Administración, Análisis y Políticas de Crédito

Partes: 1, 2

CAPITULO I ASPECTOS GENERALES DEL
CREDITO

1.1 Antecedentes Generales del
Crédito

Como es de conocimiento
general, las instituciones que por excelencia se dedican a
otorgar créditos de distintas naturalezas son los
bancos e
instituciones financieras, para lo cual utilizan una serie de
procedimientos
y herramientas
para tal fin, pero no solo las instituciones bancarias otorga
créditos tambien lo hacen la gran variedad de empresas
existentes (empresas comerciales, industriales, de servicios,
etc.); con el único fin de captar mas clientes y
aumentar sus niveles de ventas y con
ello obtener utilidad y que
la empresa
pueda subsistir en el medio en que desarrolla.

Pero tambien existe un nivel de riesgo en el
cual estos entes están inmersos, el cual es el riesgo de
morosidad y hasta cierto punto de incobrabilidad de las
operaciones
al crédito que realizan sobre lo cual
tratare mas adelante con el único fin de contribuir a
disminuir este riesgo dando unas pautas como
sugerencia.

A lo largo de todo el proceso de
otorgamiento de un crédito, se torna amplio y complejo
el análisis de los aspectos y factores que se tienen que
analizar entre los cuales tenemos:

-Determinación de un mercado objetivo

– Evaluación
de crédito

– Evaluación de condiciones en que se
otorgan

– Aprobación del mismo

– Documentación y desembolso

– Política de
cobro

– Administración del crédito en
referencia, etc.

Las pautas, procedimientos, políticas para
otorgar un crédito previo estudio y evaluación de
los factores y variables a
tener en cuenta, es el objetivos
del presente estudio y cuyo contenido se desarrollara mas
adelante.

1.2 Historia mundial del
Credito

A lo largo de toda la evolución del riesgo crediticio y desde
sus inicios el concepto de
análisis y criterios utilizados han sido los siguientes:
desde principios de
1930 la herramienta clave de análisis ha sido el
balance. A principios de 1952, se cambiaron al análisis
de los estados de resultados, lo que más importaban eran
las utilidades de la empresa.

Desde 1952 hasta nuestros tiempos el criterio
utilizado ha sido el flujo de
caja. Se otorga un crédito si un cliente genera
suficiente caja para pagarlo, ya que los créditos no se
pagan con utilidad, ni con inventarios ni
menos con buenas intenciones, se pagan con caja.

1.3 Crédito

Un crédito tambien se define como una
prerrogativa de comprar ahora y pagar en una fecha futura, en
la actualidad es un sistema moderno
de comercialización mediante el cual una
persona o
entidad asume un compromiso de pago futuro (deudor) por la
aceptación de un bien o servicio
ante otra persona o entidad (acreedor); en cual los pagos de
las mercancías se aplazan a través del uso
general de documentos
negociables. Ej. Letras de cambio,
cartas de
crédito, factura
conformada, etc.

El crédito flexibiliza los términos de
una transacción (plazos, montos, tipo de interés,
etc) facilitando el acuerdo comercial, tanto al cubrir una
satisfacción de venta tanto
por parte del comerciante, como la necesidad de comprar por
parte del consumidor,
de acuerdo a la disponibilidad de pago que presenta.

1.3.1 Sujetos del Crédito

Es la persona natural o jurídica que
reúne los requisitos para ser evaluado y posteriormente
ser favorecido con el otorgamiento de un crédito, en
efectivo o venta de un artículo con facilidades de pago.
Estos requisitos están comprendidos en la
política de créditos de la empresa que otorga
dicho crédito.

1.3.2 Objetivo Básico del Otorgamiento de un
Crédito

Desde el punto de vista empresarial, el establecer un
sistema de créditos tiene como objetivo principal
incrementar el volumen de las
ventas mediante el otorgamiento de facilidades de pago al
cliente, pudiendo ser este comerciante, industrial o publico
consumidor que no presente disponibilidad para comparar
bienes o
servicios con dinero en
efectivo y de esta forma, cumplir con el objetivo principal de
la
organización el cual es generar mayores ingresos y
rentabilidad
para la empresa.

1.3.3 Composición de los
Créditos:

Esta compuesto por:

Solicitante del Crédito (Clientes deudores
)
Otorgante del Crédito ( Acreedores
)
Documentos a cobrar: Facturas, letras, pagares;
etc
Deudores Morosos
Garantías Reales o Prendarias
Tasa de Interés Pactada
Monto del Crédito
Plazos y modalidad de pago.

CAPITULO II CLASIFICACION Y TIPOS DE
CREDITOS

2.1 Clasificación de los
Créditos

Existen una gran variedad en cuanto a
clasificación y tipos de los créditos, en el
presente estudio se tratara de agruparlos de tal manera que
pueda ser de guía para las personas que hagan uso de
este sistema de comercialización desde dos puntos de
vista: CREDITOS FORMALES Y CREDITOS INFORMALES.

A.- Créditos Formales.-

Los créditos formales son todos aquellos
créditos que tienen características
contractuales; en que las partes contratantes se obligan
mutuamente al cumplimiento del mismo. Es decir este
crédito se formaliza por escrito entre ambas partes.
Y los créditos informales, aquellos que no
cuentan con estas características.

Entre los créditos formales tenemos:

– Créditos de Consumo o
Créditos Comerciales.- Son todos aquellos
créditos otorgados por las empresas al publico en
general en los términos señalados en el contrato de
crédito. Y que son destinados a satisfacer las
necesidades del público en general.

