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Los paradigmas de la venta

Enviado por Martín E. Heller



Los paradigmas de la venta

  1. Las ventas no se producen solas: "se logran"
  2. Los Paradigmas de la Venta
  3. Los paradigmas de la venta
  4. La venta es sinónimo de "engaño"
  5. Es muy sencillo vender
  6. Buscar recetas milagrosas
  7. Vendedor ¿se hace o se nace?
  8. La incorporación de vendedores, únicamente con mucha experiencia
  9. La venta concluye con el pago
  10. Los reclamos inexistentes son prueba suficiente de la satisfacción generada
  11. Conclusiones

Las ventas no se producen solas: "se logran"

La historia de la venta es muy amplia como para compartirla totalmente en un artículo como se merece.

Sin embargo, la motivación respecto a ella sigue siendo hoy y será siempre muy alta puesto que todos quieren y desean vender cada vez más.

Comenzando el análisis, para que cada quien pueda extraer sus mejores conclusiones, podemos expresar que los resultados que se obtienen a través de ella es sólo "una cuestión de actitud".

Si bien sabemos que dependemos de los frutos que provee para subsistir y evolucionar, reinvirtiendo, ampliando, creciendo, etc., podemos adoptar o asumir una actitud pasiva y hasta despectiva respecto a su ejecución, tal como se refleja a través de muchos clientes insatisfechos por la atención recibida cuando simplemente necesitaban satisfacer una necesidad o resolver un problema y tuvieron que sufrir estas experiencias.

A tales actitudes pasivas o despectivas por quienes así la ejercen las denominamos como "venta tradicional", por razones netamente de respeto y elegancia. Dichas actitudes y comportamientos son calificados como de mala praxis en el ejercicio de la profesión por los propios perjudicados, tal como es ejercida por ellos mismos como así también por los vendedores a su cargo.

Su accionar a través de la historia es la que le ha dado la mala imagen que aún hoy posee la venta y a pesar de ser una gestión tan importante para la subsistencia y evolución de todo negocio o actividad. Los rasgos más salientes pueden apreciarse en una reciente investigación que realizamos y publicáramos en nuestro sitio (ver http://www.hellerconsulting.com/Envuesta_Ventas_2002.htm ) e interpretada a través de varios artículos y capítulos de mi nuevo e-book.

Esta actitud produce una reacción muy negativa en cada potencial interesado en informarse para comprar los productos o servicios que se ofrecen.

Al desempeñarse en esa actitud, el comerciante es el rey, y como tal hace sentir su diferencia jerárquica con todos los súbditos que vienen a molestarlo para que los asesore con el fin de poder tomar así sus mejores decisiones de compra.

Un rasgo destacable de la "venta tradicional" se refleja a través de una marcada pasividad descripta como "esperar a que me vengan a comprar". Graficándolo un poco más, sería como que el hecho de contar con buenos productos y servicios como condición suficiente como para que los potenciales compradores se informen y acudan a ellos para abastecerse.

Lo más llamativo de ello es que quienes aún persisten en esta actitud, no la modifican aún cuando puedan ser conscientes de que existe una nutrida competencia en su rubro y territorio de acción.

Tal vez se deba a nuestra idiosincrasia latina o a la herencia histórica recibida, en donde predomina el facilismo de creer que "sabemos bastante sobre ventas", pero cuando los resultados no se obtienen en calidad y cantidad suficiente nos demuestra el error que se comete en sustentar esta falsa y errónea creencia.

De poco sirven las comparaciones con nuestros competidores que puedan actuar en forma similar y hasta peor que ellos mismos. Ocurre que no todos poseen el mismo problema, aún cuando el síntoma se manifieste a través de magros resultados en ventas en ambos casos.

Las respuestas fáciles, pero sin fundamentos, son riesgosas. Cuando nos duele una muela o la espalda, lo primero que atinamos es a mitigar el dolor sin hacer un claro diagnóstico de su origen. Acudimos a la farmacia más cercana y solicitamos un calmante para atenuar la molestia.

En tales casos, lo que correspondería hacerse si se desea actuar con eficiencia, es simplemente recurrir al especialista (odontólogo o traumatólogo, respectivamente), quien luego de un diagnóstico objetivo puede determinar el tratamiento adecuado para revertir el motivo de la dolencia. Esto evita correr riesgos para nuestra salud por improvisaciones.

