Crear un nuevo producto que logre posicionarse en el mercado y satisfaga las necesidades de los consumidores (página 3)

Para el mercado
extranjero, de la misma manera como se hizo a nivel local,
consideramos las variables de
cobertura geográfica en el mercado latinoamericano versus
el volumen de
ventas, para
poder
posicionar en este mercado. Este mapa ha permitido ubicar a
Backus como empresa que tiene
una cobertura relativamente baja a nivel de esta región,
se encuentra básicamente a nivel de Sudamérica,
pero gracias al análisis que estamos desarrollando vemos
que Backus tiene potencial de seguir creciendo a nivel
Latinoamericano, siguiendo algunas opciones estratégicas
como realizar una alianza con su principal socio-accionista
Bavaria la cual tiene mayor presencia en esta región, o
comprar cerveceras medianas en otros países. Consideramos
que la alianza estratégica con Bavaria es la más
viable, porque se puede aprovechar sus canales de
distribución y vender una amplia variedad de cervezas
de diferentes regiones.

• XXIV. INTERVENCIÓN Y
  REGULACIÓN DEL GOBIERNO

En la industria
peruana de cervezas el Gobierno
interviene mediante la adopción
de un Impuesto
Selectivo al Consumo el que
es manejado de acuerdo a los requerimientos de recaudación
fiscal del
Estado, la
cual representa aproximadamente el 57% del valor promedio
ex planta. Esto es percibido como un factor de Riesgo para la
industria toda vez que encarece el precio al
consumidor. El
cuadro siguiente muestra la
evolución de dicho impuesto desde el
2001.

Identificación de oportunidades y
amenazas

1. OPORTUNIDADES

Las principales oportunidades de Backus son:

• Recuperación del poder adquisitivo de la
  población, reflejado en la proyección del
  Producto Bruto Interno.

• Posibilidad de penetración en mercados
  externos.

• Mercado Nacional y Latinoamericano con bajo consumo
  per cápita, el cual puede ser incrementado.

• Apoyo en su accionista, Grupo empresarial Bavaria de
  Colombia y Polar de Venezuela, con la finalidad de penetrar
  mercados latinoamericanos.

• Utilización de la actual capacidad instalada
  ociosa.

2. AMENAZAS

Las principales amenazas de Backus son:

• Ingreso de productos de contrabando por la frontera
  sur del Perú.

• Mayor penetración de productos importados por
  canales minoristas.

• Mantenimiento de baja carga tributaria en bebidas de
  mayor contenido alcohólico.

• Cambios en las políticas tributarias. Alta
  sensibilidad a cambios en el ISC (Impuesto Selectivo al
  Consumo) en el mercado interno

• No existen barreras arancelarias para el ingreso de
  productos importados.

• Oligopolios en los mercados latinoamericanos, con
  posicionamiento de marcas regionales.

• Sustitutos cercanos.

Propuesta de
estrategias competitivas sostenibles

1. IDENTIFICACIÓN DE OPCIONES
ESTRATÉGICAS

Para plantear nuestras propuestas estratégicas,
se ha realizado el análisis de las capacidades clave con
la finalidad de evaluar si ellas proporcionan una ventaja
competitiva sostenible en el tiempo. Con
esto hemos identificado dos tipos de opciones
estratégicas, una enfocada al mercado local y otra para el
mercado internacional:

1.1. Mercado Local

• Re-direccionar la definición del concepto
  "cerveza" de una bebida emocional a una funcional, con la
  finalidad de cambiar los hábitos de consumo y con ello
  lograr el aumento del consumo per-cápita actual (22.8
  litros al año); apoyados en la segmentación de
  las marcas regionales y en una reducción del precio a
  fin de hacer el producto más accesible a los
  consumidores

• Diversificarse hacia el mercado de bebidas no
  alcohólicas como jugos y refrescos.

• Lograr alianzas estratégicas con grandes
  cerveceras mundiales, a fin de embotellar y distribuir
  cervezas extranjeras, para ofrecerlas en el mercado local;
  dado que se cuenta con capacidad instalada ociosa de 39%, la
  cual permitirá atender futuros crecimientos. Asimismo,
  se cuenta con nuestra capacidad clave de
  distribución.

• Mercado internacional

• Expandir las exportaciones, principalmente a nivel
  latinoamericano, apoyados en el grupo empresarial Bavaria,
  socio de la compañía que ha logrado penetrar
  los mercados ecuatoriano, panameño y
  colombiano.

• Lograr alianzas estratégicas con las grandes
  cerveceras mundiales, a fin de que éstas embotellen y
  distribuyan las bebidas del Grupo Backus, fuera del
  Perú.

• Adquisición de cervecerías extranjeras
  de orden regional (pequeñas y medianas), a fin de ir
  penetrando en los mercados internacionales e ir ampliando su
  cobertura.

• XXV. NUEVA POSICION DE LA EMPRESA A CORTO Y
  MEDIANO PLAZO

Sobre la base de las capacidades clave, el sistema de
distribución y proceso
productivo definidos como ventajas competitivas sostenibles
(ANEXO 5) podemos elegir las siguientes estrategias, las
cuales podrán orientar a la empresa hacia
un posicionamiento
de negocio que la consolide como una empresa de
bebidas.

1. Mercado Local

Consideramos que las estrategias en el mercado local a
corto y mediano plazo del Grupo
deberán ser:

• a) Diversificarse hacia nuevos mercados,
  ingresando a bebidas no alcohólicas como refrescos
  (gaseosas) y jugos, la cual se sustenta en lo
  siguiente:

• El Grupo ya tuvo una experiencia en refrescos en los
  90"s, la cual descuidó por priorizar sus objetivos de
  aumentar la participación de mercado en el negocio de
  cervezas; por consiguiente no será difícil
  retomar este giro de negocio.

• Al diversificarse lograría aumentar valor a
  sus clientes, ya que estaría satisfaciendo la
  necesidad de cubrir su "sed" porque ofrecería una
  completa línea de bebidas.

• Puede aprovechar el know-how de su accionista,
  Bavaria, para la producción de jugos naturales y
  refrescos, la cual posee una larga trayectoria en estos
  negocios y es uno de los principales lideres del mercado
  colombiano.

• Aprovechando la capacidad clave de
  distribución, se puede comercializar estas nuevas
  líneas de productos.

• Cuenta con capacidad instalada ociosa disponible
  para crecimientos futuros.