– Créditos Empresariales.- Son todos
aquellos créditos celebrados entre empresas sean estas
de producción, de comercialización o
de servicios para suministrase materias primas, insumos,
suministros o para comprar productos y
luego venderlos o para la prestación o
adquisición de servicios, etc.

– Créditos Bancarios.- Son todos
aquellos créditos otorgados por las empresas del
sistema
financiero a las distintas empresas para invertir ya sea en
activos fijos,
aumentar la producción, pagar deudas a sus acreedores,
aumentar su ventas, aumentar sus líneas de productos,
etc. Así como tambien a personas que necesitan recursos para
financiar sus actividades sean estas personas naturales o
jurídicas.

Clasificación de los Créditos
Bancarios

Una entidad bancaria otorga dos tipos de
Créditos bien definidos en función
a la naturaleza
jurídica de las operaciones de crédito y del
contrato, que le implican riesgos
particulares. Esta clasificación de los créditos
es la siguiente:

Créditos o Riesgos por Caja.- Son
créditos directos, colocaciones que efectúan
los intermediarios financieros que comprometen sus propios
fondos. Contablemente estas operaciones que realizan los
bancos se registran como colocaciones en sus estados
financieros, de tal forma que nos muestran al cierre de
cada periodo el monto puesto a disposición del
clientela del banco. Los
principales créditos por caja son: Créditos en
Cuenta Corriente, Préstamos o Adelantos y Descuentos
Bancarios.
Créditos o Riegos no por Caja.- Son
aquellos que no comprometen de manera inmediata los fondos de
una entidad bancaria, porque no conlleva el apoyo de dinero
en efectivo a un cliente. Contablemente estas operaciones son
manejadas a través de las cuentas
Contingentes. Así el Manual de
Contabilidad para Instituciones Financieras,
las describe como aquellas cuentas que registran las
operaciones en las que la obligación de la entidad
(institución financiera), esta condicionada a que un
evento se produzca o no; dependiendo de factores futuros
imprevisibles. Operativamente se distinguen dos grupos de
operaciones: Avales y Cartas Fianzas y los Créditos
Documentarios.

Otras formas de crédito que otorgan las
empresas del sistema financiero son:

a.- El crédito documentario; que mayormente se
usa en comercio
internacional y que estudiaremos con más detalle en
el capitulo V, y

b.- Las Tarjetas de
crédito

Las Tarjetas de Crédito

A través de la tarjeta de crédito el
consumidor reduce en gran medida sus operaciones gracias a la
sustitución del dinero en efectivo, además de
tener a su alcance un instrumento de crédito que difiere
el cumplimiento de sus obligaciones
dinerarias mediante su presentación, sin la previa
provisión de fondos a la entidad que asume la deuda. Por
otro lado confirma un incremento en el nivel de ventas.
Convirtiéndose de alguna manera en un articulo de
necesidad.

Ofrece además seguridad al
consumidor dado que la tarjeta de crédito es
reemplazante del dinero y frecuentemente se encuentra amparada
en un seguro.
Según el nuevo Reglamento de tarjetas de crédito
aprobado con (Res. SBS N° 271-2000), de acuerdo al
artículo 3 lo define de la siguiente manera:

"Mediante las tarjetas de créditos la empresa
concede una línea de crédito al titular por un
plazo determinado y expide la correspondiente tarjeta, con la
finalidad de que el usuario de dicha tarjeta adquiera bienes o
servicios en los establecimientos afiliados que los proveen o,
en caso de solicitarlo y así permitirlo la empresa
emisora, hacer uso del servicio de disposición de
efectivo u otros servicios conexos, dentro de los limites y
condiciones pactados, obligándose a su vez, a pagar a la
empresa que expide la correspondiente tarjeta el importe de los
bienes y servicios que haya utilizado y demás cargos
conforme a loa establecido en el respectivo
contrato.

En si es un contrato mediante el cual una empresa
especializada acuerda con el cliente la apertura de un
crédito a su favor con la finalidad de que
efectué compras o
satisfaga servicios. La relación jurídica
consiste en este caso en el consentimiento que existe entre el
usuario y la entidad emisora, quien se compromete a satisfacer
el pago resultante de las operaciones celebradas por el titular
de la tarjeta a cambio de una comisión previamente
establecida.

De esta manera el vínculo que surge entre las
partes constituye un verdadero medio de pago de los bienes o
servicios que se adquieren. Se le llama tambien dinero plástico
por las características de la tarjeta.

Elementos.-

Las partes contratantes deben tener plena capacidad de
ejercicio tal y como lo estipula la legislación civil.
La entidad financiera que celebre contratos de
tarjeta de crédito en calidad de
emisor, se encuentra bajo la supervisión de la Superintendencia de
Banca y
Seguros,
debiendo cumplir con las normas
administrativas y de funcionamiento.

Respecto al usuario persona natural o jurídica,
no deben incurrir en ninguna causal de anulación o
impedimento que estable el reglamento para tal fin,
además de contar con plena capacidad de ejercicio en el
caso de personas naturales. Este contrato genera diversas
relaciones jurídicas entre los siguientes
sujetos:

– La Entidad Emisora.- Puede presentarse en
cualquiera de las siguientes formas:

Empresas comerciales que emiten sus propias cartas
de crédito a sus clientes, mediante las cuales los
identifican, limitando el crédito a una determinada
cantidad de dinero.
Entidades financieras supervisadas por
Superintendencia de Banca y Seguros.

– El Usuario.- Es la persona natural o
jurídica autorizada por los entes emisores para utilizar
la tarjeta de cerdito que se le entrega, luego de un buen
examen crediticio.

