Gestión de venta. Material de apoyo para dependientes comerciales (página 2)

Es a partir de la fundación de las primeras
villas: Nuestra Señora de la Asunción de
Baracoa (1512), San Salvador de Bayamo (1513), La
Santísima Trinidad (1514), Santi Espíritus (1514),
Santiago de Cuba (1515),
San Cristóbal de La Habana (1514) y Santa María del
Puerto del Príncipe (1515); es que comienza ya una forma
de comercio
más organizada pues los españoles
incrementan la actividad comercial, el intercambio de productos a
medida que en la isla fue incrementándose la entrada de
Corsarios y Piratas.

Fue a mediados del siglo XVIII que un hecho
inesperado sacudió fuertemente el panorama
económico, político y social de Cuba: la
ocupación de La Habana por los ingleses en 1762. Durante
once meses entraron en el puerto habanero más de mil
barcos que establecieron un amplio comercio con las Trece
Colonias norteamericanas, a la vez que los ingleses introdujeron
más de diez mil esclavos para impulsar el desarrollo de
la industria
azucarera.

Es precisamente bajo ese contexto histórico que
la actividad comercial de la isla se incrementa cada vez
más, fue el contrabando
precisamente la actividad que impulsó el desarrollo del
comercio de la isla por aquel entonces. Los habitantes de la isla
tanto Peninsulares como criollos encontraron en este una forma
más de hacer comercio. Estas actividades comerciales, que
independientemente a que fuera una forma ilícita de hacer
comercio ya se podía ver como una actividad comercial se
realizaba principalmente a través de los Puertos, como
Puerto Príncipe, el puerto de la Habana y el de Bayamo,
etc. Como ya dije anteriormente las principales Villas del
país se convirtió en el punto de reunión de
las flotas que llevaban a cabo este tipo de comercio
(contrabando) y con estas el centro de reunión de
comerciantes, tanto nacionales como extranjeros. Un ejemplo de
esta actividad lo ha recogido muy bien la Literatura
Cubana con su obra literaria "Espejo de Paciencia", de un
reconocido escritor cubano, Silvestre de Balboa, escrita en el
siglo XVII, que esta no es más que el reflejo del comercio
de contrabando de la época. Esta obra fue escrita por el
autor para enmascarar ante los ojos de los Reyes de España la
participación de las autoridades y de la Iglesia
Católica de la Villa de Bayamo en el comercio de
contrabando.

Este ejemplo ilustra como desde la época en que
Cuba era colonia de España el comercio comenzó a
crecer vertiginosamente, pues en las principales villas de la
isla se comercializaba algodón, tabaco, coco,
carne, café,
frutas, entre muchos otros productos. En nuestra propia provincia
vemos que esta actividad se desarrolló pues la Fortaleza
de Nuestra Señora de los Ángeles de
Jagua, conocida hoy como la Fortaleza del Jagua, fue punto de
reunión de muchas de las naves que comercializaban estos
productos y de los comerciantes, independiente mente a que el fin
para la que fue construida no fue precisamente ese sino el de
defender a la ciudad de los ataques de corsarios y
piratas.

Fue precisamente, después de la
intervención norteamericana en la isla, que ocurrió
una explosión del comercio; por esa época es cuando
el comercio comienza a tomar una estructura,
por llamarlo de alguna forma, puesto que ya la forma de comerciar
no era tan primitiva; pues un creciente número de
comerciantes, tanto nacionales como extranjero, comienza ha
establecerse y fue entonces cuando surgen los llamados almacenes, que
desde su inicio se dedicaron al comercio de mercancías.
Unos años más tarde se crean las pequeña
bodegas y los quioscos, que eran los establecimientos donde se
vendían algunos productos de primera necesidad, pero
también surgieron a medida que se fue incrementando el
comercio las calles o centros comerciales propiamente dichos.
Vemos que existían calles enteras dedicadas a esta
actividad, donde cada comerciante iba a vender sus
mercancías.

