Dilemas éticos en ventas I (página 2)

En resumen, los factores presentes en las decisiones
éticas interactúan para influir, tanto en su
respuesta al dilema, como en la percepción
que el representante o vendedor tiene de la
situación.

Fuentes del
poder

Los líderes ejercen el poder desde
diversas fuentes, por
ello es importante conocer de dónde nace el poder que se
ejercen sobre los subordinados y si es lícito o
nó:

Poder de experto: Se funda en las competencias
(capacidad, conocimiento y
habilidad) especiales del líder.

• a) Poder legitimado: Deriva de la
  autoridad delegada formalmente y los demás lo
  reconocen necesario para alcanzar los objetivos
  organizacionales. Se fundamenta en la posición de un
  persona en la jerarquía.

• b) Poder de recompensa: Implica la
  habilidad de proporcionar a los subalternos diversos
  beneficios (dinero, reconocimiento, alabanzas o ascensos,
  premios etc.)

• c) Poder de referencia: Capacidad para
  inspirar y conectarse con otras personas de
  influencia

• d) Poder coercitivo: Habilidad de
  amenazar, castigar o de retener recompensas. Se basa en el
  logro de las metas a través del miedo al castigo o
  sanción.

Como se puede apreciar, las primeras 4
fuentes de donde emana el poder que ejercen los líderes
son lícitos, no así el último que, no siendo
lícito, se aplica con frecuencia para obtener ciertos
rendimientos.

Los líderes que no tienen las competencias
necesarias para guiar equipos de ventas al
logro de sus metas, usan el poder coercitivo, con lo que
demuestran sus propias debilidades e incapacidades.

Fijación de
pautas éticas

Muchas empresas tienen
códigos de éticas formales para sus representantes,
cuando su trabajo se
desarrolla en situaciones que pudiesen prestarse para actuaciones
poco éticas.

Estas pautas disminuyen la posibilidad que se vean
envueltos en problemas, a
sabiendas o inadvertidamente.

Los códigos de ética
establecidos por las empresas, fortalecen su posición
frente a los clientes actuales
o potenciales, que pudiesen sentirse tentados en incitar a los
vendedores a ejecutar un comportamiento
poco ético.

Para los representantes novatos e inexpertos, los
códigos de ética formales pueden ser también
pautas muy valiosas, que los ayuden a resistir las tentaciones de
transigir su ética personal, con el
fin de lograr un ascenso en la
empresa.

Sin embargo, la determinación de lo que es
correcto y lo que es incorrecto puede ser en extremo
difícil.

Es complicado para una organización elaborar una lista con dos
columnas de todas las prácticas de ventas posibles, una
con el título "etico" y la otra " no ético o poco
ético"

En lugar de ello, el vendedor tiene que evaluar en forma
personal y en base a sus propios valores, la
situación ética de muchas situaciones.

Un enfoque sencillo pero efectivo es contestarse las
preguntas siguientes:

¿ Le haría ésto a un amigo
?; ¿ Estaría dispuesto a que me lo hicieren a
mí ?; ¿ Me sentiría avergonzado si
mi mujer e
hijos supieran lo que he hecho ?; Esta acción,
¿me perjudica en mis negocios
futuros con este cliente
?.

La última pregunta merece una explicación
más detallada.

Hay que comprender que el comportamiento
ético no sólo es moralmente correcto sino que
también, a largo plazo, es prácticamente correcto
pues incidirá en futuros negocios.

Engañar o presionar a los clientes para que hoy
hagan una compra innecesaria, puede enemistarnos con ellos a
punto de perder futuros negocios con ése cliente o con el
círculo de empresarios que él frecuenta.

Para no faltar a la ética, algunos vendedores se
han dado normas personales
a cumplir.

Por ejemplo:

Otros representantes se han fijado sus
pautas éticas en base a ciertos valores instrumentales
como:

En consecuencia, cada negociador, vendedor o
representante comercial debiera tener definidos los valores
instrumentales y personales que aplicarán en su trabajo
profesional.

A propósito de lo anterior, le invitamos a que
anote los valores que Ud. emplea en su trabajo, para que le
sirvan de guía al evaluar la toma de
decisiones éticas de los casos que verá
más adelante.

Casos

A continuación se presentan casos de
situaciones en las que podrían estar en juego principios
éticos.

No se debe olvidar que cuando se toma una
decisión sobre un tema ético, también deben
evaluarse las probables consecuencias de esta decisión,
positivas o negativas, que pudieren afectar tanto el entorno
profesional personal actual y futuro, como en el medio ambiente
laboral donde
se produce la situación.

En todos lo casos se le pide a Ud. que
entregue su opinión sobre la situación planteada.
Si Ud. desea hacer pública su opinión,
sírvase enviarla en calidad de
colaboración gratuíta y como archivo word adjunto a
caran34[arroba]hotmail.com. indicando:

• a) Su nombre completo,
  profesión o empleo, pais y dirección
  mail.

• b) Nº y título del
  caso comentado, y

• c) Opinión y argumentos en
  que la basa.

Nota: Sírvase indicar como materia del
mail: Opiniones

1.- Ganar la batalla del presupuesto

El fin del año se acerca. Rafael maneja el
presupuesto del sector Sur que se acabó antes de tiempo por
segundo año consecutivo. Para empeorar las cosas, Eugenio,
su contraparte del sector Norte acertó en su presupuesto y
alcanzará a terminar bien el año. El sector Sur es
líder en ventas de la empresa, pero el
sector Norte, aunque vende menos, tiene menores gastos de ventas.
Un día, Rafael escuchó casualmente a dos vendedores
del sector Norte que se quejaban porque justo en períodos
de pick de ventas, contrataban egresados de un Instituto
Comercial cercano donde Eugenio es profesor
vespertino, para que realizaran su práctica
profesional gratuita visitando a los clientes que hacian
pedidos por teléfono. Esto le dejaba tiempo a los
vendedores de planta para aumentar las ventas y conseguir
más clientes, pero disminuía sus comisiones y
significaba mayor trabajo.

O sea que, en vez de contratar personal externo eventual
pero experimentado, como Rafael lo hace siempre, su contraparte
utiliza egresados de Comercio en
ese período y logra que el presupuesto de ventas le dure
todo el año, aúnque esta modalidad no le
significado aumentar significativamente sus ventas.
¿Cómo solucionaría Ud. este
problema?

2.- Ideas preconcebidas

Para reclutar postulantes a vendedores su empresa
formó un equipo de dos personas. Uno es Hugo y el otro es
Enrique, un antiguo ex – Jefe de Ventas. Al poco tiempo, Hugo
descubre que durante sus entrevistas
Enrique siempre toca el tema de los deportes, el tenis en particular.
Hugo creyó que era para "romper el hielo" y crear
empatía con los postulantes, pero descubrió que
Enrique descalifica a las personas que no practican el tenis o no
eran entusiastas de ese deporte. A Hugo ésto le
resulta particularmente molesto, ya que Enrique rechaza a
solicitantes que Hugo evaluó muy positivamente. Aunque no
desea cuestionar la capacidad de reclutador de Enrique,
está preocupado porque si sus evaluaciones sobre los
reclutas son continuamente diferentes a las del veterano
vendedor, cree que eso podría afectar su carrera.
Finalizada la selección,
Hugo deberá informar por escrito al Gerente de
Personal del proceso que
realizó y duda si comunicar esta situación que le
acarrearía la molestia de Enrique, o no hacerlo.
¿Qué le aconsejaría Ud.?

