Negociación distributiva, negociación integrativa

2. 
   Dimension distributiva de la negociación
3. 
   La dimensión integrativa de la
   negociación
4. 
   Conclusiones

1.
INTRODUCCIÓN

En cualquier interacción grupal, dentro o fuera de una
organización, se pueden identificar dos
variables que
caracterizan esa interacción. Esto también es
válido para la negociación, que se trata de un tipo de
interacción. Esas dos variables son: cooperación y
confrontación (competitividad
la llaman algunos autores).

La cooperación, entre las partes que buscan resolver un
conflicto,
tiene la característica de ser una labor de equipo, donde
cada persona que
participa aporta los medios que
tiene, sin establecer su relación con la
contribución que efectúan los otros y sin exigir
reciprocidad a su aporte.

Acá lo que interesa es el resultado de todo el equipo,
no de cada uno individualmente. Todas las energías de las
partes se dirigen hacia ese objetivo.

Un ejemplo de la cooperación pura, son los grupos de
científicos que se dedican a la
investigación de enfermedades, de
novísimas tecnologías, etc. Tienen una actitud hacia
la cooperación , que es fundamental para la
obtención de un objetivo. El éxito,
como el fracaso, no pertenecen a un integrante en particular, son
del equipo. Entonces podemos decir que al hablar de
cooperación en una persona, nos estamos refiriendo a su
capacidad y disponibilidad para comunicarse y compartir
inquietudes con otro u otros.

Confrontación (o competitividad). Nosotros preferimos
el término competitividad, pues no es la agresión
su carácter distintivo, sino la
utilización de sus propias energías para alcanzar
un objetivo, generalmente particular. En negociación se
puede manifestar con un "Yo quiero ganar". Pero no necesariamente
implica que violencia
impulsiva o interés en
dañar a la otra parte. En realidad lo que expresa es
convicción, no violencia. Se trata de que su voluntad
prevalezca sobre la del otro.

El objetivo que se busca es la resolución del
conflicto, según sus propias condiciones, sin tener en
cuenta los deseos de la otra parte. Tampoco podemos negar , que
una actitud de esta naturaleza,
mantenida obstinadamente en el tiempo, es muy
probable que terminará por generar una situación de
violencia. Competitividad es la capacidad e interés en
orientarse hacia un objetivo.

Para Schoonmaker ([1]) el aspecto cooperativo
de una negociación aparece como consecuencia de que ambas
partes desean llegar a un acuerdo que convenga a las dos.
Además considera que "Sin este deseo, no se
negociaría; se exigiría, se pelearía, se
recurriría a la autoridad o se
usaría otro tipo de fuerza.".

En cambio en el
aspecto competitivo lo que se destaca es el deseo individual de
obtener el mejor resultado para uno mismo.

La relación de las personas encontrará su
razón de ser entre estos dos puntos extremos. Debe tenerse
en cuenta de que si una persona está en completa
armonía con las otras que trabajan junto a ella para el
mismo objetivo, no necesita negociar. Y si esa persona
está en condiciones de imponer su voluntad, tampoco
necesita negociar.

Pero, ¿Qué sucede en la vida cotidiana, en la
práctica?. En nuestra vida las cosas se presentan de
manera compleja, no esquemática , ni extrema, por lo que
sería casi imposible colocarnos en situación de
cooperación o competitividad puras, vale decir que la
negociación de un conflicto se ubicará entre estas
situaciones extremas, más cerca de alguna según sus
componentes. Si cruzamos estas dos variables, podemos determinar
campos en los cuales se manifiestan con alta o baja
intensidad.

COMPETITIVIDAD