Sistema de distribución de la Empresa distribuidora Naranjillo E.I.R.L (página 2)

1. La empresa
   distribuidora Naranjillo es una empresa
   que se dedica al rubro de venta al
   por mayor de pollos vivos y beneficiados y derivados, los
   mercados
   que abastece la empresa
   comprende las áreas geográficas parte del
   departamento de San
   Martín (Nuevo Progreso, Santa Lucia, Tocache y
   Uchiza), también parte del territorio del departamento
   de Ucayali (Aguaytia) y principalmente la ciudad de Tingo
   Maria y Aucayacu.

   El sistema de
   distribución se basa en el sistema de
   rotación del pollo; abastecen las sucursales que se
   tiene en esos puntos geográficos, actualmente existen
   algunas deficiencias en el sistema de distribución y
   venta de pollo, como también en el seguimiento de
   mermas y mortandad de los mismos.

   Por el lado de ventas es
   una empresa que encabeza la distribución de pollos en
   la provincia por tener mejores instalaciones, solvente
   financieramente, y sólida en el mercado
   avícola.

2. DIAGNÓSTICO SITUACIONAL DE LA
   ENTIDAD
3. JUSTIFICACIÓN

La realización de las prácticas
pre-profesionales se justifica por lo siguiente:

• Forma parte del plan curricular
  de la facultad y del reglamento de prácticas
  pre-profesionales de la facultad de Ciencias
  Económicas y Administrativas en concordancia al
  artículo del estatuto y del reglamento de la universidad,
  así como de los artículos 67 y 37 del reglamento
  interno de la facultad y la especialidad de ciencias
  económicas.
• La realización de la mencionada practica, nos
  permitirá desarrollar objetivos,
  estrategias y
  programas
  adecuados a las metas.
• Al finalizar el informe de
  practicas pre-profesionales, se entregara valiosa información para la Universidad Nacional
  Agraria de la Selva, además que servirá como
  herramienta indispensable para los estudiantes y egresados,
  así mismo permitirá incrementar el banco de
  datos de la
  especialidad y por ende a la facultad.

1. OBJETIVOS DE LA
   PRÁCTICA

Objetivo general

Describir el proceso de
distribución y aportar con algunas estrategias, cuyo
propósito es mejorar la distribución y comercialización el mercado local y
departamentos vecinos.

Objetivos específicos

• Describir los canales de
  distribución en la venta del producto en
  sus diferentes presentaciones del pollo.
• Realizar el diagnostico situacional en que se
  encuentra el sistema de distribución en los diferentes
  mercados que comercializa la empresa.
• Elaborar e identificar los objetivos
  estratégicos y estrategias de desarrollo
  institucional, en el corto, mediano y largo plazo en el
  PEAH.Elaborar la cartera
• de clientes que
  abastecen en los diferentes mercados que se
  comercializan.
• Desarrollar un sistema en un software que
  permita llevar el control de
  ventas en unidades y importes.

1. MARCO
   TEÓRICO

4.1 Antecedentes de la práctica

Del Águila, (2008), realizo un proyecto de
tesis sobre
análisis del precio del
pollo en la provincia de Leoncio parado, dicho estudio involucro
a la empresa Distribuidora Naranjillo E.I.R.L, donde puso
énfasis en los objetivos específicos y variables de
investigación el sistema de
distribución y comercialización como factor de
encarecimiento del precio del pollo. Actualmente se viene
desarrollando la
investigación de dicho proyecto que se presento en la
facultad de ciencias económicas y administrativas de la
universidad nacional agraria de la selva.

4.2 Base teórica

4.2.1 Canal de distribución

KOTLER (1998), dice que el canal de
distribución lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos
productos y
servicios de
los fabricantes a los consumidores y usuarios finales, Los
Canales para productos de consumo se
dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más
usuales.

1. Productores Consumidores: esta es la
   vía más corta y rápida que se utiliza en
   este
2. Tipo de productos. La forma que más se
   utiliza es la venta de puerta en puerta, la venta por correo,
   el telemercadeo y la venta por teléfono. Los intermediarios quedan fuera
   de este sistema.
3. Productores – minoristas –
   consumidores: este es el canal más visible para el
   consumidor
   final y gran número de las compras que
   efectúa él público en general se realiza a
   través de este sistema. Ejemplos de este canal de
   distribución son los concesionarios automatices, las
   gasolineras y las tiendas de ropa. En estos casos el productor
   cuenta generalmente con una fuerza de
   ventas que se encargara de hacer contacto con los minoristas
   que venden los productos al público y hacen los pedidos
   después de lo cual los venden al consumidor
   final.
4. Productores – mayoristas – minoristas
   o detallistas: este tipo de canal lo utiliza para
   distribuir productos tales como medicina,
   ferretería y alimentos. Se
   usa con productos de gran demanda ya
   que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus
   productos a todo el mercado consumidor.
5. Productores – intermediarios –
   mayoristas – consumidores: este es el canal
   más largo, se utiliza para distribuir los productos y
   proporciona una amplia red de contactos; por esa
   razón, los fabricantes utilizan a los intermediarios o
   agentes. Esto es muy frecuente en los alimentos
   perecederos.