• Actualmente la compañía se encuentra
  fabricando y comercializando agua mineral (con y sin gas) la
  cual ha logrado posicionar con éxito.

• Esta estrategia lograría que el Grupo se
  consolide como una industria completa de bebidas.

b) Alianzas estratégicas para fabricar
cervezas de marcas
posicionadas globalmente, sustentadas en:

• Cuenta con tecnología de punta (considerada
  una de las mejores de Latinoamérica), procesos
  estandarizados (certificados con ISO 9000), y capacidad
  ociosa para poder producir y comercializar sus marcas en el
  mercado peruano.

• Dado las dificultades que están
  experimentando los grupos multinacionales por el
  estancamiento de los consumos de cerveza en los mercados
  norteamericano y europeo, es atractivo el mercado
  latinoamericano. (Ver en Análisis del Entorno –
  Crecimiento del Mercado).

• Existe potencial de mercado por el bajo consumo
  per-capita de la región.

• Se espera una recuperación de la
  economía del país en aproximadamente
  4%.

Esta estrategia
permitiría ofrecer al mercado mayores opciones y llegar a
los segmentos que gustan de marcas reconocidas a nivel
mundial.

2. Mercado Internacional

Las estrategias al corto y mediano plazo hacia el
mercado internacional serían:

a) Expandir las exportaciones, a
través de:

• Incrementar su penetración al mercado
  norteamericano ampliando su estrategia de innovación y
  creatividad en las presentaciones de sus diversas marcas,
  así como está realizando con la cerveza
  Cusqueña, según se comentó en el tema de
  Estrategia Actual Competitiva.

• Afianzarse en los países tanto
  latinoamericano como europeo como una marca Premium, debiendo
  adecuarse al contexto de cada país con la experiencia
  local de su capacidad clave de
  distribución.

• Aprovechar los canales de distribución de
  Bavaria en los mercados ecuatoriano y panameño donde
  tiene participación (90% y 72%, respectivamente),
  además del mercado colombiano donde es
  líder.

b) Realizar alianzas estratégicas con las
grandes cerveceras mundiales, con la finalidad de que:

• Empresas extranjeras produzcan y comercialicen las
  bebidas del Grupo fuera del Perú gracias a la calidad
  de los productos e imagen del Grupo Backus.

Es importante ir alcanzando mercados
extranjeros para posicionar las marcas como parte de un mismo
grupo (Bavaria – Backus), y así repeler a los
grandes grupos cerveceros
dada la tendencia mundial de expansión mediante
adquisiciones.

Para resumir y mostrar con mayor claridad como las
estrategias seleccionadas se relacionan y se complementan
con las competencias /
capacidades clave de Backus identificadas anteriormente en la
parte II, mostramos la siguiente matriz:

Estrategias
competitivas dinámicas

A continuación se detallan las acciones
seguidas para construir capas de ventaja competitiva que
desarrolló el Grupo Backus, además de proponer las
siguientes capas que darán sostenimiento a las estrategias
propuestas.

Estas etapas han sido planteadas sobre la base
teórica de Estrategia Competitivas Dinámicas
desarrolladas por el Grupo Wharton

Etapas desarrolladas:

• Primera Capa: Priorización de la
  calidad y posicionamiento de su marca en el mercado.
  Desarrollo de canales de distribución a nivel
  nacional. En esta primera capa la empresa se enfocó en
  mejorar su capacidad de producción de acuerdo con
  estándares de calidad internacional, con la finalidad
  de ganar posicionamiento, y para ello tuvo que invertir en
  equipo y tecnología de punta.

El resultado de esta primera capa fue en convertirse en
una de las mejores plantas a nivel
local y regional (Sudamericano), según revistas
especializadas.

• Segunda Capa: Estrategia de
  adquisición de competidores luego de una marcada
  guerra de precios, mejoramiento de procesos e
  implementación de programas de reducción de
  costos. Una estrategia que siguió en vista de la
  globalización y para evitar la competencia directa fue
  la compra de sus principales competidores, y para ello tuvo
  que financiarse de recursos externos (préstamos
  locales e internacionales).

El resultado de esta segunda capa fue el liderazgo del
mercado local, al concentrar el 98% del mercado de cervezas, al
comprar a las empresas Pilsen
Callao y Cervesur.

• Tercera Capa: Consolidación de sus
  canales de distribución. Incursión en el
  mercado internacional. Habiendo logrado el dominio del
  mercado local, el siguiente objetivo fue enfocarse en
  fortalecer y lograr una mejor relación con sus canales
  de distribución, con la finalidad de atender a todos
  los puntos de venta y en el tiempo que lo
  requieren.

Como resultado de esta estrategia, Backus logró
consolidar esta capacidad y convertirla en un proceso clave de
competitividad, al tener uno de los mejores
sistemas de
distribución del mercado local, llegando a abarcar toda la
geografía
del Perú.

Etapas Por Desarrollar:

• Cuarta Capa: Ampliación de su gama de
  productos a bebidas en general (jugos, aguas minerales,
  refrescos). Dado la experiencia y las capacidades
  desarrolladas en las primeras etapas, así como las
  oportunidades que hemos identificado para Backus,
  consideramos que el primer punto de estas nuevas capas
  estratégicas por desarrollar sea la incursión
  en la producción, distribución y
  comercialización de todo tipo de bebidas enfocadas a
  todos los segmentos del mercado.

• Quinta Capa: Otro de los objetivos que
  consideramos que Backus deba llevar a cabo es la
  consolidación a nivel latinoamericano, a través
  de su capacidad y experiencia en los sistemas de
  distribución, y aplicarla hacia los nuevos mercados
  donde vaya a incursionar, tomando en cuenta dichas
  realidades.

• Sexta Capa: Utilización de la
  presencia de su socio-accionista Bavaria en países
  como Ecuador, Colombia y Panamá para incursionar
  agresivamente en estos mercados. La estrategia es aprovechar
  la estructura de distribución y el conocimiento del
  mercado, para poder llevar los productos de Backus a estos
  paises. Esta estrategia será atractiva también
  a Bavaria porque le permitirá ganar
  participación de mercado con otros productos del
  Grupo.

• Séptima Capa: Posicionar marcas en
  mercados latinoamericanos y del mundo, en aquellos segmentos
  donde sean menos vulnerables (Ejemplo: cervezas Premium),
  dándole énfasis a una constante
  innovación para satisfacer el gusto de

Los consumidores en mercados cada vez más
exigentes, complementadas con posibles alianzas
estratégicas con otras empresas cerveceras para ocupar la
capacidad ociosa y viceversa.

