Investigación de mercado sobre medicamento cubano (página 2)

• En el país habitan 28 millones de personas, y
  de ellos la mitad son mujeres. El 49% de las mujeres
  están en edad reproductiva.

• El idioma mas entendido es el castellano, lo que
  facilita la comunicación entre las personas
  (compradores-vendedores).

• Con la toma del poder del presidente Alan
  García el país busca alcanzar la estabilidad
  política perdida con los gobiernos
  anteriores.

• Mantiene relaciones comerciales con Cuba de forma
  bilateral.

• No cuenta con una industria productora de
  hemoderivados.

• No existen restricciones comerciales para la
  importación de productos hemoderivados.

• No existen barreras arancelarias para los Productos
  Hemoderivados importados desde Cuba producto de un Acuerdo de
  Complementación Económica entre las dos
  naciones, y las no arancelarias no constituyen
  obstáculos para su comercialización.

• No es necesario adaptar el producto.

• Nuestro producto es muy competitivo en cuanto a
  calidad y precio.

Por todo lo anteriormente la
República del Perú puede ser considerada un
mercado natural
para la comercialización de nuestro producto.

Barreras
arancelarias y no arancelarias

Según el AAP. CE Complementación
Económica No.50 ACE Cuba-Perú, los productos de
las partidas 300210 y los demás, que incluyen a la
inmunoglobulina Anti- D, están libre de gravamen aduanal
para las importaciones en
el Perú desde Cuba.

Solamente se aplica una tasa cambiaria de 0,5% sobre la
compra de divisas para los
pagos de importaciones de bienes y
servicio.

El producto cubano Inmunoglobulina Humana Anti-D en
estos momentos se encuentra en fase de registro en el
Ministerio de Salud del Perú, y se
espera que sea otorgado sin mayores inconvenientes, lo que dejara
de ser una barrera para la comercialización.

Segmentación del
mercado

El segmento del mercado para el cual se pretende dirigir
el producto es el sector
público y privado. El sector público agrupa a
la mayoría de los sectores medios de la
población en el Perú, y el gobierno destina
el 4,3 % del PIB a la
salud. Este no deja de ser un sector importante, además es
poco competitivo ya que los precios no son
muy estimulantes para los distribuidores en comparación
con el mercado privado. No obstante la relación costo– beneficio
contra pocos gastos
promociónales hace atractible la participación en
este segmento del mercado. El sector privado al igual que en
muchos países se caracteriza por el mercado de marcas y los
precios de los productos son bien altos. Este sector cuenta con
buenos recursos
financieros para la adquisición del producto.

Tendencias de
consumo

No existe un conocimiento
generalizado del uso del producto en las mujeres en edad
reproductiva además, es un producto que por su valor de
adquisición solo esta disponible para la clase media y
alta lo que hace que la tendencia del consumo se
mantenga de manera estable.

La inmunoglobulina Humana Anti-D que circula en el
país es de 250 mcg en tres formas de
presentación:

• Estuche individual con jeringa pre- llenada lista
  para uso intramuscular.

• Estuche individual con bandeja plástica,
  conteniendo vial de 2 ml más jeringuilla desechable
  para uso intramuscular.

• Estuche individual con bandeja plástica,
  conteniendo vial de 2 ml.

DEMANDA DEL MERCADO PARA EL PRODUCTO

El mercado potencial de la Inmunoglobulina Humana Anti-D
Rho 250 mg para el sector público se estima en 15655
unidades y para el sector privado 29074 al año. No se ha
encontrado un dato estadístico que permita saber con
exactitud la demanda de
este producto, por lo que su estimación ha sido calculada
sobre la base de que en el país debe haber 89460 partos
que requieren del uso del Anti-D y que de ellas solamente el 50%
tiene atención medica lo que indica que la
demanda potencial razonable sea de 44730 unidades. La demanda en
el sector privado se estima en un 65% y en el sector
público en un 35%.

Farmacuba puede aspirar a alcanzar el 100% de la demanda
del sector público y un 25 % del sector privado. Estos %
totalizan 22924 unidades al año.

CANALES DE DISTRIBUCIÒN

Se distinguen cuatro tipos de canales de
comercialización en Perú: importadores, agentes por
comisión, sucursales y filiales de empresas
extranjeras e importadores directos para consumidores
finales.

La mayor parte de las ventas del
sector farmacéutico se hace a través de
distribuidoras o droguerías autorizados por la
DIGEMID.

