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Crisis se escribe con C de crédito




Partes: 1, 2

  1. ¿Es verdad que el crédito es el combustible que hace que la rueda de la economía gire?
  2. ¿Podríamos empezar a pensar en crédito como una inversión en lugar de un costo?
  3. Los tiempos han cambiado
  4. Una reflexión final

Las crisis tienen un problema, pero también nos dan un gran beneficio, el problema es que nos ponen nerviosos pues generan incertidumbre y esta tiende a hacer que la situación se agrave, el beneficio es que son ideales para sacar lo mejor de cada uno e identificar grandes oportunidades.

Hace algunos días participaba en un foro internacional con profesionales del crédito de diversos países donde se abordaba el papel que el área de crédito en la organización debería jugar en un entorno financiero adverso, en el foro se discutieron muy variadas ideas y hubo por supuesto momentos de debate sobre si el rol debe tener una mayor orientación a riesgo, a ventas o a cobranza, uno de los participantes, mi amigo Joseph Busutill de la Asociación de Credit Management de Malta nos puso a reflexionar a todos con su participación cuando planteo una serie de preguntas para reflexionar, mismas que voy a repetir en este artículo junto con mis reflexiones sobre cada una de ellas:

¿Es verdad que el crédito es el combustible que hace que la rueda de la economía gire?

Para responder a esta pregunta basta con comprender cuál es el origen de esta crisis internacional, efectivamente el crédito, que en este caso fue colocado en el mercado hipotecario de segundo nivel de Estados Unidos, por otro lado, una de las primeras actividades que las entidades financieras restringen en un entorno como este es también el crédito, en cuanto se cierra la llave del financiamiento las empresas empiezan a carecer de liquidez, sus ventas disminuyen, su rentabilidad se esfuma y como consecuencia muchos negocios se contaren o cierran sus puertas, la alternativa para las empresas que dejan de recibir financiamiento bancario son los proveedores quienes suelen mantener sus créditos hasta el final y terminan por convertirse en las únicas fuentes de financiamiento disponibles, lo que permite a la industria y el comercio reactivar sus operaciones apalancados por la estructura de sus proveedores quienes a su vez recurren a otros con mayor solidez y así sucesivamente. Por eso es que el crédito es el combustible de la economía.

  • 1- ¿Es el crédito una herramienta para incrementar las ventas?

El único propósito que justifica hoy en día la existencia del crédito comercial es la de generar ventas rentables que de otra forma se perderían por que brinda al cliente una herramienta adicional para adquirir los productos que su compañía vende, por lo tanto, como todas las herramientas de venta, en tanto sean mejores y ofrezcan mayores beneficios al cliente, este podrá usarlas con mayor regularidad y eficiencia.

  • 2- ¿Podemos empezar a usar el crédito para diferenciarnos de la competencia?

Si coincidimos en que el crédito es una herramienta para incrementar las ventas, entonces está claro que puede ser de gran utilidad para diferenciarnos de nuestros competidores, el área de crédito tiene una gran ventaja y es que al estar en la parte inicial (otorgamiento de crédito y aprobación de pedidos) y final (Recuperación de cartera) de la relación con el cliente, tiene una mayor relación con él, lo conoce mejor y con facilidad puede detectar grandes áreas de oportunidad para beneficio de su cliente y de su propia empresa. Por otro lado, al estar en medio de la operación de ventas, finanzas, contabilidad, producción, logística y facturación, por lo regular el personal de crédito puede detectar las necesidades de otras áreas de la empresa y como estas afectan la relación con los clientes. El problema es que pocas áreas de crédito son aprovechadas para este fin, es decir, como herramientas de mejora continua y servicio al cliente, por el contrario se utilizan como áreas administrativas proveedoras de flujo de efectivo y limitadoras de riesgo, lo que implica que estas ventajas queden por completo desaprovechadas.

  • 3- ¿Es posible adoptar una estrategia creativa que nos permita innovar en el otorgamiento de crédito usando este servicio para construir sólidas relaciones con los clientes?

Si el objetivo del crédito es vender, ¿Por qué dentro de la empresa la primer respuesta de un analista de crédito ante un escenario de posible riesgo es el no? Seguramente esto es porque la orientación del área es estrictamente financiera y de contención de riesgo, ser creativo implica innovar en el proceso de análisis de crédito comprendiendo que la venta mas riesgosa es la que se pierde por lo que en el otorgamiento de crédito, el objetivo debe ser buscar el "SÍ" por que el "NO" de hacer esa venta o abastecer ese pedido ya lo tenemos, para ello es necesario utilizar estrategias innovadoras orientadas a revisar el margen de utilidad de cada negocio independientemente del riesgo. Debemos entender que hoy más que nunca necesitamos la lealtad de nuestros clientes y esta se da en la medida que estemos dispuestos a asociarnos con ellos en sus proyectos.


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