3.- Burlar controles

Alberto es Contador titulado y llega a una empresa
exportadora de frutas para hacerse cargo del control contable
de la producción. En el área de bodegas se
encuentra con Ramón, uno de sus buenos compañeros
de colegio quien, sin estudios especializados y, a través
de un arduo trabajo por muchos años, ha llegado a ser Jefe
de Bodega. A los pocos dias, Alberto vé una camioneta
cargada con cajas sin etiquetar. Al preguntarle a Ramón
cuál es el destino, éste le contesta: "promoción a proveedores" y
que no se preocupe porque fueron en la recepción fueron
contabilizadas como de 3ª. Categoría. Además,
le explica que ésto es común en el sector y que,
mientras los dueños no se enteren, todo está bajo
control. Alberto calcula el costo del
producto que
se pierde y se dá cuenta que no es tan relevante, pero que
implica una falla en el sistema de
control
interno causada por el Jefe de Bodega. Alberto está
seguro que si
esto lo sabe la Gerencia,
Ramón podría perder su puesto ¿Qué
cree Ud. que debería hacer Alberto?

4.- Relación amorosa con
contraparte

Mónica ha tenido una exitosa carrera como
Ejecutiva de Ventas de una gran distribuidora de productos de
consumo
masivo. Compite con las cadenas de supermercados y especialmente
con la que su contraparte es Edgardo. Las relaciones personales
entre ambos se han estrechado mucho, porque se encuentran muy a
menudo visitando los mismos clientes. Ambas empresas competidoras
están teniendo muy buenos resultados , porque, desde un
comienzo, ambos han tenido el tino de no hablar del trabajo, de
los productos, de los clientes y menos de las estrategias de
ventas que emplean. Una tarde Edgardo le confesó
Mónica que estaba enamorado y quería pedirle
matrimonio.
Mónica le respondió que sentía lo mismo por
él. Sin embargo e íntimamente, ambos intuían
que si esa relación se consolidaba y se hacía
pública, ambas empresas no lo mirarían con buenos
ojos y podrían corren el peligro de perder sus puestos de
trabajo.

¿Si ellos le pidieran su opinión,
qué les aconsejaría Ud.?

5.- Extorsión

Angélica ha tenido una excelente carrera en su
banco y es
candidata ideal para asumir como jefa de créditos de su Agencia, cuya vacante se
había producido hace poco. Aprovechando esta
situación, Santiago, antiguo empleado y subordinado de
Angélica, le pide que lo traslade a la sucursal de su
ciudad natal en un cargo superior, ya que de lo contrario
informará a sus superiores de una situación
irregular en que Angélica se vió envuelta hace
años y que ha callado todo ese tiempo. Estando
recién entrada, Angélica se dió cuenta de
que su jefe otorgaba créditos a familiares y amigos, sin
que ellos cumplieran todos lo requisitos necesarios.
Inocentemente comunicó este hecho a su jefe, el cual la
amenazó que si ella hablaba del asunto, la haría
despedir. Como ella necesitaba el trabajo
calló. Dos años después el Jefe de
Angélica fue despedido y el asunto no provocó
mayores inconvenientes para el banco. Angélica
temía que si se sabía que ella había
ocultado información relevante, su carrera en el
banco habría terminado. Santiago le dá una semana
de plazo. ¿Qué cree Ud. que debe hacer
Angélica?

6.- Ocultar información

Vicente es Jefe de Ventas de uno de los grupos de ventas
de la empresa. En base a su experiencia y conocimiento, Vicente
sabe que si se le hacen cambios más atractivos a los
envases de los productos, estos aumentarían sus ventas.
Como Vicente no tiene tiempo le pidió a Samuel, un
subordinado, que hiciera una investigación acerca de la probable
aceptación de esos cambios entre sus clientes. El estudio
demostró que se podían realizar cambios de diseño
a bajo costo, con buena aceptación de los intermediarios.
Vicente sabe que si el Gerente de Ventas conoce este estudio e
implementa los cambios, las ventas podrían aumentar en
forma importante. Gracias a ello, Samuel tendría grandes
expectativas de ascender y amagar su posición en la
empresa. Vicente le comenta esto a un antiguo amigo de la
empresa, quien le dice: "Espera un tiempo y presentas la
investigación como propia, porque la idea te
pertenece. Para que Samuel no hable al respecto,
recuérdale que hay planes de reducción de personal
que justificarían su despido." Vicente cree que él
tiene muchas posibilidades de ascender en la empresa, siempre que
guarde el secreto de quien hizo la investigación y a
qué conclusiones se llegó. ¿Qué le
aconsejaría Ud. a Vicente?

7.- Pronóstico de
ventas

Armando es Gerente de Ventas de una importante
distribuidora de máquinas
de oficina. Cada
tres meses le pide a sus vendedores que le presenten un
pronóstico trimestral de sus ventas. Estos pronósticos se anuncian en un tablero de la
oficina para generar una atmósfera competitiva entre
vendedores, y para darle a la empresa una indicación
visual del inventario que
será requerido en el período. Armando confía
que sus vendedores son honestos en sus estimados mensuales y
totales trimestrales. Sin embargo, últimamente ha
comenzado a sospechar que algunos proporcionan deliberadamente
estimaciones bajas, para "sobresalir" a fin de cada mes y al
final del trimestre, al igualar o superar sus propias metas. Lo
anterior, sin medir las consecuencias que este tipo de
pronóstico puede acarrear a las áreas de
adquisición, finanzas,
transporte y
almacenaje.

¿Si se comprobara la sospecha, qué medidas
cree Ud. que debe tomar Armando?

8.- Territorios asignados

Agustín es el Jefe de Ventas de una
pequeña empresa química en un
mercado muy
competitivo. Maneja a 15 vendedores organizados por áreas
geográficas. Los territorios ha sido asignados en base a
códigos postales, en
virtud del gran volúmen de correspondencia que se mantiene
con los clientes. Desde hace algún tiempo Agustín
tiene razones para sospechar que Braulio, su mejor vendedor, no
está jugando limpio. Aparte de ser el de mayor edad y el
más antiguo que le falta poco para jubilar, constantemente
es el mejor vendedory. Es el que más sabe sobre los
productos, tiene grandes condiciones como comunicador y el resto
de los vendedores lo admiran. Sin embargo, en los últimos
meses Braulio ha entregado pedidos de ventas sin los
códigos postales de sus clientes. Después de
revisar cuidadosamente la documentación de Braulio, Agustín se
da cuenta que dos tercios de los pedidos sin código
postal, provienen de clientes ubicados fuera del territorio que
le corresponde. Agustín sabe que cuando se descubra este
hecho, tendrá un grave problema con el resto de los
vendedores, con un deterioro definitivo de la moral de la
fuerza de
ventas.

¿Cómo cree Ud. que Agustín debe
solucionar este problema?

