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Estrategias Para el Comercio Electrónico (página 2)

Enviado por Erika Labastidas



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LIMITACIÓN

Limitaciones

Para el logro de los objetivos de nuestra investigación, tuvimos entre otras las siguientes limitantes:

  • De las dos organizaciones visitadas especializadas en el área, una de ellas no poseía información técnica y la segunda, nos proporcionó una guía colombiana desactualizada de pequeños y medianos exportadores.
  • Internet, como fuente de información, aunque la información estaba actualizada y completa, muchas veces era repetitiva y generalmente en idioma inglés.

CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

Antecedentes Históricos

Históricamente, el comercio es una actividad ancestral del ser humano que ha evolucionado de muchas maneras. Inicialmente, el trueque fue un intercambio de objetos o servicios por otros objetos o servicios, diferenciándose de la compra/venta tradicional en que no aparece el dinero. El trueque apareció cuando los hombres necesitaban cosas que no tenía y para obtenerlas las intercambiaban por cosas que si tenían. Más tarde con la aparición del dinero las cosas se intercambiaban por el dinero y luego el dinero por las cosas.

A principio de los años 1920 en Los Estados Unidos apareció la venta por catálogo, impulsado por las grandes tiendas de mayoreo. Este sistema de venta, revolucionario para la época, consiste en un catálogo con fotos ilustrativas de los productos a vender.

A principio de los años 1970, aparecieron las primeras relaciones comerciales que utilizaban una computadora para transmitir datos. Este tipo de intercambio de información, sin ningún tipo de estándar, trajo consigo mejoras de los procesos de fabricación en el ámbito privado, entre empresas de un mismo sector. Es por eso que se trataron de fijar estándares para realizar este intercambio, el cual era distinto respecto a cada industria.

A mediados de 1980, con la ayuda de la televisión, surgió una nueva forma de venta por catálogo, también llamada venta directa. De esta manera, los productos eran mostrados con mayor realismo, y con la dinámica de que podían ser exhibidos resaltando sus características. La venta directa era concretada mediante un teléfono y usualmente con pagos asociados a tarjetas de crédito.

El desarrollo tecnológico y de las telecomunicaciones, hizo que los intercambios de datos crecieran a niveles extraordinarios, simplificándose cada

vez más y creando nuevas formas de comercio, y en este marco se desarrolló el Comercio Electrónico.

La historia del comercio electrónico comenzó hace más de dos décadas por parte de las empresas con la introducción del Intercambio Electrónico de Datos (EDI), el que se dio entre firmas comerciales, con el envío y recibo de pedidos, información de reparto y pago, etc.). De igual modo el comercio electrónico, que está orientado al consumidor no tiene pocos años por que tenemos conocimiento de lo que es un cajero automático o una tarjeta de crédito, pues cada vez que se hace uso de una de estas modalidades se está realizando una transacción de comercio electrónico.

La revolución de Internet ha conducido a una revisión fundamental de las estrategias de planificación comercial de las empresas en todo el mundo. Para las grandes empresas, es inconcebible no tener su sitio web para cantar sus propias alabanzas y mostrar sus productos. La presencia en línea se ha convertido en una necesidad comercial incluso para las pequeñas empresas. En 1999, Estados Unidos representaba más del 70% de los sitios web comerciales en todo el mundo, y los propietarios de esos sitios generaban más del 90% de los ingresos mundiales. En cambio, ese mismo año los ingresos del comercio electrónico en Latinoamérica y la región de Asia-Pacífico representaron apenas un poco más del 2% del total.

Incluso cuando prospera, el comercio electrónico suele limitarse al comercio entre Norte y Sur, y no entre países en desarrollo. Si bien e-Marketer dice que el comercio electrónico latinoamericano alcanzó los 15.000,00 millones USD en 2003, señala también que casi el 75% de las adquisiciones en línea actuales en la región se efectúan a través de sitios Internet basados en Estados Unidos.

Si hay algo en lo que Internet se diferencia absolutamente del resto de los medios y herramientas de comunicación comercial, es en su capacidad de medir exhaustivamente la eficacia de las acciones que la empresa desarrolla para mejorar la relación con sus clientes. El comercio electrónico es el nuevo marco de negocios en el que se desarrollan cada vez más operaciones mercantiles. En él convergen tecnologías y aplicaciones que ya existían aisladamente y otras nuevas tan dispares como el Intercambio Electrónico de Datos, el teletrabajo, la publicidad en Internet, la Intranet o las compras electrónicas, pero que tienen en común el uso de las telecomunicaciones.

¿Por Qué es Importante Internet para el Comercio?

  • La Intensidad del Uso de Internet Refleja los Niveles de Desarrollo Económico.
  • Internet es una Poderosa Herramienta Para el Comercio.

El uso de Internet disminuye los costos de comunicación, reduce el período de tiempo necesario para mercadear los productos y servicios, hace posible la entrega de información en formato digital, reduce los costos de transporte y distribución, y permite hacer alianzas comerciales más amplias e integradas.

  • Internet es una Plataforma Emergente de Comercio Global.

A medida que la tecnología de Internet avanza y supera los problemas de confiabilidad y velocidad, es probable que se use en casi todas las formas concebibles para intercambiar información y comercializar bienes y servicios. Muchas de las grandes empresas integran ahora la tecnología en línea a sus antiguos sistemas de intercambio electrónico de datos (IED), y están construyendo nuevos sistemas basados en Internet para administrar su cadena de suministro y otros medios de control de inventarios. Además de vender sus productos y servicios, las empresas también están usando Internet para hacer encuestas a los consumidores, suministrar información e imágenes a los medios de comunicación comercial y masiva, presentar documentos para cumplir con las regulaciones, y manejar y transferir fondos.

  • El Verdadero Impacto de Internet Aún Está por Verse.

Internet ha repercutido en la forma de realizar los negocios, en los patrones comerciales, en el aprendizaje y en las interacciones sociales y políticas. Las industrias y empresas reciben una influencia cada vez mayor de las aplicaciones de Internet, al igual que las personas que utilizan este medio para comunicarse y para hacer sus compras.

Comercio Electrónico

El Comercio es "el proceso y los mecanismos utilizados, necesarios para colocar las mercancías, que son elaboradas en las unidades de producción, en los centros de consumo en donde se aprovisionan los consumidores, el último eslabón de la cadena de comercialización, es comunicación y trato".

En líneas generales, y con un sentido amplio, el comercio implica la investigación de mercado con el fin de interpretar los deseos del consumidor, la publicidad que anuncia la existencia del producto, ubicación, la posibilidad de adquirirlo, métodos de persuasión, venta al por menor y finalmente, la adquisición por parte del público.

El comercio electrónico es cualquier actividad de intercambio comercial en la que las órdenes de compra - venta y pagos se realizan a través de un medio telemático, los cuales incluyen servicios financieros y bancarios suministrados por Internet. El comercio electrónico es la venta a distancia aprovechando las grandes ventajas que proporcionan las nuevas tecnologías de la información, como la ampliación de la oferta, la interactividad y la inmediatez de la compra, con la particularidad que se puede comprar y vender a quién se quiera, y, dónde y cuándo se quiera. Es toda forma de transacción comercial o intercambio de información, mediante el uso de Nueva Tecnología de Comunicación entre empresas, consumidores y administración pública

Actualmente la manera de comerciar se caracteriza por el mejoramiento constante en los procesos de abastecimiento, y como respuesta a ello los negocios a nivel mundial están cambiando tanto su organización como sus operaciones. El comercio electrónico es el medio de llevar a cabo dichos cambios dentro de una escala global, permitiendo a las compañías ser más eficientes y flexibles en sus operaciones internas, para así trabajar de una manera más cercana con sus proveedores y estar pendiente de las necesidades y expectativas de sus clientes. Además permiten seleccionar a los mejores proveedores sin importar su localización geográfica para que de esa forma se pueda vender a un mercado global.

Aplicaciones del Comercio Electrónico

Dentro del nivel organizacional el comercio electrónico juega un papel muy importante dentro de la reingeniería de procesos de negocios, es una manera natural de automatizar los procesos entre departamentos o divisiones de una organización. Es aplicable a estrategias del Marketing Directo, a video conferencias, cursos y seminarios virtuales, puede registrar cuentas del Estado, como Banco Central, Ministerio de Finanzas o Hacienda, de Comercio Exterior, Aduanas,etc.

