Marketing Turístico: Un enfoque digital estratégico integrado (página 3)

Partes: 1,
2,

COMPONENTES DE LA INVESTIGACION
DE MARKETING

1. INVESTIGACION DEL PRODUCTO: Se refiere a la
   naturaleza
   del producto y la reacción del consumidor
   hacia el producto.

Incluye:

1. Nuevos productos.
2. Mejoras de productos.
3. Política de vida del producto.
4. Nuevos usos para los productos.
5. Examen de productos competitivos.
6. Motivación.
7. Política de presentación.

2. INVESTIGACION DEL MERCADO:
   Se refiere más a la parte cuantitativa de la información que a la función
   creativa. Lo cual está más relacionado con la
   investigación del producto. Incluye:
   Predicciones de ventas:
   Genera el presupuesto de
   ventas.
3. POTENCIAL DE VENTAS: parte del
   mercado potencial considerada como posible captación
   para una empresa en
   particular.

Ambos aspectos incluyen:

1. Investigación de la
   infraestructura.
2. Investigación de los segmentos.
3. Investigación de la distribución territorial.
4. Investigación de la periodicidad de las
   ventas.

3. INVESTIGACIÓN DE LA
   POLÍTICA DE VENTAS

Incluye:

1. Política de precios
   – incluyendo relaciones con los
   distribuidores.
2. Política de créditos.
3. Política de distribución.

3. INVESTIGACION DE LA PLANEACION DE LA PROMOCION DE
   VENTAS

Incluye:

1. Publicidad comercial.
2. Establecimiento de marcas /
   nombres de productos.
3. Políticas de intermediarios / canales de
   distribución .
4. Ventas personales.
5. Entrenamiento de intermediarios de
   ventas.
6. Incentivos a los intermediarios.

INVESTIGACION DE
MERCADEO
INTEGRAL Y CONTRIBUCION DE LA MERCADOTECNIA
A LA ESTRATEGIA DE
MERCADO

1. La mercadotecnia implica el ajuste de la actividad
   completa de un negocio a las necesidades del cliente o
   cliente potencial.
2. La mercadotecnia integral debe, por tanto, cubrir
   cada actividad de los negocios que
   pueda afectar las actitudes
   actuales y futuras de los clientes.

Lo anterior incluye:

1. Respuestas dilatorias por organización deficiente de
   oficinas.
2. Envío de recordatorios por deudas que ya han
   sido pagadas.
3. Promesas incumplidas por un mal control de
   distribución (control de intermediarios.)
4. Dudosa identificación de los clientes y de la
   naturaleza de sus negocios.
5. Tener claro que marketing
   abarca todas las funciones y
   empleados y la investigación del marketing debe incluir
   esta parte.
6. Tener claro que se requiere determinar la
   posición comparativa del negocio en términos de
   marketing integral.

MARKETING MIX

1. Conjunto de variables
   controlables y sus niveles utilizado por la firma para
   influenciar los mercados
   metas.
2. El proceso
   gerencial del marketing estratégico requiere la
   elaboración de "LAS CUATRO Ps". (ver tabla VIII.1 y
   gráfico VIII.1.ILUSTRACION

TABLA VIII.1

ILUSTRACION DE LA ELABORACION DE LAS
"4Ps"

NOTA: Adaptado de Kotler (1993) Dirección de Mercadotecnia

FIGURA VIII.1.

LAS 4Ps DEL MARKETING
MIX

MARKETING AUDIT

Es un examen integral, independiente, sistemático
y periódico
del ambiente,
objetivos,
estrategias y
actividades de mercadotecnia con la finalidad de determinar
áreas problemas y
oportunidades que conlleve a la recomendación de un
plan de
acción
para mejorar la gestión
de mercadotecnia de la compañía:

COMPONENTES:

1. AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA.
2. ESTRATEGIA DE MERCADO.
3. ORGANIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA.
4. SISTEMAS DE MERCADOTECNIA.
5. PRODUCTIVIDAD DE LA MERCADOTECNIA.
6. FUNCION DE MERCADOTECNIA.

EL ESTUDIO DE MERCADO

OJETIVOS Y
GENERALIDADES

DEFINICION DE MERCADO: Se entiende por mercado el
área en que confluyen las fuerzas de la oferta y la
demanda para
realizar las transacciones de bienes /
servicios a
precios determinados.

El concepto de
mercado implica:

Determinar una necesidad insatisfecha en el mercado para
establecer el producto a ofrecer.

