Cómo cautivar a más
clientes apelando
al sentimiento
Cualquier cuerdo en este mundo diría que la gente
compra por costo vs.
beneficio, utilidad,
ganancia, ahorro,
calidad y
garantía. Los que estamos Locos por las Ventas sabemos
y estamos convencidos que esos argumentos son los que ocupan el
tiempo de los
cuerdos, y que los argumentos que venden son los que satisfacen
las necesidades emocionales, los que provocan sentimientos de
seguridad,
prestigio, imitación, comodidad, tranquilidad, amor, etc.,
etc.
Créame que nadie, absolutamente nadie, compra
lógicamente. La lógica
es usada para justificar los sentimientos y para facilitar la
elección después de que uno no puede tomar la
decisión entre dos empresas por las
que siente que debe comprarles. ¿Por qué la gente
compra productos que
no son tan urgentes, en cuotas con intereses de hasta el 40%
anual, en vez de esperar a reunir el dinero?
Simple, porque "siente" que lo necesita ahora. Dígame si
esta frase no le es familiar "no sé cómo lo voy a
pagar pero sentía que lo tenía que comprar ya, no
me aguanté, además con lo mucho que trabajo y me
sacrifico, me lo merezco". Todos compramos por sentimiento, hasta
el que planifica y piensa miles de veces antes de hacerlo, lo
hace por sentirse y demostrar que el compra bien.
El mejor ejemplo que encuentro para demostrarle esta
locura de que nadie compra por argumentos razonables y
lógicos, es lo que me sucedió hace años en
vísperas del cumpleaños de mi hijo Agustín y
que paso a comentarle.
En aquella oportunidad mi hijo se acercó y me
dijo esa frase a la que muchos padres, que no poseemos fortunas,
tememos, "ya se papá lo que quiero para mi
cumpleaños", y continuó sin darme tregua: "una Play
Station". Recibiendo, de mí, la respuesta obvia de un
padre que pertenece a la generación de la pelota y la bici
"¿queeeeeeé?". Obviamente mi hijo, ya acostumbrado
a que no entienda su idioma, venía preparado para darme
una clase de
realidad y decirme qué es lo que todos los niños
del mundo deben tener, una consola de juegos mucho
mejor que la que tenía y que todos los papás de sus
amiguitos ya han comprado. Acá justamente es donde entran
los primeros sentimientos en juego;
podría quedar como el peor de los papis que conforman el
grupo de
amiguitos de mis hijos y eso le aseguro que me hizo sentir que
debía averiguar más y ver si podría estar a
la altura de los padres colegas. Imitación y miedo a no
ser parte. Al preguntarle si sabía cuanto costaba me dijo
que creía que mas de 200 dólares, cifra que me
devolvió a mi pensamiento
lógico para analizar: ¿costo vs. beneficio?: costo
más de 200 dólares vs. ningún beneficio
porque me hijo estaría más aislado y encerrado que
lo que ya actualmente estoy dispuesto a aceptar;
¿utilidad?, dicen que sirve para que los chicos
desarrollen su pensamiento estratégico y abstracto pero
una vez me mostraron un juego en el que deben robar autos y
venderlos a la mafia, razón lógica suficiente para
que optara por no encontrarle una utilidad. ¿Ganancia?, no
puede una consola que al salir de la tienda ya es vieja, y que en
menos de un año ya sería un estorbo, representar
ganancia alguna. ¿Ahorro?, era justo lo que iba a
disminuir con la compra, mis ahorros. ¿Calidad? Puede ser
porque es de una marca reconocida
a nivel mundial ¿y garantía? también
importante pero no suficiente para que decidiera comprarla
así que así decidí no pertenecer al grupo de
padres que no piensan y responder "elegí otra cosa hijo,
la PS2 será el año que viene"
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