China una oportunidad para empresarios colombianos (página 2)

En 1992, decide abrir el comercio exterior
un grupo de
ciudades de las fronteras; y en algunas ciudades grandes y
medianas estableció 15 zonas libres de derecho aduaneros,
32 zonas de desarrollo
industrial económico y tecnológico y 53 zonas de
desarrollo industrial con altas y nuevas
tecnologías. De esta manera se configuro un contexto
de apertura al exterior omnidireccional y de múltiples
estratos que integran el litoral, las orillas del río, las
zonas fronterizas y las zonas interiores del
país.

La apertura al exterior impulso enormemente el
desarrollo del comercio
exterior de China. En 1998
el monto global de importaciones y
exportaciones
llega a 286 veces las de 1950 y 14.7 veces al de 1978. Con
respecto al 2003, representan 262 veces la de 1998. Las
importaciones y exportaciones en 1950 eran 1.130 millones de
dólares y en el 2003 fueron 851.567 millones de
dólares. El comercio exterior de China paso del
trigésimo segundo lugar en 1978 al décimo del mundo
en 1997 y las exportaciones chinas en los últimos cuatro
anos han crecido un 125%.

El impacto de la apertura al comercio
internacional para cumplir el objetivo de
acelerar el crecimiento
económico, se ha dado en la China Popular mirando la
información de la Revista The
Economist (Marzo 2004) desde 1978, manteniendo, en promedio, un
sorprendente crecimiento anual del 9 por ciento y en los
últimos 25 años ha sido el país de
más rápido crecimiento en el mundo.

Es actualmente la 6ª economía del mundo y
los pronósticos hacia el 2040 la señalan
como la primera economía
mundial. Hay una combinación interesante, porque el
financiamiento
para el fuerte crecimiento del producto fue
conjugado con inversiones
nacionales y extranjeras; cuando las primeras son muy bajas
porque el ahorro es
también bajo, los países deben recurrir a la
inversión
extranjera a través de medidas atractivas a los
inversionistas. China popular es el mayor país receptor de
inversiones extranjeras; recibe cada semana un billón de
dólares en inversiones directas tras las oportunidades que
brinda el inmenso mercado de aquel
país.

El costo de la
remuneración a los trabajadores equivale al 2 por ciento
de lo pagado en los países desarrollados. Con ello, por
ejemplo, se fortaleció la competencia para
exportar pantalones de algodón; en cinco años los
minoristas esperan que la lista de países caiga a 10 y
China podría llegar a dominar la mitad de todos los
pantalones que se compran en Estados Unidos, y
podría exportar este año hasta 28 millones de
pantalones a EE.UU., cifra que los estadounidenses consumen en
una semana. China podría suministrar más del 80% de
todas las confecciones a EE.UU. frente al 13% que controlan
actualmente debido al sistema de
cuotas. China cuenta probablemente con la mayor infraestructura
de textiles e hilos del mundo.

El dominio de la
China en la oferta
exportable mundial se hace a través de las siguientes
actividades: siderurgias que dominan la producción del tipo de acero para
industria
pesada; producción textil y confecciones; telecomunicaciones; muebles; industria automotriz;
y el país se prepara para competir en pantallas planas. A
principios de
este año como China exportaba grandes cantidades de
numerosos bienes y
cemento, casi
tenían monopolizado el trafico marítimo dejando
escasos barcos disponibles para que transportaran bienes de los
puertos de USA, Europa,
Sudamérica y África, lo cual aumento el costo
global del transporte.

Colombia tuvo un modelo de
crecimiento diferente, entre 1950 y 1990, cuando aplico la
sustitución de importaciones para fortalecer su proceso de
industrialización. Pero el alto proteccionismo de la
época no permitió diversificar ni aumentar la
oferta exportable colombiana. El comercio actual con la China
Popular: las exportaciones de Colombia fueron
en el 2001 de 19.9 millones de dólares y en 2003
aumentaron a 82.2 millones de dólares o sea en 312 por
ciento; en el primer semestre del 2004 alcanzan 69.5 millones de
dólares, y si su comportamiento
sigue igual, al final del año, se duplicaran pasando los
100 millones de dólares. El crecimiento de las
exportaciones en el primer semestre del 2004 con respecto a las
del primer semestre del 2003, fue del 240 por ciento. En cambio, las
importaciones desde china en el año 2000 fueron 317.3
millones de dólares y en el 2003 de 631.1 millones de
dólares, o sea que se han duplicado y por lo tanto tenemos
una balanza
comercial deficitaria con China; lo cual es preocupante
puesto que no se sustituyen fuentes de
importación, sino que se desplaza
producción nacional por productos
chinos.

