La Investigación de Mercado como parte de la gestión empresarial de la ENPA, UEB Villa Clara (página 2)
Realizar estudios de factibilidad
económica, daños y desastres
naturales y tecnológicos, de condiciones de impacto
ambiental, de auditoria y eficiencia
energética, de desarrollo e
implementación, en moneda nacional.
Realizar estudios de riegos y vulnerabilidad,
levantamientos técnicos de diseño
y de elaboración de maquetas, en moneda
nacional.
Efectuar la comercialización mayorista de aplicaciones
informáticas, en moneda nacional.
Realizar la administración
de proyectos y la dirección integrada de proyectos, en
moneda nacional.
Brindar servicios de
superación profesional propios de la actividad en sistemas
constructivos y tecnológicos especializados, en moneda
nacional.
Ofrecer servicios de consultoría, asesoría, auditorias y
capacitación en la implantación de
sistemas de gestión
de la calidad acorde a
las normas ISO
-9000, en moneda nacional.
Prestar servicios de jardinería integral, montaje
de sistemas de riego en jardinería y áreas verdes,
en moneda nacional.
Brindar servicios de construcción y reparación de obras
menores y de viviendas al sistema del
Ministerio de la Agricultura,
en moneda nacional.
Brindar servicios de construcción,
reparación y mantenimiento
de vivienda a los trabajadores de la entidad, en moneda
nacional.
Ofrecer servicios de comedor, cafetería y de
recreación a los trabajadores de la
entidad, en moneda nacional.
Desempeño
La UEB Villa Clara supera regularmente sus planes de
venta y
registró un crecimiento de un 10% aproximadamente en el
2007. Esta entidad está en condiciones de asumir proyectos
asociados o cooperados, bajo cualquier requerimiento, para lo
cual tiene capacidad de respuesta, con fuerza
calificada y alta profesionalidad en la rama.
Posee asimismo una situación favorable en su el
cumplimiento de los planes de producción, financiero y técnico –
económico. Lo que se puede apreciar en la siguiente tabla
con fecha hasta el 31/12/2007
La UEB está debidamente certificada y amparada en
la Norma ISO-9000
(International Standard Organization). Es un sistema de procedimientos
internacionales que normalizan los procesos
fundamentales, garantizando un gran control de las
acciones. Esta
Norma contribuye a elevar la calidad de los controles
económicos y la eficiencia del sistema empresarial del
país.
Algunos proveedores de
la ENPA UEB Villa Clara son:
1. Empresa Avícola
2. ACINOX
3. REMANT
4. CUPET
5. LABIOFAM
Algunos clientes de la
ENPA UEB Villa Clara son
1. Empresa de Flora y Fauna
2. Empresa tabacalera La Estrella
3. ACTAF
4. ENSUME
5. EDESCON
6. UMIV
7. Educación
La composición de los trabajadores por
categoría ocupacional nos da una medida de los recursos humanos
de que dispone la UEB:
MISION:
Brindar los servicios de Consultoría, Ingeniería, Diseño y
Topográficas a los Programas de
Desarrollo Agropecuario y Forestal del territorio, brindando
soluciones con
sustentabilidad, protección del medio ambiente
y con la calidad requerida que satisfaga las necesidades del
cliente.
VISION:
Somos la
organización del MINAGRI que lidera, como consultar el
proceso
inversionista tanto en la etapa de concepción y
diseño como en la ejecución de los servicios
ingenieros que brindamos. Nos distingue una cultura
organizacional caracterizada por el aprendizaje
continuo, la pertenencia y profesionalidad. Contamos con un
capital humano
competitivo y comprometido, dado por su nivel de
preparación integral. Integrada a la dirección
estratégica sustentamos la gestión de la calidad y
ambiental como Filosofía.
La
investigación de mercados como ciencia
La investigación
de mercados, es el enfoque sistemático y objetivo al
desarrollo y disposición de información para el proceso de toma de
decisiones por parte de la gerencia de
mercadeo.
Las personas y organizaciones se
encuentran constantemente ante la disyuntiva de tomar decisiones,
pero para hacerlo de forma segura se debe disponer de un conjunto
de informaciones. El proceso de toma de decisiones se complica
considerablemente cuando no se conoce todas las opciones con que
se cuenta. El ente decisor debe estudiar la información de
la que tenga a mano para tomar la decisión mas adecuada.
