- La Estrategia y la
Supervivencia - La Estrategia y las
Percepciones - La
Estrategia y ser diferentes - La
Estrategia y la competencia - La
Estrategia y la especialización - La
Estrategia y lo simple - La
Estrategia y el liderazgo - La
Estrategia y la realidad - Respuesta a
preguntas
La Estrategia y la
Supervivencia
Con la aparición de las maquinas se fueron
acortando las distancias en el mundo, cien años
después aparece el Internet por lo que el mundo
se acorto aun mas; es así como actualmente vivimos en un
mundo globalizado por la tecnología y por el
comercio entre
los países los cuales han creado alianzas comerciales,
provocando que en los mercados locales
exista diversidad de opciones comerciales para el consumidor siendo
únicamente la diferencia la marca o el
diseño
no obstante el propósito para su uso es el
mismo.
Es por ello que el problema actualmente es saber decidir
que comprar entre la diversidad de opciones por lo que el
consumidor debe crear su propia estrategia de compra.
Estrategia: según el diccionario
(Del lat. strategĭa, y este del gr.
στρατηγiα). Arte de dirigir
las operaciones
militares. || 2. Arte, traza para dirigir un
asunto. || 3. Mat. En un proceso
regulable, conjunto de las reglas que aseguran una
decisiσn óptima en cada
momento.
La Estrategia y las Percepciones
En vista de que la mente de las personas solo retienen
capacidad para recordar cualquier información hasta siete unidades al mismo
tiempo
(según estudio del psicólogo George A. Miller) se
vuelve necesario encontrar métodos
para posicionar las marcas en la
mente de los clientes. La
estrategia es saber presentar información a los clientes
de manera que la mente de ellos no la rechace ya que la mente
rechaza cualquier información que no encaje en sus
experiencias anteriores y el
conocimiento que tiene almacenado.
Ahora la gente ha aprendido a ordenar los productos y
marcas de manera que sea fácil recordarlas ya que existe
una infinidad de productos y marcas que ocupan espacios en la
mente de estos, es ahí donde el competidor debe saber
incursionar para posicionar una solución comercial en la
mente de estos, la clave esta en dar información adecuada
evitando la complejidad ya que esto provoca aburrimiento en el
receptor, debe el tecnólogo pensar como usuarios y no como
expertos al crear mensajes. Otro cuidado que debe tenerse en
cuenta es no crear soluciones
comerciales con nombres que confundan la percepción
que tenga el consumidor respecto a la asociación de ese
nombre con un producto ya
existente, tal como ocurrió con la empresa Chupa
Chups cuando introdujo una colonia ya que el consumidor asocio el
nombre de la colonia con la de un caramelo y fracaso.
Otro aspecto a tener en cuenta es que la mente es
insegura ya que las respuestas que el individuo
tenga respecto de recordar una marca ya que hay marcas que ya han
desaparecido pero que en la mente de las personas sigue
recordándose como que siguiera ofreciéndose, por lo
tanto las mentes son inseguras al momento de elegir comprar ya
que las personas compran muchas veces por influencias de terceros
al no saber cuales son exactamente las motivaciones que llevan a
elegir una compra.
El porque las mentes son inseguras? Por muchas razones,
los expertos en comportamiento
humano han identificado cinco tipos de riesgo que se
perciben al comprar:
- Riesgo económico: La
preocupación de perder o mal gastar dinero - Riesgo funcional: La duda sobre si funcionara
o si hará realmente lo que se espera - Riesgo físico: Es la percepción
del peligro para el usuario - Riesgo social: Se refiere a que pensaran los
demás de la compra - Riesgo psicológico: La duda sobre si la
decisión es correcta o no
Debe tomarse en cuenta además en la construcción de la estrategia, que las
personas deciden lo que es correcto averiguando primero lo que
los demás piensan que es correcto. El testimonio juega un
papel muy importante ante la inseguridad
del consumidor. El estratega además debe aprovechar la
oportunidad que otros están aprovechando, la
tradición que tiene el consumidor a la hora de elegir una
compra; para incursionar en el mercado
también debe evitarse caer en la trampa de la
extensión de la línea ya que como ya se ha dicho la
mente es insegura y tiende a desenfocar lo que para el empresario
esta enfocado, el caso es que ha habido empresas que con
el afán de hacer crecer sus ganancias extienden sus
líneas de productos, ejemplo el caso de Crisco que era
líder
de margarinas y creo la línea de aceites vegetales
haciendo que el ganador fuera Mazola; cuando Mazola vio el
éxito
que tenia decidió ampliar su línea creando la
margarina de aceite de
maíz
sin colesterol pero el ganador fue entonces Fleischmann’s
en todos estos casos el especialista bien enfocado fue el
ganador.
La estrategia es ser simples al crear soluciones
comerciales y enfocarse en atender un solo producto es decir ser
especialistas y posesionarse en la mente del consumidor con
más facilidad, cuando esto se haya logrado será
fácil convertir el nombre en el genérico de la
categoría.
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