"A los soñadores
ingenuos
de los que la mayoría se
ríe,
pero a los que la misma
mayoría
quisiera imitar"
Cómo
ganar clientes para
aumentar las ventas es una
preocupación constante de los empresarios de todos los
niveles y giros comerciales; sin embargo, la manera de lograr ese
objetivo
presenta condiciones que deben cumplirse: creatividad,
innovación y buen servicio,
entre otras….
Lucrativo o no cada negocio se enfrenta a que los
compradores, quienes son sus clientes principales, demanden un
estilo particular de marketing que detecte las necesidades
y ofrezca diversas opciones con una gran expectativa de
servicio.
Actualmente en los centros comerciales se observa que
los clientes asisten a divertirse, al realizar sus compras, y
esperan ser recibidos con amabilidad, llegan con la
ilusión de adquirir el mejor producto o
servicio y se van con el firme deseo de volver a repetir ese
encuentro.
En ocasiones se piensa que algunos comercios tienen
más clientela que otros por el hecho de estar establecidas
en un mejor lugar. En las franquicias se
tiene la creencia de que parte del éxito
se debe a la ubicación, ubicación y
ubicación. Si ésta era la panacea de los negocios, hoy
se podría decir que realmente se encuentra en donde
están los clientes, pues existen muchos lugares por donde
transita mucha gente, pero en ocasiones esas vías no
permiten la facilidad de acceso o simplemente se dice que
"están en mal lugar".
Si no conocemos a nuestro cliente, lo
perderemos frente a otras estrategias
comerciales y agresivos competidores. Hasta ahora, un hecho es
evidente: donde aparece un nuevo centro comercial con todos sus
diferentes estilos de hacer negocio, incluyendo las franquicias,
otros negocios mueren a edad joven o madura. (¡Que
más da la edad, es más penosa la competencia!)
Actualmente cada vez más fabricantes o negocios
se van ajustando a las necesidades de sus clientes y aspiran a
otros mercados como
vía de expansión.
La franquicia
representa una alternativa de crecimiento para un negocio que se
ha manejado en forma exitosa; este sistema de
negocios está creciendo casi en todos los sectores
económicos alrededor del mundo. Existen tendencias como el
co-branding, las fusiones y
adquisiciones y los nuevos conceptos en negocios que hacen que
sea imposible información representativa para demostrar
con ella su efectividad. Las franquicias cuentan con métodos
para superar obstáculos económicos con independencia
y ofrecen beneficios a quienes las operan. Los que a veces se
ignora es que, antes de convertir un negocio en franquicia, se
debe tener una marca y una marca
no es sólo hacer anuncios, si no el reconocimiento del
consumidor, en un
gran segmento del mercado, por la
calidad del
producto o servicio. Esa es la parte que concierne a la oferta que
hace el negocio, además, es todo el
conocimiento del creador o inventor de ese producto o
servicio respaldado por las fórmulas que dieron origen a
tan preciada marca que, en ocasiones, vale más que todas
las unidades franquiciadas.
Las franquicias de la marca más famosa que usted
recuerde se encuentran en cualquier parte del mundo, todas son
iguales, pero en ocasiones lo atractivo se puede perder por
carecer de novedades que sean atractivas al consumidor. El
cambio no
consiste en modificar en su totalidad la imagen, si no en
darle "el toque mágico" con algo diferente que cree
fidelidad en el cliente para que se sienta motivado a repetir la
visita con más frecuencia. Existen tantos negocios que hoy
una persona puede
desayunar en un lugar, comer y cenar en otros distintos. Esto se
debe a que el consumidor tiene tantas opciones que puede elegir
todos los días del año lugares diferentes, y esto
no ofrece fidelidad a un negocio.
Es, pues, el momento de desmitificar la franquicia, ya
que ésta no es más que la búsqueda
permanente de fórmulas de éxito novedosas y
estrategias diferenciadas que aporten valor en
torno a una
imagen común y coherente que busca siempre al mismo
cliente y promueve marketing en busca de otros
nuevos.
La permanencia de una franquicia en un mercado de
expansión se caracteriza por una ampliación
permanente de la oferta y un crecimiento sostenido de la demanda, lo
que supone que se espera un constante flujo de nuevas
franquicias.
El incremento de franquicias de una cierta marca
facilita la economía de escala, lo que
mejora la inversión en mercadotecnia, promueve la
investigación de nuevos productos y el
uso de nuevas
tecnologías para adaptarse a los diversos gustos y
preferencias de los clientes.
No todos los negocios logran ser franquiciados debido a
la dedicación plena y a la alta capacidad empresarial que
se requieren en términos de creatividad, visión y
gestión
para desarrollar un concepto
diferente a los que ofrece el mercado.
Sin embargo, el comercio
tradicional sí puede asimilar las fórmulas de la
franquicia, solicitando la ayuda de un experto o visitando a las
que estén funcionando bajo este concepto para
imitarlas.
Una realidad relevante s que este sistema de hacer
negocio le dedica tiempo al
desarrollo y a
la investigación permanente de fórmulas
insospechadas que son capaces de vender productos o servicios,
conocidos que, a veces, el consumidor adquiere sin saber que ese
negocio es franquicia pero que identifica por su forma novedosa e
innovadora.
Es innegable que una franquicia en crecimiento se
permite la facilidad de obtener mejores compras e insumos, lo
cual facilita hacer más inversiones en
publicidad de la
marca, mejorar constantemente los procesos y
crear estrategias nuevas ante un mercado tan cambiante como el
actual.
Conclusión: La franquicia es uno de los motores
principales en la revitalización e innovación del
comercio, aporta valor y diferenciación y, lo que es
más importante: se encuentra con el cliente. La franquicia
se ubica allí donde está el cliente y la percepción
de éste respecto de la marca está por encima de sus
productos. En todos los países de nuestro entorno y en el
nuestro es un hecho que lo ésta haciendo también y
que el marketing ha sido, hoy y siempre, la herramienta
principal para tener presencia en el mercado con inimaginables
conceptos que crean fidelidad a una marca.
Dra. Soledad Narváez
Guzmán