores
ingenuos
de los que la mayoría se
ríe,
pero a los que la misma
mayoría
quisiera imitar"
La Planeación
Estratégica de la Franquicia
inicia en un documento llamado Plan del Negocios o
Proyecto de
Crecimiento para la firma. Todo negocio por pequeño que
sea debe considerar la planeación para poder
enfrentar las contingencias del entorno y sobrevivir en ellas.
Esta actividad marca el inicio
estructurado hacia el sistema de
franquicias y que durante su ejercicio va a corregir deficiencias
en la operación y detectar oportunidades.
Los aspectos que debe cubrir la Planeación
Estratégica en el Desarrollo de
Franquicias implican ciertos puntos importantes así como
costos en
tiempo y
dinero y estos
deben ser; tener una misión,
visión y valores bien
definidos considerando a clientes,
proveedores,
socios, empleados y sociedad a que
se sirve, su historia bien redactada
desde la fundación hasta la actualidad, también
tiene que definir el objetivo
principal de convertir el negocio en franquicia, posteriormente
se hace el análisis sobre el concepto del
negocio, el cual representa el sello distintivo del mismo con
respecto a otros del mismo giro, seguido de esto, hay que
determinar los tipos de franquicias por ofrecer. Hacer un Estudio
de su competencia con
negocios del mismo giro sirve para obtener una noción
sobre la inversión de su negocio con respecto a los
del mismo giro y para que en el momento de ofrecer sus
franquicias representen una mejor oferta al
inversionista. Como siguiente paso debe establecer su
planeación el mercado y la
ubicación en que desea operar, es importante determinar
también el territorio o territorios por
abarcar.
Cuide el aspecto en su políticas
de precios de tal
forma que sean competitivos, así como la
proveeduría, se recomienda desarrollar una cartera de los
mejores abastecedores para su red de franquiciatarios. La
asistencia técnica forma parte medular que toda franquicia
debe ofrecer antes de operar el negocio, en la apertura y durante
los años que dure la relación entre franquiciante y
franquiciatario.
Entramos en los aspectos legales pero antes hay que
considerar a la Circular de oferta de franquicia, documento que
se entrega antes de la firma del contrato y en el
que se muestra la forma
en que se ha desempeñado el negocio a través del
tiempo y su situación financiera para que el aspirante a
franquiciatario pueda evaluarlo antes de la firma del contrato de
franquicia, este documento contiene toda una serie de
cláusulas que respaldan los derechos y obligaciones
de franquiciante y franquiciatario, existen otros contratos como el
de confidencialidad, el de uso de software con programas
especiales para la operación del negocio.
Una vez desarrollado lo anterior y bien documentado,
entramos en ciertos costos, como son: el costo de preparar
el sistema y el costo de poner en marcha una unidad y al sumar
estos dos conceptos se determina el costo total para ofertar una
franquicia. La cuota inicial es la derivada del desarrollo del
sistema y el costo de toda la infraestructura con su elemento
humano e inventarios para
iniciar operaciones y el
costo representa el costo que el aspirante debe cubrir para
obtener el derecho a operar un negocio bajo el esquema de
franquicia además de otros pagos como son regalías
por el monto de las ventas, un
cierto porcentaje para la publicidad y
otros pagos por servicios
adicionales como: venta de producto
terminado, insumos y materias primas, asistencia y soporte
adicional, derecho de transferencia, renovación del
contrato, los cuales representan ingresos
adicionales para el franquiciante.
El plan de expansión de una firma considera el
número de unidades que se desean ofertar y la capacidad de
respuesta ante todo lo que se ha comprometido en el contrato,
demostrar que es rentable para el inversionista, que es
competitiva ante el resto de los negocios para poder
comercializarla a los probables prospectos de acuerdo al perfil
previamente determinado en el desarrollo de la franquicia y
ofrecer la posibilidad de adaptarse en los distintos mercados
desarrollando nuevos productos de
acuerdo a la moda o evolución de las exigencias del consumidor.