Componentes del Comercio Electrónico

AGENTE(1)

PRODUCTO (2)

PROCESO (3)

Compradores Vendedores Intermediarios

Bienes y servicios
intercambiables

Interacción

entre agentes

El principio de comercio electrónico es: intercambio de productos digitales (2) en una base electrónica (1) con interacciones electrónicas (3).

Seguridad en el Comercio Electrónico

La seguridad en el comercio electrónico y específicamente en las transacciones comerciales es un aspecto de suma importancia. Para ello es necesario disponer de un servidor seguro a través del cual toda la información confidencial es encriptada y viaja de forma segura; ésto brinda confianza tanto a proveedores como a compradores que hacen del comercio electrónico su forma habitual de negocios.

Al igual que en el comercio tradicional existe un riesgo en el comercio electrónico, al realizar una transacción por Internet, el comprador teme por la posibilidad de que sus datos personales (nombre, dirección, número de tarjeta de crédito, etc.) sean interceptados por "alguien", y suplante así su identidad; de igual forma el vendedor necesita asegurarse de que los datos enviados sean de quien dice serlos.

Por tales motivos se han desarrollado sistemas de seguridad para transacciones por Internet: Encriptación, Firma Digital y Certificado de Calidad, que garantizan la confidencialidad, integridad y autenticidad respectivamente.

Con la encriptación la información transferida solo es accesible por las partes que intervienen (comprador, vendedor y sus dos bancos). La firma digital, evita que la transacción sea alterada por terceras personas sin saberlo. El certificado digital, que es emitido por un tercero, garantiza la identidad de las partes.

Certificados de Autenticidad

Como se ha visto la integridad de los datos y la autenticidad de quien envía los mensajes es garantizada por la firma electrónica, sin embargo existe la posibilidad de suplantar la identidad del emisor, alterando intencionalmente su clave pública. Para evitarlo, las claves públicas deben ser intercambiadas mediante canales seguros, a través de los certificados de autenticidad, emitidos por las Autoridades Certificadoras.

Categorías Según el Canal de Suministro: Comercio Electrónico Indirecto y Directo

Desde este punto de vista se pueden establecer dos categorías de Comercio Electrónico: Indirecto y Directo. En el primero, se realiza la selección y pedido de las mercancías, insumos o materias primas por medios electrónicos y se envían al cliente final por los canales tradicionales, lo cual requiere una logística de apoyo en transportes e infraestructura.

En la segunda, la selección, pedido, envío y pago se realiza totalmente en línea, a través de la misma red mundial, lo cual abarata considerablemente los costos para el fabricante o distribuidor. Este tipo de Comercio Electrónico sólo puede realizarse, evidentemente, con mercancías denominadas "intangibles", cuyo ciclo total de venta, pago y entrega puede realizarse por Internet: Videos, fotos, libros, revistas, programas de computación y música.

Otra modalidad de Comercio Electrónico directo es la realización de reservaciones turísticas y pasajes de avión por Internet.

Tipos de Transacciones de Comercio Electrónico

Categorías según el tipo de actores:

Del B2C al B2B. (Bussines to Consumer al Bussines to Bussines)

Las siglas cabalísticas utilizadas por los expertos indican las modalidades de Comercio Electrónico, definidas según los tipos de actores en la transacción digital. El comprador hojea un catálogo electrónico, selecciona lo que desea adquirir y el sistema le pide un número de cuenta bancaria o tarjeta de crédito. Al introducirlo en la máquina, se transmite al servidor en cuestión y éste automáticamente descuenta la cifra de la cuenta o la tarjeta del cliente; el dinero cambia de lugar con rapidez digital y sin mayores complicaciones. Por tanto, los problemas tecnológicos están solucionados y las disyuntivas han pasado al terreno del marketing, con una pregunta principal: ¿qué estaría dispuesto a comprar el usuario potencial? Para responderla, hay que saber por cuál categoría se desea promocionar, con dos fundamentales que representan cada una un tipo diferente de comprador y de comercio: B2C y B2B.

Bussines to Consumer (B2C)

Esta fue la modalidad de mayor desarrollo inicial, en la cual se utiliza Internet y el correo electrónico para sustituir la compra por catalogo, lo que tiene antecedentes en servicios más antiguos como el Home Shopping Channel de televisión en Estados Unidos y operaciones de compra telefónica por catálogo o fax en todo el mundo. Los productos se entregan generalmente por correo y lo nuevo con Internet es que el minorista o mayorista se ahorra el costo de producir, imprimir y enviar por correo sus catálogos.

El B2C ha sido aprovechado también por no pocos fabricantes para prescindir de una gran parte de sus distribuidores minoristas, constituyéndose ellos mismos en comercializadores directos de sus mercancías hacia el consumidor final. Los beneficios de tal cambio dependen de las características de los productos y la logística del fabricante, pues si la venta directa por Internet requiere montar una costosa infraestructura de distribución, las ganancias potenciales del método pueden quedar anuladas.

Aún así, en ciertos rubros este B2C directo del productor al consumidor final deviene un híbrido que no alcanza el volumen masivo del comercio entre empresas, pero en ocasiones logra asumir un universo de compradores muy extenso, superior al de cualquier tienda o cadena.

Esta modalidad ha funcionado bien en campos como el hardware de computación, donde grandes productores multinacionales con sucursales y fábricas por todo el mundo (sobre todo en países de mano de obra barata) ofrecían desde antes de Internet equipos y partes por catálogo convencional, a precios más bajos que las tiendas minoristas, enviándolo al consumidor final desde el mismo país o continente donde radica este último. Con el Comercio Electrónico se ahorran costos de impresión y utilizan la misma logística desarrollada para la venta convencional.

En términos de marketing, hay dos razones principales para el éxito de estas ventas: una general bajos precios y otra específica, pues quien tiene acceso a la WEB posee una computadora y por tanto es susceptible de ser tentado por buenas ofertas de hardware y periféricos más modernos. Este es un ejemplo de Comercio Electrónico orientado a objetivos demográficos, donde la selección de un mercado específico profesional y aficionada a la computación de ciertas edades y niveles económicos- ha funcionado en el mercado masivo de Internet.

Otro rubro que aplicó rápidamente el Comercio Electrónico es el de los denominados "do-it-yourself" (hágalo usted mismo), que también desde antes de Internet vendía vía catálogos por correo equipos eléctricos y de otros tipos en piezas, a menor costo que el artefacto terminado, y el ensamblaje final es realizado por el consumidor final. Las mayores posibilidades de venta directa al consumidor están en productos como software, video, fotos y música, pero el verdadero negocio radica en operaciones entre empresas.

Bussines to Bussines (B2B)

A pesar del éxito del B2C en países de alto desarrollo, muchos analistas coinciden en que estas compras desde el hogar o la oficina pueden ser eclipsadas por el Comercio Electrónico entre empresas o B2B. El sitio de Comercio Electrónico editorial para venta de libros de mayor éxito mundial, amazon.com, vendió unos 17 millones de dólares en el 2000. En comparación, las ventas B2B totalizaron más de 180 mil millones.

Adicionalmente, se identifica otra área llamada B2G, (bussines to government), o negocio con el gobierno, llamado también "gobierno electrónico", que permite atender al ciudadano a través de la red para trámites aduanales, certificaciones, seguridad social, pagos, cobros y otros servicios oficiales.

Recientemente ha surgido un nuevo tipo de Comercio Electrónico, el C2C (consumer to consumer)

Como subastas en línea, donde cualquier particular puede colocar a la venta un producto en un sitio especial al efecto, el cual brinda una plataforma para todos los ciudadanos que deseen vender directamente sus bienes o artículos. Estos sitios no necesariamente deben ser comerciales. Durante el 2000 uno de los sucesos de mayor impacto en Internet fue el sitio creado por universitarios norteamericanos para el intercambio gratuito de música. En menos de un año obtuvo decenas de millones de asociados, y recibió una demanda de las casas discográficas, pero creó un concepto de sistema de distribución descentralizado aplicable con fines comerciales.

