Cómo responder con calidad a sus
vendedores y obtener lo mejor de ellos
Siempre digo en mis capacitaciones a gerentes que el
éxito
de una gerencia de
ventas se pone
en juego en cada
respuesta a sus vendedores. Después de varios años
de experiencia gerenciando vendedores, me he dado cuenta que la
mayoría somos ciclotímicos, (digo somos porque
nunca he dejado de ser vendedor), solemos estar eufóricos
un día, con ganas de hacer de cada una de las visitas una
venta; y en
cambio otros
días, con muchas ganas de cambiar de trabajo,
pensando o que no somos buenos para vender o que la empresa no es
la ideal o que el producto ya no
es el de antes.
Además hay otra característica muy
pronunciada en los vendedores y es, también en su
mayoría, la falta de voluntad. Quizá al leer esto
algún lector no este de acuerdo, sobre todo si es
vendedor, pero permítanme explicarles porqué creo
que la mayoría de los vendedores aun no han forjado su
actitud
preactiva, su voluntad de hacer las cosas por sí mismo sin
necesidad de la respuesta de su gerente, del
incentivo de su líder.
Es muy simple, si el vendedor sabe vender, sabe convencer de un
producto o servicio a
otra persona,
¿porqué no vende su propio producto o servicio?,
¿porqué no es independiente si hasta puede
convencer a un inversor de que invierta en su negocio y a sus
clientes de que
compren en el?, si, ya habrá entendido, porque no tiene
voluntad propia para hacerlo por su cuenta, porque no le gusta
enfrentar ese desafío solo y porqué es mas
cómodo, por ahora, que todo ese desafío este en
manos de su gerente y de la empresa que lo
contrata.
Concluyendo esta introducción al tema, si estamos de acuerdo
en que el vendedor es ciclotímico y que necesita del
incentivo constante para llevar a delante su gestión, entonces comprenderá que
cada respuesta de su gerente, supervisor o líder es vital
para que logre el éxito esperado. No creo en los gerentes
que dicen que el vendedor "debe" hacer su trabajo, "debe"
visitar, "debe" ser proactivo, "debe" tener la voluntad necesaria
para iniciar el día viendo clientes y terminar el
día cerrando ventas. Dejar en manos de la voluntad de los
vendedores, la tarea de ventas, es un suicidio. Muy
pocos vendedores son lo que yo llamo "locos por las ventas" y
describo en mi libro del
mismo nombre. Y esos solos no pueden lograr su objetivo
global del departamento de ventas. Si usted es gerente, si usted
es supervisor o líder de vendedores, lo que necesita es un
método, un
sistema, una
estrategia y
sobre todo BRINDAR UNA RESPUESTA INTELIGENTE A CADA PREGUNTA DE
SUS VENDEDORES. En esta nota hablaremos de esta última
parte, que marco en mayúsculas, porque justamente es una
actividad mayúscula en la gestión de la gerencia de
ventas.
El Gerente de Ventas necesita información concreta y no generalizada para
tomar sus decisiones
Debe entonces mostrarse muy atento a las deformaciones
de la
comunicación, a los metamensajes y a las estrategias de
los vendedores para hacerlo equivocar u obtener algo no merecido
departe suya.
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