– El Proveedor.- Es el comerciante que acepta
la utilización del crédito que se ha
concedido.

Contrato de Tarjeta de Crédito – Contenido
Mínimo.-

Monto de la línea de
crédito
Monto máximo y comisión por la
disposición en efectivo en caso
corresponda
Comisiones, portes y otros gastos
directos por los servicios prestados o los criterios para su
determinación
Tasa de interés efectiva anual compensatoria
o los criterios para su determinación.
Forma y medios de
pago permitidos
Casos en que procede la anulación de la
tarjeta de crédito
Periodicidad en que se entregaran los estados de
cuenta
Procedimientos y responsabilidades de las partes en
caso de extravió y sustracción
Estos entre los mas importantes.

Clasificación de las Tarjetas de
Crédito.-

– Tarjetas de Crédito
Bancarias.-

En este tipo de tarjetas interviene un banco como
entidad financiera crediticia y como la entidad que emite la
Tarjetas de Credito, la que efectuará la
cancelación al comerciante o al proveedor afiliado, por
el uso que haga de las misma.

– Tarjetas de Crédito no
Bancarias.-

Son expedidas por las entidades financieras o
crediticias que no se encuentran en el ámbito comercial.
Se caracteriza porque permite al tenedor adquirir
crédito en establecimientos afiliados, los que a su vez
hacen sesión de esos créditos a la entidad
emitente que a su vez se subroga frente al usuario.

Tarjetas de Crédito
Comerciales.-

Este tipo de tarjetas solo puede ser utilizada en los
establecimientos comerciales que las emitieron, es decir, que
se trata de tarjetas de crédito que se expidieron en
forma exclusiva para el consumo propio de los
usuarios.

Características de la Tarjeta de
Crédito.-

Las tarjetas de crédito se emitirán con
carácter de intransferible y
deberán contener la siguiente información mínima:

Denominación de la empresa que expide la
tarjeta de crédito y de ser el caso la
identificación del sistema de tarjeta de crédito
al que pertenece.
Numeración codificada de la tarjeta de
crédito
Nombre del usuario de la tarjeta de crédito y
su firma, en el caso de que el titular de la tarjeta sea una
persona natural. Cuando el titular es una persona
jurídica deberá constar el nombre del titular, y
el nombre y la firma del usuario autorizado a para operar la
tarjeta de crédito. Las firmas podrán ser
sustituidas o complementadas por una clave secreta, firma
electrónica u tros mecanismos que
permitan identificar al usuario.
Fecha de vencimiento
Identificación expresa del ámbito
geográfico de validez de la tarjeta, en el país
y/o en el exterior, según corresponda. En caso de no
figurar tal indicación se presume, sin admitir prueba en
contrario que tiene validez internacional.

Impedimentos y Anulaciones.-

De acuerdo al Reglamento de tarjetas de
crédito, las empresas no podrán celebrar
contratos con aquellas personas naturales o jurídicas a
las cuales se les haya cerrado cuentas corrientes por girar
cheques sin
fondo o se les haya anulado tarjetas de crédito por las
siguientes razones durante el plazo de cierre a
anulación de cuentas corrientes :

Cuando el titular de la tarjeta de crédito no
haya cumplido con pagar 2 cuotas de amortización sucesivas a la misma
empresa, en la modalidad de tarjeta de
crédito.
Cuando algunas de lasa obligaciones de cualquier
naturaleza asumidas por el titular de la tarjeta de
crédito frente al emisor de la misma resulten de
calificadas en la categoría de dudoso o
perdida.

En todos los casos la empresa deberá dar
aviso inmediato de la anulación a los establecimientos
afiliados. Los titulares de las tarjetas de crédito
anuladas por estas causales no podrán solicitar otra
tarjeta de crédito en cualquier empresa del sistema
financiero peruano, durante el plazo de un año contado
a partir de la fecha de la anulación
respectiva.

2.1 Tipos de Créditos.- Los
créditos pueden ser de las siguientes tipos de acuerdo
a:

a.- Por su Exigibilidad y Plazos de
Pago

Creditos a Corto Plazo
Creditos a Mediano Plazo
Creditos a Largo Plazo

Aquí se encuentran los créditos de
consumo, los créditos de inversión, créditos
bancarios,

b.- Por su Origen

Créditos por Ventas
Otros Créditos

Créditos otorgados por operaciones propias
del giro de negocio de una empresa, por ejemplo: los
créditos comerciales.

c.- Por su Naturaleza

Con Garantía: El Crédito con Letra de
Cambio Avalada.- Es un titulo valor que
garantiza el cumplimiento de la
obligación.

El Crédito con Letra Simple no Avalada.- Es un
titulo valor que carece de la seguridad que da el
aval.

Pagaré Crédito Respaldado por Pagaré.- Contrato de reconocimiento de
deuda con garantía solidaria para darle mayor
solidez.

Sin Garantía, aquí se encuentran los
créditos que se otorgan sin alguna garantía de
por medio solo con la buena reputación del cliente.
Este tipo de crédito es excepcional no es muy
común en el mercado.

c.- Por su Modalidad

Modalidad Directa.- Según el tipo de trato
para lograr el crédito. Intervienen el solicitante del
crédito y la empresa que va a otorgar dicho
crédito.
Modalidad Indirecta.- En este tipo de
crédito interviene una tercera persona, es el caso de
los arrendamientos financieros, crédito documentario (
la carta de
crédito ), etc.

