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Guanxi: el arte de relacionarse en China



Partes: 1, 2

    1. Resumen
    2. Definición de
      Guanxi
    3. Relevancia del
      Guanxi
    4. Guanxi vs.
      Corrupción
    5. Conclusiones
    6. Bibliografía

    RESUMEN

    Ante la avalancha de productos e
    información optimista proveniente de
    China, a cada
    rincón del mundo, se ha convertido esta región
    geográfica en el nuevo foco de búsqueda de
    oportunidades de negocio. Como una "fiebre del
    oro" hombres
    de negocios de
    todo el mundo fijan su mirada ante el nuevo protagonista del
    orden geo-económico mundial, algunos esperan a acomodarse
    a las condiciones impuestas por esta nueva tendencia, otros
    prefieren hacer parte de ella interviniendo directamente de
    alguna manera en la economía del gigante
    del asiático. Este articulo hace una revisión
    bibliográfica sobre un tema fundamental para quienes
    deciden incursionar de la economía
    China: el Guanxi, una palabra en idioma
    mandarín que representa la manera de crear relaciones a
    largo plazo en China y que ha sido identificada como la clave
    para superar barreras de entrada culturales y sociales al enorme
    mercado del
    "Reino Central". Desde la perspectiva de un latinoamericano
    estudiante en China, el autor intenta ofrecer al lector una idea
    sobre las implicaciones socioeconómicas que el
    Guanxi tiene en esta parte del hemisferio.

    PALABRAS CLAVE: Guanxi; relaciones
    personales; reciprocidad; cara; cultura de
    negocios en China; construir confianza; respeto mutuo;
    comunicación efectiva; joint
    ventures.

    ABSTRACT

    The avalanche of products and good news coming from
    China, spreading in every corner of the world has made this
    geographical region in the new target for business opportunities.
    As a "gold fever" business men all over the world keep an eye on
    the protagonist on the world’s new geo-economic order. Some
    of them wait for the new tendency to make its move to react; some
    others prefer to be a part of it, interfering some how in the
    Asiatic giant’s economy. This article is a biographical
    review about a fundamental topic for whom decides to entry into
    China’s economy: the Guanxi, a mandarin word which
    represents the process in building long term relations in China,
    has been identify as a key fact to overcome social and cultural
    entry barriers to the huge market of the "Middle kingdom". From
    the perspective of a Latin American student in China, the author
    tries to give an idea to the reader about the socio economic
    implications that the Guanxi has in this part of the
    hemisphere.

    KEY WORDS: Guanxi; personal
    relations; reciprocity, face, Chinese business culture; build
    trust; mutual respect; effective communication; joint
    ventures.

    INTRODUCCIÓN

    "China es la más
    grande oportunidad de expansión durante el siglo XXI para
    cualquier compañía".

    Kai Fu Lee, Director del Laboratorio de
    Investigaciones y Desarrollo de
    Microsoft
    Asia.

    En las tres últimas décadas, desde que
    Deng Xiao Ping abrió las puertas de China hacia una
    economía de mercado, progresivamente empresas de todo
    tipo han hecho de esta región su objetivo para
    desarrollar su estrategia de
    negocios global. Charles Brown, Presidente de Du Pont China,
    asegura que "China es uno de los pocos países en donde hoy
    en día la economía no muestra señales
    de desaceleración. Es estratégicamente importante
    hacia el futuro por su tasa de crecimiento". La rápida
    transformación de este enorme país hacia una
    economía de mercado y las estadísticas del tamaño y
    crecimiento de su economía, no permite que los
    inversionistas extranjeros miren hacia otro lado y, por ello, la
    Inversión
    Extranjera Directa (IED) realizada en China durante el 2002
    ya había superado a la de Estados
    Unidos.

    Sin embargo, China presenta barreras de entrada y retos
    para el éxito
    en los objetivos de
    los inversionistas extranjeros, entre los cuales se cuenta la
    dificultad para establecer relaciones de negocios a largo plazo.
    El Dr. Gary Dirks, Presidente de la British Petroleum China,
    afirma: "Si me tuviera que enfocar en un solo mensaje dirigido a
    gerentes que vinieran a China, enfatizaría que las
    relaciones son muy importantes. El asunto se basa en personas,
    relaciones entre personas y la confianza que se genera entre
    ellas. China es aún más de esta manera que Estados
    Unidos y Europa". Por lo
    tanto, se hace necesario introducir el término de
    Guanxi en los glosarios de gerencia y
    gestión
    en el "nuevo eje".

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