2. Selección del Canal de
   Distribución

LAMBIN (2005) Las decisiones sobre
distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y
estrategias de mercadotecnia
general de la empresa. La mayoría de estas decisiones las
toman los productores de artículos, quienes se
guían por tres criterios gerenciales:

1. La cobertura del mercado. En la selección del canal es importante
   considerar el tamaño y el valor del
   mercado potencial que se desea abastecer. Como ya se menciono
   los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que
   se necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de
   determinado tamaño, pero es necesario tomar en cuenta
   las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor
   puede hacer cuatro contactos directos con los consumidores
   finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a
   sus ves lo hace con consumidores finales él
   número total de contactos en el mercado habrá
   aumentado a dieciséis,, cual indica cómo se han
   incrementado la cobertura del mercado con el uso de
   intermediarios.

   El control del producto. Cuando el producto sale de
   las manos del productor, se pierde el control debido a que
   pasa a ser propiedad
   del comprador y este puede hacer lo que quiere con el
   producto. Ello implica que se pueda dejar el producto en un
   almacén o que se presente en forma
   diferente en sus anaqueles. Por consiguiente es más
   conveniente usar un canal corto de distribución ya que
   proporciona un mayor control.

2. Control. Se utiliza para seleccionar el canal
   de distribución adecuado, es decir, es
3. Costos. La mayoría de los consumidores
   piensa. Que cuando más corto sea al canal, menor
   será el costo de
   distribución y, por lo tanto menor el precio que se
   deban pagar. Sin embargo, ha quedado demostrado que los
   intermediarios son especialistas y que realizan esta función
   de un modo más eficaz de lo que haría un
   productor; por tanto, los costos de
   distribución son generalmente más bajos cuando se
   utilizan intermediarios en el canal de
   distribución.

2. Los Intermediarios

Mc CARTY (2002), manifiesta que los
intermediarios de mercadotecnia son las

compañías o personas que cooperan con la
empresa para la promoción, venta y distribución de
sus productos entre los compradores finales. Incluyen
intermediarios, compañías de distribución
física,
agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios
financieras.

1. Los intermediarios son grupos
   independientes que se encargan de transferir el producto
   del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una
   utilidad
   y proporcionando al comprador diversos servicios. Estos
   servicios tienen gran importancia porque constituyen a
   aumentar la eficacia
   de la distribución.

2. Definición, Los intermediarios son
   compañías que sirven como canales de
   distribución y que ayudan a la empresa a encontrar
   clientes, o a venderles. Son los mayoristas y minoristas que
   compran y revenden mercancía (con frecuencia se les
   llama revendedores. El principal método de mercadotecnia para la
   comercialización de su producto, es venderlo a cientos
   de comerciantes independientes que lo revenden con una
   ganancia.
3. Funciones

Comercialización. Adaptan el producto a
las necesidades del mercado

Fijación de precios. A
los productos les asignan precios lo suficientemente altos para
hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para
favorecer la venta.

Promoción. Provocan en los consumidores
una actitud
favorable hacia el producto o hacia la firma que lo
patrocina.

Logística. Transportan y almacenan las
mercaderías.

Además de que existen una serie de servicios que
prestan los intermediarios como ser, le dé; compras,
ventas, transporte,
envió de volumen, almacenamiento,
financiamiento, asumir riesgos y
servicios administrativos.

4.2.4 Líneas de productos.

PORTER (2002), indica lo siguiente sobre la
tercera forma de clasificar a los minoristas es de acuerdo la
variedad y al surtido de productos que ofrecen al
público.

1. Minoristas de mercancías en general. Desde
   cierto punto de vista es la clasificación ideal ya que
   ofrece a sus consumidores gran cantidad de artículos
   de las más diversas líneas.
2. Minorista de líneas limitadas. Este tipo de
   comerciantes ofrece una línea de productos o varias
   complementarias que buscan satisfacer solo un tipo de
   necesidades de una manera completa.
3. Minoristas de líneas especiales. Ofrecen
   solo una o dos líneas de productos destinados a
   satisfacer un tipo de necesidad de manera muy
   profunda.