Determinar la cantidad de bienes a producir y que la
comunidad esta
dispuesta a adquirir a determinados precios.

Conocer cuales son los medios a
emplearse para hacer llegar los bienes / servicios a los usuarios
(canales de
distribución o comercialización).

Determinación del riesgo de
aceptación del producto en el mercado (diseño
de la estrategia competitiva) y establecer cuotas de
mercados.

CARACTERISTICAS DE LA
INVESTIGACION

DE MERCADO

La recopilación de la información debe ser
sistemática

El método de
recopilación de la información debe ser objetivo y no
subjetivo o tendencioso.

Los datos recopilados
deben ser útiles (relevantes)

Los resultados de la investigación son la base
para la toma de
decisiones.

FACTORES A CONSIDERAR
EN EL

LANZAMIENTO DE UN
PRODUCTO

Medio publicitario mas usado en los productos similares
al que se propone lanzar al mercado.

Características promedio en precio y
calidad.

Formas de presentación del producto preferidas
por el consumidor.

Problemas actuales que tienen tanto los intermediarios
como los consumidores con los proveedores de
productos similares y que características exigirían
de un nuevo producto.

FASES DE LA INVESTIGACION

• Formulación del problema
• Determinación de las fuentes de
  información
• Diseño de métodos de recopilación y
  tratamiento especifico de los datos
• Procesamiento y análisis de datos.
• Presentación del informe.

DEFINICION DEL
PRODUCTO

Descripción del producto o productos a elaborarse
(incluyendo normas y
regulaciones de producción).

Acompañar planos que muestren todos sus
componentes y que cumplen con todas las regulaciones
pertinentes.

Clasificar el producto o productos según su
naturaleza y uso especifico, en términos generales pueden
clasificarse en bienes de consumo
intermedio (industrial y bienes de consumo final).

ANÁLISIS DE LA
DEMANDA

Demanda es la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de
una necesidad especifica a un precio determinado. Para su estudio
se requiere recopilación de información de fuentes
primarias y/o secundarias.

En el caso de investigaciones
primarias debe determinarse el tamaño de la muestra (n =
s2z2/e2); donde: n=
tamaño de la muestra; s = desviación
estándar; z = nivel de confianza deseado (95% = 1.96); e=
error máximo permitido (diferencia entre la media de la
muestra y la media de la población (x +/- e).

METODOS DE PROYECCION DE LA
DEMANDA.

METODO GRAFICO

MEDIAS MOVILES

LINEA RECTA (Y = a +bX)

MINIMOS CUADRADOS (Y = a + bX +
cX2)

EXPONENCIAL O SEMILOGARITMICA (Y =
abx)

ANALISIS
DE LA OFERTA

TIPOS DE OFERTA

Competitiva o de mercado libre

Oligopólica o de escasa competencia

Monopólica o sin competencia

DATOS REQUERIDOS PARA EL
ANÁLISIS

Número de productores

Localización

Capacidad instalada y utilizada

Calidad y precio de los productos

Planes de expansión

Inversión fija y número de
trabajadores

PROYECCION DE LA OFERTA

Consideración del Producto Interno
Bruto (PIB),
inflación o índice de precios

Determinar el coeficiente de correlación
correspondiente cuyo valor oscila
entre –1 y +1 (1>r>-1)

ANALISIS DE PRECIOS

TIPOS DE PRECIO:

Internacional

Regional externo: solo en parte de un
continente

Regional interno o domestico: solo en parte de un
país (región o zona) .

Local: aplicable a una determinada población o
poblaciones pequeñas.

Nacional: el vigente para todo el
país

Determinación y proyección del precio
de un producto.

Calidad del producto

Competencia y promoción

Relación con la demanda e inventarios

COMERCIALIZACION DEL
PRODUCTO

Definición: actividad de
hacer llegar los productos a los consumidores.

Canales de distribución:

Canales para productos de consumo masivo

Canales para productos industriales

Canales para productos de oferta inamovible.

Selección del canal de distribución mas
adecuado según las características del
producto.

CONTENIDO BASICO DE UN
ESTUDIO DE MERCADO

CONTENIDO

INTRODUCCION

ANTECEDENTES

OBJETIVOS DEL ESTUDIO

MARCO DE DESARROLLO

ESTUDIO DEL MERCADO

DEFINICION DEL PRODUCTO

ANALISIS DE LA DEMANDA

DISTRIBUCION GEOGRAFICA DE LOS
CONSUMIDORES

COMPORTAMIENTO HISTORICO DE LA DEMANDA

PROYECCIONES

ANALISIS DE DATOS

ANALISIS DE LA OFERTA

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

PROYECCION DE LA OFERTA

IMPORTACIONES DEL PRODUCTO

ANALISIS DE LA RELACION OFERTA-
DEMANDA-

IMPORTACIONES.

