Fundamentos teóricos-metodológicos sobre el sistema de gestión de venta

Introducción

Toda empresa o negocio existe, crece y se desarrolla si obtiene beneficios, y la fuente de estos beneficios es la venta de sus productos y/o servicios. Sin beneficios la empresa pierde su capacidad de crecer y desarrollarse.

Pero, como organización, debe competir con otras que realizan idénticos productos o servicios. Una empresa que no obtenga beneficios, a pesar de la buena voluntad de sus gestores, tiene que gestionar perfectamente sus recursos, tanto disponibles como obtenibles, tratando de conseguir un óptimo equilibrio entre los mismos. (Rubio, 2008)

En un mundo cada día más competitivo, son las ideas las que marcarán la diferencia. Ideas que abrirán las puertas empresariales, con una mirada basada en el constante mejoramiento y equilibrio entre los objetivos de la empresa y los del cliente. Es en éste sentido que la incorporación de nuevas estrategias, requerirán nuevas responsabilidades, que serán basadas en brindar soluciones con resultados positivos y significativos. (Zapata, Y., 2006)

Las decisiones comerciales, orientadas al mercadeo de productos y/o servicios, son un elemento indispensable para satisfacer las necesidades de los clientes y alcanzar así, el éxito en las empresas.

El gestor comercial, con el propósito de planear las actividades comerciales, debe ejecutar los planes, controlarlos y proponer el mejoramiento continuo de los resultados materializados a través de las ventas, buscar constantemente nuevas oportunidades y mercados, desde una perspectiva que considere el dinamismo que les concierne, y que incluya las necesidades de los clientes, los competidores y el medio ambiente, reconociendo la variabilidad de los mismos.

Las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier evento comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing, es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado. Por tanto, es de vital importancia asegurar el éxito de las empresas haciendo uso de técnicas y herramientas para lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.

La empresa está orientada al cliente si tiene un sólido sistema de gestión de ventas, donde intervenga no sólo el estudio de las ventas, sino también, el estudio de otros elementos que también intervienen en dicho sistema, como son: el estudio del mercado, los productos y/o servicios, la mercadotecnia, las compras y los clientes.

Ha sido objetivo de este trabajo sistematizar en los fundamentos teórico-metodológicos relacionados con el sistema de gestión de ventas, el cual constituye una herramienta imprescindible para todo gestor que se proponga satisfacer a los clientes, cada vez más exigentes en calidad, precios y plazos, como vía para lograr el crecimiento y desarrollo de su organización.

DESARROLLO.

La Gestión Empresarial. Aspectos generales

La gestión o administración es de gran importancia para las empresas pues ninguna organización puede alcanzar el éxito si no tiene una administración competente; capaz de lograr las metas, sean estas económicas, políticas o sociales, encausando las aptitudes y energías humanas hacia una acción efectiva. La administración influye sobre toda la sociedad siendo sus roles principales como estabilizadora de las instalaciones, colabora en los campos sociales e instrumento de bienestar. (Avilez, Marin, J., Edmon y Herrera, 2007)

El estado de la gestión de empresas puede resumirse en cinco etapas diferentes, cada una destaca un aspecto importante de la administración. Según Cabrera, E (2006), estas etapas son:

• Tarea: Está implementada en todo trabajo del obrero y no en la totalidad de la empresa, involucra un conjunto de factores (estudio de tiempos y movimientos, selección científica del obrero, aplicación del método planeado racionalmente, medidas para reducir o neutralizar la fatiga, establecimiento de estándares de producción), cómo si cada uno de ellos contribuyese de manera determinista a lograr la máxima eficacia.

• Personas: Es la etapa en que administrar es, sobre todo, tratar con personas destacar las personas dentro de las empresas.

• Tecnología: Significa emplear la tecnología para obtener la máxima eficiencia posible. Con la llegada de la cibernética, la mecanización, la automatización, la computación y la robótica, la tecnología de la información, puesta al servicio de la empresa, empezó a moldear su estructura y a ordenar su funcionamiento.

• Ambiente: Es la fase en que administrar es en especial, enfrentar las demandas del ambiente y obtener la máxima eficacia en la empresa. Las empresas exitosas son aquellas que logran adaptarse de manera adecuada a las demandas ambientales.

• Estructura: Se refiere sobre todo a planear y organizar la estructura de órganos y cargos que componen la empresa, y dirigir y controlar sus actividades.

Gómez (2004), plantea diez ideas para mejorar la Gestión Empresarial, estas ideas son las siguientes: