ORIGEN Y
ANTECEDENTES HISTÓRICOS DE LA FRANQUICIA.
El contrato de
franquicia tal y como se conoce en la actualidad, es un
fenómeno relativamente nuevo. Aunque históricamente
las franquicias
han sido utilizadas como medio para la prestación de
servicios
públicos, solamente en este siglo han sido utilizadas
por el sector privado como un sistema de
mercadotecnia
aplicado a bienes y
servicios.
El desarrollo del
concepto de
franquicias se remota al siglo XII. Sin embargo, existen dos
épocas muy marcadas en el desarrollo de las franquicias
como sistema comercial y de negocios: la
primera, a partir de la segunda mitad del siglo XIX y principios del XX
y la segunda desde la posguerra hasta nuestros
días.
Antecedentes en la Edad Media. El origen de la
palabra franquicia se remonta a la edad media,
época en la cual un soberano otorgaba o concedía un
privilegio a sus súbditos, quienes en virtud del mismo
podían realizar actividades tales como la pesca y la
caza, reservadas en todo caso a determinadas zonas del reino.
Tales autorizaciones o privilegios se designaban utilizando el
termino "franc". Así mismo en Francia, las
ciudades con "cartas francas"
eran aquellas que tenían privilegios especiales que les
garantizaban ciertas libertades o autonomías, tales como
la dispensa permanente de pagar tributos al
Rey o al señor de la región.
Igualmente en esa época la Iglesia
Católica concedía, a ciertos señores de
tierras, autorizaciones para que actuaran en su nombre, en la
recolección de los diezmos debidos a la iglesia,
permitiendo que un porcentaje de lo recaudado fuera para ellos a
título de comisión y el resto para el
Papa.
El inicio de la Franquicia en la Época
Moderna. El primer antecedente de franquicia en los Estados Unidos
fue probablemente el otorgamiento a particulares, por vía
legislativa para la explotación de algunos servicios
públicos o "public utilities" como fue el caso de los
ferrocarriles y los bancos.
Aunque el otorgamiento de estos derechos implicaba
vigilancia administrativa sobre la operación de los
servicios, el derecho exclusivo de explotación
permitía a los particulares obtener significativas
ganancias.
De esta manera, las franquicias realizadas por el
gobierno
constituyeron un medio para desarrollar la prestación de
esos servicios de una manera rápida y sin la
utilización de dineros o fondos
públicos.
Primeros Sistemas de
Franquicias. En los Estados Unidos durante la década de
1850 a 1860, la Singer Sewing Machine Company resolvió
cambiar su estructura
básica de funcionamiento, estableciendo una red de concesionarios /
vendedores a quienes se les cobraba una participación por
el derecho a distribuir sus máquinas
de coser en territorios específicos debido a los altos
costos laborales
que implicaba el sostenimiento de numerosos vendedores
directos.
Aunque Singer mantuvo este esquema tan solo por diez
años, haciendo a Singer una de las marcas mas
reconocidas en el territorio norteamericano, sembró las
bases del actual sistema de franquicias, habiendo sido
ésta, una Franquicia de Producto y
Marca, dando
origen a los elaborados sistemas de franquicias con que contamos
actualmente.
No obstante lo anterior, la utilización masiva
del sistema de franquicias por el sector privado comenzó
en Norteamérica en 1865, al finalizar la Guerra de
Sucesión, como forma de expansión de las
actividades de los industriales del norte en colaboración
con viajeros y comerciantes del sur y oeste.
Tal es el caso de las compañías
manufactureras que en ausencia de capital y de
personal
capacitado para desarrollar y operar establecimientos minoristas,
otorgaban derechos exclusivos de distribución a comerciantes
independientes.
En 1898, la General Motors adoptó un sistema
similar, ya que no contaba con los recursos para
abrir puntos de comercialización propios, viéndose
en la necesidad de otorgar concesiones, sistema exitosamente
utilizado en la industria
automotriz de hoy en día. Las compañías
petroleras y de autopartes siguieron el ejemplo de las dos
anteriores, logrando con este sistema expandir la
distribución de sus productos, sin
capital ni riesgos
propios.
En esta misma época la industria de gaseosas
comenzó a utilizar igualmente el sistema de franquicias.
En este caso, una embotelladora (franquiciado) recibía el
concentrado, o el derecho a producir el concentrado, mediante la
utilización de una fórmula, junto con el derecho a
producir las gaseosas, identificadas con la marca del
franquiciador y distribuirlas en un área
exclusiva.
Por su parte, el franquiciador realizaba la publicidad, el
mercadeo y
otros servicios de apoyo, exigiéndole al franquiciado la
producción de las gaseosas, obviamente bajo
estrictos criterios de calidad
previamente definidos.
En 1899, mediante la utilización de este sistema,
la empresa
Coca-Cola se
convirtió en la primera embotelladora del mundo. Para esa
época, Coca-Cola operaba directamente sus fuentes de
soda donde expendían su producto. Sin embargo, algunos
inversionistas lograron convencer a la firma para que les
otorgara el derecho a proveerse, por parte de Coca-Cola, del
concentrado necesario para embotellar la bebida en las
instalaciones del franquiciado, quien se encargaría de
distribuirla a nivel regional. El franquiciado, absorbía
así el 100% del costo de
instalación se encargaba de su manejo, a cambio de
recibir el concentrado necesario para el producto y el apoyo
publicitario centralizado.
Conforme crecía la demanda del
producto, los franquiciados de Coca-Cola vendieron a su vez
franquicias a otros. De esta manera, subfranquiciaron el negocio,
de forma que adquirían de Coca-Cola el concentrado que
luego, con un sobreprecio, revendían a sus
subfranquiciatarios. De este modo suplieron la falta de recursos
y de habilidad administrativa necesarios para llegar directamente
a todo el mercado
nacional.
En 1921, la empresa Hertz
Rent a Car resolvió ampliar su red de distribución a
través de concesiones similares a las franquicias, siendo
hoy, entre otras, líder
mundial en el servicio de
arrendamiento de vehículos, con más de 370
franquicias otorgadas y 1076 puntos de operación de
servicios.
Paralelamente en Francia, en ese mismo año, la
fábrica de lanas "La Lainiere de Roubaix" trataba de
asegurar salidas comerciales para la producción de una
nueva planta y para tal efecto, se asocio con un número de
detallistas independientes ligados por un contrato que les
garantizaba la exclusividad de la marca en un sector
geográfico determinado.
Por la importancia de estos hechos, ocurridos en Estados
Unidos y Francia en forma simultanea, es que muchos expertos en
el tema sitúan en 1929 el nacimiento del sistema de
franquicias.