ANALISIS DE PRECIOS

DETERMINACION DEL COSTO
PROMEDIO

ANALISIS DE HISTORICO Y PROYECCION DE
PRECIOS

CANALES DE COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION DEL
PRODUCTO

DESCRIPCION DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS CANALES

EMPLEADOS

DESCRIPCION OPERATIVA DEL PROCESO DE

COMERCIALIZACION

ANEXOS

FORMATOS DEL CUESTIONARIO

TENDENCIA HISTORICA DE LA DEMANDA

TENDENCIA HISTORICA DE LA OFERTA

VALORES DE LOS COEFICIENTES DE
CORRELACION

MULTIPLE Y REGRESION.

1. PROGRAMA DE COMPUTACION UTILIZADO

CAPITULO IX

EL TURISMO Y SUS INCIDENCIAS
ECONOMICAS

El turismo, sin lugar a dudas, constituye un medio
apropiado para la obtención de divisas
que:

1. Estimulen la economía
2. Compensen el déficit crónico que padece
   un país en su balanza
   comercial.
3. Reduzcan la dependencia de los préstamos
   externos, cuyos intereses aumentan incesantemente,
   restándole flexibilidad económica a los recursos del
   país deudor.

Sin embargo, el comportamiento
de las variables turísticas debe ser controlado. Un
desarrollo
turístico sin control puede acarrear deterioro del
medio
ambiente, sobre todo en la ecología, recursos
hidrológicos, y paisaje natural en general; asimismo puede
ocasionar problemas socioculturales cuando afecta negativamente
los valores y
costumbres de los grupos humanos
establecidos en las áreas turísticas. La falta de
control sobre la planificación turística
también puede ocasionar desorden urbanístico en la
construcción de la planta turística
y viviendas familiares además de estimular el crecimiento
de la inflación. En algunos desarrollos turísticos
se han logrado importantes avances en cuanto a la dotación
de servicios y generación de empleos; no obstante, el
exceso de inversión en este sentido puede producir el
aumento de los niveles de contaminación y el auge de la economía informal. El
desarrollo turístico en este sentido puede transferir
efectos negativos a otros sectores productivos, tales como
actividades agropecuarias, actividad industrial, actividades de
establecimientos de comercialización de bienes y servicios
tradicionales y sistemas
productivos de otras regiones y/o países. En consecuencia,
la planificación se destaca como un instrumento necesario
para evitar la destrucción del ambiente; de otra manera se
reduce inevitablemente el atractivo que tienen las zonas con
potencial turístico.

Los gobiernos a cualquier nivel, municipal, regional o
nacional deben orientar sus políticas
sobre turismo hacia la regulación de los desarrollos
turísticos. La determinación de que zonas deben ser
predominantemente turísticas a fin de impedir el exceso en
la explotación de los recursos, la superpoblación y
el deterioro de los suelos.

EFECTO DE LAS INVERSIONES
TURISTICAS:

El efecto del turismo es considerado de naturaleza
multiplicadora, el cual se manifiesta en los aspectos
económicos, sociales y culturales.

1. El efecto económico:
   se refleja básicamente en la captación de
   divisas, como una de las consecuencias del turismo externo, y
   en el ahorro de
   divisas debido al incremento del turismo externo. Este efecto
   constituye un aporte al equilibrio
   de la balanza de
   pagos de un determinado país
2. El efecto social:
   caracterizado por la generación de empleos, se
   manifiesta en una de las actividades que el gobierno
   de cualquier país debe emprender. Para cubrir este
   objetivo, debe fomentar la ocupación masiva de mano de
   obra en las actividades turísticas.
3. Al nivel regional y
   nacional: el desarrollo de la actividad
   turística demanda la acción combinada de los
   siguientes elementos:

1. Dotación de infraestructura
   básica: incluye vialidad y servicios
   básicos.
2. Canalización de la
   inversión pública y privada para
   construir edificaciones para servicio
   de alojamiento y otras construcciones complementarias de la
   actividad, tales como edificios públicos, hospitales y
   centros de convenciones.
3. Promociones intensivas:
   al nivel local, regional y nacional según
   jerarquía del desarrollo que se trate.
4. Fuerte impulso a la industria
   de servicios y de la producción agropecuaria:
   a fin de satisfacer las necesidades de consumo
   básico de la población permanente y flotante
   (turistas).