Una desición incorrecta puede acarrear tras de si desde
perdidas monetarias considerables hasta la quiebra. Por este
motivo los empresarios utilizan la investigación
de mercado para tratar de minimizar al máximo el
riesgo
intrínseco en cada decisión tomada.
Aplicaciones de la
investigación la investigación comercial
Muchas y muy variadas son las aplicaciones de la
investigación comercial. En función de
las áreas de marketing y de
los problemas que
tratan de solucionar, pueden clasificarse en las siguientes
(Santesmases, 1993):
a) Generales: Estructura del mercado,
potencial del mercado, segmentación del mercado,
comportamiento de los consumidores y usuarios,
análisis de planes estratégicos,
análisis de las estrategias de los competidores, test
de mercados.b) Investigaciones sobre el producto:
Compra y uso del producto, imagen y posicionamiento del
producto, test del concepto, test del producto, modelos de
ventas de nuevos productos.c) Investigaciones sobre el precio:
Estructura del precio (descuentos, rebajas), elasticidad de
la demanda/precio, elasticidades cruzadas, percepciones del
precio por el comprador/usuario.d) Investigaciones sobre
distribución: Selección de canales,
localización de puntos de ventas y almacenes,
diseño y ambientación de los puntos de
ventas.e) Investigaciones sobre ventas:
Rendimiento, compensación y motivación de los
vendedores, territorios y cuotas de ventas.f) Investigaciones sobre publicidad y
relaciones públicas: Test de mensajes,
selección de medios, efectividad de la publicidad,
imagen de la empresa.
La presente investigación se puede clasificar
como de corte general debido a que se circunscribe a la descripción de los componentes del mercado, como
segmentar el mismo y el análisis del comportamiento
de los usuarios.
Parasuraman (1986) planteó que existen cuatro
aspectos básicos que inciden en la valoración de un
proyecto de
investigación comercial:
1) La utilidad potencial de los
resultados.2) La actitud de la dirección de la
empresa hacia la investigación.3) Los recursos disponibles para poner en
práctica los resultados de la
investigación.4) El coste versus los beneficios asociados a
la investigación comercial.
Fases de la investigación
comercial:
La realización de una investigación en
marketing supone llevar a cabo una serie de fases secuenciales
que pueden agruparse en las cuatro siguientes (Santesmases,
1993):
a) Diseño de la
investigación:
1- Identificación del problema a
investigar.
2- Determinación del tipo de diseño a
investigar.
3- Especificación de las hipótesis del estudio.
4- Definición, clasificación y medida de
las variables de
estudio.
b) Obtención de
información:
1- Selección
de las fuentes de
información.
2- Determinación de las formas de obtener la
información.
3- Diseño y selección de la muestra (si
procede).
4- Recogida de los datos.
c) Tratamiento y análisis de los
datos:
1- Edición, codificación y grabación de los
datos.
2- Tabulación de los resultados.
3- Aplicación de técnicas
de análisis estadístico.
d) Interpretación de los
datos:
1- Elaboración del informe
general.
2- Presentaciones.
Proyecto de Investigación
Situación
problemica
Con el aumento de los planes productivos en
aras de obtener la productividad y
eficiencia que impone el Perfeccionamiento Empresarial y la
situación actual del mercado cubano la ENPA, UEB Villa
Clara debe buscar nuevos clientes y lograr fidelidad de los
actuales sobre todo aquellos que operan en moneda libremente
convertible.
Objetivos de
Investigación
Objetivo general
Diagnosticar y medir el mercado de los servicios que
oferta la
ENPA, UEB Villa Clara.
Objetivos específicos
1. Realizar una caracterización de la
actividad comercial de la ENPA, UEB Villa Clara.2. Identificar clientes potenciales para los
servicios ofertados por la ENPA, UEB Villa Clara tanto en
moneda nacional como en moneda libremente
convertible.3. Precisar las condiciones reales de la
competencia en el territorio.4. Definir estrategias en relación con
un posible aumento del número de los servicios
ofertados.