A mediados de los años 30, después de la
gran depresión
en el marco del gran dinamismo empresarial que ya vivía
los Estados Unidos, aparecieron en el mercado las franquicias de
los hoteles y los restaurantes
Howard Johnson cuyo caso merece ser comentado.
Esta importante y conocida cadena se había
iniciado en 1925 como un negocio de helados con un capital
inicial de US$500, obtenido de préstamos de terceros. El
negocio evoluciono hasta llegar a convertirse en una cadena de
restaurantes exitosos, con la característica singular de
tener un techo naranja brillante.
El señor Johnson ante la carencia de los recursos
económicos necesarios para inaugurar nuevos restaurantes,
utilizo el método de
franquicia como sistema de expansión. Es así como
celebro un acuerdo de franquicias, con un compañero de
universidad,
mediante el cual se comprometió, por un lado a venderle
helado y otros productos relacionados con el negocio, y por otro
a ayudarle con el diseño,
instalación y supervisión del restaurante.
Los franquiciados, no tenían experiencia previa
en el negocio de los restaurantes. Sin embargo, a través
de las franquicias sus dueños obtenían los
beneficios que les otorgaba el franquiciador, tales como la
experiencia y la oportunidad de beneficiarse de las ganancias de
un concepto probado. A cambio Howard Johnson obtuvo ganancias de
los productos que vendió a sus franquiciados.
El Gran Auge de la Posguerra. De nuevo son los
Estados Unidos los protagonistas del desarrollo de las
franquicias, a mediados del presente siglo. El mayor crecimiento
de las franquicias se produjo después de la segunda Guerra
Mundial.
Los diferentes factores sociales, económicos,
políticos y legales fueron los que hicieron que el periodo
de la posguerra fuera un clima propicio
para el desarrollo de la franquicia. Una economía y población en crecimiento, crearon una
rápida demanda de bienes y servicios, y una oportunidad
para desarrollar nuevas empresas.
Igualmente el regreso de la guerra de miles de hombres
ambiciosos con conocimientos básicos, con poca experiencia
en la creación y dirección de empresas, pero con intenciones
de establecer negocios propios y en ocasiones estimulados por la
facilidad de financiamiento
que ofreció el Gobierno norteamericano de la posguerra,
contribuyó también a la consolidación de la
figura.
El método de franquicias permitió que
personas emprendedoras pero inexpertas, pudieran comenzar sus
propios negocios con entrenamiento y
supervisión de un empresario con
un amplio conocimiento
del negocio que pretendía franquiciar. Así mismo,
los hombres de negocios que tenían conceptos innovadores o
experiencia en algún campo específico encontraron
que por medio de las franquicias, podían explotar estos
conceptos sin el capital requerido para otro tipo de
negocio
CARACTERÍSTICAS DEL CONTRATO DE
FRANQUICIA.
Oneroso: ya que una de las partes (franquiciado)
obtiene una ventaja a cambio de una contraprestación en
dinero a favor
de la otra (franquiciante)
Conmutativo: porque desde el momento de la
celebración cada una de las partes conoce las obligaciones y
ventajas que le corresponden
No formal: no se exige ninguna forma
específica en que deba ser instrumentado
Atípico: no se encuentra legalmente
regulado ni en el Código
Civil o ley
nacional.
Consensual: porque queda perfeccionado y genera
los efectos jurídicos correspondientes desde el momento en
que las partes manifiestan su consentimiento.
Bilateral: porque cada una de las partes se
encuentra obligada respecto a la otra, existiendo prestaciones
recíprocas para cada una
Tracto Sucesivo: las obligaciones que sé
generan para cada parte no se agotan en el momento de la
celebración del contrato sino que perduran más
allá de éste.
ELEMENTOS O
CONDICIONES FUNDAMENTALES DE LAS FRANQUICIAS.
La marca:
La marca es uno de los factores básicos de la
franquicia. La marca esta integrada por dos elementos igualmente
importantes: el nombre de la marca, que es lo que permite que los
compradores identifiquen un producto o servicio, y el logotipo,
que es la expresión gráfica de la marca.
La marca es la palabra usada por los consumidores para
solicitar los productos o servicios en un establecimiento. Es
aquello que permite distinguir y diferenciar claramente productos
que son similares o idénticos en cuanto a su
fabricación o utilización.
Utilidades de la marca:
? Identifican un producto, servicio o
compañía.
? Sirven para diferenciar productos o
servicios.
? Representan un valor
añadido para la empresa.
? Constituyen una propiedad
legal importante.
La Propiedad Legal de la Marca: Si la marca
constituye uno de los elementos fundamentales del contrato de
franquicia, parece evidente que el franquiciador deberá
ser el propietario legal de dicha marca. Deberán estar
inscritos obligatoriamente en el registro
correspondiente a su nombre, el(los) nombre(s) de marca(s),
logotipos, emblemas y demás signos
componentes de la marca del franquiciador.
? La Notoriedad: La notoriedad de una marca es un
indicador que mide el grado de conocimiento de una marca por
parte de una determinada población. El mayor grado de
conocimiento de una marca se manifiesta como un factor importante
para el éxito,
desde su inicio, de un negocio franquiciado. La forma
clásica de incrementar el grado de notoriedad de una marca
es a través de la utilización de los medios de
comunicación. La mayoría de las empresas bien
gestionadas tienen dentro de sus objetivos
publicitarios el incrementar su notoriedad.
? La Imagen: Se
define la imagen como un conjunto de actitudes,
representaciones y sentimientos que se asocian, en la mente del
publico, de modo relativamente estable a una marca comercial.
Imagen y notoriedad son factores complementarios y, generalmente,
coincidentes entre sí. Es decir, las marcas o empresas
más conocidas son también las que gozan de una
mejor en la mente de los individuos. Sin embargo, esto no es
siempre así, puede darse el caso de empresas muy conocidas
por su mala imagen e, igualmente, de algunas muy poco conocidas
pero de una gran imagen.
Signos Distintivos:
Una de las mayores ventajas de la franquicia consiste en
que el franquiciado pasa a disponer de una marca acreditada
(nombre y logotipo), así como de emblemas, enseñas,
etc., del franquiciador, en definitiva lo que se conoce en el
Derecho
Mercantil como signos distintivos de una
empresa.
Los signos distintivos más importantes son los
siguientes:
? Marcas (nombre y logotipo)
? Nombres comerciales.
? Rótulos del establecimiento
? Indicación de procedencia
? Denominación de origen
El nombre comercial es la denominación que
utiliza el empresario en el ejercicio de su empresa.
Se entiende por rotulo de un establecimiento el signo o
denominación que sirve para dar a conocer al publico un
establecimiento y para distinguirlo de otros destinados a
actividades idénticas o similares.
Denominación geográfica es la
designación directa o indirecta de un punto
geográfico como lugar de fabricación,
elaboración o extracción del producto.
Saber Hacer:
El Saber Hacer es el elemento clave del éxito
comercial. El mayor o menor contenido del know-how y su
adecuación a la realidad se convierte en uno de los puntos
valorados de la cadena franquiciada.
El saber hacer se define como un conjunto de
conocimientos empíricos que empíricos que no pueden
ser presentados con precisión de una forma aislada. El
saber hacer es un conjunto de conocimientos que posee el
franquiciador y que derivan o son obtenidos a través de la
experiencia al frente de un negocio.
Condiciones del Saber Hacer:
? Un conjunto de conocimientos: que comprende el
saber hacer es difícil de precisar de forma individual.
Comprende aspectos como surtido adecuado, publicidad adecuada,
técnicas adecuadas, buena gestión, correcto aprovisionamiento,
etc.
? Práctico (hacer): aplicado a una
situación real debe conseguir resultados satisfactorios.
Por tanto, el saber hacer ha debido ser experimentado previamente
de forma positiva.
? Transmisible (hacer saber): condición
indispensable para la existencia de la franquicia el que el saber
hacer pueda transmitirse a otros, es decir, a los franquiciados.
La transmisión del saber hacer mediante manuales,
formación, asistencia, etc., requiere un tiempo mas o
menos dilatado en función de
su contenido.
Las formas de transmisión del saber hacer en
una franquicia, de una forma muy escueta, son las
siguientes:
? Manuales o "Biblia" de la franquicia.
? Formación del franquiciado.
? Asistencia técnica.
? Estandarizado: la estandarización no
tiene que ser sinónimo de rigidez. Es aconsejable que el
franquiciado tenga un cierto grado de autonomía, siempre
dentro del respeto a las
políticas comunes a la cadena, de forma que
pueda adecuar su negocio al mercado en el que está
ejerciendo su actividad. Igualmente, dotarle de la posibilidad de
desarrollar sus capacidades, de reaccionar frente a la competencia,
etc.
? Probado o experimentado con éxito: el
know-how es el fruto de conocimientos obtenidos a través
de la experiencia. Esto quiere decir, en primer lugar, que estos
conocimientos se adquieren a través de un período
más o menos amplio de tiempo, lo que supone la introducción de innovaciones, constantes
mejoras, que son contrastadas con la realidad. Rechazando las que
no produzcan mejores resultados e incorporando las que consigan
buenos resultados.
? Secreto: el no respeto del secreto por parte
del franquiciado puede suponer la ruptura con el franquiciador y
la exigencia por este de una fuerte indemnización.
Igualmente, se puede exigir que el personal que contrata el
franquiciado para su negocio firme en su contrato de
trabajo la obligación de respetar el secreto del
know-how. Como prueba de este hecho, estos contratos
deberán ser remitidos al franquiciador.
? Sustancial: cuando decimos debe ser sustancial
estamos indicando que debe incluir una información relevante para la venta de
productos o la prestación de servicios a los usuarios
finales, y de forma particular, en la presentación de los
productos para la venta, la transformación de productos en
relación con la prestación de servicios, las
relaciones con la clientela y la gestión administrativa y
financiera.
? Identificado: por identificado se entiende el
que know-how deba estar escrito de manera suficientemente
completa para permitir verificar que cumple las condiciones de
secreto y sustancialidad.
? Original: la originalidad lleva consigo la
diferenciación de los productos o servicios respecto a los
competidores. La mayor originalidad, sin duda, aporta una ventaja
competitiva. Igualmente, es importante la mayor dificultad para
imitar el saber hacer o la posibilidad por el franquiciado de
reproducir la actividad prescindiendo del
franquiciador.
El Producto o
Servicio Ofertado:
Las características relativas al producto
ofertado se centran en los tres puntos siguientes:
diferenciación competitividad
y surtido.
La diferenciación es una de las circunstancias
que aumentan las posibilidades de éxito de la franquicia.
Esto se produce cuando el producto o servicio se diferencia
claramente de los competidores, es decir, está dotado de
una fuerte personalidad u
originalidad.
Además de diferente, el producto debe ser
competitivo, bien en el precio, en la
calidad o en la relación calidad – precio. Un aspecto
relevante, en este apartado, se produce cuando las ventajas
competitivas referidas, tecnológicas o de innovación, son inimitables o, lo que es lo
mismo, no pueden ser copiadas por los competidores. Respecto al
surtido, las condiciones favorables pasan porque la gama de
productos ofertados por un punto de venta sea homogénea,
completa y especializada.
El elemento clave de la franquicia es el contrato de
franquicia. En este contrato fijan las condiciones que van a
regir en las relaciones entre el franquiciador y
franquiciado.
La franquicia se fundamenta en un contrato escrito y
rubricado por dos partes: franquiciador y franquiciado. Muchas
veces se ha compara la franquicia con un matrimonio; pero
creo que esta similitud no se corresponde con la realidad, ya que
el franquiciador por naturaleza no
es monógamo sino polígamo. El contrato es un
requisito imprescindible, de forma que si no se ha establecido un
contrato podemos afirmar que no existe franquicia.
Hay que remarcar que la no-obligación del
franquiciador y franquiciado a sujetarse a un contrato tipo
presenta como ventaja la flexibilidad, es decir, que el contrato
pueda adaptarse a las personas, situaciones, etc. Por el
contrario el principal inconveniente viene dado por la
posición de superioridad del franquiciador sobre el
franquiciado, que ocasiona, muy frecuentemente, que para este
último sea un contrato de adhesión.
Por lo tanto, es consustancial e imprescindible para que
hablemos de franquicia que el acuerdo entre franquiciador y
franquiciado sea objeto de contrato escrito.
Las características o principios que deben
regir el contenido de este contrato se resumen en los tres
apartados siguientes:
? Equilibrado: para que la franquicia tenga
éxito es esencial que tanto el franquiciador como el
franquiciado, como resultado de la convergencia de esfuerzos
comunes, obtengan beneficios adicionales a los que podrían
conseguir actuando de forma independiente.
? Completo: el contrato de franquicia debe ser
completo, es decir, debe incluir y prever todas las
circunstancias, situaciones y problemas que
afecten a las relaciones entre franquiciador y
franquiciado.
? Preciso: la precisión en el contrato de
franquicia hace referencia a que no pueda dar lugar a diferentes
interpretaciones, es decir, que no admita ambigüedades entre
las partes. Por lo tanto, matizaciones sobre cualquier aspecto
para una mejor compresión del mismo deben ser recibidas
con agrado por franquiciador y franquiciado. El contrato de
franquicia descansa en el pilar de la mutua confianza y los
contratantes tiene que unir sus esfuerzos para evitar
malentendidos en sus relaciones reciprocas.