9.- El uso de las fuentes de poder

Raimundo es Gerente de Ventas territorial de una
importante firma de servicios
comerciales. Ultimamente está teniendo dificultades en una
comuna, debido al estilo de liderazgo de
Esteban, Jefe de Ventas local. El fué por muchos
años un vendedor veterano sumamente exitoso, que cree que
las metas se consiguen a través de la presión,
el temor y el castigo. Pone muy en claro a sus vendedores que, si
no se desempeñan conforme a sus estándares, no
recibirán bonos e incluso
puede que los despida. En consecuencia, los éxitos que
Esteban ha podido lograr pueden haber sido a través del
método de
la amenaza, la misma que utilizaba el jefe anterior que Esteban
reemplazó. Esteban nunca antes le había dado
dificultades a la empresa, su comuna ha sido la que
permanentemente entrega buenos resultados, aunque por causa de la
recesión, ha estado
teniendo problemas de ventas al igual que todas las demás.
Sin embargo, se comenta que los vendedores de esa comuna
están tan descontentos con ese estilo de presión y
administración, que están
perjudicando intencionalmente los resultados de ventas. Se ha
comprobado que varios de esos vendedores no están
concretando los pedidos que les hacen, a fin de bajar las ventas
de la comuna a un tal punto que Esteban deba salir. Incluso,
algunos clientes han dicho que los vendedores no pierden la
oportunidad de desprestigiar públicamente a su jefe y por
ende, a la empresa. En consecuencia, hay un gran potencial para
que aumenten estos problemas en esa comuna y afecten en forma
directa a las ventas de la empresa. ¿Qué medidas
cree Ud. que debe tomar Raimundo?

10.- Un caso de
desacuerdo

A Luciano lo acaban de contratar como Gerente de Ventas
(trainee) para un área de una gran compañía
de bienes de
consumo. Todos sus esfuerzos en la Universidad han
valido la pena y siente que ha llegado a su "trabajo
soñado". Se lleva bien con todos sus compañeros de
labores y uno de los Gerentes de Ventas territorial de mejor
desempeño de la compañía lo
está adiestrando. Todo marchaba por sobre ruedas, sin
embargo, después de un mes de trabajo, comienza a dudar
acerca de las instrucciones que recibe de su instructor. Su jefe
no piensa dos veces al decirle que prometa fechas de entrega
irreales a los principales clientes, o que "estime adivinando",
ciertas cifras de costos cuando sus
clientes tienen prisa. Este Gerente de Ventas tan altamente
respetado, parece operar bajo la premisa de que: "¡ las
excepciones a las políticias de la compañía
y a los procedimientos
son una forma de vida!". Luciano no está seguro de
cómo manejar éste asunto. Ciertamente no "quiere
lastimar a nadie", pero tampoco quiere echar a perder una
promoción, al hacer algo evidentemente cuestionable a
instancias de su instructor. ¿Qué cree Ud. que debe
hacer Luciano?

11.- ¿Problemas personales o
desempeño?

Desde hace un corto tiempo Gonzalo está
recibiendo, en su calidad de Gerente de Ventas Zonal, alguna
quejas de varios de sus vendedores acerca de Mario, uno de sus
representantes de alto desempeño, que va a la cabeza de
las ventas de su distrito y ocupa el tercer lugar en las ventas
zonales. De acuerdo a estos vendedores, Mario dedica mucho menos
tiempo a las tareas administrativas, a reuniones distritales y al
papeleo organizativo, que cualquier otro vendedor de la empresa.
Eso le deja mucho más tiempo para la venta real,
así que su productividad es
mucho mayor que la de sus compañeros. Como se hizo muy
amigo con la secretaria, ella le hace la mayor parte de la tarea
administrativa; le toma notas de las reuniones de ventas y se
rumorea que le entrega los mejores prospectos de los que
solicitan visita por teléfono. ¿Si Gonzalo le pide
su opinión, qué le aconsejaría Ud. para
resolver este problema?

12.- Límites de
territorios

Alejandro es el Gerente de Ventas de una empresa que
segmenta a los clientes de su mercado en forma territorial, y
asigna a los vendedores que los atienden en la misma forma. Hace
poco se contrataron tres nuevos vendedores para atender los
territorios de representantes que dejaron la empresa, los cuales
en un corto tiempo, se han ido familiarizando con el territorio,
con los clientes y las estrategias de ventas. Sin embargo,
Alejandro ha estado recibiendo quejas de varios vendedores sobre
Samuel, uno de los recientemente contratados, porque ha llegado
con órdenes de compra de clientes de territorios que no le
corresponde atender. Incluso, hace poco obtuvo una nueva cuenta
del territorio de Patricio, que éste estaba tratando de
conseguir por más de 1 año. Cuando Alejandro lo
encaró de porqué hacía ventas en territorios
que no le corresponde atender, él alegó que a todos
los clientes que visitaba, compraran o nó, les
pedía nombres de probables referidos y que algunos de
ellos estaban fuera de su territorio. Por atender a esos
prospectos ha debido salirse de su territorio, pero ha conseguido
cuentas y hecho
ventas que, de otra manera, la empresa no habría
conseguido. ¿Qué cree Ud. que debe hacer Alejandro
en esta situación?

13.- Cumplimiento de
cuota.

Félix es Gerente de Ventas de una empresa que
comercializa motores marinos,
tanto estáticos como fuera de borda. Al personal de ventas
se le evalúa por el cumplimiento de la cuota mensual de
motores vendidos. En los últimos tiempos el negocio se ha
estancado, debido a que la fabricación de botes y
embarcaciones ha tenido un estancamiento severo y sólo
Cristóbal ha estado consiguiendo la cuota durante los
últimos cinco meses. Ya que la compensación se
relaciona con las cuotas, Félix decidió revisar la
actividad de este vendedor. Para su sorpresa, descubre que ha
sido muy creativo con su correspondencia a clientes. Parece que
en ocaciones, durante los meses en que cumplió su cuota,
informó a los clientes que no habían motores
disponibles y que se les enviaría un motor en el mes
siguiente. Aunque para la empresa el costo del inventario siempre
ha sido de extremada importancia, por ser el activo de mayor
valor,
Cristóbal mantuvo a los clientes en espera para así
poder aplicar esa venta al próximo mes. Es más,
cuando los clientes compraron más de un motor, con
frecuencia les otorgaba plazos que coincidían en el pago
de un motor mensual. De esta manera, las ventas de
Cristóbal aparecían más constantes a lo
largo del año y aumentaba sus posibilidades de alcanzar su
cuota cada mes. Mientras medita sobre el asunto Félix no
puede olvidar que Cristóbal es un vendedor exitoso.
¿Qué le aconsejaría Ud. a
Félix?

14.- Plan de
compensaciones

Tomás es contratado como Gerente de Ventas en una
exitosa empresa de servicios financieros. Inicia su labor
analizando el plan de remuneraciones y
comisiones actualmente vigente. A los vendedores se les compensa
sobre una base de un bajo sueldo base más comisión.
Sin embargo, una vez que un vendedor alcanza determinado nivel de
ventas, las comisiones pueden llegar a constituir el 60% de sus
ingresos
anuales. Esta elevada tasa de comisiones, junto con el hecho de
que empresa ofrece múltiples servicios diferentes a sus
clientes, puede crear una situación de mucha
presión hacia los clientes. De hecho, después de un
mes de trabajo, Tomás ha recibido varias llamadas de
clientes, quejándose que los vendedores "tienen la
tendencia de ser un tanto agresivos para vender más
servicios de los ya contratados y de los necesarios." Para mayor
información sobre la materia, Tomás le
preguntó a uno de los mejores vendedores sobre la causa de
la queja de los clientes, y éste minimizó el asunto
diciendo: "Con este sistema de compensaciones, vender unos pocos
servicios adicionales a cada cliente, puede significar la
diferencia entre ganar $10.000.000.- y $25.000.000.- pesos al
año. Además, vender unos pocos servicios
adicionales no les hará daño a
los clientes. Así, todos nos beneficiamos."
¿Qué cree Ud. que debe hacer
Tomás?

