Gestión de Inventario en la Casa del Habano "El Embajador" (página 3)

Se recomienda para los artículos clase A:
[[xxxiii]]

·         Se
establezca un nivel de servicio del 80 al 90 % para
los artículos de tipo A.

·         Un
control general estrecho de los
productos de tipo A.

·        
Pronósticos individuales
de demanda para cada
artículo de tipo A.

·         Bajar
el tiempo de entrega necesario
para hacer pedidos o producir el artículo.2.3 Estudio de la
Demanda.Es necesario estudiar la variable demanda de cada uno de
los productos clasificados como A, con el objetivo de seleccionar el
tipo de modelo matemático de
inventario a utilizar.
Primeramente se analiza la posibilidad de obtener pronóstico
de periodos futuros por cada uno de los productos 
seleccionados para su posterior uso en los modelos de inventario.
Después se realiza el cálculo del coeficiente de
variabilidad  y luego se determina qué ley de distribución de probabilidad sigue la variable
en estudio de cada uno de los productos que se analizan.

2.3.1 Análisis de series de tiempo A
continuación se plasman un conjunto de elementos
teóricos  sobre el análisis de series de tiempo
para después mostrar un procedimiento que permita obtener
pronósticos sobre la demanda de los productos en
estudio.

Generalidades

La utilización de pronósticos es importante para los
productos con demanda aleatoria. Para aplicar los modelos de
inventario estocásticos, un elemento fundamental es conocer
con la mayor exactitud posible la demanda esperada en un
determinado período de tiempo futuro. En la mayoría de
la literatura consultada sobre el
tema, esta variable se estima utilizando un promedio
histórico de la misma, lo cual se considera en muchas
ocasiones un proceder bastante inexacto. En este paso del
procedimiento se propone el uso de series de tiempo, siempre que
sea posible, para los productos seleccionados con el objetivo de
pronosticar la demanda.

2.3.1.1 Análisis de la gráfica de secuencia y el
correlograma

El primer paso obligatorio para analizar una serie temporal es
presentar un gráfico de la evolución de la variable
a lo largo del tiempo. Este gráfico  muestra, en muchas ocasiones y
con bastante exactitud, (depende del conocimiento del fenómeno
en si del investigador) la posible tendencia de la serie así
como la existencia o no de componentes estacionarios;
también se puede observar  si existen datos atípicos que deben ser
ajustados para mejorar los componentes de la serie y poder obtener posteriormente
un modelo más confiable.El siguiente paso consiste en
determinar si la secuencia de valores es completamente
aleatoria o si, por el contrario, se puede encontrar algún
patrón a lo largo del tiempo, pues sólo en este caso se
puede proseguir el análisis. Mediante un correlograma de
datos se determina si la serie es aleatoria.

2.3.1.2 Análisis de la capacidad de
pronóstico

Un paso importante en la selección del modelo que
más se ajuste a la serie dada es evaluar la capacidad de
pronóstico de todos los posibles modelos que pudieran
describir el comportamiento de la misma en
todos sus componentes. Una forma de implementar esto es tomar una
cantidad de observaciones para aplicarle los modelos y dejar el
resto de las observaciones como reserva para posteriormente,
mediante una gráfica de secuencia, comparar el
pronóstico en los periodos de reserva con los datos de
reserva reales. Mientras mejor sea la superposición de las
líneas de secuencia real y pronosticada, mejor será la
capacidad de pronóstico del modelo. Este análisis debe
ser la premisa fundamental en la selección del modelo. Es
importante destacar que si se  considera que la capacidad de
pronóstico del modelo es mala, entonces no es necesario
continuar con el análisis.

2.3.1.3 Análisis de los residuos

Otro aspecto importante es el análisis a realizar con los
residuos obtenidos por la aplicación de los modelos. Existen
cuatro supuestos que deben cumplirse: Residuos de media cero,
normalidad de los residuos, no autocorrelación de los
residuos y homocedasticidad.

Supuesto 1: Residuos de Media Cero

Para verificar este supuesto se realiza una Prueba T de
Student para una muestra, las hipótesis son:

Hipótesis    
                          Nivel
de SignificaciónHo: µ =
0                                  
 α = 0,05H1: µ ≠ 0

Supuesto 2: Normalidad de los residuos

Para verificar este supuesto se realiza la prueba no
paramétrica Kolmogorov-Smirnov, las hipótesis son:

Hipótesis                                                              

Nivel de SignificaciónHo: Residuos
distribuidos
normalmente                    
 α = 0,05

H1: Residuos no están distribuidos normalmente

Supuesto 3: No autocorrelación de los residuos

Se comprueba el cumplimiento de este supuesto a través
del Correlograma de los residuos; para que se cumpla el mismo no
debe existir ningún coeficiente de autocorrelación
fuera del intervalo comprendido por los valores -0,25 y 0,25.

Supuesto 4: Homocedasticidad

Se comprueba el cumplimiento de este supuesto a través de
una gráfica de dispersión donde se pueda verificar si
existe igualdad en las varianzas de
los residuos.

2.3.1.4 Selección del mejor modelo

Por último se debe escoger de acuerdo a todos los
análisis realizados el mejor modelo. El objetivo primordial
que se persigue, como se menciona anteriormente, al utilizar el
análisis de serie es obtener una predicción de valores
futuros de la serie para su posterior uso en los modelos de
inventario; por tanto en el momento de seleccionar el modelo, la
capacidad de pronóstico debe ser el elemento que más
influencia tenga en la selección. La siguiente tabla 2.4
resume todos los resultados obtenidos, la misma puede ser de
utilidad en la decisión a
tomar.

Tabla 2.4. Resumen de los modelos obtenidos en el
análisis de la serie

 Después de seleccionar  el modelo, se aplica a
todos los datos de la serie para obtener el pronóstico
deseado.2.3.2 Cálculo del coeficiente de variabilidadPara
calcular el coeficiente de variabilidad se observan las demandas
d1, d2,…, dn  durante n
períodos de tiempo. Se procede de la siguiente
manera:1.       Cálculo de la
estimación  de la demanda
promedio por período
mediante:         2.      
Cálculo de una estimación de la varianza  por
período mediante:      
    3.      
Cálculo de un estimado de la variabilidad  relativa de
la demanda (llamado coeficiente de la variabilidad). A esta
cantidad  se le representa con VC  y se calcula como
4.      
Si VC> 0,1 la demanda es probabilística. De lo contrario,
se supone demanda determinística.Para una mejor recogida de
la información, se sugiere
utilizar la siguiente tabla: 

Tabla 2.5. Resumen del cálculo del coeficiente de
variabilidad

 2.3.3 Determinación de la ley de distribución
de probabilidades de la variable en estudio.

Después de calculado el coeficiente de variabilidad se
procede a estudiar la ley de distribución de probabilidad
que sigue cada uno de los productos que tienen un coeficiente
superior a  0.1 y que por tanto tienen una demanda
aleatoria. La mayor parte de la literatura plantea modelos de
inventario bajo el supuesto que la demanda sigue una
distribución normal de probabilidades, esto se fundamenta
porque en la práctica existen múltiples ejemplos que
corroboran tal supuesto; además el teorema del límite
central
[[xxxiv]]
puede fundamentar científicamente  este supuesto.En
esta investigación vamos a
plantear la hipótesis de la normalidad de la variable, o
sea,H0: Los datos correspondientes a la demanda del
producto siguen una
distribución Normal.H1: Los datos
correspondientes a la demanda del producto no siguen una
distribución Normal.

Se introducen las ventas mensuales de estos
productos durante el período determinado para el estudio en
el paquete de programas Stargrafic con el
objetivo de implementar la prueba de hipótesis
planteada.

A continuación se definen las leyes de distribución
más utilizadas:

Distribución Normal: Es una ley límite, pues
algunas leyes de probabilidad pueden ser aproximadas, bajo
ciertas condiciones, por una ley normal.

Definición: una variable aleatoria X que sigue una
distribución normal, tiene una función de densidad probabilística dada
por la expresión:Donde
 son los
parámetros de esta ley. Distribución
Exponencial: Esta es utilizada generalmente en estudios
relacionados con el tiempo.Función de densidad
exponencial.Una variable aleatoria X  que tiene una
función de densidad probabilística como la siguiente
sigue una distribución exponencialDonde  es un
parámetro siempre positivo. Distribución de
Poisson:La función de probabilidad cuya expresión
es:Se denomina
distribución de Poisson, donde es el
parámetro de la
distribución. Distribución
Uniforme:La variable aleatoria X sigue una distribución
uniforme si su función de densidad probabilística
está dada por la expresión:      
Si no cumple una ley de distribución determinada entonces
debe determinarse una ley de probabilidad empírica que se
realiza recodificando la variable en estudio, la formación
de clases y determinando la distribución de frecuencia.

2.4 Cálculo de los costos asociados a modelos de
Inventario

La mayoría de la literatura que aborda la temática
de inventario menciona los costos relacionados con el manejo de
los mismos pero no la forma de calcularlos.En este epígrafe
vamos a proponer la manera de calcular estos costos de inventario
en una empresa comercializadora.

2.4.1 Cálculo del costo de ordenar un pedido
Recordemos que el costo de ordenar un pedido está
relacionado con la adquisición de un grupo o lote de
artículos. El costo de ordenar pedidos no depende de la
cantidad de artículos adquiridos; se asigna al lote entero.
Este costo incluye por lo general tres componentes: gasto de
material de oficina, gasto de salario y gasto de
transportación. A continuación proponemos una forma
sencilla de calcular cada uno de estos costos.

Gasto de Material de
Oficina      
       
Donde:       
: Gasto de material de
oficina
diario.                 
: Gasto de material de
oficina mensual.Gasto de Salario                  

Donde:

                   
GS: Gasto de salario.

SM: Salario mensual.

                               
V: Vacaciones (9.09%*SM)

                               
SS: Seguridad social. (12%*SM)

                               
FT: Fuerza de trabajo. (25%*SM)

                           
    h: Número de horas necesarias para
preparar un pedido.

Gasto de
Transportación      

                   
Donde:  

                   
GT: Gasto de transportación.

                               
C: Combustible a utilizar para transportar un pedido.

                               
PC: Precio de un litro de
combustible.

                              
GD: Valor diario de la dieta

                               
d: Número de días para transportar un producto.