Los acuerdos de franquicia estipulan que el
franquiciador proporciona un saber hacer, signos distintivos,
servicios, etc., al franquiciado, este a cambio realiza una serie
de contraprestaciones financieras: son los pagos.
La filosofía que debe orientar la fijación
de los pagos o compensaciones que el franquiciado abona al
franquiciador se centra en tres puntos:
? Claridad. El franquiciado, a nuestro entender,
debe saber de forma diáfana la correspondencia entre lo
que abona y lo que recibe del franquiciador.
? Objetividad. Los pagos reflejan de forma
objetiva las contraprestaciones (se paga algo por algo). La
relación de intercambio entre franquiciador y franquiciado
debe ser lo mas objetiva posible.
? Satisfacción de las partes. La
satisfacción del franquiciador y el franquiciado en sus
relaciones de intercambio evitará la mayor parte de los
problemas que se puedan suscitar en la franquicia.
Podemos clasificar los pagos que realiza el
franquiciado al franquiciador en tres grandes
rótulos:
? Derecho o canon de entrada.
? Derecho o canon periódico
o royalty.
? Otros pagos.
Canon de entrada: es la cantidad que el
franquiciador exige al franquiciado para entrar a formar parte de
la cadena. El canon de entrada consiste en un pago inicial que
faculta al franquiciado para iniciar la actividad comercial. Este
canon es un elemento característico de toda franquicia,
aunque algunos franquicia dores no la exijan.
El canon de entrada es una compensación que abona
el franquiciado al franquiciador y que, a nuestro parecer, recoge
los siguientes conceptos:
? Derecho a usar las marcas y los signos distintivos del
franquiciador.
? Concesión de un territorio de exclusividad al
franquiciado.
? Cesión del "saber hacer" del
franquiciado.
? Servicios y asistencias previas a la apertura del
negocio.
Cuotas o canon de funcionamiento: los royalties
son pagos periódicos (mensuales o, en raros casos,
trimestrales o anuales) como contrapartida por los resultados
periódicos obtenidos por el franquiciado. Este canon, al
igual que el de entrada, debe hacerse constar expresamente en le
contrato de franquicia. La filosofía que rige estos pagos
se asienta en la idea de que el franquiciado obtiene unos
beneficios en su actividad gracias al continuo apoyo, asistencia,
servicios, etc., que le presta el franquiciador.
Las cuotas de funcionamiento pagadas por el
franquiciador, a nuestro entender, deberían incluir todos
o parte de los servicios siguientes:
? Publicidad
? Formación continua
? Asistencia e información continua
? Ayudas en la gestión del negocio
? Aprovisionamiento
? Control
? Saber hacer renovado
? Investigación y desarrollo de nuevos
productos o servicios
? Etc.
El tipo de canon periódico más frecuente y
normal, es decir, que adoptan la mayor parte de las cadenas
franquicias, es el que se calcula como un porcentaje sobre el
volumen de
ventas o
ingresos (en
algunos casos beneficios) del franquiciado (KFC, Burger King,
Protaprint, Wendy, Laboro).
Otra variante, a la hora de establecer el canon
periódico, consiste en cobrar un importe fijo, como ya
dijimos, normalmente mensual.
Otros Pagos:
Los pagos más comunes, que existen o pueden
existir, se refieren, por orden de importancia, a los siguientes
apartados:
? Comunicación en especial referidos a la
publicidad y promoción de tipo local.
? Formación. No solo la formación inicial
previa al comienzo de la actividad sino también a la
formación continua.
? Contribución a la innovación y
desarrollo de productos, técnicas de gestión,
ventas, etc.
? Servicios especiales que el franquiciado demande al
franquiciador.
La exclusividad en la franquicia presenta dos aspectos:
la exclusividad de aprovisionamiento que trataremos
posteriormente y la exclusividad territorial que es el centro de
este epígrafe.
Una de las características de la franquicia es
que el franquiciador concede al franquiciado un área, zona
o territorio de exclusividad. Esto supone que el franquiciador
tiene perfectamente diseñado las diferentes áreas
territoriales que comprenden su mercado y que las va a ir
concediendo en exclusividad a los diferentes franquiciados. La
extensión de esta área puede ser muy distinta
dependiendo del tipo de franquicia y productos o servicios
comercializados. Un área o zona puede ser desde un
continente o un país hasta un barrio o una calle de una
ciudad.
Por tanto debe ser consciente de la importancia que
diseñar las áreas comerciales del franquiciador con
anterioridad a la puesta en marcha de la cadena: los territorios
deben ser los adecuados para el éxito de los negocios
franquiciados y deben una validez temporal sin modificaciones
sustanciales. Contrasta este planteamiento con la realidad de
muchas cadenas que van configurando y concediendo exclusividades
territoriales sin un diseño previo o poco
formalizado.
Los servicios que presta el franquiciador al
franquiciado difieren de una cadena a otra. Generalmente, son las
franquicias más notorias las que también prestan
más servicios. El franquiciado debe tener en cuenta y
valorar económicamente los servicios que le presta el
franquiciador.
Aunque es difícil establecer una
clasificación de los servicios prestados regularmente o
con menor asiduidad, nosotros los dividimos en los siguientes
rótulos:
Antes del inicio de la actividad comercial
? Local comercial.
? Formación inicial.
? Recursos financieros.
Después del comienzo del negocio
? Ayuda publicitaria.
? Formación continua.
? Ayuda gestión y administración.
? Asistencia e información.
Local:
El local es uno de los elementos fundamentales para el
éxito del negocio. Las franquicias tienen diseñadas
claramente las condiciones que deben requerir y que posibilitan
la continuidad del negocio comercial. No sirve cualquier local;
debe estar ubicado y tener las condiciones adecuadas.
El franquiciador proporciona al franquiciado servicios
totales respecto al local comercial; en concreto,
destacamos los siguientes puntos:
? Ubicación. Selección
del lugar de emplazamiento y el tamaño del
mismo.
? Acondicionamiento. Comprende el diseño
interior y exterior, así como señalar las obras
necesarias de reforma y adaptación del local.
? Estudios comerciales, sobre alguno de estos
apartados:
? Mercado o ventas potenciales en el
territorio.
? Comportamiento del
consumidor.
? Tipos de clientes.
? Competidores.
? Etc.
? Instalación y montaje.
? Distribución en planta.
? Estanterías.
? Mostradores.
? Cajas.
? Equipo en general.
? Etc.
Formación:
Es conveniente distinguir entre la formación
inicial de la apertura y la formación permanente, es
decir, la que va paralela al desarrollo y continuidad del negocio
en el tiempo.
Formación Inicial: el franquiciador tiene
la obligación de comprobar que el franquiciado y/o a los
empleados del mismo poseen la formación necesaria que
permita asegurar los resultados previstos de la actividad
comercial cuando esto no sucede ha de ayudarle a adquirir la
citada formación.
