Relación entre el valor del cliente, el valor actual neto y la tasa interna de rendimiento
Las Empresas Cubanas en la actualidad
realizan sus análisis a través de
ratios donde se ofrecen valores tangibles percibidos a
través de razones financieras y se trazan
metas futuristas con presupuestos que se producen a
nivel de empresa y se llevan a la cadena y
luego a la Casa Matriz, la misma después
del análisis de las partidas teniendo en cuenta el tipo de
instalación, la capacidad, cadena y servicio que ofrece y
además la red a que pertenece ya sea hotelera o
extrahotelera trazan los crecimientos en las partidas por
departamento o centros de costo; pero, ¿sobre que base
se asientan estos crecimientos?, Primero se tiene que tener en
cuenta el valor del cliente, para ello hay que saber
diferenciar a un cliente de otro, este es quizás el elemento
mas importante para entablar una estrategia individualizada, ya
que establece el modo como la empresa se tiene que comportar
con cada uno de sus clientes los cuales difieren
entre si en función de dos aspectos
principales: tienen un valor distinto para la empresa y necesitan
cosas distintas de esta, dicho de otro modo, los factores claves
de la diferenciación son:
Lo que el cliente quiere.
Lo que el cliente vale
El valor de un cliente, en relación con otros
clientes permite a la empresa priorizar y dedicar más
recursos para conseguir que los clientes más valiosos
sigan siendo leales y que aumente aún más su
valor.
Así mismo, satisfacer los deseos de un cliente
concreto es la base para
establecer una buena relación y ganarse su lealtad. Por lo
tanto el proceso de diferenciación
de los clientes debería contar con dos fases:
Clasificar a los clientes por su valor.
Diferenciar a los clientes según sus
necesidades.
Existen básicamente dos parámetros: valor real
de un cliente o valor vitalicio y valor estratégico o cuota
del cliente; en le primer caso se deben incluir todos lo
beneficios presentes y futuros que proporcionará ese
cliente: las compras reales, las compras
futuras, los beneficios obtenidos de las personas que remite, el
valor monetario de su colaboración en el diseño de nuevos productos o servicios, la ventaja que
supone su reputación entre los clientes actuales y
potenciales; en el segundo caso se debe considerar la posibilidad
de crecimiento del valor como cliente, es decir el valor
adicional que generaría un cliente si consiguiéramos
que realice en nuestra empresa la cuota de compra que realiza en
la competencia. Es el posible valor
que esa empresa podría agregar si contara con una estrategia
activa para obtener esa cuota de compras que se lleva la
competencia.
Una vez que se ha determinado el valor, hay que
clasificar a los clientes tomando en cuenta ese valor. Se pueden
usar diferentes nomenclaturas:
Clientes muy valiosos (CMV) o VIP.
Clientes con mucho crecimiento (CMC).
Clientes normales o comunes.
Bajo cero ó mas vale perderlos que encontrarlos
(MVPQE).
Otras bases para asentar el crecimiento son el Valor
Actual Neto (VAN), la Tasa Interna de Rendimiento (TIR), la
utilidad (diferencia entre
ingresos y gastos) y el costo (valor
sacrificado para obtener bienes y servicios), es por
eso que resulta necesario ahondar esta temática relacionada
con la calidad basándose en
criterios que determinan la dimensión de cada término y
la interrelación entre ellos.
Resulta necesario presentar las utilidades y
crecimientos de una empresa a través del
estudio de segmentos de mercado, especialmente los que
arraigan mejora en los ciclos de servicio y con ello elevados
estándares de calidad repercutiendo de forma significativa
en el arribo de visitantes, minimizando las inversiones de campaña publicitaria, lo
cual lógicamente mantiene o disminuye los costos, creciéndose la
empresa en una posición ventajosa y logrando atractivo para
su distinción, trabajar para el cliente según sus
características, composición étnica, segmento de
mercado, sexo, país y visitas
repetidas.
Otras bases para asentar el crecimiento son el Valor
Actual Neto (VAN), la Tasa Interna de Rendimiento (TIR), la
utilidad (diferencia entre ingresos y gastos) y el costo (valor
sacrificado para obtener bienes y servicios), es por eso que
resulta necesario ahondar esta temática relacionada con la
calidad basándose en criterios que determinan la
dimensión de cada término y la interrelación entre
ellos.
Resulta necesario presentar las utilidades y
crecimientos de una empresa a través del estudio de
segmentos de mercado, especialmente los que arraigan mejora en
los ciclos de servicio y con ello elevados estándares de
calidad repercutiendo de forma significativa en el arribo de
visitantes, minimizando las inversiones de campaña
publicitaria, lo cual lógicamente mantiene o disminuye los
costos, creciéndose la empresa en una posición
ventajosa y logrando atractividad para su distinción,
trabajar para el cliente según sus características,
composición étnica, segmento de mercado, sexo,
país y visitas repetidas.
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