4.2.5 DISTRIBUCIÓN
FÍSICA

KANUT (1997), La distribución
física puede ser un medidor entre el éxito y
el fracaso en los negocios. En
esta etapa se pueden realizar los ahorros más importantes
debido a que el intercambio se facilita por medio de las
actividades que ayuden a almacenar, transportar, manipular y
procesar pedidos de productos.

La distribución física implica la planeación, la instrumentación y el control del flujo
físico de los materiales y
los bienes
terminados desde su punto de imagen hasta los
lugares de su utilización, con el fin de satisfacer las
necesidades de los clientes a cambio de una
ganancia. El mayor costo de la distribución física
corresponde al transporte, seguido por el control de inventario, el
almacenaje y la entrega de pedidos con servicios al cliente.

2. Conceptos básicos

1. Producción: Se considera uno de los
   principales procesos
   económicos, medio por el cual el trabajo
   humano crea riqueza. Respecto a los problemas
   que entraña la producción, tanto los productores
   privados como el sector
   público deben tener en cuenta diversas leyes
   económicas, datos sobre los precios y recursos
   disponibles. Los materiales o recursos utilizados en el proceso
   de producción se denominan factores de
   producción.
2. Productos: (Técnico) Hoy en día,
   la mayor parte de las ofertas no son sólo productos o
   sólo servicios, sino que implican una combinación
   de ambos. Antes de continuar, debemos hacer una
   distinción entre el concepto de
   producto y el concepto de satisfactor. Pero antes de esto es
   necesario comprender que la gente no compra productos, sino
   soluciones a
   problemas.
3. Inventarios:
   (Técnico-Producción) Es un sistema que tiene como
   finalidad el control de las existencias, costos y movimientos
   de los artículos de la empresa.

1. Productividad: (Técnico) Es la
   relación que existe entre la cantidad de recursos
   utilizados y la cantidad de bienes y servicios producidos En
   términos de empleados es sinónimo de rendimiento.
   En un enfoque sistemático decimos que algo o alguien es
   productivo con una cantidad de recursos (Insumos) en un periodo
   de tiempo, dado
   se obtiene el máximo de productos.
2. Ventaja Competitiva:
   (Técnico-económica) Diferencias que le permiten a
   la empresa una ventaja para competir mejor,
   adelantándose a la competencia y
   superándola. Las ventajas competitivas usualmente se
   clasifican en ventajas de precio, de calidad y de
   oportunidad.

1. Cliente: Respecto de una persona que
   ejerce una profesión, la que utiliza sus
   sevicios.
2. Logística: (Técnico) Es el
   conjunto de acciones que
   realiza un empresario
   desde que inicia la compra de insumos y materia
   prima hasta la entrega del producto terminado al cliente,
   incluyendo el (Transporte, La Producción, Embalaje,
   Almacenamiento Y Distribución De Sus
   Productos).
3. Ventaja Comparativa:
   (Técnico-económica) Diferencia relativa de costos
   de un país respecto a otro en la producción de un
   bien o servicio.
4. Sistema: El concepto de sistema en general
   está sustentado sobre el hecho de que ningún
   sistema puede existir aislado completamente y siempre
   tendrá factores externos que lo rodean y pueden
   afectarlo.
5. Precios, valor monetario asignado a un bien o
   servicio. Conceptualmente, se define como la expresión
   del valor que se le asigna a un producto o servicio en
   términos monetarios y de otros parámetros como
   esfuerzo, atención o tiempo.
6. Canales de distribución, es el circuito
   a través del cual los fabricantes ponen a
   disposición de los consumidores los productos para que
   los adquieran. Se dice que un canal es largo cuando intervienen
   muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores,
   almacenistas, revendedores, minoristas, etc.) y corto cuando
   intervienen pocos.
7. Rotación, El número de veces que
   una tienda vende su cifra promedio de inventario en un
   periodo designado de tiempo.

   un almacén de depósito como un
   almacén de distribución. Diccionario de marketing
   y publicidad

8. Almacén, Espacio físico donde se
   depositan las mercancías. Puede ser tanto
9. Ventas, Es la venta mediante el contacto
   directo con el cliente, este contacto puede ser cara a cara,
   telefónico o por correspondencia personalizada. Es una
   forma cara de venta porque involucra capacitar y administrar a
   la fuerza de ventas, pero el vendedor puede adaptar su
   presentación de ventas dependiendo del cliente que
   esté tratando.

