Actualización de
ventas
Antes de comenzar cualquier trabajo sobre ventas, es bueno volver a
definir de qué estamos hablando.
Permanentemente decimos y es verdad, que el mundo, los
países, los mercados están en permanente
movimiento, es decir
cambiando. Como manera entonces de mantener actualizada nuestra
profesión queremos hoy en el S XXI definir ¿QUÉ
ES VENDER?
Algunas
definiciones
Es el intercambio entre un vendedor y un comprador
de un producto o servicio, a un precio
determinado.Es persuadir, convencer, influir, dirigir la
acción de un cliente, hacia la adquisición de un
producto o servicio.Cualquier actividad por la que una persona persuade
a otra para que ejecute una acción en beneficio
mutuo.Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a
tomar decisiones que le proporcionen a este último las
mejores soluciones a sus problemas.Es un proceso de comunicación personal en dos
sentidos para comprender las necesidades potenciales del
comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del
vendedor.Persuadir a un posible cliente de las ventajas que
para el tiene adquirir determinado producto o
servicio.
Todas y cada una de estas definiciones son correctas,
pero podemos ver como va cambiando la forma de definir la misma
tarea. Cada vez más se lleva la venta al área del
ASESORAMIENTO lo cual también es correcto. Es decir
el vendedor asesora a un cliente sobre las
CARACTERISTICAS y VENTAJAS de un determinado
producto o servicio transformándola
en BENEFICIO y le ayuda a tomar una decisión primero
de interés y luego de compra
por este producto o servicio.
Dicho de otra manera la venta es el resultado del
asesoramiento que le brindo a mi cliente.
Pero tan importante como tener claro qué significa
VENDER, lo es también el saber:
QUE NO ES VENDER.
MANIPULAR = intervenir con medios hábiles y a veces
arteros, en la política, los mercados, en la información, etc., con
distorsión de la verdad o la justicia y al servicio de
intereses particulares.
No olvidemos que cuando se realiza una venta ó
negocio, ambas partes deben salir ganando. De lo contrario una
parte engañó a la otra sin lugar a dudas.
Seguimos con el tema de los cambios y como decíamos
anteriormente también tenemos y percibimos cambios en el
entorno, como por ej:
CAMBIO EN LOS CLIENTES, diferentes tipos,
diferentes tamaños, diferentes necesidades.CONCENTRACION DEL PODER DE COMPRA, mas poder
de compra en menos clientes, en gral. el poder de compra a
pasado del fabricante al distribuidor o al
comprador.FORMACION DE LOS COMPRADORES, mayor
preparación profesional, y mayor tecnología en su
poder para analizar las mejoras en las condiciones de
compra.OFICINAS VIRTUALES DE VENTAS, la oficina del
vendedor es su coche, o el hotel y hasta incluso su casa,
gracias a la tecnología de la que dispone.EL VENDEDOR MAS PREPARADO, mejor formado en
ventas, en marketing, en el uso de tecnologías, en el
conocimiento de su servicio o producto.CAMBIOS EN LAS ORGANIZACIONES, cambios en los
organigramas piramidales a organigramas mas planos, tanto en
el área de ventas como en el de compras.IMPACTO DE LA TECNOLOGIA EN LAS COMPRAS,
mayor conocimiento y control de los stocks, rotaciones,
rentabilidades por mt.2, información en tiempo real,
etc.OTROS CANALES DE VENTAS, call center, web,
desarrollo de nuevos programas y modelos de trabajo, que
facilitan y cambian la labor del vendedor y del comprador.
(CRM, ECR, EDI, etc)
Esto ha llevado que las características del
vendedor de hace 10 años esté prácticamente
obsoleta en el mercado actual y ojo estamos
hablando tan solo de 10 años atrás. Ej:
SISTEMA ANTIGUO
Muy hablador
Habla rápido
No escucha
No acepta el no por respuesta
Presiona, agobia, manipula
Simpático (sin gracia)
Su objetivo es conseguir el pedido
La idea del puerta a puerta
Bolígrafo y agenda, a veces
maletín.Sin formación
Como consecuencia a los anteriores cambios nuestra
profesión también se adaptó:
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