Lanzamiento de
nueva marca

• I. ASPIRACIONES DE LA EMPRESA

En el mundo de hoy, para que la Backus sea realmente
competitiva nacional e internacionalmente necesita de la
invención constante de productos novedosos que la
diferencien de las demás organizaciones y
que cumplan con las expectativas de sus consumidores.

Para ello se presenta la visión, misión y
valores de la
empresa.

• VISIÓN

La visión que se tiene en la empresa Backus con
respecto al nuevo producto a
crear es:

• Ser el producto más vendido en el Perú
  por:

• Tener el reconocimiento del producto a nivel
  nacional a través de nuestro portafolio de
  marcas

• Ser el primero en elaborar productos de calidad que
  satisfacen a los clientes.

• MISIÓN

La misión al nuevo producto a lanzar al mercado
es:

• Identificar a quienes vamos ofrecer el nuevo
  producto

• Saber que necesidad de los cliente pretendemos
  satisfacer

• OBJETIVOS

Los objetivos
generales de la empresa Backus ante el nuevo producto
son:

• Crear un nuevo producto que logre posicionarse en el
  mercado y que contribuya a satisfacer las necesidades de los
  consumidores

• Distribuir de una manera efectiva el producto creado
  a los consumidores para que satisfaga una
  necesidad

• Poner a disposición información de
  interés administrativa y gerencial con el
  público en general.

• VALORES

Programa integral de ética
corporativa

En Backus, nos enorgullecemos por mantener una
trayectoria destacada y reconocida por nuestra reputación,
nuestra gente y nuestras marcas.

Para garantizar la honestidad,
decencia y transparencia en la gestión
administrativa y de negocio, desarrollamos el programa integral
de ética corporativa(PIEC) , basado en la política de SABMiller
que busca dar a conocer la forma como todo los miembros de sus
diferentes empresas alrededor del mundo deben operar y dirigir el
negocio, y llevar este comportamiento
fuera de la
organización.

Nuestros colaboradores se rigen por un estricto código
ético en la relación con los clientes,
proveedores y
la colectividad.

Estamos convencidos que la sostenibilidad del negocio se
basa en los valores
que la rigen, la cual a través de los lineamientos y
principios
éticos aprendidos, se hace mas consiste y nos convierte en
promotores del consumo responsable de nuestros
productos.

Nuestra reputación es la suma de las acciones de
cada uno de nuestros y por eso hemos querido que sea uno de
nuestros valores esenciales.

Nuestros valores con respecto al nuevo marca (producto)
es:

• Compromiso. Que nuestra gente sea la ventaja
  mas duradera.

• Seguridad. Que nuestra responsabilidad sea
  clara e individual por personal altamente calificado,
  evitando todo tipo de errores en el producto.

• Puntualidad. Garantizar la mejor
  atención y nuestra reputación. Entender y
  respetar a nuestro cliente y consumidores.

PASOS PARA CREAR LA NUEVA
MARCA

CREACIÓN Y DESARROLLO DEL
NUEVO PRODUCTO

La empresa Backus tiene varios caminos para ampliar su
portafolio de productos:

Que consiste en crear nuevos productos para el mundo, en
construir algo que no existe o que existe pero de la mejor
calidad, en
inventar satisfactores nuevos, como en su momento lo fueron las
cervezas.

• Nueva línea de productos

La empresa Backus se basa en incluir en el portafolio
nuevas líneas de productos que la empresa no
ofrecía (por ejemplo: bebidas energizantes).

• Nuevas versiones

Backus trata nuevos productos que se integran a las
líneas que ya maneja la empresa (por ejemplo, las
cervezas, agua mineral,
gaseosos).

• Mejoras en los productos

Backus realiza algunas modificaciones a los productos
existentes para atender mejor las necesidades del mismo segmento
de mercado (por ejemplo, el envase de la bebida viva
Backus).

• Reposicionamiento del producto

Backus busca constantemente un nuevo segmento de mercado
con los productos existentes, para mayor crecimiento en ventas y
ser el mejor en calidad de bebidas ya que el actual se encuentra
saturado (por ejemplo, San mateo busca posicionar en diferentes
mercados)

• I. INVESTIGAR DEL MERCADO:

Es un paso inicial imprescindible para la
creación del nuevo producto. Consiste en la
recolección, sistematización, estudio y
análisis de la información del contexto en el que se va a
vender el producto;

El propósito de la investigación
de mercados es ayudar a la compañía en la toma
de las mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia
de los diferentes productos. La
investigación de mercados representa la voz del
consumidor al interior de la compañía.

Una lista básica de las preguntas que son
respondidas a través de la investigación de mercados es:

• ¿Qué está ocurriendo en el
  mercado? ¿Cuáles son las tendencias?
  ¿Quiénes son los competidores?

• ¿Cómo están posicionados
  nuestros productos en la mente de los
  consumidores?

• ¿Qué necesidades son importantes para
  los consumidores? ¿Las necesidades están siendo
  cubiertas por los productos en el mercado?

Lo que necesitamos saber en nuestra investigación
de mercado es:

• Cuantas empresa venden productos similares a los
  nuestros

• Como les va

• Cuanto han vendido

• Quienes son sus clientes

• A cuanto venden sus productos

• Si existen proveedores de bebidas energizantes en el
  mercado y cuantos hay

• A cuanto venden las bebida energizante

• A quienes le s venden

• Si existen personas calificadas en la
  elaboración de bebidas energizantes

• A cuantos conocemos

• Que productos sustitutos hay en el mercado (bebidas
  energizantes de baja caloría, bajas vitaminas,
  etc.)

La cual posteriormente será utilizada para la
formación de estrategias y orientará toma de
decisiones importantes.

• II. IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL
  MERCADO

En este sentido, es de vital importancia el
descubrimiento de nichos de mercado (Grupo de individuos que
poseen características homogéneas y que sus
necesidades no han sido completamente cubiertas por la oferta general
que hay en el mercado para ese momento); para así poder
aprovechar todas las oportunidades que se presenten.

A partir del análisis del sector podemos llegar a
conocer la cantidad aproximada de productos que son consumidos en
un tiempo determinado. Y con intensiones de poder cubrir gran
parte del mercado, debemos determinar quienes pueden ser nuestros
clientes (Clientes potenciales) y la cantidad de productos que le
podemos ofrecer y vender.

Respondiendo a las siguientes preguntas no ayuda a
establecerlo:

• ¿Quiénes estarían dispuestos a
  comprar nuestro producto ¿

• ¿Cuántos estarían dispuesto a
  comprar?

• ¿Que precio estarían dispuesto a
  pagar?

• ¿En que se fijara más el cliente: en
  el precio en la calidad?

• ¿Cuáles son sus gustos sobre
  determinado producto?

Después de todo un análisis nuestro
mercado potencial puede estar dirigido a las personas mayores de
edad en los distintos departamentos del Perú.

• III. PARTIR DE UNA IDEA
  ORIGINAL

Una de las principales
metodologías de loa Backus para generar ideas brillantes
es la llamada: "Tormenta de ideas ó BrainStorming"; que se
fundamenta en la generación de palabras relacionadas con
una idea central.

• A. CREACIÓN DE IDEAS

Cada producto nuevo es resultado de una idea, y cuanto
más numerosas sean las ideas generadas, más
probabilidades habrán de seleccionar lo mejor. Es
importante que Backus adopte procedimientos
sistemáticos para recolectar ideas del medio y de la misma
empresa; realizado por medio del responsable que realizo lo
siguiente:

• Emprender una búsqueda activa en el medio
  para descubrir ideas útiles acerca del nuevo
  producto.

• Animar al personal de la Backus para que desarrolle
  ideas y las transmita a su superior.

• Mandar las ideas recolectadas a miembros de otros
  departamentos de la Backus para informarles y recibir de
  ellos confirmación y más ideas.

B. PROCEDIMIENTO
PARA CREAR IDEAS

Para llegar a las ideas verdaderamente buenas se debe a
una combinación de inspiración, trabajo y
método de
quienes la generamos, como el personal de
ventas, mercadotecnia, finanzas,
producción, etcétera. Las siguientes
técnicas para hacer que surjan las
ideas:

1. Enumeración de atributos.

Realizamos un listado de los atributos o propiedades del
producto y posteriormente modificar algunos de ellos para buscar
una nueva combinación que lo perfeccione.

• 2. Relaciones forzadas.

Se elabora una lista de ideas y se considero cada una de
ellas interrelacionándolas para estimular el proceso
creador. Relacionamos las ideas para hacer todas las
combinaciones posibles, con lo cual pueden surgir ideas
innovadoras.

• 3. Análisis
  morfológico.

El análisis estructural del producto; se
separaron las dimensiones más importantes del problema y
después se estudiaron todas las relaciones existentes
entre ellas considerando cómo se va a transportar el
producto hasta su destino.

• 4. Lluvia de ideas.

En reuniones de comité los encargados de llevar a
cabo esta técnica estimularon la creación de ideas.
Dando a conocer sus propias experiencias para que la gente, al
escucharlas, también exprese sus ideas. A esta
técnica se le conoce también como "creatividad
operativa".

• 5. Ferias.

Los responsables de mercadotecnia viajaron a las ferias
y exposiciones locales e internacionales, que constituyeron una
fuente de ideas confiables para mejorar los productos actuales y
crear nuevos.

C. SELECCIÓN
DE IDEAS- TAMIZADO

Se realizaron la clasificación de las diversas
propuestas por orden de categorías, eligiendo el conjunto
más atractivo posible dentro de los recursos de la
empresa. La confrontación de las listas fue el
procedimiento más adecuado para sistematizar las
evaluaciones del producto durante esta etapa, ya que permite
producir puntuaciones numéricas o calificaciones de las
diversas proposiciones del producto.

En este punto debemos procurarse no caer en dos tipos de
errores: omisión, es decir, desechar una idea que
podría ser útil, y comisión, que es
desarrollar y comercializar una idea que no vale la
pena.

• IV. DETERMINAR LAS VENTAJAS
  COMPETITIVAS

El producto de Backus debe presente una ventaja
competitiva con la característica que difícilmente
puede ser igualado por la competencia por
que es única, costosa o difícil de
imitar.

Nuestra ventaja consiste en ofrecer servicios
"diferentes" de los de la competencia (calidad superior, tecnología
especializada, materias primas de primera, patentes, etc.), o
tener menor costo de
producción que el de la competencia.

Backus marca la "diferencia" que tiene ventajas sobre la
competencia:

• Nos reconocen sobre los demás

• Nos destacamos sobre la competencia.

Por ello nuestro producto será preferido y mas
comprado que los de la competencia. Tener productos de buena
calidad y al precio justo nos permite jugar con la mayor acogida
del público y quizá ser los primeros en calida de
nuestros productos que los competidores y, así, atraer a
más clientes y obtener mayores ganancias por
volúmenes vendidos.

Para llegar a una determinada ventaja competitiva de
nuestro producto nos ayudo responder las siguientes
preguntas:

• ¿Qué hace a nuestro producto diferente
  o único?

• ¿Por que nos comprarían nuestro
  producto y no a nuestra competencia?

La diferencia que marcaría nuestro producto
frente a la competencia, es ofrecer energizantes con buen sabor,
fácil de llevar, fácil de abrir, de calidad
insuperable y una presentación novedosa que no tiene la
competencia.

Existen algunos elementos que son claves y es necesario
tomarlos en cuenta para que la empresa funcione y sea
rentable:

• Es primordial que el producto o servicio satisfaga
  una necesidad.

• La calidad y el precio deben ser los
  adecuados.

• Buscar de ser líder en el mercado.

• Comprar a precios competitivos.

• Saber hacer las cosas mejor que los
  otros.

• Tener solvencia financiera.

• Estar en una buena ubicación.

• Ofrecer un producto/servicio innovador.

• V. EVALUAR LOS PÚBLICOS
  POTENCIALES

A través de los estudios de mercado se pudo
obtener información sobre los gustos y preferencias del
target del producto; así como también se pudo
determinar sus hábitos y comportamientos de
consumo.

Asimismo, mediante la matriz de públicos clave
podemos determinar la importancia y el grado de conocimiento
que tenemos de todas las personas que tienen que ver con el
producto.

Para que nuestra idea del nuevo producto resulte un
éxito,
debemos conocer con el mayor detalle posible las
características, los deseos, las necesidades y el
comportamiento de nuestros clientes potenciales o futuros, para
poder ofrecerlos lo que realmente quieren y necesitan.

Como no podemos estudiar todo el mercado, debemos
empezar a segmentarlo para ver a quienes específicamente
nos vamos a dirigir. Esta selección se hizo de acuerdo con
algunos criterios básicos, como:

• Edad

• Sexo

• Zona donde vive o trabaja

• Poder adquisitivo o nivel de ingreso (alto, medio,
  bajo)

• Estilos de vida (que suele hacer, donde suele
  acudir, etc).