Finalmente sumamos los valores obtenidos en cada uno de los
costos y obtenemos el costo de pedido por cada producto
seleccionado.

Donde:

– Costo de ordenar un
pedido.

2.4.2 Cálculo del costo de mantener una unidad de
producto en inventario

Los costos de conservación están relacionados con la
permanencia de artículos en inventario durante un
período. El costo de conservación usualmente se carga
como un porcentaje del valor por unidad en el tiempo. Este costo
incluye por lo general tres componentes: costo de oportunidad de
capital, costo de almacenamiento y costo de
obsolescencia. A continuación proponemos una forma sencilla
de calcular cada uno de estos costos.

Costo de oportunidad de capital

Este representa un costo de oportunidades pérdidas para
otras inversiones, lo cual se asigna
al costo de inventario como un costo de oportunidad. Usualmente
este costo se determina mediante el producto del precio de compra
unitario y la tasa de interés para Depósitos
a Plazo Fijo que ofrece una Institución Financiera.

                     
Donde:

                      
COK: costo de oportunidad de capital unitario.

                      
PC: precio de compra unitario.

                      
ti: tasa de interés
bancaria.

Costo de almacenamiento

Este costo incluye costos variables del espacio, costos
de refrigeración (si el
producto lo necesita) seguros e impuestos. En nuestro país
generalmente los almacenes pertenecen a las
propias empresas, por tanto estas no
pagan ningún gasto de alquiler lo que significa que los
impuestos y seguros no deben incluirse en el costo de
almacenamiento porque no varían con el nivel de inventario.
En este caso solo vamos a considerar el costo de
refrigeración para productos que lo necesiten; el mismo se
calcula mediante el cociente del costo total anual y el
inventario promedio.

                     
Donde:

                      
CR: costo de refrigeración unitario.

                      
CRA: costo de refrigeración total anual.

Finalmente sumamos ambas fracciones y obtenemos el costo de
conservación unitario en un año.

                     
Donde:

– Costo de
conservación por unidad de producto y de tiempo

2.5  Selección y aplicación de modelos de
inventario

En el capítulo 1 se mencionan las dos clasificaciones
más utilizadas de los modelos de inventario: modelos
determinísticos o estocásticos y modelos de cantidad
fija de reorden o períodos fijos de reorden. El
epígrafe 2.3  propone como clasificar el modelo de
acuerdo con la aleatoriedad de la demanda, usando el coeficiente
de variabilidad.

En la Tabla…aparece un resumen más detallado de los
aspectos a tener en cuenta en el momento de seleccionar un modelo
matemático de inventario cuando se comprueba que la demanda
es determinística. Los modelos determinísticos
pueden  clasificarse como modelos de cantidad fija de
reorden o modelos de período fijo de reorden.Cuando se
comprueba que la demanda es aleatoria entonces si es importante
la segunda clasificación, por tanto los modelos
estocásticos son de cantidad fija de reorden (sistema r, q) o de período
fijo de reorden (sistema R, S). Para seleccionar el modelo de
acuerdo a la segunda clasificación mencionada deben
considerarse otros factores además de las matemáticas del modelo.
Cuando no se tienen restricciones externas en cuanto a
cuándo se debe hacer un pedido o en cuanto a un inventario
de seguridad, el modelo puede
seleccionarse libremente.

La selección de entre estos dos sistemas no es una cosa simple y
puede ser realizada de acuerdo a la práctica gerencial
así como a aspectos económicos. Existen, sin embargo,
algunas condiciones bajo las cuales se puede preferir el 
sistema (R,S) más que al sistema (r,q):

1.       El sistema P debe
utilizarse cuando se deben colocar y/o entregar pedidos en
intervalos específicos.

2.       El sistema P debe
utilizarse cuando se ordenan artículos múltiples al
mismo proveedor y que deben entregarse en el mismo embarque.

3.       El sistema P debe
utilizarse para artículos poco caros que no se pueden
conservar en registros perpetuos de
inventario.

En suma, el sistema P proporciona la ventaja de
reabastecimiento programado y la conservación de nuevos
registros. Sin embargo, requiere de un inventario de seguridad
algo  más grande que el sistema Q. Debido a este
inventario de seguridad más grande, con frecuencia el
sistema Q se utiliza para artículos de alto valor donde se
desea conservar baja la inversión en el
inventario de existencia de seguridad. Por lo tanto, la
selección entre los sistemas Q y P debe realizarse teniendo
como base el tiempo de reposición, el tipo del sistema 
de conservación de  registros y el costo del
artículo. En la práctica se encuentran también
sistemas híbridos que son una mezcla de las reglas de
inventario P y Q. Uno de estos sistemas se caracteriza por las
reglas de decisión mín/máx y la revisión
periódica. En este caso, el sistema tiene ambos, un punto de
reorden (mín) y un objetivo (máx). Cuando se realiza la
revisión periódica no se coloca ninguna orden, si la
posición de existencias está arriba del mín. Si la
posición de existencia está por debajo del mín, se
coloca una orden para aumentar la posición de existencias
hasta el nivel máx.

Tabla 2.6. Resumen de aspectos a tener en cuenta para
seleccionar entre modelos determinísticos.