15.- Gastos de viaje

Horacio es Gerente de Ventas Nacional de una empresa
distribuidora de bienes de consumo, con un programa
intensivo de viajes y
gastos de los vendedores a través de todo el país.
Muchos de sus representantes tienen extensos territorios que
necesitan ser cubiertos vía aérea. La empresa
siempre reembolsa todos los gastos de viaje, pero sugiere a los
vendedores que:" busquen las mejores tarifas posibles". Debido al
aumento de las tarifas aéreas, el Gerente General le pidie
a Horacio que rebaje al máximo el gasto de transporte
aéreo. A partir de una investigación preliminar de
los patrones de viaje de sus representantes, Horacio
descubrió que la mayoría viaja en la misma
línea área, que no era la más barata. Cuando
los enfrentó a esta situación, la mayoría
dio la misma explicación: "Todas las líneas
aéreas cobran casi las mismas tarifas, así que nos
adherimos a la línea áerea que otorga mejores
franquicias a
los viajeros frecuentes. Incluso, algunos viajan con tanta
frecuencia en el año, que gracias a este sistema
podían acumular hasta 5 boletos gratis al año."
¿Qué proposiciones cree Ud. que debe hacer Horacio
al Gerente General para cumplir con la rebaja
solicitada?

16.- Oferta

Marcelo es Ingeniero Comercial y lleva algunos
años trabajando en un empresa en la cual está muy
bien catalogado. Es por ello que el dueño le ofrece
pagarle un Magister en una Universidad de prestigio, siempre que
se comprometa a volver a trabajar en la empresa, una vez que
termine esos estudios. Marcelo aprovecha esta oportunidad y
durante sus estudios conoce a Enrique, Gerente de Ventas una
destacada empresa. competidora. Luego de desarrollar varios
trabajos en conjunto, Enrique se da cuenta de las habilidades de
Marcelo y le ofrece trabajo en su empresa, contratándolo
como Sub-gerente de ventas con mayores beneficios
económicos y un futuro más promisorio, si se cambia
de inmediato. ¿Qué cree Ud. que debería
hacer Marcelo?

17.- Selección del postulante

Rubén acaba de terminar una serie de tres
entrevistas con una persona que
siente como un candidato ideal para el Departamento de Ventas de
la empresa. Es Técnico en Administración, mención Marketing,
tuvo altas calificaciones en el Instituto Profesionaly
aprobó un Curso de Ventas. El candidato tiene excelentes
habilidades de comunicación y tuvo un trabajo de ventas de
medio tiempo para la Revista de
Marketing del Instituto, como una forma de ayudarse a financiar
sus estudios. Como es obligación verificar las referencias
de los candidatos, Ruben descubre con sorpresa que su candidato
ideal mintió en su curriculum vitae.
¡El nunca vendió la Revista de Marketing,
sólo fue suscritor del ella!. Por otra parte, Rubén
sabe que no es fácil encontrar candidatos con
merecimientos, pero también experimenta recelos en confiar
en alguien que se reserva información y no dice toda la
verdad. ¿Qué opinión le merece a Ud. este
candidato. Le aconsejaría a Rubén que lo
contrate?

18.- Puntos de vista
personales

Julián es contratado como Representante de Ventas
para una gran organización de servicios financieros.
Será responsable de encontrar individuos que se interesen
en invertir, y en convencerlos que su compañía es
la mejor opción para ayudarles en la
administración de una cartera financiera. Antes de ir
a terrero, participa en un seminario
intensivo de capacitación. Su capacitador en ventas hace
un buen trabajo al enseñarles técnicas
básicas de venta, comportamiento del
consumidor y cultura
corporativa. No obstante, ocasionalmente introduce sus puntos de
vista personales en el programa. Por ejemplo, de manera
"informal" señaló a la clase que, en
un mercado competitivo como el de servicios financieros,
"está bien hablar mal de sus competidores si eso le va
ayudar a ganar un cliente". Además, varias veces aseguro
que "el mejor lugar para buscar nuevos clientes es en la comuna
de defunciones de un cierto periódico,
ya que las personas que recientemente han perdido a un miembro de
su familia son
excelentes prospectos, porque generalmente reciben grandes sumas
de dinero dejados
por los parientes fallecidos." ¿Qué opina Ud. de
los consejos del capacitador?

19.- Etica profesional

Los dueños de una empresa comercial reciben una
oferta de
compra por parte de inversionistas extranjeros. Para definir el
precio de
venta, los dueños contratan a Néstor que es
Ingeniero Comercial independiente externo, que ofrece
imparcialidad a las partes interesadas, para que evalúe la
posición de la empresa en el mercado. Durante la
investigación de los principales clientes de la empresa,
Néstor se dá cuenta que uno de los más
importantes, que compra el 20% de las ventas totales anuales
dejará de operar con ella, sin poder averiguar la causa de
esta decisión. Así, el cálculo de
precio de venta disminuye notablemente. A los dueños
Néstor les entrega las dos estimaciones, la actual y la
futura, y éstos deciden informar a los interesados
sólo las condiciones actuales, puesto que creen que la
probable pérdida del cliente puede ser revertida,
precisamente, en base al cambio de
dueños, ya que habían dificultades personales en la
relación comercial. Ante esta situación, y en
consideración a que los dueños exhibirán su
informe parcial
como un importante argumento para vender la empresa:
¿Qué cree Ud. que debería hacer Nestor para
deslindar sus responsabilidades profesionales.?

20.- Información de la
competencia

Gilberto es Jefe de Productos de una empresa productora
y está dedicado a diseñar una estrategia que le
permita posicionar la marca en un
segmento diferente al que atienden actualmente. Inesperadamente
recibe el llamado de Anselmo, que trabaja en la competencia, para
comunicarle que sería despedido por razones de
reducción de personal. Anselmo tenía más de
10 años de antiguedad en esta empresa y como una
expresión de su ira y frustración, le ofrece a
Gilberto una base de datos
confidenciales de clientes, de ventas, de mercado, compras de
insumos, proyectos de
nuevos productos, etc. Todo esto a cambio de una suma importante
de dinero que le permita, por un lado, mantenerse por
algún tiempo y por el otro, le sirva como capital para
iniciar un nuevo negocio. ¿Qué cree Ud. que debe
responder Gilberto.?

21.- Uso de información
previlegiada

Después de algunos años de recibirse en la
universidad, Raquel y Ximena se juntan para tomar café.
La primera es asistente del jefe de proyectos de un gran
conglomerado financiero. Después de recordar los tiempos
de universidad, Raquel le recomienda a Ximena que compre acciones de la
empresa "Innercomputservice" porque "Tú ya tienes hijos y
algo que va a pasar les convendría mucho" le comenta y se
vá. Ximena junto a su marido han juntado $5.800.000.- en
acciones, ahorros y fondos mutuos que podría invertir en
este negocio. Esos son todos los ahorros que tienen destinados a
financiar la compra de una casa. Sin embargo, ella y su marido
están indecisos si seguir o nó el dato de su amiga.
¿Qué le aconsejaría Ud.?

