La formación de negociadores en BANDEC

1. Resumen
2. Introducción
3. Aspectos generales a
   considerar
4. Descripción de
   la entidad objeto de Estudio: Banco de Crédito y
   Comercio (BANDEC)
6. Antecedentes y
   fundamentación
7. Descripción 
   del  juego de rol propuesto
8. Costos
   de la herramienta propuesta
9. Validación de
   la herramienta propuesta
10. Resultados generales de
    la validación
11. Conclusiones
12. Recomendaciones
13. Bibliografía

Resumen

En el presente trabajo se
propone una herramienta para la formación de negociadores
en las sucursales del Banco de Crédito
y Comercio, en
Cuba. Se
centra en el uso de los roles en el momento de la negociación, propiciando un entrenamiento
adecuado para llevar a cabo negociaciones efectivas.

Introducción

Negociar es tan antiguo como la humanidad misma. La
negociación está presente en casi todos los actos
cotidianos que son realizados por los seres humanos. Así,
se puede definir de una manera sencilla que negociación es
el proceso por
medio del cual dos o más partes dialogan en forma directa
con el objetivo de
alcanzar acuerdos, preferentemente beneficiosos para todos, sobre
temas en los cuales se tienen algunas diferencias, disputas o
controversias. Sin embargo, la mayoría de las personas
desarrollan este proceso de manera irreflexiva y es de vital
importancia su constante capacitación y entrenamiento  en
métodos y
técnicas adecuadas que permitan poder obtener
éxitos en este proceso.

Entre las principales debilidades que se plantean los
ejecutivos de BANDEC Villa Clara, se encuentra precisamente la
falta de habilidades de negociación para enfrentar
contextos relacionales; de lo cual se derivó el pedido a
la Universidad
Central de Las Villas de entrenamiento específico para el
personal 
dedicado con frecuencia a las negociaciones. Es por ello que la
presente investigación proyectiva es una
continuación lógica
de todo un sistema de
formación de negociadores que comenzó a
desarrollarse en BANDEC Villa Clara, hace un año.

En este momento de la
investigación se propone el diseño
de una herramienta de entrenamiento que resulte válida
para perfeccionar el programa de
formación de negociadores ya comenzado. Con este objetivo
general se realiza la siguiente investigación donde se
presenta una propuesta de herramienta con métodos y
técnicas de formación que propician el aprendizaje
proactivo de las habilidades de negociación y los
resultados de validación del diseño propuesto.

Aspectos generales a
considerar

Nuestro país no se ha visto alejado del desarrollo de
la Banca,
propiciándose en esta institución cambios
estructurales a partir de la década del 90", con la
instauración de servicios de
Banca Universal en diversas organizaciones de
la Banca Central de Cuba.  El Banco de Crédito y
Comercio (BANDEC), es un importante exponente de estas nuevas
tendencias en el desarrollo  bancario cubano.  En este
sentido, es creado  el 12 de noviembre de 1997 por acuerdo
del Comité Ejecutivo del Consejo de Ministros, teniendo en
cuenta la Licencia General Otorgada por el Banco Central de Cuba
el 5 de agosto de dicho año, siendo  el banco
líder
en el país en el segmento de clientes
corporativos, lo que abarca ministerios,
empresas,
sociedades
mercantiles, unidades presupuestadas, cooperativas
campesinas, unidades básicas de producción cooperativa y
otros tipos de asociaciones. Esta institución realiza
operaciones en
moneda nacional y moneda libremente convertible (MLC) y cuenta
además con bancos
corresponsales en 7 países,  lo que posibilita
relacionarse con las áreas geográficas del
mundo.

BANDEC Villa Clara no está alejado de esta realidad
nacional y durante los últimos años ha venido
desarrollando una política de
formación continua de sus ejecutivos, en la cual se
destaca el esfuerzo por entrenar y desarrollar habilidades de
negociación. 

Aun cuando algunas personas poseen una capacidad innata para
negociar, el aprendizaje del
método
sirve para ordenar las técnicas que se aplican
intuitivamente, así como para conocer otras que surgen del
marco
teórico. El entrenamiento para negociadores, es
descrito como necesidad imperante para la formación de
ejecutivos que se enfrentan a este tipo de proceso.

Es la apertura a la inversión
extranjera la que propicia que comience a pensarse 
fuertemente  en la ampliación  de conocimientos
y habilidades de negociación en los  empresarios
cubanos que les permita obtener  acuerdos
ventajosos. 

En este sentido, se lleva a cabo la presente
investigación como continuidad de un ciclo de
formación cuya primera fase ya fue culminada y que
pretende  diseñar  una herramienta de
entrenamiento que resulte válida para perfeccionar el
programa de formación de negociadores de  Bandec
Villa Clara.

Para alcanzar este objetivo general, fueron planteados los
siguientes Objetivos específicos: