La negociación y los negocios (página 2)

Luego de informarse, estudiar, analizar los datos se
está preparado para negociar. La tercera parte del
proceso es la
acción,
sentarse a negociar. Una vez escogido el lugar y el ambiente la
primera acción es la apertura mediante la cual se
obtendrá información sobre las necesidades,
pretensiones y expectativas de la otra parte.

El proceso negociador debe cumplir tres principios:

1. Llegar a un acuerdo en el que ambas partes ganen o
   se beneficien en algo.
2. Debe ser eficiente, tener un método, debe ser capaz de cumplir
   etapas en un determinado tiempo y
   llegar a un objetivo.
3. Las partes deben estar satisfechas de la
   solución y a ser posible la relación debe
   quedar consolidada, mejorada, nunca dañada. (Fig
   1.1)

Fig 1.1: Las partes deben estar
satisfechas de la solución y la relación debe
quedar consolidada

3. Modelos de
negociación:

Con la evolución de los estudios sobre la disciplina de
negociación, numerosos teóricos de la misma han
descrito o esbozado modelos del proceso. Principalmente en los
últimos 20 años se han logrado muchos avances en el
desarrollo
metodológico del proceso de negociación, producto de
mucha reflexión con respecto a un sinnúmero de
experiencias y de un proceso de perfeccionamiento.

Así, Lionel Bellenger apunta que como resultado
tenemos un fondo teórico considerable pero poco a poco
unificado en el que se encuentra una mezcla de:

• La tendencia más bien filosófica o
  política
  disertando sobre las virtudes de la negociación en un
  conflicto
  diplomático.

• Los Manuales al
  estilo "manera de hacerlo", auténticos breviarios
  "Metodológicos" con procedimientos
  o técnicas, prometiendo el mayor éxito
  posible a los aprendices de negociadores.

• Los trabajos de psicólogos que se interesan en
  actitudes,
  comportamientos y principalmente en fenómenos de
  interacción. Esta corriente produce una
  vocación pedagógica buscando cómo cultivar
  una "mentalidad negociadora", por medio de la toma de conciencia,
  el
  aprendizaje y el entrenamiento.

• El aporte de la teoría de los juegos que
  postulan la racionalidad de los actores en un conjunto de
  conveniencias arbitrarias a fin de modelar las estrategias y
  de prever los resultados, producto de las investigaciones
  de matemáticos y economistas.

Los dos modelos más generalizados y encontrados
en la bibliografía son los que se presentan a
continuación, resumidos por Walton R. E y McMercie R. V.,
como clasificación de las negociaciones: La
negociación distributiva y la integrativa.

• LA NEGOCIACIÓN
  DISTRIBUTIVA.

Esta caracteriza a la negociación de suma cero, o
sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el
otro. Este tipo de negociación corresponde a
comportamientos competitivos. Es una negociación agresiva
donde se juega el todo por el todo.

La negociación distributiva es típica de
las sociedades
occidentales, donde la competencia tiene
un valor primario
como medio de superación productiva y de
autorealización, en un contexto de sistema de
mercado.

Cohen señala las características
siguientes del modelo de
negociación distributiva:

• Posiciones iniciales extremas: Las negociaciones se
  inician con pedidos irracionales e intransigentes, o se
  realizan ofertas ridículas, afectando las expectativas
  del oponente.

• Los negociadores tienen muy poca autoridad
  para hacer concesiones, estas son tardías y mezquinas,
  se ofrecen después de muchas sesiones de trabajo,
  representando cambios intrascendentes de la posición
  original.

• Se utilizan tácticas emocionales como gritos,
  llantos, golpes, etc., actúan como víctimas de
  las posiciones del negociador contrario.

• Las concesiones son tomadas como síntomas de
  debilidad del contrario, no existiendo
  reciprocidad.

• Existe una indiferencia total a fechas y límites
  en la actuación de los negociadores, hasta que uno se
  desploma.

