- Toma de decisiones
éticas - Fuentes del
poder - Fijación de
pautas éticas - Casos
- Lectura
complementaria: Ejemplos resumidos de Códigos de
Ética Profesional en Chile - Bibliografía
Introducción
Los estudios sobre ética,
generalmente son abstracciones en que se habla de qué es
lo correcto y no correcto, lo bueno y lo malo, lo moral e
inmoral.
Los vendedores que son culpables de algún acto no
ético, generalmente se dan cuenta de ello.
Sienten remordimientos en su interior pero, a veces, la
presión
sobre ellos es tan fuerte que los hace pensar que sus intereses
personales o los de la empresa
están en juego. Por
tanto, algunos se sienten tan presionados que deben aplicar la
ley de la
selva, la que establece que la sobrevivencia debe comprarse a
cualquier precio,
ignorando las consideraciones éticas.
Es fácil actuar éticamente
cuando la mayoría de las personas actúa así,
siempre que puedan hacerlo.
Los verdaderos problemas
surgen, cuando ajustarse a lo correcto tiene un costo.
En ocasiones, debido a que los vendedores tratan de
influir sobre el comportamiento
de los clientes, en
ambientes intensamente competitivos, el trabajo de
ventas tiene
implicancias éticas.
Sin embargo, con frecuencia los temas de ética
son ambiguos. Por ende, existen situaciones en las que algunos
pudieran juzgar el comportamiento de un vendedor como inapropiado
y falto de ética, mientras que otros lo encuentren
totalmente aceptable.
Es importante estar consciente de para algunos dilemas
éticos típicos de Marketing y
Ventas, es necesario dedicar un tiempo a
considerar cómo se respondería personalmente a
ellos, aunque en la mayoría de los casos no hay respuestas
absolutamente correctas o erróneas.
Antes de entrar a los Dilemas Eticos, repasemos temas
vistos en la monografía
"Etica en los Negocios".
Los valores,
según Rokeach Value Survey (RVS) pueden clasificarse
en:
Valores terminales: Referidos a | Autorespeto; Seguridad familiar; Igualdad; Libertad; Amor y |
Valores instrumentales: Se refieren a | Honestidad; Veracidad; Responsabilidad; Lealtad; Coraje; |
Toma de decisiones
éticas
Los factores que influyen en la toma de
decisiones éticas del vendedor son:
Principios | Incluye los principios morales y los | |||
Las influencias | Corresponde a la acción de otras personas (pares, Ej: Si un agente, para cerrar una venta | |||
La oportunidad | Es la resultante de las condiciones que imponen Las barreras a un comportamiento no ético | |||
Las recompensas por un comportamiento ético | |||||
Recompensa interna | Incluye la propia autoestima o la satisfacción | ||||
Recompensa externa | Son las cosas que se esperan recibir por un | ||||
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