La precisión cercana al 100% ofrecida
significa una mejora para las decisiones de Publicidad,
Benchmark de vuelos, Utilización de aviones,
etc.Actualmente las cifras oficiales (No las
estimaciones de la empresa bajo el presente sistema) son solo
conocidas meses después bajo el envío de la JAC
(Junta aeronáutica Civil).LAN cuenta hoy con funcionarios destinados al conteo
de pasajeros de la competencia en 10 aeropuertos del
país, dinero y tiempo empleado que podría ser
invertido de forma más eficiente.El proceso actual depende del factor humano lo que
genera errores y falta de datos que se reflejan en
variaciones de hasta un 7% del MarketShare mensual de la
empresa solo en un mercado particular.La eficiencia del sistema permite aminorar
absolutamente el factor retraso de envío de los datos
que hoy existe.La tecnología necesaria representa un costo
solventable absolutamente mediante el pago por la entrega de
información.
Argumentos en la evaluación
económica. Definición de estructura de
costos del
cliente.
El único costo que
deberá enfrentar el cliente es el siguiente:
Pago mensual por el servicio.
Considerando que la inversión a realizar es de 350 Euros, para
10 aeropuertos se tendrá que se buscará recuperar
3500 Euros.
Si se busca recuperar en un año, se
necesitará un pago mensual de 292 Euros ($232.500)
Mensuales, costo muy inferior al necesario para pagar hoy el
sueldo a los más de 10 empleados abocados a esta
área ($2.000.000 aprox).
A esto se le agrega la inversión por Software e
Implementación, los detalles en específico se
encuentran en la Estructura de Costos.
Estimación del beneficio económico para el
cliente, ROI, inversión, etc.
Existe actualmente en cada uno de dichos aeropuertos
personal contratado que contabiliza manualmente los embarques
de la competencia, inversión que sería
eliminada bajo la presente innovación en
contraposición al costeo del nuevo servicio
propuesto.LAN invierte en publicidad cifras 100 veces
más grandes que su competencia, factor que asociado a
un buen conocimiento de mercado puede significar beneficios
económicos absolutamente significativos.En concreto los Beneficios económicos
son:
Menor costo mensual.
Mejor uso de recursos Publicitarios y de mercado
dirigidos por Ciudades. (Información
exacta)Horas hombre de aeropuerto mejor aprovechadas o
reducidas.
El ROI según manejo de Mercado genera saldo
positivo, incrementable desde el 7% de reducción de
error.
Se puede observar los gastos actuales
de la empresa y
comparar con la Tabla de costos en caso de aceptar la
propuesta.
Notar que se ahorra un 40 %.
Costos Actuales de LAN para el
proceso:
Estructura de
financiamiento del proyecto
La estructura de Financiamiento
será la siguiente:
Ahora bien para LAN el costo Mensual será lo
siguiente:
De esta forma en 1 año se recupera la
inversión Inicial y se perciben ganancias de US$
16500.
A esto habrá que descontar el acuerdo de
mantención especificado en el contrato (Ver
factores legales).
Factores legales:
confidencialidad, exclusividad, boletas de garantía,
contratos
Para la presente propuesta resulta fundamental la
claridad en cuanto al marco legal refiere, sin embargo la
factibilidad
de aprobación se incrementa bajo la premisa de que se
institucionaliza una práctica habitual y conocida que no
atañe ninguna violación normativa.
Acorde con esto se expresan con claridad los siguientes
puntos:
El principio de la exclusividad recae en el
interés de la empresa por manejar los datos de la
competencia en el corto plazo y no viceversa. Concepto que la
institución valora.El servicio prestado es directo y recae en
negociaciones tanto con LAN como los licitantes de los
distintos aeropuertos del país para los cuales recaen
contratos que establezcan permisos.La normativa legal refiere al traspaso de
información, respecto a la difusión tanto
propia como de la competencia por parte de la
institución. La institucionalización de un
servicio de estimación esta permitido, mientras no
refiera a colusión ni competencia desleal. Normativas
que no son violadas por el servicio.El factor Post-Venta se encuentra presente por medio
de los costos de mantención, de esta forma el contrato
con la aerolínea estipulará garantías en
caso de falla del producto (que al mismo tiempo serán
negociadas con el proveedor). El uso adecuado recae en el
personal de aeropuerto.
Hitos de facturación.