Para el cálculo de los resultados en la aplicación
de los modelos a la hora de administrar adecuadamente el
inventario, existen paquetes de programas tales como el STORM, el
QSB y el WINQSB. El STORM brinda la posibilidad de hacer un
análisis conjunto de todos los productos que conforman el
estudio, a partir de un análisis descriptivo de la variable
que representa la demanda, tomando una de sus medidas de
tendencia central como la media y sus medidas de variación
como la varianza y la desviación típica o
standard,  mostrando a través de sus tablas de salida
información, de forma general, sobre los niveles
mínimos y máximos de inventario a tener,  los
costos que esto acarrearía, la clasificación de los
productos según ABC, entre otros valiosos reportes.Para los
productos seleccionados, o sea, sobre los que más control se
debe ejercer, se podrán utilizar los paquetes de programas
QSB y WINQSB que muestran la información de forma individual
de cada producto. Estos paquetes contienen un estudio más
sofisticado acerca de la variable, pues solicita el tipo de
distribución teórica, como el elemento más general
y particulariza en los requerimientos de los diferentes elementos
que caracterizan a cada uno de los modelos. Un detalle importante
a tener en cuenta en la aplicación de los modelos
estocásticos cuando se utilizan los paquetes de programa, es la introducción del dato
referido a la desviación Standard; el programa pide la
mencionada información con base a un año, y
generalmente la información proporcionada por las entidades
es mensual,  por tanto  se debe calcular la
desviación anual a partir de la mensual.      
(1)        
(2)Despejando  en (2) y
sustituyendo en (1) obtenemos:[1]Donde:: Desviación
Standard anual: Desviación
Standard diaria: Desviación
Standard mensual 

2.6  Cálculo del impacto económico de la
investigación

El objetivo fundamental de este trabajo es disminuir el costo
en el manejo de los inventarios a través de la
aplicación de los modelos. Es importante, una vez obtenidos
los resultados por la aplicación de los mismos en cada
producto seleccionado, conocer en que medida se logra descender
el nivel de costos. Se propone entonces calcular el costo en el
manejo de los inventarios generado por la política actual que tiene la entidad, y
comparar estos resultados con los costos obtenidos por la nueva
política propuesta, que es resultado de la aplicación
del procedimiento arriba descrito.  

CAPÍTULO 3:

VALIDACIÓN DEL PROCEDIMIENTO
PROPUESTO EN LA CASA DEL HABANO EL EMBAJADOR

3.1 Caracterización General de la Sucursal Caracol y
la Casa del Habano El Embajador.

3.1.1 Caracterización de la Sucursal Caracol
Cienfuegos.

Caracol es una Corporación cubana, con varios años
de creada, se conoce como Grupo Empresarial Comercial Caracol
S.A., con una Dirección Central en la
Capital y Sucursales Territoriales que abarcan todo el país.
Las Sucursales responden al interés comercial y
económico de un territorio.De esta manera surge la Sucursal
Caracol Cienfuegos cuyo objeto social es la
realización de actividades comerciales tanto mayorista y
minorista y de servicios, entre los que se
pueden relacionar los siguientes:

1.       Operar y desarrollar
redes de tiendas, en locales
propios o arrendados, tanto en Cuba como en el extranjero en
asociaciones, franquicias u otras
modalidades, para la venta minorista de mercancías
incluyendo la oferta de otros servicios
comerciales y de actividades promocionales, en MLC, según
nomenclatura aprobada por el
Ministerio de Comercio Interior.

2.       Efectuar la venta
minorista de mercancías sobre la base del comercio
electrónico, así como prestar los servicios asociados a
dicha venta, en MLC.

3.       Prestar servicios de
gastronomía ligera y bar,
complementaría a la actividad en tiendas especializadas, en
divisas, en las entidades que
expresamente se autoricen.

4.       Llevar a cabo la
elaboración de tabacos a mano para su promoción y comercialización
minorista, en MLC.

5.       Brindar servicios de
navegación por INTERNET a solicitud de los clientes, a través de la
infraestructura que dispone los suministradores públicos
autorizados, en pesos cubanos convertibles, en las entidades que
expresamente se autoricen.

6.       Ofrecer servicios
complementarios de impresión de souvenir con figuras
alegóricas, en divisas, en las entidades que expresamente se
autoricen.

7.       Importar según la
nomenclatura aprobada por el MINCEX.

8.       Operar almacenes y
comercializar de forma mayorista a las entidades que integran su
sistema mercancías importadas, adquiridas y en
consignación, en moneda nacional y pesos cubanos
convertibles.

9.       Comercializar de forma
mayorista productos de nulo o lento movimiento, en moneda
nacional.

10.   Brindar servicios de comedor obrero para los
trabajadores de la empresa y actividades
gastronómicas a los mismos, en moneda nacional y aquellos
casos que se autoricen a los trabajadores de empresas, entidades
y otras organizaciones  que prestan
servicios en  sus instalaciones, en moneda nacional y pesos
cubanos convertibles.

11.   Prestar servicios de arrendamientos de
espacios y locales ubicados en instalaciones que forman partes de
las mismas, para facilitar y garantizar la realización de
otras actividades comerciales, en moneda nacional y pesos cubanos
convertibles.