La formación inicial es imprescindible y para
poder llevarla
a cabo el franquiciador debe contar con el equipo necesario que
pueda realizar esta función. Esta formación es
fundamental, sobre todo si los conocimientos del franquiciado son
exiguos o la actividad a ejercer requiere
especialización.
Formación Continua: igualmente importante
es la formación continua: nuevos productos, nuevas
técnicas de venta, tecnología, merchandising,
gestión, etc. Desgraciadamente esta formación es
poco apreciada por los profesionales del comercio, que
piensan, generalmente, que lo saben todo y lo hacen mejor que
nadie. Por estas razones, muchos franquiciadores prefieren como
franquiciados personas sin experiencia en el comercio, lo que
posibilita una enseñanza que no tenga que desterrar
posibles vicios adquiridos durante el desarrollo de su actividad
pasada.
Se pueden considerar como elementos añadidos de
formación los siguientes:
? Boletines, cartas, periódicos, etc.
? Elementos de asistencia como visitas, desplazamientos,
contactos telefónicos, etc.
? Congresos, seminarios, convenciones, etc.
Publicidad:
Publicidad general: el primer tipo, la publicidad
nacional, internacional o regional, es la publicidad que realiza
el franquiciador en la totalidad del mercado donde operan sus
franquiciados. Este mercado, normalmente, es nacional, pero puede
ser de ámbito menor, sobre todo en el caso de que una
franquicia sea joven, o de un ámbito superior, cuando la
franquicia opera internacionalmente.
Publicidad Local: el segundo tipo de publicidad
específica adaptada al territorio exclusivo concedido a un
franquiciado. Parece evidente que la publicidad local es una
publicidad complementaria del primer tipo de publicidad y, por
consiguiente, debe haber una perfecta sincronización entre
ambas, es decir, buscar los mismos objetivos, estar en la misma
línea en cuanto al uso de imagen de marca, enseñas,
estilo, posicionamiento,
etc.
Publicidad de Lanzamiento: aunque una de las
grandes ventajas de la franquicia consiste en que el
franquiciado, desde el inicio de su actividad, va a disponer de
una clientela que acudirá atraída por el prestigio
y el saber hacer de la marca franquiciadora, conviene advertir
que no siempre las marcas de franquicia son muy conocidas, y
aunque lo fueran, para reforzar el impacto de la apertura de un
establecimiento franquiciado es conveniente realizar una
campaña de lanzamiento. La publicidad de lanzamiento se
torna como uno de los elementos que contribuye a aumentar el
éxito del negocio desde el primer día de inicio de
la actividad.
Control:
Otro elemento de la franquicia es el control que el
franquiciador debe ejercer sobre el franquiciado. El control es
uno de los pilares básicos de las relaciones entre las
partes por dos razones:
? Para el éxito del negocio.
? Como factor para asegurar y reforzar la confianza de
que no hay defraudaciones del franquiciado al
franquiciador.
El contrato de franquicia debe explicar claramente,
respecto al control del franquiciado, los siguientes
apartados:
? Las normas de control
establecidas por el franquiciador al franquiciado: cómo se
van a desarrollar las inspecciones, en que van a consistir, la
aceptación de los controles, la colaboración en el
control, etc.
? La forma de llevar la contabilidad
el franquiciado, la puesta al día de la misma, su puesta a
disposición del franquiciador.
? Suministrar al franquiciador los datos y estadísticas en la forma y periodicidad
exigidas.
? La recogida de información del mercado en las
mismas condiciones del apartado anterior.
? La obligación para el franquiciado de unas
ventas mínimas.
Política Común de Grupo:
El contrato de franquicia tiene sus pilares en que el
franquiciador pone a disposición del franquiciado una
marca, un logotipo y un saber hacer. Por tanto, es una
obligación y un derecho que el franquiciado utilice, en
todas sus actividades comerciales, estos signos distintivos,
fundamentalmente en las tares que comporta la venta y en sus
campañas promocionales.
Extinción del Contrato:
Duración del Contrato: la duración
del contrato es muy variable, puede oscilar de 1 a 20
años. No obstante, la mayor parte de los contratos tienen
una duración que varia de 3 a 5 años.
Hay que pensar que en muchas franquicias la
duración del contrato está en función de la
inversión que efectúa el
franquiciado. Cuanto más alto sea su montante, parece
lógico pensar que su plazo de validez debe ser mayor para
que el franquiciado disponga de un período de tiempo
apropiado para amortizar la inversión
Finalización del contrato: el contrato
puede especificar o no qué sucede a la finalización
del mismo. Un pequeño número de contratos (en
torno al 10 por
100) no explícita que sucederá a la
finalización del mismo. Cuando termina el contrato en
estas condiciones el franquiciado debe inmediatamente restituir
al franquiciador y cesar en la utilización de los
elementos cedidos (marcas y signos distintivos, saber hacer,
manuales, etc.).
No obstante, lo normal es que si las partes llegan a un
acuerdo se pueda firmar un nuevo contrato de franquicia; uno de
los problemas que se puede plantear en este momento es la
exigencia o no de un nuevo canon de entrada al
franquiciado.
Tácita reconducción: la existencia
en el contrato de una cláusula de tácita
reconducción, que establece un nuevo período de
validez determinado, es la que se da con mayor frecuencia en la
franquicia. Además, es perfectamente lógica,
ya que sintoniza con la filosofía de la franquicia de
diseñar relaciones duraderas entre las partes.
Renovación: otra de las alternativas que
pueden darse a la finalización del contrato, es que este
recoja la posibilidad de renovar el contrato. La
renovación implica obligatoriamente el establecimiento de
un nuevo contrato que servirá para continuar las
relaciones entre partes.
Rescisión: la rescisión es la
acción
que lleva a dejar sin efecto un contrato. La rescisión del
contrato puede producirse por diversas causas; algunas de las
más frecuentes son las siguientes:
? Por acuerdo entre las partes.
? Por razones de fuerza
mayor.
? Por falta de alguna de las partes.
Obligaciones en la extinción del contrato:
la extinción del contrato obliga al franquiciado a la
restitución inmediata de los elementos constitutivos de la
franquicia (signos distintivos, manuales, stocks, etc.) y al cese
en la utilización de los mismos. Igualmente, el
franquiciado puede quedar obligado, por las cláusulas de
no-competencia, a no competir directa o indirectamente con la
cadena por un periodo de tiempo determinado en un área
geográfica determinada.
Respecto al stock del franquiciado se pueden producir
dos situaciones que deben estar previstas en el
contrato:
? El franquiciador recompra el stock del franquiciado a
su precio de compra, con objetivo de
impedir la competencia de este último.
? El franquiciador acuerda un plazo con el franquiciado
para deshacerse de su stock
Otro aspecto a tener en cuenta es el relativo a los
compromisos adquiridos por el franquiciado con sus clientes. Se
pueden prever dos situaciones:
? Dar un plazo al franquiciado para acabar las
relaciones con sus clientes de franquicia.
? El franquiciador toma los acuerdos del franquiciado
bajo su responsabilidad.
Igualmente, en el caso de rescisión por falta de
una de las partes, la otra puede pedirle indemnizaciones siempre
que éstas estén recogidas en el contrato
Algunos franquiciadores incluyen en el contrato
cláusulas que le proporcionan el derecho a disponer del
local del franquiciado una vez terminado el contrato. De esta
forma se aseguran, si lo estiman oportuno, la continuación
del negocio con otro franquiciado, y por tanto, el que el punto
de venta no cierre y cuente como fracaso de la
franquicia.
Según los derechos que se
otorgan:
Franquicia individual: es concedida por el
propietario de una franquicia master o por el franquiciante
inicial a un inversionista individual para el manejo y
operación de un solo establecimiento, en un área
determinada.
Franquicia múltiple: a través de
este tipo de contrato se ceden los derechos de abrir varios
establecimientos en un área geográfica definida, a
un solo franquiciado, el cual esta obligado a operarlos todos sin
ceder los derechos adquiridos a un tercero.
Franquicia master: a través de esta, el
franquiciador cede los derechos de uso de su marca y Know How a
un franquiciado para que este los explote en una región
geográfica amplia a través de productos propios o
entregando subfranquicias múltiples o
individuales.
Según el objeto de la franquicia o ramo de
actividad económica:
Franquicia de Producción: Es aquella donde
el franquiciador, además de ser el titular de la marca,
fabrica los productos que comercializa en sus establecimientos
franquiciados.
Aquí la empresa franquiciadora es la que fabrica
los productos y es además propietaria de la marca, el
Know-how por lo que otorga franquicias para que el franquiciado
produzca los productos. Por tanto, la marca que distribuye y la
que fabrica es la misma.
El franquiciador actúa a modo de central de
compras,
seleccionando y negociando los mejores productos y las
condiciones más ventajosas con los proveedores.
Franquicia de servicio: Es el tipo de franquicia
más dinámico y con más proyección. El
franquiciador cede el derecho a utilizar y comercializar una
fórmula o sistema original de cualquier tipo de servicio
con un nombre ya acreditado y que ha demostrado su eficacia a nivel
de aceptación.
Es la explotación de un determinado servicio cuya
fórmula original es propiedad del franquiciador, quien la
transmite a sus franquiciados. Este tipo de franquicias es la que
tiene mayor auge en la actualidad.
Dentro de este tipo, el franquiciador le ofrece al
franquiciado una fórmula original y específica de
prestación de servicios al consumidor. Por
su parte el franquiciado provee los servicios al cliente con el
mismo nivel de calidad y a los mismos precios. Es
importante destacar, que debido a su carácter abstracto, esta clase de
acuerdo necesita una constante colaboración y
transmisión de Know-how por parte del
franquiciador.
Dentro de las empresas que utilizan este sistema podemos
citar la cadena de comidas rápidas McDonalds,
Kentucky Fried Chicken y Donkin Donuts.
Franquicia industria: Se compone de dos
industriales: el franquiciador y el franquiciado. El fabricante
del producto cede el derecho a fabricar y comercializar el
producto con su marca original. Precisa una fuerte
inversión de capital. Aquí el vínculo es
jurídico y económico, traspasando
tecnología, nombre y marca del producto. El franquiciador
-quien debe ser titular de la propiedad industrial- cede a sus
franquiciados la tecnología y materias primas necesarias
para manufacturar un determinado producto y posteriormente
venderlo en el mercado. En este tipo de franquicia, una industria
decide transferirle a otra su tecnología y su propiedad
industrial. En este caso, el franquiciador adquiere el derecho de
producir y distribuir los productos del franquiciador utilizando
la tecnología adquirida. Los ejemplos más famosos
son los de Coca-Cola, Yoplait, Royal Canin, etc.
Franquicia-Corner: Se da cuando un comerciante
tradicional acepta destinar una parte de su local de una forma
exclusiva a una determinada marca, bajo las siguientes normas: En
la zona destinada sólo deberá haber productos con
la imagen y la marca en cuestión y hay una mayor independencia
y menor exigencia por el franquiciador. Se desarrolla dentro de
un establecimiento comercial, por departamentos, en el cual
existe un espacio franquiciado. En este espacio, se venden los
productos o se prestan los servicios objeto de la franquicia,
según los métodos y
las especificaciones del franquiciador. Es aquella que se
desarrolla dentro de otro establecimiento comercial, con un
espacio franquiciado donde se venden los productos y/o se prestan
los servicios del franquiciador de acuerdo con sus
especificaciones.
Master-franquicia: Esta modalidad consiste en
exportar una franquicia de un país de origen hacia otro, a
través de la figura del master-franquiciado, persona física o
jurídica, a la cual el franquiciador original vende los
derechos de su franquicia para que la desarrolle en el
país de destino.
El master-franquiciado es el gestor y responsable del
desarrollo y representación del franquiciador de forma
exclusiva en su país y será el encargado de
seleccionar a los franquiciados y adaptar el negocio a las
características específicas del país en el
que se desarrolle. Es el sistema mas utilizado para extender una
franquicia a nivel internacional. Se trata de la relación
contractual que un franquiciador extranjero establece con una
persona natural o jurídica del país en
cuestión, actuando este ultimo como franquiciado y al
mismo tiempo como franquiciador de determinados puntos de venta
que se inauguran, siendo directamente responsable del desarrollo
y representación del franquiciador de forma exclusiva en
su país o en una región de
países.
El franquiciado master esta encargado del
establecimiento piloto, es el responsable de la selección
de nuevos franquiciados, de la inversión, publicidad
global de la red y en general de todas las relaciones con los
franquiciados de su territorio. Este sistema es utilizado cuando
el franquiciador no desea o no dispone de los recursos
financieros y del personal necesario para desarrollar la
franquicia de manera directa en el país
extranjero.
Este método también es eficaz para
sobrellevar las diferencias culturales que podrían impedir
que el franquiciador accediera directamente a un nuevo mercado
para sus productos o servicios. Debido al conocimiento que tiene
el franquiciado en las costumbres y usos e incluso de los vicios
tramito lógicos dentro de su país, puede servir de
puente para que el franquiciador expanda sus negocios, sin
necesidad de involucrarse directamente, en muchos países
simultáneamente y en un tiempo que no es comparable con el
que necesitaría para comprender tales costumbres y usos,
con los costos que ello implicaría.