A medida que la actividad comercial fue creciendo y
siguiendo las leyes del
desarrollo comienzan a construirse grandes centros o tiendas para
la venta de
mercancías. En nuestro país tenemos por ejemplo la
cadena de tiendas El Encanto (que como todos sabemos El Encanto
de Ciudad Habna fue un lugar víctima de la actividad
enemiga que desde los inicios de la revolución
a llevado a cabo los EE. UU contra nuestro país, pues fue
incendiada y destruida por la mano enemiga), El Ten Cent, Fin de
Siglo, entre otras muchas más, que eran grandes centros
comerciales de Ciudad de la Habana y otras ciudades del interior
del país. Pero vemos que esto no se vio solamente en la
principal ciudad de la isla, sino que en el resto de las
ciudades, como por ejemplo en nuestra ciudad de Cienfuegos,
aquí también existían grandes centros
comerciales, como El Tensen, El Encanto, Los Almacenes Cuba, La
Casa Mimbre, que antes del Triunfo de la Revolución eran
propiedad
privada, pero ya después del 1959 que triunfa la
revolución pasan a manos del pueblo, los que mantuvieron
sus nombres para conservar un poco la historia del comercio. Estos
centros actualmente se encuentran al servicio de
todo nuestro pueblo.

• Tipos de Comercios.

1. Comercio Mayorista.
2. Comercio Minorista o Detallista.

1. Comercio Mayorista:

No es más que los intermediarios que compran
grandes cantidades de productos, para vender posteriormente a los
distribuidores y a los minoristas, por ejemplo (Almacenes ITH,
Comercializadora CIMEX y Comercializadora Cubalse).

Dentro de los Comercios Mayoristas vemos que
también existen los:

• Distribuidores o almacenistas: Que no son
  más que intermediarios que venden a minoristas en
  algunos mercados.
  Normalmente se especializan en determinado tipo de productos
  (ej: los que venden tejidos,
  lámparas de luz, equipos de
  informática).

Existen diferentes tipos de
Mayoristas:

• Pequeños almacenes:

Son los que se especializan en una línea de venta
o en determinado producto. (ej:
los almacenes de Autoimport, Poligom).

• Grandes almacenes:

Un punto de venta al detalle, organizado por
departamentos especializados. Sus líneas de ventas son
textiles, bazar (joyería y perfumería),
útiles para el hogar y el de productos alimenticios. (ej:
Almacenes CIMEX, Cubalse, ITH)

Función de los
Mayoristas:

La función
principal del mayorista es comprar de una forma continuada y en
cantidades importantes y almacenar los productos para asegurar el
abastecimiento y la venta de mercancías destinadas a los
comerciantes revendedores, a los transformadores y
a los utilizadores profesionales, excluyendo la
satisfacción de las necesidades privadas.

Servicios que proporcionan:

1. Almacenaje.
2. Subdivisión de la mercancía, pues el
   minorista sólo suele comprar pequeñas cantidades
   de productos.
3. Selección y preparación de surtidos de
   artículos para los minoristas.
4. Transporte o entrega de las mercancías desde
   el lugar de almacenaje hasta los locales de los
   detallistas.
5. Ayuda y colaboración en la promoción
   de ventas del detallista.
6. Asistencia y asesoramiento técnico sobre el
   empleo,
   conservación y almacenaje de los productos que requieren
   un conocimiento
   especializado.

Ventajas:

1. Es el canal que requiere menor potencial financiero
   en instalaciones y existencia.
2. Los costos de
   ventas son bajos.
3. Los costos de transporte
   son más reducidos que en la venta directa a
   detallistas.
4. Si se dispone de buenos mayoristas, su
   reputación puede beneficiar la de los
   productos.

2. Comercio Minorista:

Es donde los intermediarios realizan directamente sus
ventas al cliente
final.

Es precisamente en la venta al detalle donde se ofrece
un amplio abanico de variedades.

Este es el tipo de venta que se realiza con el objetivo de
vender tanto bienes como
servicios, ya
sean para el uso personal o para
el núcleo familiar. Este tipo de venta se realiza
directamente al consumidor
final.

Existen diferentes Tipos de
Minoristas:

1. Tiendas tradicionales (pequeños
   comercios).
2. Autoservicio.
3. Hipermercados.
4. Supermercados.

1. Tiendas tradicionales o pequeños
   comercios: Es donde se ofrece una amplia variedad de
   productos. Dentro de esta clasificación podemos
   encontrar desde los clásicos quioscos o puntos de ventas
   hasta la tienda especializada.

Quioscos o puntos de ventas: Son
conocidos también como tiendas de artículos de
uso común. Este es el comercio donde se vende una
diversidad de productos que satisfagan necesidades, es decir
artículos de uso común. La filosofía de
venta de este comercio es "pocos gastos para
vender barato", pues tienen como
características:

• Pocos dependientes, generalmente 1.
• No vende servicios extras (poca iluminación, no música,
  el mobiliario es pequeño y no lujoso).
• Local pequeño y con un costo
  mínimo en su inversión. Ubicado cerca de áreas
  residenciales.
• Escaso surtido pero de enorme
  rotación.
• Política de precios
  bajos.