• Educación

• Usos (frecuente, no muy frecuente).

• Clima

• Si la vida que lleva es tranquila o muy
  agitada.

A partir de la estimación del tamaño del
mercado identificamos a nuestros públicos objetivo
ajustando con un poco mas de público al cual podemos
vender nuestro producto y en que cantidades.

Dado la estimación nuestro cliente o publico
potencial estaría constituido por jóvenes mayores
de edad, adultos y ancianos de niveles socioeconómicos de
los distintos departamentos del Perú, y que tengan una
actividad física
constante.

Se calculo con base en lo datos
estadísticos poblacionales del INEI

La estimación del mercado y cliente potencial
requiere de mucho realismo. Si
somos demasiado optimistas podemos producir en exceso, y esto
puede llevar al negocio a la quiebra; y si
somos demasiado pesimistas no se llevaría acabo el negocio
se desperdiciaría una buena oportunidad.

• VI. SEGMENTAR EL MERCADO

Los encargados oficiales en dividir al mercado en grupos
más pequeños que tengan características e
intereses similares; con la finalidad de establecer estrategias
de mercadeo directo
que puedan ayudar captar a los clientes potenciales de una manera
más fácil y rápida.

De igual manera, la segmentación de mercados nos es de gran
utilidad al
momento de enviar mensajes comunicacionales a un grupo de
personas; ya que nos permiten ser más certeros y efectivos
en la aplicación de campañas de publicidad y
mercadeo.

• VII. IDENTIFICAR A LA
  COMPETENCIA

Para que el producto pueda ser fácilmente
reconocido y percibido favorablemente por las demás
personas, debe tener atributos que lo hagan único en el
mercado. Estas principales características diferenciadoras
son las que llaman la atención del consumidor, lo enganchan y
capturan antes de comprar o consumir el producto.

Determinar cuantas empresas ofrecen los mismos productos
que la nuestra, o productos sustitutos (aquellos que representan
una alternativa a nuestros productos).

Para conocer las ventajas competitivas nos ayudaron
responder a las siguientes preguntas:

• ¿Cuántas empresas ofrecen el mismo
  producto que nosotros pretendemos ofrecer?

• ¿Cuáles son esas empresas?

• ¿En que estado están?

• ¿Son estables?

• ¿Están en crecimiento?

• ¿Por qué?

• ¿A que tipos de clientes atienden?

• ¿Cómo y porque los clientes compran
  los productos de la competencia?

• ¿A que precio vende la
  competencia?

• ¿Realiza promociones?

• ¿Cuál es el nivel de calidad de los
  productos o servicios de la competencia?

• ¿Qué tal es el servicio postventa de
  la competencia?

• ¿Es eficiente y rápida su
  atención de la competencia?

En este sentido, se debe monitorear permanentemente a
los competidores; analizando su evolución y
haciéndole seguimiento para poder determinar quienes son,
las actividades realizan, el área geográfica cubren
y las ventajas diferenciales que los han posicionado en el
mercado.

De allí, se deriva información que es de
vital importancia para poder determinar con mayor facilidad las
ventajas diferenciales o competitivas del producto innovador que
estamos desarrollando.

Análisis
estratégico

El análisis estratégico abarca una serie
de estudios basados en la información existente sobre el
entorno competitivo donde se desempeña la empresa cuyo
objetivo es formular una estrategia empresarial.

Se evalúa el ambiente
interno de la empresa que comprende sus "fortalezas" y
"debilidades", que incluyen los recursos
humanos, técnicos, financieros, etc.

Se analizo el contexto que contiene a la empresa, con
sus posibilidades de desarrollo de mercado (producto/servicios) y
las alternativas que ofrecen mayores perspectivas de crecimiento
rentable constituyen nuestras "oportunidades"; y por otra
parte se evalúan las "amenazas" que representan un
obstáculo para el crecimiento de la empresa.

A. REALIZAR UN "DOFA"

Es una metodología de estudio que nos permite
precisar la situación competitiva de nuestro producto en
el mercado y las características propias del mismo. El
análisis interno contiene 2 factores que son controlables
por la organización: Fortalezas y debilidades y el
análisis interno se compone de 2 factores que no
están bajo el control de la
empresa: Oportunidades y amenazas.

Para seguir avanzando con la idea de nuestro negocio, es
necesario conocer un poco mas a fondo el entorno que nos rodea,
la capacidad de nuestra empresa Backus para hacerle frente y
qué vamos hacer para aprovechar este entorno.

El entorno presenta oportunidades que debemos a
provechar:

• Las oportunidades.

Son los factores externos que benefician o
beneficiarían a nuestra empresa. Lo que tratamos de
identificar correctamente estas oportunidades, para lo que
realizamos hacer una lista de todos los factores externos
positivos de acuerdo con su importancia siendo una de
ellas:

• Firmar un libre comercio para la exportación
  de nuestros productos

• La empresa Backus en crecimiento

• Deficiencia de la competencia en la
  producción y/o distribución de sus productos

• Las amenazas.

Como sabemos que en el entorno no solo se presentan
factores positivos, nos encontramos también con algunos
que no beneficiarían a la nuestra empresa. Como en el caso
anterior se realizo un listado de las amenazas para tener
presentes y poder esquivarlos. Estas amenazas que se nos
presentan pueden ser:

• legales

• tributarios

• sectoriales

• catástrofes y

Las amenazas de nuestros competidores pueden
ser:

• Competencia desleal

• Aparición de productos sustitutos

• Introducción de productos
  importados

• Escasez de materia prima

Otras situaciones fortuitas sobre las cuales no tenemos
control y que pueden afectarnos negativamente el desarrollo de
nuestro negocio. Por esto el equipo de la empresa debe estar
atento a lo que ocurre en nuestro alrededor:

• Leer revistas

• Escuchar y ver noticias

• Ver documentales

• Revisar diversas fuentes de información,

• Etc.

Lo importante es poder percibir de qué manera el
contexto ejerce algún impacto sobre la empresa,
cómo controlarlos, y tratar de convertir las debilidades y
las amenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente o por
lo menos neutralizarlas

• Las fortalezas.

En tercer lugar aparecen los factores internos positivos
de nuestra empresa sobre los cuales tenemos mayor control y
debemos potenciar y aprovechar al máximo. Entre ellos
tenemos el recurso y las destrezas que hemos adquirido y nos
permiten tener una posición más consistente que la
competencia.