CAPITULO III ADMINISTRACIÓN DE
CREDITOS

3.1 Administración de
Créditos.

Para conservar los clientes y atraer nueva clientela,
la mayoría de las empresas encuentran que es necesario
ofrecer crédito. Las condiciones de crédito
pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las
empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen
condiciones de crédito similares. Las ventas a
crédito, que dan como resultado las cuentas por
cobrar, normalmente incluyen condiciones de crédito
que estipulan el pago en un número determinado de
días. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran
dentro el periodo de crédito, la mayoría de ellas
se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año;
en consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como
activos
circulantes de la empresa. Toda empresa que otorga
créditos a sus clientes a través de cualquiera de
las modalidades descrita anteriormente deben contar
con:

Departamentos de riesgos crediticios.

Este departamento debe perseguir los siguientes
objetivos: que los riesgos de la institución financiera
se mantengan en niveles razonables que permitan buena
rentabilidad a la misma; la formación del personal en
análisis de crédito permite dar solidez al
momento de emitir un criterio. La principal función de
los departamentos y/o áreas de riesgos crediticio es
determinar el riesgo que significará para la
institución otorgar un determinado crédito y para
ello es necesario conocer a través de un análisis
cuidadoso los estados financieros del cliente, análisis
de los diversos puntos tanto cualitativos como cuantitativos
que en conjunto permitirá tener una mejor visión
sobre el cliente y la capacidad para poder pagar
dicho crédito.

Objetivos y funciones del
área o departamento de riesgos.

– Mantener niveles relativamente bajos de un riesgo
crediticio, además que permitan tener una buena
rentabilidad y permanencia del mismo.

Funciones:

– Crear sistemas
estándares de evaluación de
créditos

– Detectar aquellos créditos con riesgos
superiores a lo normal para hacerles un seguimiento mas
minucioso.

– Preparar análisis para futuros ejecutivos de
cuentas

3.2 Políticas de
Créditos.

Son todos los lineamientos técnicos que utiliza
el gerente
financiero de una empresa, con la finalidad de otorgar
facilidades de pago a un determinado cliente. La misma que
implica la determinación de la selección de crédito, las normas
de crédito y las condiciones de
crédito.

La política de crédito de una empresa da
la pauta para determinar si debe concederse crédito a un
cliente y el monto de éste. La empresa no debe solo
ocuparse de los estándares de crédito que
establece, sino también de la utilización
correcta de estos estándares al tomar decisiones de
crédito. Deben desarrollarse fuentes
adecuadas de información y métodos
de análisis de crédito. Cada uno de estos
aspectos de la política de crédito es importante
para la
administración exitosa de las cuentas por cobrar de
la empresa. La ejecución inadecuada de una buena
política de créditos o la ejecución
exitosa de una política de créditos deficientes
no producen resultados óptimos.

3.3 Las Cuentas por Cobrar ?

Son los activos que posee una empresa, como
consecuencia de haber otorgado créditos a sus clientes,
con respecto a su presentación en el balance
general se debe de tener en cuenta el Reglamento para la
Información Financiera, Resolución CONASEV
Nª 182-925-EF/94.10 del 29/01/92, Art. 15 rubro cuentas
por cobrar comerciales que indica los siguiente: se deben
incluir en este rubro los documentos y cuentas por cobrar
provenientes de operaciones relacionadas con el giro del
negocio.

3.4 Principios
Básicos de la Política
Crediticia.

El tipo de cliente debe corresponder al mercado
objetivo definido por la institución ya que la
evaluación y administración es completamente
distinta. El mercado objetivo debe al menos definir el tipo de
clientes con los cuales va a operar, el riego que esta
dispuesto a aceptar, la rentabilidad mínima con que se
trabajará, el control y
seguimiento que se tendrán

Salvo excepciones no debe otorgarse crédito a
empresas sin fines de lucro, como cooperativas, clubes, etc.

3.4.1 Políticas Generales

Los analistas de crédito usan con frecuencia
las cinco C del crédito para centrar su
análisis en los aspectos principales de la solvencia de
crédito de un solicitante.

Al respecto el Lawrence J. Gitman, en su libro
"Fundamentos de Administración Financiera "; las describe
de la siguiente manera:

Reputación (del inglés character): el
registro del
cumplimiento de las obligaciones pasadas del solicitante
(financiero, contractual y moral). El
historial de pagos anteriores, así como cualquier juicio
legal resuelto o pendiente contra el solicitante, se utilizan
para evaluar su reputación.
Capacidad: la posibilidad del solicitante para
Reembolsar el crédito requerido. El análisis de
los Estados Financieros, destacando sobre todo la liquidez y
las razones de endeudamiento, se lleva acabo para evaluar la
capacidad del solicitante.
Capital: la solidez financiera del
solicitante, que se refleja por su posición de
propietario. A menudo, se realizan análisis de la deuda
del solicitante, en relación con el capital
contable y sus razones de rentabilidad, para evaluar su
capital.
Garantía Colateral (del inglés
collateral): la cantidad de activos que el solicitante
tiene disponible para asegurar el crédito. Cuanto mayor
sea la cantidad de activos disponibles, mayor será la
oportunidad de que una empresa recupere sus fondos si el
solicitante no cumple con los pagos. Una revisión del
balance general del solicitante, el cálculo
del valor de sus activos y cualquier demanda
legal presentada contra el solicitante ayudan a evaluar su
garantía colateral.
Condiciones: el ambiente de
negocios y
económico actual, así como cualquier
circunstancia peculiar que afecte a alguna de las partes de la
transacción de crédito. Por ejemplo si la empresa
tiene un inventario
excedente de los artículos que el solicitante desea
comprar a crédito, estará dispuesta a vender en
condiciones más favorables o a solicitantes menos
solventes. El análisis de la situación
económica y de negocios, así como el de las
circunstancias especiales que pudieran afectar al solicitante o
a la empresa, se lleva a cabo para evaluar las
condiciones.