Con todo, aunque el B2C tiene mayor cantidad de sitios WEB, el que más dinero mueve es el B2B, y la mayoría de los expertos estiman que el B2C quedará como la parte menor de la revolución tecnológica del Comercio Electrónico, siendo la mayor el B2B, que se está convirtiendo en la espina dorsal de los sistemas de gestión, procuraduría, compra-venta de gobiernos y corporaciones, los cuales planean utilizar la tecnología de Internet para perfeccionar la forma en que tratan con suministradores y clientes. Por su parte, las instituciones financieras también están lanzándose a la red mundial de forma significativa, y pronto esta será la forma corriente de pagar y cobrar cuentas, transmitir facturas y manejar todas las demás transacciones que fluyen a través de las economías nacionales y por supuesto, la global.

Reingeniería de Negocios

El término corresponde a una de las tendencias crecientes y más significativas del Comercio Electrónico en Internet, considerado por los expertos como uno de los más importantes cambios en las formas de operación de todos los tiempos, especialmente entre las compañías que quieren extender el alcance y potencial de sus mercados y transacciones en escala global, utilizando la nueva tecnología no sólo para obtener más beneficios, sino también para disminuir costos de operación, ahorrar dinero, comercializar productos y servicios, prestar mejor atención a los clientes, manejar las relaciones públicas, la promoción y en fin, transformar la esencia misma de la forma de hacer negocios.

Por ejemplo, en la industria de bienes raíces se estima que una transacción típica involucra cerca de 100 personas que manipulan más formularios, modelos y papeles. Por medio de Internet, pueden ahorrarse (estimado para EE.UU.) cerca de 2 mil millones de dólares anuales. General Electric ha perfeccionado la gestión comercial de varias de sus divisiones cambiando a un sistema de órdenes basados en Internet, reduciendo los costos en un 30%, lo cual a escala de una compañía tan grande significan decenas de millones de dólares. Por su parte, la multinacional petrolera Exxon está ahorrando 50 millones de dólares anuales utilizando Internet como eje de un sistema de órdenes de compra, pago y servicio en sus comercios de combustible y artículos generales, como resultado del procesamiento electrónico de la información de operaciones en sustitución del papel.

Estos tres botones de muestra bastan para ejemplificar una de las características más importantes del B2B: el incremento de la eficiencia, rapidez y fiabilidad de los negocios constituye potenciales enormes para disminuir costos de operación y por lo tanto, ahorrar dinero y prestar mejor servicio. Además, las implicaciones del B2B pueden generar automáticamente otros beneficios colaterales, confirmando que en esta modalidad radican los mayores beneficios y ventajas corporativas del Comercio Electrónico.

Usos del Comercio Electrónico en las Empresas

Dada la verdadera revolución que ha generado la existencia de la red en el medio ambiente de los negocios, ésta se ha hecho presente en prácticamente todas las áreas de las Empresas, permitiendo la interacción dentro de la misma (Intranet), entre Empresas (Extranet) y hacia el exterior (Internet). Por lo anterior, la red permite darse a conocer a millones de usuarios en el país, la región, y el mundo, mejorando las comunicaciones con clientes y proveedores, permitiendo reducir costos de operación e incrementar la satisfacción de los clientes.

A modo explicativo, se deben considerar tres pasos básicos que una empresa PyME debe seguir para incorporarse al mundo del Comercio Electrónico: Dar a conocer la Empresa: ¿Cómo se puede dar a conocer todo lo que hace o es capaz de hacer la Empresa?, ¿Cómo llegar a los clientes potenciales que no se alcanzan con vendedores, publicidad o el directorio telefónico? Estas preguntas tienen una sola respuesta: La red, a través de la construcción de un sitio con la información de la empresa.

Conquistar clientes leales: La red es el mejor camino para conquistar la lealtad y fidelidad de los clientes y mejorar la relación con proveedores. En el sitio Web, los clientes pueden ver manuales y catálogos, logrando acceder a toda la información que la Empresa desee compartir, sin que ésta deba incurrir en costos de impresión y distribución. Se puede confirmar la llegada de un envío o la emisión de una factura sin gastar tiempo de la mano de obra. Estos contactos generan vínculos que hacen que el cliente o proveedor, sea cada día más dependiente de la Web.

Vender a nuevos mercados: El comercio electrónico no es tema del futuro, sino, una realidad en todo el mundo. La capacidad de las empresas para manejarse en este ámbito puede definir su futuro.

Las Claves del Éxito para las Empresas que Ingresan al Comercio Electrónico

La primera clave tiene relación con la capacidad de la empresa de satisfacer una necesidad/deseo que es valorado por determinado mercado objetivo. Esto, a través de un medio adecuado, que sea eficiente y efectivo para ese mercado en particular.

La segunda clave relevante para ser exitosos en el Comercio Electrónico, es la creación de relaciones con los clientes, estableciendo en las mentes de éstos, la idea de que cada uno puede satisfacer sus necesidades. Además de crear una relación de valor de largo plazo que genere lealtad y la identificación a tiempo de las necesidades a satisfacer de estos clientes leales.

El manejo adecuado de las tecnologías es la tercera clave del éxito, debido a lo cual la empresa debe estar en constante actualización. El acceso a las nuevas tecnologías es cada día mayor, siendo importantísimo el buen uso de ella en pro del desarrollo global de la empresa.

Por último, la logística pasa a ser la cuarta variable clave, ya sea de entrada o de salida, unida al marketing y ventas de la cadena de valor, es una de las variables principales. La idea de satisfacción debe ser real, no virtual; por lo tanto, la logística juega un papel fundamental en la realización del intercambio entre empresa y cliente. La satisfacción entregada debe ser en un corto plazo de tiempo, para que el cliente quede satisfecho.

Ventajas del Comercio Electrónico

El Comercio Electrónico Permite al Empresario

  • Desaparecer los límites geográficos de su negocio.
  • Estar disponible las 24 horas del día, 7 días a la semana, todos los días del año.
  • Reducción de un 50% en costos de la puesta en marcha del comercio electrónico, en comparación con el comercio tradicional.
  • Hacer más sencilla la labor de los negocios con sus clientes.
  • Reducción considerable de inventarios.
  • Agilizar las operaciones del negocio.
  • Proporcionar nuevos medios para encontrar y servir a clientes.
  • Incorporar internacionalmente estrategias nuevas de relaciones entre clientes y proveedores.
  • Reducir el tamaño del personal.
  • Menos inversión en los presupuestos publicitarios.
  • Reducción de precios por el bajo coste del uso de Internet en comparación con otros medios de promoción, lo cual implica mayor competitividad.
  • Cercanía a los clientes y mayor interactividad y personalización de la oferta.
  • Desarrollo de ventas electrónicas.
  • Globalización y acceso a mercados potenciales de millones de clientes.
  • Implantar tácticas en la venta de productos para crear fidelidad en los clientes.
  • Enfocarse hacia un comercio sin el uso del papel.
  • Bajo riesgo de inversión en comercio electrónico.
  • Rápida actualización en información de productos y servicios de la empresa (promociones, ofertas, etc.).
  • Obtener nuevas oportunidades de negocio, con la sola presencia en el mercado.
  • Reducción del costo real al hacer estudios de mercado.

Todas estas ventajas se ven reflejadas en la competitividad que la empresa requiere para dirigirse a un mercado globalizado, y en beneficios directos sobre el consumidor, que hoy sin duda dispone de un poder de elección entre los mejores productos y servicios disponibles en la Red.

Además el Comercio Electrónico Brinda Grandes Oportunidades al Cliente Como:

  • Un medio que da poder al consumidor de elegir en un mercado global acorde a sus necesidades.
  • Brinda información pre-venta y posible prueba del producto antes de la compra.
  • Inmediatez al realizar los pedidos.
  • Servicio pre y post-venta on-line.
  • Reducción de la cadena de distribución, lo que le permite adquirir un producto a un mejor precio.
  • Mayor interactividad y personalización de la demanda.
  • Información inmediata sobre cualquier producto, y disponibilidad de acceder a la información en el momento que así lo requiera.