Este tipo de negociaciones corre el riesgo de que los
acuerdos sean de muy poca calidad y exista
una clara tendencia al deterioro de las relaciones. Las
negociaciones distributivas son típicas de situaciones
donde es manifiesto el desbalance de poder, y que
da como resultado la imposición.

• NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

El comportamiento
de los negociadores, es buscar la cooperación en
concordancia con los objetivos que
cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un
acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni
vencidos.

Munduate y Martínez, se refieren a la
negociación integrativa como: "El objetivo de la
negociación consiste en este caso, en realizar una mejor
distribución de los beneficios entre las
partes, buscando soluciones
conjuntas a sus problemas. En
la negociación integrativa, la cuestión es buscar
alternativas que puedan beneficiar a ambos, con la seguridad de que
el conflicto no acarreará consecuencias
deteriorantes".

En este tipo de negociación las posiciones
iniciales solo representan un punto de partida y estarán
sujetas a discusión y por lo tanto a cambios. Otra
característica importante es que toma en cuenta las
necesidades buscando las alternativas más variadas e
integrales,
descubriendo el interés
verdadero detrás de las posiciones, teniendo como
principio ceder en las posiciones manteniendo intacto el
interés.

Cohen refiere tres características fundamentales
en este modelo:

• Se intenta lograr confianza mutua, generando una
  relación en la que cada negociador cree en la honestidad y
  la confiabilidad de su oponente. Esta confianza no se alcanza
  exclusivamente en el acto de la negociación, sino que
  debe ser generada y alimentada a lo largo de las relaciones
  interpersonales, que existen previamente a la actitud
  negociadora.

• Se intenta lograr compromisos de la contraparte,
  haciéndolo sentir que están en el mismo barco, y
  que es responsabilidad mutua llegar a un buen puerto,
  caminando como un equipo cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo
  aceptable y querido por todos.
• Se intenta controlar al adversario: es importante
  tener bajo un adecuado control al
  oponente, para tomar rápido conocimiento
  cuando éste decida modificar su estrategia
  cooperativa
  por otra competitiva posterior.

4. La negociación como proceso
comunicativo.

Los ejecutivos contemporáneos están ante
un entorno donde el tema de la comunicaciones
ha tornado sumamente complejo, es mas, la globalización de los negocios ha
llevado a los ejecutivos adquirir plena conciencia de los
procedimientos de la
comunicación y las características de una serie
de culturas diferentes.

La comunicación es el corazón de
la negociación. Si el negociador no puede manifestar sus
deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será
poco menos que imposible alcanzar algún objetivo; del
mismo modo , si la otra parte no consigue comunicarle sus
necesidades, también tendrán problemas para lograr
lo que desean. Por lo tanto, es evidente que una
comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y
mantener el proceso de negociación.

El proceso de comunicación en negociación
va dirigido al manejo de conflictos. La
negociación ayuda a convertir las necesidades en acciones
concretas. La manifestación de un deseo se convierte en un
proceso de mutuas concesiones gracias a la negociación y a
través de esta se exponen diferentes posturas y se
consigue llegar al acuerdo con otras personas, al mismo
tiempo.

1. La negociación, como todo proceso de
   comunicación, posee en sí mismo un carácter relacional. Sin embargo, no
   todo el mundo posee una habilidad innata para las relaciones.
   Por lo tanto el aprendizaje
   emerge como la posibilidad real de desterrar unos
   hábitos incorrectos de comunicación para
   adoptar otros más adecuados. (Billikof,
   2002)

   Aun cuando algunas personas poseen una capacidad
   innata para negociar, el aprendizaje del método sirve
   para ordenar las técnicas que se aplican
   intuitivamente, así como para conocer otras que surgen
   del marco
   teórico. Se trata de distinguir, en suma, el
   conocimiento de la habilidad. La negociación es
   una habilidad y, por lo tanto, el sólo conocimiento
   del método no transforma de por sí a la
   persona en
   un buen negociador. Del mismo modo, para ser un negociador es
   necesario aprender la práctica del método antes
   del inicio del proceso, en la preparación previa,
   durante su realización, con el feedback que se recibe
   del otro y luego de su finalización para examinar el
   resultado del proceso y su posibilidad de mejorarlo a partir
   de la enseñanza. (Fisher y Ury,
   2002)