La determinación del grado de los efectos
económicos del turismo, así como sus
repercusiones son materias de discusión. Gran parte de
las investigaciones sobre el fenómeno turístico
se refieren a su efecto económico en un país,
estado, isla
o comunidad. Como en toda economía, existen fuerzas que
contrarrestan a otras; no es posible determinar de inmediato
los costos y
beneficios derivados del turismo. Las técnicas
de análisis
financiero requieren datos y métodos
analíticos un tanto complicados. Los análisis
estadísticos suelen ser complejos y sus resultados
objetos de disputa. El ambiente Windows, en
la sección de cálculos de Excel,
permite el uso de indicadores
financieros y medidas estadísticas aplicables. Asimismo, el
Paquete Estadístico para las Ciencias
Sociales (SPSS) permite aplicar medidas estadísticas
que hacen factibles y simplifican el
análisis.

En resumen, debe existir un equilibrio entre los
efectos económicos y los efectos sociales y
ecológicos del turismo.

La evaluación de los beneficios
económicos que proporcione un determinado proyecto
turístico que proporcione un determinado proyecto
turístico dependerá de:

1. Procedencia de los visitantes. Los beneficios
   serán diferentes si se trata de turistas nacionales o
   extranjeros.
2. De la medida en que el proyecto sustituya a otros
   servicios turísticos del país, o sea una
   adición a la capacidad receptiva actual.
3. De los beneficios que posiblemente recibirían
   los residentes de la comunidad sede del proyecto.

FLUJO TURISTICO Y GENERACION DE
DIVISAS:

1. Cuando el proyecto no sustituye a otras instalaciones
   y servicios turísticos y todos los visitantes son
   extranjeros, el beneficio económico bruto será el
   valor doméstico o nacional de los bienes y servicios que
   se proporcionan a la economía con las divisas
   adicionales que genera el proyecto (divisas
   captadas).
2. Si el proyecto también sirve a visitantes
   nacionales, los beneficios estarán integrados por la
   suma de las divisas o recursos internos ahorrados. El ahorro de
   divisas ocurre porque de no existir el proyecto los turistas
   nacionales posiblemente viajarían al extranjero y
   pagarían por bienes y servicios que podrían
   adquirir en el mercado nacional.

EVALUACION DE FLUJOS
TURISTICOS

Las predicciones turísticas no deben limitarse
únicamente a los flujos de visitantes,. Motivaciones e
impacto socioeconómico desde un punto de vista aislado,
puesto que todas estas variables reaccionan conjuntamente en
todas las etapas de la actividad turística. En
consecuencia, es necesario realizar mediciones que permitan
comparar predicciones con hechos reales. Las estadísticas
obtenidas de las predicciones permitirían determinar la
magnitud de las relaciones existentes entre los flujos
turísticos presupuestados y los flujos reales, ponderados
por su respectivo valor económico en términos de
divisas. De esta manera, se obtendría una medida
más refinada del rendimiento económico de los
flujos turísticos.

Sería un procedimiento
erróneo cualquier intento de evaluación del impacto
económico del turismo con cifras relativas a entradas y
salidas de visitantes y el valor económico de bienes y
servicios en el sitio o sitios visitados. Estas cifras deben ser
comparadas con un patrón de resultados esperados como
consecuencia de una planificación adecuada de las operaciones
turísticas. Como resultado de esta comparación, es
lógico que surjan diferencias entre las cifras estimadas y
las cifras reales, bien sean superiores o inferiores a las
predicciones. La necesidad de una evaluación de esta
naturaleza, exige la generación de un indicador que sea
capaz de incluir variables tanto financieras como no financieras,
consolidando en un solo indicador; así se
tienen:

1. El rendimiento económico del
   flujo turístico (REFT): en base a las
   estimaciones de cifras, relativas al volumen de
   visitantes y divisas esperadas por visitante, comparadas con
   las cifras reales.

2. La necesidad de establecer esta
   relación genera el Método del Indice del
   Rendimiento Económico Real del Flujo Turístico
   (RERFT), diseñado por el autor y publicado
   por primera vez en la revista
   Mercadotecnia en el año1988. Este indicador considera
   como variables básicas las siguientes:

2. Flujo real de visitantes en número de
   personas (FRV)
3. Flujo estimado de visitantes en número de
   personas (FEV)
4. Gasto real promedio por visitante (GRV)
5. Gasto esperado promedio por visitante
   (GEV)

Las características de estas variables
permiten a su vez calcular:

1. Este indicador compara los flujos estimados de
   visitantes con los flujos reales. Se calcula dividiendo el
   flujo real de visitantes (FRT) entre el flujo estimado de
   visitantes (FEV) y luego se multiplica por 100.
   Así:

   RFT = (FRV / FEV) x
   100

   Este indicador determinaría el rendimiento
   del flujo turístico considerando, únicamente,
   el número de visitantes.