Desventajas del Comercio Electrónico

  • Desconocimiento de la Empresa: No conocer la empresa que vende es un riesgo del comercio electrónico, ya que ésta puede estar en otro país o en el mismo, pero en muchos casos las "empresas" o "personas-empresa" que ofrecen sus productos o servicios por Internet ni siquiera están constituidas legalmente en su país y no se trata mas que de gente que esta "probando suerte en Internet".
  • Forma de Pago: Aunque ha avanzado mucho el comercio electrónico, todavía no hay una transmisión de datos segura el 100%. Y esto es un problema pues nadie quiere dar sus datos de la Tarjeta de Crédito por Internet. De todos modos se ha de decir que ha mejorado mucho.
  • Intangibilidad: Mirar, tocar, hurgar. Aunque esto no sea sinónimo de compra, siempre ayuda a realizar una compra.
  • El Idioma: A veces las páginas web que visitamos están en otro idioma distinto al nuestro; a veces, los avances tecnológicos permiten traducir una página a nuestra lengua materna. Con lo cual podríamos decir que éste es un factor "casi resuelto". (Hay que añadir que las traducciones que se obtienen no son excelentes ni mucho menos, pero por lo menos nos ayudan a entender de que nos están hablando o que nos pretenden vender).
  • Conocer Quien Vende: Ya sea una persona o conocer de que empresa se trata. En definitiva saber quien es, como es, etc. Simplemente es una forma inconsciente de tener más confianza hacia esa empresa o persona y los productos que vende.
  • Post y Pre-Venta): Con todo ello podemos reclamar en caso de ser necesario o pedir un servicio "post-venta". Al conocerlo sabemos donde poder ir. El cliente espera recibir una atención "pre-venta" o "post-venta".
  • Privacidad y Seguridad: La mayoría de los usuarios no confía en la Web como canal de pago. En la actualidad, las compras se realizan utilizando el número de la tarjeta de crédito, pero aún no es seguro introducirlo en Internet sin conocimiento alguno. Cualquiera que transfiera datos de una tarjeta de crédito mediante Internet, no puede estar seguro de la identidad del vendedor. Análogamente, éste no lo está sobre la del comprador. Quien paga no puede asegurarse de que su número de tarjeta de crédito no sea recogido y sea utilizado para algún propósito malicioso; por otra parte, el vendedor no puede asegurar que el dueño de la tarjeta de crédito rechace la adquisición. Resulta irónico que ya existan y funcionen correctamente los sistemas de pago electrónico para las grandes operaciones comerciales, mientras que los problemas se centren en las operaciones pequeñas, que son mucho más frecuentes.

¿Qué Factores Determinan los Productos o Servicios que se Venderán en Internet?

Uso de Términos Únicos para Describir el Producto o Servicio. Si su producto o servicio se puede caracterizar o describir con términos únicos, se comercializará mejor en Internet pues será más fácil localizarlo mediante los motores de búsqueda. También es importante que usted se refiera a su producto o servicio mediante una combinación de términos que los usuarios tiendan a utilizar al buscar su tipo de producto, y asegurarse de que estos términos aparezcan con la suficiente frecuencia en las páginas web que usted le ha pedido a los motores de búsqueda que indexen.

Precios Competitivos. Cuando se usa Internet como ayuda para comparar precios de bienes idénticos, los bienes que tengan precios más bajos serán los mejor vendidos. Además, los precios para todos los productos en línea, probablemente tendrán que ser más bajos que los precios en las tiendas, con el fin de crear un incentivo para que los clientes superen la falta de confianza en los minoristas en línea, que en parte se debe a la falta de un intercambio personal en la transacción, y con el fin de compensar la imposibilidad de que los clientes "se lleven el producto de una vez".

El Factor Tacto. Antes de comprar un producto, los consumidores todavía necesitan tocarlo, verlo, olerlo, probarlo o experimentarlo, o hablar con alguien al respecto. Los vendedores necesitarán hacer que muchos de sus productos estén disponibles en puntos de venta o en otros lugares físicos en donde el consumidor los pueda "tocar" antes de regresar a Internet a hacer la compra.

Uniformidad del Producto. Los productos fabricados y producidos masivamente son más fáciles de vender en línea que los que se producen manualmente o que son elaborados a la medida. Los productos fabricados son más consistentes en sus características, tienen costos de producción predecibles y por lo general son mejor conocidos por los consumidores.

Necesidades No Inmediatas. Los consumidores tienden más a hacer compras no urgentes por Internet que a comprar por ese medio lo que necesitan inmediatamente. Los fabricantes que están en capacidad de trabajar basados en programas preestablecidos de producción, despacho y entrega, probablemente usarán Internet para abastecerse de sus productos.

Conocimiento del Producto Por Parte del Consumidor. Se cree que el comercio en Internet entre empresa y empresa (E y E) aumentará más rápidamente que las compras de los consumidores a las firmas de comercio electrónico (con excepción de las más grandes). Esto se debe a que, a diferencia de muchos consumidores, las empresas están familiarizadas con las especificaciones de los productos que necesitan y por consiguiente se sienten más cómodas haciendo los pedidos por la Red.

Productos Comprados con Regularidad. Los productos estandarizados que se compran regularmente (comestibles, prendas infantiles, suministros de oficina, libros, etc.) son más conocidos por los consumidores, y por lo tanto es más fácil para ellos comprarlos a través de Internet. Dichas compras les ahorrarán tiempo y les evitarán algo del tedioso esfuerzo que significan las compras repetitivas.

¿Qué Servicios son Idóneos para Venta por Internet y Por Qué?

Entre los servicios que se están vendiendo con éxito a través de Internet están los siguientes:

  • Contabilidad
  • Publicidad
  • Formación y capacitación comercial
  • Servicios de cómputo y software
  • Agentes de aduana
  • Servicios financieros
  • Salud (tele salud)
  • Seguros
  • Investigación de mercados
  • Búsqueda de personal
  • Noticias y difusión radiofónica y televisiva
  • Viajes y turismo
  • Traducciones
  • Diseño y mantenimiento de sitios web
  • Consultoría en administración
  • Educación
  • Servicios de impresión y diseño gráfico
  • Servicios de subastas
  • Servicios de redacción de todo tipo (periodismo independiente, redacción técnica, edición, etc.)

Los resultados de una búsqueda rápida en uno de los más importantes sitios de directorios web, como Yahoo (www.yahoo.com) o Google Open Directory

(www.google.com) pueden mostrar fácilmente muchos otros ejemplos de las categorías de servicios que se están ofreciendo en la Web.

El éxito de una empresa de servicios en Internet depende de algunos de los mismos factores que hacen exitosa a cualquier empresa, como por ejemplo el grado en que sus productos cubren una necesidad del mercado. Sin embargo, las compañías de servicios son particularmente adecuadas para Internet porque por lo general producen o entregan sus productos mediante procesos de comunicaciones digitales. En la mayoría de las compañías de servicios, el proceso de producción implica recopilación, almacenamiento, manipulación y diseminación de la información.

La información puede recopilarse y diseminarse a menor costo mediante los procesos de Internet que por cualquier otro medio. Los servicios de telecomunicaciones pueden estar entre los usuarios más exitosos de Internet. Los servicios de voz por Internet que utilizan el Protocolo de Internet para transmitir telefonía de voz a través de canales de datos constituyen un área que está creciendo rápidamente incluso en partes remotas del planeta.

El bajo costo de las comunicaciones por Internet también es una de las razones del gran éxito que han tenido los procesos de búsqueda de personal en la Web: ofrecen costos mucho más bajos al anunciador y una distribución más amplia que la que se puede hacer a través de una campaña de publicidad impresa. También ofrecen costos de búsqueda mucho más bajos a las personas que buscan empleo: pueden explorar anuncios de una mayor variedad de empleadores potenciales que la que normalmente se encuentra en los medios impresos disponibles. Estos ahorros que se acumulan a ambos lados: entre quienes buscan información y entre quienes la suministran tienden a crecer muy rápidamente a medida que crece la red de intercambio de información. Este efecto se suele denominar "Ley de Metcalfe", en honor al inventor del primer protocolo de ethernet.

Los procesos de Internet también pueden agregar una dimensión del servicio al cliente que ningún otro medio de información ofrece, como es la oportunidad de que los clientes accedan directamente a la información con valor agregado que el servicio suministra (es decir, sin pasar por ningún intermediario). Esto explica en parte el éxito de los servicios de reservas de viajes en línea. Al eliminar al intermediario, el revendedor de servicios de viajes puede reducir los precios finales al consumidor.