Ejemplo: Puntos de ventas que existen en las zonas
residenciales.

Tiendas Tradicionales: Es la tienda que
vende una gran variedad de productos. Generalmente está
concebida por departamentos (Muebles, textil, calzado, etc).
Tiene como características:

• Un gran número de departamentos.
• Surtido muy extenso y variado.
• La venta que se brinda en este tipo de
  establecimiento es asistida, pues los dependientes son
  verdaderos especialistas en ventas que saben aconsejar al
  cliente y con la atención que le brindan al mismo llegan a
  crear una atmósfera familiar entre el cliente y el
  vendedor.
• Está dividida por departamentos (
  Departamentos de muebles para el hogar, femenino, masculino,
  niños, calzado, joyería y
  perfumería, útiles para el hogar, puede tener
  incluso un departamento que venda productos alimenticios y de
  limpieza, un departamento de
  electrodomésticos).

Ejemplo: Casa Mimbre (CIMEX), La Nueva Isla (UNIVERSO), La
Nueva (CUBALSE). El Encanto (TRD).

Tienda especializada: Vende una
línea reducida de productos, generalmente uno; tiene
como características:

• Gran surtido dentro de la línea
  especializada.
• Número medio de dependientes, de acuerdo a la
  extensión de la tienda.
• Vendedores especializados.

Ejemplo: Tienda de joyería, ropa deportiva,
muebles, electrónicos, sonido,
calzado, ropa.

Almacenes Cuba (CIMEX), Dita (CUBALSE), Vídeo
Centro (CIMEX), Venus (CIMEX), Peletería
Caracol.

1. Autoservicio: Es la forma de venta en
   la que no interviene el empleado-vendedor en la decisión
   de la compra. El comprador realiza su adquisición con la
   conciencia
   de haber elegido él. Es decir no hay influencia del
   vendedor a la hora de la elección del cliente, pero
   vemos que en este tipo de comercio está presente y
   está operando la inteligencia, una técnica de venta, una
   preparación del producto, las técnicas
   de merchandising, es decir la preparación,
   presentación y ubicación del producto, que son
   estos los aspectos que provocan o causan la venta en sí.
   Este tipo de establecimiento tiene como
   características:

• Precios atractivos.
• Abundancia de oferta.
• Libertad de movimiento.
• Orden e higiene en la
  exposición de productos.

Ejemplo: Mercado
Habana (CUBALSE), El Paraíso (CIMEX), La Casa Rusa
(TRD), Mercado Caracol.

1. Hipermercados: Son los tipos de
   comercios que se establecen en gran superficie de tierra. Por
   la carencia de los solares o tierras donde deben construirse
   estos es que se establecieron generalmente en la periferia, es
   decir, alejados de la ciudad. Tienen como
   características:

• Se necesita gran superficie de tierra para su
  construcción (mayor 2500 m2)
• Se encuentran alejados de la ciudad.
• Gran surtido de mercancías.
• Precios atractivos (para que compense los gastos de
  desplazamiento.
• Consta con servicio de cafetería,
  panadería y otros.
• La tecnología que predomina en ellos es muy
  desarrollada.
• Presta servicio las 24 horas,
  generalmete.

1. Supermercados: Son los tipos de
   comercio que se establecen en gran superficie de tierra, pero
   dentro de las zonas residenciales. Se vende, generalmente,
   productos en materia de
   alimentos,
   de lavandería, de útiles y mantenimiento para el hogar, artículos
   para el aseo. Tiene como características:

• Se encuentra situado cerca de las grandes empresas o
  centros laborales.
• En las zonas urbanas.
• Precios atractivos.
• Predomina el autoservicio.
• Gran superficie de tierra para su construcción
  (entre 400 y 2500m 2).

Ejemplo: La Valenciana (CUBALSE), Mercado Habana
(CUBALSE), El Paraíso (CIMEX).