El analista de crédito centra su atención, sobre todo, en las dos primeras
C (reputación y capacidad); porque representan los
requisitos básicos para la concesión del
crédito. Las tres últimas (capital,
garantía colateral y condiciones), son importantes para
elaborar el contrato de crédito y tomas la
decisión de crédito final, que depende de la
experiencia y el criterio del analista de
crédito.

3.4.2 Operatoria del Crédito

Debe existir una solicitud de intenciones en las que
se especifique claramente los requerimientos del cliente
(plazo, tipo de amortizaciones, periodos de gracia, valores
residuales, tasa de
interés, fondos, objeto, y la forma de pago ). Una
vez aprobado el crédito es necesario elaborar el
contrato correspondiente donde se establecerá claramente
las obligaciones del prestatario como del ente financiero. Se
deberá establecer el calendario de pago de las
amortizaciones.

Es necesario estar en completo seguimiento del
crédito ya que la economía del
cliente es bastante cambiante y tenemos que tener
permanentemente información que nos corroboren con el
crédito

Aspectos necesarios en el
análisis.

– Seriedad

– Simulación
de capacidad de pago

– Situación patrimonial

– Garantías

– Riesgo del Credito

Desde el punto de vista del crédito (riesgos
que se pueden presentar ).

– Riesgo como viabilidad de retorno del
crédito

– Riesgo como probabilidad de
pérdida

– Riesgo país o del marco
institucional

– Riesgo de sector

– Riesgo financiero

– riesgo de mantenimiento
de valor de la moneda vs. Precios

– riesgos cambiarios (macroeconómicos
–globales)

– riesgo de fluctuaciones de las tasas de
interés

– riesgo de descalces de plazos

– Riesgo operacional

– riesgo de mercado

– riesgos tecnológico

– riesgo de eficiencia
(costos)

– riesgos de abastecimiento

– riesgo de cobranza

– riesgo de dirección o capacidad gerencial

– Riesgo operacional especial

– riesgo por otorgamiento de anticipos

– sobregiros reiterados

– solicitudes inusuales o excesivas

– atrasos continuos en pago de capital e
intereses

– incumplimiento de contratos

3.4.3 Factores a Tener en Cuenta.

El gerente financiero debe de tener en cuenta los
siguientes factores:

a.- La reputación crediticia del
cliente

b.- Referencia de Crédito

c.- Periodos de pago promedio

d.- Persona natural (promedio de ingresos)

e.- Persona Jurídica (Estados
Financieros)

3.4.4 Estándares de
Crédito.

Los estándares de crédito de la empresa
definen el criterio mínimo para conceder crédito
a un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de
crédito, referencias, periodos promedio de pago y
ciertos índices financieros ofrecen una base
cuantitativa para establecer y hacer cumplir los
estándares de crédito. Al realizar el
análisis de los estándares se deben tener en
cuenta una serie de variables fundamentales como los gastos de
oficina,
inversión en cuentas por cobrar, la estimación de
cuentas incobrables y el volumen de ventas de la
empresa.

Al respecto el Autor Lawrence J. Gitman, en su libro
"Fundamentos de Administración Financiera"; indica que
las variables que se deben considerar y evaluar son:

– Gastos de oficina

Si los estándares de crédito se hacen
más flexibles, más crédito se concede. Los
estándares de crédito flexibles aumentan los
costos de oficina, por el contrario, si los estándares
de crédito son más rigurosos se concede menos
crédito y por ende los costos disminuyen.

– Inversión de cuentas por
cobrar

Hay un costo
relacionado con el manejo de cuentas por cobrar. Mientras
más alto sea el promedio de cuentas por cobrar de la
empresa, es más costoso su manejo y viceversa. Si la
empresa hace más flexibles sus estándares de
crédito, debe elevarse el nivel promedio de cuentas por
cobrar, en tanto que si se presentan restricciones en los
estándares por ende deben disminuir. Entonces se tiene
que los estándares de crédito más
flexibles dan como resultado costos de manejos más altos
y las restricciones en los estándares dan como resultado
costos menores de manejo.

Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar
relacionados con modificaciones en los estándares de
crédito provienen de dos factores principalmente, en las
variaciones respecto a las ventas y otra respecto a los cobros
que están íntimamente ligados, ya que se espera
que aumenten las ventas a medida que la empresa haga más
flexibles sus estándares de crédito teniendo como
resultado un promedio un mayor número de cuentas por
cobrar, pero si por el contrario las condiciones de
crédito se hacen menos flexibles, se da crédito a
pocos individuos realizando un estudio exhaustivo de su
capacidad de pago, por ende el promedio de cuentas por cobrar
se disminuye por efecto de la disminución en el
número de ventas.

En conclusión se tiene que los cambios de
ventas y cobros operan simultáneamente para producir
costos altos de manejo de cuentas por cobrar cuando los
estándares de crédito se hacen más
flexibles y se reducen cuando los estándares de
crédito se hacen más rigurosos.

– Estimación de cuentas
incobrables

Otra variable que se afecta por los cambios en los
estándares de crédito es la estimación de
cuentas incobrables. La probabilidad o riesgo de adquirir una
cuenta de difícil cobro aumenta a medida que los
estándares de crédito se hacen más
flexibles y viceversa, esto dado también por el estudio
que se hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto
y en largo plazo.

