Gestión de venta. Material de apoyo para dependientes comerciales
Escuela de Hotelería
y Turismo "Perla
del Sur"
RESUMEN
La necesidad de contar con una bibliografía especializada
y específica nos motivó a la realización del
presente trabajo, ya
que la existente es muy extensa y dispersa. El mismo lleva como
título, "GESTIÓN DE VENTA. MATERIAL
DE APOYO PARA DEPENDIENTES COMERCIALES" y tiene como objetivo
ofrecer un dossier sobre la Gestión
de Venta tanto para estudiantes como para profesores y
especialista en venta, así como enriquecer el fondo
bibliográfico del Centro de Información de la Escuela de
Hotelería y Turismo "Perla del Sur".
El material docente que ofrecemos en este trabajo se
ajusta a las exigencias de planes y programas de
estudios para Dependiente Comerciales de las escuelas de FORMATUR
en Cuba pues
responde a las condiciones concretas de nuestro país y es
una bibliografía asequible a los estudiantes y
especialistas.
Como uno de los aportes fundamentales del presente
trabajo está disponer de un material actualizado y
accesible a los estudiantes, profesores y especialistas del
Sector de Turismo y otros sectores relacionados con este, como
gastronomía y las empresas Cubalse,
CIMEX y TRD-Caribe; ya que la bibliografía existente hasta
el momento es dispersa; dificultando esto el acceso,
además, de permitirnos contribuir con este para que el
producto final
de la formación sea de una mayor calidad,
así como en la prestación de los servicios.
El presente trabajo fue estructurado por
capítulos los cuales quedaron conformados de la siguiente
forma:
CAPÍTULO I: COMERCIO Y
MERCADO.
- Origen y evolución del comercio.
- Tipos de Comercios.
Funciones.
Características.
Servicios que proporcionan.
Ventajas.
- Enfoque De Venta.
Concepto de vender.
Acto de la venta.
Vender bien.
Saber vender.
Servicio.
- La compra.
Tipos de Compras.
Proceso de Compra.
Motivos por los que un cliente
compra.
CAPÍTULO II: RELACIÓN
CLIENTE-VENDEDOR.
- El vendedor.
Concepto.
Cualidades.
Conocimientos básicos.
Tipos de vendedores.
Funciones.
Plan de ataque del vendedor.
Consejos para ser un buen vendedor.
- Ética profesional del
vendedor.
Los principios
fundamentales de la ética
del dependiente comercial.
Aristas negativas de la
personalidad de un vendedor.
Normas de conductas a mantener por los
vendedores.
El vocabulario.
El estilo.
La voz y la elocución.
Su mirada y su expresión.
Sus gestos.
- El cliente.
Tipos de clientes,
según características físicas y
según rasgos de la personalidad.
CAPÍTULO III: EL PROCESO DE LA
VENTA.
- Pasos de la venta.
CAPÍTULO I: COMERCIO Y
MERCADO.
COMERCIO Y MERCADO.
- Origen y evolución del
comercio.
Concepto de comercio.
COMERCIO: Conjunto de actividades, que
tienen como objetivo la venta o intercambio de productos
entre los fabricantes, intermediarios y consumidores
finales.
COMERCIO: Acción
y efecto de comercial.
COMERCIO: Tienda, almacén,
establecimiento.
COMERCIO: Conjunto de
establecimientos.
COMERCIO: Comunicación y tratos que hacen una gente
con otras.
Comercio: esta palabra significa
acción y efecto de negociar, por tanto no puede entenderse
como explotación, sino como servicio,
administración de bienes,
distribución de productos.
La palabra comercio expresa el traspaso de cosas
materiales de
persona a
persona para con ello obtener una satisfacción y en
algunas ocasiones un lucro. Pero de este no solo es necesario
conocer el concepto,
también, hay que conocer su historia.
Karl Marx
dijo: "Primitivamente el comercio fue la premisa para la
transformación de la industria
gremial y rural doméstica y de la agricultura
feudal en la explotación capitalista".
Es decir el comercio, como señala Marx, es una
actividad que precede al régimen capitalista.
Las grandes culturas del mundo antiguo: India,
China,
Mesopotamia y
Egipto
participaban en el comercio. En América
se destacan los Aztecas, donde
existía ya un individuo que
se dedicaba al comercio; estos eran los "pchtecas" (tribu india),
y tenían un mercado llamado "Tianguis", además eran
comerciantes también los Mayas y los
Incas, que
hacían una vez al mes la llamada fiesta del mercado donde
intercambiaban todo tipo de productos.
El régimen feudal, limitaba al extremo el
comercio, tanto que esto constituyó una de las causas que
contribuyeron a su desintegración, es decir a las
Revoluciones burguesas. Sin lugar a dudas es el capitalismo,
el régimen que más desarrolló el
comercio.
El régimen capitalista de producción presupone la producción
para el comercio, la venta al por mayor. En la actualidad no solo
se comercian mercancías, existe un gran comercio de
capitales, que ha sustituido al comercio tradicional, pues por
cada un dollars que sale del intercambio de productos, se mueven
en la esfera de la especulación financiera alrededor de
30.00 a 50.00 dollares y esto constituye un medio de
diferenciación entre ricos y pobres.
El Comercio en Cuba, es casi tan antiguo como el
descubrimiento de la Isla, el 27 de octubre de 1492,
cuando Cristóbal Colón
exclamó: "Esta es la tierra
más hermosa que ojos humanos
vieron". Comienza casi desde
que Cristóbal Colón descubre la Isla de Cuba en el
siglo XV, pues ya desde que los Taínos, primeros
habitantes de la Isla, entre sus tribus intercambiaban productos;
como carnes, pieles, frutas, tabaco, etc.
Dieciocho años después cuando Diego
Velásquez coloniza la Isla, en 1510, a finales del siglo
XV y principios del siglo XVI, que es cuando comienzan o surgen
las llamadas Encomiendas (lugar donde los españoles se
establecían con sus familiares), se incrementa el comercio
de productos; pero no solo de productos, también de
hombres, fue este otro tipo de comercio, pues se comercializaba
al indio para ser utilizado como esclavo. Pero aun esta forma de
comercial era muy primitiva.
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