Franquicia de distribución: El
franquiciador actúa como intermediario en las compras,
selecciona productos que son fabricados por otras empresas y los
distribuye a través de sus puntos de venta franquiciados
en condiciones ventajosas. El franquiciante cede los productos
que el mismo fabrica y/o la marca a sus franquiciados a cambio de
regalías o precios de compra más altos. Sus
características básicas se concentran en el
desarrollo del producto o servicio, más que en la
operación del negocio. Se le concede más libertad al
franquiciado, pero a la vez menos aporte operacional. Se fija en
este caso al franquiciado, los productos que tiene que vender con
la aportación de la marca, Ej. Productos alimenticios,
textiles, etc. En la que el franquiciador cede al franquiciado la
distribución de sus productos, junto con en derecho a
utilizar su nombre comercial.
Franquicia de Formato de Negocio: En este tipo,
el franquiciador le ofrece al franquiciado un negocio que ha sido
estandarizado hasta en el mas mínimo detalle y reducido a
manuales, de tal forma que en conjunto con la asistencia del
franquiciador, le permiten al franquiciado operar de manera
exacta a como lo haría el franquiciador en un negocio
propio. El formato del negocio se refiere a todos los asuntos,
incluyendo los aspectos técnicos, gerenciales, de
mercadeo, de adecuación del local, de atención del cliente, etc. La franquicia de
formato de negocio corresponde al concepto moderno de franquicia
comercial. Se ha desarrollado principalmente en las franquicias
de servicios y mixtas (distribución y
servicios)
Franquicia de formato de tercera
generación: El franquiciado recibe un sistema completo
para operar el negocio, un plan total que
comprende la asistencia por parte del franquiciante en la
búsqueda del local adecuado para la instalación del
negocio, el entrenamiento y la capacitación del personal en todas las
áreas del mismo. Este entrenamiento se prolonga durante la
existencia del contrato de franquicia. El franquiciante concede
al franquiciado la exclusividad del territorio, y este
último comercializa o distribuye los productos o servicios
exclusivamente. El franquiciado recibe: manuales de procedimiento,
apoyo publicitario, asistencia en la compra de equipos y fuentes
adecuadas de materias primas o productos
Franquicia por Conversión: Se trata de
aquellos acuerdos en los que un negocio ya establecido accede a
una cadena de franquicia, adoptando las características de
la misma relativas a imagen, el nombre comercial,
publicación conjunta, etc.
De acuerdo con la
administración de pequeños negocios, la
franquicia tiene varias ventajas sobre los minoristas
independientes. Ellas son:
Reputación: es un sistema de licencias
establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que
trabajar para establecer la reputación de la firma. El
producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el
público.
Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un
negocio de concesión, porque el franquiciador le da al
concesionario buenos controles de inventario y
otros medios para
reducir los gastos. Cuando es
necesario, el franquiciador puede también dar asistencia
financiera para los gastos operativos.
Experiencia: el consejo dado por el franquiciador
compensa la inexperiencia del nuevo propietario.
Asistencia gerencial: el propietario de un
pequeño almacén
independiente tiene que aprender de todo, y un minorista
experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de
finanzas,
estadísticas, marketing y
promoción
de ventas. Las mejores compañías de franquicia
le dan al concesionario asistencia continua en estas
áreas.
Utilidades: al asumir unos costos razonables de
franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario
usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque
el negocio se maneja con la eficiencia de
unas cadenas.
Motivación: debido a que el concesionario
y el franquiciador se benefician del éxito de la
operación, ambos trabajan adecuadamente para
lograrlo.
Las motivaciones del franquiciador para crear una
franquicia son esencialmente las siguientes:
- Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin
perder o diluir el control del sistema de
marketing. - Evitar los gastos fijos elevados que implican
generalmente un sistema de distribución par almacenes
propios. - Cooperar con los distribuidores independientes, pero
altamente motivados por ser propietarios de sus
negocios. - Cooperar con los hombres de negocios locales bien
integrados en medio de la ciudad, de la región o del
país - Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber
hacer técnico comercial que se posee. - Realizar un aumento rápido de las ventas,
teniendo el éxito un efecto bola de
nieve. - Beneficiarse de las economías de escala gracias
al desarrollo del sistema de franquicia.
Los franquiciadores aportan a sus franquiciados una
ayuda inicial y continua Los Servicios iniciales comprenden
fundamentalmente: un estudio de merado, un estudio de
localización de restaurante franquiciado, una asistencia
en la negociación de alquiler, una
concepción de la decoración interior del punto de
venta, la formación de la mano de obra, modelos de
gestión contable y financiera. Los servicios continuos
comprenden un seguimiento operativo, material de
promoción, formación de cuadros y empleados,
control de
calidad, publicidad a nivel nacional, centralización de compras, informaciones
sobre la evolución del mercado, auditorías contables y financieras,
seguros
aprobados, etc.
La motivación
de franquiciado principalmente es beneficiarse de la experiencia,
de la notoriedad y de la garantía, unidas a la imagen de
marca del franquiciador. A esta motivación básica se añaden
las consideraciones siguientes:
- Tener la posibilidad de poner en marcha una empresa
con poco capital - Reducir el riesgo y la
incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de
éxito probado. - Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los
proveedores de la cadena franquiciada. - Recibir una formación y una asistencia
continua proporcionadas por el del franquiciador. - Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias
al renombre y al poder financiero del
franquiciador. - Recibir una ayuda a la gestión del marketing y
a la gestión financiera y contable de la
franquicia. - Tener locales y decoración interior bien
concebidos. - Beneficiarse de la investigación y desarrollo
constantes de nuevos productos o servicios. - Tener la posibilidad de crear su propio negocio como
independiente perteneciendo a una gran organización.
El acuerdo de franquicia es una forma relativamente
flexible de colaboración entre el franquiciador y los
franquiciados. No obstante, existen tres fundamentos
indispensables para la solidez de un acuerdo de franquicia,
que son:
La voluntad de trabajar solidariamente.
La aceptación de un derecho de transparencia
reciproco.
El fundamento legal de la fórmula.
Esta última condición es esencial; la
franquicia es un método original de distribución de
un buen producto o de un buen servicio (una fórmula de
éxito), no será nunca una solución para
sacar de un apuro o de salvaguardia de una empresa en dificultad
que se declare «franquiciador» sin haber hecho ella
misma la prueba de su fórmula.
Desventajas
de las franquicias.
Existen también desventajas para el concesionario
y se presentan a continuación algunas de ellas:
Derechos: los derechos que el franquiciador cobra
por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las
provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una
localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en
pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el
minorista.
Menos independencia: debido a que el
concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el
minorista pierde algo de su independencia.
Estandarización: Los procedimientos
son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha
posibilidad de utilizar ideas propias.
Lentitud: debido al tamaño, un
franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o
adaptar sus métodos a los cambios de
condición.