– Volumen de ventas

Como se denoto en párrafos anteriores, a medida
que los estándares de crédito se hacen más
flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones
las disminuyen, se tiene entonces que los efectos de estos
cambios tienen incidencia directa con los costos e ingresos de
la empresa y por ende la utilidad esperada.

3.4.5 Evaluación de los Estándares de
Crédito.

Para determinar si una compañía debe
establecer estándares de crédito más
flexibles, es necesario calcular el efecto que tengan estos en
las utilidades marginales en las ventas y en el costo de la
inversión marginal en las cuentas por cobrar.

Costo de la inversión marginal en cuentas por
cobrar

El costo de la inversión marginal en cuentas
por cobrar se puede calcular estableciendo la diferencia entre
el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y después
de la implantación de estándares de
crédito más flexibles.

Se debe calcular primero la razón financiera de
promedio de cuentas por cobrar.

Promedio de C x C = Ventas anuales a crédito
/ Rotación de cuentas por cobrar

Después se calcula la inversión promedio
en cuentas por cobrar, calculando el porcentaje del precio de
venta que representan los costos de la empresa y multiplicarlo
por el promedio de cuentas por cobrar.

Por último debe calcularse el costo de la
inversión marginal en cuentas por cobrar realizando la
diferencia entre la inversión promedio en cuentas por
cobrar con el programa
propuesto y el actual.

La inversión marginal representa la cantidad
adicional de dinero que la empresa debe comprometer en cuentas
por cobrar si hace más flexible su estándar de
crédito.

3.4.5.1 Toma de
decisiones.

Para decidir si una empresa debe hacer más
flexibles sus estándares de crédito, deben
compararse las utilidades marginales sobre las ventas con el
costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar. Si
las utilidades marginales son mayores que los costos marginales,
deben hacerse más flexibles los estándares de
crédito; de otra manera deben mantenerse inmodificados los
que se tienen en esos momentos aplicados dentro de la
empresa.

34.6 Análisis del
Crédito.

El análisis de crédito se dedica a la
recopilación y evaluación de información
de crédito de los solicitantes para determinar si estos
están a la altura de los estándares de
crédito de la empresa.

– Todo crédito debe pasar por una etapa de
evaluación previa por simple y rápida que esta
sea.

– Todo crédito por fácil y bueno y bien
garantizado que parezca tiene riesgo.

– El análisis de crédito no pretende
acabar con el 100% de la incertidumbre del futuro, sino que
disminuya.

– Es necesario en importante contar con buen criterio y
sentido común.

Aspectos necesarios en la evaluación de un
crédito:

– En el proceso de evaluación de un
crédito para una empresa se debe contemplar una
evaluación profunda tanto de sus aspectos cuantitativos
como cualitativos.

– Es necesario considerar el comportamiento pasado del cliente tanto como
cliente de la misma institución como de las demás
instituciones

– La decisión crediticia se la debe tomar en
base a antecedentes históricos o presentes.

– Es necesario considerar en los análisis de
crédito diferentes consideraciones que se pueden dar con
el fin de anticipar los problemas.

– Después de haber realizado un análisis
concienzudo del crédito es necesario tomar una
decisión por lo que se recomienda escoger 4 o 5
variables de las tantas que se dieron para su
elaboración

En lo que se refiere a casos de garantía, debe
tratarse en la mejor forma posible tener la mejor garantía
y que tenga una relación con el préstamo de 2 a 1
esto con el fin de poder cubrir ampliamente el
crédito

Continuando con el estudio que se esta realizando de la
administración efectiva y eficiente de las cuentas por
cobrar y aplicando las herramientas que ya se han descrito, en
esta ocasión se estudiaran los méritos que tenga el
cliente para el crédito, sino también calcular el
monto por el cual éste pueda responder. Una vez que esto
se ha hecho, la empresa puede establecer una línea de
crédito, estipulando el monto máximo que el cliente
puede deber a la empresa en un momento cualquiera. Las
líneas de crédito se establecen para eliminar la
necesidad de verificar el crédito de un cliente importante
cada vez que se haga una compra a crédito.

Haciendo caso omiso de si el departamento de
crédito de la empresa está evaluando los meritos
para el crédito de un cliente que desee hacer una
transacción específica o de un cliente regular para
establecer una línea de crédito, los procedimientos
básicos son los mismos, la única diferencia es la
minuciosidad del análisis.

Una empresa obraría con poca prudencia al gastar
más dinero del monto que adquieren sus clientes para
otorgarle un crédito. Los dos pasos básicos en el
proceso de la investigación del crédito son
obtener información de crédito y analizar la
información para tomar la decisión del
crédito.

A.- Obtención de la Información de
Crédito.

Cuando un cliente que desee obtener crédito se
acerca a una empresa , normalmente el departamento de
crédito da comienzo a un proceso de evaluación del
crédito pidiéndole al solicitante que llene
diferentes formularios en
los cuales se solicita información financiera y crediticia
junto con referencias de crédito. Trabajando con base en
la solicitud de crédito, la empresa obtiene entonces
información adicional del crédito de otras
fuentes.

Si la empresa ya le ha concedido anteriormente
crédito al solicitante, ya tiene su información
histórica acerca de los patrones de pago del solicitante.
Las fuentes externas principales de información crediticia
es la brindada por los estados financieros, por las oficinas de
referencias comerciales, las bolsas de información
crediticia, la verificación bancaria y la consulta de
otros proveedores.