2. El Rendimiento del Flujo
   Turístico (RFT).

   Este indicador compara los gastos
   esperados de los visitantes con los gastos reales de los
   visitantes. Se calcula dividiendo el gasto real promedio por
   visitante entre el gasto promedio esperado por visitante y
   luego se multiplica por 100. Así:

   REFT = (GRV /
   GEV)x100.

   Tanto el RFT como el REFT por sí mismos
   medirían las relaciones específicas, claves en
   la actividad turística; sin embargo, presentan
   limitaciones para la formulación de conclusiones
   generalizadas. Así, el RFT mediría el
   rendimiento del flujo turístico. No obstante, no
   considera el efecto económico del flujo de visitantes
   en la comunidad receptora. A pesar de esta limitación,
   el RFT es un indicador de gran utilidad,
   tanto para comparaciones históricas como en el
   análisis de la competencia. Asimismo, el REFT mediría
   el rendimiento económico del promedio por persona sin
   considerar el flujo total de visitantes, además de los
   problemas que presentan los promedios con los valores
   extremos del universo de
   donde provienen los cálculos estadísticos
   correspondientes. No obstante, igual que el RFT,
   se

   recomienda como una herramienta que puede ser
   utilizada tanto para comparaciones históricas como
   para el análisis de la competencia.

3. El Rendimiento económico del flujo
   turístico (REFT).
4. Indice del
   Rendimiento Económico Real del Flujo Turístico
   (RERFT.)

Mediante la combinación de las dos
fórmulas anteriores, puede obtenerse una medida
más refinada la cual generaría un índice
ponderado. De esta manera, se consideran todas las variables
que los dos indicadores descritos anteriormente no
incluyen en sus cálculos. Así, surge el Indice
del Rendimiento Económico Real del Flujo
Turístico. Así:

RERFT = [(FRV x GRV) / (FEV x
GEV)] x 100

Como:

RFT = (FRV/FEV) x
100; y REFT = (GRV/GEV) x 100

La fórmula puede expresarse:

RERFT = (RFT x REFT)
x 100

A fines de ilustración del modelo, a
manera de ilustración se muestra el siguiente ejemplo con
datos hipotéticos.

La Dirección de Turismo de la Región del
Caribe "C" estimó en 1999 que para el año 2000
visitarían esa región 3.000.000 de turistas, los
cuales gastarían

Un promedio d por persona de US $ 1.200. Las
estadísticas de visitantes para el año 2000, la
Región "C" fue visitada por 2.200.000 personas con un
gasto real promedio por persona de US $ 950. Con los datos
suministrados para el cálculo
del rendimiento del flujo turístico, el rendimiento
económico del flujo turístico y el rendimiento
económico real del flujo turístico, la formula se
aplicaría de la siguiente manera:

1. RFT = (2.200.000 / 3.000.000) x 100 = 73.33
   %

2. Cálculo del Rendimiento del Flujo
   Turístico:

   REFT = (950.000 / 1200) x 100 = 79.16 %

3. Cálculo del Rendimiento Económico del
   Flujo Turístico
4. Cálculo del Rendimiento Económico Real
   del Flujo Turístico:

RERFT = [(2.200.000 x 950.000) / (3.000.000 x 1.200)]
x 100 = 58.05%

Utilizando la fórmula abreviada:

RERFT = (0.7333 x 07916) x 100

Interpretación.

Como puede observarse, las dos maneras de realizar los
cálculos producen el mismo resultado. Asimismo, se
muestra que tanto el RFT (73.33 %) como el REFT (79.16 %) son
insuficientes para formular una conclusión sobre el
auténtico rendimiento del flujo turístico. Los
resultados obtenidos parecieran ser bastante aceptables; pero
al ser combinadas las variables para el cálculo del
RERFT, se determina que el rendimiento combinado se transforma
en un 58.05 % debido a la reacción conjunta del flujo
turístico con el consumo turístico.

