La negociación y los negocios

1. Generalidades sobre las
   negociaciones
2. El proceso de la
   negociación
3. Modelos de
   negociación
4. La
   negociación como proceso
   comunicativo
5. Habilidades de
   los negociadores. El entrenamiento
6. El buen y el mal
   negociador

A través de la historia de la
civilización, la banca, como
institución jurídica ha ido cobrando auge e
influyendo cada vez más en el desarrollo de
la sociedad y en
la distribución global de las riquezas. Solo a
través de esta institución pueden ser canalizados
los recursos
financieros (dinero) de
cada nación
en virtud de diferentes tipos de operaciones entre
los que se destacan la captación de depósitos y el
otorgamiento de préstamos, utilizando como principal
instrumento las tasas de
interés, las cuales son un incentivo tanto para
ahorrar dinero como para pedirlo prestado.

1. Generalidades sobre las
negociaciones.

Teniendo en cuenta que el mundo está atravesando
una veloz y profunda transformación; es importante
considerar que para poder afrontar
tales cambios la negociación racional, inteligente y
profesionalizada constituye un elemento imprescindible para la
sociedad, en donde deben asumirse métodos
adecuados para la
administración y solución de conflictos. En
este sentido, las personas, los gobiernos y las organizaciones
han tomado conciencia y
madurado de la trascendencia que el tema cobra en términos
de poder desenvolverse en un medio altamente competitivo,
conflictivo, globalizado y regionalizado.

La disciplina de
la Negociación está inmersa en casi
todos los actos organizacionales, comerciales, sociales,
políticos, gubernamentales, etcétera, por lo cual
las personas que no se preparen y se actualicen en la
temática irán perdiendo proporcionalmente herramientas
fundamentales para desenvolverse en el campo donde le toque
actuar.

La negociación, resulta una disciplina de suma
importancia para poder establecer interacciones y resolver
conflictos en forma racional, económica, emocionalmente
inteligente y profesionalizada. (IANCA, 2001).

Al convertirse en objeto de estudio, dice Leonel
Bellenger, "la negociación va a producir diversas
explicaciones en lo que se refiere a su significado, los papeles
de los actores, las ventajas y los inconvenientes de su
extensión en los sectores que abarca."

Negociar es tan antiguo como la humanidad misma,
ejemplos de negociación los encontramos a través de
la historia de todas las razas y pueblos del mundo y aunque no
necesariamente implica un conflicto o
una disputa se ha ido utilizando el término para estos
fines. En este sentido, la negociación puede ser asociada
a varios conceptos:

• Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se
  enfrenta a un proceso
  complejo en que distintos actores o partes buscan una
  solución que satisfaga sus intereses en juego.
  (Schilling,2001)
• Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen
  intereses en conflicto pero también tienen una zona de
  conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse.
  (Añez y Castañeda, 2001)
• Negociar significa conferenciar, hablar o discutir
  efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es Acuerdo.
  (Ilich, 1996)
• Confrontación pacífica entre dos partes
  destinada a la solución del conflicto que las enfrenta.
  En consecuencia, es un instrumento específico del
  comportamiento del ser humano.( http://free.freespeech.org)

De estos conceptos pueden extraerse elementos comunes
que apuntan hacia que la negociación es un proceso de
comunicación donde intervienen varias
partes con puntos comunes y en conflicto que discuten para llegar
a un acuerdo.

2. El proceso de
la negociación

El proceso de la negociación se inicia con la
información. Para negociar hay que estar
informado, preparado en el tema, saber de que se habla , conocer
las expectativas de la otra(s) parte(s), conocer los reglamentos,
leyes,
artículos, datos, valores,
costos, precios que se
van a manejar, sin lo cual no es posible negociar
eficazmente.

El análisis forma parte de la
preparación de la negociación y se debe tener en
consideración los cuatro aspectos
básicos:

1. Información general.
2. Información sobre la
   información.
3. Información sobre la otra parte.
4. Información sobre elementos de presión.

El esfuerzo y tiempo
dedicado al análisis de los datos deben estar en
consonancia con la importancia de lo que se va a negociar , es
más, podría darse el caso de alguien que no negocie
hasta tener analizado tantos y tantos datos que aplazan el
momento de hacerlo indefinidamente. La situación perfecta
no existe y esperar a encontrarla es como un sabotaje, o un
interés
en no lograr la solución.