12.   Prestar servicios de fotografía y video en general en pesos cubanos
convertibles a través de las unidades PHOTOCLUB, así
como efectuar la venta minorista en pesos cubanos convertibles de
aparatos de fotografía y video, sus accesorios e insumos de
estos, según nomenclatura aprobada por el Ministerio del
Comercio Interior.Atendiendo a este objeto social la organización define su
Misión de la siguiente forma:

Satisfacer en el territorio de Cienfuegos las necesidades de
productos que se ofertan en la red mayorista y minorista así como
servicios tecnológicos y productivos con alta calidad basados en la
aplicación de tecnología de avanzada y una eficaz y
eficiente utilización de los Recursos Humanos y Materiales.Tiene definida como
Visión futura: Ser líder del mercado en divisa en el
territorio de Cienfuegos.

En el Anexo 1 se expone la estructura organizativa de la
empresa.Los principales
proveedores son:
Suchel-Camacho, Suchel-Tropical, Suchel-Debon, Suchel-Lever,
Empresa de Calzado, Cuba-electrónica, Copextel,
Cupet, Distribuidora CIMEX.La Sucursal tiene como
cliente fundamental a toda la población con nivel
adquisitivo en divisas. Sus principales competidores son las
restantes cadenas de tiendas de recaudación de divisas,
sobre todo TRD y CUBALSE, y las cadenas que venden en moneda
nacional a precios diferenciados.

3.1.2 Caracterización de La Casa del Habano El
Embajador.

La Casa del Ron y el Tabaco "El Embajador", ubicada en
Avenida 54 Esquina 33 en el municipio Cienfuegos, provincia
Cienfuegos, pertenece a la Corporación Caracol, Tiendas
Caracol. Caracol actúa como cadena de tiendas
comercializadoras de productos al detalle, participando en los
mercados de Cienfuegos y Sancti
Espíritus, garantizando la calidad en el servicio que
presta, avalada por el nivel de profesionalidad y estímulo
de su personal

El Embajador, como tienda especializada fue inaugurada en el
año 1998 y en sus inicios sus cuatro líneas de
productos fundamentales fueron: tabaco, café, ron y vino. En
estos momentos la Tienda dejó atrás la categoría
de tienda especializada para ocupar una categoría
superior:  "Casa del Habano". Aún se mantienen sus
cuatro líneas de productos fundamentales cumpliendo su
objeto social  para mercado internacional que visita nuestra
ciudad, ya sea de paso como de estancia. Actualmente 
encontramos gran variedad de marcas y vitolas de Habanos,
variedades de ron, café, vino.

Funciones  de la Unidad Empresarial de Base "El
Embajador".

Ø       Dirigir y orientar
las acciones de la  Unidad
Empresarial de Base para el cumplimiento eficiente de las
misiones asignadas.

Ø       Organizar, dirigir
y controlar la actividad de venta.

Ø       Responder por la
calidad de los servicios, garantizando el nivel de competitividad y presencia en
el escenario económico.

Ø       Organizar y
controlar la actividad de seguridad y salud en el trabajo, y las medidas para
preservar el medio ambiente.

Ø       Evaluar el desempeño de los Jefes de
Brigada y otros trabajadores que agrupa.

Ø       Responder ante la
Sucursal, por los resultados de la Unidad Empresarial de
Base.

Particularidades de la comercialización del Ron y el
Tabaco en la Casa del Habano El Embajador.

El Ron Cubano y el Tabaco son los productos estrellas que se
comercializan en la Casa del Ron y el Tabaco El Embajador. El
principal mercado se centra en el conocido turismo convencional y turismo de recorrido,
es decir turistas de diferentes nacionalidades que se trasladan
por los circuitos del país como
parte de un viaje organizado.La función esencial de sus
productos, Ron y Habano, o servicios es la de satisfacer la
necesidad o deseo del consumidor, que este se vea
atraído hacia su producto de manera que alcance la
posición de mercado deseada a través de:

Ø       La
presentación.

Ø       Los beneficios.

Ø       El
desempeño.La exclusividad, etc. de su producto.Como
consideraciones sobre posibles estrategias del producto se
sugiere las siguientes:Ø      
Agregarle algo, cambiarlo, modificarlo.

Ø       Ampliar o
consolidar la línea.

Ø       Agregar
accesorios.

Ø       Hacerlo más
seguro.

Ø       Aumentar su
calidad.

Ø       Aumentar su vida o
eficiencia, etc.Siempre se
debe tener presente la siguiente pregunta, ¿qué puedo
hacer yo para mejorar mi producto y satisfacer más
adecuadamente las expectativas del cliente?

La comercialización del Habano y el Ron Cubano se realiza
principalmente en el mercado de Canadá, Francia, España, Italia, Estados Unidos, etc. La
mayor venta se realiza en el Habano con una representación
de un 60%, de los Rones Cubanos un 15%, en el café y otros
accesorios el 15% de la venta del mes.

La ubicación en los departamentos. Piso de
Ventas.

Los productos, el Habano y el Ron Cubano, se encuentra para su
comercialización en el piso de venta. El Habano está
ubicado en un humidor con las condiciones requeridas para su
almacenaje. Con una humedad entre 65 y 70 % y una temperatura de 16 a 18 Grados
Celsius. En este Humidor el Habano se encuentra ubicado por
Vitolas, estas pueden ser de caible grueso, mediano, fino al
igual que el Habano mecanizado.La línea de Ron Cubano
está ubicado en el botellero, comenzando por el ron
élite: la línea de Havana Club y luego Matusalén,
Caney, etc.Su propósito a  este respecto es que se
logre hacer más fácil para el consumidor o cliente:

Ø       Adquirir su
producto.