22.- Agua
embotellada

En Chile se gastan millones de pesos en agua termal
embotellada, porque se cree que tiene menos cloro que la
entregada a domicilio. Alexis es vendedor sectorial de una
importante empresa del rubro. Es un muy buen vendedor y gran
conocedor del mercado, razón por la cual le ofrecen que se
haga cargo de la fuerza de ventas de una nueva empresa productora
de agua mineral gasificada, que embotella en su planta. Al
visitar la planta, Alexis se dá cuenta que se trata de
agua de la llave filtrada, gasificada y saborizada, pero que no
es de procedencia termal. La marca es poco conocida, pero el
precio al por mayor es altamente competitivo, ideal para la mejor
época del año en la venta de este producto que ya
se aproxima. Alexis sabe que las diferencias entre las aguas
minerales
competitivas no es tan grande, pero que el precio define la
compra. Además, le están ofreciendo excelentes
condiciones económicas.¿Qué cree Ud. que
debe contestar Alexis ?

23.- Aretes

Marilú heredó de sus padres un local que
vende fantasías y es muy prestigiado en el ramo. Hace poco
recibió desde Brasil un
embarque especial de pulseras de fantasía de última
moda, al cual le
fija un precio promedio de mercado con el margen normal de
beneficio bruto, de acuerdo a la política de
fijación de precios que
aprendió de sus padres. Después de cuatro semanas,
a pesar de que algunas clientas mostraron cierto interés,
se vendieron pocas pulseras. Al darse cuenta de la
preocupación de Marilú, su joven vendedora le
sugiere que la razón por la que no se están
vendiendo las pulseras, es que las consumidoras relacionan el
nivel de calidad de los productos que ellas estiman de
sólo examinarlas, con su precio de venta. Le agrega que si
las pulseras son atractivas para las clientas, ellas
podrían considerar que no son de calidad por el precio que
se les asignó. Acto seguido, le propone aumentar el precio
de $ 2.560.- a $5.120.-, que le producirían un
márgen de utilidad del 300%
por cada pulsera, aunque en la realidad no los valen,
razón por la cual Marilú duda en seguir este
consejo, ya que podría perder clientela a la larga.
¿Si Marilú le pide su opinión, qué se
sugeriría Ud.?

24.- Jugar con las reglas

Francisco es el Gerente de Ventas en una gran
compañía química y tiene razones para
sospechar que Romualdo, uno de sus mejores vendedores, no
está jugando siempre de acuerdo a las reglas. Ha sabido
que a veces ha invitado amigos a comer y ha pasado la cuenta a la
empresa como gastos de promoción; que hace llamados a
larga distancia desde teléfonos de la empresa; que no hace
todas las visitas que anota en sus informes; que
no ocupa en sus labores todo el tiempo fijado en el contrato de
trabajo y que no dá toda la información a los
clientes etc. Lo último, corroborado por los muchos
llamados que recibe de sus clientes. Francisco ha estado renuente
a hacerle mucho caso a los rumores y plantearle estos problemas a
Romualdo, por el gran volumen de ventas
que realiza mensualmente, siendo muchos meses el mejor vendedor
de la empresa. Además, porque es normal que a un vendedor
se le pueda olvidar entregar algún antecedente
complementario a la venta. Sin embargo, una tarde estando Ud. en
el baño, escuchó a Romualdo decirle a un
compañero: "Personalmente, creo que está bien
disfrazar o no dar información completa sobre el peligro
de ciertos productos, para lograr una venta grande. Total, hasta
el momento no ha habido ninguna desgracia y, además, las
cosas se están poniendo muy difíciles en ventas".
¿ Qué cree Ud. que debería hacer
Francisco?

25.- Gastos de representación

Oscar que es Gerente de Ventas de una empresa de
productos industriales, ha entablado durante los últimos
años una cordial amistad con uno
de sus mejores clientes. Tienen muchas cosas en común: los
hijos de ambos asisten a la misma escuela; ambos
concurren a la misma iglesia y en
ocasiones van juntos al estadio. Oscar valora su amistad y su
relación comercial. Sin embargo, algo a comenzado a
preocuparle ya que últimamente, cada vez que le solicita
una reunión de negocios, el cliente está haciendo
reservaciones para almorzar o cenar juntos. El problema es que
los restaurantes que elije son los mejores de la ciudad, y las
cuentas son cada vez más altas. Lo anterior, porque a
veces se hace acompañar por su esposa y últimamente
por sus suegros. Además, siempre espera que sea Oscar
quien pague la cuenta. Aunque Oscar valora la amistad y los
negocios que hace con el cliente, no le gustaría que lo
consideraran "tacaño" con los gastos de
representación cuando se trata de agasajar un cliente
importante. Sin embargo, esta situación se está
tomando problemática porque con este cliente Oscar
está gastando parte importante de su presupuesto y
también tiene que atender a otros clientes. ¿ Que
cree Ud. que debería hacer Oscar para solucionar esta
situación?

26.- Políticas
sobre obsequios

Patricio es el Gerente de Ventas de un importador de
afamados artículos deportivos. A través del tiempo,
ha hecho gran amistad con el presidente de una empresa que es su
más importante cliente. Recientemente, mientras jugaba
golf con esa persona, ella le comentó que su juego
mejoraría en forma considerable si tuviera un nuevo set de
palos de golf. Estas insinuaciones las ha repetido con cierta
frecuencia, e incluso comentó "que no debería ser
problema para ti entrar a la bodega y escoger un juego completo
de palos de golf y obsequiárselo a tu mejor cliente. Nadie
podría decir nada". Ante esto Patricio cree que debe tomar
una decisión. Si Patricio le pide su opinión
¿Qué le aconsejaría Ud.?

27.- Ocultar información clave

Antonio es Ingeniero Civil y lleva pocos meses como jefe
de producción de una planta conservera. Junto a toda la
información técnica, estadística y de producción, le
entregan un informe reservado donde se le advierte que en la
producción de conservas de duraznos, el laboratorio
detectó que uno de los componentes agregados
produjo un aumento de la composición química
general por sobre el nivel autorizado, lo que podría
causar molestias gástricas a los consumidores. Como el
producto ya está envasado, no sería fácil
llegar a determinar cuál es ese componente y qué
partidas han sido afectadas. Por consiguiente, la empresa no
podría ser acusada como responsable de lo que
eventualmente les podría ocurrir a los clientes. Antonio
sabe que si se guarda el stock y no lo entrega a la distribución, evitaría probables
daños a los consumidores, pero provocaría
importantes pérdidas a la empresa. ¿Qué cree
Ud. que debe hacer Antonio en estas circunstancias?.

28.- Precio en etiqueta

En ocasiones, ciertos comerciantes minoristas le piden a
los fabricantes que sugieran precios al detalle artificialmente
altos y los impriman en los envases o etiquetas de las
mercancias. Después, ellos añaden otra etiqueta con
un precio menor, para dar a los consumidores la impresión
que se ha hecho un descuento importante sobre la
mercancía. Si Ud. fuera fabricante, ¿
accedería a lo solicitado por los minoristas?