La China es un mercado gigante y lleno de oportunidades
para los productores colombianos, que es necesario conocer y
analizar para poder
aprovecharlo. Actualmente Colombia exporta 25 productos no
tradicionales a pesar que el acuerdo comercial firmado con la
China permite el ingreso de los siguientes productos con
tratamiento preferencial: flores cortadas, carne de bovino,
banano, limones, café,
pina, ácido cítrico, fungicidas, maletines de
cuero,
algodón y ferroniquel.

Para el éxito
del empresario
colombiano en el mercado chino es necesario además conocer
la cultura de ese
país para poder entender sus patrones de consumo y
comportamiento. No se puede llegar y partir con el maletín
a cerrar negocios con
los compradores chinos; hay que estar muy preparado antes de
partir a un viaje de negocios o a macroruedas de negocios que
pueden generar una gran inversión pero pocas firmas de contratos. La
macrorueda de negocios en Miami no fue un éxito, es
calificable como fracaso, pues las estadísticas lo demuestran: 274 compradores
americanos, 669 exportadores colombianos, 4.500 citas y cierre de
negocios por 110.6 millones de dólares. Si todos los
exportadores hubieran realizado negocios, el promedio seria de
165.414 dólares per cápita. Esperamos que las
respuestas post-macrorueda tengan resultados más
favorables.

Los exportadores colombianos con deseos de penetrar el
mercado chines deben tener en cuenta los siguientes
comportamientos de negocios al estar cara a cara en una mesa de
negociación con un chino: les gusta el
juego;
introducen el desorden a la hora de negociar; utilizan la
tradición a su favor; no dan información de
más; son tumbas, enigmáticos; son puntuales; toman
decisión por un líder;
son supersticiosos y son protocolarios.

El modelo chino tiene el contraste entre un Shanghai,
donde Marx y el
capitalismo se
dan la mano, y la interpretación de las palabras de Deng tras
la muerte de
Mao cuando dijo "No importa si el gato es blanco o negro; lo
importante es que cace ratones". Hu Jintao prefiere definirlo en
público como "economía social de mercados".

SEPA COMO NEGOCIAR CON
EMPRESARIOS CHINOS.

El comercio internacional entre Colombia y China ha
venido incrementándose mas del lado Chino que de Colombia,
por lo cual, esta nación
asiática se convierte en nuestro cuarto proveedor en el
2004 y en el primer semestre de este ano en nuestro tercer
proveedor. Esto significa que empresarios colombianos tienen que
conocer como negocian los chinos, porque de lo contrario
tendremos grandes desventajas que llevarían a perdidas de
nuevos clientes tanto de
exportación como de importación. No
debe ser posible sentarse en una mesa de negociación, con
empresarios de cualquier país, sin conocer su cultura,
formas de vida, estilos de negociación y como toman las
decisiones.

Debese tener presente que las diferencias culturales son
muy grandes y que un detalle pequeño, que en Colombia no
tiene importancia alguna, puede ser considerado grosero en China.
A la inversa, por ejemplo, los chinos tienen una capacidad
increíble para dormirse en cualquier lugar y por periodos
muy cortos de tiempo. Pueden
dormirse tranquilamente en una reunión, sin que para ellos
sea una falta de respeto. No
conociendo la historia China, su cultura,
religión y
lenguaje, su
estilo de negociación puede parecer en conjunto confuso y
frustrante si no se esta adecuadamente preparado. El Dr. Karrass,
experto negociador internacional, dice que "si no se esta 100%
preparado, tratar de llegar a un acuerdo con los Chinos es como
tratar de caminar a través de un laberinto con los ojos
vendados".

¿CÓMO LA
CULTURA INCIDE EN LOS NEGOCIOS?

Al decir del profesor
español
Llamazares García-Lomas "la cultura es el
conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar
las experiencias y generar un cierto tipo de comportamiento
social". La cultura esta formada por distintos elementos y entre
los que tienen mayor relevancia son: lenguaje, costumbres y
modales, sistemas de
valores,
valoración de los objetos, educación y
religión.

Los asiáticos han desarrollado un espíritu
de clan que, hoy por hoy, es el factor cultural más
significativo a la hora de realizar negociaciones comerciales con
los países de la zona. Sin embargo, cada país ha
desarrollado características nacionales
propias:

el uso del tiempo es fundamental, su orientación
es generalmente al largo plazo, por lo que siempre tienen gran
interés
en conocer a la compañía con quien negocian y a las
personas con quienes se hará negocios. De allí, que
las negociaciones de los asiáticos sean largas en
contraposición a los colombianos que son rápidos en
negociar. Con asiáticos es preciso ser paciente, no
conviene apresurarse en negociar precios ni
condiciones de entrega. El presidente Clinton en su visita a
Colombia recomendó a los negociadores colombianos del
TLC que fueran
pacientes y que negociaran despacio. Los chinos acostumbran
dedicarle bastante tiempo a las actividades sociales (comidas,
espectáculos), si bien esto no es indicativo de que el
negocio vaya a cerrarse más fácilmente.

