Evaluación de desempeño por competencias en vendedores

1. Resumen
2. La Evaluación del
   desempeño y los Objetivos de la
   Organización
3. Factores que pueden influir
   en el logro de los objetivos Financieros de la
   Empresa
4. 
   ¿Por qué es importante evaluar el
   desempeño?
5. 
   Métodos de evaluación de
   desempeño
6. 
   Evaluación de desempeño por
   competencias
8. 
   Proceso para aplicar un sistema de gestión por
   competencias
9. 
   Ventajas y desventajas (limitaciones) del uso de la
   evaluación de desempeño por
   competencias
10. 
    Conclusiones
11. 
    Bibliografía

Resumen

Uno de los grandes propósitos de cualquier
programa de
evaluación
de desempeño es el de estimular e influir a los
involucrados para asegurar que las metas y los objetivos de
la
organización se cumplan, los vendedores no son la
excepción y es fundamental que dicho programa mantenga el
enfoque de los vendedores a continuar dando su mejor esfuerzo. El
relacionar el desempeño de los vendedores y amarrar su
compensación con el logro de resultados es una
práctica muy común que es entendible especialmente
si se toma en cuenta que uno de los objetivos más
importantes para una empresa es
lograr sus objetivos de utilidades. Este artículo
analizará los factores que pueden influir en el logro de
los objetivos de venta y en las
ventajas y desventajas de los métodos de
evaluación de desempeño por
características, comportamiento
y resultados. Así mismo se analizará el sistema de
competencias
para evaluar el desempeño de la fuerza de
ventas.

La
Evaluación del desempeño y los Objetivos de la
Organización

Tomando en cuenta que uno de los
principales objetivos de una empresa es la
generación de utilidades (objetivos financieros), se
podría considerar que la evaluación de
desempeño de los empleados del departamento de ventas
debería tener una relación directa con la
consecución de dichos objetivos.

En el caso del área de ventas el desempeño
de los vendedores debería estar muy relacionado con el
alcance de las cuotas de ventas, por su indudable relación
con los objetivos financieros de la empresa; sin
embargo, considerando que hay muchos factores que influyen para
que una empresa no alcance sus objetivos, la evaluación de
desempeño de los vendedores no es tan simple.

Consideremos las siguientes situaciones:

• a) La empresa no logró sus objetivos de
  volumen de ventas, a pesar de la fuerte aplicación por
  parte del área de ventas que trataron pero no lograron
  alcanzarlos. Si la evaluación se fundamentara en el
  alcance de los objetivos, su desempeño se
  podría considerar como malo.

• b) La empresa alcanzó sus objetivos de
  volumen de ventas, gracias a que los niveles de los objetivos
  no eran muy demandantes. La fuerza de ventas no necesito
  emplearse a fondo. Si la evaluación se basara en el
  logro de los objetivos, su desempeño se podría
  considerar como muy bueno.

En ambos casos, si el desempeño de los vendedores
se basará únicamente en el logro de los objetivos
del volumen de ventas
se pudiera estar creando un problema de moral al
"castigar" a los vendedores en el primer caso, que pudieron haber
puesto un gran esfuerzo y dedicación y que se pueden
sentir frustrados al no conseguir los resultados deseados, o
fomentar en el segundo, la ineficiencia al estar premiando a los
vendedores por lograr su desempeño a pesar de no haber
cumplido sus metas gracias a una mala fijación de los
objetivos que permitió alcanzarlos con relativa
facilidad.

Una deficiente evaluación de desempeño,
puede tener un impacto negativo en la consecución de los
objetivos de la empresa a mediano y largo plazo, por lo que es
muy importante establecer un sistema que incluya no sólo
la consecución de las metas financieras de la empresa,
sino que tome en cuenta otras variables.

Factores que
pueden influir en el logro de los objetivos Financieros de la
Empresa

Se pueden identificar al menos tres tipos de factores
que influyen en logro de los objetivos financieros de la
empresa:

• Factores externos, ajenos a la empresa y al
  empleado. No se pueden controlar, lo único que es
  posible lograr es tratar de anticiparse a ellos y tratar de
  convertirlos en oportunidades.

• Factores internos, originados dentro de la empresa,
  se puede tener cierto grado de control. Difícilmente
  el empleado puede influir en ellos.