• La experiencia que uno tenga en el ramo de la
  actividad

• Recursos humanos bien capacitados y
  motivados

• La accesibilidad a las materias primas a precios
  adecuados

• La calidad de los productos

• Ubicación apropiada

• Las debilidades.

Por ultimo, encontramos también aquellos que
afectan de manera negativa el desarrollo del proyecto y que
hacen que ocupemos una ocupación desfavorable respecto de
la competencia. A esto se le llama debilidades y deben ser
eliminados o al menos reducir sus efectos al
mínimo.

• Alta de capital de trabajo

• Recursos humanos sin capacitación y
  totalmente desmotivados

• Conocimiento inadecuado del mercado

• Precio alto

• Calidad deficiente

A. Las Fortalezas y
Debilidades

Considere las siguientes
áreas:

• Análisis de
  Recursos

Capital, recursos humanos, sistemas de
información, activos fijos,
activos no
tangibles.

• Análisis de
  Actividades

Recursos gerenciales, recursos estratégicos,
creatividad

• Análisis de
  Riesgos

Con relación a los recursos y a las actividades
de la empresa.

• Análisis de
  Portafolio

La contribución consolidada de las diferentes
actividades de la organización.

B. Las Oportunidades y
Amenazas

Las oportunidades organizacionales se encuentran dentro
del área que podrían generar muy altos
desempeños. Las amenazas organizacionales están en
el área de la empresa donde se encuentran dificultad para
alcanzar altos niveles de desempeño.

Considera:

• Análisis del
  Entorno

Estructura de su industria (Proveedores,
canales de distribución, clientes, mercados,
competidores).

• Grupos de
  interés

Gobierno, instituciones
públicas, sindicatos,
gremios, accionistas, comunidad.

• El entorno visto en forma más
  amplia

Aspectos demográficos,
políticos, legislativos, etc.

Los cuatro factores proporcionan una fotografía
actual del estado en el que está el producto que estamos
creando y los cruces que se derivan de los factores son de gran
utilidad para definir las estrategias y líneas de acción
a seguir.

El análisis que se realizo nos permitirá
conocer mejor el negocio y el entorno que nos rodea para saber
con qué herramientas
contamos para hacer frente a los cambios que se presentan en el
mercado.

Estrategia de
comercialización y ventas

En esta sección definiremos como vamos a llevar
nuestros productos asta los clientes.

• ¿Los vamos a entregar directamente o
  utilizaremos terceros (distribuidores)

• ¿Cómo vamos a dar a conocer nuestro
  producto?

• ¿Realizaremos una campaña agresiva de
  promociones?

• ¿Se presentaran propagandas o promociones por
  al TV?

• Que aspectos debemos tener en cuenta para asignar un
  precio a nuestro producto?

Y respondiendo a estas preguntas El marketing es
la orientación con la que se gestionaría el
mercadeo o la comercialización dentro de la
organización. Asimismo, buscamos fidelizar clientes,
mediante herramientas y estrategias; posicionando en la mente del
consumidor el producto, marca, etc. buscando ser la opción
principal y llegar al usuario final; parte de las necesidades del
cliente o consumidor, para diseñar, organizar, ejecutar y
controlar la función
comercializadora o mercadeo de la organización.

El área de marketing, área comercial, el
departamento de marketing, etc. Otra forma de definir este
concepto es
considerar marketing todo aquello que debe hacer la empresa para
ser percibida en el mercado (consumidores finales), con una
visión de rentabilidad a
corto y a largo plazo.

La empresa Backus quiere lograr que los consumidores
tengan una visión y opinión positivas de la empresa
y del producto, para ello debemos gestionar el propio producto,
su precio, su relación con los clientes, con los
proveedores y con sus propios empleados, la propia publicidad en
diversos medios y
soportes, la presencia en los medios de
comunicación (relaciones
públicas), etc. Todo eso se encargaría el
marketing.

En la empresa, del área comercial se
encarga el área de marketing y el de ventas para brindar
satisfacción al cliente. El marketing,
mercadotecnia, mercadeo y
comercialización se utilizan como
sinónimos. No obstante, el marketing es el que
más se utiliza en la empresa y el más
extendido.

11.1. Las «cuatro
P's

Artículo principal: Mezcla de
mercadotecnia

Marketing en base al uso de un conjunto de herramientas
encaminadas a la satisfacción del cliente (potencial o
actual) mediante las cuales pretendemos diseñar el
producto, establecer precios,
elegir los canales de distribución y las técnicas
de comunicación más adecuadas para
presentar un producto que realmente satisfaga las necesidades de
los clientes.

Estas herramientas son conocidas también como las
Cuatro P's del profesor Jerry
McCarthy: Las cuales son: Producto,
Precio, Plaza o Distribución y
Promoción.

• Producto:

En mercadotecnia, es el producto tangible o intangible
que vamos a producir (bien o servicio), que
se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo,
y que pueda satisfacer una necesidad o un deseo. (Puede
llamarse producto a objetos materiales o
bienes,
servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas). Las
decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y
presentación del producto, el desarrollo específico
de marca, y las características del empaque,
etiquetado y envase, entre otras.

• Precio:

Es el monto de intercambio asociado a la
transacción. El precio no se fija por los costes de
fabricación o producción del bien, sino que debe
tener su origen en la cuantificación de los beneficios que
el producto significa para el mercado y lo que éste
dispuesto a pagar por esos beneficios. Sin perjuicio de lo
anterior, para la fijación del precio también se
consideran: los precios de la competencia, el posicionamiento
deseado y los requerimientos de la empresa.

• Plaza o Distribución:

Aquí definimos dónde comercializar el
producto que se va a ofrecer. Considerando el manejo efectivo de
los canales logísticos y de venta, para
lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento
adecuado y en las condiciones adecuadas. Los canales de
distribución hacen llegar el producto hasta el comprador
potencial. El Merchandising es la animación del
producto en el punto de venta o establecimiento comercial para
que sea atractivo y el comprador potencial se decida a comprarlo
realmente,

• Promoción:

Esto incluye todas las funciones
realizadas para que el mercado conozca la existencia del
producto/marca. La P de «promoción» está constituida
por:

• Publicidad de la empresa

• Relaciones públicas

• Promoción de ventas

• Venta directa y ayudas a la venta, como
  gestión de los vendedores, oferta del producto por
  teléfono, Internet…

En conclusión La medida de una estrategia de
comercialización no es recibir dinero de los
clientes, sino de obtener nuevos clientes que se unen al consumo
de nuestros productos según un mercado contemplado.
Entonces si utilizamos los servicios del marketing
daríamos mayor conocimiento al cliente.

