Actividad de capacitación de ventas

1. Como Regla
   General
2. Ética
   profesional
3. Proceso de
   ventas
4. Prospectar, planificar e
   investigar
6. Prospectar e
   investigar
7. Llegar o
   encarar
8. Entrevistar y
   argumentar
9. La venta, una
   profesión

Antes de comenzar con nuestro proceso de
ventas, vamos
a realizar algunas puntualizaciones que nos permitirán
tener una idea más clara acerca del comportamiento
de los "compradores de servicio", a
la hora de realizar nuestra venta.

Como Regla
General

1º- la gente no compra coches,

compra libertad de
viajar cuando y donde lo desee, con la mayor comodidad y en el
menor tiempo
posible.

2º- la gente no compra seguros de
vida,

tranquilidad mental, seguridad para el
futuro de su familia y los que
dependan de ella, protección y asesoramiento de un equipo
de profesionales que los mantendrá informados en cada
momento de la mejor opción para su ahorro y de
las novedades del sistema.

3º- La gente no compra
vacaciones,

La gente compra salir de la presión
del día a día, despreocuparse, salir de la rutina,
tener experiencias nuevas, conocer lugares nuevos, etc,
etc.

POR LO TANTO, EL ASEGURADO NECESITA:

Que lo entiendan, que lo atiendan como si fuese
único, recibir un trato agradable, atención rápida, que le brinden
soluciones,
que lo comprendan, poder expresar
sus inquietudes y necesidades.

Y PARA ELLO:

Escuche con atención sus palabras y esté
atento no solo a la
comunicación verbal sino también a sus gestos,
miradas, etc. Evite interrupciones y hágale saber que
está a su servicio para cualquier cosa que necesite.
Salúdelo amablemente, mencione su nombre con respeto,
sonría. No lo haga esperar, de lo contrario
discúlpese y avísele que enseguida será
atendido. Use frases positivas: dígale al socio lo que UD.
Puede hacer por él y no lo que no puede hacer Ej. Le voy
averiguar esa información en vez de: no tengo esa
información.

Ética
profesional

Los profesionales en ventas son aquellos que logran, una
vez finalizada la venta, que el cliente quede
convencido de:

• Haber adquirido un buen servicio y sabe como
  utilizarlo en cada momento.

• Que el vendedor se tomó el tiempo necesario
  para explicarle los detalles más importantes del
  funcionamiento de nuestra relación
  comercial.

• La empresa se ha preocupado de trabajar con
  profesionales en todas las áreas.

Ese cliente con toda seguridad "venderá y
promocionará" nuestro servicio al resto de su
círculo de influencia y a sus allegados, hablará de
nosotros, de nuestro asesoramiento, todo lo cual seguramente nos
aportará nuevos REFERIDOS.

Para lograr esto hay que trabajar en forma
responsable ¡!!!!

Para vender con responsabilidad, tenemos que conocer muy bien
nuestro servicio. Si no estamos preparados para ello, NO
SALGAMOS A LA CALLE. Pidamos ayuda para completar la capacitación.

La mayoría de las características y
utilidades de nuestros servicios no
figuran en los folletos, mailing, catálogo, etc.,por lo
que nuestro cliente acepta como válida la
información que le ofrecemos nosotros los
asesores.

El cliente querrá encontrar en nuestra
institución, lo mismo que le explicó quien le
vendió.

Confía en nosotros,
¡¡¡¡¡¡ no lo defraudemos
¡!!!!!

Quien vende debe ser responsable de brindarle
información suficiente para que el cliente sepa como debe
de utilizar el servicio en cada momento (urgencias, solicitud de
consulta, etc.). Asesoremos correctamente a nuestro cliente y
además de ganarnos su confianza, evitaremos incidencias
posteriores.

Proceso de
ventas

• Prospectar, Planificar,
  Investigar

• Llegar ó
  Encarar

• Entrevistar y
  Argumentar

• Intentar Cerrar

• Salvar Objeciones

• Cerrar

• Referidos

Prospectar,
planificar e investigar

El objetivo de
cualquier empresa, es
mantener su cartera de clientes,
brindándoles el mejor servicio a través de una
relación calidad –
precio
inmejorable.