Haciendo un resumen del plan
estratégico de desarrollo de un sistema de franquicia
tenemos los siguientes elementos a considerar en un sistema de
franquicias:
La Planeación inicia con el desarrollo de los
siguientes puntos
- Diagnóstico de la empresa:
donde estamos y a dónde se desea llegar - Definición del esquema de la franquicia por
territorio, mercado, nivel socioeconómico. - Evolución del mercado: competencia por giro y
nivel de inversión - Plan de crecimiento por etapas
- Evaluación financiera de la
inversión - Dictamen de franquiciabilidad
Aspectos Legales a considerar en este esquema de
negocios
- Registro de marcas
- Circular de Oferta de Franquicia
- Carta de intención de compra de una franquicia
en marcha - Contrato de franquicia
- Estrategias de confidencialidad
- Otros contratos como distribución,
proveeduría.
Manuales necesarios para el funcionamiento de la
franquicia
- Operaciones
- Procedimientos administrativos
- Apertura
- Imagen corporativa
- Equipamiento e instalaciones
- Mercadotecnia y publicidad
Programas de Asistencia
- Preapertura y apertura capacitación inicial en dónde se
realizará, Centro escuela, en
tienda, pruebas de
arranque - Capacitación y entrenamiento
inicial y posterior a la apertura. - Supervisión y asistencia continua: quien paga
los costos. - Programas de "llave en mano"
Comercialización
- Presentación de la franquicia folletos que
respalden la imagen - Circular de Oferta de Franquicia
- Plan de medios: en
revistas especializadas, radio, cine,
videos, televisión y página electrónica.
El futuro franquiciante debe considerar que hay que
incurrir en los siguientes gastos y esto es,
sin considerar que no se mencionan los honorarios de un consultor
especializado para garantizar el buen desarrollo de un sistema de
franquicias.
Costo de Estructuración depende de los
objetivos,
estrategias,
infraestructura y tamaño de acuerdo a la naturaleza y
tamaño en el desarrollo de un sistema de
franquicia.
Costo de lanzamiento de la franquicia: considera
todo gasto en medios, el pago por el espacio ocupado en
exposiciones especializadas para este tipo de negocios y todo el
material promocional para darse a conocer.
Costo Global Inicial
Costo de Estructuración + costo de lanzamiento =
Costo Global
Franquicias a Desarrollar: son las unidades a
franquiciar de acuerdo a las etapas de crecimiento especificado
en el plan estratégico a mediano plazo en términos
muy razonables y como resultado de un estudio de
mercado.
Costo Global por Franquicia
Costo Global Inicial / franquicias a Desarrollar = Costo
Global por Franquicia
Costo de Colocación: considerar que los
gastos varían dependiendo del nivel de apoyo y
soporte:
- Asesoramiento y evaluación de locales o
foráneos. - Diseño del local desde proyecto hasta los
planos conceptuales. - Supervisión de la obra
- Capacitación: costo del entrenamiento al
personal del
franquiciatario, debe incluir pagos al instructor,
viáticos, materiales
didácticos etc. - Manuales y soporte inicial: costo de los manuales de
operación y de la asesoría, de los manuales,
video,
maqueta.
Si usted está dispuesto a operar su negocio bajo
este formato aquí encuentra los principales elementos que
debe considerar, quizá ahora está confundido por
todas las actividades que se deben desarrollar, pero no se
preocupe, algunas de estos puntos usted ya los tiene preparados y
otros, su propio personal puede ayudar en este proceso y a su
vez, se van preparando para este cambio y ellos
pueden ayudar en la capacitación sobre la
estandarización de sus productos o servicios.
Recuerde que iniciar un negocio bajo este esquema es
para planear y crecer en forma estructurada a lo seguro con un
modelo de
negocio probado.
El franquiciatario espera que se le oferte una marca
registrada y todo el
conocimiento técnico que se requiere para operar el
negocio, la asistencia técnica necesaria y el tiempo en
que se recupera la inversión. Al adquirir una franquicia
debe considerar que le guste el giro del negocio y sobre todo que
hay que trabajar mucho.
Dra. Soledad Narváez
Guzmán