Existe también otro tipo de Comercio Minorista,
que aunque en nuestro país no lo encontramos, se hace
necesario mencionarla para que ustedes, por un problema de
cultura en
cuanto al tema la conozcan son:

• Supertiendas: Tienda donde se oferta
  una gran variedad de servicios. Tiene como
  características:

• Construida en una superficie de tierra mayor a 2800
  m2.
• Consta con servicio de restaurante.
• Cafetería.
• Reparadora de calzado.
• Servicio de lavandería.
• Garaje (lavado de autos).
• Gasolinera.
• Precios generalmente altos.

• Diferentes formas para clasificar negocios
  detallistas

• Los tipos de comercios podríamos resumirlo
  con el siguiente esquema:

• Enfoque De Venta.

Concepto de vender.

VENDER: Es entregar dinero a
cambio de un
producto o servicio.

VENDER: Intercambio de dinero por un
producto o servicio.

VENDER: Traspasar a otro por el precio
convenido la propiedad de una cosa.

VENDER: Consiste en persuadir al
consumidor de las ventajas, beneficios, rendimientos, utilidad,
satisfacción que le ofrece la acción.

VENDER: Es llegar a un acuerdo con un
cliente sobre el producto que uno vende y las necesidades y la
psicología
de ese cliente.

VENDER: Es presentar el producto, no
partiendo de lo que uno mismo piensa o de lo que piensa el
fabricante, sino por el contrario, apoyándose en lo que
espera nuestro (interlocutor) cliente.

VENDER: Es hacer que las ventas de su
producto (artículo, bienes, servicios) se correspondan con
las necesidades y motivaciones de los clientes.

En resumen, podemos decir, que la venta es la interacción, el dialogo que se
establece entre el VENDEDOR y el COMPRADOR, descansando esta en
el
conocimiento de aquello que se vende:

Pero toda vez que se produce la venta vemos que se logra
una satisfacción, tanto del vendedor como del
comprador:

La venta podemos considerarla como una
transacción y una interacción entre dos personas.
Donde tanto el Vendedor como el Comprador quedan satisfechos; es
un proceso donde
se oferta un producto o servicio para satisfacer una o varias
necesidades. Pero para poder lograr
esto hay que dominar el acto de la venta, pues dominándolo
podremos vender pero vender bien:

¿ Qué es el Acto de la Venta ?.

En Primer lugar: Está precedido y seguido
por actividades de servicio que se prestan sin ninguna
compensación.

En Segundo lugar: Cuanto más alta sea la
calidad que se
logra en los servicios que acompaña la venta, mayores son
las posibilidades de que la propia venta es sí se
realice.

¿ Qué es saber vender y hacerlo bien
?.

Es la ayuda, la información, la presentación de
opciones, los consejos que se le puedan dar a un cliente antes
que este tome la decisión de comprar. Y todo esto nos son
más que servicios que ofrece una empresa a
cambio de nada, que estos no pueden dejar de ofrecerse pues si no
lo hacemos se incrementa la posibilidad de que la venta no se
realice, es por esto que se afirma que la venta es "Una lucha
entre dos mentes, pero una lucha noble en la que no hay vencidos
sino solo convencidos". En una venta solo tiene éxito
la empresa que
sepa acompañar y empaquetar sus ventas en un sistema de
servicios que sea capaz de potenciar la satisfacción de
los clientes y lograr que estos vuelvan a comprar una y otra vez.
Para esto sería muy importante preguntarnos:

¿ Qué esperan nuestros clientes de
nuestros establecimientos ?.

Ellos esperan no solo buenos productos o productos
básicos a un precio justo, sino que, además, y en
muchos casos, preferentemente buscan "Un buen servicio". y
:

¿ Cuál es el concepto de
Servicio?.

SERVICIO: Es el conjunto de actividades,
beneficios o satisfacciones que se ofrecen o que se suministran
en relación con la venta.

• Características del
  servicio.

1. Eficacia: Cubra las necesidades del
   cliente.
2. Funcionalidad: Productos bien ubicados,
   fácil acceso, que no existan barreras para poder llegar
   al producto, que el producto pueda ser brindado al cliente con
   rapidez.
3. Rapidez: Que no halla demora o lentitud al
   brindar el producto.
4. Oportunidad: Que cuando se brinda un producto
   se le propicie la oportunidad al dependiente de ofrecerle al
   cliente las bondades y beneficios que el producto le pueda
   ocasionar.
5. Atención al cliente: Que este siempre
   sea nuestra primera razón de ser y que la
   atención que le brindemos sea agradable.
6. Honradez: Cuando se brinde un servicio el
   dependiente que lo haga no engañe nunca al cliente,
   brindándole bondades o beneficios falsos al
   cliente.
7. Confiabilidad: Que el cliente se sienta
   seguro,
   confiado del servicio que le están
   brindando.