1. Comparaciones
   históricas.

Es necesaria la comparación de los resultados
de los indicadores con sus tendencias a través del
tiempo y con
los de otras regiones y/o turísticas que formen parte de
la competencia datos: Estas estadísticas
permitirían hacer evaluaciones objetivas y detectar
mejoras o deterioros en los rendimientos de los flujos
turísticos a través del tiempo y en
comparación con la competencia. Esto conduciría a
la revisión de la estrategia tanto en la
planificación general del turismo como en el plan de
mercadotecnia. La obtención de los datos para los
cálculos, debe obedecer a la metodología de investigación,
donde se determinen con claridad tanto las fuentes de
información como la forma en que se
recopilarán los datos. Por lo tanto, se sugiere que los
datos referentes a los gastos estimados de los visitantes, los
flujos estimados de visitantes, los gastos reales de visitantes
y el flujo real de visitantes sean obtenidos de los bancos de datos
de las oficinas de las Direcciones Regionales de
Turismo.

La tabla IX.1, ilustra el uso de estos indicadores en
análisis de series de
tiempo:

TABLA IX.1

REGION "C"

INDICES DE RENDIMIENTOS FLUJOS
TURISTICOS

AÑOS: 1996 –
2000

NOTA: FORMULA Y MODELO CREADOS POR EL
AUTOR.

FUENTE: DATOS HIPOTETICOS.

LA BALANZA DE PAGOS
TURISTICOS

Un país es importador de turismo cuando los
viajeros al exterior salen a disfrutar las atracciones de otro
país y en consecuencia consumen bienes y servicios en el
exterior ocasionando la salida de divisas. Mientras que, se
considera exportador de turismo cuando ingresan viajeros del
extranjero los cuales disfrutan las atracciones del país
exportador y consumen bienes y servicios con la consiguiente
producción de ingresos de
divisas al país receptor. Al resultado de restar las
exportaciones
turísticas menos las importaciones
turísticas es lo que se denomina balanza de pagos
turísticos. Si el resultado es positivo, ello significa
que el valor las exportaciones turísticas es mayor que el
de las importaciones.

Un ejemplo de balanza de pagos turísticos se
muestra a continuación en la tabla IX.2:

TABLA IX.2

PAÍS "Z"

MOVIMIENTO DE LA BALANZA DE PAGOS
TURISTICOS

AÑO 1999

NOTA: MODELO Y EJEMPLO CREADOS POR EL AUTOR CON DATOS
HIPOTETICOS

El ejemplo anterior muestra que, a pesar de que el
País "Z" recibió más visitantes que en
número supera a los que salieron al exterior, los ingresos
en divisas fueron negativos. Esto se debe a que los viajeros que
salieron del País "Z" gastaron más en divisas en el
exterior que los visitantes que ingresaron al país
"Z"

La balanza de pagos turísticos merece especial
atención puesto que refleja los aportes de
la actividad turística al país. Esto confirma la
necesidad de que el empresario de
la actividad turística utilice métodos de
evaluación de flujos turísticos que permitan
producir balanzas de pagos positivas, con la consiguiente
contribución a la balanza de pagos del país
productor.

INTERROGANTES Y
CASOS PRACTICOS

1. INTERROGANTES

1. Sobre la base de las lecturas realizadas, prepare
   un ensayo
   mediante el cual usted demuestre que ha captado los elementos
   que componen un sistema de
   Marketing
   Turístico, incluyendo las características del
   mercado, especialmente de la oferta turística de
   bienes/servicios y sus componentes clasificados.
   Refiérase, además, a importación y exportación de turismo. Debe producir una
   respuesta a la siguiente interrogante: ¿Es posible la
   reexportación del turismo? Cualquiera que sea su
   respuesta exprese su razonamiento.

2. Seleccione un área de destino turístico
   que le sea familiar. Utilizando el enfoque del Análisis
   de Tareas, elabore un listado de los pasos a seguir para
   destacar la necesidad de incluir componentes adicionales a la
   oferta turística existente. Razone su
   decisión.
3. Sobre la base de las lecturas realizadas y, de
   acuerdo a la información al nivel regional, nacional e
   internacional que esté a su alcance, prepare, un
   ensayo donde
   exprese en forma razonada el rol del turismo en la
   producción nacional, en la Balanza de Pagos del
   país y en las finanzas
   internacionales. Destaque la importancia de las organizaciones
   de turismo, tanto del sector
   público como privado ¿ Cuáles
   deberían ser las actividades de marketing más
   apropiadas para obtener un máximo rendimiento de los
   flujos turísticos? ¿En qué cuenta de la
   Balanza de Pagos se reflejan los efectos de las operaciones
   turísticas?

