Cuando las decepciones no se superan y se acumulan, se
experimenta la frustración como consecuencia de que algo
impidió realizar lo que se deseaba hacer. Formas
alternativas de tratar la frustración:
Enfrentar el problema | |||
Resignarse | Es pernicioso desmerecer las metas propias | ||
Eludir | Quitarle el bulto. Se crea la competencia interna entre: tener que hacer | ||
Retirarse | Tirar la esponja y hacer otra cosa. Es transferir la frustración a otra | ||
Racionalizar | El intelecto busca razones aceptables que | ||
Sublimar | Transferir la energía de la | ||
Taller personal:
Escoja una frustración importante que Ud. haya sufrido, y
calcule cual habría sido la diferencia en los resultados
si Ud. hubiese aplicado cada una de las estrategias
presentadas que no usó.
La agresividad
Frustración y agresividad están
íntimamente ligadas.
Las principales características de la
agresividad son las siguientes:
Toda agresión emana de una | El acto beligerante nace y se cría Cuando hay una explosión emocional, | ||||
Toda frustración conduce a la | Mientras más fuerte es el deseo de Mientras más obstáculos se | ||||
Toda frustración se | Reprimirla dependerá del grado de Las tendencias agresivas deben fluir de | ||||
La agresión no tiene rumbo | Las consecuencias de una agresión | ||||
CAPITULO IV:
ESTRATEGIAS PARA
SUPERAR LA DESMOTIVACION
LAS EXPECTATIVAS PERSONALES
Equilibrio de expectativas
Una de las principales causas de desmotivación, es la
diferencia que encontramos entre nuestro mundo ideal y el mundo
real.
Desde el momento en que adquirimos valores,
creencias, actitud, disposición y comportamiento
frente a la vida, esperamos que el mundo que nos rodea actue en
consecuencia y de acuerdo con ello.
Sin embargo, en la realidad no sucede así.
El mundo real, muchas veces es absolutamente diferente a lo
que nosotros esperamos que sea y, a veces, eso nos desmotiva.
Lo anterior, porque nuestros comportamientos, acciones y
decisiones los tomamos en base a lo que pensamos debería
ser, y no en base a los hechos, o sea, a lo que realmente es.
En las relaciones
interpersonales estamos predispuestos a ver las cosas como
creemos que son, en vez de verlas como realmente son.
Por ello, debemos ser realistas y convivir lo mejor posible
con este mundo real, no significando con ello que abandonemos
nuestros valores, creencias, actitudes y
posiciones, pero teniendo una percepción
lo más exacta posible de lo que uno es, y en que medio se
desenvuelve.
Una manera de vivir en un mundo que no es el ideal, es
racionalizar las diferencias.
Si los demás no actúan como yo creo debieran
hacerlo, que bueno, sé a que atenerme con ellos
Ideal de mandos y pares
Mando | Comprometido con cada uno de sus Con gran conocimiento; transparente; que haga cumplir Idoneidad en la conducción grupal; | |||||||
Par | Leal; confiable; ético; colaborador; Comprometido con la empresa | |||||||
Este ideal de mandos y pares es el resumen de los
trabajos de grupo
realizados por mis alumnos
Es importante tener muy claro las cualidades que esperamos
tengan nuestros jefes o compañeros, pero también es
importante saber cuáles de estas cualidades tenemos
nosotros.
Sólo si tengo y aplico mis cualidades en
el trabajo,
podré pedir que los demás lo hagan.
Comprender los efectos del DOOR.
El Door es la abreviación de la Dirección Organizacional Orientada a los
Resultados.
Ello significa, que el Directorio de la empresa ha tomado la
determinación de que el resultado operacional será
el enfoque mediante el cual se dirigirá la
organización, o sea, será el objetivo
central.
Por tanto, todas las operaciones de la
empresa serán evaluadas según sus resultados
económicos y, consecuentemente, el desempeño de su planta de personal desde el
Gerente
General hasta el último empleado será medido de la
misma manera.
Para las organizaciónes que trabajan por objetivos esto
no es ninguna novedad, ya que todos o casi todos sus miembros son
evaluados por sus resultados.
Incluso, el factor de rendimiento, influye en la
determinación de las rentas de ese personal, si nó
totalmente, por lo menos en una proporción muy
importante.
Por tanto, el trabajador no debe invocar como causa de
desmotivación las exigencias que sus mandos le hacen para
que cumplan con los comportamientos y metas acordadas y
comprometidas.
El personal debe recordar que los mandos y los gerentes
también están siendo presionados por cumplir con
sus propias metas, y que el Gerente General responde por el
presupuesto y
pronóstico presentado al Directorio.
En suma, en el Door, desde la plana ejecutiva hasta la
administrativa, productiva y de ventas, tienen
que responder a las exigencias de los resultados esperados de
cada una de ellas, por lo que siempre habrá presión
desde la Dirección por el cumplimiento de las metas
económicas de la empresa.
Por tanto, es elemental que los trabajadores al suscribir su
respectivo contrato de
trabajo, estén conscientes de los compromisos
laborales que adquiere. Además, debe acatar y cumplir con
los reglamentos que la empresa ha dispuesto para realizar su
trabajo.
Cuando los trabajadores olvidan las reglas del juego que
suscribieron, encuentran desmotivante que se les obligue a
cumplirlas o acatarlas, lo que para las empresas no son
sino excusas para no realizar una labor que deben
contractualmente ejecutar.
En suma, las personas contratadas deben acotar sus
expectativas laborales a las normas que
adhirió libremente.
Salud psíquica
Ser eficiente en el trabajo no es tan
fácil como pareciera.
Esto se comprueba por el hecho que el problema más
recurrente en todo tipo de organizaciones
es, precisamente, la rotación de sus trabajadores.
Muchas son las causas que aducen los trabajadores para
retirarse de su actividad laboral, pero hay una que nunca
mencionan ni reconocen: que no tienen la constitución emocional adecuada para
enfrentar actividades exigentes, las que tienen un alto costo emocional
involucrado.
Incluso, muchos especialistas consideran esta causa como el
obstáculo más importante para primero permanecer y,
luego, triunfar en una actividad laboral.
El negativismo, la frustración constante no superada,
la oposición irracional, el prejuicio, la
falsedad, la envidia la hipocrecía, el egoísmo, la
crítica
destructiva y la inmoralidad etc., son algunas de las más
importantes emociones
negativas que afectan gravemente la constitución emocional
del trabajador, lo desmotivan, le impiden progresar, tener
éxito
y, además, afectan el clima laboral de su empresa.
Se dice que éstas emociones negativas surgen a veces
como resultado de que la persona no sabe, o no quiere enfrentar
sus propias carencias, y por ello las utiliza como un medio para
evadir su propia realidad a través de perjudicar a los
demás.
Cuando las personas piensan y transmiten pensamientos
negativos a los demás, aparte de causarles un daño,
se lo están infiriendo a si mismas, pues van perdiendo
paulatinamente la facultad de pensar en forma positiva y
creativa, facultad imprescindible para el éxito en la
vida.
La presencia permanente de emociones y pensamientos negativos
en la mente de un trabajador, puede incluso desarrollarle una
personalidad
también negativa, la que seguramente será rechazada
por sus pares y clientes internos
y externos, quienes podrían incluso llegar a convertirse
en opositores y antagonistas de ese trabajador.
Retrato de un trabajador con buena salud psiquica.
Personalidad bien integrada | Sabe quién es, sabe cuáles | |||
Es equilibrado(a) | Lo manifiesta con una conducta | |||
Es moral | Se comporta moralmente según sus | |||
Trabaja con eficacia | Porque posee razgos de buena | |||
Se autoevalúa | Aprende de sus errores porque escucha y | |||
Sabe convivir | Porque sabiendo cuáles son las | |||
Tiene aspiraciones | Sitúa sus aspiraciones en un plano | |||
Se acepta a sí mismo | Se tiene una gran confianza y fé, Está más libre de ansiedad y | |||
Tiene necesidad de logro | Tiene una mayor necesidad de logro, de | |||
Seguridad en sí mismo
Que la seguridad en sí mismo es una
característica esencial para el éxito de los
trabajadores es una afirmación que no admite dudas.
El trabajador que no cree poder
concretar eficientemente su trabajo, rara vez lo hará.
Cuando los trabajadores dudan de sí mismos, es porque
su mayor debilidad es no confiar en sus propios recursos,
habilidades ni capacidades mentales como tampoco en la forma en
que los utilizan.
En consecuencia no pueden confiar en ellos
mismos.
El problema al que se enfrentan muchos
trabajadores es:
¿Cuánto se tarda en adquirir la
seguridad en sí mismo necesaria para triunfar en el
trabajo ?