El cobro es mensual y corresponde a 2000 Dólares,
LAN acostumbra hacer sus pagos mediante transacciones por el
banco
Santander en el ámbito nacional.
La facturación recae en Boletas emitidas
directamente por los gestores del proyecto.
Project
Management
Definición de objetivos y alcance.
La propuesta tecnológica para mejorar el conteo
de personas en los aeropuertos de interés
tiene los siguientes objetivos:
1. automatizar el conteo de pasajeros en los
aeropuertos de interés, recabando datos correctos y
útiles de forma fiable mediante el uso de sistemas
automáticos (sensores).2. disponer de los datos de la competencia
(Aerolíneas SKY y Air Comet) en menor tiempo que el
actual, esto es, tener la información del
número de pasajeros trasladados por las otras
compañías en cada momento, talque se pueda
generar informes diarios, semanales, etc.3. entregar mayor eficacia y eficiencia para
LAN y los departamentos asociados, pues a partir de estos
datos se toman decisiones ligadas a la estrategia a usar en
cada una de las zonas del país, tanto en publicidad y
promociones como en organización de los
vuelos.4. entrega de informes sobre cálculo de
pasajeros y de embarques, flujos por tramos y segmentos
nacionales, embarques por vuelo y por cada una de las
categorías deseadas y obtención final de
estadísticas de mercado. Estimación de Market
Shares por Aeropuerto, región, dirección y
zonas.
Identificación de stakeholders del
proyecto.
Principales agentes y participantes
involucrados:
Promotores del proyecto: nosotros.
Compradores (venta de información):
LAN.Proveedores (tecnología a utilizar): empresa
alemana Crosscan GMBH (sensores para el conteo de personas),
empresa suiza Dilax (International) AG (sensores para el
conteo de personas e interfaz de transmisión de
datos), u otra empresa afín, Concesionarias de los
aeropuertos del país (proveer del lugar físico
(gates) para instalación de los
sensores).Acreedores (reembolsos de deuda): bancos
Inversionistas de capital (fondos de capital):
nosotros y talvez LAN.Asesores de ingeniería: Crosscan GMBH
(asesoramiento, servicio técnico y mantenimiento del
proyecto, específicamente los sensores), u otra
empresa afín.
Identificación de tareas y carta gantt del
proyecto.Definición de recursos y tasas de
utilización.Control de costos y facturación del
proyecto.
El Control de Costos
y facturación del proyecto es concreto y
representa una interacción entre las 2 partes:
Gestores de la propuesta en contacto con Chambers
Electronics, adquisición del producto y
manutención de garantías.Negociación de gestores con aerolínea
para satisfacer cliente y necesidades mediante cobro
mensual.Los imprevistos Post-Venta serán facturados
directamente por el proveedor (Gestor)
Establecer métodos de control y seguimiento
del proyecto. Tareas internas, partners y cliente.
La propuesta acá planteada tiene escencialmente 2
fases, la primera referente a recolección
de datos y la segunda referente a estimación de
participaciones de mercado a partir
de lo anterior.
Es así como el control y seguimiento del proyecto
se demarca en los siguientes puntos:
Las métricas de eficiencia son evaluables
trimestralmente, dichas métricas son porcentaje de
acierto datos oficiales publicados trimestralmente por la
junta aeronáutica nacional (JAC).La eficiencia en los pagos del cliente
(Aerolínea).Calidad del producto (Inexistencia de
fallas).Tiempo de reparación en caso de falla y
recolección manual paralela para no perder datos en
tiempos muertos.
Lo último se basa en la certificación de
calidad del
producto, es
así como en caso de fallo mientras es reparado el producto
seguirá controlado por este breve tiempo bajo el
sistema antiguo
por operadores de aeropuerto.
Lo anterior refiere a un seguimiento constante, que
permite comprobar errores:
Un avión de SKY no puede tener más de
124 pasajeros por tramo, pues esa es su capacidad. Para Air
Comet es 102).No pueden viajar pasajeros negativos en rutas
(Producto de las restas ejecutables por el
programa.Etc.
La fase de recolección de datos y aún
más la de estimación de participaciones de
mercado significan constantes tareas internas, tanto de
mantenimiento de equipo como de evaluación de
resultados.Si bien el cliente es LAN Express, existe otro
participante que refiere a los licitantes de los
aeropuertos.
Autor:
Francisco Fuentes
 Página anterior | Volver al principio del trabajo | Página siguiente  |