– Estados Financieros

Pidiéndole al solicitante que suministre sus
estados financieros de los últimos años, la empresa
puede analizar la estabilidad financiera de éste, su
liquidez, rentabilidad y capacidad de endeudamiento. Aunque en un
Balance o un Estado de
resultados no aparece información con respecto a las
normas de pago pasadas, el
conocimiento de la situación financiera de la empresa
puede indicar la naturaleza de la administración
financiera total.

La buena voluntad por parte de la empresa solicitante
para suministrar estos estados puede ser un indicador de su
situación financiera. Los estados financieros auditados
son una necesidad en el análisis de crédito de
solicitantes que deseen hacer compras importantes a
crédito o que deseen que se les abran líneas de
crédito.

– Oficinas de intercambio de referencias (CENTRALES
DE RIESGO)

Las empresas pueden obtener información de
crédito por medio de los sistemas de intercambio de
referencias, que es una red que cambia
información crediticia con base en reciprocidad.
Accediendo a suministrar información crediticia a esta
oficina de créditos acerca de sus clientes actuales, una
empresa adquiere el derecho de solicitar información a la
oficina de créditos relacionada con clientes en
perspectiva.

Los informes que
se obtienen por medio de estas relaciones de intercambio de
información crediticia más qué
analíticos son acerca de casos definidos.
Comúnmente se cobran honorarios por cada
solicitud.

– Verificación bancaria

Puede que sea posible que el banco de la empresa obtenga
información crediticia del banco del solicitante. Sin
embargo, el tipo de información que se obtiene
probablemente es muy vago a menos que el solicitante ayude a la
empresa, en su consecución. Normalmente se suministra un
estimado del saldo en caja de la empresa.

– Otros proveedores

Este consiste en obtener información de otros
proveedores que vendan al solicitante del crédito y
preguntarles cuáles son las normas de pago y sus
relaciones inter-empresariales.

B.- Análisis de la Información de
Crédito.

Los estados financieros de un solicitante de
crédito y el mayor de cuentas por pagar se pueden utilizar
para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar. Esta cifra
se puede entonces comparar con las condiciones de crédito
que la empresa ofrece actualmente. Un segundo paso puede ser el
plazo de las cuentas por pagar del solicitante para obtener una
idea mejor de sus normas de pago.

Para clientes que solicitan créditos grandes o
líneas de crédito, debe hacerse un análisis
de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda
de la empresa utilizando los estados financieros de ésta.
Una comparación cíclica de razones similares en
años diferentes debe indicar algunas tendencias del
desarrollo.
Una empresa puede establecer las razones o programas de
evaluación de crédito a la medida de sus propios
estándares de crédito. No hay procedimientos
establecidos, pero la empresa debe encajar su análisis a
sus necesidades. Esto da una sensación de confianza que se
están tomando los tipos de riesgos de crédito
deseados.

Una de las principales contribuciones en la
decisión final del crédito es el juicio subjetivo
del analista financiero acerca de los méritos que tenga
una empresa para el crédito. Para determinar los
méritos crediticios, el analista debe agregar sus
conocimientos acerca de la índole de la
administración del solicitante, las referencias de otros
proveedores y las normas históricas de pagos de la empresa
a cualquier cifra cuantitativa que se haya establecido. Basado en
su propia interpretación subjetiva de los
estándares de crédito de la empresa, puede entonces
tomar una decisión final acerca de si se debe conceder el
crédito al solicitante y probablemente el monto de
éste. Muy a menudo estas decisiones nos la toma una sola
persona, sino un comité de revisión de
créditos.

C.- Determinación del Grado del Riesgo
Aceptable.

Veámoslo con ejemplo para una mejor
visualización:

A medida que nos movemos de los grupos de clientes
quienes muy probablemente pagar sus deudas, a los clientes con
menos de probabilidad de que paguen sus cuentas se pueden hacer
dos cosas:

modificar nuestro flujos de entradas de efectivo
por cobro a nuestros clientes
aumentar nuestra inversión de efectivo en
cuentas por cobrar.

El incremento de nuestros flujos de entrada de efectivo
será igual a las ventas adicionales a través del
tiempo, menos
el incremento de los costos de cobranza y las cuentas
incobrables. Como es de notarse estamos considerando las ventas a
través del tiempo. Por ejemplo un pedido de S/. 50.00 no
puede visualizarse solo como una orden de S/. 50.00; debemos
considerar el valor presente del volumen fututo de ventas que se
pude obtener de esta cliente si aceptamos su pedido inicial.
Obviamente este cálculo es difícil de
realizar.

La cantidad que se añade a los gastos incluye los
costos de producción y de comercialización que se
aumentaron como consecuencia de aceptar la orden (gastos de
administración, ventas y gasto s adicionales de
cobro).

Observemos que estamos hablando de ingresos y costos
adicionales o increméntales. Cuando vendemos algo en S/.
100.00, los costos adicionales atribuibles a esta venta pueden
ascender a tan solo S/. 60.00, la diferencia de S/. 40.00 pude
representar utilidades y gastos fijos, tales como el sueldo del
gerente de la empresa y la depreciación, gastos que existirían
independientemente que efectuáramos o no esta venta en
particular.

Por lo tanto al considerar si conviene vender a un
grupo de
clientes cuyo riesgo de incobrabilidad es del 10%, desde el punto
de vista conceptual podemos efectuar un cálculo del
ingreso y gastos anuales adicionales de la siguiente
manera:

Al aceptar a este grupo de clientes con mayor riesgo
añadimos S/ 1800.00 a nuestras entradas de efectivo y S/.
1500.00 a nuestras salidas de efectivo. A pesar de las perdidas
involucradas al conceder el crédito a estas cuentas
podemos mejorar nuestros flujos de efectivo anuales netos en S/.
300.00.