Un cliente mide los servicios por las dimensiones que
este tenga, es decir el cataloga el servicio de bueno, malo, o
excelente según las expectativas que halla cubierto el
servicio recibido. Por lo que es muy importante reflexionar en
cuanto a esto y preguntarnos:

¿ Cómo logramos un Buen Servicio o un
Servicio de Excelencia ?.

Lo hacemos demostrando siempre, durante la venta,
durante el servicio en sí las dimensiones de la calidad
que este pueda tener.

• Dimensiones de la calidad del
  servicio

Pero no solo esto debe dominar el empleado o vendedor de
un Comercio Minorista para lograr un "Buen Servicio",
también debe conocer las "5 Reglas del Buen
Servicio" para así decir que estamos frente a un
Servicio de Excelencia.

1. Servir por el placer de servir.
2. Nunca sustituir conveniencia por
   servicio.
3. Dentro de cada queja, hay una petición de
   servicio. Aprenda a reconocerles y a solucionarlas.
4. Trabajar en beneficio del cliente
   siempre.
5. Conocer los objetivos
   del cliente antes de intentar servirle.

El servicio será cada vez más profesional
si conocemos los siguientes términos:

1. Vender es hacer que las ventas de su producto
   (artículo, bienes de equipo, servicio) se correspondan
   con la necesidades y motivaciones de su cliente.

2. Vender es buscar un acuerdo.

   Vender Bien, es precisamente partir del
   problema que se le presenta o puede presentársele a su
   cliente y hacer coincidir con él su
   solución.

3. Vender Bien, es precisamente ponerse en el
   lugar del cliente.
4. Saber Vender, es dar la respuesta que nuestro
   cliente espera, la que satisfaga su necesidad, la que me
   permita llegar a un acuerdo final con el cliente.

Saber Vender, es proporcionarle una
solución al problema de nuestro cliente, a su problema
de compra, con un buen servicio y con el máximo de
profesionalidad.

Para poder realizar una venta y prestar un servicio de
excelencia se hace necesario conocer el proceso de
compra.

• Conceptos de Comprar.

COMPRAR: Es adquirir un producto o
servicio para satisfacer una necesidad o un deseo. Pagando por el
mismo.

COMPRAR: Es negociar con el dependiente o
empleado.

COMPRAR: Es elegir.

• Tipos de Compras.

1. Compra repetitiva y
   frecuente:

a). Dentro de este tipo ubicamos los productos de
primera necesidad y básicos.

b). También ubicamos los productos no
básicos y complementarios.

2. Compra repetitiva diferenciada y de frecuencia
   relativa:

a). En este tipo podemos ubicar a los productos durables
y no técnicos.

b). En este tipo podemos ubicar a los productos durables
y técnicos.

• Proceso de Compra

Proceso de Compra: Es el conjunto de
etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir un
producto.

Pasos del Proceso de Compra:

Primer paso: Identificación de las
necesidades.

Segundo paso: Búsqueda de
información.

Tercer paso: Evaluación
de alternativas.

Cuarto paso: Compra.

Quinto paso: Evaluación
post-compra.

Este proceso para ser entendido, cada uno de sus pasos,
podríamos explicarlo a través del siguiente
gráfico:

Un cliente cuando analiza, evalúa sus necesidades
y finalmente realiza la compra lo hace por diferentes motivos,
que estos podríamos agruparlos en dos grandes grupos:

• Motivos por los que un cliente
  compra:

Motivos emocionales:

1. Satisfacción de los
sentidos.

a). Satisfacción del apetito.

b). Complacer el sentido del gusto.

c). Resguardar el confort personal.

2. Preservación de la especie.

a). Noviazgo y casamiento.

b). Cuidado apropiado de los hijos.

3. Temor.

a). Auto – preservación.

b). Protección de otros.

4. Descanso.

a). Alivio de las tareas pesadas.

b). Obtención de oportunidades para mayor
comodidad.

c). Placer de la diversión.

d). Entrenamiento.

e). Seguridad de
un hogar confortable.

5. Orgullo.

a). Apariencia personal.

b). Poseer bienes.

c). Aseo.

d). Expresión de gusto
artístico.

