Introducción
Antes de 1974, cuando el entorno económico era
muy estable, la cualidad más importante en los ejecutivos
de las empresas era la capacidad de gestión; hoy, con la
tendencia al cambio diario, las cualidades más importantes
han pasado ser el liderazgo y la habilidad
negociadora.
Todas las personas en algún momento de la vida
recurren a la negociación. En el plano internacional, en
el ámbito de las relaciones empresariales, en el medio
laboral, e incluso en la familia, se enfrentan situaciones de
negociación continuas.
No importa cuántas formas de conflicto se genere,
se necesitará negociar para autorrealizarse y lograr
resultados. Sin embargo, la mayoría de las personas
efectúan este proceso de manera intuitiva, tienden a
negociar en la medida de lo posible.
La mayoría de las personas, especialmente los
empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de
diferente índole, por ejemplo: cuando se reúnen
para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto
o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas,
acordar planes de trabajo, etc.
Evolución
del concepto de negociación
Siempre que se intente influir en una persona o grupo de
personas a través del intercambio de ideas, o con algo de
valor material, se está negociando.
La negociación es el proceso que se utiliza para
satisfacer las propias necesidades cuando alguien más
controla lo que se desea. Cada deseo que se
gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a
satisfacer son situaciones potenciales para la
negociación.
La negociación entre empresas, grupos o
individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro
quiere y está dispuesto a negociar para
obtenerlo.
La palabra negociación ha cobrado una importancia
tan marcada que la sitúa por encima de otras formas de
solución de conflictos, como son el arbitraje, los
procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena
internacional como en las relaciones económicas y
comerciales entre países, organizaciones y
empresas.[1]
Y. Thibaud: ¨ La negociación se puede definir
como la búsqueda de un compromiso aceptable entre
posiciones que son generalmente extremas al principio
¨.
D.G. Pruitt: ¨ La negociación es una de las
formas de toma de decisión en la que dos o más
participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por
resolver sus diferencias de intereses¨.
C. Le Bail: ¨Negociar es superar interese
contradictorios mediante una acción
concertada¨.
D. A. Lax y J.K Sebenius: ¨ La negociación es
un proceso de interacción potencialmente oportunista
mediante el cual dos o más partes, con algún
conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una
acción conjunta de cómo lo harían de no ser
así ¨.
L. Munduate: ¨ La negociación es un proceso
de toma de decisiones en el que dos o más partes
interdependientes hablan entre sí en un esfuerzo por
resolver sus intereses antagónicos ¨.
Francis Bacon(1561-1620): ¨ La negociación es
un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es
hacer preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas
sencillas para asuntos difíciles. La cuestión es
que las preguntas siempre se nos ocurren cuando vamos de regreso
en la noche a casa ¨.
Tomas Colosi y Arthur Eliot Berkely(1981) : ¨ Las
negociaciones se pueden definir prácticamente como el
proceso que se les ofrece a los contendientes, la oportunidad de
intercambiar promesas y contraer compromisos formales tratando de
resolver sus diferencias ¨.
Kennedy(1982) : ¨ La negociación es un
proceso de resolución de un conflicto
entre dos o más partes mediante el cual ambas o todas las
partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso
aceptable para todos¨.
Roger Fisher y Williams Ury(1985) : ¨ La
negociación es un medio básico para lograr lo que
queremos de otro. Es una comunicación de doble vía
para llegar a un acuerdo, cuando usted y otras personas comparten
algunos intereses en común pero también tienen
algunos opuestos ¨.
Mauro Rodríguez Estrada (1988): ¨ La
negociación es una actividad permanente e inherente al ser
humano que se desarrolla en casi todas las actividades de su
vida. Por esto negociar y negociar bien adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y
como consecuencia más agradables y sólidas
posiciones¨.
Monsalve(1988) : "La negociación es un proceso y
una técnica mediante las cuales dos o mas partes
construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el
asunto en el cual tienen intereses. Lo que genera entre ellas
variados sentimientos. Los motivos que en propuestas verbales.
Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos
de controlar el teme que les preocupa".
Michael Schatzki(1989) : "Toda negociación es un
comercio, ya que una de las partes da algo para recibir a cambio
otra cosa. Es intercambio de dar-obtener, constituye la fuerza
activa en toda negociación".
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