Para el caso de la Inmunoglobulina Humana Anti-D cubana
se pretende que sea importada y distribuida por un grupo
importador peruano denominado ESKE GROUP S.R.L. que representara
a Farmacuba.

Los márgenes de ganancia para el importador/
distribuidor oscilan en hasta un 60% y a la farmacia un
30%.

CARACTERISTICAS DEL CLIENTE

ESKE GROUP se dedica a proveer medicamentos, vacunas y
equipos para el sector de salud siendo unos de los principales
suministradores de estos productos a las agencias gubernamentales
de salud y a ONG en el
Perú y en otros países. En el sector privado ESKE
GROUP juega un papel muy activo con el suministro directo de
medicamentos a los centros privados de diagnósticos,
hospitales y 60 farmacias ubicados en todas las regiones del
país. Para el cumplimiento de este objetivo ESKE
cuenta con 34 proveedores y
fabricantes extendido en diferentes partes del mundo Su canal de
distribución cuenta con una red de almacenes con un
área total de 12000 metros cuadrados que permiten asegurar
a cualquier parte de territorio nacional una entrega
rápida y continua de los productos, además cuenta
con un personal
altamente calificado agrupado en Gerentes de ventas, supervisores
de ventas, vendedores y visitadores médicos entre otros,
además de personal de logística.

En diciembre del 2005 ESKE GROUP fue certificado con las
normas de
calidad
ISO 9001:2000
por la Empresa
Consultora Bureau Veritas.

Marcas

El 92,8% de los productos que se comercializan en el
sector privado son productos de marcas, lo que le confieren un
valor agregado.

Entre las marcas de Inmunoglobulina Humana Anti-D que
más se destacan en el mercado son: Rhogan de
Jonson&Jonson EEUU, Resuman deBerna Suiza, Partoben de
Purisimus Argentina, Igamad Bayer Alemania.

La inmunoglobulina cubana circulara en ambos sectores
como producto genérico.

Principales
competidores

• Resuman Berna Suiza

• Rhogan Jonson&Jonson EEUU

• Partoben Purisimus Argentina

• Igamad Bayer Alemania

FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA COMPETENCIA

Fortalezas

• Concurren al mercado con paquetes de
  productos.

• Entrega en tiempo.

• Precios competitivos

• Productos de calidad y alto valor
  agregado.

• No uso de preservantes.

• Presentación diferenciada del
  envase.

• Promoción facultada y
  cuantitativa.

Debilidades

• No estimulan el crecimiento del consumo dejando de
  hacer programas asistenciales y profilácticos
  encaminados a ampliar el conocimiento y el uso del producto
  en las mujeres en edad reproductiva con factor Rho Negativo
  en el sector estatal.

Perfil
competitivo

Precio

El precio del
producto que se ha encontrado registrado en el mercado
varía entre 120 y 160 dólares la unidad como precio
al consumidor.

ESTRUCTURA DE PRECIO

El precio del producto en el mercado que se pretende
establecer es el siguiente:

• Precio CIP en el Aeropuerto Internacional de Lima
  51.00 USD.

• Costos de Importación aproximado sobre el
  precio CIP (6%). (El producto esta libre de arancel por el
  acuerdo AAP.CE 50 Cuba- Perú). En el Perú no se
  aplica impuesto sobre las ventas a los medicamentos
  según establece la Ley del IGV-ISC, Titulo II Decreto
  Supremo No 051-2006 EF, Decreto Supremo No 135-2006m
  EF.

• Precio de importación después de la
  compañía importadora 54.06USD.

• Margen de Utilidad del distribuidor 45%.

• Precio de venta de la compañía
  distribuidora a las farmacias y hospitales. 78.39
  USD.

• Margen de utilidad de las farmacias 30%.

• Precio de venta al público 101,91
  USD.

Diagnóstico

Se hace un profundo análisis de los principales problemas
internos y externos que pueden poner en riesgo el
éxito
de la estrategia del
negocio. Estos problemas están enmarcados dentro de los
objetivos
señalados como críticos para el negocio, el
objetivo de producción y el objetivo de marketing, y
se vinculan a las actividades de gestión
que se requieren implementar.

Las tareas señaladas en el diagnostico
relacionados con el Objetivo de Producción "Producir en el
tiempo
deseado" son:

• Determinación de las necesidades de
  inventario.