Los proveedores de servicios deben tener en cuenta, no obstante, que cuando un servicio (incluyendo la mayoría de los servicios arriba enumerados) tiene un componente de "servicio personal", por ejemplo la necesidad de adaptar un producto a preferencias personales, o la necesidad de consejos detallados de consultoría, es poco probable que esos componentes se puedan proporcionar eficazmente utilizando únicamente los procesos de Internet.

La práctica de algunos comerciantes por Internet, de poner a disposición a una "persona real" para que ayude al consumidor o responda sus preguntas en el momento de la venta, nos recuerda que muchos de los servicios empresariales (en este caso, servicios minoristas) tienen un fuerte componente de consultoría y de relación interpersonal. Como medio, Internet ciertamente puede ayudar a brindar este componente, pero sólo es un poco más adecuado para este propósito que, digamos, el teléfono.

¿Cuáles son los Productos que los Consumidores Compran en Línea?

Forrester Research (1998) dividió el mercado minorista en línea en tres categorías de compras: bienes de uso corriente, bienes de reposición y bienes y servicios relacionados con la investigación. Los bienes de uso corriente son compras discrecionales como las de libros, música, prendas de vestir y flores. Se espera que la ampliación de la variedad de productos, la facilidad de envío y la intensiva promoción de ventas al menudeo aumenten la popularidad de las ventas en línea de estos productos. Los bienes de reposición son compras de alta frecuencia, como las de víveres y artículos para el cuidado personal, que son de costo moderado pero que se necesitan diariamente. Se pronostica que este mercado, obstaculizado por la falta de un modelo de distribución viable y por la adopción lenta del comercio electrónico por parte de los consumidores, crecerá sólo en los sectores de alimentos de marca y productos farmacéuticos. Los bienes y servicios relacionados con la investigación cuestan mucho más que las otras dos categorías y son compras planeadas con base en información, como por ejemplo las de tickets aéreos, computadoras y automóviles. Se espera que la búsqueda y las ventas de esta categoría de productos aumenten significativamente.

Dentro de las categorías de los productos mejor vendidos en línea se pueden mencionar los siguientes:

  • Productos relacionados con computadoras
  • Libros
  • CD
  • Productos electrónicos de consumo
  • Viajes
  • Películas, videos
  • Suscripciones a publicaciones en línea

Fuente: Ernst and Young, Internet shopping study (2001).

Ernst and Young, Internet shopping study, pronostica que los sectores de mayor crecimiento en el comercio electrónico serán los medios de comunicación global y la industria del entretenimiento, el turismo (incluyendo hoteles y aerolíneas), servicios profesionales y financieros, seguros y ventas al menudeo. Las investigaciones han mostrado que los factores del éxito de productos específicos incluyen tener una marca sólida, vender un producto único y ofrecer precios competitivos en línea.

Cabe destacar, el grado en que es posible modificar el comportamiento aprendido por los consumidores y las empresas en relación con las compras. Quizá es más fácil para las empresas cambiar su mentalidad a fin de reducir costos, mejorar los tiempos de entrega, comunicarse con sus proveedores y simplemente lograr eficiencia en cuanto a pedidos, embarques y entregas. Por otra parte, quizá la incidencia de compras entre empresa y empresa sea mayor por ser tan diferente a la experiencia tradicional de compras personales. Es importante preguntarse si no está en la naturaleza de los consumidores querer recorrer los grandes bazares, las tiendas del centro de las ciudades, los centros comerciales, las tiendas de víveres, etc. o si, en cambio, preferirían comprar en línea con el objeto de dedicar más tiempo a actividades como los deportes o la familia.

Globalización y Comercio Electrónico

El Internet y el comercio electrónico son herramientas de la globalización. Es importante tener en cuenta algunos escenarios que permitan comprender en su justa dimensión, los hechos objetivos que hacen el fenómeno de la globalización tan importante y con indicaciones fundamentales para los países en desarrollo y particularmente para Venezuela.

En primer lugar, se esta hablando de un desarrollo que es el centro del proceso de globalización y que le da a la tecnología una vez más la batuta como instrumento de desarrollo económico. Este cambio de patrón tecnológico, que revoluciona todas las comunicaciones, la manera de hacer negocios, cómo comprar y vender, igualmente, brinda nuevas herramientas para la salud, educación, comercio, etc.

Fundamentalmente se esta ante un medio que permita la producción, publicidad, venta y distribución de productos a través de las redes de telecomunicaciones pero en especial las referidas al uso de Internet. El objetivo primordial entonces será la venta y compra de servicios y bienes. La aparición de la Internet hace posible el desarrollo de este medio y por ende la transformación del comercio. Este se convierte en un fenómeno mundial, toda vez que no hay un sector que pueda quedarse afuera, a menos que prefieran marginarse de esta acelerada realidad y ser desplazados.

El auge del Internet con alrededor de 800 millones de páginas disponibles puede ser medido a través del crecimiento vertiginoso de las tecnologías que se utilizan y la demanda creciente de nuevos usuarios que se suman por miles día a día ante un tráfico que se duplica cada 100 días.

En la medida que estos avances se den el mundo se estará acercando a uno de los grandes retos que brindan estas tecnologías como lo es el de una mayor conectividad a nivel mundial, que garantiza una participación en varias direcciones a diferencia de la tradicional comunicación punto a punto que ofrece la telefonía

Esto significa además que se ha pasado de medios pasivos a medios activos de comunicación. Entonces, se ve como el comercio electrónico abre un sin número de ventajas que permite pasar de actores pasivos a activos.

La vitrina comercial global que presenta el Comercio Electrónico es una gran oportunidad para los sectores productivos de los países en desarrollo, ya que les permite ser participes reales del mercado global. Por ello, es que es tan importante que, aprovechando esta nueva dimensión, se adapten a estos cambios que inevitablemente transformaran las industrias y el comercio.

En la Organización Mundial del Comercio OMC, los países han acordado reafirmar la importancia del Comercio Electrónico y su potencial para crear nuevas oportunidades para el comercio y el desarrollo. Por otra parte los países han acordado continuar la práctica de no imponer impuestos de aduana a las transmisiones electrónicas, así como evitar medidas que puedan desestimular el auge y crecimiento del medio.

Un país como Venezuela debe estimular las inversiones en estos sectores, propiciar medidas que contribuyan a reducir los costos de acceso a Internet y de esta manera el desarrollo de una infraestructura de la Información Global.

Un estado con cara al futuro debe propiciar la cultura de estas tecnologías a través de un proceso educativo agresivo que llegue a todos los sectores de la población, por cuantos medios posibles estén al alcance.

Europa vs. Estados Unidos

Básicamente Estados Unidos y Europa, y aún entre ambos hay diferencias notables, pues si bien la penetración de Internet en hogares y negocios en el primero es de un 45%, en el segundo oscila entre un 28% en Suecia y un 1% en Italia.

El atraso europeo tiene diversas causas, desde la falta de especialización en Comercio Electrónico (no hay suficientes empresas diseñadas con un concepto claro de este tipo de comercio), hasta el escaso ancho de banda (afecta la capacidad y velocidad de transmisión de imágenes, haciendo muy lenta la comunicación interactiva y de ahí el incremento del costo por hora de conexión VS. cantidad de información obtenida) así como el índice de conexiones y computadoras personales en hogares y empresas.

Existen, desde luego, barreras subjetivas, como la credibilidad en la seguridad del medio (el 64% del público lo considera inseguro), dificultades en cambiar los hábitos de compra y consumo, la no adecuación de los productos existentes a los requisitos de la venta electrónica (la mayoría del mercado se concentra en música y libros) y las dificultades en el manejo de Internet para el público no especializado, el 95% de los consumidores potenciales.