• VIII. ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

En esta sección definiremos con absoluta claridad
el tipo de producto que vamos a ofrecer y que beneficios brindara
a nuestros clientes. Con tal fin será preciso destacar las
características que diferencian nuestro producto de la
competencia y que lo hacen especial.

Responder a las siguientes preguntas nos ayudara a
definir claramente el producto:

• ¿Cual es el nuevo producto que
  ofreceremos?

La empresa Backus & Johnston ofrecerá un
nuevo producto de bebida energizante, una bebida carbonatada que
contiene principalmente agua, azúcar
(sacarina, glucosa),
Glutamina, glucuronolactona y cafeína, así como
diferentes vitaminas
(niacina, ácido pantoténico, B6 y B12). Tiene un
efecto revitalizador y desintoxicante así como propiedades
que incrementan las capacidades físicas y potencia la
velocidad
mental.

GLUTAMINA

Esta característica le convierte en una
molécula ideal para proporcionar nitrógeno a las
actividades metabólicas del cuerpo. Su biosíntesis
en el cuerpo ayuda a 'limpiar' de amoníaco algunos
tejidos
(tóxicos en algunas concentraciones), en especial en el
cerebro haciendo
que se transporte a
otras regiones del cuerpo.

La glutamina posee un efecto tampón que
neutraliza el exceso de ácido en los músculos (tal y como es el ácido
láctico) generado especialmente en la práctica del
ejercicio anaeróbico intenso.

Se trata de una bebida funcional, no para quitar la sed,
que ha sido pensada para su consumo en momentos de alta exigencia
física y mental; como por ejemplo en autopistas muy largas
que pueden inducir al sueño, en días de mucho
trabajo, antes de practicar una actividad de mucho desgaste
físico o antes de un examen. Aún así, muchos
de sus consumidores acostumbran a beberlo mezclado con bebidas
alcohólicas atraídos simplemente por su
sabor.

Tal y como recomienda la normativa europea,
en las latas de Brain Q se lee claramente "contenido
elevado en cafeína (33 mg/100 ml)". Dicho de otro modo, el
contenido de cafeína de una lata de 250 ml corresponde a
80 miligramos o el correspondiente a una taza de café de
filtro cafetera.

• ¿Cuál es su principal atributo o
  ventaja?

El principal atributo de la bebida energizante de Backus
es:

• Tener materias primas de buena calidad

• Tener los mejores ingredientes

• Tener buena presentación

• Tener mayor seguridad y garantía en los
  envases

• Que los clientes confíen en el
  producto

Las ventajas de la bebida energizante Backus
es:

• Hacer que nuestro producto sea
  único

• Que tengamos mayor venta que la de nuestros
  competidores

• Que nos califiquen de mejor calidad en el
  mercado

• Ofrecer los mejores diseños y colores en
  nuestro producto

• Tener el producto de mayor acogida ante nuestros
  competidores

• ¿Cuáles son las
  característica del servicio postventa o
  garantías principales del producto
  ofrecido?

• Fidelización del
  Cliente

• Presentación de Nuevos
  Productos

• Promoción y
  Publicidad

• Servicios de Asesoramiento

• Control y Evaluación

Dentro de la estrategia del producto diferentes sistemas
nos ayudarán a desarrollar y rastrear los beneficios del
producto que vamos a vender.

• Pedir a los clientes sugerencias para mejorar el
  producto

• Prestar atención a las quejas de los
  consumidores

• Estar atentos a lo que dice el consumidos sobre
  nuestro producto

• Vigilar a la competencia.

Ciclo de vida del
producto

Todo producto tiene un ciclo de vida
que se divide en cuatro etapas: introducción, crecimiento, madurez y
declinación, las cuales debemos analizar a
continuación.

• ETAPA DE INTRODUCCIÓN

Es el momento en que se lanza el producto bajo una
producción y programa de comercialización.
Aquí se damos las etapas del tamizado de ideas, modelo piloto
y prueba. La introducción se caracteriza por un aumento
lento en las ventas y altos gastos
promociónales debido a la necesidad de informar a los
consumidores potenciales sobre el producto, de estimular la
prueba del producto y de lograr su distribución en las
tiendas detallistas.

Las características más importantes de la
etapa de introducción son:

• Pocos competidores,

• Líneas limitadas,

• Distribución reducida y

• Conservación de la demanda
  principal.

Las estrategias en la etapa de introducción son
las siguientes:

• Estrategia de alta
  penetración.

El producto nuevo se lanza a un precio elevado con el
propósito de recobrar el beneficio bruto de cada
unidad.

Al mismo tiempo, se gastará mucho en
promoción con la finalidad de convencer o atraer al
mercado sobre los beneficios y excelencias del producto, no
importando su alto precio. La promoción facilitará
o acelerará la penetración del producto en el
mercado; esta estrategia se explica con las siguientes
suposiciones:

• Una gran parte del mercado potencial no conoce el
  producto.

• Quienes se enteran de que ya existe, y están
  impacientes por comprarlo, lo hacen al precio
  establecido.

• La firma tendrá que hacer frente a una
  competencia potencial y necesita crear la preferencia de
  marca.

• Estrategia de penetración
  selectiva.

Consiste en lanzar el nuevo producto a un precio elevado
y con escasa promoción. El propósito es recuperar
la mayor cantidad de beneficios por unidad y mantener bajos los
gastos de la mercadotecnia; de esta manera se espera percibir
más utilidades. Esta estrategia se explicamos con base en
los siguientes puntos:

• El mercado es de proporciones relativamente
  limitadas.

• Casi todo el mercado conoce el producto.

• Los que deseen el producto lo pagarán a
  precio alto.

• Poco peligro de competencia potencial.

• Estrategia de penetración
  ambiciosa.

Consiste en lanzar un producto a bajo precio con una
fuerte promoción, intentándose con ello una
rápida penetración en el mercado y por ende mayor
participación del mismo. Esta estrategia se explica por
las siguientes circunstancias:

• El mercado es grande.

• El mercado relativamente desconoce el
  producto.

• El consumidor es en general más sensible a
  los precios.

• Hay fuerte competencia potencial.

