La maquinaria del Merchandising en la Industria turística actual. Algunas técnicas de ventas utilizadas

2. ¿Qué
   es Merchandising?
3. ¿Dónde
   comprar el producto turístico?
4. Tendencias
   actuales en el sector turístico, que inciden sobre los
   puntos de venta
5. Puntos de
   Venta
6. ¿Qué
   cosas debe tener en cuenta un buen agente de
   viajes?
7. ¿Qué
   acciones de Merchandising se pueden desarrollar en una agencia
   de viajes?
8. Bibliografía

Introducción

El Merchandising va adquiriendo
cada vez con más fuerza, un lugar prominente
dentro de la dinámica diaria de la
industria turística.
Peter Drucker, reconocido internacionalmente como uno de los
principales teóricos de la gestión, dejó
constancia escrita de que: ¨.siempre habrá necesidad de
algún tipo de venta, pero la finalidad del
Marketing es conocer y
entender al cliente tan bien que el producto o servicio se ajuste
perfectamente a sus necesidades. y, en consecuencia,
prácticamente se venda solo. ¨ Es por eso, que todas
aquellas acciones que se desarrollen
para presentar el producto o servicio en el punto de venta
adquieren un papel de suma importancia en el momento de estimular
la compra.

¿Qué es
Merchandising?

Según Phillip Kotler (2006), ¨ el
Merchandising es el conjunto de actividades realizadas a nivel
detallista con el objetivo de:

A: Atraer la atención.

I: Interesar al cliente.

D: Despertar el deseo.

A: Accionar la compra.¨

Para Fresco (1999) es, ¨ el conjunto de acciones
que se llevan a cabo en el punto de venta, con el objetivo de
lograr que la mercadería expuesta sea elegida y adquirida
por el consumidor.¨

En el caso específico de la industria
turística, también encierra la exposición y
disposición de todo el material promocional presente en el
punto de venta (ya sean libros, videos, folletos,
catálogos, displays, DVDs, carteles, etc.), así como la
decoración y animación del local.

Por lo tanto, el Merchandising en el turismo, consiste en todo un grupo de técnicas y métodos que pretenden dar al
folleto o equivalente, un dinámico y enérgico papel de
venta por su presentación y ambiente, con el fin de
perfeccionar la función que desempeña y
maximizar su rentabilidad.

¿Dónde comprar el producto
turístico?

El Merchandising tiene como objetivo fundamental
potenciar e incitar la compra, intrínsecamente dentro del
punto de venta. En la industria turística, el punto de venta
es cualquier sitio en el que se pueda realizar la venta de sus
productos o servicios. Debido a las
características del producto turístico, existen 3
categorías de puntos de venta:

• Ventas a través de intermediarios: estos pueden
  ser centros de información
  turística, páginas web de otras
  empresas u organizaciones, sistemas de distribución global
  (GDS), así como mediante la amplia red existente de oficinas de
  Touroperadores y Agencias de Viajes.

• Ventas directas: todas aquellas compras o reservas que se
  realizan sin que nadie más intervenga, entre el
  prestatario del servicio y el cliente, ya sean a través
  de centrales de reserva propias, Internet, correo, oficinas de
  la empresa o simplemente el
  teléfono, entre
  otras… En la actualidad, con el constante y creciente
  desarrollo de las nuevas tecnologías de
  la informática y las
  telecomunicaciones, las
  ventas directas están
  teniendo un notable crecimiento.

• Ventas internas: actividades que permiten
  especialmente a los hoteles, ya que los
  clientes se encuentran
  alojados en ellos, vender al turista una serie de productos o
  servicios complementarios o relacionados al servicio
  principal que prestan. Estos puntos de venta son
  esencialmente: la recepción, restaurantes, tiendas,
  bares, etc., que se encuentren dentro de la
  instalación.

Estas categorías de puntos de venta brindan amplias
oportunidades para poner en práctica las acciones y
técnicas de venta, así como el
merchandising.

Tendencias actuales en el sector
turístico, que inciden sobre los puntos de
venta

El desarrollo de las nuevas tecnologías de la comunicación ha
revolucionado tanto la economía global como a
las organizaciones y empresas durante las últimas
décadas. El sector turístico no ha estado exento a estos cambios,
al contrario, ha aplicado en gran medida estas tecnologías
con el objetivo de ampliar sus funciones y actividades. El
surgimiento de Internet ha permitido acceder al cliente a un
enorme cúmulo de conocimientos e información sin
precedentes en la historia.