2. CASOS PRACTICOS

1. AÑOS	ESTIMADO DE VSITANTES	ESTADIA EN DIAS	PROMEDIO DE OCUPACION %	CAMAS OCUPADAS POR HABITACION	OFERTA DE HABITAC..	DEMANDA DE HABITAC.	SUPERAVIT (+) DEFICIT (-)
   1998	218.800	4.5	70.0	1.8	1850
   1999	237.600	5.0	75.0	2.0	1.900
   2000	260.000	4.3	73.0	2.3	1.850

   Nota: Caso diseñado por el
   autor. Datos hipotéticos.

2. CASO N° 1. CALCULO DE LA DEMANDA
   HOTELERA EN LA ISLA DE MARGARITA. De acuerdo a los datos
   (hipotéticos) referentes a la operación hotelera
   en la Isla de Margarita para los años 1998, 1999 y 2000,
   aplicando la fórmula apropiada, determine la demanda de
   habitaciones en la Isla y presente sus resultados en la tabla
   que abajo se proporciona. Se asume que la operación
   hotelera se realiza durante los 365 días del
   año.
3. CASO N° 2. INCREMENTO DEL TURISMO Y
   ATRACCIÓN DE NUEVOS INVERSIONISTAS A LA ISLA DE
   MARGARITA: La Isla de Margarita manifiesta la necesidad de
   atraer más turistas, tanto nacionales como extranjeros.
   La Cámara de Comercio ha
   tenido cierto éxito
   atrayendo nuevas empresas de
   negocios turísticos a la comunidad. Estas empresas
   planean el desarrollo de nuevos hoteles, moteles, tiendas y
   restaurantes. Sin embargo, un miembro muy influyente de la
   cámara expresa, desde su punto de vista, que la
   comunidad debe establecer ciertas regulaciones estrictas de
   zonificación y edificaciones antes de poner en marcha
   los proyectos de
   construcción. Además, este miembro de la
   Cámara se basa en un estudio realizado un experto
   economista, quien sugiere que la Isla de Margarita no es apta
   para el turismo extranjero. Los potenciales inversionistas y
   muchos otros miembros de la Cámara de Turismo
   están en desacuerdo con esa posición
   ¿Cuál es su opinión al respecto con una
   explicación de cómo puede resolverse la
   situación?
4. CASO N° 3. ASIGNACIÓN DE CUOTA DE
   MERCADO PARA VENEZUELA Y
   PRESUPUESTO DE OPERACIONES NOVIEMBRE 2001 – ABRIL
   2002.

Se espera que en la próxima temporada de
invierno desde Europa y
Norteamérica saldrán aproximadamente 80.000.000
de turistas. Se estima que Venezuela pueda recibir el 4% de
esos viajeros, estimándose que gastarán por
persona un promedio de US $2500,00, lo cual incluye:

Nota: Caso diseñado por el
autor. Datos hipotéticos

El beneficio esperado de las operaciones
turísticas se espera que sea un 30 % de los gastos de
los visitantes. Los gastos generales y de administración se estiman de la siguiente
manera: gastos de personal 3% de
las ventas totales; Depreciación de planta y equipos 1%,
intereses de financiamiento 8% de las ventas totales; otros
gastos 2 %

Con la información proporcionada anteriormente
se pide:

1. La formulación un presupuesto de operaciones
   donde se determine el total del ingreso neto de divisas para el
   país para la temporada noviembre 2000- abril
   2001.
2. Utilizando el Indice del Rendimiento Económico
   Real del Flujo Turístico, determine el rendimiento del
   flujo turístico en términos económicos
   sí: el flujo real de turistas fuese 15% menos del total
   de viajeros esperados y los visitantes gastasen un 20 % menos
   de lo esperado.

1. CASO N° 4. FORMULACION DE UN MODELO DE
   POLITICA PARA EL DESARROLLO TURISTICO.

Su equipo ha sido designado por una prestigiosa
organización internacional para la asesoría de
operaciones turísticas en Venezuela. En este sentido, se
ha realizado un inventario
detallado de sus recursos turísticos naturales y
culturales con resultados bastante positivos. La
Corporación Venezolana de Turismo requiere un modelo de
política
para el desarrollo turístico en Venezuela. En
consecuencia, su equipo debe:

1. Recomendar las políticas de desarrollo
   turístico para el modelo con razonamientos
   válidos.
2. Ilustrar su respuesta tomando como ejemplo alguna
   región con potencial para el desarrollo turístico
   en Venezuela.