Valdrá la pena luchar por estos S/. 300.00
adicionales, esto dependerá de cual será nuestra
inversión en cuentas por cobrar y el rendimiento que
esperamos obtener en nuestras inversiones.

3.4.7 Condiciones del Crédito.

Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a
obtener mayores clientes, pero se debe tener mucho cuidado ya que
se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podrían
resultar nocivos para la empresa. Los cambios en cualquier
aspecto de las condiciones de crédito de la empresa pueden
tener efectos en su rentabilidad total. Los factores positivos y
negativos relacionados con tales cambios y los procedimientos
cuantitativos para evaluarlos se presentan a
continuación.

Descuentos por pronto pago.- Cuando una empresa
establece o aumenta un descuento por pronto pago pueden esperarse
cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen de
ventas debe aumentar, ya que si una empresa está dispuesta
a pagar al día el precio por unidad disminuye. Si la
demanda es elástica, las ventas deben aumentar como
resultado de la disminución de este precio.

También el periodo de cobro promedio debe
disminuir, reduciendo así el costo del manejo de cuentas
por cobrar. La disminución en cobranza proviene del hecho
de que algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por
pago ahora lo hagan. La estimación de las cuentas
incobrables debe disminuir, pues como en promedio los clientes
pagan más pronto, debe disminuir la probabilidad de una
cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que mientras
más se demore un cliente en pagar, es menos probable que
lo haga. Mientras más tiempo transcurra, hay más
oportunidades de que un cliente se declare técnicamente
insolvente o en bancarrota.

Tanto la disminución en el periodo promedio de
cobro como la disminución en la estimación de
cuentas incobrables debe dar como resultado un aumento en las
utilidades. El aspecto negativo de un aumento de un descuento por
pronto pago es una disminución en el margen de utilidad
por unidad ya que hay más clientes que toman el descuento
y pagan un precio menor. La disminución o
eliminación de un descuento por pronto pago tendría
efectos contrarios. Los efectos cuantitativos de los cambios en
descuentos por pronto pago se pueden evaluar por un método por
un método similar al de la evaluación de cambios de
las condiciones de crédito.

Periodo de descuento por pronto pago

El efecto neto de los cambios en el periodo de descuento
por pronto pago es bastante difícil de analizar debido a
los problemas para determinar los resultados exactos de los
cambios en el periodo de descuento que son atribuibles a dos
fuerzas que tienen relación con el periodo promedio de
cobro. Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago
hay un efecto positivo sobre las utilidades porque muchos
clientes que en el pasado no tomaron el descuento por pronto pago
ahora lo hacen, reduciendo así el periodo medio de
cobros.

Sin embargo hay también un efecto negativo sobre
las utilidades cuando se aumenta el periodo del descuento por que
muchos de los clientes que ya estaban tomando el descuento por
pronto pago pueden aún tomarlo y pagar más tarde,
retardando el periodo medio de cobros. El efecto neto de estas
dos fuerzas en el periodo medio de cobros es difícil de
cuantificar.

Periodo de crédito

Los cambios en el periodo de crédito
también afectan la rentabilidad de la empresa. Pueden
esperarse efectos en las utilidades por un aumento en el periodo
de crédito como un aumento en las ventas, pero es probable
que tanto el periodo de cobros como la estimación de
cuentas incobrables también aumenten, así el efecto
neto en las utilidades puede ser negativo.

3.4.8 Fijación de los Términos del
Crédito.

Si decide a otorgar un crédito se deben de tomar
en cuentas las siguientes pautas:

– En cuanto al plazo de crédito se debe de
establecer una política de plazo, teniendo en cuenta los
plazo de cobro que pueden ser a 30 días, a 60
días a 90 días, etc el cobro de estas cuentas
debe ir de la mano con el periodo de gracia que nos otorgan los
proveedores para pagar nuestras acreencias de lo contrario nos
veremos en grandes problemas de financiamiento.

– Se debe de establecer el porcentaje de descuento si
el cliente paga antes de la fecha indicada de tal manera que no
resulten nocivos para la empresa.

– Se debe de establecer montos estándar de
crédito según el tipo de cliente con el cual se
haga el trato.

– Debe de quedar establecido que el beneficiario del
crédito, asume la responsabilidad en el cumplimiento de las
cláusulas establecidas en el contrato.

– Tasa de interés, por lo general una tasa de
interés de acuerdo al período y al monto del
crédito otorgado.

3.4.9 Otorgamiento del Crédito.

Una vez estipulados y establecidos todos los
términos del crédito se procede a otorgar el
crédito el cual pude ser en efectivo, bienes o servicios
según el requerimiento por parte del cliente. Se debe de
tener en cuenta las condiciones en que se hace efectiva la
entrega cuidando de demostrar delante del cliente las bondades
del producto o
servicio otorgado en crédito .

3.4.10 Costos de Financiamiento.

Los costos de financiamiento tambien llamados costos de
capital se dan cuando una empresa toma la decisión de
otorgar créditos debiendo por lo tanto financiar dicha
inversión puesto que la empresa tiene que pagar al
personal, a los proveedores, al personal de limpieza, pago de
servicios
públicos, pago al personal que administra la empresa
así como al personal que se encarga de vender los
productos así como al personal que se encarga de la
cobranza de los mismo.

Estos costos de financiamiento aumentan mientras
permanezcan las cuentas mas tiempo sin cobrar ya que la empresa
debe pagar intereses por cada día transcurrido.

Partes: 1, 2

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