Ø       Obtener
información o asistencia técnica.

Ø       Solucionar problemas con su uso, etc.

En el piso de ventas todos los productos para su
comercialización se encuentran con su precio. Es importante
destacar que el precio no es una función aislada cuya
fijación se define únicamente pensando en la rentabilidad. El margen de la
rentabilidad deseado es un factor importante, pero no es el
único.En busca del logro de determinado objetivo puede
manipular su precio a fin de:

Ø       Igualarse o atacar
la competencia.

Ø       Fijar su precio al
nivel  que sea más compatible.

Ø       Fijar su precio en
función de un mayor margen de rentabilidad.

Ø       Utilizar el precio
como factor de segmentación de
mercado.El proceso de suministro a la
entidad se hace a través de pedido, y estos se hacen
directamente a través de firmas establecidas para la
negociación de estos
productos:

Ø       El Ron Cubano:
Cuba-Ron, H.R.L.

Ø       El Habano: Tiendas
de Habano y los almacenes nacionales de Habano S.A.La gestión de la venta de
estos productos Ron y Habano se realiza a través de las
distintas formas de comunicación de que se
dispone (publicidad, folletos, ferias,
exposiciones, ruedas de prensa, etc.), usted puede
fundamentalmente:

Ø       Distribuir
información.

Ø       Consolidar el conocimiento de su
producto.

Ø       Reforzar y
conquistar la preferencia del consumidor.

Ø       Ganar exposición de marca.

Ø       Eliminar 
barreras de comunicación entre su empresa y el
consumidor.Generalmente la gestión de venta para una mejor
comercialización del producto se hace personalizada, se
puede brindar y mostrar todas las bondades y beneficios que
ofrece el mismo.Entre los aspectos que influyen en la eficiente
comunicación del Ron y el Habano se tiene el exhaustivo
conocimiento de los productos que se comercializan. En ese
sentido se puede:

Ø       Establecer un
programa de publicidad corporativa.

Ø       Aumentar los
incentivos publicitarios.

Ø       Proveer sus
productos en estuches promocionales.

Ø       Ofrecer incentivos
en mercancías para los compradores.

Ø       Mejorar los
argumentos de ventas a los clientes potenciales.

Ø       Motivar o interesar
grupos de consumidores
específicos

Ø       Facilitar muestras
de sus productos.

Descripción de los Accesorios y Actividades para
elevar las ventas de estos y de los Habanos en la Casa del Habano
El Embajador.

Ningún otro producto sobre la Tierra disfruta de un
tratamiento más cuidadoso que los Habanos. Ellos reúnen
una combinación única y son considerados, por sí
solos, verdaderas obras de arte. Estos son más
especiales cuando vienen acompañados de algún accesorio
que le hace brillar entre su clase. Un buen fumador, hasta de los
más exquisitos, sabrá rodearse de artículos que le
harán más placentero el hábito de fumar.Fumarse un
Habano está considerado por los expertos como uno de los
mayores placeres a los que se puede acceder. Sería una
verdadera pena que una vez encontrada la vitola de su gusto, no
pueda aprovecharse y no extraerle el máximo de sus virtudes.
Para lograr esto juegan un importante papel los accesorios; hay
que tenerlos muy en cuenta, ya que facilitan el traslado, la
conservación, el corte, el encendido, el fumado y el
adiós, entre otras funciones primordiales
relacionadas con los puros Habanos.

Descripción de los Accesorios.

Humidores: el humidor es uno de los accesorios más
importantes, ya que estos son utilizados en la
transportación y principalmente en la conservación de
los puros.

Guillotinas o Cortaperillas: Son los accesorios utilizados
para cortar un Habano.Mecheros o Fosforeras: El arte de fumarse
un Habano está condicionado especialmente por dos factores:
uno, y el más importante, es el Habano mismo, y el otro es
el fuego para encenderlo, es aquí donde juegan su importante
papel los mecheros, encendedores o fosforeras.

Ceniceros: Cuando se quiere demostrar la calidad de un Habano
a simple vista, se puede hacer de diferentes formas, entre ellas,
analizando su grado de humedad, palpándolo, o a medida que
el cliente se lo esté fumando, analizando sus cenizas. Es
aquí cuando los ceniceros juegan un rol principal desde el
encendido de un puro hasta su despedida.

Cachimbas o pipas: Nos encontramos aquí con un accesorio
que permite a los que no son fumadores del puro directamente
recrearse de este arte.

Bebidas acompañantes de los puros.

En el mundo nos encontramos con una serie de bebidas que no
deben ser acompañadas por un puro, ya que los sabores de
ambos son dominantes al paladar, y es posible que no logremos
apreciar en toda su extensión las cualidades de ambos
productos.

En nuestro país, como cuna del mejor tabaco del mundo que
es, nos podemos encontrar con bebidas que se consideran
compañeras ideales del Habano.