Establecer relaciones adecuadas en China es un requisito
muy esencial para hacer negocios; tomas de contacto y
presentaciones se las realiza a nivel oficial. Es muy frecuente
organizar misiones comerciales de alto nivel y encuentros
empresariales con presencia de miembros de los gobiernos
respectivos: China-Colombia.

Para los chinos la formalidad es una norma de conducta, sobre
todo con aquellos negociadores colombianos como que no forman
parte de su grupo. Los mensajes orales tienen un significado
diferente que en Colombia. En China un <si> no implica
compromiso, sino más bien el deseo de agradar a la
contraparte para mantener el proceso de negociación. Los
chinos consideran la negociación de un acuerdo como un
todo, más que como sucesivos acuerdos sobre aspectos
parciales pactables a lo largo del .proceso.

Dice Proexport en su estudio "Guía para exportar
a China", que el pueblo chino es laborioso e inteligente, gente
hospitalaria y cortes, que brinda su cultura a los visitantes que
acuden al país; pero esta cortesía nada tiene que
ver con la occidental, ya que es siempre muy ritual. Los chinos
tienen costumbres muy peculiares: al saludarse no esta bien visto
besarse ni abrazarse, pues no expresan sus sentimientos en
publico".

¿CÓMO
NEGOCIAR CON LOS CHINOS?

-EMPRESARIO COLOMBIANO-FUNCIONARIO
CHINO-

*<Si> es la primera palabra usada por los
negociadores en China, no la ultima.

*Cuando se hace negocios en China, la primera regla es
no llevar consigo al abogado.

La segunda es escuchar atentamente que dice la otra
parte.

*Hay dos formas de realizar en China las negociaciones:
en la sala de juntas o en salón de conferencias de un
centro empresarial en algún hotel, estas se llaman negociaciones de
frente. Y la otra forma, es hacerla en salones de baile y en
bares karaoke, en donde se realiza más negociaciones que
en mesas formales.

*Los empresarios colombianos se preocupan demasiado por
la formalidad y tienden a ser estirados con respecto a los
negocios; en cambio, en China es importante saber beber, fumar y
entonar canciones karaoke, actividades que pueden desempantanar
las negociaciones.

*Los chinos son negociadores duros por posición y
los colombianos regateadores. Las tácticas de
negociación chinas han sido comparadas con una guerra de
guerrilla: "Golpee duro, emprenda la retirada, asegure su
posición, rehaga cualquier compromiso y vuelva a
golpear".

*No existe legislación en China. El
énfasis chino es el acatamiento de los principios
generales y contrasta bruscamente con la noción colombiana
(regulación legislativa) de concentrarse en los detalles y
marcarlos en el contexto de un marco legal.

*Los chinos inician las negociaciones intentando
establecer sus propias reglas de juego desde el comienzo y les
gusta dictar el ritmo de las negociaciones y de la agenda. El
empresario colombiano incauto no se da cuenta de que las
verdaderas negociaciones comienzan al instante mismo en que llega
a China.

*Los chinos saben que, una vez propagados
públicamente los rumores de una negociación
concluida la compañía colombiana no podrá
echarse para atrás. ().

BIBLIOGRAFÍA Y
FUENTES.

ARMILLA, José. Como negociar con Feng
Shui. Bolsillo EDAF. Madrid.
España.

DAVIS, Irl M. Negociando en Asia:
Desafíos y perspectivas. Impreso en
Colombia.

MANDELBAUM, Jean y Haber Daniel. China la trampa de
la globalización. Edit. Urano Tendencias.
Argentina.

SULL, Donald N, y Yong Wang. Made in China.
Qué podemos aprender del empresario chino. Grupo
Editorial Norma. Cali. Colombia.

STORY, Jonathan. China. Cómo
transformará los negocios, los mercados y el nuevo
orden mundial. MacGrawHill.

BLACKMAN, Carolyn, Negotiating China. Case Studies
and Strategies. Edic. Allen & Unwin.

BRAHM, Laurence J. Negotiating in China. 36
Strategies. Edit. Naga Group Limited B-H HENDON. D y Hendon
R. Cómo Negociar en cualquier parte del
mundo.Limusa Editores. LLAMAZARES Olegario. Cómo
negociar con éxito en 50 países. GMS Edic.
España.

Fernando Llinas Toledo*

* El autor, Fernando Llinás Toledo, es
Economista. Maestria Desarrollo Economico. ESCOLATINA. Universidad de
Chile. Asesor y Consultor en Economía y Negocios de la
firma Llinás Toledo & Asociados. Barranquilla,
Colombia. Dirección: Carrera 52 No. 82 – 76
Apartamento 6A. Teléfono: (57-5) 378-5351 – Celular (310)
606-5430 Apartado Aéreo 51707, Barranquilla,
Colombia.