29.- Acoso sexual

ADEN es una destacada empresa distribuidora y abastece a
diversos proveedores mayoristas. Miriam es la única
ejecutiva de adquisiciones de la compañía y debe
tener reuniones con distintos gerentes de ventas de empresas
proveedoras, para negociar condiciones. En una de esas empresas,
conoce a Ricardo quien la invita a recorrer su empresa que es una
de las más importantes proveedores de ADEN. Ricardo le
comenta que van a expandir su negocio de importaciones y
que, si ADEN sigue trabajando con ellos, ella podría tener
la exclusividad en la distribución de las nuevas marcas. Lo
único que tiene que hacer Miriam es comenzar a salir con
él. ¿Qué cree Ud. que debe hacer Miriam ante
tal proposición?

30.- Pañales desechables

Se ha informado a los fabricantes de pañales
desechables que la parte plástica del producto,
(aproximadamente el 20%) no es biodegradable y que, por
consiguiente, ocasionará problemas al medio ambiente.
Felipe, como es el Gerente de Ventas que tiene bajo su
responsabilidad la publicidad de los
pañales desechables que usan ese plástico,
ha recibido de sus asesores las siguientes propuestas:

1.- No tomar en cuenta la información, porque los
clientes no se preocupan de este aspecto;

2.- Agregar a la publicidad del pañal la frase
"80% biodegradable";

3.- Informar a sus clientes y utilizar un ingrediente
menos dañino mientras encuentra una alternativa
mejor.

¿Cuál cree Ud. que es la opción que
debería escoger Felipe?

31.- Evaluación

Rodrigo es Gerente de Ventas Distrital y
acaba de enterarse que el Gerente de Personal, que es su amigo,
está haciendo las evaluaciones cualitativas anuales de los
vendedores y a varios los trata muy subjetivamente. Rodrigo
conoce muy bien su distrito y los niveles de desempeño de
sus representantes de ventas, por lo que le sorprendió de
sobremanera cuando vió las evaluaciones del Gerente de
Personal. En particular, uno de sus representantes de ventas, que
está entre los de mejor desempeño, recibió
una evaluación
sumamente marginal a pesar de que, en su opinión tuvo un
año de ventas sumamente exitoso. Rodrigo conoce
personalmente a este vendedor, pero también sabe que el
Gerente de Personal no lo soporta por su personalidad
extrovertida y porque es muy engreído y a menudo molesto.
Sin embargo, como vendedor es muy exitoso y Rodrigo no quisiera
perderlo. ¿Que cree Ud. que debería hacer
Rodrigo?

32.- Distribuidora Sur.
Ltda.

Miguel estudia Administración en
Marketing y para financiarse sus estudios, se cambió a la
jornada vespertina y postuló, exitosamente, como
vendededor en una empresa de tamaño medio, productora de
líquidos para desinfección y blanqueadores
(Hipoclorito de Sodio). Le fue asignado un sector de bajo
rendimiento, que siempre ha tenido una alta rotación de
vendedores. La razón de lo anterior era que la demanda
unitaria del sector era de cantidades pequeñas, o sea, a
nivel minorista, comparadas con los pedidos de los supermercados
y grandes distribuidores, lo cuales eran visitados por los otros
vendedores. La empresa argumentaba que el costo de transporte de
pequeños pedidos, aunque fueran muchos no le era rentable,
por las distancias a recorrer y el tiempo a emplear. Miguel se
dio cuenta que el problema se podía resolver creando una
pequeña distribuidora.. Expuso la situación a su
familia, la que decidió emprender el negocio de
distribución de Hipoclorito de Sodio. Para ello arrendaron
un garaje y cumplieron con todas las exigencias legales para
darle vida a la Distribuidora Sur Ltda. En corto tiempo,
ésta se convirtió en un rentable negocio y en el
único cliente de Miguel, quien recorría la zona
recogiendo los pedidos que entregaba a Sur Ltda., la que a su vez
se lo hacía a Miguel, quien ganaba una considerable
comisión por el monto cada vez mayor de los despachos. En
consecuencia, Miguel ganaba las comisiónes de la
productora y una participación en la distribuidora, lo que
le permitia solventar sus estudios y financiar con holgura una
mejor calidad de
vida.¿Cree Ud. que Miguel ha actuado
éticamente?

33.- Demasiadas ventas

Guillermo estudia la carrera de
Técnico en Administración de Empresas en
régimen vespertino. Durante el día ejerce como
vendedor de servicios de un Laboratorio Clínico a Sindicatos.
Sin embargo, Guillermo se molestó porque le cambiaron las
condiciones originales del contrato por otro
de comisiones decrecientes, vale decir, mientras más vende
menores son las comisiones. Por ello, postulo con éxito
al cargo de vendedor de una empresa vinculada al sistema
previsional. Después de la capacitación en producto
y técnicas de ventas básicas, comenzó a
visitar a sus antiguos clientes. Los dirigentes sindicales le
expresaron que, en general, los trabajadores no tenían muy
claro porqué se producían diferencias entre las
rentabilidades de los fondos. Gracias a esta información,
Guillermo y los dirigentes programaron reuniones informativas
sobre la rentabilidad
del sistema. Estas fueron muy provechosas, ya que muchos
trabajadores manifestaron su intención de cambiarse a la
empresa de Guillermo. Con esta estrategia, Guillermo iba
progresivamente rumbo a convertirse en el mejor vendedor de su
empresa. Sorpresivamente, sus compañeros lo encararon
advirtiéndole que si seguía con ese ritmo de ventas
los iba a perjudicar, ya que les exigirían a todos
nivelarse con él, lo que no era posible dado que ellos
trabajaban con segmentos diferentes. Además, estan
acostumbrados a un ritmo de trabajo sin sobresaltos y no
querían cambios, e incluso estaban dispuestos a renunciar
en masa culpándolo de apropiarse de prospectos de los
vendedores del grupo y
perjudicar la moral del
grupo. ¿Qué le aconsejaría Ud. a
Guillermo?

-o-o-o-o-o-o-

Si Ud. también se ha encontrado en
situaciones de dilemas éticos y desea hacer pública
la forma en que las enfrentó y las consecuencias de ello,
mucho le agradeceré enviarla en calidad de
colaboración gratuíta, como archivo word adjunto a
.
indicando:

• a) Su nombre completo,
  profesión o empleo, pais y dirección
  mail.

• b) Descripción de la
  situación que provoca el dilema
  ético.

• c) Argumentos en que se basa la
  decisión y sus consecuencias.

Nota: Sírvase indicar como materia
del mail: Experiencias personales.

Lectura complementaria:
Ejemplos resumidos de Códigos de Ética Profesional
en Chile

Código de ética
profesional Colegio de Abogados de Chile

Esencia del Deber Profesional

El abogado debe tener presente que es un servidor de la
justicia y un
colaborador de su administración; y que la esencia de su
deber profesional es defender empeñosamente, con estricto
apego a las normas jurídicas y morales, los derechos de su
cliente.

Defensa del Honor Profesional

El abogado debe mantener el honor y la dignidad
profesionales. No solamente es un derecho, sino un deber,
combatir, por todos los medios
lícitos, la conducta
moralmente censurable de jueces y colegas.

Honradez

El abogado debe obrar con honradez y buena fe. No ha de
aconsejar actos fraudulentos, afirmar o negar con falsedad, hacer
citas inexactas o tendenciosas, ni realizar acto alguno que
estorbe la buena y expedita administración de
justicia.