1. METODOLOGÍA

5.1 Métodos de
estudio

• Método Descriptivo.- Nos
  permitirá describir el proceso de distribución
  del producto en sus diferentes presentaciones, en su contexto
  especifico lo que permitirá ser puntual en el momento
  de determinar los resultados.
• Método Deductivo e Inductivo.-
  Utilizando este método para indagar analizar desde lo
  general hacia lo específico o viceversa informaciones
  necesarias, para conocer el externo e interno de la empresa y
  su ámbito de distribución.
• Método Histórico.-
  permitirá conocer los hechos pasados en la
  distribución y el contexto donde se desarrolla la
  empresa que servirá como base para iniciar la
  practica, mediante la revisión retroactiva de fuentes
  bibliográficos, tesis, revistas, etc., que forman
  parte sobre la materia.

2. 1. Observación directa: Nos
      permitirá observar de manera directa, sistema de
      distribución y comercialización de los
      productos de la empresa
   2. La Entrevista: se entrevistará al
      personal operativo y la gerencia y los
3. Técnicas Para Recabar
   Información.

clientes, para obtener información pertinente
sobre potencialidades, dificultades y quejas de los clientes en
el sistema de la empresa. También se utilizará
cámaras fotográficas, Datos Secundarios, La
metodología a seguirse consiste en los
siguientes pasos:

• Revisión literaria.
• Control de ventas en los diferentes ámbitos
  geográficos.

• Clasificación y recopilación de
  información de diversas fuentes.
• Sistematización de la
  información.
• Interpretación de resultado

1. PRESUPUESTO Y
   FINANCIAMIENTO

0. 7.1 Presupuesto

7.2 Financiamiento

Los gastos que se
incurrirán durante la realización de la presente
práctica pre-profesional se solventaran con recursos
propios del practicante.

1. N	ACTIVIDADES	PERIODO DE EJECUCIÓN MAYO – SETIEMBRE 2007
   		MAYO		JUNIO				JULIO				AGOSTO				SETIEMBRE
   		3	4	1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4	1	2	3	4
   1	Inicio de practicas	X
   2	Elaboración del plan de practicas		X	X
   3	Presentación del Plan de Practicas				X
   4	Recopilación de información					X	X	X
   5	Revisión bibliografica								X	X	X	X
   6	Selección, análisis, tratamiento de datos											X	X	X	X
   7	Elaboración del informe final														X	X	X
   8	Revisión y corrección del informe final																X	X
   9	Presentación del informe final																		X
   10	Sustentación del informe final																		X

2. CRONOGRAMA DE
   ACTIVIDADES

   TITULO (Sistema de distribución de la empresa
   Distribuidora Naranjillo)

   Dedicatoria

   Índice

   Introducción

   Presentación

   I. Resumen Ejecutivo

   II. Metodología de Planeamiento
   Estratégico

   III. Antecedentes

   3.1 Marco legal

   3.2 Breve reseña histórica de la
   empresa

   3.3 Fines y objetivos

   3.4 Estructura
   orgánica

   3.5 Campo de acción

   IV. Sistema de distribución

   4.1 Estructura

   4.2 Canales de distribución

   4.3 Métodos de control

   4.4 Políticas de
   distribución

   4.5 Auditoria

   V. Aporte del practicante para la mejora del
   sistema.

   Conclusiones

   Recomendaciones

   Bibliografía

   Anexos

3. ESQUEMA
   TENTATIVO
4. BIBLIOGRAFÍA

1. KOTLER, P. (1998) "Fundamentos de mercadotecnia" –
   Prentice Hall – México – 4º ed.
2. LAMBIN, J. (2002)"Marketing Estratégico", Mc.
   Graw Hill – México – 3º ed.
3. Mc CARTY, E. – PERREAULT, W. (2002).
   "Fundamentos de la Comercialización", Irwin –
   Madrid
   – España –
   11º ed.
4. PORTER, Michael, (2002). "Estrategia
   Competitiva" –Rei Argentina SA – Buenos Aires
   – Argentina – 2º ed.
5. KANUT, Leslie y SHIFFMAN, León, (1997).
   "Comportamiento del
   Consumidor" – Prince-Hall Hispanoamericano S.A.
   – México –5° Ed.
6. Del Aguila Pérez, Arístides, (2008).
   Proyecto de
   investigación "análisis del precio del pollo
   en Leoncio prado". Perú.

Dany Vela Cardenas

Tingo María – Perú

JUNIO – 2008

UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA DE LA SELVA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y
ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO ACADÉMICO DE
ADMINISTRACIÓN

PLAN DE TRABAJO

PRACTICA PREPROFESIONAL

Enviado Por:

Aristides del Águila Perez