Tomemos por ejemplo al café. Existen varios tipos de
cafés en Cuba, y todos ameritan una buena fumada
después de consumirlos, pero nos encontramos con algunos que
son realmente excepcionales, y lo son tanto, que han tomado
nombres de las mejores marcas del Tabaco Cubano, como el
Café Gourmet Montecristo Deleggend y el Café
Cohíba Atmosphere.

Ambos elixires recrean el espíritu único del Tabaco
Cubano y le hacen honor a sus nombres, constituyendo dos nuevos
cafés gourmet deliciosos y solidamente definidos.
Clasificados entre los mejores suaves del momento, son cafés
inspiradores, que despertarán sensaciones siempre
agradables. Los granos que producen el Café Gourmet
Montecristo Deleggend se cultivan en "Alto de la Meseta", uno de
los suelos agroecológicos de la
Sierra Maestra. El Café Cohíba Atmosphere es cosechado
únicamente en plantaciones que se encuentran en el "Nicho",
Reserva Natural de la Biosfera, localizada en el
centro del macizo montañoso Guamuhaya, muy cerca del Pico
San Juan, región que presenta un microclima que ayuda a
cultivar uno de los mejores Coffea Arábica.

Como decíamos, las dos bebidas son ideales para
acompañar puros Habanos, pero se convierten en únicas
cuando se trata de combinarlas con un puro de la marca a la que
hacen referencia; tenemos que el Café Cohíba Atmosphere
crea una unión sin paralelos con nuestro Habano más
preciado. Esto se pone de manifiesto cuando acompañamos a
este café con la vitola Espléndidos de Cohíba.
Ambos apuestan  por sus aromas, pero no se solapan el uno al
otro, sino que se integran en una mezcla, logrando un momento de
extremado deleite para el paladar. También se alcanza el
éxito con la vitola
Lanceros, de la propia marca Cohíba.

Por su parte el Café Gourmet Montecristo Deleggend hace
una maravillosa comunión con el más popular de los
Habanos, el Montectisto No.4. Esta unión permite disfrutar
de ambos sabores en toda su plenitud, logrando distinguir a ambos
en todo momento. Es también apreciable su asociación
con el Montecristo No.2.Otras de las bebidas sublimes que podemos
encontrar es el Coñac Cohíba Extra. Creado para ser el
compañero ideal para el puro Cohíba en las reuniones
sociales, compromisos, o simplemente en la intimidad que se
establece entre el fumador y su Habano.

Acunada en su caja de cedro, una botella de reflejos
cristalinos nos permite augurar sus extraños poderes.
Tonalidad ambarina del cuerpo, fina textura, delicado aroma de
frutas escarchadas y de flores silvestres, la frescura del
sotobosque, una inteligente diversidad de sabores gustativos,
persistencia sensual de los aromas. Esta es, en esencia, el
Coñac Cohíba Extra.

Nos hemos referido aquí solamente a tres bebidas para
acompañar sus puros, pero estamos lejos de referirnos a
todas, ya que existen una gran variedad de vinos que son una
noble compañía para los Habanos; hay que tener en
cuenta que no todo vino es compatible con cualquier tabaco, su
liga será un éxito si sabemos combinar sabores y tipos
de uno y de otro.

Es importante referirnos también al excelente ron cubano,
y particularmente al ron Havana Club, el cual en todas sus
versiones facilita un perfecto matrimonio con el puro
Habano.Muestrario de cepos de Habanos.Una de las glorias de los
Habanos es la amplia posibilidad de elección, con 33 marcas
y 240 puros diferentes, todos presentan características
propias, como sus formas, diámetros y longitudes distintas.
He aquí la importancia del muestrario de cepos de Habanos,
pues si no fuera por este accesorio no pudiéramos reconocer
los nombres de cada uno de ellos y por ende sus
características al confeccionarlos.

En nuestro país, los tamaños o longitudes se
denominan vitolas, estas podemos encontrarla de dos tipos: de
Galera, es el nombre que utilizan las fábricas para
denominar cada formato y de Salida que es el nombre comercial de
cada puro, el muestrario de cepos en uno de sus laterales ofrece
longitudes en centímetro que oscilan entre menos de 10 cm
hasta más de 23 cm para poderlos identificar.

Las perforaciones que encontramos en el muestrario son las
medidas estándar de la industria para el
diámetro de los puros y se le conoce como "cepo", estos se
pueden expresar tanto en milímetros como en pulgadas, por
eso en el otro lateral del muestrario encontramos una escala que oscila de 0 a 10
pulgadas generalmente. Los números representan el
diámetro del cepo expresado en 64 partes de una pulgada y su
equivalente en milímetros.

La forma de un tabaco puede alterarse en dependencia del
envase que lo contiene, particularmente si el mismo es prensado o
según su grado de humedad. Por lo anterior puede que los
mismos no correspondan al grueso con el que fueron originalmente
elaborados, sea cuidadoso y no trate de forzar el cigarro a
través de su cepo correspondiente ya que esto pudiera
arruinar su capa.

Las distintas vitolas pueden proporcionar sabores distintos de
acuerdo con la marca y su estilo. Cuanto más grande es el
puro, mayor sabor proporcionará y será un fumar
más seco. Los puros más gruesos queman más
lentamente, con gran intensidad de aromas y sabores. Los más
finos se fuman rápidamente y concentran los sabores,
proporcionando un sabor más punzante.