Preguntas de
investigación
1. ¿Quiénes son nuestros clientes
actuales?2. ¿Quiénes pueden ser clientes
potenciales de nuestros servicios?3. ¿Se esta debidamente informado y
actualizado acerca de la situación financiera de los
clientes?4. ¿Conoce el mercado todos los
servicios que oferta la organización?5. ¿Qué empresas ofrecen
servicios similares en la provincia de Villa
Clara?6. ¿Cuál es la posición
desde el punto de vista de las finanzas, calidad y variedad
de los servicios de la competencia?7. ¿Cuáles son los nuevos
servicios que se pueden añadir a nuestra oferta
actual?
Justificación de la investigación y su
viabilidad
El departamento de comercial de la ENPA UEB Villa Clara
tiene identificados en su banco de
problemas la insuficiente captación de nuevos clientes
para sus servicios sobre todo los que conllevan un porciento en
moneda libremente convertible y en comunicar al mundo empresarial
el conjunto de servicios que se ofrecen con el fin de atraer
clientes potenciales y aumentar el número de servicios
ofertados en aras de diseñar una estrategia a
mediano plazo con el objetivo de mejorar sus resultados
productivos, económicos y financieros.
El perfeccionamiento empresarial impone entre sus
acápites que la empresa tiene
que ser rentable para permanecer en el mismo. La insuficiencia de
clientes sobre todo en moneda libremente convertible obliga a la
entidad a examinar el mercado en busca de nuevas oportunidades
para captar divisas para
optimizar la rentabilidad
de la organización, sobre todo en el sector de la
agricultura, motiva a la ENPA, UEB Villa Clara a realizar esta
investigación de mercado. Para la cual se cuenta con un
capital humano
debidamente capacitado, recursos materiales y
financieros a disposición del mismo y un mercado cada vez
más creciente para los servicios que se ofertan
Tipo de investigación.
El tipo de investigación a realizar es
descriptiva pues en consonancia a los objetivos y
características de esta, se identifica y caracteriza el
mercado, realizando una segmentación del mismo. Además se
desea conocer la demanda real y
potencial de los servicios que se ofertan, así como la
efectividad de los intentos para darse a conocer al medio
circundante, con el objetivo de trazar una estrategia para operar
en un plazo medio.
Hipótesis de
investigación
La situación actual matizada por los
cambios en la economía
mundial, de los que no esta exenta la nuestra, el surgimiento
del mercado emergente en divisas y los cambios en el mismo
obligan a la ENPA, UEB Villa Clara aumentar su publico objetivo
en especial entre las empresas que
operan en divisas sobre la base de la competitividad
de sus servicios.
Materiales y
Métodos
La investigación se desarrollará sobre la
base de un diseño experimental sujeto a control, puesto
que ya se realizo en una ocasión una investigación
de este tipo en la empresa y se
realizo la matriz DAFO
hallándose debidamente identificadas las potencialidades
en lo que respecta a cuanto a sus fortalezas y oportunidades en
el mercado que atiende la ENPA, UEB Villa Clara.
La necesidad de ampliarse a nuevos mercados trae
consigo la necesidad de identificar a nuevos clientes potenciales
y a la competencia que
existe en esos mercados que se intentan penetrar. Se aplicara una
encuesta de
confección propia para medir los aspectos citados
anteriormente.
Se aplicara el MAS (muestreo
aleatorio simple) y la encuesta se procesara mediante el uso del
paquete estadístico SPSS versión 15.0,
además se utilizaran otras fuentes de
información
Muestreo
Se calculara una muestra para desplegar la
investigación, fundamentalmente el método de
muestreo aleatorio simple, la misma viene dada por el
tamaño del total de las empresas con las que se quiere
operar y el total de las empresas a abarcar en la provincia
debido a que por ejemplo la FAR posee su propia empresa de
proyectos (EMPIFAR).
En el caso analizado se usara la formula para determinar
la muestra en poblaciones finitas (< = que 100 000)
Donde:
N = Tamaño de la muestra.
Np = Tamaño de la población.
Z = Número de unidades de desviación
típica en la distribución normal que producirá el
grado deseado de confianza para 95% por 100 Z = 1,96.