Fuente: Por Ricardo Potts (fragmento de su libro en preparación "El mundo desconocido de la Informática)

En América Latina

Multiplíquense esas dificultades por cinco, agrégueseles una débil infraestructura de comunicaciones, falta de conectividad, menor porcentaje de computadoras personales por habitante y carencia de centros de distribución regionales y tendremos una idea aproximada de lo que significa la brecha entre Europa desarrollada, pero aún a la zaga de EE.UU., y los países de América Latina. Sin embargo, aún con todos esos obstáculos, las empresas y entidades estatales y privadas de la región pueden obtener beneficios del Comercio Electrónico:

  • Accesibilidad a un catálogo global de productos con millones de empresas, sin importar su ubicación geográfica, para escoger la mejor relación calidad - precio dentro del marco económico disponible.
  • Ahorro de tiempo y dinero en obtener información a la hora de elegir entre diversas opciones para la compra de un producto determinado, en comparación con las gestiones por vías tradicionales.
  • Menor precio de compra, pues al mover un producto directamente entre el proveedor y el cliente se eliminan costos de transporte e intermediarios en la cadena de valor.
  • Abaratamiento del costo por hora de conexión, si se planifican bien las estrategias de búsqueda por los ejecutivos de la entidad, costo que seguirá reduciéndose a medida que se acumule mayor experiencia.
  • Posibilidad de colocar ofertas de bienes intangibles que no requieren logística para el envío físico de la mercancía al cliente.

Un buen ejemplo es el turismo, pues al planear viajes de vacaciones, negocios o trabajo Internet ahorra tiempo y permite visualizar las facilidades de los hoteles, centros de convenciones y lugares a visitar. Este campo con los de reserva de boletos de avión es uno de los de mayor crecimiento en el Comercio Electrónico, como sucede en Argentina, Brasil y México.

En 5 a 10 años (aseveró Potts) el porcentaje del mundo sin acceso a Internet o que no sepa aprovechar estas herramientas para el comercio estará desinformado y no podrá operar con los mismos criterios que quienes las utilicen. De hecho, el comercio entre empresas tiene ventajas sobre la empresa-consumidor, pues casi todas tienen computadoras y acceso a Internet y los gastos se compensan con los beneficios.

Para muchas naciones en desarrollo, al igual que sucedió con otras actividades informativas y electrónicas como la radio y la televisión, si no se afianzan en ellas a tiempo, la brecha con respecto al mundo desarrollado seguirá creciendo hasta un punto que llenarla será muy difícil, por no decir imposible, pues si las tecnologías anteriores tardaban un año o dos en cambiar de versión o formato, en Internet los cambios se producen en meses.

El Comercio Electrónico, permite obtener más información sin moverse de la oficina y con menos costo que el teléfono o fax. De hecho, el reto de Internet es que las empresas pueden operarse con menores costos para acceder al mismo producto, con menos personal e infraestructuras, y ofertar sus productos a un precio inferior que por vías tradicionales.

Comercio Electrónico en Venezuela

En los últimos años, Venezuela ha acelerado el uso del comercio electrónico, sin embargo a pesar de que el proceso se ha incrementado, no se ha desarrollado tanto en comparación con los países latinoamericanos, debido principalmente a que sólo una pequeña parte de la población tiene acceso a Internet y, en otros países el auge ha sido mayor ya que son países más desarrollados y más porcentaje de la población tiene acceso a Internet.

En Venezuela existe La Cámara Venezolana de Comercio Electrónico (CAVECOM) la cual es una organización privada e independiente que agrupa y apoya a las empresas en sus actividades, en los medios digitales y sirviendo de conexión entre cada una de estas empresas relacionadas con el sistema de comercio electrónico de nuestro país y de los demás países, promoviendo así también la innovación y los cambios necesarios para el desarrollo exitoso de estos negocios. Igualmente integra empresas que no cuentan con el servicio para que lo obtengan y sean usuarios del mismo.

La Ley de Mensajes de Datos y Firmas Electrónicas fue aprobada el 10 de febrero del año 2000.

Aspectos Jurídicos de los Contratos por Internet

Modalidades de Contratación Electrónica

En materia de contratación electrónica, se presentan varias fases que comprenden, el consentimiento en las redes y el lugar de celebración.

Los efectos jurídicos de dichas exteriorizaciones de voluntad son distintos si la contratación es entre empresas o entre éstas y los consumidores.

Se debe destacar que las modalidades de la contratación electrónica se dan de dos maneras:

1) Con el proveedor de acceso a Internet

2) Con el proveedor de bienes y servicios a través de la red.

En el primer supuesto el consumidor celebra un contrato con el proveedor de acceso a Internet quien, por un costo mensual, le asigna una dirección (dominio registrado) y que es individualizado a través de algún signo o palabras suministradas por el usuario. Con ello, tiene derecho a recibir y enviar información por correo electrónico con carácter de exclusividad a través de una clave. Asimismo tiene acceso a una página llamada de presentación donde suministra información en forma pública y sin restricciones, recibiendo también comunicaciones electrónicas.

El segundo supuesto, una vez asignado el acceso a Internet, el usuario ingresa al mismo libremente visitando distintos sitios, recabando información y pudiendo contratar, configurándose de esta forma el contrato electrónico.

El Contrato Electrónico

El contrato electrónico es el intercambio telemático de información entre personas que da lugar a una relación comercial, consistente en la entrega de bienes intangibles o en un pedido electrónico de bienes tangibles. El contrato a través de Internet sin elementos extranacionales, se considera perfeccionado con el intercambio de la oferta y la aceptación, sin modificaciones de las mismas. La voluntad de las partes de contratar va a ser exteriorizada a través de la computadora y de las telecomunicaciones en combinación.

Por lo tanto la contratación electrónica por medios digitales, es la que se lleva a cabo desde la formación del consentimiento hasta la ejecución del contrato, mediante dispositivos de enlaces electrónicos que se comunican interactivamente por canales de red basados en el procesamiento y transmisión de datos digitalizados, con el fin de crear, modificar, transferir, conservar o aniquilar derechos.

El Consentimiento On-Line

Como regla general el contrato electrónico es un contrato a distancia. Por ello es necesario dilucidar si se trata de un contrato celebrado entre personas físicamente presentes o entre ausentes.

En las contrataciones por vía telefónica, la doctrina ha considerado separadamente el momento y el lugar de celebración. Con el uso del teléfono la comunicación es instantánea, por lo que se considera que es entre presentes. En cambio, con relación al lugar, como las personas están físicamente distantes, el contrato es regido por las normas relativas a la contratación entre ausentes.

En este último caso hay una distancia geográfica que se traduce en un tiempo de comunicación jurídicamente relevante, pero el medio utilizado neutraliza la geografía, ya que la comunicación es instantánea.

En el contrato electrónico las relaciones son más complejas y diversas, por lo que se distingue:

1) Cuando un contrato es celebrado entre presentes y ausentes

2) Criterios de distribución del riesgo entre ausentes

3) La aplicación de estos criterios en los contratos electrónicos.

Criterios para Distinguir Cuando un Contrato es Celebrado entre Ausentes o entre Presentes

Se Señalan Cuatro Criterios:

a) Presencia Física de los Contrayentes: si las personas no están físicamente presentes se requiere un tiempo para que el contrato se perfeccione. Se lo califica como contrato a distancia, siendo la situación similar a la comunicación por fax o por carta.

b) La Celebración Instantánea o Discontinua: el consentimiento entre personas que no están físicamente presentes pero que su comunicación es instantánea. Se ha dicho que en los contratos entre ausentes, no importa tanto la presencia física sino su declaración, y que más que la distancia física importa la jurídica. Sobre esta base se ha establecido:

1) Dos personas distantes que emiten declaraciones instantáneas: vinculo entre presentes.

2) Si dichas personas están en países diferentes se aplican las reglas del derecho internacional privado: vinculo entre ausentes.

3) Respecto a la contratación electrónica, cuando hay diálogos interactivos que importan actos instantáneos, la celebración es entre presentes.

c) La Distribución de Riesgos: la contratación entre ausentes se caracteriza porque entre la oferta y la aceptación existe un tiempo relevante en cuanto a la posibilidad de ocurrencia de riesgos que hay que distribuir. Los riesgos son: muerte, incapacidad, quiebra o retractación. Esto se puede resolver en cada caso en particular; consignando las previsiones pertinentes en los contratos o por medio de una ley.

d) El Tiempo y el Espacio Como Conceptos Normativos: no se trata de averiguar si hay presencia física o ausencia entre los contratantes, sino de distribuir el riesgo como se haría en ausencia de costos de transacción, conforme a algún criterio legislativo razonable. Por ello el tiempo real y el espacio real son conceptos de base empírica que no pueden coincidir con el tiempo jurídico y el espacio jurídico, que son espacios normativos y no empíricos. Por ejemplo en la contratación electrónica, el sujeto que contrata con una computadora en viaje no está en un lugar real determinado, pero el lugar jurídico imputado es su dominio.