En las antípodas de la venta tradicional, existe otra actitud a considerar: la de "vender profesionalmente".

El principal rasgo que la diferencia de la anterior estriba en el hecho de aceptar que vender es verbo: la acción de satisfacer a potenciales consumidores o clientes con los productos o servicios que se ofrecen. Y como toda acción que reúna tales características, necesita de fundamentos clave, predisposición, aptitud y deseos de deleitar al prójimo con lo mejor de la propia oferta a través de cada contacto con los actuales y potenciales clientes.

El marco que sustenta y contiene a quienes ejercen "la venta profesional" es "la idoneidad". Un término con plena vigencia y que muchos potenciales consumidores esperan encontrar en cada representante de cada organización a las que acuden para informarse, recibir asesoramiento y orientación para tomar sus mejores decisiones de compra y que, luego de comprar o contratar, sean reales.

A lo largo de más de tres décadas he podido comprobar personalmente, ejerciéndola y contribuyendo a realizarlo en muchas empresas que no encontraban un rumbo cierto para su gestión, las que pueden dar fe que su existencia produce los resultados consistentes y proveen crecimiento y evolución del negocio, en tanto y en cuanto se continúe por dicha senda. A través de mi reciente obra "Claves para una venta exitosa", todos estos aspectos se encuentran desarrollados para su implementación efectiva en toda organización o actividad.

El otro rasgo diferenciador importante se encuentra en "la responsabilidad", que permite comprender y aceptar que los resultados no dependen de nada más que de las acciones efectivas y eficientes que se realicen en su ejercicio.

El primero paso positivo hacia la venta profesional consiste en tomar conciencia de su existencia.

Al igual como ocurre en todas las cosas que deben hacerse eficientemente, la venta requiere de un desempeño profesionalizado, lo que implica adquirir los conocimientos básicos, poseer un método de trabajo y contar con habilidades o destrezas que pueden incorporarse para hacerlo con calidad y productivamente.

Tales fundamentos y conceptos no son difíciles, y sólo requieren de la predisposición de cada empresario, directivo, emprendedor y profesional independiente como para aprenderlos conceptualmente y aplicarlos con eficacia y consistencia en el tiempo.

Sin ello, su aplicación no producirá los resultados deseados espontáneamente ni por Gracia Divina, sino sólo a partir del cambio de actitud hacia ella.

La subsistencia, el desarrollo y el posicionamiento de toda organización, sus marcas, productos y servicios en cada nicho de mercado dependen exclusivamente de ello: de la calidad, la consistencia, la productividad y rentabilidad en sus acciones de venta.

Los Paradigmas de la Venta

Nuestro desarrollo personal en el ámbito social en donde crecimos y evolucionamos nos lleva permanentemente a aceptar ciertos modelos, ejemplos, normas y reglas que consideramos permanentes y difíciles de modificar denominados "paradigmas".

Este fenómeno psicosocial y cultural tiene diferentes consecuencias puesto que asumirlos como tales limitan nuestra evolución en el ámbito que ellos han sido establecidos.

Desde los albores de nuestra historia fueron surgiendo, tal vez porque hemos necesitado fundamentar ciertos aspectos para proveernos la seguridad necesaria como para dar cada paso en los numerosos aspectos de nuestras vidas que requieren de acción.

A modo de referencia de paradigmas de la historia, podemos compartir los siguientes:

  • Galileo Galilei tuvo la osadía de difundir su teoría de que la Tierra giraba alrededor del Sol que era contrario a la vieja creencia en que aquella era el centro del universo y tuvo que purgar varios años de prisión en la Edad Media por intentar quebrar el viejo paradigma.
  • Si el reloj que lleva en su muñeca posee un mecanismo de cuarzo, le informamos que fue inventado por un suizo durante el siglo pasado que no pudo vencer el paradigma de su época que señalaba a los relojes con mecanismos mecánicos eran los más precisos, además de ser "la tradición del país de los relojes". Tuvo que vender su invento a Texas Instruments en una feria en Japón para que estallara el fenómeno que representa el cuarzo en la industria relojera mundial.

Los paradigmas de la venta

En la gestión que procura cotidianamente lograr resultados de venta y a través de la trayectoria no tan feliz que ha tenido en su historia hasta nuestros días, por las reiteradas y desafortunadas experiencias como consumidores frente a una improvisación generalizada de muchos que la ejercen en la cornisa lindante con la "mala praxis" por el desconocimiento sobre su ejercicio profesional, también tiene sus paradigmas.