K = error o máxima diferencia entre la
proporción muestral y la proporción de la
población que estamos dispuestos a aceptar en el nivel de
confianza propuesto.
P = porcentaje de la población que posee las
características de interés.
Fuentes de información
Primaria externa: se utilizarán la encuesta a los
clientes actuales y potenciales.
Secundaria Interna: la propia empresa la pone a
disposición del investigador consiste en facturas vales,
informes
etc.
Secundaria externa: registro de
empresas y unidades presupuestadas de la provincia y otras Para
éste análisis se tomarán los datos en las
Oficinas Provincial del Comité Estatal de Estadísticas, en la Dirección
Provincial de Planificación Física y en otras
organizaciones que puedan aportar para la realización de
éste estudio.
Instrumentos
Se confeccionará una encuesta para las empresas
que sean consideradas como clientes potenciales en la
obtención de información primaria. Se utilizara la
técnica estadística del Alfa de Crombach para
valorar su objetividad, confiabilidad y validez.
Análisis estadístico a
realizar
La encuesta se procesara mediante el uso del paquete
estadístico SPSS versión 15.0.
Limitaciones y alcance
El alcance esta definido a la provincia de Villa Clara,
por ser el limite territorial de la UEB Villa Clara, en el
Sistema Nacional ENPA, además lo a amenazas sobre la
validez y confiabilidad del estudio
Cronograma de actividades
El trabajo se
desdoblará en dos Etapas, la primera consistente en la
elaboración del proyecto de
investigación de mercado para la ENPA, UEB Villa Clara y
otra posterior en que aplicara el proyecto. Esta segunda etapa
debe concluir en julio del año en curso.
Presentación de Informe
Una vez concluida la investigación se
confeccionara un informe, el cual será presentado ante el
consejo de dirección de la empresa para ser debatido con
el objetivo de trazar una estrategia para enfrentar la
situación que se presente en el mismo.
Conclusiones
Este breve trabajo sobre
la investigación de mercado en la ENPA, UEB Villa Clara,
permitió arribar a las siguientes conclusiones:
– La aplicación de los conocimientos nos
permitió para este caso específico diseñar
un cuestionario
para captar la información específica para
investigar el mercado de la entidad.
– Se debe aumentar la cartera de ofertas a los
clientes.
– La UEB Villa Clara debe trazar una nueva estrategia
para aumentar su recaudación especialmente en moneda
libremente convertible.
Bibliografía
Barranco, J. F. (1991). Las técnicas
cualitativas en la investigación de mercados II.
Marketing y ventas para directivos. Número
45. Febrero.Green, E. P., Tull, S. D. and Albaum, G. (1988).
Research for Marketing Decisions. 5ta
Edición. Prentice-Hall, Englewood Cliffs. New
Jersey.Kinnear, C. T. y Bernhard, L. K. (1990).
Principles of Marketing. 3ra Edición, Scott,
Foresman and Company.Kinnear, C. T. y Taylor, J. R. (1993).
Investigación de mercados: un enfoque
aplicado. McGraw- Hill. 4ta Edición.Kotler P (2000). Dirección de Marketing Tomo
I. Capítulo 4, pág. 111 -132.
Kotler, P. Dirección de Marketing.
Editora Prentice Hall Séptima edición
actualizada, 1996.
Kotler, Phillip (1996). Mercadotecnia.
Capítulo 4. Páginas 82-118.
Lambin., J. Marketing
Estratégico. Edit. Mc Graw Hill,
1991.
Martin, A. E. (1993). Marketing. Ariel
Economía. Barcelona.Parasuraman, A. (1986). Marketing Research.
Addison-Wesley, Reading. Massachussets.Santesmases Mestre, Miguel (1993). Marketing:
conceptos y estrategias. Ediciones Pirámide SA.
Madrid. Capítulo 8. Páginas 275-317.Santesmases, M (1993): Marketing: Conceptos y
estrategias. Cap. 3Santesmases, M. M. (1995): Marketing. Conceptos
y Estrategias. Madrid: Editorial Pirámide S. A.Serrano, F. (1990). Marketing para economistas
de empresas. McGraw- Hill. México.
Soler, P. (1990). La investigación
motivacional en marketing y publicidad. Deusto.