3.2 Clasificación de los Productos según método ABC con enfoque
multicriterio en la Casa del Habano El Embajador.

Para el estudio se tomaron los productos que se mantuvieron a
la venta durante tres años, desde enero de 2005 hasta
diciembre de 2007. De ellos se tomó la cantidad de unidades
vendidas, precio al costo (unitario) y precio de venta
(unitario). Estos valores se tomaron mensuales. La
información obtenida fue introducida en Microsoft Excel como muestra
el Anexo 2. El total de productos que conformó la muestra
fue de 72.

3.2.1 Determinar  los criterios que  medirán
el grado de importancia de cada producto en la Casa del Habano El
Embajador.

Los criterios seleccionados para la clasificación de los
productos fueron los mismos que se mencionan en el capítulo
2:4.      

Valor del producto en inventario (cantidad del producto
adquirido por el precio de adquisición).

5.       Margen de
Contribución (cantidad del producto vendido por el
margen de contribución unitario)

6.       Popularidad
(ventas del último año comparadas con la media
histórica)

3.2.2 Evaluar el impacto de cada criterio i, en el
desempeño de la organización, para
cada  producto j

De acuerdo a la forma que se explicó en el capítulo
2 se evaluó  el impacto (alto impacto, impacto medio o
bajo impacto) que cada criterio i tuvo para cada producto j. Se
obtuvieron los siguientes resultados:

Criterio # 1: Valor del producto en inventario (ABC
clásico)

Se implementó el algoritmo propuesto en
Microsoft Excel como se puede ver en el
Anexo 3. De 72 productos analizados solo 31 fueron evaluados de
alto impacto lo que representa aproximadamente el 43% del total
de la muestra (ver tabla 3.1). De impacto medio fueron evaluados
20 productos para un 28% aproximadamente y de bajo impacto 21
para un 29% aproximadamente.  

Tabla 3.1. Evaluación del criterio # 1
en la muestra de productos seleccionados

 Criterio # 2: Margen de
Contribución

Se implementó el algoritmo propuesto en Microsoft Excel
como se puede ver en el Anexo 4.De alto impacto fueron evaluados
6 productos, lo que representa aproximadamente el 8% del total de
la muestra (ver tabla3.2). De impacto medio fueron evaluados 17
productos para un 24% aproximadamente y de bajo impacto 49 para
un 68% aproximadamente.  

Tabla 3.2. Evaluación del criterio # 2 en la muestra
de productos seleccionados

 Criterio # 3: Popularidad

Se implementó el algoritmo propuesto en Microsoft Excel
como se puede ver en el Anexo 5.De alto impacto fueron evaluados
6 productos, lo que representa aproximadamente el 8% del total de
la muestra (ver tabla 3.3). De impacto medio fueron evaluados 15
productos para un 21% aproximadamente y de bajo impacto 51 para
un 71% aproximadamente.  

Tabla 3. 3. Evaluación del criterio # 3 en la muestra
de productos seleccionados

 3.2.3 Determinar los rangos de valores
para los diferentes grupos A- B - C

Finalmente se clasifican los productos de acuerdo a la suma de
los criterios antes explicados como se puede observar en el Anexo
6.

Se busca el rango de clasificación de la forma expuesta
en capítulo 2:     

El valor de m es 3 porque fue esta la cantidad de criterios
utilizados.         

Grupo A: Etj = (2*(m-1)+3 ; 3*m) = (7 ;
9)         

Grupo B: Etj = (m+2 ; 2*m) = (5 ;
6)         

Grupo C: Etj = (m ; m+1) = (3 ; 4)

De acuerdo a la unión de los tres criterios fueron
clasificados clase A (alto impacto) 12 productos, lo que
representa aproximadamente el 17% del total de la muestra (ver
tabla 3.4). Clasificados clase B (impacto medio) fueron un total
de 25 para un 35% aproximadamente y clase C (bajo impacto) 35
para un 48% aproximadamente.  

Tabla 3.4. Clasificación de  la muestra de
productos seleccionados

 La aplicación del procedimiento continúa solo
para los artículos clase A por las razones antes expuestas.
El nombre de estos artículos se lista en la siguiente
tabla: 

Tabla 3.5. Listado de productos clase A

 3.3 Estudio de la DemandaPrimero se realiza el
cálculo del coeficiente de variabilidad por cada uno de los
productos seleccionados anteriormente y luego se determina
qué ley de distribución de probabilidad sigue la
variable en estudio de  cada uno de los que se analizan.

Es importante señalar que en este caso de estudio no se
puede pronosticar puesto que el paquete de programas
estadístico SPSS, el cual es el más utilizado para
realizar este análisis  requiere como mínimo 4
años para obtener un buen pronóstico mediante series de
tiempo.

3.3.1 Cálculo del coeficiente de variabilidadPara
calcular el coeficiente de variabilidad se toman las demandas d1,
d2,…, d60  durante 3 años en cada uno de los meses y
por cada producto clase A seleccionado. Para el cálculo de
este coeficiente se utilizó Microsoft Excel. La tabla 3.6
muestra un resumen de los cálculos
realizados. 

Tabla 3.6. Resumen del cálculo del coeficiente de
variabilidad