• Compras y Suministros

• Mantenimiento de Inventarios

Las tareas señaladas en el diagnostico
relacionados con el Objetivo de Marketing "Vender más
cantidad y con mayor frecuencia a los compradores actuales"
son:

• Elaborar literatura de venta.

• Programación de promociones.

PLAN DE TAREAS CRITICAS (Ver anexo No.
1)

PLAN DE ACTIVIDADES DE GESTION (Ver anexo
No.2)

ESTIMADOS DE VENTAS

EFECTIVIDAD ECONOMICA DEL NEGOCIO (Ver anexo
No.3)

Las especificaciones del negocio
son:

• Costo Total de Producción en
  MN.————— 11.0477

• Costo Total de Producción en Divisa
  (CUC).—– 8.5982

• Gastos de Comercialización y Margen
  Comercialdel Exportador: 8% en CUC Y 3.1 MN
  sobre el valor total de la venta.

• Precio de Venta (CUC)
  ——————————— 47.22

• Valor Total de Venta (CUC)
  ——————–1082471.28

Teniendo en cuenta las especificaciones anteriores,
podemos decir que la rentabilidad
en divisa de este negocio es del 74% y en moneda nacional es del
66%; lo que significa una utilidad del
negocio de 798.7 MCUC y 709.1 MCUP.

En la estructura por
peso vendido la utilidad seria de 0.74 centavos en CUC y 0.66
centavos en moneda nacional.

Análisis
comparativo de los indicadores más importantes en el
negocio con relación a otros mercados

• No existen restricciones comerciales para la
  importación de productos hemoderivados.

• No existen barreras arancelarias para los productos
  hemoderivados cubanos y las no arancelarias no constituyen
  obstáculos para su comercialización. No es
  requisito inspeccionar y aprobar como productor la planta de
  hemoderivados por parte del Ministerio de Salud
  Peruano.

• No es necesario adaptar el producto.

• Los altos precios del mercado permiten que nuestros
  productos se vendan a un alto precio y una excelente
  rentabilidad.

Los elementos anteriormente expuestos permiten que el
negocio en el mercado de la República del Perú sea
muy atractivo con relación a muchos otros mercados,
teniendo como rentabilidad un 74% en divisas, aspecto este no muy
común en otros mercados.

ASPECTOS MAS IMPORTANTES A NEGOCIAR – PROYECTO DE
OFERTA.

Aspectos más importantes a
negociar.

Teniendo en cuenta la resolución 190 del
Ministerio de Comercio
Exterior, los aspectos más importantes a negociar
son:

• 1. Tipo de Moneda de Pago, Tasa de cambio y
  fecha de aplicación.

• 2. Vía Bancaria a utilizar que asegure
  la llegada del pago.

• 3. Ley aplicable la cubana. En caso de
  dificultad se propone aplicar la ley del país del
  demandado.

• 4. Proponer que la solución de
  diferencias sea ante la corte de arbitraje internacional de
  la Cámara de Comercio de Cuba, y en su defecto un
  tercer país donde Cuba ya haya tenido experiencia en
  soluciones de conflictos.

• 5. Exclusividad en la venta de hemoderivados
  cubanos.

Oferta.-

Otras Condiciones.-

Fecha de entrega: 30 días a partir de la
confirmación del pedido.

Forma de Pago: Carta de Crédito
irrevocable y confirmada dentro de los 90 días posteriores
de la fecha de expedición de la guía
aérea.

Condición de venta: CIP
aeropuerto internacional de Lima, Republica del Perú
según INCOTERMS 2000.

Condiciones de transportación y almacenamiento:
Mantener cadenas de frió a temperaturas entre 2 y 8 grados
centígrados (no congelar).

Embalaje: Cajas isotérmicas con pastillas
refrigerantes.

Validez de la oferta: 30 días a partir de la
fecha de confección de la oferta.

Propuesta para
solucionar problemas externos que afectan la dinámica de
las exportaciones

Sugerir a la máxima dirección del MINCEX como organismo rector
de la actividad del comercio
exterior y a la máxima dirección del MINBAS
analizar la conveniencia de crear una empresa
solamente para la actividad de exportación con una estructura racional que
responda a la gestión de exportación.

Conclusiones

La investigación y desarrollo del
trabajo
demuestra la factibilidad de
este negocio y que la estrategia seleccionada se corresponde con
los objetivos trazados una vez cumplido el plan de tareas
críticas y las actividades de gestión.

Autor:

Lic. Arianne Díaz
González

Lic. Cándida Rosa González
González