Resumen
La negociación es una actividad
periódica y común para todas las personas. En
cualquier plano, desde el entorno familiar hasta el
interorganizacional, existen recursos y
ventajas que se desea obtener y son manejados o
poseídos por otros individuos. La
negociación se impone como el mejor medio para lograr
solucionar conflictos,
obtener beneficios de otros y mantener relaciones. De hecho
se reconoce como "una disciplina de suma importancia para poder
establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional,
económica, emocionalmente inteligente y profesionalizada."
(IANCA, 2001).
Existen múltiples juicios acerca de las negociaciones y
en ocasiones algunos equívocos. En el presente trabajo se
enuncian algunos "mitos" o
presunciones sociales que, por falsos, pueden resultar
perjudiciales para el desarrollo
exitoso de los procesos
negociadores. Estos están relacionados con la
evitación de los conflictos, la definición de las
partes como contrarios, el poder del veto, las concesiones
como fuentes de
buena voluntad, la posición "dura" o "suave" en las
negaciones y las cualidades del negociador.
Abstract.
Negotiation is a common and periodic activity on the live of
the all people. In any level, from the familiar surroundings to
the organizational environment, resources and advances that is
controlled by others and we want to obtain exits.
Negotiation is seems like the better option to solve
conflicts, to obtain profits of other and to keep up steady
relationships. In this order, negotiation is recognize like "an
important discipline to make interactions and to solve conflicts
by a rational, economic, emotionally clever and professional way"
(IANCA, 2001).
Many opinions about negotiation exist, and, by the other hand,
some equivocal mostly too. In this article, some
myths or social presumptions are declared. Those can be
detrimental to successful develop of negotiation process because
are false.
In this order, we mention here some aspects relates to
conflict"s evasion, the definition of the parts like contra
parts, the power of the veto, the concessions like "goodwill"
sources, the hard and soft position and other qualities of the
negotiators.
Palabras Clave: Negociaciones, Mitos en las
negociaciones, Conflictos, Contrapartes, Poder en las
negociaciones, Concesiones, Cualidades del
negociador. (Negotiations, Negotiation myths, Conflicts,
Contra parts, Negotiation power, Concessions, Negotiator
qualities)
Introducción
La negociación es una actividad periódica y
común para todas las personas. En cualquier
plano, desde el entorno familiar hasta el
interorganizacional, existen recursos y ventajas que se
desea obtener y son manejados o poseídos por
otros individuos.
En todos los casos puede recurrirse a una de tres posibles
opciones: adaptarse, es decir, aceptar la situación tal
como se presenta; imponerse utilizando la intimidación o
la coerción para obtener lo deseado o intercambiar
beneficios, es decir, apelar a la negociación. La
vida demuestra que la estrategia
adaptativa no puede ser mantenida permanentemente pues a la larga
la crisis
sobreviene a veces con peores daños. Tampoco la segunda
variante es recomendable pues puede conllevar al rompimiento
total que trae aparejado pérdida de recursos y relaciones.
Por tanto la negociación se impone como el mejor medio
para lograr solucionar conflictos, obtener beneficios de otros y
mantener relaciones. De hecho se reconoce como "una
disciplina de suma importancia para poder establecer
interacciones y resolver conflictos en forma racional,
económica, emocionalmente inteligente y profesionalizada."
(IANCA, 2001).
No se puede entender ninguna sociedad sin
negociación. Incluso en las luchas más encarnizadas
siempre ha sido el acuerdo la única forma viable de
solución.
Resulta interesante estudiar y conocer acerca de
los diferentes criterios que sobre la negociación
mantienen las diferentes personas. Existen múltiples
juicios y en ocasiones algunos equívocos. Es este el tema
que se pretende abordar en el presente trabajo, donde se
enuncian algunos "mitos" o presunciones sociales que, por falsos,
pueden resultar perjudiciales para el desarrollo exitoso de
los procesos negociadores.
Desarrollo
A continuación se enumeran algunos "mitos"
relacionados con las negociaciones y se argumenta el
porqué de su ilegitimidad.
Mito # 1: Para sortear problemas en
la negociación deben evitarse los conflictos.
¡Falso! El conflicto es
una parte inseparable de las negociaciones. De hecho se negocia
sobre la premisa de la existencia de relaciones y/o intereses
conflictivos. Se debe apartar la idea de que conflicto es
sinónimo de guerra, aunque
este sea uno de sus significados según el diccionario.
En materia de
negociación el conflicto se asocia a las diferencias y es
precisamente el objeto de la negociación resolver estas
diferencias entre las partes. Es válido aclarar que en
cada proceso
negociador se pone en juego
más de un conflicto, relativos tanto a los variados
aspectos a abordar en el proceso como a las posibles
contradicciones inherentes a la relación que se crea entre
las partes.
Página siguiente  |