¿Contamos
con un método efectivo de gestión en
ventas?
¡Que
comience a vender ya mismo!
- ¿Cómo
poner eficientemente en funciones al nuevo
vendedor? - Los errores
gerenciales evitables en ventas - Conclusiones
¿Contamos
con un método
efectivo de gestión
en ventas?
Por propia experiencia sabemos que para todo objetivo que
deseamos alcanzar se requiere siempre contar con una serie de
decisiones y de acciones
acertadas que deberán realizarse eficiente y
oportunamente, puesto que ello nos conducirá a lograrlo y
hasta superarlo.
Al tener que acceder a un domicilio que desconocemos y
que nunca antes habíamos visitado, seguramente recurrimos
a la ayuda de un mapa de la ciudad para ubicar su posición
y luego, establecemos el medio más conveniente para
arribar a ese destino con total seguridad.
De hecho, todo piloto aeronáutico cuenta con un
plan de vuelo
antes de despegar disponiendo de alternativas previstas ante
contingencias que puedan producirse durante la
travesía.
Debido al hecho que cada empresa posee sus
propios productos o
servicios,
filosofía, trayectoria, imagen
empresarial a transmitir al mercado, normas y procedimientos,
estilos de gerenciamiento, y muchos aspectos más, hace
imposible poder aplicar
un "método efectivo genérico" y tampoco aquel que
pudiera haber resultado exitoso en otras empresas,
aún cuando posean características
similares.
Cuando unos pocos
logran sus metas en ventas…
Si el 20% de los integrantes de su equipo logra el 80%
de los resultados mensuales a alcanzar, es la mejor señal
de que no se cuenta con un propio método efectivo de
gestión en ventas. Esto se debe a que cuando no existe o
bien, al contar con uno el mismo resulta desactualizado o
imperfecto.
Cuando esto ocurre, cada representante desarrolla su
propia metodología de gestión según
"su mejor saber y entender", lo que en muchos casos puede
resultar en las antípodas de lo que realmente esa organización requiere para la gestión de
ventas de sus productos o servicios.
Salvando las distantes comparaciones, imagínese
lo que ocurriría si un capitán conduce sus soldados
hacia el combate sin previa instrucción militar y dejase
librado a sus propias habilidades y experiencias, y a "su mejor
saber y entender", la forma de actuar en el campo de batalle
frente al enemigo.
Otra señal que manifiesta la ausencia de un
propio método efectivo de gestión se aprecia cuando
la dirección o gerencia debe
incorporar nuevos integrantes a su equipo y recluta para la
selección exclusivamente a vendedores "con
mucha experiencia" o "con cartera propia" de clientes.
De esta forma, se está expresa claramente que
estará delegando la manera y estilo en que deberán
generar los resultados de venta que se les
exigen periódicamente, desentendiéndose
además de la productividad en
que se obtendrán y descuidando así la calidad que cada
uno de esos resultados, entendiéndose por ello como la
satisfacción que la gestión debe proveer a cada uno
de sus entrevistados.
Esta carencia explica el escepticismo de los directivos
y gerentes de ventas al momento de decidir el programa de
capacitación para su equipo de ventas,
puesto que si lógicamente esperan que resulte en su mejor
inversión al proveer el más
rápido retorno en términos de mayores y mejores
resultados de gestión, al no tener una metodología
efectiva propia de gestión sólo reparan en los
títulos de los Cursos o Seminarios, eligiendo entre los
más breves (puesto que no hay que perder tiempo) y sin
profundizar en los contenidos y en las fortalezas que ellos
proveen.
En la gestión de venta
profesional, he denominado como "el propio método
efectivo de gestión" a la descripción que cada organización
deberá contar para que resulte altamente eficiente y
productiva la acción
que conduce en sus vendedores hacia al logro sistemático y
periódico de los resultados previstos en
sus objetivos.
Tal como se indica en un e-report
especializado, el mismo deberá diseñarse y
configurarse "a la medida" de la propia organización,
partiendo de las experiencias exitosas o del diseño
y prueba, para ir perfeccionándose constantemente en el
tiempo.
Elaborarlo requiere dedicación, análisis, toma de
decisiones operativas y pruebas de
campo y efectuar los ajustes preliminares que correspondan, antes
de ponerlo por escrito.
La importancia del mismo es que, al estar configurado a
imagen y semejanza de lo que el mismo transmite a través
de las acciones descriptas, se constituye en la esencia a proveer
a que cada representante del equipo mediante acciones de
capacitación in company para que pueda aprenderse y
aplicarse con efectividad.
Sólo de esta forma, los representantes
podrán ejecutar con excelencia una gestión que
homogéneamente corresponderá a todo el equipo
así formado, lo que aportará resultados
consistentes durante todo el tiempo que dicho método
resulte efectivo.