7. Progreso.

a). Realización social.

b). Habilidad.

c). Ambición.

d). Obtención de oportunidades para mayor
comodidad.

e). Distinción.

f). Emulación.

8. Curiosidad o misterio.

Motivos racionales:

1. Eficiencia en operación de uso.
2. Posibilidad de confiar en el uso.
3. Confiabilidad en el servicio.
4. Durabilidad.
5. Aumento de utilidades.
6. Aumento de productividad o
   de propiedad.
7. Economía de gasto o uso.

CAPÍTULO II: RELACIÓN
CLIENTE-VENDEDOR.

RELACIÓN
CLIENTE-VENDEDOR.

• El vendedor.

Concepto de vendedor:

Es la persona que
efectúa la acción de vender algo, es decir, el
ofrecer y traspasar la propiedad de un bien a la
prestación de un servicio y satisfacción de una
necesidad a cambio de un precio establecido.

Cualidades y requisitos de un buen
vendedor:

4. Conocimientos básicos del
   vendedor:

Clasificación de los
vendedores:

1. Vendedores Industriales: Son los
   vendedores de la empresa productora.
2. Vendedores comerciales: Son los llamados
   agentes de ventas, que venden a minoristas y a mayoristas. La
   venta la realiza la propia fuerza de
   venta de la empresa.
3. Vendedores a consumidores finales: Es el
   conocido vendedor de salón. Estos le venden a quienes
   compran productos o servicios para su consumo o
   para satisfacer necesidades personales.
4. Vendedores de especialidad: Son los encargados
   de vender ciertos productos industriales y algunos servicios
   que por ser muy especiales y complicados para vender requieren
   de vendedores muy aptos en la función, con gran
   experiencia en el producto o servicio. (Ej: vendedores de
   sistemas de
   computación, de aviones para una
   línea aérea, de reactores
   químicos).
5. Vendedor técnico: Este tipo de vendedor
   no requiere de tantas exigencias como los de especialidad, pero
   se requiere de algunos conocimientos técnicos para la
   venta de cuyos productos o servicios que estos momentos se
   ofrecen. (Ej: venta de productos químicos,
   maquinarias).
6. Vendedor del mercado exterior: Es el vendedor
   que realiza operaciones en
   mercados fuera del país, mediante exportaciones . Este perdedor debe tener un alto
   nivel profesional y gran poder de decisión.
7. Vendedor contacto: Son los designados por las
   firmas para promover la venta de nuevos productos y así
   esta logrará el aumento de la demanda. Son
   conocidos como "vendedores misioneros".
8. Organizaciones de venta: Están
   compuestas por vendedores generalmente independientes y que
   actúan como empresa, que estos representarán a
   varias firmas en la venta de productos. Hay muchos de estos
   vendedores que se unen y forman una cooperativa de venta. Las
   firmas que contratan a estos vendedores no tienen ninguna
   responsabilidad laboral con
   estos.

Plan de ataque del vendedor.

El vendedor debe saber:

Consejos para ser un buen
vendedor.

1. Trate al cliente con respeto.
2. Compita con usted mismo primero, piense como superar
   a los demás vendedores.
3. El vendedor, luego el producto, lo principal es el
   vendedor.
4. Su impresión, actitud y
   apariencia son las llaves iniciales.
5. Los clientes son personas.
6. Construya al cliente, haga que el cliente se venda a
   si mismo.
7. No sea moroso, responda de inmediato al
   cliente.
8. Entusiásmese.
9. Cuando se llega al cierre de ventas todos los
   clientes son iguales, poseerán los mismos patrones de
   pensamiento
   básico.

Funciones del vendedor:

• Ética profesional del
  vendedor.

El dependiente comercial debe poseer conocimientos sobre
la ética,
la cual reviste singular importancia en el mundo actual ante la
proliferación de fenómenos como la falta de
control de los
recursos, la
falsificación de la información, la corrupción
administrativa entre otras.

Bien vale la pena entonces meditar acerca de
ética en general y particularmente de la ética del
profesional de las ventas que debe y puede, por las
características de su trabajo, no
sólo actuar con ética el mismo, sino; además
influir en que los clientes reciban un servicio con
calidad.

Valorando ante las nuevas circunstancias del entorno en
que se desempeña el dependiente comercial es
imprescindible detenerse en el papel de la responsabilidad
social y de la ética
empresarial para nuestro país; es por ello que se
considera útil que un profesional de las ventas domine
estas temáticas con el enfoque reflexivo que ellas
requieren.