CASO N° 5. FORMULACION DE UN PLAN DE
MERCADO.

Asumiendo que su equipo de trabajo
conoce los resultados del estudio de
mercado de una determinada región receptora escogida
por ustedes, elabore una propuesta para la elaboración
de un plan
estratégico de marketing integrado para esa
región. Deben quedar claramente establecidos los
siguientes aspectos:

1. Introducción
2. Inventario del producto
   turístico
3. Antecedentes y análisis de la
   situación actual
4. Determinación de objetivos
5. Análisis y selección de mercados; incluye el
   análisis de: producto , Oferta, competencia, publicidad
   y canales de distribución.
6. Desarrollo del proyecto
7. Evaluación de los recursos
   turísticos
8. Estrategia a desarrollar (diseño de la
   estrategia)
9. Planes específicos
10. Ejecución del plan
11. Control Operacional
12. Evaluación de resultados / retroalimentación o Feed
    Back.
13. Introducción de correctivos.

6. Su equipo ha sido designado asesor de la
   Cámara de Turismo del Estado Falcón. El
   representante de una prestigiosa cadena hotelera expresa que
   su grupo
   empresarial desea construir un motel de lujo con 250
   habitaciones en Coro, su capital.
   Para los efectos, el representante necesita los estimados de
   viajes y demanda hotelera. ¿Cómo
   procederían a estimar los resultados?

7. CASO N° 6 DESARROLLO DE UNA METODOLOGIA PARA
   ESTIMADOS DE VIAJES Y
   DEMANDA HOTELERA.
8. CASO N° 7. FORMULACION DE LA IDEA PRELIMINAR
   PARA DESARROLLO TURISTICO D LA ISLA DE CUBAGUA.

Cubagua, una histórica Isla de Venezuela,
perteneciente al Estado Nueva Esparta, ha sido objeto de muchas
discusiones sobre su posible desarrollo turístico y es
necesaria la formulación de un plan objetivo al
respecto; se debe diagnosticar:

1. El tipo de desarrollo más apropiado para la
   Isla de Cubagua y cual es su base de sustentación para
   la idea.
2. Como determinaría el monto para la
   inversión y actividades de
   promoción
3. Cómo convencería a la comunidad,
   entes gubernamentales y protectores del acervo
   histórico sobre la importancia del proyecto para el
   desarrollo del Estado Nueva Esparta.

1. CASO N° 8. DETERMINACION DEL PODER DE
   COMPRA EN EL MERCADO NORTEAMERICANO (DATOS
   HIPOTETICOS).

La Gobernación del Estado Nueva Esparta tiene dos
alternativas de selección de mercados turísticos en
el mercado norteamericano, que con respecto a la suma de los
habitantes de los dos países, que en cuanto a ingresos
personales, ventas de bienes y servicios turísticos y
población obedecen a la siguiente
distribución:

NOTA: CASO DISEÑADO POR EL
AUTOR

De acuerdo a la información suministrada,
qué recomendación haría su equipo a la
Corporación de Turismo del Estado Nueva Esparta.
Dependiendo de sus resultados, emita las conclusiones pertinentes
sobre la atractividad de los mercados.

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Rafael Beaufond

EDUCACIÓN: Doctor en Educación,
especializaciones en finanzas,
política pública, evaluación de programas y
proyectos, administración y desarrollo del turismo. (EdD;
The George Washington University, USA, 1985); Doctor en Artes en
Leyes (Cum
Laude) especialización en prácticas comerciales
injustas, Rochville University, 2003) Master en
Administración de Negocios, especializaciones en finanzas,
negocios
internacionales y administración
pública (MBA; Florida International University, USA,
1977). Licenciado en Administración Comercial (Universidad
de Oriente, 1970).

EXPERIENCIA: 35 años de trabajo profesional como
investigador, docente y ejecutivo en el sector universitario
venezolano; Profesor
Titular UDO,(1989); Profesor Titular UNEG, (1991); Profesor
Titular UGMA (2002). Vicerrector Administrativo de la Universidad
Nacional Experimental de Guayana (1991-1996). Director
Administrativo del Centro Agropecuario de la Universidad de
Oriente. Núcleo de Monagas (1972-1974). UDO, Coordinador
Núcleo de Nueva Esparta 1978-1980. UDO, Nueva Esparta,
Jefe de Departamento de Servicios Turísticos (1985-1986).
Coordinador del Programa de
Postgrado en Turismo, UDO, Núcleo Nueva Esparta,
(1989-1991)

Ciudad Guayana, Venezuela, Enero 2006