Conocerlos puede resultar muy ilustrativo para clarificar todo panorama en el futuro para el mejoramiento en su ejercicio cotidiano en todos los ámbitos de aplicación.

Entre los paradigmas más generalizados y comunes en ventas dentro de nuestra cultura iberoamericana podemos señalar los siguientes:

La venta es sinónimo de "engaño"

Es innegable el efecto real que una profesión ejercida en forma improvisada, tan generalizada y durante tantos años hasta en la actualidad, puede llegar a provocar en su imagen.

No obstante ello, quienes sustentan este paradigma tal vez desconocen realmente qué es una venta profesional, en qué fundamentos éticos se sustenta, qué se requiere y cómo se hace para ejercerla dignamente, con productividad, consistencia y rentabilidad, recayendo así en bloquear toda posibilidad de mejora en sus propios ingresos.

Al igual que toda profesión, la venta tiene sus buenos y malos cultores, y la responsabilidad en la calidad de su ejercicio recae en cada representante y especialmente en quienes los contrate y no les provea la formación que requieren para ejercerla de una manera digna como eficiente.

A pesar de ello, todos los días se requerirá siempre el fruto vital que provee los ingresos necesarios para la subsistencia y desarrollo a través de su ejercicio.

¿Vender o que me compren?

Cuando ambos conceptos se confunden hasta el punto de llegar a optar por el más cómodo y menos riesgoso, esto se origina y sustenta por el desconocimiento de cómo se logra que nos compren con satisfacción como producto de una eficiente acción de ventas de calidad.

La Venta Profesional, que se sustenta en una gestión consultiva al aplicar las Técnicas Profesionales de Venta, logra obtener los resultados como consecuencia de una acción inductiva con cada potencial comprador para que tomen sus mejores decisiones de compra y con total satisfacción.

Lo importante es descubrir la manera en que esto ocurre y puede aplicarse con total efectividad cuando se aprenden dichas técnicas.

Es muy sencillo vender

Llega a deslumbrar a todo observador cuando un especialista en cada actividad ejerce con destreza sus habilidades y logra su cometido de una manera aparentemente fácil.

El error latino consiste en su habilidad para "improvisar" creyendo que es sencillo intentar reproducir sus actos para lograr hacer lo mismo con sólo imitarlo. Ejemplos de ello ocurre cuando observamos lo sencillo que parece ser hacer un gol en el fútbol desde la tribuna, pilotear un avión, extraer una muela, reparar una conexión eléctrica, etc.

Sin embargo sabemos que para llegar a hacerlo con eficacia y destreza es necesario aprender a hacerlo, experimentar, practicar y corregir los errores que surgen en todo proceso evolutivo de aprendizaje.

Cuando este paradigma se encuentra presente en directivos, empresarios, profesionales y emprendedores que intentan infructuosamente alcanzar resultados de venta periódicamente, por el sólo hecho de desconocer los fundamentos clave de un tema tan vital para su negocio o actividad, diariamente toman decisiones con falencias que perjudican su actividad más de lo que pueden suponer.

Entre dichas decisiones podemos señalar: la incorporación de representantes inapropiados, a ponerlos en función con carencias esenciales que atentarán contra la imagen de la empresa, sus productos y marcas, además de no lograr obtener las metas periódicas en términos de resultados.

Buscar recetas milagrosas

Aunque no se reconozca, la verdad de su existencia se aprecia al analizar muchas de las decisiones implementadas al buscar que un seminario o un curso solucione todas las carencias existentes y no clarificadas en la propia gestión.

Si bien la capacitación es indispensable en la formación inicial y continua de todo representante, sólo resultará efectiva cuando se cuente con el perfil adecuado de representante en la empresa y que el contenido del aporte responda a un método efectivo de gestión, a una filosofía y política de gestión, previamente implementadas en la organización.

Vendedor ¿se hace o se nace?

La sola existencia de este paradigma pone de manifiesto el desconocimiento sobre la gestión profesionalizada de vender.

Al igual que toda profesión, se requiere desear ejercerla, poseer cualidades para el tipo de oferta a vender, pero fundamentalmente aprender a ejercerla eficientemente para eliminar toda improvisación y carencias (mala praxis) que perjudiquen la imagen de los bienes, servicios, marcas y empresas que se representen.