2. Habilidades de
   los negociadores. El entrenamiento.

3. El buen y el mal
   negociador.

La actitud mostrada por las partes en el proceso
negociador, se expresa y argumenta con la comunicación. De
esta manera, el negociador decide adoptar una determinada
posición, por lo que su discurso es
preparado sobre la base de ello; a la misma vez que la propia
alocución deja sentada su postura ante el oponente. De
manera general se describen dos posibles posiciones extremas a
adoptar en el proceso de negociación.

Estas son descritas en el recuadro que aparece a
continuación: (Tabla 1.1)

Tabla 1.1. Actitud dura y suave en las
negociaciones.

Sobre la base de la adopción
de estos dos extremos se esbozan diferentes
características y posturas que perfilan el ¨buen¨
o ¨mal¨ negociador, categorías estás
relacionadas con la forma más o menos efectiva de manejar
los procesos
relacionales dentro del contexto de la negociación, de
forma tal que se incrementen o no las probabillidades de obtener
un acuerdo favorable. En este sentido, se asocian al
¨buen¨ o ¨mal¨ negociador determinadas virtudes o
defectos que son expresión del grado de desarrollo de
diversas habilidades.

Un análisis muy efectivo del tema es realizado
por Gregorio Billikopf Encina (2002) al sugerir que las
habilidades de negociación incluyen estar bien preparado,
mostrar paciencia, mantener la integridad, evitar las conjeturas
de que existen malas intenciones, controlar las emociones,
comprender el papel que presenta la presión de
tiempo, parcializar los grandes temas, evitar las amenazas y
tácticas manipuladoras centrándose primero en el
problema en lugar de la solución, buscar las decisiones
basadas en el interés mutuo y rechazar las soluciones
débiles.

A esto agrega que al convertirse la comunicación
en la la fuente del triunfo de la negociación, el
negociador debe tener las siguientes características. Ser
un buen comunicador, paciente y perseverante, gran capacidad de
análisis, buena escucha y observación, creativo y flexible,
autocontrol y autoexigencia, autodominio y confianza en sí
mismo, poder de persuasión, capacidad de tomar
iniciativas, cortes y hábil para situarse en el lugar del
otro.

La teoría de la Inteligencia
Emocional aporta, en este sentido, una
conceptualización sobre cinco componentes del coeficiente
emocional, a desarrollar para elevar la eficacia de las
personas en procesos relacionales. (Puig, 2002)

De esos cinco, tres son capacidades relativas a la
persona. El primero de ellos es la autoconciencia, la cual
consiste en conocer las propias emociones. En segundo lugar
está el autocontrol, que es la capacidad de cambiar o
frenar emociones para evitar que las situaciones de la vida sean
un problema; y por último la automotivación, que es
la capacidad individual de estimularse ante situaciones
adversas.

Ahora bien, los dos componentes restantes del
coeficiente emocional se refieren a la capacidad de conocer a las
otras personas. En este sentido, entrenar destrezas para intuir
la condición emocional de los demás proporciona
capacidades y habilidades muy útiles a la hora de
interactuar con los demás. Por último se encuentra
la asertividad,
que es la capacidad de ser oportuno ante las situaciones, bien
sea con acciones o palabras. Estas dos últimas son
habilidades específicamente comunicativas, que se refieren
a la forma de obtener y manejar información.