El hecho de que actualmente existen varias cadenas
comerciales que compiten con respecto a la excelencia del
servicio de venta, nos conduce a lograr una mejor
preparación en el dependiente comercial. El hecho de que
más de 300 empresas cubanas estén autorizadas para
la realización de actividades de comercio
exterior, nos obliga y apremia para fomentar la capacitación de los vendedores, las
exigencias contemporáneas nos llevan hacia un profesional
de las ventas cada vez más preparados en el sentido de la
responsabilidad y el desempeño ético de su
profesión.

La Etica Profesional es una parte de la ética que
estudia los deberes de los profesionales y establece a
través de normas o reglas
de conductas, el orden necesario para satisfacer el bien
común ya que los profesionales cumplen misiones
importantes en la sociedad.

Los profesionales de las ventas, toman decisiones e
inducen a otros a tomarlas, por lo que la información que
producen debe reunir determinadas características de
veracidad, oportunidad, objetividad, confiabilidad y otras que
requieren de un profesional que conduzca sus servicios bajo la
guía de virtudes morales, como la prudencia, la justicia, la
fortaleza y la templanza.

La Ética en su sentido más puro no debe
ser objeto de reglamentación; la necesidad de tener un
código
de ética nace de la aplicación de las normas
generales de conducta a la
práctica diaria.

El conjunto de reglas de conducta que regulan la
actividad del dependiente comercial constituyen guías
mínimas de orientación o criterios que adopta la
profesión. El deber concreto de
cada profesional, en las situaciones particulares, reside en los
principios de
la Ciencia
Ética inscritos en el interior del hombre, pero
acompañando estos principios interiores encontraremos los
que cada profesión encierra en si misma y de esto no
está exenta la profesión de vendedor.

Los principios fundamentales de la ética
del dependiente comercial:

2. Integridad: Debe ser honesto y directo en la
   ejecución de su trabajo profesional.
3. Objetividad: Debe ser justo y no dejar que un
   prejuicio o
   la influencia de otros anulen su objetividad.
4. Competencia profesional y cuidado suficiente:
   Debe poseer conocimientos, habilidades y experiencia,
   aplicarlos con razonable cuidado y diligencia; solicitar
   consejo y asistencia cuando lo requieran para asegurar que los
   servicios sean ejecutados satisfactoriamente y negarse a
   ejecutarlo, cuando no tenga calificación técnica
   necesariamente para ello.
5. Carácter confidencial: Deberá
   respetar el carácter confidencial de la
   información que obtenga y no revelarla sin
   autorización a menos que haya una obligación
   legal o profesional.
6. Comportamiento profesional: Debe actuar de
   manera consistente con la buena reputación de la
   profesión y abstenerse de cualquier comportamiento que pudiera desacreditar a una
   persona o profesión.

Los dependientes comerciales se enfrentan a muchas
situaciones que requieren de juicios éticos y con
frecuencia las respuestas no son fáciles, pero estas deben
ser correctas y adecuadas.

Los deberes sociales de toda persona pueden resumirse en
unas pocas reglas que mejor que la urbanidad, podrían
calificarse de recto vivir, porque, si para vivir es necesario el
trato con las personas que nos rodean, todo lo que tienda a limar
las asperezas que emanan de la formación natural humana,
contribuirá a facilitarnos la vida, a convertir en algo
agradable nuestro paso por el mundo.

Los modales en el desarrollo diario de nuestra
profesión como vendedor tienen las mismas motivaciones que
los modales sociales, aunque existan muchas ocasiones en que se
diferencian. Además, surgen circunstancias en el contexto
profesional que nunca surgirán en el contexto
social.

Todo profesional de las ventas minoristas debe tratar a
sus clientes con cortesía, amabilidad y respeto, emanando
de cada acción profesionalidad, pero esto solo lo
logrará conociendo la ética.

La ética es una de las ciencias
más antiguas y es la parte de la filosofía que
trata de la moral y las
obligaciones
de los hombres. Asume un papel normativo, que expresa el ideal
moral de cada
sociedad. La ética
profesional no está alejada de las normas de
cortesía y amabilidad, la ausencia de estas denota falta
de profesionalidad y la presencia de aristas negativas en
la
personalidad de un vendedor afectan la profesionalidad del
mismo.

Aristas negativas de la personalidad
de un vendedor.

• El mal carácter.
• La ira.
• La envidia.
• La gula.