En cada aspecto de nuestras vidas debemos elegir. En
relación al tema que hemos desarrollado aquí,
deberá optarse por las dos formas que existen claramente
diferenciadas de vender: mediante acciones y decisiones
improvisadas, por una parte, o bien desarrollar una
gestión profesional.
Esta apreciación surge como síntesis
de los resultados obtenidos en muchas investigaciones
de satisfacción de clientes en diferentes
empresas.
Cuando un potencial comprador o cliente resulta
insatisfecho luego de una entrevista con
un vendedor, así como cuando no se obtienen los resultados
de venta esperados en cada período, deberemos asumir que
la responsabilidad no está en ellos sino en
quienes los conducen.
Tener en claro este aspecto de responsabilidad
constituye el primer paso acertado hacia un efectivo mejoramiento
evolutivo para un equipo de ventas en toda
organización.
El siguiente paso consiste en aceptar que las fortalezas
a proveer a los integrantes del equipo radica en proporcionarles
las claves efectivas de su gestión que, al
enseñarles a aplicarlas producirán la productividad
y calidad de gestión que se espera de ellos.
Sin embargo, saber que se debe contar con un propio
método efectivo de gestión en ventas no será
suficiente sino hasta preciso momento en que el mismo esté
en ejecución a través del desempeño efectivo de cada uno de los
representantes que conforman el equipo.
¡QUE COMIENCE A
VENDER YA MISMO!
El título del presente artículo constituye
la expresión de gerentes y directivos en muchas empresas
cuando se incorpora un nuevo vendedor a una organización,
ya sea por reemplazo o por crecimiento del número de
representantes del equipo.
Si bien sabemos que esta premura tiene obviamente por
motivo la generación de los resultados previstos para ese
período del año, esta presión
aceleradora de un proceso que
debe hacerse con el mayor grado de calidad y efectividad posible,
termina generando errores que pueden ser más costosos que
la rentabilidad
que produzcan las ventas que se lleguen a obtener.
Bajo ese mandato comienza a correr el cronómetro
de horas y minutos para calmar la ansiedad del directivo para
cubrirse y asegurar los logros en términos de resultados
del mes, y que recae tanto en los responsables de RR.HH. del
proceso selectivo y en los gerentes y supervisores de venta,
quienes deberán tomar su mejor decisión sobre los
mejores postulantes.
El tema clave de esta situación que se vive en
dichas organizaciones
debería pasar más por atender con calidad y
eficiencia
cada uno de los aspectos que intervienen desde la
incorporación del nuevo integrante del equipo y su inicio
en el rol de ventas a desempeñar, más que en el
tiempo.
De acuerdo a investigaciones de mercado, pudo
establecerse que lo que los clientes actuales o potenciales
compradores piensan ante una insatisfacción recibida por
mala praxis es que
"a los directivos sólo les interesan obtener sus
resultados, aún a costa de ellos y la satisfacción
que predican en la publicidad".
Tal vez por la presión ejercida desde la
dirección o gerencia de ventas, quienes tengan a su cargo
poner en funciones en el
menor tiempo posible a los nuevos representantes de venta,
deberán considerar detenidamente las respuestas que se
describen y que corresponden a la pregunta del subtítulo
siguiente:
¿Cómo
poner eficientemente en funciones al nuevo
vendedor?
Los siguientes aspectos y recomendaciones, surgen del
nuevo e-book "Claves para una venta exitosa" (http://www.hellerconsulting.com/libros_de_ventas.htm),
destinado a empresarios, emprendedores, directivos y gerentes de
todo tipo de organizaciones que tienen a su cargo la
obtención de resultados de venta profesional a
través de sus vendedores.
Asumiendo que se ha seleccionado al, o a los, nuevos
representantes que reúnen las condiciones del "perfil del
representante ideal de la empresa",
elaborado previamente y a la medida de los requerimientos
operativos del cargo a desempeñar, seguidamente se
describen las etapas que inexorablemente deberán cumplirse
para que llegue a representar con idoneidad y eficiencia su
gestión a partir de los primero días de asumir el
cargo:
1. La Inducción. En esta etapa, el nuevo
representante deberá conocer: la Misión y
Visión de la empresa, su historia y trayectoria, a
sus compañeros, a su gerente o
supervisor, y todos los directivos que conducen a la
organización. El objetivo inexorable de esta etapa
radica en "lograr que el representante se ponga la camiseta de la
organización y alcance el más alto nivel
motivacional para transpirarla con todo su potencial desde el
primer día de gestión".
La manera de cumplir con este primer paso de su
formación puede ser de diferente manera y a cargo de un
responsable del área de ventas o de capacitación.
En las empresas medianas y grandes esto suelen realizarlo a
través de "módulos de capacitación multimedia" (ver
http://www.hellerconsulting.com/capacitacion_multimedia.htm),
logrando la más efectiva, homogénea, rápida
y económica formación, y especialmente en
ubicaciones de sucursales distantes de la casa
central.