La incorporación de vendedores, únicamente con mucha experiencia

A través de este paradigma se pretende solucionar carencias preexistentes en quienes así actúan: el desconocimiento sobre qué es, cómo se hace y qué se requiere para vender profesionalmente, y de ello creer erróneamente que no se debe "gastar" (en lugar de invertir) en capacitación de vendedores.

Lo más interesante es que este paradigma favorece la incorporación de representantes con mucha experiencia pero también con vicios que no pueden filtrarse al carecer de un proceso formativo que los detecte y los reemplace con las respectivas correcciones, generando daños a la imagen de la empresa, marcas, productos o servicios que se detectan cuando ya resulta tarde para revertirse.

La venta concluye con el pago

Este paradigma se manifiesta cuando los clientes perciben de una empresa o proveedor un criterio carente de toda intención y consideración de la satisfacción pos venta que debe y merece obtener con cada una de sus compras.

Luego del pago, medio fehaciente de aceptación por parte del nuevo cliente o usuario, comienza la responsabilidad de la empresa que le garantice que disfrutará de todos los beneficios argumentados en las entrevistas de venta previas a su decisión.

El único camino para la continuidad y evolución de todo oferente en un mercado consiste en asumir que si no logra desde su creencia real manifestado a través de acciones correspondientes para hacer percibir y asegurar que la satisfacción o soluciones constituyen fundamentos esenciales, todo esfuerzo por subsistir y crecer resultará infructuoso.

Los reclamos inexistentes son prueba suficiente de la satisfacción generada

Al analizar sencillamente este paradigma se podrá coincidir en que resultaría muy riesgoso aceptar que "no tener noticias no puede constituirse en sinónimo de buenas noticias". Los daños de su aplicación generalmente conducen a una lenta agonía de la actividad, o a una rápida salida del mercado según el nivel de competencia imperante.

Cuando no se cuenta con un ámbito que permita registrar reclamos de una manera sencilla y fehaciente, los clientes pueden no estar satisfechos con la maravillosa oferta que han adquirido y resultar irreversible no detectarlo oportunamente.

Aún así, las empresas que poseen y aplican realmente criterios de calidad en la satisfacción que proveen, no sólo cuentan con ello sino que regularmente implementan otras estrategias tales como encuestas de satisfacción para detectar y realizar los ajustes oportunos y necesarios que garanticen la calidad que merecen recibir sus clientes.

Conclusiones

Quienes rompen un paradigma se los denomina "pioneros paradigmáticos", puesto que respaldados en sus firmes creencias contrarias a los paradigmas existentes crean un nuevo estado de cosas, referencias o límites creando así nuevos paradigmas.

Su disposición y determinación para quebrarlos y los logros obtenidos por su exitoso accionar hacen que disfruten de los beneficios que le corresponden al pionero por mérito propio. Aún sabiendo que dichos nuevos paradigmas serán imitados por otros y hasta el punto de verse suplantado por nuevos paradigmas en el futuro.

El tenor de los paradigmas de la venta aquí descriptos tienen su raíz en dos aspectos que han sido comprobados a través de encuestas de satisfacción recientemente publicadas en http://www.hellerconsulting.com/Envuesta_Ventas_2002.htm y analizadas en los artículos: "Como venden los que venden", "Cómo piensan los que conducen la venta" y en "Las causas que impiden alcanzar mejores ventas", y que se resumen en el desconocimiento y en la improvisación además de estar agravados por el desinterés en aprender a ejercerla con calidad, eficiencia, consistencia y con rentabilidad.

Por ello, en el caso de la venta no se trata de inventar nuevas teorías sino de incorporar los conceptos y fundamentos clave para incorporar correcciones y mejoras a lo que actualmente se está haciendo para que se logre un resultado en los términos descriptos precedentemente.

Con ello se podrá lograr la codiciada diferenciación de la propia oferta en el mercado hipercompetitivo de nuestros días, la consistencia en el logro periódico de crecientes resultados de venta, reservado únicamente para los pioneros que deseen romper estos u otros paradigmas, convirtiendo así en exitosos a sus negocios y actividades.

Martín E. Heller

http://www.hellerconsulting.com/Martin_E._Heller.htm

La Venta Profesional©

www.hellerconsulting.com


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