Cancelación: es difícil y caro
cancelar un convenio de concesión sin la
cooperación del franquiciador.
El control: el franquiciador tiene menos control
sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones
de producción.
El competidor: si el concesionario tiene mucho
éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el
contrato podría encontrarse con que ha crecido un
competidor.
Desventajas del
Franquiciante:
Le imposibilita tener un control sobre las ventas
realizadas a pequeñas empresas minoristas.
La rentabilidad
de los lucros o ganancias que se obtengan, tendrán que ser
repartidos.
El franquiciante pierde una parte de la ganancia de la
franquicia, que será suya si operase con unidades
propias.
El franquiciante asume riesgos de litigios que pueden
ser sumamente costosos. Estos problemas se diluyen cuando la
franquicia ha sido bien diseñada.
Se establece el precio del producto o servicio, y muchas
veces el volumen de los productos a comercializar.
Estos contratos limitan mucho las oportunidades para
iniciativas individuales o propias del franquiciado.
Mantienen un socio no deseado, mientras dure la
franquicia.
El crecimiento de la actividad comercial se encuentra
limitado por las condiciones presentadas en el contrato
celebrado.
Hay una menor flexibilidad para transferir, vender o
cerrar el negocio. En efecto el franquiciante es quien autoriza
la transferencia de la unidad franquiciada y, en el caso de
querer cerrarlo, el franquiciado debe pagar generalmente una pena
pecuniaria significativa, cuando haya sido convenida en el
contrato, como es usual
Los
elementos para diagnosticar la franquiciabilidad de un
negocio
Es muy importante establecer los criterios
mínimos que deben de tomar en cuenta los franquiciadores
para determinar si un negocio es franquiciable. Dichos criterios,
nos ayudarán a adentrarnos al mercado de franquicias, con
la seguridad de
seguir adelante, a pesar de los retos y dificultades que pudieran
existir en dichos mercados.
Criterios mínimos y elementales que determinan
la franquiciabilidad exitosa de un concepto:
No podemos concebir de un concepto sea susceptible de
franquicia si el nombre con las marcas que lo distinguen no
están debidamente protegidos por una parte o cualquier
otro medio legal previsto en la legislación, y
además, la importancia que reviste el que la marca del
franquiciante tenga reconocimientos del público dentro del
mercado.
Tampoco han sido exitosos los conceptos de franquicias
que permitan a sus franquiciados márgenes operativos que
no puedan compararse con los estándares de la
industria.
Han sido y seguirán siendo franquiciables
solamente aquellos negocios cuyo producto o servicio satisfaga
una necesidad real del mercado en el que pretendan desarrollarse.
Es decir, que aporten un valor agregado al mercado, y que sea
apreciado por el consumidor de ese mercado.
Este punto no debería ser el número
cuatro, sino el uno, debido que no puede haber posibilidades de
éxito cuando una empresa decide lanzar una franquicia sin
la experiencia y la antigüedad debidas.
En las franquicias, muy a diferencia de la licencia de
marcas y de los contratos de distribución, el
franquiciante debe vivir por y para el franquiciado. La teoría
indica que todo debe girar en torno al franquiciado; la
asesoría, el apoyo logístico y operativo, los
insumos, los proveedores, etc.
Las
características que debe buscar un franquiciante en un
franquiciado
Con respecto a la experiencia de los franquiciados
maestros en los últimos años, casi siempre que ha
habido éxito, se ha podido percibir que el franquiciado
maestro reúne la mayoría, si no todas, las
características elementales que debe buscar un
franquiciante para el desarrollo de su concepto en un país
extranjero:
? Conocimiento del mercado local.
? Conocimiento del segmento de mercado que interesa a la
franquicia.
? Actitud
flexible
? Recursos económicos necesarios
? Recursos administrativos necesarios
? Capacidad de comunicarse adecuadamente con su
franquiciante
? Experiencia de negocios en el país del
franquiciante
? Conocimientos del mercado inmobiliario de su
país
? Habilidad para ayudar en la selección de los
posibles proveedores del sistema
? Buenas relaciones y experiencia en el trato con los
funcionarios de gobierno del país al que ingresa la
franquicia.
Cuando el franquiciante multinacional, esto es, el que
intenta penetrar en un mercado extranjero, omite seleccionar a su
franquiciado extranjero a la luz de los
criterios comentados y se guía únicamente por el
económico (situación que desafortunadamente es
generalizada), las posibilidades de fracaso son importantes. Como
conclusión, para aquellos empresarios que estén
considerando franquiciar su negocio; tendrán que
considerar que las franquicias son una solución de mercado
a un problema de mercado. Por lo tanto, a todas luces es
inadecuado utilizar a las franquicias como una solución a
problemas que son meramente de índole
financiero.
Minoristas independientes y
franquicias.
Casi todas las organizaciones de
venta al por menor pueden clasificarse como independientes, como
una cadena corporativa o como una franquicia. El independiente es
el tipo más común de propiedad; sin embargo,
representa sólo una cuarta parte de las ventas.
Una firma minorista independiente es una
distribución minorista poseída y operada
independientemente y sin afiliación. Muchos minoristas
independientes, sin embargo, desean algunas de las ventajas de
que disfruta una cadena. Por ejemplo, asistencia en el desarrollo
de publicidad efectiva y planes de promoción de ventas, y
ayuda en el diseño de
sistemas de contabilidad y de sistemas de registro y control.
Pero para obtener estas ventajas, los minoristas independientes
tendrán que entregar algo de su independencia.
Se puede decir que el auge de las franquicias en los
últimos años es incuestionable por tal razón
debe definir que las bases de la franquicia es la
colaboración mutua entre el franquiciador y el
franquiciado.
Cuando se elige esta forma comercial, debemos tener
claro todos los elementos que nos aportan la franquicia que
nosotros elegimos con relación a la marca, logotipo,
emblemas y formación técnica, etc. Lo que nos
proporciona el franquiciador, nos ofrece realmente un producto o
servicio ya exitoso probado y comercializado, los pagos o
contraprestaciones exigidos por el franquiciador es lo que se
adecua a la calidad de esa franquicia.
El franquiciado por su parte esta dispuesto a cumplir
con todas las normas que le establece el franquiciador, si es
así, la gran ventaja de la franquicia es que se puede
empezar el negocio, con el reconocimiento de una marca y un
conocimiento que nos pueda permitir ser competitivos en el mundo
actual.
Por último las franquicias no tienen una base
legal definida en Argentina por lo que a la hora de hacer un
contrato debe ser equilibrado tanto para el franquiciador como
para el franquiciado, explicando el mayor número de
aspectos para evitar conflictos
entre ambas partes y lograr un desarrollo para la cadena
así como para el franquiciado.
Juana Juanes
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