Los costos de
elaboración por unidad disminuyen con la escala de
producción y la experiencia de producción
acumulada.

• Estrategia de baja
  penetración.

Se lanza el producto a un precio bajo y con poca
promoción para estimular la aceptación
rápida en el mercado y, al mismo tiempo, mantener bajos
los costos de promoción para percibir una utilidad
mayor.

Esta estrategia supone lo siguiente:

• El mercado es grande.

• El mercado está perfectamente enterado del
  producto.

• El mercado es sensible a los precios.

• Hay poca competencia potencial.

• ETAPA DE CRECIMIENTO

En esta etapa, el producto es aceptado en el mercado y
se aprecia un aumento en la curva de las ventas y de los
beneficios. Entre sus características principales
está el aumento de la competencia, un manejo de calidad de
los productos, métodos de
producción en línea, acaparamiento de otro segmento
de mercado, mejores canales de distribución, así
como la promoción de otros usos para el
producto.

La estrategia en la etapa de crecimiento es sostener el
rápido índice del mercado, lo cual se logra
mediante las siguientes medidas:

• Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos
  valores.

• Estudiar y buscar verdaderamente nuevos sectores del
  mercado.

• Encontrar nuevos canales de distribución (con
  objeto de que el producto tenga mayor
  exposición).

• Modificar la publicidad destinada a generar mayor
  conocimiento del producto e incremento en las
  compras.

• Determinar cuándo es adecuado modificar los
  precios para atraer a los consumidores sensibles a
  éstos.

Aunque con lo anterior es posible alcanzar una
posición predominante, también es cierto que al
aumentar los costos en las mejoras promocionales y la
distribución se pierde el máximo de
beneficios.

• ETAPA DE MADUREZ

Las tácticas de la mercadotecnia y la imagen de la
marca son bien conocidas durante esta etapa, además de la
lealtad de los clientes y la participación de mercado; el
producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad debido a
que los precios se acercan más a los costos (se
estabilizan las ventas y decrecen los beneficios para la
empresa). Se desarrollan grandes esfuerzos para un mejor mensaje
publicitario y se dedica gran parte del presupuesto al
consumidor y a los tratos comerciales; dichos tratos permiten
liquidar excesos de inventarios
problema frecuente en esta etapa, incitar a los usuarios de otras
marcas a probar ésta y aumentar la visibilidad de la marca
o el espacio destinado a ella.

En este periodo se presentan los nuevos usos y valores
del producto, el refinamiento del mismo, así como mayor
segmentación del mercado, debido a lo cual este periodo se
denomina de madurez innovadora, ya que cada uso nuevo
puede originar un periodo nuevo de mayor crecimiento y, por lo
tanto, entre mayores innovaciones, menor declinación en
los precios y en las utilidades.

Las estrategias en la etapa de madurez son
básicamente tres:

• Modificación del mercado. Se refiere
  al hecho de buscar y estudiar oportunidades para localizar
  nuevos compradores; también se indaga acerca de nuevas
  formas para estimular el uso del producto, o bien se renueva
  la marca para lograr mayores ventas. Esta estrategia requiere
  primeramente de estudios sobre los nuevos mercados y sectores
  del mercado que desconozcan el producto.

• Modificación del producto. A esta etapa le
  llaman también relanzamiento o reposicionamiento del
  producto, y consiste en combinar las características
  del producto para atraer a nuevos usuarios y aumentar las
  compras por parte de los consumidores.

• Modificación de la combinación de
  mercadotecnia. Esta estrategia se refiere a modificar las
  estrategias de precio, distribución y
  promoción, y brindar una nueva combinación que
  haga resurgir al producto.

• ETAPA DE DECLINACIÓN

En la última etapa, el paso de la moda es
inevitable porque los nuevos productos empezarán un ciclo
de vida para sustituir a los viejos. La mayor parte de las firmas
y marcas de productos experimentan con el tiempo un periodo de
declinación en las ventas; éste puede ser
rápido o lento. La empresa Backus utilizara diferentes
estrategias durante este periodo: para siguir operando con la
ventaja de que, al tener menos competencia, tienen utilidades
positivas y hasta mayores. Por lo tanto, este periodo lo
caracteriza por una reducción en el número de
empresas que produce el artículo, una limitación en
la oferta del producto y un retiro de pequeños sectores
del producto.

Las estrategias mercado lógicas de la etapa de
declinación de las ventas son:

• Estrategia de
  continuación.

Se sigue con los mismos sectores del mercado, canales,
precios, promoción, etcétera.

• Estrategia de
  concentración.

La empresa concentra sus recursos exclusivamente en los
mercados y canales más fuertes, desistiendo en los
demás.

• Estrategia de
  aprovechamiento.

Se aprovecha la imagen y la marca de la empresa hasta el
último momento, modificando o adicionando algo nuevo al
producto; también se aprovecha la lealtad de los clientes
al reducir los gastos promocionales y de publicidad, que de otra
manera serían indispensables.

La forma como el consumidor se apropia de un nuevo
producto está ligado a la forma en que lo percibe, y
ésta va de acuerdo con factores tanto internos como
externos de los individuos (a los cuales ya se hizo referencia en
el capítulo 5). La forma de adopción de los nuevos
productos se divide en cinco categorías:

• Líderes.

Personas que siempre quieren estar a la moda y buscan
las innovaciones.

• Tempraneros.

Son individuos que aceptan los nuevos productos al
inicio de su ciclo de vida. Por lo general, son líderes de
opinión, se encuentran muy ligados a su grupo, y siempre
comparan y cuestionan las innovaciones buscando que no vayan en
perjuicio de éste.

• Mayoría inmediata.

Evalúa los pros y contras del producto nuevo, se
deja llevar por los razonamientos del líder
de opinión del grupo, y adopta el producto cuando en su
grupo la mayoría ya lo adoptó.

• Mayoría tardía.

Toma el producto porque la mayoría de su grupo ya
lo aceptó; es decir, la adopción surge por presión
del grupo.

Esta característica generalmente se manifiesta
más en grupos de personas de mayor edad o de educación e ingresos menores
al promedio.

• Rezagados.

Personas que no aceptan las pautas nuevas. Son muy
tradicionalistas y el pasado influye fuertemente en sus
decisiones. Cuando este grupo acepta un nuevo producto,
generalmente es porque éste ya pasó de moda. Es un
segmento que pocas veces es afectado por la publicidad, por lo
que para las empresas resulta ser poco interesante.

Marca

Partes: , 2, 3, 4