2. La capacitación inicial. Luego de la
formación previamente descripta, aquí corresponde
proveer los conceptos, fundamentos clave, el análisis de
sus productos o servicios en términos de venta para saber
cómo asesorar con la idoneidad que provee el
convencimiento en el prójimo, los productos o servicios de
la competencia,
así como las Técnicas
Profesionales de Venta para una efectiva gestión de venta
de los productos y servicios que promoverá y
venderá en su actividad cotidiana.
En caso de que el vendedor actúe "en calidad de
visitante", es decir en donde se encuentran sus potenciales
compradores y clientes, el contenido de la actividad
deberá contemplar cómo realizarlo eficientemente y
considerando los aspectos preparativos y planificadores para que
todo su potencial le rinda el máximo de productividad en
cada día de su gestión.
Si el vendedor actúa en un local de venta al
público, dichos contenidos deberán estar
relacionados con el entorno y los productos o servicios que
venderá en dicho ambiente de
gestión.
3. Seguimiento operativo. Esta labor, pocas veces
realizada es la que precisamente logra afianzar la
aplicación correcta y efectiva de las acciones clave
inherentes a su función en
los primeros días y semanas de su
gestión.
Esto está siempre bajo la responsabilidad del
Gerente o Supervisor del nuevo representante quien, con oportunas
y acertadas correcciones, se asegura una eficiente gestión
que proveerá de muchas satisfacciones y resultados al poco
tiempo de ponerse en funciones.
Esta labor ineludible de coaching,
podrá delegarla en los vendedores más
experimentados del equipo, pero la responsabilidad final de su
desempeño es y será siempre del supervisor o
gerente.
Los errores
gerenciales evitables en ventas
Bajo esta denominación figuran aquellas
decisiones que llevan hacia un destino incierto de
desempeño al equipo de vendedores a cargo del supervisor,
gerente o directivo que tiene a su cargo la actividad de ventas
en la organización.
Estas decisiones pueden generar desde bajos resultados
operativos, alta rotación de los integrantes del equipo,
alto nivel de reclamos y devoluciones, etc., los que llegan a
perjudicar sensiblemente las finanzas y la
rentabilidad actual y futura de la empresa.
Dentro del tema que estamos desarrollando, podemos
señalar los siguientes errores gerenciales
evitables:
• Carencia del perfil ideal del representante que
deben seleccionar. Por este error se incurre en riesgos de
selección que luego se caracteriza en la heterogeneidad de
estilos y de desempeños en un mismo equipo. Entre los
aspectos clave a considerar en todo perfil se encuentra: el
potencial para el crecimiento y desarrollo que
cada individuo
posee, sus condiciones y motivación
para profesionalizarse, la responsabilidad, sus valores,
etc.
• Seleccionar vendedores con mucha experiencia con
la errónea creencia de que así evitarán
realizar la inversión que corresponde hacerse en su
capacitación. De esta forma incorporan los "expertos en
venta" junto con todos los vicios que traen consigo y sin
posibilidad de filtración ni corrección alguna o
bien, cuando ya se han perjudicado notoriamente a los clientes
actuales y potenciales.
• Buscar opciones económicas de
capacitación, de maestros que nunca han vendido pero que
sin embargo enseñan cómo hacerlo mejor, optar por
actividades que no puedan resultar efectivas según las
escasas horas que le asignan. Aquí es donde debe
prevalecer la calidad de los contenidos que realmente aseguren el
mejor desempeño esperado de ellos al completar la
actividad formativa clave para un buen comienzo.
Luego del análisis de todos los aspectos
aquí descriptos estamos en condiciones de saber en
qué momento deberemos poner en funciones a todo nuevo
representante de ventas para que comience una gestión
orientada hacia la calidad, consistencia, productividad y
rentabilidad.
Como todo lo bueno, esto podrá requerir un breve
tiempo, pero bien vale el esfuerzo invertido en este importante
aspecto gerencial de la gestión.
A esta altura del análisis, se comprende mejor
que el más alto riesgo que se
corre por anticiparse o evitar las etapas requeridas,
lamentablemente tiene un efecto mucho más perjudicial y de
difícil retorno. Esto ocurre cuando el daño de
una mala gestión pudo haber perjudicado la imagen del
vendedor, de la empresa a la que representa, a sus productos,
servicios y marcas.
Simplemente a título referencial, téngase
presente cuánto puede ser el daño que un vendedor
improvisado puede realizar por día de mala gestión
contactándose con clientes e interesados, lo que genera un
efecto que he denominado como "el círculo vicioso de la
venta tradicional" y es el que llega a terminar con la vida de
los más promisorios negocios en un
determinado mercado por la mala praxis en la gestión de
ventas que se ha sembrado.
http://www.hellerconsulting.com/Martin_E._Heller.htm)
La Venta Profesional©