Cohecho

El abogado que en el ejercicio de su profesión
cohecha a un empleado o funcionario público, falta
gravemente al honor y a la ética profesionales. El abogado
que se entera de un hecho de esta naturaleza,
realizado por un colega, está facultado para denunciarlo a
quien corresponda.

Abusos de Procedimiento

El abogado debe abtenerse del empleo de
recursos y
formalidades legales innecesarias, de toda gestión
puramente dilatoria que entorpezca injustamente el normal
desarrollo del
procedimiento
y de causar perjuicios innecesarios.

Aceptación o rechazo de Asuntos

El abogado tiene la libertad para
aceptar o rechazar los asuntos en que se solicite su patrocinio,
sin necesidad de expresar los motivos de su resolución,
salvo en el caso de nombramiento de oficio, en que la
declinación debe ser justificada. Al resolver, debe
prescindir de su interés personal y cuidar de que no
influyan en su ánimo el monto pecuniario, ni el poder o la
fortuna del adversario. En suma, no deberá hacerse cargo
de un asunto si no cuando tenga libertad moral para
dirigirlo.

Defensa de Pobres

La profesión de abogado impone defender
gratuitamente a los pobres, tanto cuando éstos se los
soliciten como cuando recaiga nombramiento de oficio. No cumplir
con este deber, desvirtúa la esencia misma de la
abogacía. No rige esta obligación donde las
leyes provean
a la defensa gratuita de los pobres.

Defensa de Acusados

El Abogado es libre para hacerse cargo de la defensa de
un acusado, cualquiera que sea su opinión personal sobre
la culpabilidad
de éste; pero habiéndola aceptado, debe emplear en
ella todos los medios lícitos.

Acusaciones Penales

El abogado que tenga a su cargo la acusación de
un delincuente, ha de considerar que su deber primordial es no
tanto obtener su condenación como conseguir que se haga
justicia.

Secreto Profesional

Guardar el secreto profesional constituye un deber y un
derecho del abogado. Es hacia los clientes un deber que perdura
en los absoluto, aún después de que les haya dejado
de prestar sus servicios; y es un derecho del
abogado ante los jueces, pues no podría aceptar que se le
hagan confidencias, si supiese que podría ser obligado a
revelarlas. Llamado a declarar como testigo, debe el letrado
concurrir a la citación, y con toda independencia
de criterio, negarse o contestar las preguntas que lo lleven a
violar el secreto profesional o lo expongan a ello.

Alcance de la obligación de guardar el
secreto

La obligación de guardar el secreto profesional
abarca las confidencias hechas por terceros al abogado, en
razón de su ministerio, y las que sean consecuencias de
pláticas para realizar una transancción que
fracasó. El secreto cubre también las
confidencias de los colegas. El abogado, sin consentimiento
previo del confidente, no puede aceptar ningún asunto
relativo a un secreto que se le confió por motivo de
su profesión, ni utilizarlo en su propio
beneficio.

Extinción de la obligación de guardar
el secreto profesional

El abogado que es objeto de una acusación de
parte de su cliente o de otro abogado, puede revelar el secreto
profesional que el acusador o terceros le hubieren confiado, si
mira directamente a su defensa. Cuando un cliente comunica a su
abogado la intención de cometer un delito, tal
confidencia no queda amparada por el secreto profesional. El
abogado debe hacer las revelaciones necesarias para prevenir un
acto delictuoso o proteger a personas en peligro.

Publicidad de litigios pendientes

El abogado no podrá dar a conocer por
ningún medio de publicidad escritos o informaciones sobre
un litigio subjudice, salvo para rectificar cuando la justicia o
la moral lo demandan, Concluído un proceso, podrá
publicar los escritos y constancias de autos y
comentarios en forma respetuosa y ponderada. Lo dicho no se
refiere a las informaciones o comentarios formulados con fines
exclusivamente científicos en revistas profesionalmente
conocidas..

Empleo de medios publicitarios para
consultas

Falta a la dignidad profesional el abogado que
habitualmente evacue consultas por radio o emita
opiniones sobre su firma por conducto de periódicos o
cualquier otro medio de publicidad sobre casos jurídicos
concretos que le sean planteados, sean o no gratuítos sus
servicios.

Incitación directa o indirecta a
litigar

No está de acuerdo con la dignidad profesional el
que un abogado espontáneamente ofrezca sus servicios o de
opinión sobre determinado asunto con el propósito
de provocar un jucio o de obtener un cliente. El abogado que
remunera o gratifica directa o indirectamente a persona de
cualquier clase que esté en condiciones apropiadas para
recomendarlo, obra contra la ética profesional.

Código de Etica del Colegio de Contadores de
Chile

Integridad moral

Conforme a ello, se espera del profesional rectitud,
probidad, dignidad y sinceridad, en cualquier
circunstancia.

Objetividad

Representa ante todo imparcialidad y actuación
sin prejuicios en todos los asuntos que corresponden al campo de
acción profesional.

Independencia

Con respecto a cualquier interés que pudiere
considerarse incompatible con los principios de integridad y
objetividad. Además, debe interpretarse también
como una actitud mental
que libera al profesional de todo prejuicio e
ideas preconcebidas en el trato profesional.

Responsabilidad

Se encuentra implícitamente comprendida en todas
las normas de ética y justificada su mensión
expresa como principio para todos los niveles de la actividad
contable y de auditoría.

Confidencialidad

Para que la relación entre el profesional y el
cliente tenga pleno éxito, debe fundarse en un compromiso
responsable, leal y auténtico que impone el más
estricto secreto y reserva profesional.

Respeto y observancia de las disposiciones normativas
y reglamentarias

El profesional deberá realizar su trabajo
cumpliendo eficazmente las disposiciones profesionales
promulgadas por el Estado y
por el Colegio de Contadores de Chile, aplicando los
procedimientos establecidos.

Competencia y actualización
profesionales

El profesional sólo deberá comprometerse y
contratar trabajos para los cuales él y sus asociados o
colaboradores cuenten con la capacidad e idoneidad necesarias,
para que los servicios comprometidos se realicen en forma eficaz
y satisfactoria. Asimismo deberá actualizar
permanentemente sus conocimientos.

Difusión y colaboración

El profesional tiene la obligación de contribuir
al desarrollo, superación y dignificación de la
profesión.

Respeto entre colegas

El profesional debe tener presente que la sinceridad, la
buena fé y la lealtad para con sus colegas son condiciones
básicas para el libre y honesto ejercicio de la
profesional y una convivencia pacífica, amistosa y cordial
de sus miembros.

Conducta ética

El profesional deberá abstenerse de realizar
cualquier acto que pueda afectar negativamente la buena
reputación o repercutir en alguna forma en
descrédito de la profesión.

Código de Etica Profesional del Colegio de
Ingenieros de Chile A.G.

Conducta

Es deber imperativo de los ingenieros mantener una
conducta moral y profesional del más alto nivel en defensa
del prestigio y de los derechos de la profesión y velar
por su correcto ejercicio.

Celo profesional

Es deber del ingeniero extremar constantemente su celo
profesional, para que el resultado de su trabajo se traduzca en
el mayor beneficio en favor de la sociedad que
depositó en él su confianza.