Otras características como la mentalidad-
solución, la parálisis por no decisión ante
la falta de tiempo o información, el desconcierto
metodológico y la lógica
de conflicto de opiniones, reflejos mentales estos que la
formación tradicional puede acentuar, (Fiol, 1999); son
reconocidas como rasgos que un negociador efectivo no debe
poseer. Resulta útil considerar determinadas
tipologías de negociadores descritas en base a la integración de estas peculiaridades
comportamentales en su personalidad.
(Tabla 1.2)

Tabla 1.2: Tipología de los
negociadores

Al ser la negociación una habilidad social o
relacional, deben tenerse en cuenta para el diseño
de programas
formativos elementos que se incluyen generalmente en los llamados
" entrenamientos en habilidades sociales¨:

1.      Defensa de los
propios derechos.

2.      Hacer
peticiones.

3.      Rechazar
peticiones.

4.      Hacer
cumplidos.

5.      Aceptar
cumplidos.

6.      Iniciar, mantener y
terminar conversaciones/Tomar la iniciativa en las relaciones
con otros.

7.      Expresión de
sentimientos positivos (agrado, afecto).

8.      Expresión de
opiniones personales, incluido el desacuerdo.

9.      Expresión
justificada de sentimientos negativos (molestia, enfado,
desagrado).

10. Solicitar cambios de conducta.

11. Disculparse o admitir ignorancia.

12. Afrontar/ manejar críticas.

Todas estas aproximaciones al tema de habilidades
específicas de los negociadores pueden ser tan acertadas o
no, en tanto sean aplicables a las propias condiciones de las
personas a entrenar o formar. (Schilling, 2001) por tanto, el
entrenamiento de negociación debe adecuarse a las
necesidades de aprendizaje del grupo
especifico de formados.

Bibliografía

1. Web side:
   http://www.sicco.com.mx/revista/administrate/index.html

2. Rosales González, Roberto (1995) Manuel de
   negociación para nuevos proveedores
   de insumos estratégicos. Revista
   Adminístrate Hoy (México) Año III, Nro. 20, p 49 –
   52.
3. Gómez Fernández, Luis (1996) La
   negociación como principio de solución inmediata
   a la crisis,
   ¿Negociar? Para qué, si lo que necesito es
   dinero.
   Revista Administraste Hoy (México) Año
   III, Nro. 27, p Web side:
   http://www.sicco.com.mx/revista/administrate/index.html
4. Ficher, R & Ury, W, (1997) "Sí…
   ¡deacuerdo! Cómo negociar sin ceder. 2da edición. Santafé de Bogotá:
   Editorial Norma.
5. Martínez, C C. & Herrera, K C. (2000)
   "Técnicas y Habilidades de Negociación", cuaderno
   de trabajo para el curso taller. Santa Clara: CEDE – UCLV
   53p.
6. Font Barrot, Alfred (1997) "Negociación, entre
   la cooperación y el conflicto." Barcelona: Editorial
   Grijalbo. 193p.
7. Ogliastri, Enrique (1996)"El Sistema japonés
   de negociación, la experiencia de América
   Latina, segunda edición revisada y aumentada."
   Santafe de Bogotá: TM editores, tercer mundo. S.A
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8. Albrecht, K & Albrecht, Steve (1993) "Cómo
   negociar con éxito: el método de avanzada para
   construir tratos justos para todos." Buenos Aires:
   Granica. 303p.
9. Serrano, G y Rodríguez, D (1993)
   Negociación en las Organizaciones.
   Madrid:
   Editorial Eudema. 96p.
10. Penichet, M (2003). Técnicas de
    Negociación. Material de Trabajo. Facultad de Ciencias
    Empresariales. UCLV. 41p

Autoras:

Lic. Yitsy Rodríguez
Álvarez

Graduada de Licenciatura en Economía en la
Universidad
Central de Las Villas en el año 2003. Actualmente gerente
económica de GEYSEL.

Lic. Ada Iris Yero

Graduada de Licenciatura en Economía en la
Universidad Central de Las Villas en el año 2000.
Actualmente gerente económica de la filial Caibarian de
COPEXTEL

Ing. Aracelis Bermúdez

Graduada de Ingeniería
Industrial en la Universidad Central de Las Villas en el
año 1998. Actualmente responsable de Recursos
Humanos en GEYSEL.