Relaciones de Consumo -Venta a Distancia

Aquellos contratos que no constituyen una relación de consumo y que se celebran en forma no instantánea, son contratos entre ausentes

Lugar de Celebración del Contrato Electrónico

El lugar de celebración del contrato tiene efectos importantes para fijar la competencia; la ley aplicable; el carácter nacional o internacional del contrato y para interpretarlo conforme los usos y costumbres.

En la mayoría de los casos que presentan conflictos, hay lugar de celebración y cumplimiento fijados. Pero las relaciones virtuales tienden a ser autónomas por su configuración de sistema, lo que hace que en algunos sectores, el lugar sea virtual. Es una evolución hacia la abstracción totalmente controlable: el domicilio de las personas físicas o jurídicas, el lugar de los contratos en las relaciones globales es una cuestión de atribución de efectos jurídicos y no de determinar quien vive en ese lugar o si estuvo presente o no en la celebración o ejecución del contrato.

El lugar jurídico puede ser un nombre de dominio, que no coincida con el lugar real donde efectivamente este el sujeto. La noción de lugar es un concepto normativo.

Principio General

Como regla general es el que fijen las partes (derecho dispositivo); en su defecto el lugar del contrato se juzgara en donde lo diga el legislador y en este punto hay diferencias importantes. Si se trata de una empresa: el domicilio del oferente debe ser precisado, distinguiéndose entre domicilio principal y sucursales; y en la contratación electrónica se agrega donde esta organizado el sistema informático.

Relaciones de Consumo

Se acepta el domicilio del consumidor como lugar de celebración; es una forma de protección a la parte más débil.

Respeto de las cláusulas de prorroga de jurisdicción; se distingue si las relaciones son de consumo o entre empresas. En este último supuesto debe haber una causal o justificación razonable para aplicarlas a efectos de garantizar el derecho a la jurisdicción. Si las relaciones son de consumo o en contratos por adhesión deben ser interpretadas contra el estipulante considerándolas abusivas.

Condiciones de la Oferta y de la Venta

En cuanto al contenido de la información, ha de ser cierta y objetiva, veraz, eficaz, detallada, suficiente, y recaer sobre las cosas y servicios ofrecidos.

La obligación de informar por parte del oferente, comienza en la etapa pre-contractual, e incluso antes a través de la oferta publica del bien o servicio.

La Aceptación de la Oferta

La exteriorización de la voluntad a través de Internet, se produce como señales electromagnéticas representadas por una cadena de decodificaciones y conversiones en lenguaje legible, siendo de gran importancia, determinar el momento de perfeccionamiento de dicha voluntad de negociar.

Así el contrato puede perfeccionarse en el momento de la recepción de los pulsos electromagnéticos o por el contrario, en el momento en que el destinatario puede percibir sensorialmente la declaración.

El instante de perfeccionamiento va a depender de la herramienta de comunicación que empleen las partes en Internet, como también si lo consideramos un contrato entre presentes o entre ausentes, conforme a las pautas antes establecidas.

Cuando el contrato se considera celebrado, se pasa de la etapa de la gestación a la de cumplimiento y no caben arrepentimientos ni desistimientos válidos. Acudir entonces a una retractación configura una inexactitud, un error jurídico, correspondiendo satisfacer los daños emergentes y el lucro cesante.

Cláusulas Abusivas

Al utilizarse cláusulas generales en los contratos online, estos pueden ser calificados como contratos de adhesión a condiciones generales de contratación.

Las condiciones generales y su aceptación constituyen un documento electrónico. Estas condiciones fuerzan de manera inevitable al usuario a comprobar que las tuvo que leer antes de aceptar.

En materia de contratación electrónica se han considerado abusivas las cláusulas que prorrogan la jurisdicción, las que invierten la carga de la prueba, las que limitan los derechos del consumidor, entre otras.

Entrega del Producto

Otro de los aspectos a dilucidar cuando se realizan las transacciones por Internet, es el que se refiere a la entrega del producto comprado. El problema se presenta cuando el proveedor con el cual se contrata es de otro país. Según el derecho internacional privado, un contrato es internacional cuando está destinado a cumplirse en una jurisdicción distinta a la de su celebración; o si su celebración se vincula a varios sistemas jurídicos en razón de que los domicilios de las partes están en países diferentes. El vendedor es quien asume a su cargo el cumplimiento de la obligación, de la entrega de la cosa y de la transferencia de la propiedad; pero si no se determinó un lugar determinado de entrega, el vendedor se libera poniendo a disposición del comprador la mercadería.

Leyes del Comercio Electrónico

Existen muchos aspectos abiertos en torno al comercio electrónico; entre ellos podemos destacar, la validez de la firma electrónica, no repudio, la legalidad de un contrato electrónico, las violaciones de marcas y derechos de autor, pérdida de derechos sobre las marcas, pérdida de derechos sobre secretos comerciales y responsabilidades.

Programa de Doha

En la Cuarta Conferencia Ministerial, celebrada en Doha (Qatar) en noviembre de 2001, los gobiernos de los países Miembros de la OMC acordaron iniciar nuevas negociaciones. Convinieron asimismo en ocuparse de otras cuestiones (como lo es el comercio electrónico). El conjunto se denomina el Programa de Doha para el Desarrollo.

En la Declaración sobre el Comercio Electrónico Mundial adoptada por la Segunda Conferencia Ministerial (Ginebra), celebrada el 20 de mayo de 1998, se estableció un programa de trabajo amplio para examinar todas los asuntos relacionados con el comercio electrónico mundial que afectan al comercio. El Consejo General adoptó el proyecto de ese programa de trabajo el 25 de septiembre de 1998 y se iniciaron las deliberaciones sobre esas cuestiones en los Consejos del Comercio de Mercancías, del Comercio de Servicios y de los ADPIC (propiedad intelectual) y el Comité de Comercio y Desarrollo.

Entretanto, los Miembros de la OMC acordaron también que mantendrían la práctica vigente de no imponer derechos de aduana a las transmisiones electrónicas.

¿Qué es el Centro de Comercio Internacional CCI?

La Declaración Ministerial de Doha coloca a la cooperación técnica y la construcción de capacidades en el centro de la dimensión de desarrollo del sistema multilateral de comercio. La Declaración reafirma su apoyo al trabajo del CCI y recomienda su intensificación. El CCI pretende desempeñar plenamente su papel; consolidará y construirá sus redes en los sectores público y privado de países en desarrollo y enfocará sus actividades hacia la realización del Programa de Doha para el Desarrollo.

Los programas del CCI ayudan a las comunidades de negocios y a las instituciones de apoyo al comercio de los países en desarrollo y de las economías en transición, especialmente en los Países Menos Adelantados (PMA), a construir capacidades y a orientarse en un entorno comercial rápidamente cambiante, cada vez más determinado por los Acuerdos de la OMC. El fortalecimiento de la colaboración entre sectores económicos/gobiernos es clave para el éxito de las nuevas negociaciones comerciales multilaterales y para la realización de sus objetivos de desarrollo. Las actividades del CCI relacionadas con el Sistema Multilateral de Comercio complementan el trabajo de otras agencias, al enfocarse en las implicaciones económicas.

A continuación se presenta un resumen de los programas específicos del CCI, sus herramientas y sus métodos de trabajo, destinados a promover el cumplimiento de los objetivos de la Declaración Ministerial de Doha.

El Programa "World Tr@de Net" del CCI

Sólo una comunidad económica bien informada puede contribuir eficazmente a la integración de la economía nacional al Sistema Multilateral de Comercio. La "World Tr@de Net" del CCI es un programa único, que ayuda a la comunidad económica a encontrar su lugar en este proceso de negociaciones y a aplicar las cuestiones que surgieron en Doha. Desde que terminó la "Ronda Uruguay", el CCI ha construido una infraestructura de información económica sobre el sistema multilateral de comercio con el fin de ayudar a los países en desarrollo a fortalecer las consultas entre los sectores económicos y los gobiernos a beneficiarse de dicho sistema. El Programa incluye actualmente más de 40 redes nacionales, activamente comprometidas en consultas a los sectores público y privado que permitan negociaciones nacionales y estrategias de exportación más efectivas. La intención es, si los recursos lo permiten, duplicar el número de países participantes.