Madrid.Steven, S. S. (1946). On the theory of Scales of
Measurement. Science. Número 103.Vázquez Casielles, R y Trespalacios, JA
(1994). Marketing: Estrategias y aplicaciones sectoriales.
Ediciones Civitas SA Madrid. Tema 6. Páginas
185-211.Vázquez y Trespalacios (1994)
Estrategias y aplicaciones sectoriales. Tema II.
Anexos
Anexo # 1 Clasificación de las
fuentes de información
Fuente: Serrano, 1990.
Anexo # 2 "Clasificación de los principales
métodos de
obtención de información primaria
externa".
Fuente: Vázquez y Trespalacios
Anexo # 3 "Situación de la
competencia".
Fuente. Elaboración propia
Anexo # 4
ENCUESTA DE SATISFACCION (CLIENTE
EXTERNO)
La ENPA, UEB de Consultaría y
Diseño Villa Clara a través de esta encuesta
pretende obtener un conjunto de informaciones con el objetivo de
satisfacer sus necesidades y expectativas, y teniendo en cuenta
sus criterios podemos mejorar nuestros servicios. La
información obtenida en esta investigación es
confidencial y solo será utilizada para nuestro trabajo
interno. Le pedimos sea lo más sincero posible, sin omitir
ninguna respuesta y recuerde que: "El cliente siempre tiene la
razón".
1. Ha sido cliente de nuestra empresa en alguna
ocasión en el último año Si ( ) No (
)
2. En caso afirmativo marque con una X según
servicio(s)
recibido(s).
Proyectos de Obras Civiles ( ) Proyectos de Topografía ( )
Proyectos de Desarrollo Agropecuario ( ) Otros (
)
a) En una escala de 1 a 5 puntos,
¿Cuántos le daría a cada uno de los
siguientes aspectos relacionados con nuestra
organización?
Nota: Muy Bien–5, Bien –4,
Regular –3, Deficiente –2,
Mal–1
b) De los aspectos anteriores según su
criterio ¿Cuáles son los tres mas importantes
para su organización:
c) ¿Conoce cómo se forman
nuestros precios? Si ( ) No ( )d) ¿Cuál es su intención
respecto a nuestra empresa?
Contratarnos ( ) Mantener el nivel de
contratación actual ( )
Elevar el nivel de contratación ( ) Descartarnos
( )
e) ¿Recomendaría nuestros
servicios a terceros? Si ( ) No ( )f) Respecto a las preguntas 3 y 4 argumente su
respuesta.
Fecha:
Gracias por su valiosa
colaboración
BIOGRAFÍA AUTOR
Mi nombre es Nolivio López Díaz.
Nací en el municipio de Ranchuelo, Cuba el
29/08/1976, soy graduado de técnico en nivel medio en
Zootecnia en el año 1995, técnico en nivel medio en
Agronomía en el 98, técnico en nivel medio en
Contabilidad
en el 2001 y Licenciado en Economía en la Universidad
Central Marta Abreu de las Villas en el año 2007 donde me
gradué con honores, siendo el más destacado en la
parte docente de mi graduación en mi correspondiente
facultad. He recibido entrenamientos en Sistema de Gestión
Ambiental y Auditor Interno de Medio Ambiente
según las normas ISO 1400.
Soy profesor
adjunto de dicha universidad donde he impartido diferentes
asignaturas tales como: Economía
Política del Capitalismo,
Filosofía y Sociedad,
Administración Financiera Operativa,
Administración Financiera
Estratégica, Estrategias y
Marketing y actualmente imparto Investigación
de Operaciones. Tambien soy profesor adjunto del Instituto
Superior Pedagógico Félix Varela donde actualmente
imparto Economía de Empresas II y Fundamentos de
Economía. Me especializo en el subsistema Financiero y de
Marketing empresarial. Laboro en la Empresa nacional de Proyectos
agropecuarios, UEB Villa Clara Cuba. Email:
nolivio[arroba]enpavc.co.cu
Autor:
Lic. Nolivio López
Díaz
Universidad Central "Marta Abreu" de Las
Villas
Facultad de Ciencias
Económicas
Departamento de
Economía
 Página anterior | Volver al principio del trabajo | Página siguiente  |