Deberes profesionales

El ejercicio de la ingeniería debe dar importancia a la
seguridad,
salud y bienestar
de las personas y a la protección del medio ambiente y
considerarán el impacto social y ambiental de sus
decisiones en los proyectos en todas sus etapas de desarrollo,
materialización y abandono, cuando corresponda, ejerciendo
su profesión únicamente en las áreas en que
son competentes, observando cuidadosamente los principios, leyes
y normas de la ingeniería

Declaraciones

Las declaraciones de los ingenieros deben ser objetivas
y veraces. Si tuvieren algún interés personal en
algún asunto profesional en que actúen,
deberán manifestar ese interés e informar a quien
corresponda, los riesgos a la
seguridad, salud y bienestar de la comunidad que
puedan derivarse de obras o decisiones ingenieriles. Cuando a
juicio del ingeniero exista un significativo riesgo
público, debe denunciarlo.

Actos contrarios a la ética
profesional

Son actos contrarios a la ética profesional
principalmente los siguientes:

a) Actuar contra el decoro y el prestigio de la
profesión y de la Institución o contra el respeto y la
solidaridad que
deben guardarse los ingenieros entre sí

b) Promover o colaborar en la dictación de leyes
u otras normas de carácter legal, resoluciones,
dictámenes o medidas, que vulneren los derechos de la
profesión de ingeniero

c) Incurrir en omisiones deliberadas, que produzcan
alguno de los efectos señalados en las letras
precedentes.

d) No informar a las autoridades que corresponda sobre
toda persona que ejerza funciones de
ingeniero sin estar habilitado para ello.

e) Suscribir estudios, proyectos, planos,
especificaciones, informes, dictámenes o autorizaciones,
que no hayan sido ejecutados, estudiados o revisados
apropiadamente.

f) Actuar como testaferro de quien no fuere ingeniero,
en el desempeño de asesorías, cargos o
representaciones en organismos de cualquiera naturaleza, en las
que por mandato de la ley se exija la
intervención de Ingeniero.

g) Dar o recibir comisiones u otros beneficios no
contractuales, por la gestión, obtención u
otorgamiento de designaciones de cualquier
carácter

h) Participar directamente o indirectamente en el
otorgamiento de títulos profesionales que vulneren o
lesionen el prestigio y calidad profesional del ingeniero, de
conformidad con los principios de la Ingeniería, las leyes
o los reglamentos vigentes.

i) Utilizar directa o indirectamente, en su favor o de
un tercero, estudios, proyectos, planos, informes u otros
documentos
relacionados con la ingeniería, sin la autorización
de sus autores o propietarios

Actos contrarios a la ética profesional entre
ingenieros

Se consideran actos contrarios a la ética
profesional entre ingenieros principalmente los
siguientes:

a) Emitir opiniones que lesionen el prestigio
profesional de un colega, salvo que existan razones fundadas para
ello.

b) Reemplazar o tratar de reemplazar valiéndose
de medios ilegítimos a un colega, en sus funciones o en la
prestación de servicios profesionales ejercidos por
éste.

c) En la tramitación de propuestas, tanto
públicas como privadas, dar o solicitar cualquier
información previa al llamamiento de propuesta, que
signifiquen dejar en situación favorecida a un proponente
con respecto a los demás; tratar de obtener una
resolución favorable para sí, o para un tercero,
mediante el descrédito de los demás postulantes a
la propuesta; o informar y resolver una propuesta, al margen de
lo taxativamente establecido en sus bases y los reglamentos que
regulan tal resolución

d) Simular o coludirse en procesos de
licitación.

e) No guardar la debida deferencia y corrección
en la relación con sus colegas

Actos contrarios a la ética profesional entre
ingenieros y mandantes

Se consideran actos contrarios a la ética
profesional entre ingenieros y mandantes o empleadores,
principalmente los siguientes:

a) Aceptar en beneficio propio comisiones, descuentos,
bonificaciones u otros beneficios indebidos derivados del
ejercicio de su cargo, cualquiera que fuere su origen.

b) Revelar datos reservados
de carácter técnico, financiero o personal sobre
los intereses confiados a su estudio o custodia.

c) Actuar con parcialidad al desempeñar la
función
de perito, o árbitro, o al interpretar o adjudicar
contratos,
propuestas o trabajos

d) Divulgar sin la debida autorización,
procedimientos, procesos o características de equipos, que
estén protegidos por patentes o por contratos que
establezcan la obligación de guardar secreto
profesional.

e) Aprovechar indebidamente el desempeño de un
cargo para obtener trabajos particulares

Decálogo de una buena práctica
médica. (Colegio Médico de Chile)

El ejercicio profesional de un
médico debe ser la expresión de su formación
integral, en la que a sus valores éticos y morales se van
agregando, a lo largo de toda su vida, conocimientos, habilidades
y destrezas que pone al servicio del
paciente.Es la constancia entre sus valores éticos y
morales y su ejercicio profesional, lo que le hace digno de tener
la confianza de la sociedad y de sus pacientes.Los pacientes
deben poder confiar a los médicos su salud. Para
justificar esa confianza, yo, como profesional tengo el sagrado
deber de mantener un buen nivel de conocimientos y
práctica, mostrando en todo momento, el máximo
respeto por la dignidad y la vida humana. Como médico debo
cumplir especialmente con el siguiente decálogo:1. Hacer
que la atención de mis pacientes sea mi principal
preocupación; tratando a cada uno de ellos con gentileza y
consideración;2. Respetar la dignidad y privacidad de mis
pacientes; escuchando sus puntos de vista;3. Entregar a mis
pacientes información oportuna, clara y precisa, de manera
que ellos puedan entender y decidir;4. Respetar el derecho de mis
pacientes a participar de las decisiones que tengan
relación con su salud;5. Considerar a cada uno de mis
pacientes como seres únicos, integrales,
sin hacer diferencias por consideraciones económicas,
raciales, políticas o religiosas;6. Asegurarme que mis
creencias personales no perjudiquen la atención de mis
pacientes;7. Ser honesto y confiable; respetando y protegiendo la
información confidencial de mis pacientes y colegas;8.
Mantener mis conocimientos y práctica al día,
reconociendo los límites de mi competencia profesional y
si tengo buenas razones para estimar que no estoy en condiciones
de atender mi paciente, adoptar todas las medidas necesarias en
su resguardo;9. Actuar rápida y diligentemente para
proteger a mis pacientes de riesgos;10. No abusar de mi
posición como médico; y trabajar con el
máximo respeto y unidad con mis colegas de manera de
servir mejor a los intereses de mis pacientes.En todas estas
materias, jamás debo discriminar injustamente a mis
pacientes o colegas y debo estar siempre preparado para
justificar mis acciones ante ellos y la sociedad.

-o-o-o-o-o-o-

Como se puede apreciar, las profesiones que tienen una
función social, se han ganado su aceptación, el
reconocimiento público y prestigio de sus profesionales, a
través de una conducta de elevada moral y al cumplimiento
de sus respectivos códigos de ética.

Bibliografía

Administración de Ventas. Rolph
E.Anderson, Joseph F.Hair Jr., Alan J.Bush.Ed.McGraw-Hill
México1995

Ética en los negocios. Monografias.com.
Sección Etica. Autor: Carlos Anfruns Dumont.

Autor

Carlos Anfruns Dumont

Técnico en Comercialización. Universidad de
Chile

Chile. 2010.