La respuesta es que se tarda tanto tiempo, como
el que se precisa para internalizar un comportamiento que genere
una nueva actitud frente a la vida y consiste en: substituir
lo negativo por lo positivo.(Actitud positiva)
En la media que se va fortaleciendo la confianza en nosotros
mismos, experimentaremos un sentimiento de seguridad interior de
sabernos capaces de enfrentar y solucionar los problemas que se
nos presentan.
La mejor manera de enfrentar los problemas que
nos aquejan es:
1º.- Identificar su causa u 2º.- Analizar las probables 3º.- Buscar alternativas de 4º.- Escojer y ejecutar la mejor |
Las cosas se pueden deshacer; una depresión
puede dejarnos sin trabajo; una crisis
económica nos puede dejar sin dinero e
incluso sin casa, pero nuestra seguridad y fuerza
interior serán la base que nos permitirá
recuperarlos hasta con creces.
Esta es la única seguridad duradera y
verdadera, la seguridad en uno mismo.
Los bienes
materiales son
accesorios que nos brindan ciertas satisfacciones agradables en
la vida, pero no son lo más importante de ella.
La autorrealización
Las principales características de una
persona segura de sí misma (autorrealizada) son:
Aceptación | Acepta las situaciones que no pueden ser | |||||
Valentía | No teme acercarse a los demás; Es | |||||
Juzga diferente | Juzga las situaciones en forma diferente, | |||||
Creador | Crea con facilidad; Cuando surge un | |||||
Aprende | Desea aprender de los demás; | |||||
Una persona que puede juzgar correctamiente las situaciones,
es capaz de innovar y establecer métodos
que le permitan actuar frente a un problema en forma neutral y
objetiva, tendrá mayores posibilidades de ser exitoso en
el desempeño de sus tareas y podrá actuar en forma
más relajada y abierta.
Visión de futuro
La visión de futuro es la más
importante estrategia para
superar las desmotivaciones.
El cuestionario
que sigue está concebido para planificar el futuro
laboral.
Primero Ud. debe contestar las preguntas que
siguen:
¿ En dónde me encuentro ahora ¿ A dónde me dirijo si no ¿ A dónde quiero ir realmente ¿ Cuál es la mejor manera de ¿ Qué acciones ¿ Qué medidas debo revisar |
Estas respuestas entregarán las bases para
diseñar un plan laboral
futuro, al señalar las directrices de las acciones a
emprender para lograr los objetivos, a corto, mediano y largo
plazo..
Cuando la persona no está segura de lo que realmente
quiere, es señal de que necesita ayuda para
identificar
el o las áreas para las cuales tiene mayores competencias
(conocimientos, habilidades, actitud).
Cuando la persona tiene muy claro sus objetivos, debe
establecer cuáles son las competencias necesarias para
desarrollarse eficientemente en ese objetivo y, en caso que tenga
carencias de conocimientos y/o habilidades laborales o sociales,
deberá diseñar una estrategia para
conseguirlas.
Cuando uno establece su visión de futuro laboral
personal, tendrá en los objetivos de cada etapa, los
más importantes motivadores para lograr las metas fijadas,
pues el futuro personal estará siempre por sobre las
eventuales desmotivaciones que se presenten a lo largo de nuestra
vida laboral.
Bibliografia
Administración de Ventas. Rolph Anderson,
Joseph Hair Jr. y Alan Bush. Editorial McGraw Hill.1995.
Las Competencias. Alain Mitrani, Murray Dalziel e
Ignacio Suarez de Puga.Ediciones Deusto 1996.
Las 5 Grandes Reglas de la Venta. Percy H.
Whiting. Ediciones Omega 1979.
Los 7 Pecados Capitales de un Vendedor. Carlos
Anfruns Dumont. RPI Nº 141.788. 31/08/2004. Es propiedad.
Mercadotecnia. Carlos Anfruns D. Guía de
Estudio para curso Fundamentos de Marketing.
Cátedra Mercadotecnia.
Universidad
Mariscal Sucre. 1993
Supervendedores. Gerhard Gschwandtner y Laura B.
Gschwandtner. Editorial Norma 1988.
Ventas: Manual
Práctico. Frederick Russell, Frank Beach y Richard
Buskirk. Edit.l McGraw-Hill 1993.
Autor:
Carlos Anfruns Dumont
Técnico en Comercialización
Universidad de Chile
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