Los miembros de una red nacional incluyen interlocutores especializados de la OMC en ministerios, instituciones de apoyo al comercio, asociaciones económicas comerciales, mundo académico, abogados comerciales, consultores especializados y la prensa. Preparan conjuntamente los planes de acción que apuntan a la asistencia técnica específica necesaria a la comunidad económica.

Herramientas del CCI para Construir Capacidades

Para apoyar la entrega de información y los consejos de negocios en relación con el Sistema Multilateral de Comercio se han desarrollado herramientas y materiales de referencia para construir capacidades como respuesta a las principales necesidades expresadas por las redes de asociados del CCI.

Guías para la Comunidad Empresarial: suministran información sobre el sistema multilateral de comercio desde una perspectiva económica. Las guías incluyen la "Guía para la Comunidad Empresarial, El Sistema Mundial de Comercio"

Es un acuerdo General sobre el Comercio de Servicios, y una serie de Guías Económicas sobre Soluciones Comerciales (antidumping, acciones de salvaguardia y de derecho compensatorio) al relacionarse con los principales mercados (Unión Europea, Estados Unidos y Canadá) para los países en desarrollo. Un libro de Preguntas y Respuestas sobre las "Normas del Comercio Internacional" suministra información fácil de comprender a la comunidad económica.

El sitio en la red World Tr@de Net (www.intracen.org/worldtradenet) ofrece información básica actualizada, materiales y una plataforma de discusión de la perspectiva económica sobre cuestiones de comercio multilateral. También vincula las redes nacionales de la "World Tr@de Net" con CCI/OMC y canaliza la información del trabajo en red.

Los Interactive Trade Maps (mapas comerciales interactivos) son una poderosa herramienta para apoyar la toma de decisiones, y permiten evaluar los resultados comerciales nacionales y específicos para un producto, revelar ventajas comparativas y competitivas e identificar un potencial de diversificación del mercado. Arrojan luz sobre los esquemas y las tendencias globales de exportación e importación para más de 5.000 productos del Sistema Armonizado y para todos los países.

Además, hacen transparentes los obstáculos arancelarios y no arancelarios a nivel de la línea arancelaria para 137 países. Los Market Access Maps (mapas de acceso a mercados) subyacentes suministran información sobre condiciones de acceso bilateral a mercados, en cuanto a productos y en cuanto a países, incluyendo equivalentes ad-valorem de aranceles específicos, contingentes arancelarios y medidas antidumping. Los Interactive Trade Maps y los Market Access Maps constituyen una referencia clave, tanto para los negocios como para el gobierno, en cuanto a facilitar la participación eficaz, en particular en la etapa de "solicitud" y "oferta" de las negociaciones comerciales multilaterales.

El CCI presta asistencia para establecer Puntos de Contacto y para recolectar los datos e información necesarios a nivel nacional. El CCI, junto con la Secretaría del Commonwealth, han analizado los principales cuellos de botella y preocupaciones en seis países en desarrollo en relación con, entre otros temas, la participación en el establecimiento y aplicación de normas internacionales y las necesidades de asistencia técnica en áreas de los Obstáculos Técnicos al Comercio (OTC) y de las Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF). Los participantes en la red del CCI utilizan un paquete de capacitación sobre cuestiones OTC/MSF.

Los paquetes de capacitación sobre acuerdos en sectores claves para países en desarrollo, tales como Textiles y el Vestido y Agricultura, ayudan a crear conciencia en el sector económico acerca de las implicaciones de los Acuerdos de la OMC sobre estos sectores.

El Juris International, la base de datos legal del CCI en tres idiomas, cuenta con acceso fácil en línea a todos los acuerdos de la OMC, a través de un conjunto de palabras claves relacionadas con la actividad económica. La base de datos también se encuentra conectada a las referencias correspondientes en la "Guía para la Comunidad Empresarial, El Sistema Mundial de Comercio".

Utilizando Internet y otras instalaciones de la era de la información, el CCI ha desarrollado herramientas especiales. Eventos en la red, discusiones electrónicas y videoconferencias se organizan regularmente sobre los temas antes mencionados.

Otros Servicios de Cooperación Técnica del CCI

Tecnología de la Información: Las Mesas Redondas del CCI con el sector privado enfatizan las consecuencias económicas del Acuerdo sobre Tecnología de la Información de la OMC, el Acuerdo sobre Servicios de Telecomunicaciones Básicas, el Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio, el Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y Fitosanitarias y el Acuerdo sobre los ADPIC sobre el sector de tecnología de la información.

Puente de Comercio Electrónico (E-Trade Bridge) para las PyME: Este programa está diseñado para asistir a las empresas a ganar conciencia sobre las cuestiones relacionados con el comercio electrónico y la adquisición de competencia electrónica, la adquisición de habilidades de negocios electrónicos y las capacidades de comercio electrónico. También ayuda a las instituciones de apoyo al comercio y a los diseñadores de estrategias en la identificación de recursos humanos y otros, infraestructura y activos relacionados, redes operacionales e información económica, que son esenciales para el desarrollo del comercio electrónicamente facilitado. El programa cubre la ayuda para la aplicación de herramientas de negocios electrónicos por una empresa individual, la creación de programas de soporte electrónico dentro de la red de apoyo al comercio y la elaboración de estrategias de desarrollo nacionales de comercio electrónico.

Comercio de Servicios: El Grupo de Comercio de Servicios del CCI promueve las consecuencias comerciales del Acuerdo General de la OMC sobre el Comercio de Servicios y sobre los beneficios anticipados para los países en desarrollo y en transición. Herramientas tales como la Guía para la Comunidad Empresarial: AGCS, una carpeta de consulta sobre el AGCS para ser utilizada por las asociaciones de la industria de servicios, y los módulos de toma de conciencia/capacitación sobre el AGCS, han sido desarrolladas recientemente para cumplir con la creciente demanda de asistencia técnica. El Grupo mantiene también una página sobre exportación de servicios.

Contratación Pública: La contratación pública constituye uno de los elementos principales del programa del CCI para las compras internacionales y la gestión de suministros. El CCI ayuda a los países asociados a desarrollar sistemas nuevos y más eficientes de contrataciones públicas que cumplan potencialmente las reglas de la OMC en este sentido. La cuestión de la transparencia es mencionada regularmente. El CCI presta además asistencia a las PyME exportadoras de los países en desarrollo para aprovechar plenamente, en todo el mundo, regímenes de contrataciones públicas más abiertas. Todas las herramientas y servicios se encuentran disponibles y, con un financiamiento adecuado, pueden ser ampliamente difundidos.

Apoyo en lo Relativo a la Oferta: El CCI ha estado activamente comprometido durante casi 40 años en resolver las limitaciones en lo relativo a la oferta, así como la dependencia de una base productiva y exportadora estrecha que afecta a los PMA. En particular, presta apoyo en cuanto a exportaciones y comercialización a la comunidad de negocios a través de consejos sobre desarrollo y adaptación de productos, permitiendo que se añada valor e identificando las oportunidades de comercialización para mercancías, manufacturas y servicios.

El objetivo es desarrollar y comercializar productos y servicios internacionalmente competitivos, expandiendo y diversificando así las exportaciones de un país. Así como también intensificar la entrega de este tipo de asistencia dentro del contexto del Programa de Doha para el Desarrollo.

Los programas de asistencia técnica relacionados con el comercio se orientan hacia la promoción genérica del mercado, diseñando estrategias de comercialización para la exportación, dando consejo sobre valor añadido, publicando/difundiendo guías de negocios y estudios de mercado, y entregando datos actualizados sobre inteligencia del mercado y conexiones amplias con la red en todo el mundo. El objetivo último es construir la capacidad de sectores prioritarios en cuanto a enfrentar los desafíos de comercialización de exportación, garantizando la oferta y comercializando productos y servicios internacionalmente competitivos.

 


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