Planificación orientada al resultado en las ventas

EL
PROBLEMA

Planteamiento del
problema

Durante el proceso de evolución de las
organizaciones se han generado cambios respecto al modo de pensar
de la gerencia. Anteriormente se creía que sólo la
producción era importante y que los trabajadores eran
"objetos" a través de los cuales se lograban los
productos.

Hoy en día esto ha cambiado, las organizaciones
se han dado cuenta que los trabajadores son el activo más
valioso con el que cuentan, debido a que sin ellos la
organización no existiría. También se han
percatado de la complejidad que posee el ser humano como activo
organizacional. Los seres humanos necesitan ser motivados, estar
en un ambiente apto para realizar su labor y crecer como
profesionales.

En virtud de esta situación, en la actualidad, se
habla sobre el Clima Organizacional; el cual es un concepto
relativamente moderno en el campo de la Psicología
Industrial y Organizacional, que constituye la personalidad de la
organización y con frecuencia condiciona el comportamiento
de los trabajadores, así como también influye sobre
el rendimiento de los mismos determinando la forma en que
perciben su trabajo, su productividad y su
satisfacción.

Durante los últimos años, el papel de las
ventas es un elemento fundamental para el desarrollo de las
empresas, sobre todo para incrementar los ingresos y estabilizar
el rumbo de las organizaciones. A lo largo del tiempo se han
desarrollado diversas estrategias vinculadas con el crecimiento
de las utilidades de las empresas, lo que indica que es una de
las herramientas más importantes para atraer clientes a la
organización.

Según el Informe anual de la Asociación de
Adiestramiento y Desarrollo de Estados Unidos (ACYDEU),
2006:

"El éxito de las estrategias comerciales y el
desarrollo de las innovaciones frecuentemente depende de las
habilidades de la fuerza de ventas. Las estrategias de servicio
al cliente son imposibles de llevar a cabo a menos que la fuerza
de ventas esté bien capacitada en ese
terreno".p9.

Esto indica que el área de ventas es responsable
de informar sobre los cambios ocurridos en las organizaciones,
así como poseer las habilidades de persuadir al cliente y
mantenerlo con la empresa, a través de
planificación y estrategias de calidad de servicio que
permitan generar un nivel de fidelidad y compromiso por parte de
éste.

El entusiasmo de un nuevo vendedor lo mantendrá
efectivo por los primeros noventa días. En ese momento las
habilidades técnicas para vender deben estar en su lugar;
caso contrario, ocurrirá una brusca caída en la
productividad (o un fracaso total en la venta). Igualmente el
Informe anual de la Asociación de Adiestramiento y
Desarrollo de Estados Unidos (ACYDEU), 2006, refleja que sin un
refuerzo en las técnicas, al cabo de 12 o 18 meses
ocurrirá otra caída del 20%.

De igual modo, el 80% de los vendedores desarrollan
temores a vender, en su primer año en la profesión,
y fallan en sobreponerse a esos temores porque carecen de las
habilidades básicas para la venta. Así como es
importante destacar la formación en el área de
ventas para incrementar las habilidades de los vendedores y de
esta manera puedan generar beneficios para la
organización, a través de calidad de servicio, de
conocimiento de los productos y la empresa, a través del
conocimiento exhaustivo del cliente y sus necesidades. Asimismo,
el sistema de planificación para el área de ventas
puede repercutir favorablemente dentro del desempeño del
departamento y los conocimientos y habilidades desarrolladas por
el personal del área funcional.

Del mismo modo que los vendedores se sientan,
harán sentir a los clientes. Tal como lo refleja la
teoría del Cerebro Triuno, si se explota al máximo
la experiencia de venta, el cliente se sentirá motivado a
continuar con la empresa y más aún con el vendedor,
porque logró despertar sus emociones e inspiró su
necesidad de adquirir el producto o servicio que el vendedor
ofrece.

Consiguientemente, el vendedor necesita planificarse,
orientarse hacia una meta que fortalezca su constancia,
perseverancia, crecimiento profesional y personal, y por ende la
producción del vendedor y de la empresa tendría
resultados satisfactorios estables, y la rotación de
vendedores se anularía, evitando las pérdidas en
reclutamiento, selección e inducción para la
formación de nuevos equipos de ventas.

El tema de la planificación se ha demostrado como
indispensable para el ejercicio de cualquier actividad productiva
que puede estar orientada a propósitos diferentes, en este
caso la planificación estará orientada al resultado
con la intención de mejorar el rendimiento y obtener los
resultados que se expresen en el planeamiento de
producción de una empresa de ventas directas, si bien se
planifica un producción o manufactura de acuerdo a las
necesidades del mercado o financieras de la empresa; se hace
presente también la necesidad de hacer una
planificación de ventas donde se incluyan las necesidades
o aspiraciones del vendedor y las metas de la empresa e
integrarlas para establecer un mismo norte en la ejecución
de las actividades que correspondan a la
producción.